西顿照明 二次创业平衡之考
　　股东分家、上市套现，经常会出现创始人拿钱出局的现象。现在，出局的创始人选择了再创业。　　不过，是在同一个行业中另起炉灶，复制之前的商业模式；还是另辟蹊径，走一条完全不同的路，这位选择再创业的创始人却面临很大难题。　　惠州市西顿工业发展有限公司（下称西顿照明）总经理胡景文选择了一条“模仿+创新”的路线，而创新则是为了弥补旧有商业模式的弊端。　　不转行，也不再造　　5年前，胡景文拿了1亿元的资金从雷士照明离开。这样的出局，如今被胡景文解读为“理念不和，股东分家”，这也是民营企业上市后经常上演的桥段。　　从雷士照明出来之后的胡景文直接面临的难题是：转行还是再造一个“雷士”？一年之后，胡景文给出了答案：不转行，也不再造。　　1998年，胡景文和他的高中同学吴长江（现任雷士照明董事长）、杜刚（现任西顿照明董事长）创立了雷士照明，他负责品牌规划和经销商拓展。由于当时雷士在行业里第一个打出了商业照明的概念，而且把家电行业的品牌运营体系移植到了照明行业，雷士很快变成行业的标杆，迅速集结了经销商，建立了全国的销售网络。　　雷士创立以后用7年时间，完成了行业第一商业照明品牌的累积。但此时，用户对于照明的需求从最初的“能亮”到“耐用”后，已经提出了更高的要求。这种消费升级的趋势在各行业里都会出现，因此，仅仅给消费者一个知名品牌已经远远不够了，用户需要更专业化的产品和服务。　　胡景文认为，这也是他与雷士分道扬镳的根本原因。他倾向于更专业的路线，而雷士则坚持更大众化、标准化的产品路线。因此，重新创业的胡景文虽然选择了回到照明行业，但却不是再造一个雷士，而是定位一个完全不同的品牌，走专业化的路线。　　无论五星级酒店、奢侈品专卖店还是酒吧、会所，设计师都会对照明提出非常精确的要求，从灯光的显色指数，到角度，到明暗对比等等，具体到产品会有很多专业技术上的要求。此前在照明行业创立雷士时，构建出一套品牌运营模式和全国的渠道网络已经相当于平地起楼，而再创业的胡景文要打败的是原来的自己，这并不是件容易的事，更何况专业化的品牌运作难度远远大于大众品牌。　　执供应链的“牛耳”　　再创业的胡景文并不缺钱，关键是初创的西顿照明如何在最短的时间整合供应链，将行业资源盘活。　　2006年，蛰伏了一年的胡景文出山的方式很特别，在某灯饰行业报纸用自己的照片投放了整版广告，连续8期。此事的策划人是西顿照明的常务副总陈实。陈实回忆，当时西顿刚刚创立，收购了一家小工厂，既没有产品，也没有品牌知名度。盘点了一下公司的核心资产，觉得最有价值的当属胡景文这个人：深谙消费需求，技术偏执狂，最重要的是对经销商有很强的号召力。“胡景文完全具备广告特质！”这个讨巧的推广策略一炮打响。在还没有产品的情况下，招商大会一下子来了70多人，实现了超过600万元的订货。　　供应商也伸出了橄榄枝，甚至给出了账期的优惠条件。亮相阶段，胡景文本人成了盘活这条供应链的关键点。　　供应商有了，经销商也有了。关键是用一款什么产品来撬动市场呢？胡景文决定玩一把大的。在照明这个行业，一般新开个模具需要几千元。没有订单时，是没人敢开模具的。胡景文花了80万元开了一款新产品的模具。这款名为高空金卤灯的产品集中了行业内最顶级的技术。做个简单对比，商业空间的照明，一款普通的灯打出的距离大约在4.5米远，而高空金卤灯打出的距离达10米远，亮度还更高。这类产品的市场原先主要垄断在国际品牌手中。　　产品做出来了，还要抓住影响市场的突破口。西顿最先找的是汽车4S店，与本田汽车的高端4S店合作。不过，让西顿产品崭露头角的还是奥运会玲珑塔的订单。当时玲珑塔参与招标的全都是国际品牌，本土品牌只有西顿一家。在国外，这款高空金卤灯的价格大约在3万元，而西顿的产品价格只有3000元，即使这样的价格，毛利率也达到了50%，远远超过行业平均毛利率10%～20%的水平。高毛利的产品让经销商赚到了钱，也使订单像雪片一样飞来。第一年西顿的销售收入就达到8070万元，此后每年都以超过50%的速度增长。到了2009年，西顿销售收入达到2.1亿元，跃升至行业第二位。　　超前路径　　再好的产品，最终的使用场所的表现，都要靠灯光设计师来完成。在德国，ERCO这样的品牌全是高端产品，但所有的专业灯光设计师都会选择ERCO。而用户对于灯光设计也有很深的理解和要求，甚至像ZRZA这样的服装店面都会花费上百万元进行灯光设计。西顿也在五星级酒店等高档场所主推自己的专业品牌西顿?巴赫。但在中国，灯光设计师还是个稀缺的人才，而大量的商业用户还在将灯光作为室内装饰的一部分。西顿走的有些超前。　　为了弥合专业化产品和尚未成熟的照明设计行业之间的距离，西顿推出了光体验中心。目前，西顿在北京、上海、武汉等中心城市建立了光体验中心。在北京的光体验中心里，记者看到，同一产品在不同光线下会显现色效果的差别。在同一空间或者材质上，通过光的应用会产生不同效果或者氛围。西顿想用这种体验式的服务来教育用户。　　在渠道模式上，胡景文也采取了更强调服务和体验的方式。原先雷士走的是“地区总经销+分销”的模式。而西顿的渠道全部采取扁平化模式，全国400多家专卖店直接与总公司对接。　　记者在经销商样板店看到，西顿的终端店不太像一个卖灯的店铺，在店铺进门位置，右边的玻璃橱窗里摆放着服装模特，右边是一排珠宝柜台，里边摆放着首饰和名表。仔细观察会发现，实际上这些产品摆放目的是为了呈现光的表现效果。在寸土寸金的终端店，这样的方式看上去不划算，但是由于用体验的方式表达了专业产品，这样会黏住许多专业的老客户，并慢慢形成口碑。　　在整个市场对光的精细化要求还没有达到一定量级时，为了照顾经销商的利益，西顿不可能只拘泥于高端产品，也会做一些能走量的大众产品，甚至还开发了针对普通大众的灯具品牌。胡景文小心地走在理想和现实的平衡木上。
(责任编辑：思涵)
进口商品吸收国内“纯购买力”，恰恰有利于抑制通胀。
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不知道国家统计局统计的是哪部分人的CPI，反正和我无关
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关注一件事并尽力做好，这种心态是种创业心态
近期热点关注　　一、品牌业简介
　　可洛灯饰，国内灯饰行业的领军品牌，是一家专业经营灯饰产品，集研发、设计、生产、于一体，并形成自己独特风格的高端灯饰生产与制造商。其产品涵盖欧式花灯、铜灯、、、铁艺灯、平板低压灯。可洛灯饰从成立之初就一直专注高端灯饰的生产与出口，凭借不断创新的设计与精益求精的品质，产品远销欧美、中东及东南亚等58个国家和地区，成为世界知名的灯饰生产出口商。2011年底，可洛灯饰入驻天猫商城，成立可洛家居旗舰店。入驻短短一年时间，便凭借独特产品的设计、优质的售后服务得到众多消费者的认可。
　　二、品牌发展历程
　　可洛灯饰前身是东莞宇洛灯饰(YULO)有限公司，由美国GMK公司与东莞宇光照明公司于1998年在东莞合资成立。可洛灯饰从成立之初起就专注于高端灯饰的生产与出口，经过十五年的发展，占地200,000平方米，下辖7个子公司和分厂，员工数超过5000人，15年来，可洛产品远销欧美、中东及东南亚等58个国家和地区，同时可洛灯饰也是世界知名灯饰卖场JCP，Euro Group，Progress Lighting的签约供应商，更是世界顶级商业集团的指定灯饰供应商。
　　1998年，美国GMK公司与东莞宇光照明公司合资注册成立YULO LIGHTING COMPANY LTD.(宇洛灯饰有限公司，此为可洛灯饰的前身)。自成立之日起，YULO就将自身定位为高端灯饰出口商;同年，YULO获得自营进出口权，产品通过美国UL认证，欧盟CE认证，德国GS认证;
　　1999年，YULO成为国际连锁灯饰卖场Euro Group，Progress Lighting的供应商。
　　2002年，通过ISO9000国际质量体系认证;YULO灯饰被东莞市政府授予“外贸出口先进企业”称号。
　　2002年-2006年，投资建成四家分厂，分别研发制造生产水晶灯，铁艺灯，低压灯，铜灯。
　　2006年，YULO累计出口金额突破100亿，荣获“中国出口企业成就奖”。同年，东莞市授予YULO“守合同重信用企业”称号;并获得年度“中国照明行业十大最具竞争力企业”称号。
　　2010年，YULO响应政府出口转内销的号召，正式更名为“可洛灯饰”，并在中山开设分厂――横栏镇可洛灯饰厂，开拓国内市场。
　　2011年，可洛灯饰与万科地产达成合作，成为其样板间灯具指定供应商。同年底，可洛灯饰入驻天猫商城，成立可洛家居旗舰店。
　　2013年，可洛灯饰启动“中国百店计划”，计划在在广州、上海、北京、天津等一线城市开设100家专卖店。同时可洛灯饰让利一个亿，大力开拓销售领域，立志成为灯具行业第一品牌。
　　三、品牌使命
　　可洛专注于灯饰行业，致力于为千家万户创造温暖的家。可洛灯饰，用颠覆传统的生产经营模式，让消费者获得最具性价比的产品，让员工获得成长与成就，为社会创造价值。
　　四、品牌理念
　　1.客户篇：为客户提供优质的产品与服务是我们的荣幸与责任!
　　品质：十五年专业灯饰生产和出口经验，永不停止对高品质的追求，没有最好只有更好。
　　款式：不断推陈出新，以客户需求为导向，引领家居时尚潮流。
　　服务：三十天无理由退换货，五年免费提供配件，终身售后服务，永远提供超越客户预期的服务。
　　高性价比：以实惠的价格为客户提供一流的产品品质与设计，旨为客户提供最高的性价比的产品体验。
　　2.员工篇：为员工创造成功的平台!
　　成长：学校型公司，培训加培养，助力员工快速成长
　　成就：让员工获得更好的收入，让员工因公司而充满成就感
　　成功：让优秀的员工跟随公司跨上人生的新台阶
　　3.社会篇：变革行业，回馈社会!
　　颠覆：颠覆传统行业模式，提高行业水平
　　回馈：高度社会责任感，为社会创造价值
　　五、商城发展概况
　　2011年底，可洛灯饰成立可洛家居旗舰店，当年即实现300万的销售额。2012年可洛加大对B2C市场的重视，加大对电商部门资金与人力的支持力度，实现了销售额十倍增长的优异业绩。
　　同时，可洛家居在灯饰行业电商服务上进行了重大创新，创造性提出闪电发货服务，24小时内闪电发货，确保发货速度;提出“安心购物”理念，实行30天内退换货，提升行业标准;提出“100%售后无忧”理念，主动承担运输过程中的货物破损。
　　六、主要产品
　　欧式灯：是可洛灯饰目前的主打产品，主要在可洛家居旗舰店进行销售。产品以当下流行的简欧风格为主，结合国内建筑装修特色，或张扬，或内敛，或温馨，或奢华，多种元素相结合，产品极富创新性，性价比也非常高。
　　水晶灯：以材质为主，定位高端，目前只在线下店铺有售。
　　铁艺灯：主要是工程中使用。
　　铜灯：主要适用于别墅，餐厅，咖啡厅等小型工程，定位线下高端零售。2012年10月开始在天猫商城上进行销售。
　　平板低压灯：定位国内现代家装市场，定位中端，目前主要也是线下销售。据可洛灯饰公司高层透露，该产品预计2013年进入网络零售。
　　七、产品优势
　　1、卓越的品质：十五年出口和高端代工生产经验，品质首屈一指。
　　2、丰厚的资源：十五年灯饰行业积淀，资源丰厚。
　　3、完整的供应链：自有工厂生产，保证快速稳定的货品供应。
　　4、强大的开发团队：专门针对网络市场而成立的研发中心，保证新品的快速更新。
　　5、战略：优秀的智囊团队，结合线上线下行业特色，制定三年，五年，十年战略规划。责任编辑：家居实习
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