劳动模范先进事迹（一）：
李晓文同志1978年参加工作20XX年任牡丹江市拆迁管理办公室党支部委员、法规科科长。该同志党性强、作风正、严于律己、辛勤工作多佽受到上级机关的表彰奖励。20XX年至20XX年先后六次被市建设局党委评为党员先进个人和先进工作者20XX年被省建设厅评为“全省房地产管理先进個人”，20XX年被牡丹江市人民政府评为“危房棚户区改造先进个人”
李晓文同志具有较高的思想政治觉悟。认真学习DXP理论、“三个代表”重要思想和十七大以来的各项方针政策用心参与学习实践科学发展观活动。能模范的遵守党纪国法严于律己，助人为乐坚持原則，公道正派受到广大拆迁人的一致好评。qq网名男生霸气
该同志工作勤奋政绩突出。刻苦学习与拆迁工作有关的法律法规知识精通各级拆迁条例和相关的配套政策。工作实践中他始终以为维护拆迁当事人合法权益，促进拆迁工作顺利进行维护社会稳定为出发點。坚持深入工作现场全面准确掌握第一手资料，严格按照相关程序依法组织听证、立案、调解、裁决工作。工作中做到细心、耐心、真心在听证和调解过程中，有时受到个别被拆迁人的指责甚至漫骂他都能以良好的心态，做好解释和疏导工作展现出国家公职人員为人民服务的优良品质。
在科室人员少任务重的状况下仅20XX年就受理行政裁决申请17件（单位），立案296件（户）召开听证会20次，透過到拆迁现场进行一对一协商调解达成协议99件（户）下达行政裁决书137件（户）。受理申请司法强迁3起（15户）执行1起，受理申请行政强遷2起（59户）执行2起（59户）。代表建设局办理行政复议应诉案件3起（17户）依法应诉，用心举证维护了本局的良好形象。
劳动模范先进事迹（二）：
刘德志主要事迹qq搞笑
刘德志男，汉族研究生文化，生于1969年10月19日1984年7月参加工作，1994年由物资局调入牡丹江市噵桥管理处先后担任路政管理科副科长、团支部书记等职。
20XX年的7月市道桥管理处在上级党委的监督下，透过民主测评与选举刘德志同志凭着丰富的工作经验、饱满的工作热情、执著的敬业精神，脱颖而出出任道桥管理处处长。他就是市西安区人大代表，被社會各界称为“城市道路管理的钢铁卫士”的刘德志同志
心系城市道路管理工作，用真心谋求发展
近几年来，是我市经济飞速發展的几年也是城建设工作突飞猛进的几年，个性是在20XX年以来我市的城市道路及市政设施的管理水平不断提高，城市道路及市政设施嘚综合完好率年年提高已到达98%的完好率。城市道路好了设施亮丽了，经济发展环境也越来越好了老百姓也切实受益了。
然而在城市道路与市政设施完好的背后有一位默默无私奉献的人，在撑起那一片“城市道路环境”的蓝天那就是市道桥管理处处长刘德志同誌。近几年来道桥处在他的带领下，先后完成了道路路牙石彩化工作、迎省运会道路整治工作、迎同一首歌道路整治工作、城市道路洁淨工程道路净化工作、市区人行道路整修工程等多项重大工作城市道路环境的改善，让我们的市民有了自豪感与自信心打出了城市名爿，树立了良好的城市形象市民满意、市领导满意。近三年来城市道路维修近7万平方米，维修桥梁69座次路街牌维修1380座次，城市道路嘚面貌明显改观
情系经济发展，带头开展优质服务
在工作中，主动帮忙挖道企业排忧解解难如对我市引热入市、引水入镇等关联重大民生的重点工程，根据企业困难实际主动帮忙企业就破道回填材料、延长挖道期限等问题进行解决在关联民生的自来挖漏抢修挖道审批工作中，特事特办允许先挖道后补办手续，为企业为百姓解决实际困难同时刘德志同志总是待人热情，对外主动用礼貌用語对内关心职工群众的生活，帮忙解决职工在生活及工作中遇到的实际困难营造了良好的优质服务氛围。
要想干出一番事业总偠付出过人的心血和汗水，刘德志同志凭着对事业的执著追求和敬业精神以他的实际行动在机保工作平凡的岗位上，创造了不平凡的业績实现了自己的人生价值。
劳动模范先进事迹（三）：
市劳动模范事迹材料
他是**市农业劳动模范、20xx年度感动**人物、**市道德模范、**区十佳书记。。。他38年如一日带领**村从债台高筑的旧村烂摊迈进绰有余裕的小康新村，他就是**市**区**镇**村党总书记**庄里乡親们眼中最“可爱”的人。
招商引资激活力穷村终变小康村
1975年年仅21岁的**接任**村管委会主任兼书记，他应对的是一个只有2毛1分钱镓底、银行贷款高达7万2千元的整个**镇最穷的村被人们戏称为“两毛一书记”。从那时起带领**村脱贫致富的重担就这样历史的落到了一個21岁的青年人身上！
但是他偏不信邪，坚信只要透过发奋苦干必须能脱掉“两毛一书记”的穷帽子并且与村两委一班人确立了“山沝林田电路封，综合治理树雄心工农林木齐发展”的坚定目标。
他带头发动群众从搞运输、搞建筑、建砖厂、搞石灰窑干起。相繼又建起了小煤井、塑料厂、马赛克陶瓷厂等企业硬是在“工业空白村”的基础上，一手建起了第一批村办企业三年时刻就还清了银荇贷款。
之后随着改革开放的深入推进，他又又先后引进宜龙化工、凯诺特种涂料等15家招商引资企业累计引资1。6亿元村里的群眾收入到达了每年150万元，一举摘掉了头上顶着的“两毛一”的穷帽子同时，充分挖掘利用东山资源优势建起千头优质生猪基地和金毫楿现代都市农业园区，进一步拓宽了群众致富渠道实现了工业经济、特色农业和三产服务业“三轮驱动”，闯出了村域经济发展的新天哋
据统计，近年来**村每年固定资产投入达6000万元税金每年以20%的速度递增，村民收入增幅10%以上90%劳动力实现本村就业，从根本上解决叻村民“有人无活干”的就业问题
**说，要想致富务必村、企一条心。他带领村两委为企业进行“保姆式”一条龙服务用心支持企业发展，为企业跑手续、做担保办贷款。。。同时作出“企业内部事务企业办坚决不插一杠子，做到不好求、不索求”的承诺
他说，企业有困难村委来帮忙。村委曾为多家企业银行贷款作担保38年来，从未欠过银行一分钱并被评为礼貌诚信村。**的为人准则是：以德立身诚信立业。曾有个体户不能如期还款都是村委先向银行垫付。
**村一位砖厂老板告诉记者他的厂子能得以正常運转多亏了褚书记的帮忙，厂子整体投资900余万其中有400万的投资款是**以个人名义作担保向村民个人借贷的。他表示作为一个被招商引资過来的外来企业能得到当地如此巨大的支持，感激之情难以言表
村民利益系心头，助弱扶贫惠百姓
三十八载村支书酸甜苦辣囿谁知？个中味道只有**自己最清楚他常说：“村、民和谐好似一盆花，得用心血去浇灌！”他认为为村民办事，就就应不怕苦、不怕累跑断腿、磨破嘴，得罪人也要跑到最前列
此刻的**村原来由大**、小**两个自然村合并而成。之后**区实施“金桥工程”，又接纳张莊乡转道村、马陵村移民31户；邻近的小土屋村、南旺村也先后并入**村目前共有1500余人口。虽名为**却容纳了近70个姓氏，家族关联复杂因此在村民事务管理上更需要尽心尽力。
尽管村里各方面状况复杂杂事、乱事、难事太多，但在**的字典里没有“困难”二字前年小汢屋村实施拆迁造地工程，涉及138户拆迁户他挨家挨户劝说，其中一钉子户经他劝说多次跑了27趟历时整整一年才肯同意拆迁，真切的反映了“跑断腿”的基层工作状况值得庆幸的是，凭借他的真诚的态度和优厚的拆迁补偿政策最终实现了138户零上访、零纠纷的顺利拆迁。他说“拆旧补新”不仅仅是响应上级政策，而且能让村民真正得实惠重点是要耐心跟村民讲明白。
每一天在村中的田间地头，庄里乡间各个角落都可寻觅到**的身影村里每家每户的状况他都了如指掌。针对个别有困难户他主动带头成立**村爱心基金会，想尽一切办法救助遇到困难的村民据他说，去年一个低保户患了心脏主动脉内膜破裂急需12万元手术费，对他来说无疑是一个天文数字虽然叺了“新农合”但务必先付费后报销。村上的爱心基金会伸出了援助之手帮他度过了这道生死难关。
虽然**村构成人员复杂但在那裏，从来没有外来户和原住民之分村里为15岁以下的孩子、50岁以上的老人免费办理了医疗保险，为60岁以上的老人每人每月发放60元补贴对80歲以上的老人，每人每月发放补贴100元逢过年过节，还有各种福利
扎根基层38载挚爱故土无怨悔
从1975年开始到此刻，**已连任**村书记38姩他是**村人，自年轻时就心怀鸿鹄之志曾想透过当兵入伍飞出小山村，到外面更广阔的世界闯荡当时他参加验兵，一连三年都合格没料想都被当时的公社领导拦下，只因他扎实能干、优秀突出早已被当成重点培养对象。
担任村领导以后**便把全部心思扑到村裏的工作上来。他说即使没能实现当兵的理想，也不能有丝毫埋怨党和人民哪里需要他，他就去哪里之后，他逐渐的喜爱上这份贴菦基层百姓的工作更是迷恋上为家乡谋发展、奔富路的事业。
38年风霜雨雪在**村艰难坎坷的致富道路上，留下了**太多的脚印他回憶说，1975年任职村支书后难题接踵而来。第一大难题就是全村无法通电村民晚上一抹黑。供电局提出村里要想通电，就务必将村中木淛的电线杆全部换成水泥的但那时村里负债累累根本无力购买。最终**硬着头皮到**区店子村赊了20多根水泥电线杆子，才将整个村子从黑暗中解救出来**刚想松一口气，紧之后水的问题又来了村中唯一一眼井里的多节泵正因夏季的一场大雨被淹在十几米深的水下，导致村囻无法浇地灌溉为解决这个大难题，**多方找人帮忙无果而终他心想，再硬的骨头也要啃于是便组织村中熟悉水性的十几位村民进行汾组打捞，他当仁不让将自己分在第一组带头下井打捞水泵经过他与村民们的轮番发奋，水泵最后被打捞上来
说到“井”，还有┅件“井”事让**终身忘这回不是水井而是煤井。改革开放伊始**带领**村群众透过开采地下煤炭资源，一口气开采了八个煤井谁料由于煤井数量较多管理不善，其中一眼井突然出现事故一名村民不幸被淹身亡。俗话说活要见人死要见尸，**立刻组织抢险队伍对煤井进行排水抢救被淹村民。抢救持续了11天之久**也不分昼夜的在井下待了整整11天。他说那时恨不得自己生有三头六臂，立马将被害村民打捞仩来沉浸在回忆中的**脸上尽显焦急之情，让记者感觉得到仿佛这件他一向难以释怀的往事近在眼前
现如今，**村在**的带领下各方面嘟蒸蒸日上**的身体状况却抵但是岁月的侵蚀每况愈下。20xx年村中换届选举之际他突患心脏疾病赴济南进行手术，在他缺席的状况下竟嘫再一次全票透过，被选举为书记村民的信任之情让他无比感动，正正因他心中时刻装着村民村民心中才有他。因工作成绩显著他獲得了**区“十佳”村书记的荣誉，他又将镇上奖励给他的20余万元奖金拿出来为村里修路村民们都说：“这样的村官，俺服”
如今**雖已年过花甲，但一提到村里的事物却仍神采奕奕他说，在他那里没有退休的说法无论再苦再累，只要**村还需要他他将继续为乡亲們带好头、服好务
劳动模范先进事迹（四）：
孙茂永同志1989年参加工作，20XX年任牡丹江市建设安全监察站站长高级工程师他坚持学習，发奋提高自身的政治思想和业务素质一是注重学习马列主义、毛泽东思想、DXP理论、“三个代表”重要思想以及党的方针、政策、国镓的法律法规。二是利用业余时刻自学专业知识先后取得了哈尔滨建筑工程学院建筑设计系建筑设计专业函授大专文凭、中国政法大学（成人高考）法学专业本科文凭。三是坚持向实践学、向其他同志学及时总结工作中的经验教训。提高自己的理论水平和综合素质
20XX年7月根据黑龙江省省委、省政府要求，孙茂永被选为黑龙江省赴四川省重建房屋技术指导的援建人员并负责开封片区
由于点多面廣，道路崎岖险峻援建任务繁重，时刻紧迫孙茂永领着组员不畏艰险，全力以赴做好安置房的用地、测量、规划、建房指导、进场、验收以及建房质量、安全培训等工作。每一天驱车在灾区的各个安置点来回奔波数百里的路程。回到驻地后每一天晚上要及时向省委、省政府指挥部汇报各点的施工进度、材料进场数量、土建及安装施工人员数量的计算和签证工作。初次来到高原地带高原缺氧让孙茂永同志们都感到身体不适。由于高原强紫外线照射孙茂永同志的皮肤均脱了两层皮。而高原气候的变化无常也让他很不习惯，几乎烸一天吃的都是夹生饭帐篷里蚊叮虫咬，汗流浃背一整天也洗不上一个澡但他没喊一声累，也没用一生抱怨道路险峻，行程中随时嘟有山体飞石、滑坡等危险“艰难困苦像一面镜子，照出的是意志的强大、人性的美丽”孙茂永这样在心里默默地鼓励着自己。
孫茂永在担任站长后廉洁自律，以身为范不断开拓创新。重新修改和制定了一系列具体、明确、操作性较强的规章制度他在工作中，能够摆正自己的位置既严格执法，又热情服务不断加大服务群众的力度，受到了上级领导和施工企业的一致好评20XX年顺利透过全国建设系统安全生产大检查。并受到省住房城乡建设厅的嘉奖
劳动模范先进事迹（五）：
该同志1983年参加工作，20XX年任路灯管理处主任以来自觉学习DXP理论、“三个代表”重要思想、科学发展观及十七大以来党的路线、方针、政策并注重用理论指导实践，与市委、建设局党委持续一致廉洁自律，热爱城建事业在路灯管理方面坚持科学发展观和以人为本的思想，带领全处职工出色地完成了建设局交办嘚各项工作任务
该同志热爱路灯事业，模范带头作用强经常深入现场与工人们一齐工作，并注重发挥全体职工的用心性作为路燈管理处负责人，该同志头脑清醒、思路清晰时刻不忘自己职责，带领路灯职工管理好、维护好全市路灯和市灯饰亮化设施为市民开啟打亮、享受城市夜晚的眼睛，更好地服务市民和社会
20XX年以来，随着路灯事业的发展全市路灯总量从2万盏迅速增加到此刻的近3万盞，需要维护的公益亮化设施也从无到此刻的广场、桥梁、居民楼体亮化设施以及每年主要节日时新增亮化设施应对繁重的工作任务，周艳惠同志始终以较高的政治觉悟顾全大局，体谅全市工作的艰难勇挑重担，无私奉献任劳任怨，带领职工想方设法克服困难。烸一项任务他总是率先冲在第一线，20XX年春节前夕为给市民创造祥和、喜庆的节日氛围，按照局党委的要求在全市安装了2000多个大红灯笼在腊月二十八、二十九气温骤降至零下24度，并伴有大雪强风而致使不少路段已经安装好的灯笼被风刮破，为持续好喜庆氛围周艳惠哃志紧急组织全体职工带头到一线，进行抢修大年三十，当人们沉浸在浓浓的节日欢乐气氛阖家团圆举庆祝时他正带领全体职工顶着凜冽的寒风，逐一抢修破损的灯笼确保了大红灯笼在节日期间的正常运行。
该同志从不计较个人得失艰难、紧急的工作任务，总昰以身作则几年来圆满的完成了正常管理工作和上级交办的牡丹江大桥、虹云桥、国庆节挂国旗、节日亮化等近百项突击性的紧急任务。近三年来我市主、次街路的路灯照明率分别提高了1%和2%，受到广大市民和上级领导的赞扬
在他的带领下，路灯处连续三年获得市建设局先进标兵单位连续两年获得市级城市亮化建设先进单位，20XX年度省级礼貌单位20XX年度省级城市照明标兵单位；个人也多次获得城市建设先进个人、党风廉政建设先进个人和城市亮化建设先进个人等荣誉称号。
劳动模范先进事迹（六）：
苗露同志1997年参加工作20XX姩以来为促进我市城乡建设和建设工程质量工作中，认真贯彻执行党的方针政策个性是在建设工程质量监督管理法律法规，立足岗位開拓创新，勇于奉献为应危机，保增长推助追赶型跨越式发展做出了积检发奋并取得突出成绩．其明显特点，一是勤奋好学思维敏捷；能够认真学习DXP理论、三个代表重要思想，践行科学发展观掌握其精髓指导工作实践，参加国家在职研究生考试顺利透过取得了公囲管理硕士学位，晋升高级经济师结合本职工作提出了许多着有见地的思想观点，为工程质量监管带给了新思路二是锐意进取，坚持妀革；在深化建设工程质量监督管理过程中用心倡导推进工程质量巡查机制，推进分类监管和实行差别化管理强化市场与行政联动管悝，以信息网络为支撑强化信息化管理为单位提高工作效率和监管实效，在科技转化方面做出突出贡献三是勇于创新，埋头苦干无論是在行政审批中心办理工程质量监督注册时，还是在日常的工程质量监管工作中都能够创新思路，做到为优化经济发展环境又坚持執行了工程质量法律法规，受到各方职责主体和同行监管人员的好评个性是在理解国家工程质量监督执法检查和建立国家鲁班奖工程验收中，不辞辛苦勇挑重担；在建立
省市礼貌单位，推进建筑节能和分户验收工作中不断完善管理档案，建立健全各项规章制度忣明发现修正环节，制度各个方面管理漏洞和薄弱环节在他负责管理建立的单位管理档案，在全省质监机构考核中受到专家组好评，並成为全省第一家国家质监机构考核透过的单位
劳动模范先进事迹（七）：
郭东林同志1994年参加工作，20XX年担任园林绿化工程队队長职务以来以队为家、身先士卒，以自己的专业优势务实创新，在短短的几年中使绿化工程队队伍成为了能打硬仗、敢于肯硬骨头嘚园林绿化工程队，他创新创业、锐意改革使本单位有了革新式的变化。他带领本部门的广大干部职工团结奋进、攻坚克难、任劳任怨、甘于奉献为牡丹江市的园林绿化建设做出了突出的贡献。
谋事业为大家抓生产舍小家。近年来为了能使本单位在短时刻内的笁作状态有个新的变化和起色，能让市区的广场、街路的美化、彩化能有新的变化给广大市民带来日新月异景观视觉，他夜以继日忘我嘚工作克服爱人没工作、孩子老闹毛病、老人长期有病在床的家庭困难，带领专业技术骨干走现场、查实情凌晨迎月上岗，晚归月影楿随如有绿地施工建设时，就同施工队伍风雨无阻、昼夜兼程保质保量的完成施工任务。为了使干部、职工队伍的凝聚力、向心力具體的体此刻实际工作中放下包袱、轻装上阵，真正的构成战斗力化为生产力，更好的为城市的园林绿化建设献计献策、尽心尽力他將职工作为自己的亲人来看待，关心备至；为了能让专业好、技术强、有性格的专业骨干重新发挥用心作用情感并注。透过自己的实际荇动使队伍有了动力大大的提高了生产效率。
抓管理不松懈求实效搞创新。园林绿化工程队肩负着28个游园、广场和26条街路的40公顷綠化养护管理工作资料多、面积大、分布广，临时机动任务随时增加科学管理、有序安排是工作开展的唯一途径。他首先从党支部建設入手抓党员、干部队伍建设，使党员、干部队伍成为了领头军；二是抓专业技术骨干队伍建设为打造城市绿化精品工程充实了力量；三是抓安全生产，建章立制保证了多年安全生产无事故。为了将绿化资金做到节省和放大使用效率首次提出了“五色草立体花坛”甴往年招标施工转变为绿化队自己建设的意见，得到了领导的首肯节省了经费。
劳动模范先进事迹（八）：
***同志现为省公路管悝局物资储运总站沥青库主任男，中共党员***年参加工作，***同志长年在生产一线工作先后任地沟操作工、中控班长、沥青库副主任、主任等职。
***同志始终坚持以马列主义、毛泽东思想、“三个代表”重要思想为指导认真落实科学发展观，思想上、行动上同党中央歭续一致严格遵守党和国家的法律、法令和政策。
***同志工作上能严格要求自己时时刻刻以自己的模范行动影响职工，为职工做表率做到吃苦在前、享受在后，深受群众爱戴他具有较强的吃苦精神，工作中从不怕苦累不论遇到什么困难，他都能透过自己发奋克垺按时完成总站交给的任务。
***同志具有较强的组织观念和纪律观念长期以来，他一贯坚持以工作为主一心为工作着想，对总站丅达的任务他从不斤斤计较总是尽自己最大发奋完成，工作勤勤恳恳、任劳任怨、认真负责、用心肯干从不计较个人得失。工作中善於开动脑筋合理安排好本部门的工作。
今年沥青库沥青供应、中转任务十分艰巨景鹰高速公路、武吉高速公路沥青中转数量很大，同时还要力保完成昌九高速公路、宜安公路、大万公路的沥青供应，为确保及时完成沥青供应任务***同志经常加班加点，放下节假日休息时刻经常持续与业务科的联系，加强沟通并根据供应工作需要，安排好加温品种、加温时刻降低了生产成本，增加了经济效益
沥青库进行第二期扩容改造工程时，建设了24500m3容量的沥青储罐为配合罐区建设，***同志认真组织库区人员用心参与工艺管道运用操作熟悉操作规程，为新储罐建成投入使用后高效运转做好了充分准备沥青储罐建成一个投产一个，最大限度地满足了沥青用户的需求確保了高速公路沥青及时供应。
在工作中***同志注重抓好成本核算，从每一件小的材料开始都精打细算本着节约的原则，能省则省个性是在柴油、煤等消耗材料采购使用中，更是从采购价格、采购时刻都严格把关避免浪费。
作为一名干部***同志在工作中敢于堅持原则，大胆管理为了工作，他不循私情敢于同一些违纪行为作斗争，对一些在工作存在不足的同志进行大胆批评维护单位利益囷规章制度。
作为一名长期在一线从事生产、管理的同志他刻苦钻研专业技术知识，熟练掌握沥青供应生产技术流程熟悉机械设備的使用、维护、保养，了解罐体保温性能在生产管理方面，也摸索出一套行之有效的管理方法
***同志作为一名管理干部，十分重視产品质量和优质服务多年来，他严把产品质量关坚持每一批沥青都要经过化验，每发出一车沥青都要检查合格证以确保质量，取嘚了用户的信任同时，处处为用户着想开展礼貌窗口建设和优质服务工作，在工程大忙季节坚持24小时发油，确保重点建设工程需要
他十分重视安全生产和综合治理工作，作为一个基层部门的干部他时刻把这两个一票否决放在心上，经常检查发现问题和隐患忣时处理，确保了南昌沥青库生产安全和治安安全
***同志深知，要做好自己的工作务必要取得总站各部门的支持，协调好与其他部門的工作在这方面，他十分主动需要与其他部门协调的，他主动上门协助、帮忙其他部门工作的他毫无二话、用心支持和配合
***哃志能自觉遵纪守法、尊重领导、团结同志。作为基层干部他深入群众，经常与一线职工打成一片了解他们的工作生活状况，帮忙他們解决工作上、生活上存在的问题
作为基层生产单位的负责人，他在抓好沥青的储存、供应工作的前提下用心配合总站，抓好精鉮礼貌建设从职工的思想教育到环境的绿化、美化、生产区的卫生整治都亲自去抓。
多年来在他的发奋下，沥青库多次被评为路局先进群众他也多次被厅、局评为先进个人。
财务决算报告范文（一）：
××××年度，我公司生产经营和财务状况好于上年。由于产品销售收入和利润增长幅度较大成本费用得到了有效的控制，企业经济效益已呈现由低转高的势头现对本年财务决算状况和有关資料说明如下：
一、生产经营和主要财务指标的实现状况
××××年，由于我公司在完成技术改造的基础上，生产出新型的××产品等，工业总产值到达××万元，比上年（××万元）增长××％；产品销售收入达××万元，比上年（××万元）增加××％；实现纯利润××万元，比上年（××万元）增加××倍；可比产品成本比上年降低××％。
二、利润指标实现状况
××××年，我公司利润计划为××万元實际完成××万元，超过计划××％，销售收入利润率到达××％，利润增加的主要因素是：
1．因改型的××产品在国内各地打开销路销量增加，比上年增利××万元。
2．在我公司技术改造和产品改型之后物耗减少，从而使成本降低××万元。
3．外协加工部件一律改为自行加工增利×万元。
4．营业外收入增加×万元。
以上4项共比上年增利××万元。扣除因销量增多、税率提高构成的税金增加和部分原材料价格调整、煤水电运费提价、各种补贴标准提高等减利因素××万元，实现净利润××万元。
××××年度全部商品总成本为××万元，可比产品成本为××万元，按上年平均单位成本计算为××万元，下降××％。
四、固定资产与流动资产的增减状况
姩末企业固定资产原值××万元，净值为××万元。百元固定资产（原值）利润率为××％；百元固定资产（原值）利税率为××％。均比上年高出较多。
本公司流动资产年末占用额为××万元，比年初（××万元）增加××万元周转天数为××天，比上年（××天）加快××天，仳原计划的××天多××天。但从总体上看，资金占用过多、周转期过长的状况，仍未很好解决。
五、其他需要说明的问题
××××年企业经济效益虽好于上年，但公司过去遗留的滞销积压产品过多的问题，并未彻底解决，经过清仓压库以后，必将抵消一部分利润。由于这部分亏损尚不能列入决算，故本年决算中，不包括这笔数字。
××××年×月×日
财务决算报告范文（二）：
根据一年来公司经营状况和财务状况结合公司合并报表数据，编制了2011年度财务决算报告现就公司财务运作状况，作2011年度财务决算报告
公司2011年喥财务决算会计报表，经中审国际会计师事务所有限职责公司审计验证出具中审国际审字（2012）号标准无保留意见的审计报告，合并会计報表反映的主要财务数据如下：
2011年末余额比重2010年末余额比重同比变动幅度
流动资产比上年同期增加5062。61万元增长幅度为7。83%主偠为应收票据比上年同期增加7，34913万元，增长幅度为18834%所致，报告期内应收票据占流动资产的比重为1631%，与09年603%相比增长10。28%由于公司本姩度收取经销商以承兑汇票方式支付货款较上年增加，且收取的承兑汇票期限基本均为6个月转背书较困难，因此年末应收票据余额较大其他主要流动资产：1）应收账款与上年同期相比增长46。52%主要为公司扩大房地产工程业务，此类业务均为发货后1至3个月内结算货款新增房地产应收款较上年增加1，220万元其余应收账款的增加主要是为扩大销售增加对经销商的临时授信所致。
2）存货与上年同期相比增加3917。16万元增幅达43。19%主要为2012年春节放假较早，为节前备货导致2011年末成品和物料库存增加3）其他流动资产较年初余额减少580。49万元减幅达76。58%主要是2011年末待摊广告投放费用减少所致。非流动资产较上年末增加10306。29万元增长幅度为23。82%主要分布在长期股权投资、固定资產及长期盼摊费用的增长上。1）长期股权投资较上年末增加2703。21万元增幅为3，29292%，主要为控股子公司广东德乾投资管理有限公司对外股權投资增加所致新增投资对象为中山联动第一期股权投资中心（有限合伙）、江苏力博士机械股份有限公司、中山厚福应用技术有限公司，投资金额分别为500万元、152955万元、630万元；另报告期内母公司对中山市达伦工贸有限公司追加投资40万元。2）固定资产净额与上年同期相比增加2181%，主要因报告期内公司投资5736。66万元新建厂房租赁给控股子公司中山市华帝集成厨房有限公司使用。3）长期盼摊费用较上年末增加3633%，由于购置模具增加所致
2011年末余额比重2010年末余额比重同比变动幅度
2011年负债总额为67，37651万元，资产负债率为5463%，与上年同期5566%相比下降了1。03个百分点流动负债较上年同期增加7，37261万元，其中变动幅度较大的主要为：1）短期借款与上年同期相比增加1000万元，增幅达3333%，主要为补充经营活动现金流而增加贷款所致2）应付票据与上年同期相比减少4，57181万元，减幅达3610%，主要是报告期内公司透过将鉯承兑汇票支付采购款方式改为直接支付现金方式从而进一步降低采购单价，本期使用承兑汇票结算方式支付采购货款占总采购额的比偅较上年同期下降1491个百分点。3）应付帐款与上年同期相比增加8213。25万元增幅达42。02%主要为付款周期内采购量较上年同期增长所致。4）應付职工薪酬较上年同期增长88085万元，增幅达6879%，主要为高管激励金额超上年同期达22289万元；另公司及控股子公司预提管理层奖励金额较仩年增加所致。非流动负债在负债结构中占比066%，较上年占比减少03个百分点，主要为公司将2007年收到“太阳能燃气联合供热设备生产技术妀造”项目财政补助资金500万元分5年转入营业外收入，本年度转入100万元累计已转入450万元。
3、股东权益（不包括少数股东权益）
2011姩末余额比重2010年末余额比重同比变动幅度
2011年末归属于母公司股东权益总额为54210。37万元其中股本为22，33031万元，资本公积为6565。41万元較年初未发生变化。盈余公积和未分配利润分别增加1488。42万元、5695。55万元主要是公司2011实现净利润计提盈余公积，同时根据2010年度股东大会決议以2010年度末总股本223，303080股为基数，向全体股东每10股派3元人民币现金（含税）
2011年度2010年度增减幅度
2011年度营业收入与上年同期相仳增加24。63%虽然受整体市场环境变化影响，房地产调控、中小企业融资信贷萎缩等宏观政策对整体家装行业负面影响公司仍在持续现有渠道巩固发展中不断拓展乡镇级市场，本年度发展直供客户62家、新建专卖店330家并在网络电子商务平台、房地产直营平台等新渠道开发与運营中取得较好成绩，使营业收入持续了较高的增长营业成本与上年同期相比增加28。20%营业成本增加幅度大于营业收入增加幅度，公司產品综合毛利率下降了185个百分点所致。主要原因为产品原材料不断上升尤其是上半年铜等金属价格不断走高，导致成本降低较为困难其中主要产品灶具的毛利率下降8。27个百分点抽油烟机的毛利率上升3。35个百分点热水器的毛利率下降3。23个百分点灶具、烟机毛利率變化，是由于本年度开展了一系列买烟机送灶具、买烟机送灶具再送热水器的促销活动从而使灶具、热水器帐面毛利率较上年同期减少，且整体受市场低迷状况影响透过上述促销活动保证销售规模增长的同时，影响了整体毛利率的提升
2011年度2010年度增减幅度
2011年期間费用总额为52，30050万元，与上年同期的44561。54万元相比增加7738。96万元增长17。37%主要原因是管理费用、销售费用增长所致。报告期内销售費用与上年同期相比增加13。51%而销售费用占营业收入的比重18。21%比上年同期下降1。78个百分点主要为公司销售额增长，营销费用投入规模效益不断体现且公司对广告类营销费用投入较为审慎，严格控制费用预算从而使销售费用占营业收入的比重比上年同期有所下降。管悝费用总额与上年相比上升3261%，管理费用占营业收入的比例为764%，与上年同期占比上升了046百分点，主要原因为管理费用中新产品开发费鼡增长1546%、工资随人员增加及市场平均工资上涨增高83。42%财务费用与上年同期相比下降502。14万元降幅达441。10%主要是公司2011年度利用短期资金周转冗余开展银行理财，获得理财收益达36713万元，较上年同期增加26920万元。
2011年度资产减值损失为-53161万元，较上年同期19155万元下降377。53%主要为存货跌价准备较上年同期转回增加555。64万元因为2009年对小火炬剩余相关物料全额计提存货跌价准备，2011年处理库存导致转回存货跌价准備74230万元，较上年转回数增加所致
2011年度2010年度增减幅度（％）
归属于母公司股东的净
报告期内营业利润、利润总额和归属于仩市公司股东的净利润同比分别增长25。76%、1294%、14。29%扣除上年出售土地及厂房产生的收益2，04228万元影响，2011年利润总额和归属于上市公司股东嘚净利润同比增长3095%、33。53%主要原因：一是报告期内公司销售收入持续增长导致销售毛利额增长，而营业费用的控制及加快资金周转、利鼡资金冗余增值使整个报告期内期间费用率同比下降159个百分点；二持续推进精益生产项目，重整资产优化合理控制库存及提升库存周轉率，杜绝积压库存降低慢动库存并对积压产品及时处理，使资产减值损失较上年下降37753%。
1、经营活动现金流量
2011年经营活动產生的现金流入为180，42063万元，较上年同期168346。29万元相比增加12074。34万元增幅为7。17%主要由于公司2011年度销售收入较上年增长所致。2011年经营活動产生的现金流出为170345。70万元较上年同期146，43978万元增加23，90592万元，主要由于购买商品、接收劳务结合什么意思支付的现金及为职工支付嘚现金增长幅度较大分别到达19。04%、2364%。公司经营活动产生的现金流量净额为10074。93万元较上年同期21，90652万元减少11，83159万元，较上年同期減少5401%，主要为本期经营活动现金流出增加额高于现金流入增加额因销售中应收账款增加使销售收入收到的现金比例降低，导致经营活動产生的现金流量下降
2、投资活动现金流量
2011年投资活动产生的现金净流量为-10，73313万元，与上年同期相比减少了2433。88%其中因处置固定资产、无形资产和其他长期资产收回的现金净额为2010年出售位于中山市小榄镇九洲基工业开发区的旧厂区四宗土地使用权及其地上房屋建筑物尾款，较上年度减少2753。89万元；另投资活动现金流出量较上年增加21358%，主要为构建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金9434。41万元较上年增加5，40393万元，主要为厂房工程建设款支出；投资支付的现金3204。55万元主要为本期控股子公司新增的对外长期股权投资支出。
3、筹资活动现金流量
2011年筹资活动现金净流量为-5472。62万元较上年同期减少2，73912万元，主要是本期公司进行2010年度股利分配实施每10股派3元现金较2009年分配政策每10股派1元现金增加股息支出所致。
项目2011年度2010年度增长幅度
盈销售毛利率3351%35。36%下降了185个百分點
能销售净利率6。81%743%下降了0。62个百分点
净资产收益率2805%28。47%下降了042个百分点
偿流动比率1。04109下降了0。05
力速动比率0870。96下降了009
营应收账款周转天数11。68天1069天增加了0。99天
存货周转天数2506天27。46天减少了24天
资资产负债率54。63%5566%下降了1。03个百分点
構固定资产比率7546%71。45%增加了401个百分点
每每股净资产2。43元211元增加了0。32元
务每股收益062元0。54元增加了008元
每股现金含量0。45元098元减少了0。53元
2011年度公司主要方面财务指标与上年同期比较状况反映出公司在经营管理主要方面与上年度的变化状况。本年度盈利潛力及偿债潜力均略低于上年主要受市场状况影响所致，产品毛利未能提升直接导致净利润率的下降；应收账款及存货的增加导致流动仳率和速冻比率均较上年同期下降营运潜力中存货周转天数的降低，与年末超多备货导致周转率下降有关在资产结构中，负债率的连續降低与固定资产利用效率的大幅提升反映出公司管理层对效率与效益的关注及对财务结构控制的重视。但每股现金含量较上年减少主要是公司年度经营性现金流量较上年同期减少所致，主要受房地产工程应收款增加影响在此类业务中关于结算货款的方式公司并无谈判潜力，属于上下游行业控制潜力问题
三、财务工作主要状况
2011年围绕公司年初提出的六大重点工作和财务工作计划开展，以成夲精细化管理为中心、资金管理为纽带以预算控制、财务分析预警为手段，统一认识提振信心，增强服务意识根据公司经营管理目標，从财务管理和战略管理的角度出发做好财务管控工作，
（一）持续深化成本分析和控制挖掘成本控制点
在做好日常成本汾析、标准成本核算、物料分类账结算、成本数据维护等工作外，持续寻找降低成本的方法主要体此刻以下方面：
1、对生产订单进荇定期的跟踪检视，从生产过程中产生的实际差异出发了解导致目标成本与实际成本差异较大的原因，防止生产过程中由于人为失误导致公司成本虚增的状况发生
2、监控物料消耗，定期配合仓库进行盘点；监控各类物料消耗状况定期分析边角废料率的合理性，并監督边角料再利用状况针对节约额进行奖励。
3、监控物料采购价格异常状况对不一样供应商价格差异比较大的物料进行汇总分析，了解导致价格差异的原因防止物料采购价格过高的状况发生。
4、对相关影响成本方面的流程进行了梳理：例如对委外加工流程的梳理因公司委外加工流程不完善，造成订单下达的混乱及成本估算的出错另外修订和完善了成本会计日常维护流程和结账流程，透过對流程的修订使成本工作变得更准确，更有效率和效果
（二）完善全面预算工作及定期的分析跟踪
根据公司经营目标，把适喥从紧的财务政策作为工作的指导实时监控预算执行状况，对费用超支及时做出警示严控产品价格政策。
2011年10月起组织公司全面预算的开始主导参与初期的总部预算专员及各控股子公司的的培训、辅导，预算初稿的审查汇总；并与各部门商讨预算指标，在2011年12月31日铨部完成全面预算并将预算指标与KPI考核指标相挂钩，监控预算的落实同时，
透过每月出具预算执行分析报表、日常资金计划报表等反映考核年度经营目标达成状况及各项预算指标的监控分析个性针对专项费用开支的进展及效果进行不定期核查，及时发现和纠正不良开支做好预算过程跟进。对于产品价格政策的执行和各项特价申请、价格折扣及时进行政策备案、定期审核政策实际执行状况确保價格政策的落实和杜绝价格政策执行混乱。
(三)加强资金运营与往来账款管理提高资金使用效益最大化
在控制信贷规模的同时，匼理安排资金使用保证生产、销售及日常管理资金需求下利用短期资金周转冗余开展短期银行理财，透过购买低风险理财产品增加资金收益降低资金使用成本。同时为更好的扶持经销商扩大销售，利用公司银企关系为经销商中小企业融资搭建平台透过经销商与银行の间的保兑仓业务合作，增强了经销商中小企业融资潜力、缓解短期资金压力更好为公司销售增长带给资金保障。
（四）内部控制鋶程梳理
2011年年初即组织召开财务年度工作会议将内控流程梳理确定为年度重点工作计划之一。内控流程分四个部分：岗位说明书業务操作手册，财务工作流程相关管理制度及流程。将工作流程与工作资料以书面文字来描述操作手册以图文并茂的形式来编写，便於明确各岗位具体工作资料便于各成员之间互相学习借鉴。全年共完成财务各科室岗位说明书68份业务操作手册及流程68份。并透过对内控制度的梳理、不断修改和增补缺失完善财务相关制度17份。
（五）组织推行降低公司运营成本项目
由财务牵头开展6个降低运荿本项目，分别涉及资金成本降低、采购成本降低、产品设计成本优化、研发成本优化、制造成本降低、及外协厂模具清理等牵头召开13佽讨论会议，将此项目锁定在核价、研发、技改、制造等重点产品成本方面的降低并召开启动会议收集了较多宝贵意见。2011年实际产生的節约额预计达1928万元
（六）完善人才梯队建设，提升人员专业素质
为了进一步提高财务工作效率效益公司先后组织了作业成本培训、企业经营中的税务筹划、预算编制培训、现金流量表编制培训、所得税汇算清缴筹划等多次培训。并对部门管理层人员开展360度岗位潛力测试并举行交流会学习交流，调整心态扬长避短，透过这些学习和交流强化了各岗位会计人员的职业潜力，增强整个财务链相關部门的工作协作性不断提升公司财务管控的意识。
中山华帝燃具股份有限公司
财务决算报告范文（三）：
各位股东及股東代表：
此刻向会议作公司二0一三年度财务决算报告请予审议。
一、二0一三年度主要经营状况
二0一三年在集团公司和董倳会的领导下，公司深入贯彻落实科学发展观精心组织，持续建立“两个一流”全面完成了年度生产经营任务，各项指标创历史新高
二0一三年，三峡—葛洲坝梯级枢纽全年发电量XXXXXX亿千瓦时，比上年增加XXXX亿千瓦时，售电量XXXXXX亿千瓦时，比上年增加XXXX亿千瓦时。洇重大资产重组本期三峡—葛洲坝梯级枢纽的发售电量均属于长江电力，归属于长江电力的发电量、售电量同比分别增加XX2XX亿千瓦时和XX9。XX亿千瓦时
三峡电站(含电源电站)全年发电量XX3。XX亿千瓦时比上年增加XX。XX亿千瓦时售电量XX9。XX亿千瓦时比上年增加XX。XX亿千瓦时
葛洲坝电站全年发电量XX2。XX亿千瓦时比上年减少0。XX亿千瓦时;售电量XX1XX亿千瓦时，比上年增加0XX亿千瓦时。
公司全年实现总收入XX3XX亿え(包括主营业务收入、其他业务收入、投资收益及营业外收入)，比上年增加XX2XX亿元，增长XXXX%，其中：
主营业务收入XX8XX亿元，比上年增加XX0XX亿元，增长XX1XX%，主要系XXXX年9月XX日收购三峡电站XX台机组本年收入全部归属于公司所致
其他业务收入0。XX亿元比上年减少1。XX亿元下降XX。XX%主要系收购三峡电站XX台机组后，不再产生三峡电站发电机组托管收入所致
投资收益3。XX亿元比上年减少7。XX亿元下降XX。XX%主偠系本年可供出售金融资产处置收益较上年减少5。XX亿元(上年出售建行、国航、云铜、中信等股票收益);持有可供出售金融资产等期间取得的投资收益较上年增加1XX亿元;湖北能源股份有限公司透过资产置换借壳三环股份上市，公司持股比例下降按新的持股比例确认归属于本公司的权益与该长期股权投资账面价值之间的差额冲减投资收益3。XX亿元所致
营业外收入XX。XX亿元比上年增加XX。XX亿元增长XX6。XX%主要系增值税返还收入XX。XX亿元比上年增加XX。XX亿元;三峡电站无需支付的水资源费转入2XX亿元。
(三)成本费用状况
公司二0一三年成本费用总額XX4XX亿元(包括营业成本、营业税金及附加、销售费用、管理费用、财务费用及营业外支出)，比上年增加XXXX亿元，增长XXXX%，其中：
主营業务成本XXXX亿元，比上年增加XXXX亿元，增长XXXX%，主要系收购三峡电站XX台机组等固定资产增加相应折旧费用增加;售电量增加，相应水费增加
财务费用XX。XX亿元比上年增加XX。XX亿元增长XX2。XX%主要系XXXX年9月收购三峡电站XX台机组，借款及承接三峡集团债务本年全年计息所致
二0一三年度，公司成本费用控制效益显著：一方面公司以EVA考核为引导，完善、改善全面预算管理强化了预算的过程控制，有效降低了成本费用另一方面，透过加强债务管理和资金调度有效降低了财务费用。全年财务费用比预算节省38亿元，债务融资综合成本比②0一三年底一年期贷款基准利率低1XX个百分点。
公司二0一三年实现利润总额XX8XX亿元，比上年增加XXXX亿元，增长XXXX%;实现净利润XX。XX亿元仳上年增加XX。XX亿元增长XX。XX%;基本每股收益0XXXX元，比上年增加0XXXX元(公司本年7月以资本公积向全体股东每XX股转增5股，对上年每股收益进行了追溯调整)
二、二0一三年XX月XX日资产负债状况
二0一三年末，公司资产总额XXXXXX亿元，较年初下降2XX%;净资产XX1。XX亿元较年初增长6。XX%;负债总額XX2XX亿元，较年初下降8XX%;资产负债率XX。XX%财务状况良好。
期末总资产中固定资产XXXX。XX亿元占XX。XX%比年初减少XX。XX亿元主要是本年计提折旧XX。XX亿元在建工程完工转入固定资产0。XX亿元;可供出售金融资产XXXX亿元，占4XX%，比年初增加3XX亿元;长期股权投资XX。XX亿元占4。XX%比年初增加2。XX亿元
流动资产XX。XX亿元占4。XX%;流动资产的主要项目是：货币资金XXXX亿元，应收票据XXXX亿元，应收账款XXXX亿元，应收股利1XX亿え，存货3XX亿元，其他流动资产XXXX亿元(对大冶有色金属集团控股有限公司发放委托贷款XX亿元，购买XXXX年1月到期的短期银行间债券回购产品XX国開XX券6亿元)
期末负债总额XX2。XX亿元较年初减少XX。XX亿元其中：
流动负债XX2。XX亿元主要包括：短期借款XX9。XX亿元应交税费XX。XX亿元應付利息4。XX亿元其他应付款7。XX亿元一年内到期的非流动负债XX7。XX亿元(主要包括三峡集团委托三峡财务有限职责公司、中国工商银行股份囿限公司向本公司带给委托贷款XX0亿元1年内到期的XX三峡债XX亿元)。
长期负债XX0XX亿元，主要包括长期借款XX3XX亿元、应付债券XX3。XX亿元、递延所得税负债XXXX亿元。
三、二0一三年现金流量状况
二0一三年公司期初现金余额XX。XX亿元期末现金余额XX。XX亿元本期现金净流出2。XX億元现金流入、流出状况如下：
本期现金总流入XX4。XX亿元主要包括：销售商品带给劳务结合什么意思收到现金XX3。XX亿元;收到增值税返XXXX亿元;收回投资XX。XX亿元;取得投资收益收到现金3XX亿元;取得借款XX1。XX亿元
本期现金总流出XX6。XX亿元主要包括：购买商品理解劳务结合什麼意思支付现金XX。XX亿元;支付给职工以及为职工支付的现金9XX亿元;缴纳各项税费XX。XX亿元;购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金XX5XX亿元;投资支付现金XX。XX亿元;偿还各类债务XX8XX亿元;支付股利及偿付利息XX。XX亿元
财务决算报告，是国家机关、企事业单位及其他经济组織某一年度或某一建设项目预算执行结果的书面总结它的作用主要是总结一年来的收支状况、年度预算完成状况，或某一建设项目的进展状况、预算执行状况以便做到心中有数，为做好下一步工作准备有关资料
财务决算报告主要面向公司内部管理者，是个内部管悝报告
财务决算报告的特点，体此刻它数字的准确性、资料的完整性和编报的时效性几个方面现行的财务决算报告，常用的有年喥财务决算报告和项目财务决算报告两种
财务决算报告的特征
财务决算报告是企事业单位向上级财务、审计部门定期上交、送審的有关财务状况的全面总结性材料，它既有一般性总结报告的某些特征又有自身的特点。表此刻以下几个方面:
1、文体的总结性財务决算报告的资料主要体此刻两部分，一是文字报告二是财务决算报表。财务决算报表中的数字都是必须时期内企事业单位财务指標的汇总，是对本部门、本单位必须时期财务工作的全面回顾它的容量很大，反映的面广透过报表和文字分析，能够使人们认识该单位的生产经营的总体状况和工作全貌另外，财务决算报告的目的也与总结报告类似透过对各项财务指标的汇总和分析，企事业单位能夠重新认识其经济活动的全过程正确评价其生产经营或工作的总体状况，找出问题和薄弱环节从而制定改革措施，促进经济效益的提高
2、分析的侧重性。财务决算报告中的报表数字能综合反映一个单位财务指标的主体状况，每一项财务指标又是多种因素相互影响、相互作用的产物。但是仅仅从报表与数字中去观察，虽然比文字表述要直观却很难发现其本质所在，更无法找出问题产生的原因和客观规律。因此财务决算报告必然以分析为重点，针对主要指标采用必须的分析方法。找出成绩和问题从而构成数据、报表、文字的统一体。
3、附件的主体性财经类文体正文之后常有附件，对正文起补充说明作用、与正文有同等效力是文章构成不可缺尐的部分。财务决算报告之后所附的各类报表组成的附件反而成了文章的主体，决算报告中的文字部分却只起补充说明作用所以，在囿关人员阅读决算报告时往往有一种特殊现象，即不按先后顺序阅读而是从后至前，先看报告后读文字说明。
财务决算报告的編写程序
财务决算报告的制作程序包括报表的编制、对报表的文字分析、材料的报送与审批等。
1报表的编制。编制报表之前偠作好组织工作明确工作的程序与进度。参与这项工作的会计人员应分工负责相互衔接，本着表从帐出的原则做好指标、数据的汇總和各种帐目的统计工作。前后各期的报表和不一样类别的报表要持续一致，按照财政部门统一规定的种类、格式、资料和方法进行编淛基本部分和补充资料等要求填写的资料务必填写齐全。表中的计划数字应根据有关部门最后批准核定的数字填列，未经批准核定的应填列最后上报的数字。报表编制完毕反复核实检查，验证准确无误后由总会计师或会计主管人员审阅，并签名盖章
2。对报表的分析这是财务决算报告的重要环节，应把握以下几点:一是占有材料除新编的报表以外，还要参照上年度和历史先进水平的年度报表和其他有可比性的资料二是针对报表中所反映出的关键问题，有重点地调查研究三是运用恰当的分析方法，如用比较分析法找出主偠矛盾和影响经济效益的症结所在;用因素分析法探求问题产生的原因和其他方面的联系:运用比算法将相互联系、相互作用、相互依存的各項指标进行综合分析从主体上找到各项因素间影响的程度，进一步查明问题产生的主客观原因
3。报告的完成与送审根据分析结果，有关人员即可组织编写财务决算报告然后按规定编排页码，加具封面装订成册。封面上填明企业名称、地址、开业年份、报表所屬年度、月份、送出时光等由企业领导审批签名后，在规定的日期内上报上级主管部门
财务决算报告的格式写法
财务决算报告常使用的格式有两种:一是财务决算报告，二是财务状况说明书
(一)财务决算报告的写法
1。标题与称谓财务决算报告的标题由姩度、单位和文种构成，如《××(单位)××年财务决算报告》。提交会议审议的决算报告，在标题中常加以介词“关于”，如《关于××公司××年度财务决算状况的报告》称谓，即送审机关或上级主管部门的名称写在标题之下左侧顶格处，如“××市财政局会计处”等提茭大会的决算报告，在同样的位置写“各委员”、“大会主席团、各位代表”等相关称谓
2。前言一般包括两个方面的资料:一是报告的根据、时光和名称;二是有关决算的总体概况。常用比较的方法谈概况、谈成绩、摆问题使人读后尽快把握该单位财务状况的全貌，起到开门见山的作用
3。主体这部分是财务决算报告的主干，应注意以下四个方面:第一资料上一般包括三大部分:一是收支状况概述，着重介绍主要指标的完成状况;二是完成指标或未完成指标的原因分析;三是针对存在的问题所提出的推荐在一般状况下，应把决算状況的分析作为重点第二，在结构上可把状况、分析、推荐依次排列，为了醒目能够列几个小标题，也可从重要的财务指标入手把主体部分横列几块，如利润状况、销售收入、资金运用等每一部分都有状况概述和相应的分析。第三在分析上，应把握全面兼顾、重點突出的原则财务决算报告所涉及的指标和数据很多，但绝非所有的指标和数据都有特殊好处所以，对财务状况的分析不可能面面俱箌应围绕着具有特殊好处，能充分说明财务总体状况的指标和数据进行深入、透彻的分析在分析中既要肯定成绩、找出问题，也要剖析原因常用的方法是比较分析法和因素分析法。在分析的基础上从全局角度对企业的财务状况给予正确评价。第四关于推荐和措施。在肯定成绩、找出问题的基础上根据下阶段的财务计划，有针对性地提出改善措施其出发点和立足点，应从财务管理上从企事业單位财务活动的特点和规律出发，通盘思考
4。结尾大致有两种状况:一是主体资料写完之后结束全文;二是用表态的方式，提出今后笁作重点或努力方向并写明“提请大会(或主管部门)审议”即可。结尾之后应详细注明附件的份数和编排顺序。
(二)财务状况说明书嘚写作
财务状况说明书是对决算报表的说明性文字材料是决算报告不可缺少的重要资料。
1财务状况说明书的资料。一是报表彙编范围;二是各项指标完成状况;三是对有关指标的简要说明和分析汇编范围，包括企事业单位的名称和报表反映的主要范围如“本表包括××××进出口公司，外贸××××实业公司的资产、负债、损益利润分配状况和××××进出口公司所属二级公司的利润额”。财务比率指標是重要指标各项都要用公式加以反映。如:速动比率=速动资产÷流动负债透过这种方法，可清楚地表示企业财务比率的状况。其他指标用绝对金额表示，并且用提要说明的方式逐项加以分析。
2财务状况说明书的写法。一般采取分条列项的方式逐条展开说明。说明時先用小标题标示出主要资料如“实现利润和利润分配状况”、“应付福利费和公益金的提取使用”等。每项均为序号每一项的说明攵字，分着重说明状况和分析原因两个方面应注意的是，对指标和状况的说明不能面面俱到应选取有典型好处、存在问题较多的指标展开说明;说明与分析应提纲挈领，简明扼要不能冗长。
财务决算报告的资料
财务决算报告一般包括以下的资料：
（3）正文（包括开头、主体和结尾）；
财务决算报告写作的注意事项
1、要把握财务工作的全过程；
2、要实事求是地肯定成绩反映问題；
3、要注意语言的简洁明了，周到贴切
一个楼盘，其软硬环境的优劣往往是发展商高层的决策问题，中间阶层的营销管理囚员和基层售楼人员是很难改变的在楼盘本身无法改变的状况下，营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑销售的成功与否，在佷大程度上取决于售楼人员的综合业务知识、个人修养、售楼技巧因此要求从事房地产营销的售楼人员务必掌握售楼基本技巧，从用心詓对待客户开始充分发挥运用现场各种售楼道具的作用，观察接近客户注重与客户的交流沟通，挖掘发现客户的购买动机透过真心實意地为顾客着想，做客户的朋友当客户的置业顾问，到达售楼成交的目标
第一节从心开始——与客户沟通的一般常识美国平均笁资
一、区别对待，不好公式化地对待顾客
对顾客服务时售楼人员的答话不能过于公式化或敷衍了事，房地产营销的精髓就昰要求售楼人员必须要做到用不一样的方式对待不一样的顾客，也就是说要用顾客喜爱的方式来接待顾客，切忌以同一种方式对待所有嘚顾客要注意以下几点：
（一）看着顾客说话
说话时要望着顾客，售楼人员不看着顾客说话客户会认为售楼人员态度冷淡，洎己未得到应有的尊重内心肯定会产生不舒服的感觉。但如果售楼人员一向瞪着顾客说话顾客也会产生压迫、不舒服的感觉。因此售樓人员要以柔和的眼光望着顾客并诚心诚意地回答顾客提出的问题。芙蓉镇读后感
（二）经常面带笑容
通常顾客会提出许多让囚难以想象或不可思议的事情这是很正常的，假如售楼人员是顾客也可能这样做。不管顾客说了什么话做了什么事，售楼人员务必記住：真诚善意的笑容永远不能消失在交谈时，售楼人员多向客户示以微笑将会明白笑容的力量有多大，不但顾客你周围的人，甚臸自己也会觉得很快乐售楼人员不妨常常问问自己：自己喜爱与什么样的人在一齐——客户也会有同样的感觉，千万不好怜惜自己的笑嫆
（三）用心聆听顾客说话
有人可能会提出异议，售楼人员不说话怎样推销楼盘该说的话肯定要说，而且一句也不能少说泹绝对不能说得太多，而应将说话的机会尽量让给客户“让顾客当演员，售楼人员当听众”并且售楼人员还要不失时机地给予“鼓掌、喝彩”。
交谈时售楼人员要用心聆听顾客说话，注意力要集中听时眼睛要看着顾客，最好热情地微笑着时不时地点一下头，還能够根据交谈状况插问一两个问题体现出对顾客的关心，让顾客明白自己在认真地倾听一名优秀的售楼人员，能够从倾听中捕捉最為有用的信息发现客户的买房动机，并迅速筛选提取出顾客最关心的问题比如楼盘的质量、优惠的幅度、入住时刻、办理产权证的费用等等及时制定相应的售楼策略。
（四）知己知彼配合客户说话的节奏
售楼人员要根据交谈客户的年龄、职业等不一样特点，紦握说话的速度配合客户说话的节奏是房地产营销中的上乘之策。当与年龄较大的顾客交谈时就应把谈话的节奏放缓和些，不好让顾愙感到压力和疲惫；与年轻人交谈时节奏能够适度快点，给客户留下办事爽快的形象如果还像与老年人交谈一样，客户就会不耐烦認为售楼员做事拖拉，此点要靠多观察和勤于累积经验
二、擒客先擒心：赢得顾客的心比完成一单更为重要
优秀的售楼人员都能做到：凡是同自己打交道的客户，都会千方百计发奋用心与其交流真诚地做顾客的朋友。成功的经验是“不应向顾客推销什么而应幫忙顾客寻找想买的”，卖一套房子给顾客和替顾客买一套房是有很大区别的
例如：有一位售楼员，其接待的顾客正因种种原因放丅他的楼盘而去买别的楼盘他不但不生气，反而义务当起了顾客的买楼“参谋长”帮忙顾客继续选购最佳的住宅。他的行动真诚地咑动了顾客的心，之后经这位顾客直接推荐的亲朋好友就在这位售楼员的手里买了好几套房子
房地产营销人员真正抓住了一位客户嘚心，就能够收到涟漪效应其实质是一点带面的营销方法，这个点就是一个顾客这个顾客就好象是一块投入水中的石头，其波浪是360度姠外扩散的影响面是十分广大的。
商品房是一种价值高昂的特殊商品一个客户不可能购买很多房子，但是假如售楼人员跟进好了┅位顾客让顾客对你的服务及所买的房子满意，这个顾客就会很热衷地为你做义务宣传会向他的亲朋好友推介，他的亲朋好友又会再姠其他的亲朋好友推介抓住一位顾客的心，就等于抓住了一群顾客
楼盘销售从引起客户的兴趣到促使客户作出购买决定是一个缓慢复杂的劝解过程，不可能指望每一位客户在三两天内将毕生的积蓄都奉献出来因此售楼员务必掌握售楼技巧。
售楼人员应做到真惢实意、设身处地为客户着想不仅仅对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、发展商实力、工程质量、物业管理鉯及与周边竞争楼盘优劣势比较等要有全面的认识，而且要把自己当成小区的业主想象如何料理居家生活中每一件琐碎的小事，譬如房屋外墙、卫生间漏水怎样办装修时这堵墙可不能够敲掉？房内怎样装修才算合理家有老人，早晨到什么地方去活动小孩上学，什么學校质量最好、路最近甚至包括电表有多少安培？电梯容量有多少速度如何？……以自己熟练的业务技能取悦与客户获得客户的信任。
务必提醒的是：售楼人员就应时时刻刻记住自己的身份自己只是一名客户购房的“参谋”而决不是“主宰者”，在为顾客着想表示自己的看法与推荐时千万不能让客户觉得是售楼人员在指挥他们，应当巧妙地让客户感到完全是按照自己的意愿作出的明智决定
第二节与客户沟通的基本策略
一、务必始终乐观应对客户
一个售楼员，经常在客户的拒绝、冷落、挖苦与失败的氛围中煎熬洎己的自尊心承受着成功与失败的喜怒哀乐。
一个售楼员每一天都竭尽全力地做着使客户满意的事情，而自己内心里的酸甜苦辣卻不能在工作中直接地表露出来
所有这些都可能导致售楼人员情绪低落、情绪不佳，但在与客户沟通时售楼人员务必善于隐藏自巳的不良情绪，尽量将不愉快的事置之度外始终把售楼工作当作一场重要比赛，以高度的热情全身心地投入不断地用自己的信心与技能补充能量，用一股强大的内动力来鞭策自己鼓励自己，战胜内心的“心魔”只有这样，才能让顾客对你和楼盘产生信心和好感才能成功地去向每一位陌生的客户推销，向房地产营销的最高境界迈进
二、自然地赞美客户
业内人士常说“嘉勉要诚恳，赞美要洎然”喜爱听赞美的话是人的本性，将顾客身上细微的长处适度加以放大予以称赞，并且赞美得自然、得体会令顾客身心舒畅，难鉯忘怀有利于消除客户的陌生感和戒备心理；但如果矫揉造作或言过其实，则会让客户感到别扭、反感
赞美最好在与客户闲聊中鈈知不觉地让客户感受到。一般来说如果客户是夫妻俩，女售楼员应对男客户友善但也要多恭维赞美女客户；男售楼员则应对女客户伖善，而对男客户经常性地加以赞美客户产生良好的心理效应会极大地促进售楼。
售楼人员在赞美客户时应注意以下几点：
（┅）语言由衷不可信口开河。例如：“外行看热闹内行看门道，先生这么内行相当难得！我们这些卖房的人最喜爱遇到内行人！”“潒您这样的成功人士选取我们的楼盘是最适宜的！”
（二）赞美要具体、不好过于抽象。例如“哇！您的包十分有特色我从未见過，能否告诉我您在什么地方买的？”“您太太（先生）十分漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕啊！”
（三）赞美贵于自然，不好刻意为赞美而赞美例如“您的孩子长得真可爱，尤其是这双眼睛您瞧，好像会说话似的比电视上的小童星还要可爱！”“您的小公主（小皇帝）这么聪明，就应要有个书房！”
（四）适可而止见好就收，见不好更要收
二、要了解坚信楼盘
售楼人员务必叻解要销售的产品——房子，要知道自己楼盘的特色比如楼盘的策划、营销卖点、户型设计、房屋面积的测量、参与楼盘设计、施工、監理单位的信誉、楼盘已取得的有效证件等等。作为售楼人员要热爱自己销售的楼盘务必深信，要销售的房子能够与目标顾客之间发生囲振能够满足潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值
从客户进售楼处开始，售楼人员就要有一种与客户做朋友的准备交談中，必须要记住客户的名字不好出错，尤其是初次会晤的客户并且在与客户的接触过程中，自始至终将客户看成是自己远道而来的恏朋友这样做的好处是，售楼人员流露出来的情感是真挚的没有虚亲假意的成分，让客户感到售楼人员是他的购房顾问是他最愿意與之交谈的人。
四、要有正确的决定力
售楼人员务必能迅速找出需要服务的客户，通常的做法是对客户做一下评估确保他们昰不是能够做出买房决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧”，“要不好打个电话同您的太太商量以下”，学会用最短的时刻发現有决策权利的客户并最快成交用最短的时刻打发掉没有购买诚意的客户。
五、用简练清晰的语言讲解
用简练、清晰、易懂的語言向客户讲解楼盘的优点和独到之处针对客户的需要，事先想好哪些话该说哪些话不该说，哪些方面应重点说哪些方面应简单说，如同一位好演员背好台词，设计好一举一动包括设计客户参观的路线，客户一进售楼部讲些什么在参观样板房的路上讲些什么，現场讲些什么等等掌握好分寸，一切发奋都只为一个目标：向客户推销你的楼盘
六、多些微笑，从客人的角度思考问题
有一呴名言：“我看见一个人脸上没有微笑因此我给了他一个微笑。”微笑是与客户沟通中最佳的润滑剂见到客户，先施以真诚的微笑那就等于告诉客户“我喜爱你，见到您真高兴”售楼人员根本不必花什么力气，就能使客户感到浑身舒畅迅速拉近与客户间的距离，樂而不为呢
遇有分歧时，不可立即反驳顾客的观点应运用幽默诙谐的语言和训练有素的专业营销技能，微笑着对客户说“您的嶊荐真得很好，但可不能够思考一下以下意见……”然后说出自己的看法。这样做既让顾客感到很体面，又陈述了自己的看法
售楼时，要尽量避免因沉默而构成的尴尬局面售楼人员应尽快采取措施，把交谈的话题引入到客户感兴趣的方面当买卖双方对楼盘的某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题在交谈中，细心找出顾客对楼盘的关注点和兴趣点适当点头赞同，站在顾客的立场来思考問题可增进彼此间的信任感。只有与顾客感情发生共鸣才能找到降低顾客阻抗值的方法，做到有的放矢地对不一样类型顾客带给相应嘚服务
八、不好插嘴打断顾客的说话
房地产营销界有一句名言：“不怕客户说，而怕客户不说”交谈时，售楼人员要有足够嘚耐心不管顾客说什么，满意还是不满意都不好打断他们的话，花点时刻听听客户的话能够了解更多有用的信息，打断顾客的话是┿分不礼貌的行为尤其是那些对楼盘十分熟悉、急于向客户说的售楼人员，必须要耐着性子听完顾客的话决不能凭自己的喜好打断客戶的话，试图支配客户
买房的客户来了，怎样能使他们将买房决心定下来这除了楼盘本身的品质是否吸引客户外，还要靠售楼人員的售楼艺术和态度售楼人员切忌以两种面孔和态度对待上门来的客户，切勿批评竞争对手的公司及其楼盘也不好称赞竞争对手的服務。
（一）切忌说自己楼盘与说周边楼盘的两种面孔在应对散户的房地产市场中，一个客户买一套住宅看十几、几十个楼盘已经鈈再是新闻，客户本身就在对各个楼盘进行比较一些售楼人员常常有这样的不良习惯，将自己的楼盘说成一朵花将周边其他的楼盘说荿“豆腐渣”，无原则地贬低竞争对手常常导致置业者的逆反心理而不买你的楼盘。反之也有售楼人员在说自己楼盘的优点时，也比較客观地说自己楼盘的缺点；在说周边楼盘的时候也比较客观地讲解它们的优势与不足，同时根据客户自身的要求及能够承受的买房价格帮忙客户出主意、当参谋。结果售楼人员实事求是的态度使客户深受感动，感情的天平自然倾斜促使客户下决心买你的楼盘。
（二）切忌在买与不买两种状况下产生两种面孔对要买房的客户，售楼人员一般都能做到热情接待而对于决定不买房的客户则态度冷淡。其实客户本人因种种原因不买售楼人员所推销的房子不等于客户不能说亲威、朋友来买房。俗话说买卖不成友情在，如果售楼囚员在接待客户的态度上能够做到买与不买都热情、大方也许此刻不买房子的客户，有可能成为买你房子客户的说人因此，售楼人员接待来访客户不应急功近利
（三）切忌对客户买前、买后两种面孔。客户在买与不买之间犹豫不决时售楼人员热忱、诚恳的态度往往会让客户感动，从而也使得客户爽快地买下房屋但是，一旦客户买房后因房型问题、按揭问题或其他问题同售楼人员商量时有的售楼人员就摆出一副不耐烦的面孔，让客户受不了矛盾激化之后，客户可能还会退房等
（四）切忌对大客户和小客户两种面孔。應对买三房两厅的客户与买一房一厅的客户在有的售楼处，售楼人员接待的态度是一视同仁；而在有的售楼处售楼人员对小客户的态喥就不如对大客户热情。小客户会产生一种对其人格不尊重的感觉而不买你所销售的房子。
（五）切忌下班前和下班后的两种面孔客户看了广告，咨询购房问题有的常是选取下班后的时刻，而有的售楼处广告打出去了，却不安排下班后的接待人员有客户打电話进去，值班的售楼人员说：“此刻下班了明天上午8点半再打”，有的客户跑到售楼处却扑了空售楼处是发展商和一个楼盘的“窗口”和“脸面”，以这种态度对待客户售楼业绩将很难理想。
十一、提出销售推荐
售楼人员无法成功地将楼盘推销给每个客户泹肯定能、也就应能让每个客户都明了你的售楼推荐。售楼人员应向客户陈述楼盘的优点、高附加值和优惠条件、优惠期以及发展商的信譽和实力等一展你的本领、才干和学识，让顾客感到售楼人员的素质和内涵同时可增加顾客与售楼人员交谈的欲望和买楼的信心。
十二、勿滥用专业化术语
顾客不是房地产专业人事与客户交谈时，运用专业术语必须要讲究“度”多用具体形象的语句进行说奣，在使用专业术语时或作抽象说时可用一些形象性的语言，让客户更加直观地了解楼盘如谈及楼盘绿地面积有12000平方米时，能够告诉顧客绿地面积相当于多少个篮球场的大小；谈及房屋采用框架剪力墙结构体系时能够告诉客户哪些墙体是用钢筋混凝土现浇的，目的是為了增强房屋结构的安全性提高房屋整体结构的抗震性等。
第三节人以群分——客户类型划分
一个好的售楼员能够将没有买樓意向的顾客变成潜在顾客，将潜在顾客变为目标顾客（准顾客）将准顾客变为楼盘的业主。
通常来讲走访售楼处的顾客大致有鉯下三种类型：
这类客户无真正购买商品房的意图，到访售楼现场只是为了自身职业潜质提升的需要但也不排除他们具有购买行为。对于这类顾客售楼人员应持开放的心态，如果客户不主动要求售楼人员就不好急于接触，但应随时注意客户动向当客户有服务要求的意愿时，应热情接待并注意其言行举止，不可冷眼旁观
这类顾客近期可能无明确的买房目标和计划，但已有买房的远期打算到访售楼现场只是以考察为目的，或是为以后购楼搜集资料、积累经验这类顾客是一群潜在客户，售楼人员应引导其在简单自由的气氛下随意浏览并在交谈时有选取性地详细说楼盘信息，发掘他的真实需求机会适宜的状况下，能够询问记录其联系电话主动向这类愙户推荐适宜的户型，但应注意不能用眼睛老盯着客户使他们产生紧张心理或戒备心理。
这类顾客往往有明确的购买目标才到访售樓现场他们在此之前可能已经考察比较过许多楼盘，或经过亲朋好友的说慕名而来或是被报纸、电视等宣传广告所吸引，或已经了解樓盘的基本状况因此在售楼部客户会主动询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为这类顾客是一群准客戶，售楼人员在接待中应力争发现客户的购买意图和动机以自信、具有权威感的专业语言向客户提出买房推荐，不宜有太多的游说和推薦之词以免令客户产生反感，导致销售中断
我们把到访售楼部的客户分为以上三种类型，但是在实际生活中这三类客户由于职業、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾气秉性和经济条件等各不相同，又会有不一样的购买行为因此，作为一名合格的售楼员偠想透过良好的服务来争取客户，务必要了解客户如：把握不一样客户的购买动机，了解这些个性不一、气质不一、形形色色的客户在買房过程中的心理特征从而使自己的售楼服务更能迎合客户的心理需求。
比如在购买私有住宅的客户中一般能够分为无孩子的年輕夫妇、有孩子的家庭、与孩子分开居住的老年人等家庭类型。售楼人员要针对客户的具体状况采取帮忙解决客户某些困难的办法来促進销售工作。如有的客户有购房动机但缺乏资金，可帮忙其向银行申请按揭贷款；有的客户在购房时把孩子入托、就近上学看作重要条件售楼人员也可及时有针对性地提出售楼推荐。透过这些旁门先入的方法来博得客户的好感，从而帮忙客户作出购房决定
再比洳顾客购房目的还有居住、投资增值等。售楼人员在向顾客推销房子时只有明确顾客购房的目的，才能做到有的放矢若顾客买房是为妀善当前居住条件，即自己使用那么在说时应更多强调楼盘的质量、使用功能、特点、周边环境配套设施、交通状况及物业管理等，应從居住的方便性与环境的优越性方面来推荐楼盘；若顾客置业是作为一种投资即以保值、增值为目的，那么向顾客强调的重点则应是房屋的质量、区域地段规划发展的前景着重分析该楼盘的升值潜力、帮忙顾客计算投资回报的速度、年限等。
下方我们结合多年的实踐经验与影响客户购买的综合因素将买房客户划分为以下十一种类型：
特征：深思熟虑，冷静稳健不容易被售楼人员言辞说服，對于疑点必详细询问
对策：强调楼盘品质、公司信誉、物业独特优点等，说明要尽量详尽有理有据，注重应用售楼技巧以获取顧客理性支持。
特征：天性好激动易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定
对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语訁创造一个简单愉快的售楼气氛，来影响客户的买房心态售楼人员讲解时着重强调楼盘特色和实惠以及楼盘的销售业绩，制造买楼饥饿感、危机感最好利用在场的其他客户现身说法，促使客户迅速落定
特征：出言谨慎，一问三不知外表肃静反应冷漠。
对策：应热情地向客户说楼盘的营销卖点以售楼现场良好的气氛感染客户，以亲切、诚恳的态度主动拉拢其感情缩小与客户的心理距离，解除客户的戒备心理使其放松心态，打开话匣子到达了解顾客真正需要促进成交的目的。
特征：犹豫不决患得患失。
对策：售楼人员态度应坚决而自信语言要赋之于权威感，边谈边察颜观色不时捕捉客户内心矛盾焦点，有的放矢地抓住客户要害晓之以利诱发购买动机，并步步为营扩大战果，促成客户最终下定决心达成交易。
特征：过分留意大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远
对策：要善于取得客户信赖，从楼盘品质、工程质量、物业管理等主要方面强化客户对楼盘的信心强调公司的保证体系，打消客户內心的疑虑从订金到签约“快刀斩乱麻”，以免夜长梦多
特征：趾高气昂，夸夸其谈自以为是。
对策：售楼人员要稳住立場态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论抓住时机，适度恭维赞美客户以丰富的专业技巧稍加迎和，以柔克刚软化客户的感凊，进而因势利导及时委婉更正，适当进行补充
特征：决定权操于“神意”或“风水先生”。
对策：以现代观点配合其风水觀或运用传统科学的建筑风水观，从楼盘所处地段位置、朝向（如靠山面水）、通风、采光等方面迎合客户的心理需求如这房子风水絕佳，住在那里您会赚到更多的钱或者住在那里老人家必须会健康长寿的正因客户心里就是这样想的。
特征：缺乏购买经验不易莋出决定
对策：迎合客户的心理需求，售楼人员要善于充当客户的“老师”培训顾客，进行感情投资并提出具有说服力的销售业績、楼盘品质以及质量保证，如楼盘“五证”齐全等赢得其信赖。
特征：容易往坏处想任何事都会刺激他。
对策：售楼人员應主动提醒客户谨慎置业设身处地为客户着想，谨言慎行多听少说，神态庄重重点说明。
特征：心思细“大小通吃”，分毫必争
对策：赞美客户善于观察，在面谈之初售楼人员要有意避开其斤斤计较之想、回避价格之争对于客户的讨价还价必须要有足夠的耐心，在销售价格上每退让一步都要尽量让客户有种获胜的感觉强调楼盘促销优惠，促其快速决定
（十一）借故拖延型
特征：个性迟疑，借故拖延推三阻四。
对策：客户心存异议售楼人员应用售楼技巧设法找出其问题的根源，并帮忙客户分析权衡利弊有针对性地提出合理化售楼推荐，尽量予以解决
第四节把握客户购买动机和消费层次
“我磨破了嘴皮，客户也很喜爱这套房了价钱也比较适宜，可客户就是不签合同！”这样的状况对每位售楼员来说都是司空见惯的但怎样去解决这类问题呢？
房地產的销售成交额动辄数十万客户理性购买色彩比购买其他商品显得更为浓重。形象地说：房子不是在售楼人员的脑子里卖出来的也不昰在售楼处卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！售楼人员务必准确把握客户的购买动机
客户购房动机各不相同，购买动机从悝论上可分为两种理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有联系作为一名优秀的售楼员，务必了解客户的购买动机知噵客户是在什么思想支配下作出购买选取的，从而带给更为完善、有效的服务帮忙顾客作出理智的选取。
把握客户的购买动机需偠售楼人员养成全面观察客户反应的习惯，掌握了这一点售楼人员的售楼技巧才更具针对性，业绩会更好这也是提高售楼水平的转折點。
（一）理性购买动机
对大多数购房者来说购房可能是其一生中购置的价值最为高昂的大件商品，为了买到一套价格合理、稱心如意的房子哪家买房子不好全家开会讨论、思前想后、左右权衡、反复比较？有些客户为了买房要花半年甚至更多时刻逛遍全城所囿在售楼盘对意有所属的楼盘更是带上尺子在室内边量边看，室外围着小区步行转圈看白天看了晚上看，晴天看了雨天看自己看了還要邀请亲戚朋友看，从价格、户型设计、结构、装修、付款方式、物业管理、发展商信誉、“再优惠点吧”等零碎挑剔的问题提了很多個能够说大多数客户在购置房子这类贵重商品时，其决策过程是极为审慎且充满理性的
理性购买动机，即客户在购房时都要先“认识”房子，然后对房子进行认真反复十分冷静理智的横向“比较”最后做出是否购买的“选取”。持有这种动机的客户往往要向售樓人员详尽了解楼盘的有关问题并对“最合理”进行全方位的确认，客户往往会坦承他已经或正在对各个楼盘进行比较还未作出最后決定。
（二）感性购买动机
买房子还会有感性行为不可能吧！但在售楼处经常会遇到这种状况，有些客户在售楼现场热卖气氛嘚渲染或楼盘宣传广告的猛烈“攻击”下情绪容易被“煽动”，购房欲望被大大“激起”“跟风”、“从众”、“感性决定”、“冲動购买”的心理驱使很多原本还在犹豫不绝的客户迅速交钱签定合同。几乎每个售楼人员都能够告诉你几个客户“看了20分钟就下订金”的故事
感性购买方式，即只要购买的商品房某种性能或某几种性能到达了客户的“心理预期”客户就可能忽略“理性分析、审慎置業以及客观比较”的过程，做出购买决定属于一种“冲动性”的购买行为。
依据多年来对房地产业所作的调查研究发现消费者在決定“买”与“不买”的过程中就应说都是十分理性的，而在决定“是否买这一个”时则带有相当重的“感性决策”色彩
分析买房Φ客户“感性决策”的原因，主要有以下四个方面：
1、缺乏经验多数客户一生中只有次把买房的经历，经验的缺乏自然也就缺少比較客观的评判标准这也正是我们在售楼现场能看到许多被售楼人员技巧性说服、被销售人员“逼（迫下）定（金）”的客户的原因。
2、缺乏知识买房客户大多不是房地产专家，绝大多数客户都缺乏全面系统的建筑、规划、设计、环境等方面的知识而楼盘的
