销售服装的技巧及各种顾客的应变能力 怎样分析顾客心里 有没有相关书籍 请说全面点 谢谢大家
销售服装的技巧及各种顾客的应变能力 怎样分析顾客心里 有没有相关书籍 请说全面点 谢谢大家 5
服装销售真的很简单，一来不像保险一样需要去刺激、发掘顾客的需求，也不需要像房地产一样去进行顾客电话跟进，也不需要陌生拜访来开发新顾客，需要解决的异议也不会有太大的难度，而服装导购所要做的事情是，在顾客进来时，热情地服务，同时不断地去促成
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接下来，我跟你分享一下促成的销售技巧好吗？
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记住一句话，成交的艺术就是发问的艺术。成交是要用问的，从一开始就要用的
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促成技巧有很多，现在跟你分享第一个成交法则
第一个成交法则：假设成交法
什么叫假设成交法？就是你的头脑里面啊，要假想顾客就是要买的人，你会怎么跟他讲话？你当成顾客他就是要买的人，而不要问他要不要买，你没必要请示他要不要买，你只需要假设他现在就是要买的人，你会怎么跟他对话？
为了方便你能理解我说的这段话，我跟你讲一个案例，那是我的亲身体会。
我曾经是平安保险公司的业务员，我有一次我要从广州坐车去湛江，那时买了票后，离开车还有一段时间
于是我就想到处走走，看看。
于是我就走到一家卖西服的服装店，我走了进去
立刻就有一个导购走了上来立马说了一句很厉害的一句话：“先生，很高兴能为您服务，请问你是要正式的还是要休闲的？”你看他的问话多高明？西装是不是就分正式和休闲两大类？我要是回答了正式，他成交了没？我回答休闲，他成交了没？
当时我回答的是：“看看”
他就说，“那好的，先生你随便看”，然后跟在我身边
我在正式西服这边看了一下，他就又问我，“先生，我看你一直都在看正式的西服，请问你是要黑色还是蓝色还是灰色？”正式西服是不是就这三种颜色？我是不是回答哪一个颜色都代表我要买西服啦？
于是我又回答：“看看”
“先生我看你一直都在看蓝色的西服，你是喜欢有条纹的还是没条纹的？”
“看看”
“我看你一直都在看有条纹的，请问你是喜欢单排扣的还是双排扣的？”
“看看”
“我看你一直都在看双排扣的，请问你是喜欢分叉的还是不分叉的？”
“看看”
他一直都在假设我是要买的人，来问我这些话，对不对？他这时，看用这个方法成交不了我，于是她就换了种方式
他这时不问我问题了。他说：“先生，看你气质好象跟别人有点不太一样，请问你是做哪一行的？”
我当时笑了，我就回答他说，“我是平安保险的保险理财顾问”
“原来是做金融的专家呀？你可真有眼光，经常会有一些专家到我们店里买西服，而且都是买蓝色的西服，对了，我记得有一件有条纹、单排扣、分叉的蓝色的西服，就在仓库里，我去拿给你试穿一下。”说完就马上向仓库走去。
看看，这动作多高明呀，他就把我当成是要买的人，然后推荐给我一套西服，也不问我喜欢什么颜色喜欢什么款式了，直接就走去仓库拿西服，这时我不用回答什么也都代表是要成交了对不对？
他走到仓库门，回过头来问了我一句：“先生，我忘记了问你是穿几码的了”
这时，我就很自然地回答48码。我回答了48码了，这时我是不是变成了要试穿的人了？
这个动作和这句问话真的非常地高明。把我当成是要买的人来说这些话。
他在仓库里找呀找呀找，出来后就跟我说：“先生真的很幸运，本来我以为48码的在仓库已经没货了，没想到还有最后一件，来来，赶快去试穿一下。”他说完后就走在前面把我带向试衣间。看到了没有，他的这个说话和这个动作，完全地带动着我的思路。这个也是假设成交
我在仓库里穿呀穿，大概穿好后，他就在外面叫我，“先生好了吗？赶快出来我帮你量一下，裁缝师已经在外面等了。”又被假设成交了
然后我就哦了一声，走了出去，他就那出尺子问我，“袖子那么长可以吗？”“恩，可以”他就唰地一下，粉笔灰做记号
“腰围那么宽可以吗？”“恩，还可以，”又唰地一下，粉笔灰
“裤管那么长可以吗？”我低下头看了一下，他立马说，先生别低头，“画错了，你回去还得重新再改”，看这句话有多高明，他在跟我讲买回去的事，他把我当成要买的人来说的了，是不是？我就噢了一声站直了
你想一下，要是你穿着一件，全身为你量身而画满了粉笔灰的西服，这时你想说“不买”，容易吗？
于是我当时就问“多少钱一件？”，我的心里这时就从看看，变成了多少钱一件，我讲得清楚吗？
当时我就跟他砍价砍了一阵，最后把这套西服买了回去。
我想跟你表达的意思是，只要你真的把顾客当成是要买的人，你就能很自然地说出这些话
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第二个成交方法，假设成交加提问
什么叫假设成交加提问呢？先说出一个主要的成交决定，然后中间连续地说话不要停，然后顺便问一个成交之后才会有的问题，他不管怎么回答，都表示肯定了前面这个主要的成交决定了，比方讲：“这两套衣服一共五百六十三块，请问你是要一起装还是分开装？”
“这套衣服一共两百三十二块，你要不要发票？”不管他是要不要发票都是要买的了，对吗？
“这套衣服三百块，您已经满购物两百的条件，只要再加二十块就能换一双鞋子，你要不要鞋子？”
我讲得清楚吗？
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第三、三选一成交法
其实二选一会犹豫不决，三个选一个会比较倾向于中间那一个，比方说这一套八百块，这个五百块，这个三百块，你要哪一套？
如果你要卖他一个东西，那就在那个东西的下面摆一个更贵的，上面摆一个更便宜的，通常他会选中间的。因为买更贵的感觉浪费，买太便宜的感觉很低档。所以一般人要选择中间
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第四，反问成交法
有客户进来了
哎，这件红色的衣服蛮好看的喔，多少钱？
回答并反问：这一件八百，但不知道你要几码的，不知道有没有你尺寸的
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永远都是回答他的问题，但要带一个反问回去
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当你一反问回去以后，他回答了就等于成交了
人家问有没有红色？
红色啊？你喜欢红色是不是？
红色啊？你要桃红色的还是鲜红色的还是暗红色的？
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人家问你多少钱，你要问人家说你预算多少钱？
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服装销售中有一点很重要，就是感觉顾客看到喜欢的衣服的时候，你要走在他的前面，把他带到试衣间去，而不是跟在他的后面，把他赶到试衣间去。
这两个行为给顾客的感觉是很不一样的。
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好了，我就分享到这里，希望他对你能带来很大的帮助，谢谢。
天啊 真的好巧啊 我提出这个问题后 就在问问里搜有关的资料 看到你回答了一个问题 是六月几号回答的 刚看完 并把重点记到本上 刚写完 然后想加你那 结果看到你回答我提出的问题 很惊讶！！！
呵呵，真的很巧。
你能那么认同我，我真的很开心，谢谢你
其他回答 (2)
有这么一本书，书名叫：服装销售技巧现场版
等待您来回答
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一、采购技巧 　　1、招标采购－－选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴 　　2、询价采购－－对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。
　　3、谈判采购 　　（1）　谈判前的商务调研－－包括商品名称与规格、商品价格与付款方式、主要供应商（3家以上）的供货条件、供应商的情况等
　　（2）制订谈判策略 　　　&合理配置谈判成员－－做到知识互补、性格互补、角色互补（黑脸与白脸）制订谈判议程与选择谈判场所
　　（3）报价、还价策略 　　　&确立起点、界点、争取点、以作报价的基础 　　　&报价的先后次序（当对方精明，已方不了解行情时，宜后报价；反之，宜先报价）
　　　&报价要果断 　　　&报价不附加解释，除非对方询问 　　（4）僵持策略 　　　&比耐心 　　　&使用威胁手段 　　　&转移对方期待，将对方期待拉向自己的目标 　　　&不要表示出强烈的达成协议的期望　 　　（5）让步策略 　　　&让步要让对方认为再也不能让步了 　　　&要善于掩饰让步的真实原因 　　　&以让为进，寻找其他方面的利益（主要是价格及折扣、付款条件、退货等）
　　（6）签约 　　4、集中采购－－集中采购（包括一次性集中采购与累积集中采购）可以有效地增强企业的侃价能力，获得较有利的采购条件
&&& 二、价格定位的依据与如何进行价格定位 　　1、价格定位的依据： 　　（1）订价的目标： 　　　&以扩大市场份额为目标，宜采用较低的价格 　　　&以质量领先或主要经营高档品牌服装，宜定较高的价格 　　　&以规避竞争为目标，宜采用随行就市的定价方式 　　　&以渡过企业经营困境，宜采用成本定价（一般高于可变成本） 的方式 　　(2)市场需求 　　即消费者对价格的接受程度，市场需求决定了定价的上限，一般 而言，服装产品的定价就以企业所能获得最大利润为准，而非最高利 润率，否则顾客采购量不足会影响企业的利润。 　　(3)企业经营的成本 　　企业经营的总成本分为变动成本与固定成本，服装店的固定成本主要是店内设备的投资与房产的投资(或房租)，总固定成本与产品的销量无关，但单位固定成本与产品的销量成反比。服装店的可变成本主要表现为服装的采购成本、员工的工资、水电费等。产品的可变成本决定了产品价格的底限，当企业处于经营困境时，价格可以定于固定成本之下，可变成之上，以求清除库存，加快自己回笼，渡过困难时期。
　　(4)国家有关政策或生产企业的特点要求 　　 　　2、定价方法： 　　　(1)心理定价法 　　&取脂定价(即高价)－－利用顾客的求新心理：主要针对那些吸引消费者的新品
　　&渗透定价(即低价)－－利用顾客的求廉心理：通过薄利多销来实现企业的利润
　　&声望定价(即高价)－－利用顾客的求名心理：主要针对那些知名品牌的服装　　&& & & & 零数定价－－利用顾客的求准心理
　　　(2)成本定价 　　　&成本加成定价 　　　&目标利润订价 　　　&变动成本订价 　　　(3)折扣定价 　　　&数量折扣 　　　&现金折扣 　　　&季节折扣 　　　(4)促销定价 　　　&招徕订价－－通过几款特价服装来吸引顾客，带动其他商品的销售
　　　&特殊事件定价－－如店庆、节假日等 　　　(5)产品组合订价－－如衬衫与裤子一起卖比单件卖要实惠，以鼓励顾客多买产品
　　　(6)价值感知订价－－在顾客估计价格的基础上进行定价 &&& 三、店长（主管）的条件与职责 　　1、店长应具备的条件： 　　　(1)身体素质方面：30－35岁左右年轻力壮者，能够承受长期疲劳与满负荷紧张工作的压力
　　　(2)品格方面：要具备优秀的品格，能够成为下属的榜样，能使下属产生敬重感
　　　(3)性格方面 　　　　&拥有积极的性格：不畏挑战，碰到任何情况都应积极去处理 　　　　&拥有忍耐力 　　　　&拥有明朗的性格 　　　　&拥有包容力：对下属的失误即要批评，更需要教育 　　　(4)技能方面 　　　　　拥有良好的商品销售技能 　　　　　拥有对消费者心理的敏锐把握能力 　　　　　拥有良好的处理人际关系的能力 　　　　　拥有教导下属的能力 　　　　　拥有良好的信息分析能力 　　　(5)学识方面；最好具有丰富的学识 　　　　能够洞察服装市场的消费动向 　　　　能够了解服装搭配、面料等专业知识 　　　　具有销售管理方面的知识 　　　　有一定的法律知识 　　2、店长的工作职责 　　　执行店主的各项指令和规定的宣布与执行 　　　完成店主下达的各项经营指标 　　　门店职工的安排与管理 　　　监督和审核门店的会计、收银等作业 　　　掌握商店销售动态，向店主建议新品的引进和滞销商品的淘汰 　　　维护门店的清洁卫生与安全 　　　教育、指导工作的开展 　　　顾客投诉与意见处理 　　　各种信息的书面汇报 &&　3、与客户（主要是零售商）建立长期合作关系的方法：
　　　准确识别顾客：&20/80&原则在识别顾客中是比较有效的，企业应该能够有效把握那些能够为企业带来80%利润却只占总客户数20%
的那部分客户的实际需要。 　　　优先保证重点客户的货源充足 　　　设法树立商誉 　　　新产品的试销应首先在重点客户之间进行 　　　充分关注重点客户的促销活动及其它商业活动，并及时给予支援或协助
　　　定期展开对重点客户的拜访工作 　　　对重点客户制定适当的奖励政策
对与大家一起来分享服装店经营技巧的点评
我本善良，心如芷水，只是情丝幽长，百般难解。
批发市场等级(0)级求打大A技巧，人有点笨，先谢谢大家了_呼和浩特吧_百度贴吧
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关注：165,162贴子：
求打大A技巧，人有点笨，先谢谢大家了收藏
带着浓浓的热情来呼市工作，可是枯燥的工作让我以前的想法释然流去，最近天天在打你们这个呼市的打大A，和我们杭州那边的双扣什么的有点不一样，我规则看了很仔细了，但还老输，运气总没有那么背吧，这个就是你们这边的打大A么，帮我看看，是不是还有其他的规则呢，能不能告诉我些技巧啊，先在这里谢谢大家了。我是在百度里直接搜索的打大A，好像第二条，第三条点进去的，我下了个同城游游戏大厅，因为这个同城游好像是我们杭州那边的人开发的，所以支持了下他们，我觉得自己没什么本领，但支持同乡产业这个我还是可以的，哈哈，废话不说了，大家帮我了解下呗，为了方便大家了解，我贴下他们的游戏规则，
额，出现状况啦，我找不到游戏规则，这什么破游戏啊，百度不到，希望大家帮帮忙了
你是干什么的？
多玩哇。没什么技巧。
记牌，下家是敌人就要卡下家。
表情要深藏不露
别有好牌让人一眼就看出来
有坏牌也全挂在脸上
打牌都是这样
你们说的这些我都懂啊，关键是规则么了
先走大的　　　--看什么看，没见过怎么吊的小尾巴吗？
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