进入TA的圈子>>
举报财报季
移卡公布2022年财报：到店电商表现突出，GMV同比增长七倍
0人浏览
2023-03-28
14:52
3月27日，移卡科技（HK:09923，下称“移卡”）发布2022年年度业绩报告。财报显示，移卡2022年的收入为人民币34.18亿元，同比增长11.8%；反映核心经营业务和财务表现的经调整EBITDA（息税折旧及摊销前利润）同比增长73.0%，至人民币2.13亿元。值得一提的是，移卡的到店电商GMV（商品交易总额）实现大幅增长。2022年，移卡的GMV约为33亿元，同比增长733.1%，相比之下2021年同期则为4亿元；到店电商业务毛利率由2021年的35.9%大幅提升至2022年的67.3%。据了解，移卡于2020年下半年推出到店电商服务。消费者可通过移卡自有流量渠道，选择餐饮、美容、休闲娱乐等优惠套餐。同时，移卡也能从全渠道协助商户促进销售，实现与消费者的互动，提高留存率。而一站式支付业务作为移卡的基本盘，贡献了大部分的营收和利润。不仅如此，而且多年支付业务的积累以及绝对领先的二维码收单地位，让移卡积累了数百万的活跃商户，并触达数以亿计的活跃消费者，这为移卡开拓和推广到店电商业务提供了助力。截至2022年12月31日，移卡一站式支付服务的总支付交易量（GPV）同比增长5.1%至2.23万亿元人民币；使用一站式支付服务的活跃支付服务商户数同比增长11.4%，达810万，合作的独立销售代理也已接近18000家，创历史新高。移卡在财报中指出，由于一站式支付业务及有效促销的协同作用让到店电商GMV及付费消费者数目增加，到店电商业务在2022年快速增长。另，基于线下消费的快速恢复，移卡预计2023年支付GPV将达到人民币2.7万亿元至人民币2.9万亿元之间。GMV、营收的快速增长，以及毛利率的大幅改善，体现了移卡在支付市场的优势。2022年下半年，移卡优化了组织架构，聚焦营销专家团队的科技赋能及运营效率，在保持高GMV增长同时降低边际成本：到店电商服务亏损相比上半年大幅收窄67.4%。另据介绍，移卡还在全国市场上线了随心退功能，支持用户“无条件随时退”和“过期自动退”。这些独特的价值主张也获得了消费者的认可，2022年订单数接近3700万笔，同比增长305.0%。移卡有限公司主席、行政总裁兼执行董事刘颖麒表示，多年来，移卡积累了大量的商户基础和消费者洞察，直接促进了公司商户解决方案和到店电商服务的蓬勃发展，同时又进一步提高客户对移卡支付业务的忠诚度和黏性，有时甚至会为支付业务带来新的商户。公开数据显示，中国本地生活服务市场有庞大的发展潜力。据艾瑞咨询估计，2025年中国本地生活服务市场规模将达到人民币35万亿元，2020年至2025年市场规模复合年增长率达12.6%，预计本地生活服务在线渗透率将在2025年达到30.8%。到店电商是万亿人民币的市场。在越来越多的参与者进入本地生活赛道时，移卡作为行业领先者正在逐步建立竞争优势，并升级市场策略。目前，移卡已布局了多元营销策略，包括自营站点及合作站点。“移卡的战略方向让移卡拥有了健康和可持续的业务，并且将持续很长一段时间。”刘颖麒还表示，2023年，移卡将继续专注为商户创造价值，提供广泛的本地生活体验，为股东、员工和社会创造可持续的价值。更多· 推荐阅读扫码下载股市教练，随时随地查看更多精彩文章本文纯属作者个人观点，仅供您参考、交流，不构成投资建议！请勿相信任何个人或机构的推广信息，否则风险自负

一、移卡：支付行业领先平台，支付为基，多元布局1、公司简介：独立支付行业龙头，稳步推进商家服务，持续加码到店电商移卡（Yeahka）以支付为商业核心和技术根基，为商户及消费者提供赋能增值服务。移卡于 2011 年成立于深圳，以 为小微商户提供支付服务起家，2014 年获得中国人民银行支付业务许可证，提供全国银行卡收单及移动电话支付业 务，2015 年公司推出 SaaS 服务，由此开启科技赋能商业服务板块，2020 年在香港交易所主板上市，同年收购创信 众，增强主流抖音、快手、腾讯等互联网生态的广告流量运营能力，2021 年收购千千惠，正式进入“本地生活”市 场。支付为基，商户解决方案和本地电商业务打开空间。目前，移卡已初步形成了以支付为基本盘，提供包括 SaaS 数字 化解决方案、精准营销服务及金融科技服务等在内的商户解决方案以及到店电商服务的独立可扩展的商业数字化生态 系统。依托支付业务获取的大量流量和数据沉淀，公司顺势开启商户解决方案和到店电商等科技赋能增值服务，是第 三方支付行业中为客户提供增值服务的先行者。当前商户解决方案和到店电商业务规模逐步壮大，成长为支付基本盘 之外的新增长引擎。支付获客，商户解决方案和到店电商服务留客，三大业务高度协同发展。移卡各项业务概况如下： 一站式支付服务：移卡于 2012 年开始经营支付服务业务，公司支付业务定位差异化，不做电商和线下 KA 收款，主要瞄准线下中小商户。根据易观分析《中国产业支付专题分析 2021》报告，移卡凭借交易规模、服务商户数 等综合实力，位居中国非银行独立二维码支付服务市场第一。商户解决方案：公司商户解决方案具体包括 SaaS 数字解决方案、精准营销服务及金融科技服务。公司 SaaS 服 务通过提供数字化运营工具帮助商户降本增效，针对零售、餐饮、休闲娱乐、酒店景区等不同垂直领域，围绕中 小商家日常经营需求打造 SaaS 产品矩阵。此外，精准营销服务聚焦帮助商户引流获客，金融科技帮助商户解决 运营资本和保险等需求。到店电商服务：移卡于 2021 年 6 月正式推出到店电商服务，并作为重点业务持续投入。公司通过协同现有生态 资源，在空间广阔渗透率极低的本地生活市场展开布局，连接商户与消费者，促进双方在此双边市场的互动。商 户端，移卡通过一站式支付服务触达近 10 亿消费者，帮助商户解决流量焦虑，助力商户业务增长；消费端，移 卡通过自有 APP“乐商圈”以及与大型流量平台合作，为消费者提供一站式的本地生活服务。2、股权结构及管理层：创始人为财付通背景创业者，团队兼具金融和技术背景公司第一大股东是创始人刘颖麒，其通过全资控股的 Creative Brocade 持有公司约 37%的股份。截至 2022 年 9 月， 公司的控股股东刘颖麒通过 Creative Brocade 持有移卡 37%的股份。除创始人外 Recruit Holdings 和 Growth Tree 分别持有集团股份的 8.64%和 5.43%，股权结构集中。同时，公司设立员工持股平台 Yeah Talent Holding，并不断 回购和购买 RSU，开展股权激励计划，增强员工利益和公司发展的绑定关系，为公司长线发展提供持续激励。公司高管团队具备丰富管理经验和行业积累。公司高管团队均有多年从事企业管理与信息技术方面的经验。创始人刘 颖麒先生为腾讯前 100 号员工，财付通创始人，在支付行业深耕多年，同时在企业管理及信息技术方面拥有约 21 年 经验，兼具科技+互联网创业者思想。其他核心管理层亦具备多年金融从业经验或深厚的技术背景，为公司支付及多 元业务的发展提供组织力量支撑。3、业务概况：一站式支付稳健增长，到店电商发展迅猛公司收入增长强劲，营收与毛利均实现高增。公司 2022H1 实现营业收入 16.42 亿元，同比增长 17.1%，2017 -2021 年间公司营业收入的年复合增长率高达 77.96%。当前公司收入仍以一站式支付业务为主，但商户解决方案和到店电 商毛利贡献持续提升，2022H1 支付/商户解决方案/到店电商分别贡献毛利 2.7/1.7/0.9 亿。商户解决方案随着对支付 商户的快速渗透而高速增长；到店电商服务亦展现出较强爆发力，在收入结构中逐步贡献更多份额。公司业绩充分反 映了致力于平衡盈利能力及规模增长的策略，在当前疫情和宏观环境挑战下，公司经营展现较强韧性和增长潜能。在经营利润方面，公司保持稳健的盈利能力。2019 年公司实现扭亏为盈，而后公司保持稳健的盈利能力。2022 年公 司在规模实现领先后加强变现，随着商业化程度提高以及业务规模扩大，公司商户解决方案及本地电商毛利率相比 2021 年大幅提升；商户解决方案毛利率 2022H1 提升至 82%，本地电商毛利率 2022H1 提升至 57%。商业化程度提 高的同时，商户数依旧保持增长，规模增长和稳健盈利能力兼具。期间，虽有 2022H1 公司净利润降低，但这主要因 看好本地生活发展前景，加大到店电商业务投入导致，当前到店电商业务收效显著，且预期短期内业务将盈利转正并 打开未来利润空间。一站式支付商户数和业务规模持续增长。公司支付业务定位于服务中小商户，布局 300+城市。2022H1 支付业务 GPV 达 1.06 万亿元，同比增长 7.4%；活跃支付服务商户数同比增长 24.1%至 760 万。公司支付手续费率由 2021H1 的 10.5bps 提升至 2022H1 的 12.0bps，行业竞争缓和后实现费率回升。疫情影响下，公司布局区域分散，且其中大部 分商户提供生活必需品服务和产品，展现出疫情下较强经营韧性；同时，公司在费率提升的同时仍能保持 GPV 的增 长，反映了公司在第三方支付市场已具备一定的定价权。商户解决方案持续渗透，活跃用户同比增长。公司 2022H1 商户解决方案活跃商户数近 150 万，同比增长 25.8%， 由于当前公司仍在培养商户使用习惯和粘性，因此加大了获客转化力度，降低了变现和商业化力度，单个商户贡献的 收入（ARPU）有所降低。截至目前，公司已服务了超过 760 万支付服务商户，随着支付商户对支付功能使用加深， 其能自然地转化为商户解决方案用户，商户解决方案业务将收获确定性增长。到店电商成果显著，增势迅猛。2021 年 6 月份公司正式推出到店电商服务，2022H1GMV 接近 14 亿元，同比增长近 18 倍，7 月单月 GMV 超 3.6 亿元，环比同比均快速增长。截至目前，到店电商付费消费者近 970 万，同比增长 579%； 全渠道月活跃用户数（MAU）达 1900 万。2022H1 净亏损为 1.6 亿元，主要因到店电商服务促销，广告及宣传投入 大。在业务较高环比增速下，随着公司业务规模增长 BD 人效等提升，以及竞争逐步缓和，到店电商业务短期内有望 盈利转正，未来盈利潜力广阔。二、第三方支付：稳健增长的生态基石，构筑移卡多元业务基本盘1、支付业务：稳健增长的生态基石，为多元业务拓展打下根基移卡于 2012 年开始经营支付服务业务，为小微商户提供支付服务，从银行卡及二维码收单服务起家。移卡一站式支 付服务包括：基于应用程序的支付服务（使用应用程序或电子钱包支付）和传统支付服务（银行卡支付）。通过向商 户收取交易流水手续费获得收入。支付服务以二维码为主，主要是扫码聚合支付，通过支付业务沉淀大量流量和数据， 串联起 B 端的 SaaS 商户解决方案和 C 端本地生活业务。第三方支付上下游生态中包含若干角色，从上游的硬件及通信运营商等到中游的收单侧、账户侧、清算侧以及下游的 商户企业等。移卡在第三方支付价值链中作为独立支付服务提供商，提供支付服务时，从多种渠道收集及处理支付请 求、将支付信息转发至清算机构，然后支付结果反馈至商户。移卡主要负责签署接受协议、授权请求、结算账单及其 他与支付相关的活动。亦根据来自客户收集的资料对客户进行必要的客户调查以及其他调查，以评估及降低欺诈风险。 流程如下：1) 消费者发起支付请求：消费者通过（i）在支付终端上刷卡，或（ii）扫描商家使用移卡的设备生成的二维码，或 让商家使用移卡的设备扫描消费者的移动条形码以生成支付请求。 2) 移卡处理支付请求：移卡作为支付服务提供商收集及处理消费者的支付请求，并将支付信息传送至清算机构。 3) 清算机构处理：清算机构将支付信息发送至发卡机构。通过移卡处理的每笔付款，清算机构的网络转接费均会直 接扣除。 4) 发卡机构审批：发卡机构验证支付信息并发送批准交易的通知，审批通过后将资金转移至清算机构。 5) 清算机构结算：清算机构转发交易反馈并将资金转予移卡进行进一步付款结算。 6) 移卡结算：移卡将付款结果发送给商家，结算从清算机构收到的资金，经扣除服务费后转至商家的收款银行账户。 7) 商家收款：最后，商家确认收到付款。目前基于应用程序的支付服务是移卡的主要营收来源，2021 年公司总支付交易额为 2.12 万亿元，同比提升 45.5%， 其中基于应用程序支付交易额为 1.28 万亿元，基于应用程序的支付 GPV 占比进一步提高到 71%，传统支付交易额 为 0.84 万亿元。2022 年服务活跃支付商户达到 760 万户，增长了 24%；2021 全年一站式支付服务营收 22.68 亿元， 同比增长 24%。移卡二维码支付业务未来盈利能力仍有提升空间。支付业务收入主要来自于向商户收取的交易手续费，在扫码支付模 式下，多数二维码收单机构对商户收取的终端费率为 38bps，其中 20bps 由清算机构、商业银行等机构收取的处理费， 剩余约 18bps 为二维码收单机构的服务费率。2022 H1 移卡二维码收单的费率仅为 32bps，远低于市场标准费率的 38bps，其费率仍有较大提升空间。支付构筑生态基本盘，商户和用户支撑多元业务变现。移卡业务以支付为支点，构建强劲生态系统。移卡通过 760 万的活跃支付商家，触达接近 10 亿的消费者。在用户侧，每次扫码支付实现用户触达，会推送到店电商套餐页，并 留存独立 ID，通过分析交易行为、交易习惯、消费习惯等建立用户洞察，为 C 端到店电商业务赋能。商户侧，移卡 以支付服务为基础，通过商户支付数据分析及转化交易商户，以较低获客成本提供便捷实用的商户解决方案业务；同 时支付业务也为到店电商行业务储备潜在商户。支付业务除提供业务发展稳健的现金流外，还在获客及数据方面为 SaaS 及到店业务打下坚实基础。2、第三方支付：行业发展前景广阔，个人码转化带来增量支付市场稳定增长，第三方支付份额逐步提升。我国支付市场由银行+第三方支付构成，第三方支付增速高于银行支 付增速，第三方支付持续获取市场份额。据奥纬咨询，2019-2023E 第三方支付 CAGR 为 18.5%，高于银行支付的 2.5%。据易观分析，2021 年第三方移动市场交易规模达 310.3 万亿，同比增长 22.5%。预计未来支付市场仍将稳健 增长，其中第三方支付仍将保持约 20%增速，在稳增长的支付行业不断实现份额提升。第三方支付市场上，二维码支付市场占比持续增高，渗透率提升。第三方支付市场可进一步划分为基于应用程序的支 付服务和传统支付服务。1）传统支付服务：中国传统支付服务的交易量 2019 年 96.6 万亿元，复合年增长率 49.6%， 预期 2023 年进一步增至 175.9 万亿元，复合年增长率为 16.2%。2）基于应用程序的支付服务：包括基于移动应用 程序的银行卡支付及使用手机设备的二维码支付，其中二维码支付为主。其中，二维码支付基于交易的便捷性，不断 在第三方支付中提升占比。据艾瑞咨询统计，我国二维码收单市场规模从 2017 年的 2 万亿高速增长至 2020 年的 15 万亿元，2017-2020 年 CAGR 达 95.7%。长远预期未来线下交易将持续由银行卡支付向二维码支付转移。（2）第三方支付市场驱动力：支付新规+低线城市共同驱动增长。支付新政规范与鼓励并重，个人经营码转化带来增量。2021 年初中国人民银行发布的《非银行支付机构条例（征求 意见稿)》明确了支付业务边界。2021 年 11 月央行发布《个人条码支付新规》，要求带有明显经营性质的商户需从个 人收款码过渡到商户码。2022 年 2 月，支付清算协会发布《中国支付清算协会关于优化条码支付服务的公告》，新增 “个人经营收款码”，微信、支付宝也同步跟进。2022 年 3 月，中国人民银行发布《中国人民银行关于加强支付受理 终端及相关业务管理的通知》规定个人码禁止商用，有利于第三方公司将聚合收款的二维码产品、扫码合作产品等收 款工具渗透率持续提升。低线城市覆盖率低，增长空间较大。三线及以下城市空间较为空白，基于下沉市场的业务拓展是线下收单行业未来的 主要增长点。据艾瑞咨询统计，2019 年中国收单市场一二线城市业务规模占比 58%，三四线城市业务规模占比 20%， 基于大中型城市商户需求的收单业务在整个市场占据较高比重。同时，中国一二线城市社会消费品零售额占全国零售 总额 36.7%，GDP 占全国 GDP 总额 35.3%，中国三、四线城市及以下地区的消费品零售需求仍在市场中占据重要 地位，而由此衍生的下沉市场收单服务需求仍未被深度覆盖，将成为未来收单行业增长点。3、竞争格局：第三方支付B端格局分散，移卡逐渐成为扫码支付市场龙头第三方支付市场，C 端高度集中，B 端有待整合，移卡在基于应用程序的支付中份额领先。第三方移动支付行业的发 展前期以 C 端市场（账户侧）作为主要切入点，目前行业已经形成了支付宝和微信的寡头垄断格局。支付行业的 B 端（收单侧）目前并未形成像 C 端市场一样的高度集中的格局，竞争格局未定。同时，反垄断政策导致头部平台收单 份额溢出，利好第三方独立支付玩家获得更多份额。从第三方支付整个大市场来看，移卡在其中份额约为 1.3%；具 体到基于应用程序的支付市场上，移卡份额达到 10%，且份额仍在持续提升。移卡在第三方支付中定位差异化，是二维码聚合支付行业龙头公司。收单业务的头部公司包括银联商务、拉卡拉、国 通星驿（新大陆旗下收单机构）等，拉卡拉 2021H1 的支付交易总规模超过 2 万亿，是移卡（9904 亿）的 2 倍。但 新大陆支付业务重心在于传统大额 POS 收单场景，在二维码聚合支付收单市场上，移卡仍是行业龙头。业务布局上，拉卡拉与新大陆侧重大额 POS 收单，移卡注重二维码收单场景，为其他业务储备流量和数据。支付业 务上模式与移卡相近的主要有拉卡拉，新大陆，两者均以刷卡等大额收单场景作为切入点，和移卡业务形成明显错位。 移卡聚焦于二维码等收单场景，相比于拉卡拉等 POS 大额收单场景，移卡基于应用程序的支付虽然单笔额度较小， 但支付频次更高及场景更加多元，过程中公司实现高频消费者触达，并积累消费者触达和数据资产沉淀，为到店电商 和 SaaS 等多元业务布局奠定基础。收单牌照不再新发，行业进入壁垒较高。据中国人民银行对非银行支付机构的主要监管思路，一段时期内原则上不再 批设新机构，主要为原支付牌照续展。《非金融机构支付服务管理办法》规定，《支付业务许可证》自颁发之日起，有 效期 5 年。支付机构期满后继续从事支付业务的，应当在期满前 6 个月内提出续展申请。截至 2019 年 12 月 31 日， 国内仅有 16 名行业参与者同时拥有全国银行卡收单许可证及移动电话支付许可证，行业支付许可证牌照收紧，进入 壁垒较高，也限制了行业内玩家数量，行业竞争趋缓。4、移卡核心优势：聚焦中小商户，渠道铺设广下沉深，和银行战略合作带来新增量个人码转换：定位规模大韧性强的中小商户，个人二维码更换带来广阔增量。公司支付业务定位线下中小商家，中小 商家数目及经营韧性均强于 KA 商户。据国家统计局的数据，现有 1 亿数目的中小商家，其中使用聚合二维码支付的 商户约为 3000 万，渗透率约为 30%。较低的渗透率带来较大的渗透空间，同时在监管政策催化下，聚合支付对于商 家对账等有更高的便捷度，移卡对个人码中小商户的渗透有望加快；目前新增商户中约 50%来自于个人二维码支付的 转换，预计未来仍将持续渗透和增长。多级销售网络：渠道广泛铺设，下沉市场深度渗透。不同于定位 KA 的支付产品，中小商家支付产品推广中，“渠道” 是业务规模拓展的核心；渠道铺设越深、网络越全，业务覆盖范围越广。截至现在，移卡已拥有 1.6 万个代理商，超 3,000 家合作伙伴接入云支付平台，并已覆盖至全国 300+城市。销售渠道的广泛铺设以及各类合作伙伴队伍的壮大， 是移卡在支付业务竞争中持续领先的关键。联合收单：和银行战略合作，资源互换，拓展支付新增量。移卡抓住商户在接入银行支付体系时的开卡需求契机，引 导商家开合作银行账户，解决银行的开卡 KPI 与存款问题。与此同时，合作银行放开部分商户资源支付业务交予移卡， 双方支付资源互换，互利共赢。与银行深度的合作关系使移卡进一步降低获客成本及提高商户留存率，推动 GPV 及 商户基础增长。凭借城市商业银行、农商行、农村信用社等合作银行的下沉优势，移卡将继续拓展下沉市场。四、商户解决方案：依托商户基础，为商户提供“支付+”SaaS服务1、依托商户基础，从一站式支付服务延展到全生命周期的商户解决方案移卡于 2015 年推出“智掌柜”，提供科技赋能服务，逐步升级商户解决方案。截至 2022 年 6 月 30 日，移卡覆盖商 户数超过 760 万，其中付费的活跃商户数量超过 150 万家，同比增长 25.8%，ARPU 达到 200 元；通过业务持续升 级，目前自营功能模块超过 100 个，生态合作伙伴功能模块达到 15 个。截至 2022 年 6 月 30 日，商户解决方案收入 208.8 百万，毛利为 171.4 百万，毛利率为 82.1%。随着对支付商户的渗透率提升，SaaS 商户基数扩大，业务毛利率持续提升。SaaS 业务投入相对固定，因此随着 SaaS 商户基数扩大，公司软件开发成本占比将明显降低，提升毛利率，22H1SaaS 业务毛利率提升至新高点 82.1%。疫情 下，对中小商户让利，变现力度减弱，ARPU 降低，因此这块业务收入有暂时性下滑，随着商户基础不断扩充，ARPU 稳步提升，SaaS 业务仍有广阔增长空间。商业模式：瞄准中小商家数字化需求，提供餐饮等多场景 SaaS 工具。移卡商户解决方案瞄准需要借力数字化手段提 升经营管理能力，同时通过营销服务引流获客的中小商户，提供覆盖智慧经营、游戏化互动营销服务、营销服务平台 与金融科技服务的核心业务。商户从 SaaS 功能模块的试用转化为 SaaS 正式付费用户后，将按月支付功能模块的订 阅费用，为移卡 SaaS 业务带来商业化收入。移卡的生态布局从为中小商户提供一站式支付服务延展到提供全生命周期的商户解决方案，提供数字化运营工具帮助 商户降本增效，提供精准营销服务帮助商户引流获客，利用金融科技帮助商户解决运营资本和保险需求。线下的中小 商户在日常经营时，从前端收银、智能点餐、排队预约，到中台订单、员工、库存、订货管理，再到后台的财务记账、 发票管理等都为中小商家提供了相应的功能模块。2、移卡核心竞争力：支付商户转化后低成本获客，轻量一站式产品矩阵留存获客：依托支付业务客户资源，低成本获客是移卡主要优势。移卡在全国建立了垂直领导的分销体系，分销网络覆盖 逾 1.6 万个合作伙伴（包括渠道代理、直销及 SaaS 代理），已覆盖中国的 30 个省、直辖市以及超过 300 个城市，具 备全国范围内的管理和运营能力。2022 年上半年，移卡降低收费，给予商户一定的优惠政策，使得商户的获客成本变得更低，进一步促进了商户数量的增加。移卡的商户解决方案与商户支付端的用户交互场景（如 Apps）无缝结合， 实现商户端的一站式体验，能够自然地将商户从一站式支付服务到商户解决方案导流。留存：轻量化产品矩阵，一站式傻瓜式操作增强商户粘性。移卡目前 SaaS 功能模块为商家提供餐饮订单管理、员工 管理、财务报告、存货管理、连锁店管理等日常经营所需功能。使用上，移卡 SaaS 轻量便捷，商家无需额外设备或 者下载安装等步骤，直接在既有的支付 App 中，下拉就能无缝切入移卡的商户解决方案模块；借助 SaaS 模块，商户 可以实现拍照录入菜单、一键核销等操作，产品易用性很高，操作简单，既节省了商户额外的学习成本，也减少公司 指导操作的客服人员成本。3、远期收入：随商户渗透*ARPU提升，等待增长潜能释放目前支付商户转化率仅 20%，预计远期仍有较大增长空间。目前，支付商户数达到约 760 万，其中活跃的 SaaS 付 费用户数有 150 万，转化率约 20%；当前 ARPU 约 200 元，为获客而适度弱化变现，ARPU 相较先前有所降低，预 计未来随着商户数渗透率提升，ARPU 将持续回升。长远来看，支付的商户数量会持续增长至超过 1000 万，辅以电 销等销售手段，商户解决方案的支付商户渗透率将提高到 30%至 40%，也即付费商户数有望达到 400 万+；当前 ARPU 约为 200 元，未来 ARPU 预计将达到 400+，增长空间十分广阔。同时，SaaS 业务毛利率较高，将为移卡贡献可观 的净利增长。五、到店电商：第三方服务商龙头，协同现有生态资源持续赋能1、本地生活市场空间广阔，下沉市场低渗透下高增长可期规模方面：本地生活线上化率较低，到店空间广阔。艾瑞数据显示，2020 年中国本地生活市场规模为 19.5 万亿，2025 年预测达 35 万亿人民币，2020–2025 预估年复合增长率 12.6%，本地生活服务依然存在巨大的市场空间。渗透率方 面，当前本地生活整体渗透率不足 10%，具体到细分行业来看，电影、旅游、本地出行等 2019 年在线化率已将近30%或以上，数字化商业模式成熟。而餐饮、美容美发等无法规模化履约，服务个性化更强，在线化率 13%。前瞻 产业研究院数据显示，2021 年，中国互联网本地生活服务行业市场规模达到 2.6 万亿元，同比增速为 15.1%。艾瑞 数据显示，到 2025 年本地生活服务线上渗透率预测达 30.8%，本地生活依然大有可为。下沉市场：慢节奏下到店需求强，用户数高增长下，低线市场到店空间广阔。下沉市场用户生活节奏明显慢于高线城 市，用户闲暇时间较为充沛，到店意愿强烈。不同于高线城市的快节奏，慢节奏下，下沉市场的行业渗透依然有较大 的提升空间。从 QM 数据可见，下沉市场生活服务行业月活用户增速高达 30%，是下沉市场中增速最高的行业，领 先于一众一级行业；用户渗透率上，生活服务相比移动社交等，也仍有近 20%的提升空间，下沉市场本地生活到店业 务空间广阔。到店新模式：抖音等娱乐平台推荐模式兴起。本地生活到店板块存在两种不同的营销渠道模式：以美团为代表的货架 模式和以抖音为代表的推荐模式。货架模式高效明确，以产品详情介绍为主，主要由强目的性消费驱动；推荐模式更 具互动性和随机性。具体而言， 1）货架模式：以美团为例，美团主要为用户带有强目的性到平台搜索或浏览而成交； 平台店铺收录完整，评价信息丰富全面，图文形式将信息呈现较为完整，突出重点，便于用户高效对比决策。 2）推 荐模式：以抖音为例，抖音为不确定性需求和冲动消费。抖音主要面向激发用户的随机性需求，视频种草后点击进行 团购。形态上看，短视频和直播更具备场景感，同时达人介绍生动，具备煽动性，冲动消费属性强。抖音生态加大本地生活布局，到店服务商活力迸发。抖音本地生活 GTV 增长较快，22H1 已完成 220 亿+，同城页当 前用户渗透率也达到 23%，2022 年 500 亿 GTV 目标有望实现。与此同时，抖音聚焦高线 KA 做直营，下沉及腰尾 部商家持续构建开放生态战略，通过第三方服务商合作来丰富到店供给。据抖音开放平台显示，截至目前，已经入驻 并上线的第三方平台服务商达 92 家，其中本地生活板块的第三方服务商已达 50 家。2、移卡到店商业模式：链接达人-商户-用户三方，为商户提供高效便捷可控的引流移卡到店电商商业模式：移卡在通过支付触达数十亿消费者的基础上，建立 APP（乐商圈&千千惠）+多平台小程序 的多元化流量平台，全渠道协助商户促进销售，实现私域流量的统一管理及全面布局。公司在各城市精选商家和 SKU， 上架精选爆品；上架后，各平台生态内用户通过移卡小程序进行购买随后到店完成核销。移卡从销售 GMV 中抽成获 得收入，来覆盖达人、BD 等支出。1）商户侧：提供高折扣套餐，获取高效便捷可控的引流价值。和移卡达成合作意向后，商家和移卡 BD 共同设计套 餐，双方将根据商圈环境、主打菜品等设计高折扣高吸引力套餐。爆品抢购模式下，链接上架周期较短，一般会在 1-2 周内。套餐销售并核销后，移卡再与商家进行分账。 商户侧价值：移卡提供高效便捷可控的引流价值。线下商户淡季或新品上新时段引流需求强烈，合作移卡实现更便捷 的引流服务。合作移卡前，商户往往通过公众号，线下折页等传统方式进行引流和拉人气，但自有渠道流量不足引流 效果也较差，操作不便。通过和移卡合作，商家能实现便捷、高效且可控的引流效果。便捷：商家基本无需额外对接达人或运营团购套餐，移卡 BD 全程帮助商家运营，从套餐设计、达人对接，视频 拍摄、投流到套餐上线等全流程商家无需付出过多精力。高效：移卡作为抖音广告一代，抖音投流在行，实现高效的投流和引流。套餐上线后基本平均能实现上千销量， 达到商家预设引流效果。可控：移卡精选 SKU 爆品抢购模式，SKU 抢购时段较短，一般 1-2 周内，流量集中，既能实现较好的导流效果， 也避免过长的活动周期，造成“破价”，影响正价渠道销售。2）达人侧：达人负责视频拍摄，获取 CPS 分成等货币收入+带货分提升等账号资产。达人和移卡达成合作，达人负 责独立完成视频拍摄和剪辑，期间移卡会给达人相应指导建议，视频拍摄完成后，将通过达人账号进行发布，短视频 中携带门店 POI 地址及团购链接，达人抖音粉丝及其他用户刷到视频后可点击链接进行购买。对达人而言，将获得坑 位费收入（部分达人）和 CPS 分成。移卡在达人侧的价值在于可观的 CPS 佣金及账号资产积累：货币收入：从货币收入角度看，达人在套餐销售并核销后能获取CPS收入。由于移卡套餐市场认可度较高，品牌受众较广，合作的商家也比较优质，套餐一般能实现较高的销量，达人的CPS佣金可观。账号资产：从非货币收入角度看，移卡高质量高折扣套餐具备的爆款属性，本身也具备为达人引流的特性，叠加移卡的投流支出，能帮达人账号进一步积累粉丝数和带货数据，带货分等账号资产。粉丝数提升、带货量积累、带货分提升等账号资产的累计，帮助达人在抖音生态内获得更高的商家认可度，帮助达人打开合作渠道，做好长期变现。3）用户侧：观看达人优质内容，购买高折扣高吸引力套餐，并完成到店核销。用户可通过抖音短视频信息流观看达人视频，了解套餐详情后点击团购链接完成购买，或通过移卡旗下“千千惠”抖音小程序查看套餐详情，并完成购买，购买后在使用周期内完成到店核销及消费。3、核心竞争力：生态服务商百花齐放，移卡借力支付商户基础和各类流量领跑（1）竞争格局：抖音生态本地生活崛起，三方服务商活力释放。抖音生态本地生活崛起，三方服务商活力释放。抖音加大本地生活投入，在抖音生态中，移卡、联联周边游、食物主 义等第三方服务商多方竞争。目前，本地生活行业第三方服务商头部有三家，分别为移卡、食物主义和联联周边游， 其大部分商品通过小程序上线，借用平台流量触达消费者，抖音负责 C 端产品和运营，提供流量入口，第三方服务商 则负责拓展商户，设计团购方案，联系达人拍摄，达成从内容曝光引流到用户到店消费的闭环。移卡聚焦低线，打法较为差异化。目前移卡和联联周边游、食物主义等打法较为差异化，三方在城市线级、选品策略 方面均有一定差异。移卡受益于支付及商户解决方案有稳定盈利，相比其他初创公司，现金流更为稳定。在城市线级 上，移卡更加下沉，和食物主义城市线级上有明显差异，移卡主动和抖音直营错位，双方互补性较强。选品上，移卡 关注腰尾部商家，套餐搭配能力强，SKU 市场认可度高。（2）核心竞争力：协同现有生态资源，差异化广布局。供给侧优势：支付商户网络和信任构建+BD 团队出色。协同支付商户：借助庞大支付商户网络，多年合作基础建立信任度，转化为到店电商商户更易。相比于食物主义 等独立平台在商户端从 0 到 1 布局，移卡已经通过支付和 SaaS 业务在商户端深耕多年，积累大量餐饮、到综等 商户资源，商户网络维护良好。支付业务庞大的商户网络以及多年累计的合作基础和信任度，移卡更容易将支付 商家转化为到店电商业务商家。2022H1 一站式支付业务触达 760 万活跃支付服务商户，商家资源储备充足，转 化为到店商户更容易。BD 团队出色：BD 团队专业精干，能谈到优质供给。另一方面，移卡 BD 团队精干，方法明晰，在调研中据商 家反馈，移卡 BD 实现全流程服务，和商户对接密切，办事靠谱；同时，BD 对业务合作中的利弊分析清晰，对 本地消费者喜好琢磨准确，套餐搭配上更容易做出爆款，专业度强。依托于多年信任和 BD 较强的专业度，移卡 本地生活套餐往往能拿到商家最高的折扣。用户侧优势：支付触达+数据洞察+爆品心智+投流高效。支付触达：支付业务触达后，提供 C 端支付流量复用转化机会。目前在流量层面，移卡通过支付业务触达了接 近 10 亿消费者（可能存在 ID 重合，导致实际触达用户数略低于 10 亿）。这部分扫码支付为移卡提供了二次转 化机会，通过扫码后页面，移卡通过推送本地生活团购爆品链接，可将用户引导到千千惠小程序下单页面，从而 复用 C 端支付用户流量，目前单日支付次数高达 5000 万笔，本地生活业务有望实现高效触达和转化。数据洞察：支付数据留存，提供 C 端用户画像洞察。此外，移卡大量支付业务将留存消费者相关数据，公司根 据消费者的交易行为来打标签，通过 ID 独立去重识别消费者，洞察消费者交易行为、交易习惯等，为了解消费 者喜好及后续 BD 套餐设计等提供数据依据。爆品心智：严控 SKU 数，构建爆品抢购心智。在定价模式上，移卡套餐较其他主流平台低 30%至 50%，以确保 套餐价格强竞争力；在套餐内容上，移卡通过建立多维度综合评分系统，评分算法基于其折扣率、店铺位置及与 本地消费者喜好的相符程度进行排名及挑选 SKU，固定同一城市 SKU 数目，周期性更新迭代, 降低用户的选择 困难。同时限制 SKU 的数量及出售时间，低价精选限时 SKU，强化用户下单爆品抢购冲动，逐步构建爆品心智。投流高效：抖音广告一代，熟悉抖音投流玩法。移卡为抖音一级服务商和一级广告商，投流玩法成熟，能实现较 高的投流 ROI。同时，基于对抖音流量规则的了解，移卡在与达人合作上，主要合作素人 KOL 居多。目前，移 卡拥有近 450 万名社交网络上的 KOL，拥有丰富的达人库储备，以较低的达人投入获取较高的投流效果。战略远见：聚焦下沉市场+中腰部商户，放大自身优势，主动错位规避竞争风险。移卡抓住下沉市场到店业务低渗透 下的机遇，加强布局各大到店平台渗透程度相对较低的低线市场，一方面避开和美团、抖音等较强的竞争，另一方面，也发挥移卡在低线市场支覆盖广阔的优势，放大自身优势。同时移卡更聚焦腰尾部商家，与抖音直营重合度不高，奠 定长远发展基础；同时，中腰部商家内容和投流方面较为薄弱，刚好发挥移卡长处。截至目前，移卡已覆盖 300 个城 市，其中 Top50 里面 30 个城市为三到五线，一二线城市占比不到一半，北上广深一线城市 GMV 占比仅 10-20%。（3）UE 模型有望短期内转正，多平台合作继续推进，空间广阔。UE 模型持续改善，有望年内转正。当前公司抖音本地生活 UE 模型中，收入主要来自商家端佣金，当前 take rate 约 12%，成本端主要支出包括抖音平台佣金（预估为 2%），投流成本（预估约 1%+），达人 CPS 佣金（预估约 2%+）， 因此业务毛利率较高，约为 50%-60%。当前存在一定亏损主要因费用端 BD 费用占比相对较高，预计今年年内将实 现单月盈亏平衡，并随着公司业务铺开，BD 人效提升，BD 费比随业务规模提升而持续降低，预计本地生活业务明 年盈利将实现转正，打开公司盈利空间。当前移卡到店电商业务爆发式增长，抖音渠道 MAU 增速快。尽管宏观经济相对低迷及疫情出现区域性反弹，得益于 以上差异化优势及充分利用公司以支付为基础的生态系统及资源，到店电商服务在可控的投入下取得显著增长。报告 期内 GMV 达到近人民币 14 亿元，同比增长 1,789.7%，预测 2022 年全年 GMV 将达到 28-35 亿。付费消费者数目 达 970 万，同比增长 578.9%；月活跃用户（MAU）超过 1900 百万名，本地生活业务累计服务商户接近 20 万。快手初步合作反响良好，其他平台合作加速推进。目前移卡和快手已建立合作，初步合作的近一个月内销量反响良好， 移卡下沉市场定位与快手在下沉市场优势明显契合，未来随着快手本地生活布局展开，有望在快手生态内展现较强的 爆发力。此外，移卡与视频号、小红书、微博正尝试进一步推进。未来有望实现 KOL 视频拍摄后一键多平台发布， 实现高效引流。随着多平台和多城市布局逐步完善，远期移卡本地电商 GMV 规模可期。（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

试想一下，2023年经济复苏时期，最得益的会是谁？旅游股已先涨为敬，事实上，不止如此。疫情相关措施优化之后牵动了线下消费大盘，线下消费、商家赋能、到店电商并赋能海外支付的平台或比忠于一项服务的旅游股更能受惠。基于支付的领先科技平台移卡（09923.HK）自2020年布局到店电商业务，并积极拓展海外支付市场，无疑为其赢得了先机，既可受惠于线下消费的反弹，又可得益于数字化服务生态的延展。移卡公布了一份亮眼的业绩，从业绩中显见其新布局的优势。业务扩展恰逢其时移卡提供多元化的支付产品及一站式支付服务，并为商户提供解决方案，协助其更好地管理及推动业务增长。2020年下半年，移卡正式推出到店电商服务，为消费者提供餐饮、美容、休闲娱乐等优惠套餐，同时从全渠道协助商户促进销售。值得一提的是，这样的布局恰逢其时，因为防控措施于去年年底放开之后，到店电商今年将迎来一波反弹热潮，移卡正好得益于这一发展趋势。一站式支付服务为流量入口，连接B端和C端客户；商户解决方案为商家提供精准营销解决方案和金融服务，协助商家提高经营效率并扩大经营，为消费者提供更佳消费体验，反过来高效转化和留存消费端流量。另一方面，到店电商服务为商家提供引流获客，并为消费者提供更优质的生活体验。各项业务相互协同，进一步提高用户的黏性。到店电商增势迅猛，一站式支付稳健提升2022年，移卡的总收入达到34.18亿元（单位人民币，下同），毛利率同比提升3.6个百分点，至30.2%；经调整EBITDA更按年增长73%，达到2.13亿元，经调整EBITDA利润率提升了2.2个百分点。其中，一站式支付服务持续增长，收入同比提升21.4%，至27.54亿元，毛利率更由上一年的16.7%上升至19.3%。2022年的总支付交易量按年增长5.1%，至2.23万亿元；活跃支付商户同比增长11.4%，达到810万家；综合费率上升至12.3%，其中基于应用程序的支付费率上升至13.9%。值得留意的是，2022年下半年，平均费率、基于应用程序的支付服务费率以及传统支付服务费率均进一步上升，显示出其强劲的发展势头（见下图）。公司管理层曾提到，移卡已处于第三方支付领域的领先地位，不再需要依靠"烧钱"获取流量的方式，未来收费率有望进一步改善。加上该公司各项业务相得益彰的互惠互利生态共融方式，有望进一步降低获客成本。移卡预计，其2023年的GPV或扩至2.7万亿元-2.9万亿元，意味着年增幅或不低于21%，远高于2022年的增速5.1%。2023年1月和2月，其GPV分别按年增长9.8%和34.1%，显示出防控优化后的消费反弹效果。随着GPV及收入规模的扩大，规模效益将更加明显，该业务的盈利能力有望进一步提升。尽管到店电商服务业务2020年下半年才推出，但增长十分强劲，一下子成为移卡第二大收入来源。2022年，到店电商服务的总商户交易量（GMV）按年增长733.1%，至33亿元，订单总数同比增长305%，达到3700万。在如此有利的业务增长推动下，其到店电商服务收入同比大增139.0%，至3.54亿元，毛利率由去年的35.9%大幅提高至67.3%，其中2022年下半年的毛利率更达到75.8%，主要因为移卡拥有具优势的议价力，降低向KOL支付的佣金，同时其杰出的创新能力已经在AI生成内容（AIGC）产品应用的基础上测试更广泛的AI能力，通过AI文案生成工具、AI云剪辑工具生成文案和短视频来提升内容创作的效率和丰富度，均有效降低内容制作成本。随着消费反弹带来的到店电商服务强劲增长，加上AIGC效果的提升，其到店电商分部的收入及盈利能力有望进一步上升。值得留意的是，该业务分部的毛利率远高于其第一大收入来源一站式支付服务，到店电商业务贡献的持续增加将可提升移卡的整体毛利率。得天时地利人和，移卡前景可期经济复苏背景及消费场景的多元化为移卡创造了理想的竞争环境，有利于其与头部平台进行合作，实现互利共赢。例如，移卡与抖音、快手、微信支付及支付宝都展开合作，在本地生活领域共同打造爆款案例。经济复常更有利于移卡于疫情期间布置的业务新布局，其新增的到店业务将可直接得益于线下消费的反弹，为其注入新的增长动能。根据艾瑞咨询的预测，2022年第三方移动支付交易量预计为325.6万亿元，2020年至2025年的预估年复合增幅或为12.9%，渗透率只有29.6%。移卡所提供的2023年一站式支付服务GPV指引或意味着其增幅不低于21%，作为领先的第三方支付平台，移卡凭借在该领域的深耕和不断提升的运营效率，将可把握行业增长机遇。艾瑞的报告预计，2022年中国中小微商户数字化升级服务市场规模或达到981.1亿元，而2023年1月底的全国等级在册个体工商户数量或为1.7亿。在防控措施优化后的经济复常时期，中小型商户对营销解决方案的需求将大大提高，这些商户是移卡主要面向的客群，这让其处于十分有利的位置，突显出其业务优势。到店电商服务市场也将是经济复常后的得益者，艾瑞预计2025年中国本地生活服务市场规模或达到35万亿元，2020年至2025年的预估年复合增长率或达到12.6%，这意味着移卡的到店电商业务拥有很大的增长空间。值得留意的是，移卡未来会布局海外市场，据管理层透露，正在获取美国、新加坡及香港支付相关牌照，并将支付服务复用到海外市场，助力内地商家出海，进一步优化其服务。短期来看，防控措施优化所带来的消费反弹影响将反映到其2023年的业绩中。从更长远来看，移卡的主营业务市场具有广阔的增长前景，加上移卡从不甘于现状，而极具前瞻性地提前进行对其有利的战略布局——这样的独到眼光是一家优秀企业特有的素质，将可把握消费持续增长的大机遇。作者|吴言编辑|effie
炒股开户享福利，送投顾服务60天体验权，一对一指导服务！
海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APPVIP课程推荐加载中...APP专享直播1/10热门推荐
收起
产品入口： 新浪财经APP-股票-免费问股