对互联网创业者来说，如果想从女性用户上挣钱，那么应该怎样去找她们的痛点？
【IT时代网、IT时代周刊锐观察】“得女人者得天下”的理念早在多年前就在互联网圈扩散开来。有研究指出，80%的消费决策由女性做出，这触发了一场基于女性用户群创业的热潮。当越来越多的互联网创业都在打“女性”的主意，我们看到，从各种母婴O2O创业到定位为女性群体的APP或者电子商务创业层出不穷，比如聚美优品、唯品会、蘑菇街等垂直电商都是主打女性用户群体的消费需求，而美图公司等旗下美图秀秀、美颜相机、美拍、美图手机等多款现象级热门产品都是紧盯女性用户群体。甚至，我们看到朋友圈各种卖面膜与化妆品的微商都是铁定了心，就要挣女人的钱，对于互联网创业者来说，以性别为属性来区分需求并圈住女性用户群体，应如何去找她们的痛点?虚荣心、物质都是人性，契合女权解放与自我个性彰显的心理目前，《小时代》系列电影已经落幕，很多人不屑，说这是一种虚幻与物化的拜金欲望赤裸裸的表达。这是很多人不愿去看它的理由，认为它幼稚、拜金、虚荣与空洞，它表达的观念是“没有物质的爱情只是虚弱的幌子，被风一吹，甚至不用风吹，缓慢走动几步就是一盘散沙”。但这些包装的背后，它触动了新生代群体的一种女性群体的另一个痛点：自我表达的欲望，追求女权的解放与自我与事业的成功。女性愿意平等地礼尚往来、女性在乎事业的成功。而不少女性物质化的表现：无论是逛街、购物、休闲、健身、做SPA，都是向外界彰显：”物质化的背后是事业成功的一种体现。根据马斯洛需求理论是自我价值的实现，而根据《女性心理学》一书的观点：“由于社会偏见与历史上的女性遭受到的各种不公，限制，歧视，损害，反而激发现代女性不要屈服于外界的影响，要走自己的路。”因此，女性无论在追求个性解放与物质拜金，支配自我消费欲望的过程往往能感到一种个性的释放，这是他们自我价值与地位以及个性化的一种表达。那么你可以认为这是一种虚荣心的表达，然而我们无需鄙视的是，这是一种普遍的人性，在国内，主打女性垂直电商的唯品会、聚美优品等垂直电商就是将这种女性细微心理把握的淋漓尽致而取得成功。我们知道，唯品会主打的“名品特卖”，也就说说，它满足了买不起奢侈品但是依然可以穿的起名牌的二三四线城市的女性用户心理。另一个背景是，奢侈名品线下旗舰店暂时并未大规模覆盖到三四线城市区域，造成了一定的品牌认知障碍，从唯品会80%的重复购买率可以看出，唯品会作为知名品牌的尾单在三四线城市女性用户内心已经形成强度认知。而女性则有较强的群体认同感，对品牌认知也高度趋同化。抓到这种虚荣与物质化的心理需求，是创业者需要打到的女性需求的痛点之一。满足社交媒体自我表现欲望与特权感我们从虚荣心的表现来看，就是攀比。这在互联网领域体现出来的就是各种”秀“。女性秀场里面有大金矿，这最早可以追溯到QQ秀。我们知道，女人永远都缺一件好看的衣服，服装是女性用户的刚需，然而这种刚需即便是虚拟的物化，都有着巨大的市场，这从当年的QQ秀可以看出，QQ秀的自我形象表达从光着上半身到一件破背心再到穿戴整齐时尚的装扮，虚拟首饰甚至跑车，这都是满足用户一种自我展现与攀比的欲望，在当年，许多女性用户愿意为此买单，而QQ秀仅仅是虚拟的形象表达而已。如果可以让真实但平凡的女性用户可以快速包装自我，秀到社交媒体上，则无疑有更多的女性愿意为此买单。目前主流社交的媒体我们可以对应到微信，微信对于人性的洞察是比较深的。我们知道，“朋友圈”的设置是鼓励用户们发送图片信息“秀”出自己的兴趣和生活，因为在微信的社交平台“朋友圈”里，发送信息的按键只是一个“相机”图标，要长按“相机”，才能只发文字。这种设置背后，是鼓励用户秀自己，这里可以秀兴趣和生活，而女性群体较多的会倾向于自拍秀。身处秀场，往往能激发出女性的攀比、爱美与自我表达欲。在这里，抓住社交媒体中的女性的攀比与自我表达欲，往往就能成就一档生意，美图公司就是其中的代表。有这么一句话：“美或者不美，其中只差了一款美图。”美图公司最初通过美图秀秀等产品网罗了大批女性的刚需。目前，美图公司旗下APP的移动端用户总数超过8亿，每月活跃用户达到1.8亿，并拥有美图秀秀、美颜相机、美拍、美图手机等多款现象级热门产品。或许大众并不了解的是，美图公司在2014年5月位列全球下载量第七，在中国区，仅次于腾讯和百度。而美图的用户比例中，女性比例高达70%。纵观美图商业化的过程，从工具型美颜类、拼图类APP，到智能手机，再到游戏，所有产品始终是主打“美”(颜值)这种面子文化为核心衍生出来的女性刚需，并卡住用户对于美颜的这一品牌认知，进而以此抢占移动互联网入口，目前，美图公司已经涉足智能手机(美图手机)、社交(美拍)、游戏等领域。日，美图公司宣布进军游戏市场，该游戏仍以提升“颜值”为出发点。截止到2015年4月，美图已经推出了6款美图手机，美图也正在推动自身手机成为“自拍”的代名词。同时，美图手机上也开始发展美图应用商店。可以看出，美图的模式就是通过建立“美”的工具类APP发展尽可能多的用户，再以美颜的需求切入到各种细分领域，建立以“美”为核心的APP矩阵，不断固化用户对于美图美颜品牌认知，然后圈住足够多的女性用户。这应对了人们在互联网领域与社交媒体“秀”自我的心理，女性用户注重的是分享的“面子安全”。每一张照片的背后，都有精心挑选、反复用软件修饰的过程，因为爱面子的心理带给人们一种无形的社交压力与自我特权感的彰显，这个女性特定的需求成就了美图的成功。而反过来，美图这类产品的普及也让人们变得更加自恋，斯坦福大学心理学教授埃丽亚斯也说过，人们在互联网上的活动让我们变得更加自恋，体现出一种过高的自我表现欲望和自认理所应当的特权感。有趣有爱有价值我们再放眼国外，在美国，viralnova.com成立于2013年5月，而据说这个网站成立8个月之后，每天的独立用户访问量就达到200万以上，月收入估计在几十万美金左右。它的收入全部都是都来自GoogleAdsense的广告收入，而它主打的用户群体就是facebook上的女性用户群体。viralnova.com的网站定位是什么?就是分享世界各地有趣，有爱，有价值的故事。比如在viralnova.com就有一个比较流行的分享就是《这是一个看起来非常普通的婚礼，但是知道真相后，我落泪了》。这像不像微信朋友圈里面被不断被转发的心灵鸡汤文章?但别忘了，它的关键点在于，感动，有爱。我们知道，有趣有价值是新闻属性，男性女性都喜欢，但有爱是女性化，它会切入女性内心柔软的一面，这是推动女性群体分享的重要一个元素，因为对于多数女人来说，她们是属于感性的“消费者”，本性容易冲动，容易被完美而又温馨有爱的物事所触动。在国内，你会看到《爸爸去哪儿》的热播，这里面成功的元素包括温馨的父子情、镜头下孩子们天真有爱的天性自然的表达是触动女性母性萌动的因子。因为孩子本性自然流露出来的天真可爱是无法被策划与操控的，镜头下的他们不会刻意的表演，所以真实而有趣，而他们的可爱都触动了女性内心的感性情怀，即打动了女性的痛点，让有爱激发了她们的母性与内心的柔软。这是互联网创业者需要领略到的女性特质之一。做流行的领头羊推动口碑传播，产品要契合女性群体的刚需另外，定位女性用户产品的特质就是要做流行的领头羊。我们对比天猫与京东的购物首页可以发现，天猫的首页有一种潮流气息，主推的栏目无论是国际大牌还是国内潮牌，甚至是家纺家居，其代言模特与主色调似乎一直以女性为主，并呈现着潮流气息，而京东则散发着强烈的男性荷尔蒙气息，马云也说，阿里要感谢中国的女人。事实上，阿里的两大电商平台：淘宝与天猫平台都轻易的抓住了女性的欲念，对于女性来说，购物的“投资回报率”就是体现在给她们的身价加分。女性内心都想做流行的领头羊，这是一种不容易察觉的欲念。这就需要平台方提供差异个性商品服务，阿里与京东本身存在着一种气质差异性，阿里的女性气质更强烈，这满足女性顾客“内心要做流行领头羊的欲念”。女性天生具备口碑传播的特性，善于通过对周围人说服、劝告、传话等产生群体内一种从众的消费文化。女性会将某种契合女性群体的消费或者产品向闺蜜朋友推而广之，当成炫耀的资本，以体现自身的眼光、潮流感与价值。女性的用户习惯也会受到其他消费群体的影响而产生从众的习惯，因此契合女性潮流与需求的产品在女性群体中往往会迅速爆发。所以说，产品的设计、包装重要之外，关键就是定位了，产品是否真的在女性群体存在巨大需求往往是一个核心要素。我们回过头来看一个传统行业的例子。要知道，曾经风靡全球的万宝路创立时它定位的是女性群体，它曾经的广告语是：“像5月的天气一样温和”，万宝路创始人菲利普o莫里斯认为，只有女性才愿意投资自己。然而，主打女性群体的万宝路却销量平平，后来，万宝路让著名营销策划人李奥o贝纳操刀策划品牌，开始自我革命，重新定位自己，品牌诉求变成了西部牛仔的形象，却因此吸引了大批男性消费者，因此，可以说，万宝路前期的错误在于，没有认识到香烟这一产品并不契合多数女性内心对于潮流追逐的需求，而成功的女性产品只有在核心需求的基础上才能做好成功的产品设计与包装。女人都希望优雅的老去。杜拉斯在《情人》一书中这样开篇：”有一天，在一处公共场所的大厅里，有一个男人向我走来，他主动介绍自己，他对我说：我认识你，永远记得你。那时候，你还很年轻，人人都说你很美，现在，我是特地来告诉你，对我来说，我觉得现在你比年轻的时候更美，那时你是年轻女人，与你那时的面貌相比，我更爱你现在备受摧残的面容。“这或许是女人追求优雅的老去的一个经典形象。但在如今的时代，主打女性用户的互联网创业者需要明白的是，颜值、物质、特权、潮流感、自我表现欲等都是刚需，从这些角度发散去挖掘往往能找到潜在的痛点。她们需要青春飞扬，需要彰显自我，她们想要的，更多的是当下的满足，她们不仅要有优雅老去的将来，更希望留住现今优雅而美丽的青春。【责任编辑/李响】王新喜供IT时代网、IT时代周刊稿件，作者系TMT资深评论人，微信公众号：热点微评(redianweiping)
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TA的最新文章贝塔斯曼中国总部首席执行官3月26日，由创业邦主办的第6期公开课《者专场》在北京东方梅地亚中心M&剧场举办。本次公开课邀请了创业邦评选的优秀女性创业者代表和投资者代表都发表了独特的观点和看法。在公开课上，贝塔斯曼中国总部首席执行官龙宇做了题为《投资人喜欢什么样的女性创业者?》的演讲。以下由创业邦整理了龙宇演讲的干货提炼： 性别，是不是到底那么的重要? 好的专业人士、好的创业者、好的投资人都是共性大于差异化的。现在女性已经处于一种十分温馨的环境，如今她们选择创业并不是被生活所迫，而是想做一些有趣的事情。这是目前的行业现状，有很多的女性其实在切入纯粹的甚至人工智能，包括大数据分析，在对企业级的服务当中我们也看到了一些优异的创业者。像、这些女性创业者她们成功的维度、她们成功的重量级，可能也有所不同。但是我们都看到了，来自不同角落的声言都在说，我是真的想做自己。 女性创业者如何才能融到钱? 主要有3点： 第一， 创业者最好要有创业经验，少你能够有过在创业企业里面工作的经验，比较理想的是自己带过团队，而且有过管理和打交道的经验，最少是10人以上的团队;并且在沟通的时候要比较注意规避大家通常预设的一些女性形象。 第二， 你要尽可能展示你的创业理念背后有一套非常非常强大的思考过程，你可能经常变，你要向他们展示其实你已经有坚持，尽可能准备还是要有一些有质量的和有数据的非常硬的证据来跟他交流。 第三， 要给大家提供一个比较整体想法，不要输于细节的一个形象。以下是速记全文：大家好!非常高兴能来跟大家做一个分享。来到这儿南总给我一个主题&投资人喜欢什么样的女性创业者&，通常是投资人反感的题目，只会说你希望你的创业者具备什么样的素质、品格，专注于哪个方向，这本来就有轻轻的启示的意味，今天我来到现场看到参与的外地赶来的朋友，有参与创业的不止女性，我想跟大家探讨一下创业环境里的一些现实。性别，是不是到底那么的重要?我经常说，好的专业人士、好的创业者、好的投资人都是共性大于差异化的，实际上她们都可能是特别勤奋或者特别的敏锐、特别的高效，特别有人格魅力，能组织到自己所不具备的那些才华，而且激励他人向一个目标继续前进，还能以德服人，或者还有其他的品格，女性到底在这些品格素质当中哪些方向自然就天生有优越或者更加有短版呢?我们看一下女性创业者的现状，今天非常开心，南总已经指出现在是春暖花开的季节，资本市场怎么看待这些女性创业者，这些女性不是被生活所迫，在有许多选择的情况之下，她们想让这个世界变得更好一点，因为想让自己做一些更有趣的事情，她们可以轻轻松松的做一个金融高管的职务，她们可以依附在某人身边做阔太，单纯美貌也是可以生存的，这样的情况下她们依然选择了创业，我们的确感觉到非常温馨以为春天真的来了。而实际上呢?我们看看和女性相关的创业行业，投资人首先能想到的，能关注女性创业的行业，无非就还是那么多的模式。女性嘛，穿衣打扮，时尚，卖卖奶粉，关心关心孩子的教育，看一看幼儿培训，这是我们想到的方向。也许可以把这个概念加一个社交，让这时故高一点，因为这些人聊起来，把所有的闲话变成互动不就是未来的社交网络嘛。再想想看我们还能再卖点什么?其实我觉得这也是一个误解，女性是不是只能卖婚纱，女性是不是只能卖鲜花，我们当然可以，但是可以比这个更多。这是目前的行业现状，我们已经看到有更多的女性其实在切入纯粹的甚至人工智能，包括她们也在做更多的大数据分析，在对企业级的服务当中我们也看到了一些优异的创业者。这几个女性有中国的、有国外的，我们来看看她们的背景，其实有些人命特别好，比如说像这位，她创办了华盛顿邮报，是非常优秀的媒体，之前她是记者，写了几本书之后决定构筑自己的媒体王国，一路生活非常顺，嫁给了石油大亨，政治上也很有影响力。这里面也有原来嫁得好，只是贝克汉姆太太的人，到今天她是为自己的品牌、自己的产品、自己的独到产品和执行力所树立的个人形象和品牌，非常成功。我们看到上面两位美女都来自美国，她们都不是公司的CEO，但是她们都经历过两个以上伟大的创投企业，而且在高速发展过程当中积累到自己的经验，然后被邀请坐上另外一艘火箭，虽然不是CEO，但是也为世界做出给到的贡献。比如说这位从谷歌到雅虎，又成为掌门人，心情是非常不同的。另外这位Facebook女性成员，为Facebook带来不一样的东西。看女性到今天选择创业的动机千奇百怪，创业的出身也是各有不同，柳青，带着金钥匙出生的公主。这是董事，多么亮丽，看新闻稿，像下嫁到我们人间的公主。看龚海燕，来自农村的女孩子，她在路上，还没有放弃努力。这些女性的创业者她们成功的维度、她们成功的重量级，可能也有所不同，但是我们都看到了，是来自不同角落的声言，都有一个声音说，我是真的想做自己。大家一定要记得一个残酷的现实，创业本来就是一个少数，女性创业者将仍然是少数中的少数，你们不可能成为主流，你们注定孤独前行，这个社会不会那么温暖的拥抱你，改变对女性所有的偏见，在一夜之间就认可你。只有做好清醒的认识和准备之后，才不会今天我们灿烂笑脸打动的这一个春天，就忘记了一定还有冬天在外面等着我们。一定要拿着资本支持的可能性，一定从大概述来说比男性是残酷的要低很多很多。在美国这个比例也只有10%的女性创业者可以拿到风险投资。女性&创业者到底等于什么?因为我实在不知道，也许用我投过的一些企业给一些答案吧。坐在第一排的请挥一下手，的联合创始人，其实待会儿她会做分享，我就不再重复了。我们不见得全部是投女性CEO创业者，我们这里面看到很多女性的核心创业人和女性高管。我们投过一家的公司，我们是投过这家公司的太太张莉莉，但是莉莉根本不出现。我说你的公司如果真的有一天出现分歧怎么办?她说我那么傻啊，当出现冲突的时候我选择家庭。上面的这家公司也是夫妻做的，我觉得这样的搭配也是较为稳定的。我们公司的内部创业团队，BMG是我们公司团队出现的女性，自己是一个非常忠实的音乐爱好者，有一天说我想内部创业，变成BMG中国的CEO。我们后来也吸收更多的女性高官，比如说ICLCK是一家做数字的精准营销的广告公司，加入的一个女性是原来在广告行业工作很多年的。大姨妈这样的公司，男性创业和主导的，里面女性高管的比例都非常高。我们看到40年前的《绿野仙踪》和今天的好莱坞大片是不同的。看她有一大堆朋友，每个人有优点长处，克服困难，互相支撑，终于发现答案的过程。今天大白教给我们什么呢?就是一个人拯救世界其实也是今天很多VC的世界，是希望找到特别强的一个人拯救世界的人。真的要这样吗?我想我们能不能换个视野，女性真的只能育儿、卖花、卖奶粉吗?看看这两个男生，左边这个是大姨夫，右边是陈奇，不停的买买人生的态度由两个男生解决了。他们没有觉得视野有男生的限制，等一下要重复给大家的分享是，女性创业者往往在跟人沟通的时候特别强调这一点，对一万个问题都是这种回答，我是女性，我是女的，我当然懂，我是女的我当然比你懂穿衣，我是妈妈，我有一个三年级的女儿，我当然知道教育的问题在哪里，我当然知道物流的痛点在哪里。不一样的，像这两个男生完全构筑了一个不同的产品构架、数据系统，让女生玩得爽了，我觉得我们真的可以想一想，女生是不是可以反其道而行之，用我们的视觉和用我们超常规的思维，去破解金融大数据，去想想看怎么做一个菜鸟女生炒股炒的更好、玩游戏玩的更爽，参与体育运动会有不同的体验，给你带来错位竞争的一些启发。我自己可以轻轻掠过，又何尝不是一个创业呢?从08年在纽约刚刚生完小孩回到中国，面对所有的创业自己想想干点什么，最后决定参与大概50多个公司通过投资来分享他们成功的喜悦，因为有的公司成长有低迷的时刻，跟这些创业者经历起起伏伏自己也是更大的人生历练，更加的丰富，这也许就是投资人最大的收获吧。向前一步，突破有形、无性、内在、外在的束缚，感谢上帝我的分享终于完了，也不是我写的，我也不知道怎么说下去。说点实话吧，我想你到底是谁是很难改革的，今天是公开课的形式就要分享一点，大多数人可能根深蒂固的陷井是怎样的，她们会不由自主的认定有一些局限、有一些特征，因此我会说，如果你想更好的争取到我们的融资的话，哪些人的可能性更大一点。至少最理想的，你应该是有过创业经验的，如果你有过成功创业的经验再来第二次更好。退而求其次，至少你能够有过在创业企业里面工作的经验，比较理想的是自己带过团队，而且有过管理和打交道的经验，最少是10人以上的团队。再次，在沟通的时候要比较注意规避大家通常预设的一些女性形象，比如说觉得女生比较情绪化，你在沟通的时候可能需要相对冷静一点。最重要一点，真的不要太主观，不要任何一个问题都一句回答，因为我是女的我当然比你更懂，怎么可能，这一点淋漓尽致的展示，但是要给出非常具体的例子。这件事情，穿衣打扮自拍的事情，怎么样一一向你说明我确实看到了你看不到的东西。第二，这点点到之后就停止，恰到好处，当然你比女性更懂女性可能性大一点，他们可能会怀疑，你不够有逻辑，所以你要尽可能展示你这背后有一套非常非常强大的思考过程，你可能经常变，你要向他们展示其实你已经有坚持，这是一个经过六个月深思熟虑一步步试错做下来的事情。你可能比较糊涂、比较主管，对数字不敏感，所以尽可能准备还是要有一些有质量的和有数据的非常硬的证据来跟他交流，即便是你其实没有，也尽可能临阵磨枪不快而光。觉得女性心胸比较狭窄，不太能够接受意见，所以沟通的时候也许要警觉的提醒自己，不要反复的主个观强调自己一定是对的，有的时候回过身来稍微清一下，回去消化也是可以的。要显得自己比较能够倾听，不要碎碎念。另外心胸狭窄也是说，在评价竞争对手的时候也建议大家稍微有一态，有一点学习的心态，有一点积极正能量的心态，互相不要恭谦，评价对手的时候建议大家去较为积极的一面。第三，要给大家提供一个比较整体想法，不要输于细节的一个形象。就是说你团队当中有没有什么样的人是你认为比较互补的，是强于你的，她们是来自哪里的，你是怎么样说服和把她们吸引在你的身边，并且给出证据来，我们是非常非常重视的证据的，作为投资人，你是怎样已经做出努力能够激励她们的。这个时候也极大的体现出你的安全感，你的自信，你不怕比你更强的人加入你的团队，而且你已经做到了。女性创业者在别人心里面的预设是，你会比较缺乏安全感，所以当你沟通表达的时候请一定诚恳的亮出你的弱点，不要过于具有攻击性地说，虽然这样，但是我已经做另外一件事情比她职位更好，但是别人比我更糟糕，或者今天我是这样的，但是只是偶然的。最最差劲的回答就是说，她她她比我还差。这一点我觉得是尤其重要的，也许今天我们在场的至少15位已经选出来的优秀代表，她们早就经历过这些，或者从来不曾陷入这样的泥潭，但是这是我自身观察或者切身感受很多投资人会对女性有这样的预设。另外还有一个残酷的事实是，对于一个纯女性的团队，可能拿到投资的机率会更低，我今天特别愿意把大家拉到现实当中来反过来看我们怎么能够做的更好。其实这也是不一定的，很可能这其中有人技术特别强，有人财物特别精，有的人体能比汉子还要好。但是往往很多人不这样想，因此，如果是去考试的话，可能团队组合当中已经有男生，又来自数据构架的方向，又来自以前在其他的创业团队有过成功的独立带队的经验，来自比较大的平台，也会让你的投资人对你信心更大一点。能想到的林林总总的干货我也不知道算不算，但大概就只有这些了，这是我的肺腑之言，但你也只能姑且听听，我要说的是，这些都是术，不是道。这股女性创业的风是挡不住的，我想最强的创业者，女性的比例全世界一定是中国最高，因为这几十年来文化使得我们已有独立坚强的内心，整个社会是包容的，而且是接受女领导、女上司的，我觉得我们沟通交流的成本比其他国家已经更低，刚刚说的这些融资小技巧也只是供大家参考。最重要的是，还是要做回自己，大家已经不用扮演在绝望中寻找希望的女汉子了，这套吃不开，但是如果你是女孩子，演技一定是后天的，真诚最能打动人。如果你只是对产品很细腻、有敏感的人，可以直接面对他，我就是这样，然后认同接受说，我现在已经有了非常强的搭档、非常强的部下，或者他正在来的路上，但是这块我的长处上的确无人可及。这就是我今天要做的分享，做点自己吧。看到大家在没必要的情况下这样开心美丽的折腾着，这是太美好的事情了。祝大家成功，谢谢!
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