我们平时经常所见的和所听到的有关销售的内容，都是在讲销售的技巧，很多人认为有了销售的技巧（经验），就代表着销售的成功，本人认为这是销售这门课程中最大的误导！！！　　
本人有十年的销售经历，从事过大型国有企业，世界500强等众多公司的一线销售，最终发现了成功销售的公式:　　　　　　销售=运气+平台+勤奋+技巧（经验）.　　　　其中运气占40%,平台占30%,勤奋占20%,技巧占10%.　　　　　　我们能控制的是后面三种.一个好的平台，勤奋的工作,多积累经验和技巧,那么你的胜率大大提高.　　　　我们唯一无法控制的就是运气.同样的付出,同样的平台,差不多的工作经验(技巧),有的人业绩好,那就是因为运气的缘故.碰一个质量好的客户,运气起了决定作用.　　　　
举个例子来分别说明一下各项的关系和重要性:　　　　
1、运气的重要性:　　
比如公司让你去扫楼,面对一栋楼里的成千上百家潜在客户,你拥有了勤奋和技巧,把整个楼全摸了一遍,但事实上这栋楼里的确有个非常有需求的客户,但正巧在你进到这个客户的时候，他的负责人去洗手间了，结果你没有碰上,你无法获得相关信息,错失了一个有潜力的客户.　　
还有,你在做大单的过程中,面对一个很复杂的客户,那天你约了老总谈非常重要的一步,正好遇到路上出了车祸,结果,你被堵了半个小时，老总没见上不说,业务也丢了.　　
相反,有时候运气常常帮助了你.比如某天一个客户打电话到你们公司询问产品情况,秘书正好去洗手间,你接听了电话,于是你跟踪了这个客户,而这个客户正好是一个潜在的大客户.如果不是你接听的,有可能秘书就会把他转给你们老板，而你们老板有可能把他分配给了别人.　　
还有,那天你去拜访客户,正赶上股票上涨,客户心情非常好,热情的接待了你,而正好他的老板也在公司,于是把你介绍给了他老板，你由此建立起了一个非常重要的客户关系.　　
我再举个例子来说明运气：我的一个朋友的妹妹，刚毕业一年，去参加政府投标，中标了。她什么都没有做，第一次去，连那里的人都不认识，结果中标了，50万的打印机。最后我们分析原因，唯一能解释就是，那天招标各方出现了众多无法调和的矛盾，结果鹬蚌相争，渔翁得利。　　
…………以上事情非常多的发生在我们日常销售中,仔细一想,其实运气在整个销售环节中起着决定性的作用，一个小小的坏运气就可能导致.　　　　
所以，销售朋友们，千万别由于丢单或是业绩不好而丧失了信心，其实你的能力和技巧并不差，只是运气差了些，那不是你所能控制的。我做这么多年销售，真是见过运气好的销售，出门就能碰上大单。记住一句话“手背不能怨社会”。　　　　
2、平台的重要性：　　这个很容易理解了。你在IBM工作和在科技城的小地摊上工作，能做出的成绩显然是不同的。　　
其实销售人员完全没有必要认为由于自己是在小地摊工作，所以能力和学识上比IBM工作的销售差。其实你不差，唯一差的地方是意识方面。意识其实就是一种眼界，一种层次。　　
在大公司，成熟的平台下，销售大项目的机会大大增加，并不是勤奋和技巧所能决定的。　　　　
3、勤奋的重要性：　　
销售中的漏斗模式充分说明了勤奋的重要性，你拜访10个客户成交一个，100个客户就成交10个，1000个呢？你的客户基数越大，你的业绩也会越大。虽然这不完全成正比，但勤奋必不可少，比技巧的作用更大。　　　　
4、技巧的重要性：　　
这一点是很多书籍和专家们最常介绍的，但本人认为这一条所能占到的比例却是最低的。　　
不可否认技巧和销售经验的重要性，所以大公司都要招至少有X年销售技巧的人，并且入职时都会对销售进行技巧培训，有些技巧是可以学习得来的。但很多销售人员天生具有做销售的技巧，那是学习得不到的。　　
无论你技巧多么厉害，比如那些讲销售的专家老师们，如果让他们出去卖东西，你认为他能卖的比你多？不见得。　　　　
决定销售成功的这四大因素之外，本人还认为有另外一个因素，那就是行业。　　
行业的选择非常重要，你是卖飞机还是卖手推车，是卖软件还是卖地瓜，对销售人员的影响也很大。关键的符合你的性格和经历。适合你的才是最好的。　　　　
欢迎发表更多建议。　　
楼主发言：1次 发图：0张
　　有道理，呵呵
　　有道理.
　　还有给客户的第一印象也是很重要的，要讲诚信，不能光顾着眼前利益。
　　行业…什么行业才是符合自己的呢？
　　很有道理
我现在做ISo体系认证 企业内训
希望大哥指导一下QQ：
　　作者：anfei123　回复日期：　11:34:25　
　　　　行业…什么行业才是符合自己的呢？　　------------------　　选择行业，需要和你所擅长和喜欢的东西有关。　　1、你的专业相符最好。首先你有一定的理论基础，其次因为的在学校的同学，老师等等都在相关行业里，你有一定的人脉基础。　　2、选择行业和你的机遇有关系，你有幸刚毕业的时候就进入了一家平台很好的大公司，那么就以这个为你的行业基础，以后尽量不要脱离这个行业。因为每个行业的人脉积累都非常重要。　　3、选择行业和你兴趣有关。选择自己喜欢的行业，对将来的发展大有帮助。
　　我只做过2年销售，平台很重要　　运气很重要，但不是你所说的比例　　看你举例而言，感觉你没什么经验　　不像做过十年一线销售
　　作者：Sep23　回复日期：　16:23:44　
　　　　我只做过2年销售，平台很重要　　　　运气很重要，但不是你所说的比例　　　　看你举例而言，感觉你没什么经验　　　　不像做过十年一线销售　　======================　　谢谢批评.　　以你的智商,现在领悟不了正常,我感觉你再过二十年差不多能领悟.
　　你否定了一切，等于否定了自己！
　　在回答这个问题之前，应该先回答一个问题：　　　　销售是科学，还是艺术？　　　　我一直很信奉中国的传统文化，儒释道。　　后来我慢慢总结销售的时候，发现有科学的影子。　　西方信奉科，以“斗”量“禾”，重逻辑推理和标准化。　　东方信奉道，弯弯曲曲一条路，靠经验和运气去走。　　　　我对中国传统文化的热衷与学习不会放松，西方的一些理论也可以借鉴。　　中学为体，西学为用！　　
　　在这个贴之前，我一直认为楼主是悟了销售的道的，是位仙儿！　　现在发现，大家都在悟道的道路上。
　　真的很有道理，　　支持一下。
　　谢谢分享。准备备战销售！
　　我做了15年的销售，前五年做员工，后十年做老板，体会跟你一样！
　　支持楼主
　　　作者：Sep23　回复日期：　16:23:44　 　　　　　　我只做过2年销售，平台很重要　　　　　　运气很重要，但不是你所说的比例　　　　　　看你举例而言，感觉你没什么经验　　　　　　不像做过十年一线销售　　　　======================　　　　谢谢批评.　　　　以你的智商,现在领悟不了正常,我感觉你再过二十年差不多能领悟.　　　　　　哈哈，你很幽默。　　　　的确，　销售=运气+平台+勤奋+技巧，
但是其中的比例我觉得有些时候还是会有些变化的。
　　作者：寒崖蚀骨　回复日期：　12:24:55　
　　　　在回答这个问题之前，应该先回答一个问题：　　　　　　　　销售是科学，还是艺术？　　　　　　　　我一直很信奉中国的传统文化，儒释道。　　　　后来我慢慢总结销售的时候，发现有科学的影子。　　　　西方信奉科，以“斗”量“禾”，重逻辑推理和标准化。　　　　东方信奉道，弯弯曲曲一条路，靠经验和运气去走。　　　　　　　　我对中国传统文化的热衷与学习不会放松，西方的一些理论也可以借鉴。　　　　中学为体，西学为用！　　===========================　　有人曾说过中国企业家管理企业是七分艺术，三分科学，而国外企业家正好相反，七分科学三分艺术。与老兄所说有相似之处。　　　　当前世界的理论体系都是按照西方人的思维模式在运行，比如现在我们所学的一些科学理论，数学物理化学等等。但慢慢的，我想东方文化会后来踞上，最终将影响整个世界，那时候，中医，周易，儒家中庸，方圆处世等等会统治全世界。　　东方文化的内涵就是厚重和默化，在不经意中，不着痕迹的成就一切。　　中国历史上最讲究气数，无论成败，包括朝代更迭，都与气数有关。可见，运气或气数影响深远。　　　　扯远了。　　
　　作者：寒崖蚀骨　回复日期：　12:26:32　
　　　　在这个贴之前，我一直认为楼主是悟了销售的道的，是位仙儿！　　　　现在发现，大家都在悟道的道路上。　　==================　　我写的东西跟老兄曾经发的帖子，貌似有些冲突。　　不过我需要说明一下，我并不反对技巧和经验。在其他东西无法改变的情况，只能靠学习技巧来成功。　　我从来没有说过，技巧没有用。所以，你的理论仍是我等需要学习的地方。
　　致：风雨飘摇ABC　　　　　和你的交流很愉快，也很有意思！　　首先我非常同意你关于国学的看法，这也是我一直的观点。　　毕竟中华民族已经辉煌五千年，当我们先人探索到自然事物的规律、形成《周易》的时候，可能当时有些动物的毛儿还在住山洞、食血腥。　　西方工业化三百年，科技是进步了，人民生活的物质水平是提高了，可自然环境越来越差、人类的精神越来越空虚，越来越没有伦理和纲常，甚至人们越来越不焦燥不安、越来越不幸福！　　难道中国的先人没有想到科技的发展会改变人类吗，想到了，只不过是他们没有脱离“道”，在遵循自然的规律，遵循先人的道统，所以有几千年的承。而西方科技进步导致的是，人类的生存环境很可能将不复存在！　　看到金融危机了吧，看到那些企业破产了吧，那都是西方经济理论“以股东价值最大化”的结果，都是疯狂追求名利的恶果！　　所以，诺贝尔奖得主在80年代就说过，过来统治世界是，是中国的儒家思想和佛家文化。　　　　第二点，我的贴子应该都是遵循和提倡“道”的，《策略九问》也好，《信任五环》也好，将看到销售对人性的思考和对人性的尊重，蚍蜉撼大树，可笑不自量，虽然浅薄，但我做一分是一分，做一点是一点。　　如果从这些贴子中你读到的是销售技巧，那么我觉得可能会略有偏颇，可能是我贴子表达、或自己行文的水平问题了！　　　　
　　学习和领教了
　　作者：寒崖蚀骨　回复日期：　10:29:52　
　　　　致：风雨飘摇ABC　　　.........　　-----------　　感谢老寒。学习了。有空去你帖子研究研究去。
　　补充：　　其实销售就是做生意，而在易学来说，就是和“财”有关。　　一个人的财多财少，跟个人的运气也有很大关系。　　一句俗话说的好“大财靠命，小财靠挣。”讲的一个道理就是勤奋只能让你赚到小钱，而真正的大钱，是需要一种机遇的。　　技巧，学识，甚至能力都很强的人非常多。但有钱的人中有很多都是肚子里一堆屎，但就是有钱。　　我们不得不承认，机遇或是运气对财运的影响。　　销售其实就是直接获得财运的一种职业而已。所以他依然无法摆脱运气的绝对影响。
　　我不愿意承认自己的运气差，但是不得不承认运气会让两个差不多的人结果有很大的差异，处于完全不同的状态。
　　楼主，不得不说你的分析深得我心。很多人不理解，就像我前同事在我宿舍住，我们夜晚长谈，我给他分析我的观点：一，做销售是要看命（运气）的。他楞是不能领悟，幼稚固执地认为“命运掌握在自己手中”（实际上他命不好，虽然很努力却没什么业绩）。相信运气是一种积极而不是消极的观点，这能帮你放平心态，心情愉快地做事业。我一直很积极主动，但是单成则成，不成则不成，这不是人能控制的。如果你认为人能掌控，那么你离沉重打击不远了。　　　　二，个人能力和技巧是小势，不是大势。举例：一个行业没落了，大势已去，连国家政策都打击，那么就算你是销售之神，也会落得失败的结果。一个烂公司烂产品，会把一个好的销售做坏，吃力不讨好，在不断的打击下堕落。大势是国家政策，行业；中势是公司，平台；个人能力，是小势。拿小势跟大势较劲，只能吃力不讨好。　　　　这些是我当晚的分析，跟楼主的中心思想相似。
　　我也在一篇文章里跟楼主做过类似的分析：《心态决定一切》，《细节决定一切》，这些都是狗屁不通，误导人。
　　同感，LZ写的不错　　　　不过我感觉平台第一：35%吧，你在小集成商和大厂商的境界永远不同的，差距太大；　　　　运气第二：30%，项目运气成份太多了，实在不想举例；　　　　第三是技巧和人脉：30%。技巧和人脉不够导致项目失败的例子太多；光有技巧也是狗屁，没准连客户面都见不上；光有人脉也不行，看你就像二百五不会做事的，客户有项目也不想给你。呵呵，缺一不可；　　　　第四嘛，勤奋：5%。KEY ACCOUNT的概念在外企中已经普及了，一个人就看那么10来个客户，你再勤奋也就那个样子，见多了客户没准还烦你，或者觉得敏感。
　　做销售半年了，前天领导过来叫我回去，我搞国家电网输配电产品的，派到大西北，这边的市场公司已经放了好几年了，而且我们的产品价格一般都是标王。过来人家电力公司理都不理我，到现在一直没有实际进展。　　楼主说的平台我已经很好了，勤奋也还行，技巧刚搞销售不怎么的，运气可能对我算是不怎么好的了，马上就要回公司本部了，楼主的观点领教了
　　*****小广告,删除并封杀1年-- E7RAX6P84ZTHN8UE-- 操作时间: 12:08:27 -- 6546179
　　作者：注定闯荡　回复日期：　00:31:51　
　　....................　　　　二，个人能力和技巧是小势，不是大势。举例：一个行业没落了，大势已去，连国家政策都打击，那么就算你是销售之神，也会落得失败的结果。一个烂公司烂产品，会把一个好的销售做坏，吃力不讨好，在不断的打击下堕落。大势是国家政策，行业；中势是公司，平台；个人能力，是小势。拿小势跟大势较劲，只能吃力不讨好。　　　　　　......　　===========================　　注定闯荡,朋友的这段话，我深表赞同。　　易学中，一个人的势是必须和大环境想结合的。旧社会的人的八字和新时代的八字不同，需要结合时代特征。　　比如说是现在的歌星，影星吧，在旧时代是属于“戏子”，下三烂的人。而现在，象超女们，多少有钱有势的家庭想让孩子成为歌星？　　一个人的天赋是天生的，他对哪个行业的优势也是天生的，时代不同，行业不同，对人的影响很大。]　　所以，我个人认为，影响一个人的成功和行业也是密不可分的。
　　作者：susu217　回复日期：　01:21:14　
　　　　同感，LZ写的不错　　　　　　　　不过我感觉平台第一：35%吧，你在小集成商和大厂商的境界永远不同的，差距太大；　　　　　　　　运气第二：30%，项目运气成份太多了，实在不想举例；　　　　　　　　第三是技巧和人脉：30%。技巧和人脉不够导致项目失败的例子太多；光有技巧也是狗屁，没准连客户面都见不上；光有人脉也不行，看你就像二百五不会做事的，客户有项目也不想给你。呵呵，缺一不可；　　　　　　　　第四嘛，勤奋：5%。KEY ACCOUNT的概念在外企中已经普及了，一个人就看那么10来个客户，你再勤奋也就那个样子，见多了客户没准还烦你，或者觉得敏感。　　====================　　我之所以把运气放在第一位，放在最重要的位置，是因为，后面三种平台，勤奋，技巧经验这些都是可以通过努力来改进的，而惟有运气是无法改变的，他的出现却往往是致命的，可以让你瞬间成功也可以让你所有付出瞬间化为乌有。　　主观能改变的事情，都不会是最重要。
　　运气真的很重要，平时多与人为善，好运气会多点
　　运气不可控，就没有可以继续深入探讨的必要了。　　不过可控的因素中，最重要的要数平台了。所以，选择工作，好的平台比好的薪水更重要。　　尤其是第一份工作。
　　*****小广告,删除并封杀1年-- 坚持反对决定-- 操作时间: 23:23:22 -- 6546179
　　10年销售，很厉害，大致同意公式的四个要素，但可能在不同的行业，比例有所不同；在不同的职位上，比例也有所不同。　　另外，开个玩笑，若风雨前辈将来出本销售相关的书籍的话，怎么办呢？
　　作者：我是笨鸟要先飞　回复日期：　18:59:42　
　　　　10年销售，很厉害，大致同意公式的四个要素，但可能在不同的行业，比例有所不同；在不同的职位上，比例也有所不同。　　　　另外，开个玩笑，若风雨前辈将来出本销售相关的书籍的话，怎么办呢？　　==============　　我可写不出销售相关的书籍.呵呵　　因为我知道，那玩意,能写出来的,就没什么高深了
　　是不是有点听天由命的感觉。。
　　深表赞同，LZ的帖子该点醒一些迷恋技巧的童鞋，将销售技巧描述得像武功秘籍似的，有些过头了。有时候只是在客户正需要时，你找上门去了，而你正好能提供他所需要的产品和服务，这单就做成了，当然，前提是你别吃饱没事签单前骂跑他，　　　　　　有些在技术上在某个行业内占据领先位置的公司销售，你想做差也难啊，
　　受教了~
　　好　　领教了
　　笑了，所以你总是一线销售？　　　　运气，我常常觉得你越是做得好的时候，运气越是追着你！　　　　平台，我常常在想如果我是个小平台就好了，我需要和企业所有人在一起，我创造的财富可以得到更多的承认，正是平台太大了！　　　　500强里面很多高层也不过是打工油子而已，你有机会和那些一手缔造了世界500强的企业家一起工作和开会的时候，你才知道销售是什么，我不敢妄言销售的真谛是什么，只能说销售就是人生，对于所有的人来说！不是销售员才是销售！人生无处不销售，连泡妞都是销售，老师上课也是销售知识，一句话又怎可包罗销售的真谛！　　　　
　　不断学习。不断感触
　　我是销售出身，我来展示个如何销售的例子！我不敢称自己是高手，但是我不敢苟同您所说高手都是骗子！　　我买了房子去收房时候请了验房公司，提些建议，验房公司的人要请我做兼职顾问！　　我不是做餐饮的，我只是给餐饮店老板提了几个建议，他就非要送我干股！　　　　我描述下餐饮店的例子，我只描述个方向！　　我所居住的地方是非常繁华地方的的酒店式公寓，流动人口多，小户型为主，；楼有30层，裙楼是商业，楼下有很多餐馆，大厦内也有很多家庭餐馆，专们给大厦内住户送外卖，多半都是盖码饭为主！基本生意都不错，而且大厦内越开越多，竞争越来越激烈！　　　　本月内大厦内又新开一家，派了宣传卡片在门口，XX家庭餐馆，15楼XX号，我就点了尝试，大概20分钟左右送上门了。老板亲自送来的，但是没有零钱找我，老板说等下给你把找头送回来！大概30分钟后小老板送找头回来，问我口味怎么样，对服务有什么意见，我就笑了说，3个月后你一定关门！小老板不开心说我今天才开张，生意火爆的送不过来呢！　　　　我问他，你派了多少卡片给大厦内住户了？小老板骄傲的说，我派了大厦的一半了从15到30，明天我把另外一半派完！　　　　我说第一：你这是找死啊？千万不要派了，盒饭说白了讲究什么？速度，口味都是差不多的，都不可能在口味上压倒优势的，5-8分钟你要响应客户需要，不然谁来点第二次单？我是不会点第二次了！　　　　不要派了，先把手头客户服务好，再考虑下一步，保证5-10分钟给每个客户送到！　　　　第二：派卡方式错误，如果是我派卡片，我会先从15楼以下派起，一次只派5层试试看！　　小老板说我明白了，因为我店子在15楼，派下面5层，速度快些！我说不是这个原因，一个大厦楼层越是高，业主自主的可能性越大，那么自己做饭的可能性越大！而低楼层都是买来投资出租的多，因为低楼层售价便宜，所以低楼层租住客居多，自己做饭可能性小很多！　　　　你派的卡片有效果得多，只派5层，是保证你响应客户点单的速度！不怕开始生意不多，就怕开始生意多照顾不来！注意派卡片的速度和范围！始终保持对客户响应速度！　　　　第三；当你客户增多的时候，你只租了一套房子在大厦内，你厨房根本响应不过来，你应该到大厦地下后背租那种很便宜的民居把他整个改成厨房，持续保持响应速度，这样也降低成本，你在大厦内租房成本太高！　　　　第四：大厦内那些自主业主，也有高端客户想吃好点的，又不愿意动手的。你积累了一定钱之后，有固定盒饭客户群后，开始改善菜单，除了简单盖码饭和小炒以外，按季节推出高利润产品，比如煲汤啊等等，送菜时间可以长一点！满足高端用户需要！这部分业务还无人涉及！　　　　现在半年了，这个小老板开始做第四步了！　　　　
　　我做过B TO c，也做过b TO b的销售，我从没觉得赢得那个大单是运气！　　　　如果我的人生可以再来过一次，我非常希望我是落在小的民营企业，靠销售创造价值，得到更大回报！大的平台纵使中国区的GM又如何！未必能创造新的商业模式，研发，产品，策略上没有半点权利！实际运营能力大部分是不如民营企业的人，我在外企10年了，亚太老板见得多了，全球老板也常常见！见识下来，我真认为能力出众的大部分都是那些民营的人！或者有偏颇之处，我只是就我看到的而言
　　风雨飘摇ABC 　　??　　　　 本人有十年的销售经历，从事过大型国有企业，世界500强等众多公司的一线销售，最终发现了成功销售的公式:　　　　　　　　　　销售=运气+平台+勤奋+技巧（经验）.　　　　　　其中运气占40%,平台占30%,勤奋占20%,技巧占10%.　　-------------、　　-----------------------　　呵呵：　　支持下你。辛苦了。也是为人民服务，结果受到不同意见的疑问。　　任何给销售下定义的人，都是吃力不讨好的。　　原因是：销售的本质究竟是什么？能不能下个明确的定义？　　销售是科学吗？　　那为什么还有那么多唯心的影响因素在？　　销售是艺术吗？　　那为什么还有无数个规律在影响在支配？　　　　销售需要人修炼一生，每个阶段有会有每个阶段的不同感悟！正所谓活到老学到老，即使到老了，也只感悟，只懂了皮毛！。　　　　你的公式，其实只是你个人领悟的投影，有的人赞同，有的人不赞同，经历不一样而已，但有个明显的瑕疵是：　　　　销售=运气+平台+勤奋+技巧（经验）.　　　　　　其中运气占40%,平台占30%,勤奋占20%,技巧占10%.　　你没有加入 “人”这个因素！　　　　销售的事情都是操作的人决定的！人的品质如何其实才是最核心最关键的。　　一件事情不同的人做，就绝对会有不同的结果。　　一件事情即使是同一个人，面对不同类型的人，也是不同的结果。　　变数太大！　　　　还有运气？运气是追随人跑的，　　不是人追随运气跑的。　　这点应该明确！　　一个人没有运气，可以创造运气。　　一个人有运气，但是可能会因为个人原因会丢掉运气。　　你不信的话，可以去问，年龄超过40的人，。　　他们几乎都会告诉你：曾经有过机会，但是~~~~~~~~结果现在遗憾。　　但是你去访问那些成功的人，他们也会告诉你：曾经自己如何落魄，但是碰上机会，经过拼搏，现在如何如何。　　　　所以说：运气每个人都会有，只不过你认识不认识它而已！　　　　这也是中国传统说的：命由天定。运由己生！　　你生下来时高官的小孩还是农夫的小孩，这是命。　　但你们以后的机遇，这就是运。就靠自己创造了。　　　　如果讲销售成功的公式，勉强要写一个的话：　　我的答案是：　　成功的销售= 人 + 技巧 +勤奋 +运气 。　　人的因素70%，　　技巧15%　　勤奋14%　　运气1%　　　　很多人可能不解？人能占那么大的比重吗？　　我说：人，是创造一切的智慧生物。不可低估。　　一个职业的销售员和一个业余的是不可放在一起的。　　就好同是打篮球，你是姚明，我是农村里跑出来业余球手，那怎么比? 比的结果一样吗？　　　　同样，一个职业的销售员去跑个一个单子的结果、　　和　　一个半路出来，毛毛躁躁的销售也去跑这个单子能是一样的结果吗？　　　　所以：人，才创造一切的。连神都是人自己虚构出来。　　　　妄言莫怪！　　　　　　　　　　　　　　
　　作者：她笑着说我有点色　回复日期：　10:37:20　　　　　　　　　如果讲销售成功的公式，勉强要写一个的话：　　　　我的答案是：　　　　成功的销售= 人 + 技巧 +勤奋 +运气 。　　　　人的因素70%，　　　　技巧15%　　　　勤奋14%　　　　运气1%　　　　　　　　很多人可能不解？人能占那么大的比重吗？　　　　我说：人，是创造一切的智慧生物。不可低估。　　　　一个职业的销售员和一个业余的是不可放在一起的。　　　　就好同是打篮球，你是姚明，我是农村里跑出来业余球手，那怎么比? 比的结果一样吗？　　　　　　　　同样，一个职业的销售员去跑个一个单子的结果、　　　　和　　　　一个半路出来，毛毛躁躁的销售也去跑这个单子能是一样的结果吗？　　　　　　　　所以：人，才创造一切的。连神都是人自己虚构出来。　　　　　　　　妄言莫怪！　　　　　　------------------------------------------------------------------------------------　　能看到色哥出现这帖子里，鸡冻啊。。。。。：）　　　　你的“销售没有冬天”的帖子，我是全文跟读，借这机会像色哥道谢，无私分享你的经验和心得，我想很多人是看了你的帖子收益非浅的，包括我在内，上　　　　天涯有几年了，一直潜水，对讲销售的帖子看过很多，印象最深的是风行万里的大区销售经理的帖子，及路加的做个快乐的技术型销售。HSHEN2007的思科　　　　九年，接着就是你的帖子了，时间顺序上只能这么分，但个人认为，你的帖子才算是写出了真谛，我个人总结你和他们帖子的区别在于你是站在销售的角　　　　度去讲解，你会告诉我们做为一个销售，该怎么做，怎么通过销售这个平台收获自己所渴望的东西，包括一些业务员可以做到的潜规则，这在其他人的帖　　　　子里，那都是一笔带过，仿佛那是个不可言明的秘密。。。可基本上每个业务员都在悄悄做着。。。只是又不说出口，如同今年的国庆，全国范围开展征　　　　集国庆征文一样，祖国啊，，，母亲，，，我下面贴一篇10岁的一个小学生的征文：　　　　我，是中国人。　　
华夏的儿女，未来无限耀眼；华夏的儿女，前程一片光芒！这一切，都是祖国带给我们的。　　
欢腾流动着的小溪，依靠源源不断的河流；洁白纯净的云朵，依靠蔚蓝美丽的晴空；高耸入云的大山，依靠一望无边的大地；正在成长的我们，依靠　　　　繁荣富强的祖国！　　
中国人，这是多么美妙的称呼，这是多么光辉的荣耀！我们都是中国人，我们永远爱自己的祖国！因为是祖国，让我们在人生之路上向前奔跑，让我　　　　们在前途之路上创造辉煌！　　
虽然，不曾说。虽然，不曾讲。但，我们的内心深处永远会赞美着祖国，歌颂着祖国，向往着未来，自己也能为祖国贡献出自己的一份力量！　　
爷爷说，祖国，是前途无限的光明；奶奶说，祖国，是热情澎湃的梦想；妈妈说，祖国，是永永远远的辉煌；爸爸说，祖国，是缤纷美丽的希望！　　
而我说，祖国，会是最繁荣富强的篇章！　　
我们歌唱着祖国，并且相信——　　
自己，也会为祖国的未来贡献出力量！
　　作者：她笑着说我有点色　回复日期：　10:37:20　　　------------------------------------------------------------------------------------　　能看到色哥出现这帖子里，鸡冻啊。。。。。：）　　　　你的“销售没有冬天”的帖子，我是全文跟读，借这机会像色哥道谢，无私分享你的经验和心得，我想很多人是看了你的帖子收益非浅的，包括我在内，上　　　　天涯有几年了，一直潜水，对讲销售的帖子看过很多，印象最深的是风行万里的大区销售经理的帖子，及路加的做个快乐的技术型销售。HSHEN2007的思科　　　　九年，接着就是你的帖子了，时间顺序上只能这么分，但个人认为，你的帖子才算是写出了真谛，我个人总结你和他们帖子的区别在于你是站在销售的角　　　　度去讲解，你会告诉我们做为一个销售，该怎么做，怎么通过销售这个平台收获自己所渴望的东西，包括一些业务员可以做到的潜规则，这在其他人的帖　　　　子里，那都是一笔带过，仿佛那是个不可言明的秘密。。。可基本上每个业务员都在悄悄做着。。。只是又不说出口，如同今年的国庆，全国范围开展征　　　　集国庆征文一样，祖国啊，，，母亲，，，我下面贴一篇10岁的一个小学生的征文：　　　　我，是中国人。　　
华夏的儿女，未来无限耀眼；华夏的儿女，前程一片光芒！这一切，都是祖国带给我们的。　　
欢腾流动着的小溪，依靠源源不断的河流；洁白纯净的云朵，依靠蔚蓝美丽的晴空；高耸入云的大山，依靠一望无边的大地；正在成长的我们，依靠　　　　繁荣富强的祖国！　　
中国人，这是多么美妙的称呼，这是多么光辉的荣耀！我们都是中国人，我们永远爱自己的祖国！因为是祖国，让我们在人生之路上向前奔跑，让我　　　　们在前途之路上创造辉煌！　　
虽然，不曾说。虽然，不曾讲。但，我们的内心深处永远会赞美着祖国，歌颂着祖国，向往着未来，自己也能为祖国贡献出自己的一份力量！　　
爷爷说，祖国，是前途无限的光明；奶奶说，祖国，是热情澎湃的梦想；妈妈说，祖国，是永永远远的辉煌；爸爸说，祖国，是缤纷美丽的希望！　　
而我说，祖国，会是最繁荣富强的篇章！　　
我们歌唱着祖国，并且相信——　　
自己，也会为祖国的未来贡献出力量！
　　我看了哑然无声，这才10岁啊，这就开始忽悠了。。。当年我们也是受着这样的渔民教育，以至一直看不透社会的本质，一直带着社会多美好，人心都善良的美好向往看待着这个社会，直到头破血流时才会反思一下自己受这些愚民教育所形成的错误认识，这扯远了，见谅，一个人对社会的认识是会对他的处事态度和办事方法产生影响的，如同我现在也不敢说看穿了社会，看透了人性，因为那太复杂，如你所说，学到老，活到老，但通过看了你的帖子，更加证明了我现在对这些的看法：天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往“，古人几千年前就写出真谛，社会就是一个利益的结合体，各种利益，社会由人组成，由各种利益交结的人组成，抛开其他亲情，血缘之类的不谈，单从销售的角度讲，如色哥所说：所有的业务都是人在操作的，所以人的因素应该占第一位，我想这么理解你的意思应该是你为什么把人的因素放到第一位的初衷吧？我不否认这点，就一个销售而言，你接触的是客户，而客户是一个集体，简单说就是一个利益体，里面有完整的利益链条，如果客户内部采购流程简单，甚至这个利益体就只代表着一个人，一个采购，搞定他，你就能拿单，至于怎么搞定，那就该看你是否能带给他，他所想要的”利益“，这里的”利益“并不是狭义的”利益“，可能只是一种尊重，可能只是畅快的交流，当然，也可能是金钱，配合他，完成工作，得到领导的赞扬，单就成了。如果项目大，客户采购流程复杂，那销售该做的就是寻找这根利益链条的节点，一般而言，对于利益链条完整而没断点的，是很难有希望的，而多数情况我们能成功的时候是客户内部利益链条发生了变化，有了断点的产生，而我们在恰当的时机，　　　　找到了适当的人，说了正确的话，提供了符合的产品或服务。满足了”需求“，这单就成了。
　　色哥强调人的因素占70%，我不否认，其实LZ也没否认，但色哥可能对LZ的公式有些误解，或者说LZ的公式太过概括，未做到详细标注，我理解的是这样的：　　销售=平台+人（运气+技巧+勤奋）
人=运气+技巧+勤奋　　
运气+技巧+勤奋=人=70%　　我想这样的公式才是”风雨飘摇ABC“所想表达的含义，所以我前面回复是深表赞同。因为运气和经验和勤奋都是综合于人身上的属性，所以LZ并不是将人踢除于销售公式之外，只是将人这一主体隐去，人=运气+经验+勤奋，如果没有人，这3点一条都不可能出现。　　　　色哥的回复里说：　　　　如果讲销售成功的公式，勉强要写一个的话：　　　　我的答案是：　　　　成功的销售= 人 + 技巧 +勤奋 +运气 。　　　　人的因素70%，　　　　技巧15%　　　　勤奋14%　　　　运气1%　　　　你这公式中，先不说其他的，你将平台这一至关重要的因素剔除了，也许色哥你的销售功力和经历太过丰富了，所得到的感悟也归纳性的总结，但对我们这样从事销售2年左右的人而言，而且都是做小单的人而言，平台太重要了，我是做劳保用品销售的，也可以勉强算是色哥所做的工业品销售中的一个小行当，在我们这行业里，平台的因素甚至可以占到50%-60%，我在代理商公司里做，假设如果你没有知名品牌的代理权，你就需要去A公司买产品，那你的成本就高，而买来后，你和A公司去竞争同一家工厂的订单，首先比价你就输了，即使维持订单价格，那反过来说，你能给予客户的好处就小于A公司，差价的空间就明显不如对方了。而这行业相对而言没那么复杂，比的就是价格和服务，但你不能否认我这小行当，小单不属于销售？再来说说我这行当里的口罩这个产品，3M公司的口罩在甲流刚出现时，是世卫组织推荐使用的，很多疾控中心和外企工厂，非3M口罩不买，而他公司今年的N95口罩是供不应求，他们的销售需要跑什么客户？现在是你想托关系找他买口罩，都难，从这点上说，平台真的很重要。尤其是在一些某个行业里的技术领袖，如同杜邦公司的材料技术，这样公司的销售，根本不需要什么神功秘籍，只要具备常人正常的思维的思维能力和理解能力，就够了。　　　　再来说一下技巧，看多了帖子，经常让我有种晕的感觉，仿佛不修炼成精，就无法成为一个优秀的销售员。有说销售需要坚强的毅力，需要超凡的忍耐力，需要强健的体魄，将人所有的最佳的一切状态汇聚在个人身上，才有可能成为一个成功的销售。但反过来想，其实大家都不傻，真正超凡聪明的人这世界是不多的，天才的脑壳几百年才出一个。我们都是普通人在做普通事，做销售就为赚钱，客户那里的人做采购也是为了赚钱，做老总还是一样。只要都　　是打工的，大家都是为了混口饭吃，都不容易，至于那种钱多得把工作当作休闲的个别人就另当别论了，所以，别把客户当傻子，也别把客户当人精。客户首先是有需求了，才是你销售的前提，满足他的需求，你就成功的拿下了这单。如果其他供应商和这个决定人已经建立起了利益共同体，他们所形成的利益链条没任何的破绽和断点，在你和竞争对手处在同一平台的基础上，对方也能完全满足客户需求的，那你成功的几率就小了，所以多数的情况，你勤奋的联系客户，一天打100个电话和一天打10个电话，你所能拜访的客户数是有分别的，拜访的越多，签单的几率越高，不知这是否是风雨飘摇说的漏斗理论？：）当然，具体的过程中，这时你的技巧就要发挥作用了，勤奋努力是技巧发挥作用的基础，而平台却又往往是你能成功拜访的前提，我要这个，你没有，我见你干吗？有了就可以来谈，能谈你的技巧才能发挥作用。　　　　不写了，赶着吃饭，纯属个人看法，写出来，多交流，请色哥赐教：）
风雨飘摇ABC
被强 奸了，呵呵
　　人占70%？　　　　例如电脑行业来讲吧。例如你是长城的销售，现在一个行业大单，你拿什么资源和联想抗衡？　　　　再拿服务器行业举例，电信IDC招标，你是宝德的销售，你如何和HP来拼？　　　　平台太重要了，纵你是神，没有平台的支持，在中国的茫茫人海中，保你3分钟沉沦。
　　作者：susu217　回复日期：　15:30:48　
　　　　人占70%？　　　　　　　　例如电脑行业来讲吧。例如你是长城的销售，现在一个行业大单，你拿什么资源和联想抗衡？　　　　　　　　再拿服务器行业举例，电信IDC招标，你是宝德的销售，你如何和HP来拼？　　　　　　　　平台太重要了，纵你是神，没有平台的支持，在中国的茫茫人海中，保你3分钟沉沦。　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝　　　　平台固然重要，这点谁也不否认。　　但是一名有血性的销售，是靠自己在生存。别人强大不是理由，更不是允许自己平庸的理由。　　古代的经典战役大部分是以少胜多、以弱胜强。　　如果别人无法抗衡，局面因你的出现而变得不同，那你的价值就显现出来了！
　　我做了1年左右的销售，我感觉就是楼主所说的。　　我有个问题，我老是遇到色狼，我不知道他们是不是真想给我做生意的机会，但是我都放弃掉了，我不觉得我需要牺牲色相。我习惯穿职业装。我长得是比较好看，比较小巧精致那种类型的。　　以前老总说过，有些女人很厉害，能让男人不占到便宜又能心甘情愿得服务。我本身不是很会心计的。　　
　　作者：她笑着说我有点色　回复日期：　10:37:20　　　　　　　　　　　　　如果讲销售成功的公式，勉强要写一个的话：　　　　　　我的答案是：　　　　　　成功的销售= 人 + 技巧 +勤奋 +运气 。　　　　　　人的因素70%，　　　　　　技巧15%　　　　　　勤奋14%　　　　　　运气1%　　　　　　　　---------------------------------------------------------------------------------------用在零售行业，10多万都算大单的话，这句话绝对经典。实际上在大型项目销售上，人的品质不是很重要。当然得有运气参加进去，平台是很大的因素，没人敢把几百万几千万的单子给个人品好而从来没听说过的公司的销售。
　　多谢“她笑着说我有点色”的分析，首先说一下你的分析和案例跟我的核心观点并没有冲突。　　　　一. 个人能力和技巧是小势不是大势。在你上面的按例中，大势绝对是“顺”的，而不是“逆”的。我举个简单的例子：一个行业产品的出口已经做烂了没有利润了，甚至利润率是负的，靠国家退税才能赚到钱（外贸有不少这样的产品）。然后又碰到国家政策打击（取消了退税）。而且这个公司又没有核心竞争力。那么就算把全国最优秀的销售团队找来，都会废掉。在你上面的案例中，人是顺势而行的，这实际上也是一种智慧和观察能力。一个好的销售是懂得看大势的，就如古代打仗天才将领懂得看天时地利。没有天时地利，神仙也要败。　　　　二. 我相信命（运气），这绝不是否定了主观能动性。实际上我在公司是最主动的。人在强调主观能动性（可控制因素）的同时，不能不承认有有一些不可控制因素存在。就算世界上最优秀的销售，肯定也遇到过很多没有做成的单（我相信比例并不小），因为各种各样的原因。案例分析都是通过努力已经拿下的单。无论是运筹帷幄还是前线战斗，没有人能保证100%的胜利。我目睹过很多销售想强求成单，导致心态不好，自己挫伤自己的。一个好的销售懂得观察“运势”（这里往往有很多不可控制因素）而出击，就相古代的将领会捕抓战机，但是首先这个战机必须存在或出现。就连亚历山大大帝，除了他的策略和英勇，也是命运将他带到那一步的（我无法在这里长篇描述），何况我们这些凡人。　　　　至于比例，这个比较虚，每个人有不同看法吧。如果说重要程度，我个人是认为是远不止1%，就算是出现机率有1%那么低，但往往却起到了决定成败的作用。　　
　　周末有点忙，看到我的帖子里吸引了这么多高人过来发表自己的看法，我深感荣幸。我的目的就是抛砖引玉，所以我从中也学习了很多知识。　　象“她笑着说我有点色”,“寒崖蚀骨”，“吃不到的葡萄酸”，“susu217”等高手，还有“老公是个大笨蛋”这位自称只做过一年销售的朋友，当然还有那位不肯显露真身而使用马甲“草莽道士”朋友。都说的非常好。　　非常感谢。　　　　
　　我在看“她笑着说我有点色”朋友写的观点后，我本来想回复一下，但看了“吃不到的葡萄酸”朋友所写的之后，我就省事了，因为他所说的基本都是我想说的。我补充一点：其实“人”的因素是最基本的，我所说的销售的公式中，所有的因素都是建立在人的基础上的，对于同一个人来说，这四个因素是主要的。前提必须是一个“固定的人”！　　其实也包括平台，也是建立在人的因素上的，试想，没有个人的努力，怎么能到一个更好的平台去工作呢？　　所以所有的因素当然都是建立在“人”这一个基础上了。这点没有必要单独拿出来说。　　　　补充：　　我的公式的前提有两个：　　一是针对某一个人来说，不存在人和人之间的比较；　　二是针对某一个行业来说，不存在行业和行业之间的比较。　　　　其实从我的文字里也能读出来这两个前提，本来没有必要单独说。
　　草莽道士的发言，我也看了。但说实话，我真的是没有看懂你都写的是什么。　　你要说你在外企工作过，那可能是我的判断有问题。但你的行文水平实在让我无法恭维。　　一个连文字都无法组织起来的人，他的理论水平再高，也无法获得别人的理解。　　　　哥们，写之前好好酝酿下，写完后好好把句子改通顺了。拜托。　　　　对了，好象看到你说你做过B2B，看到B2B，我就想起马云，说实话，我对马云以及他们公司的那种销售方式真的是。。。。。哎，不说也罢。　　
　　TO：风雨飘摇ABC　　　　　你没有必要因为 “她笑着说我有点色” 写了那本书，加上别人跟着吆喝就去逢迎他的观点，说实话，《销售没有冬天》是儿童读物，只能去忽悠新人，尽管对于作者可能写得会很辛苦，但很遗憾，只适合入门读者，而且很容易让人误入歧途。。。　　　　你主贴的观点已经非常精炼，而且个人认为在任何行业的销售领域都是通用的，但看不懂的人却在拿”人“来说事。。。说实话我很无语，你本来的用意只不过就是说同一个人，在这四个客观因素的影响下的销售成功概率，但看不懂得人偏偏在拿不同人来说成功销售的概率，把主观和客观的因素混为一谈，实在可笑。。。　　　　请问：我的答案是：　　　　成功的销售= 人 + 技巧 +勤奋 +运气 。　　　　人的因素70%，　　　　技巧15%　　　　勤奋14%　　　　运气1%　　　　这算个什么GP不通的东西？？？竟然这都能编出比例来，误人子弟。。。你既然都写了书，难道这个道理都不懂吗？人等于什么？难道技巧、勤奋、运气不都是人的定语吗？难道这三个因素不是人的组成部分？按照“她笑着说我有点色” 的理论，你的公式应该这样写：　　　　成功的销售= 人 　　　　（一个集大成的~~有着NB运气，NB平台，NB勤奋，NB技巧的人而已）　　　　够简练了吧？
　　作者：草莽道士　回复日期：　08:05:00　
　　　　笑了，所以你总是一线销售？　　　　　　　　运气，我常常觉得你越是做得好的时候，运气越是追着你！　　　　　　　　平台，我常常在想如果我是个小平台就好了，我需要和企业所有人在一起，我创造的财富可以得到更多的承认，正是平台太大了！　　　　　　　　500强里面很多高层也不过是打工油子而已，你有机会和那些一手缔造了世界500强的企业家一起工作和开会的时候，你才知道销售是什么，我不敢妄言销售的真谛是什么，只能说销售就是人生，对于所有的人来说！不是销售员才是销售！人生无处不销售，连泡妞都是销售，老师上课也是销售知识，一句话又怎可包罗销售的真谛！　　　　　　==========================================================　　　　你扯远了，看你的几个回帖，你应该去从推销做起，然后再去好好学学营销理论，再开始入门做销售。。。　　　　另你的思维逻辑有严重问题，你看问题永远只停留在表面，尽管你觉得自己分析的已经很透彻。。。　　
　　=====总结发言=====　　　　　　等你多年之后还是销售，还没有被残酷的现实压死，那么你会非常非常非常执着坚定的回答”销售原来就仅仅靠运气“　　　　
---------西雅图度假中
　　作者：暗黑雷达　回复日期：　05:03:53　
　　　　=====总结发言=====　　　　　　　　　　　　等你多年之后还是销售，还没有被残酷的现实压死，那么你会非常非常非常执着坚定的回答”销售原来就仅仅靠运气“　　　　　　　　 ---------西雅图度假中　　=====================================================　　黑暗雷达朋友的回复比较直接和尖锐。属于进攻型选手。呵呵　　就着你的发言。我想补充一下。　　　　“草莽道士”这位朋友说了一句话，我算是看明白了。他说“笑了，所以你总是一线销售？”　　他的意思是说我一直做了十年一线销售，实在有点太不上进了。　　非常感谢你的批评，不过我只能说你的思想还是停留在80年代的思维。　　　　改革开放初期，人们把销售叫做业务员，充满了鄙视，认为那些人都是只能耍嘴皮子的人。但时代发展到了21世纪，世界到处充满了“销售”这个词，你去面试，推销自己；你去购物，需要砍价和谈判；你去政府部门办事，需要找熟人，需要说服别人的技巧；你去当老师，需要说服你的学生；你当了家长，需要一定的技巧去说服你的小孩好好学习。。。。。。这些都是广义的“销售”概念。　　我刚毕业时候，跟着区域经理跑客户，后来做了区域经理，再后来进入外企从事大客户销售，一直在做销售，我觉得我是比较享受这种工作，虽然有时候他是那么的辛苦，当然也有非常疲惫的时候，但这项工作充满了挑战，你还能做销售，表明你还有激情，你还想挑战自己。　　在国外，40多岁的人才开始真正做销售的人非常多，他们甚至不愿意做领导，只想做销售。　　也许再过十年，我们中国人的思想也许能发生彻底改变。真正的理解和明白销售到底是什么！
　　　　哈哈哈 天涯职场版的几个神迹人物都在呢　　先向色哥致敬～
向寒哥，风哥，致敬～　　　　To暗黑雷达　　你很牛么？ 牛就拉出来遛遛～　　有本事自己写点东西出来，让大家看看～　　这几位哥，相信在天涯都有不少拥护者的　　大家都不是傻子～ 会去支持你口中的儿童读物？　　你也写点高级读物给大家看看么～　　有本事，俺们服你！　　没本事，哪凉快哪歇着～ 装愤青和装牛B都是弱智行为　　　　　　
　　　　色哥说，　　运气是追随人跑的，　　　　不是人追随运气跑的。　　呵呵～ 有道理～　　刷新了我的一些观念　　　　风哥，你说运气占了40%，勤奋只占20%，技巧只占10%，我觉得有点偏颇～　　是不是有点太看重运气了～　　难道我们要把我们付诸努力的目标交给虚无缥缈的运气？　　或者，你有什么把握运气的高招？ 给咱指教一下～　　　　　　色哥，说的成功的销售= 人 + 技巧 +勤奋 +运气 。　　　　　　人的因素70%，　　　　　　技巧15%　　　　　　勤奋14%　　　　　　运气1%　　暗黑兄，你一点阅读能力都没有么？　　色哥说的人是指人品和个人实力！　　　　不过，我觉得平台也真的很重要。不然大家都打破头的往大外企钻？　　我想实力和平台，有时候是互为因果关系的。没有好的平台，接触不到大单子或者复杂项目。能力提升的也慢～　　实力到一定程度的时候，平台的作用就会削弱。　　不过，色哥好像太注重主观能动性了。给人的比重划的太大～　　运气才1%～　　　　我说个我同事的案例吧　　这家伙应届毕业生，学音乐的。来我们公司啥也不懂的。就出去瞎跑～ 谈了个1000多万的单子～　　这时候离他入职才1个多月～　　当然，这个单子是高层去谈的。业绩算他的～　　但不能不说他运气真的很好～　　后来他跟我说，他是准备去旁边小饭店吃饭的。后来没位子。旁边又有一家工厂。就遛进去了～ 巴拉巴拉一顿下来～　　后头回了公司，觉得有戏，就拉了他们业务组的组长去巴拉巴拉一顿～
然后又拉高层去谈～　　就这样，这个单子就成了～　　啥前期项目跟踪，客情等啥都没有的～ 就这样成了～　　难道不是运气？　　　　我的观点是：　　个人人品和实力
15%　　平台
15%　　技巧
25%　　勤奋
25%　　运气
20%　　　　一点愚见～ 欢迎拍砖～　　　　　　　　
　　支持一下寒哥～　　　　你那个信任五环，我开始看的时候，感觉写的是啥啊～　　　　哥，你的逻辑性和文笔真的有待加强～　　　　哈哈哈　　　　但看到你里面写的20个问题～　　　　立马竖起大拇指～　　　　我建了2个支持色哥的讨论群～ 都是做销售的。我把你这20个问题推荐给他们的　　　　大家都说很有用！　　　　我现在做单子，思考的时候，都是把你这20个问题拿出来一一对照～　　　　感谢你跟大家分享你的经验！　　　　　　By the way，能不能把20个问题再细化细化？　　有些问题，说真的，不好把握啊～　　　　可能是小弟才做销售3年，经验不足的缘故吧　　　　希望寒哥在帖子了把问题细化了，让我们可以好把握一些！　　　　再次向色哥，寒哥，风哥敬礼！　　　　祝大家国庆愉快！ENJOY YOUR HOLIDY!　　　　　　暗黑兄,出来遛遛???　　　　　　　　
　　作者：刑天子墨　回复日期：　12:44:16　
　　　　支持一下寒哥～　　　　　　你那个信任五环，我开始看的时候，感觉写的是啥啊～　　　　哥，你的逻辑性和文笔真的有待加强～　　　　哈哈哈　　
　但看到你里面写的20个问题～　　　　立马竖起大拇指～　　　　我建了2个支持色哥的讨论群～ 都是做销售的。我把你这20个问题推荐给他们的　　　　　　　　大家都说很有用！　　　　我现在做单子，思考的时候，都是把你这20个问题拿出来一一对照～　　　
感谢你跟大家分享你的经验！　　　　By the way，能不能把20个问题再细化细化？　　　　有些问题，说真的，不好把握啊～　　　　可能是小弟才做销售3年，经验不足的缘故吧　　　　希望寒哥在帖子了把问题细化了，让我们可以好把握一些！　　　　再次向色哥，寒哥，风哥敬礼！　　　　祝大家国庆愉快！ENJOY YOUR HOLIDY!　　　　　　　　　暗黑兄,出来遛遛???　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝　　　　你好！　　那个开头确实比较杂，我自己都没想好要写什么，请大家从P2看起！　　　　你可以征求一下，大家还有什么问题或困惑，然后大家一起解决。　　我试过，我要写的那个东东，应该能够解决80%的问题（这是跟几百个销售培训后的反馈），但真正要解决，还是要靠自己的改变和行动。　　　　我的贴子会持续更新。　　天下销售一家人，多多交流！！　　
　　作者：刑天子墨　回复日期：　12:36:15　
　　　　　　　　　　风哥，你说运气占了40%，勤奋只占20%，技巧只占10%，我觉得有点偏颇～　　　　是不是有点太看重运气了～　　　　难道我们要把我们付诸努力的目标交给虚无缥缈的运气？　　　　或者，你有什么把握运气的高招？ 给咱指教一下～　　====================================　　并不是说运气这么重要，我就不需要努力了，绝对不是这个意思。运气不可把握，但后面三种可以把握，所以你即使把后面三种都把握住了，成功仍然经常从你手边溜走，为何？那就是运气在起作用。　　兄弟，你还年轻，还对人生充满了激情。但反过来，并不是说我不年轻了，不对生活充满激情了。我也从20多岁过来的。那时候不信天不信地，就信自己。　　但我没有成为李嘉诚，也没有成为盖茨。因为我的能力，学识和经历都不如他们，所以不可能赶上他们。　　但我自己感觉我比很多同龄人不差的，你呢？你能否说自己比同龄人的水平差？但老弟，你见过同龄人中那些NB人物吧？　　就说你的大学同学吧，毕业不几年飞黄腾达的数不胜数，十年后，差距拉开了，二十年后，一个地上一个天上。但在学校的时候，可能他的学习比你差很多。　　我其实并不信命，但我相信机遇。有的人一生遇到的机遇多，而另外一些人的机遇相对少。这点不可否认。　　销售这种工作对机遇的要求更高一点而已，而且是不可控的，所以他的作用异常强大。我经过仔细思考，认为他至少占到40%的比例，这点毫不夸张。　　慢慢的你会发现这个道理。　　　　我知道咱们这个社会是崇尚个人奋斗和个人努力的社会，人们往往把成功总结为勤奋，把失败总结为懒惰。提倡勤奋，提倡学习，提倡积极向上等等风尚并不是坏事情，也许我的理论会让更多的人出来指责我违背了这个社会一向追求的风尚，但我知道，我的理论是符合实际的，一味拿那些“勤奋，努力”等等来要求我们年轻人，往往会让那些付出艰苦的劳动而没有成功年轻人产生迷茫的情绪，对社会充满怀疑。　　但当你知道了机遇和运气的重要性后，你会把心态放的更加平和，更加珍惜每一次机遇，把我的公式中的后三项做好。那么剩下的事情就是等待成功了。　　那句俗话“谋事在人，成事在天”从另一个方面充分的表达了我的公式全部内容。　　　　希望朋友们多指教。　　
　　风哥，你说的，我赞同～　　　　我也很相信机遇　　　　大学的时候一块玩的同学，毕业才3年，就做4大国有银行支行行长的，有。进证监会的，有～　　　　　　　　但是，这样说，我们在虚无缥缈的运气跟前就毫无能力了？　　　　如何抓住才是最重要的！　　　　
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝　　　　　　　　你好！　　　　那个开头确实比较杂，我自己都没想好要写什么，请大家从P2看起！　　　　　　　　你可以征求一下，大家还有什么问题或困惑，然后大家一起解决。　　　　我试过，我要写的那个东东，应该能够解决80%的问题（这是跟几百个销售培训后的反馈），但真正要解决，还是要靠自己的改变和行动。　　　　　　　　我的贴子会持续更新。　　　　天下销售一家人，多多交流！！　　==============================　　致寒哥，　　我想，把那20个问题深化，细化了，很多问题都可以解决了。　　你说80%一点都不过分。　　问题细化之后，再加上自己的变通，大部分的问题都可以解决。　　　　我觉得这里面，每一个问题都很深～ 都有很多的技巧在里面　　　　1、 有效商机不足　　　　2、 很难约到客户，特别是高层　　　　3、 见客户不知道说什么　　　　4、 除了产品和方案以外，和客户找不到其他的话题　　　　5、 把握不好客户心理，不知道客户在想什么　　　　6、 客户总说没需求、不需要我们的产品　　　　7、 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策　　　　8、 项目进度缓慢，无法按计划推进　　　　9、 如何缩短销售周期、慢单快签　　　　10、 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值　　　　11、 如何清晰地告诉客户我们的优势　　　　12、 搞不清客户的预算究竟是多少　　　　13、 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走　　　　14、 如何让客户真正支持我　　　　15、 对手恶性竞争报低价怎么办　　　　16、 不知道对手在干什么　　　　17、 客户明知道对手不行，为什么还选择他　　　　18、 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢　　　　19、 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售　　　　20、 签一笔单子从头到尾应该做哪些事情　　　　　　比如，第3个，见到客户不知道说什么～ 哈哈哈，这下毁了～ 就这一个问题，就可以写一本书了～　　　　5、 把握不好客户心理，不知道客户在想什么　　你怎么才能把握客户的心理？ 你知道你的判断就是正确的？　　　　16、 不知道对手在干什么　　这个也很难把握～
一个普通销售，信息面还是很窄的　　　　20、 签一笔单子从头到尾应该做哪些事情　　这句话就更大了～
　　不细化，真的没法搞～　　　　不细化这些问题，这20个问题，借鉴意义大于教育意义～　　　　你说呢～？　　　　还是要赞一下您这样跟大家分享的牛人　　　　　　
　　楼主写的有些道理　　Mark一个
　　　　　　　　楼主的确有很深的领悟啊！Orz　　　　　　　　
　　楼主啊，你已经说得很明白了，不用再过多解释。该明白的自然明白，不明白的依然不明白。　　　　
　　作者：刑天子墨　回复日期：　15:15:19　　　...........
　　但是，这样说，我们在虚无缥缈的运气跟前就毫无能力了？　　　　　　　　如何抓住才是最重要的！　　==================　　如何抓住机遇的问题，就不是我们能研究的了。那就是另外一门课题了。　　向左走偏了就是街头算命，向右走偏了就是就是目前市面上的销售技巧课。走中间正道，就是“机遇垂青有准备的人”，所以我的意见就是，做好后三项（平台，勤奋，技巧），等待成功！　　　　换个角度来说，如果真的有人能研究出来如何把握运气或是机遇的话，那么这个理论将可以颠覆人类以往任何的一部著作。彻底改变人类生活。再往深里说，他就是上帝。　　　　世上勤奋的，聪明的，有学识的，有技巧的人多如牛毛。但真正做生意赚了钱，成为企业家的那些成功人中，却并不是所有人都具备这些条件的，能具备这些条件的人占成功人士的30%-50%就不错了。为何？机遇和运气的作用。　　　　还需要更多说明吗？
　　我做了两个多月的工程项目销售。　　我感觉最重要的有三点。　　第一，关系！第二，关系！第三，关系！
　　强帖留名
　　如何抓住机遇的问题，就不是我们能研究的了。那就是另外一门课题了。　　　　向左走偏了就是街头算命，向右走偏了就是就是目前市面上的销售技巧课。走中间正道，就是“机遇垂青有准备的人”，所以我的意见就是，做好后三项（平台，勤奋，技巧），等待成功！　　　　　　--------------------------------------　　呵呵，我要的就是你这个回答　　　　我想问的是，既然你这样说～　　　　等于说，其实靠的还是平台 勤奋 和技巧！　　　　你等于说是把运气的作用已经划分到平台 勤奋和技巧里面去了　　　　运气只是一个催化剂！　　　　催化剂的比例应该占多少呢？　　　　我想我说的那个比例已经不低了吧？　　　　　　那你给40%～　　我们又无法抓住他～　　好像不合适吧？　　　　　　　　我只是个做了3年的不太杰出和称职的小销售～ 一点浅见～　　　　　　
　　To太淫荡　　　　你是在2群的吧？　　　　哈哈哈　　　　见到老朋友了～　　　　问你句话，难道没关系的人，就不要做生意了？？？　　　　色哥咋灭人家关系户的？ 不记得了？　　　　　　有关系肯定要好很多。但是不能唯关系论　　　　呵呵～
　　明天苏州国际会展中心区开会，一直忙到现在。　　看到此贴的辩论进展到那块了。　　呵呵，越来越激烈了。　　讨论的都很好有深度。　　　　本人文笔不佳，不善辩论。　　文章本来是交流的，　　互补不足，各取对方的养分。　　也看到其他的有益的见解，非常感谢那些认真回帖讨论的。　　　　也看到一些捣糨糊的，呵呵，一笑。
　　　　O(∩_∩)O哈哈~　　　　才一页上面就有这么多高手来观战，此贴必走红！　　　　对入门级的销售平台和运气是最重要的，但对高手的话平台所起的作用就可能不是最重要的了，那时到了体现个人价值的时候啦！　　　　O(∩_∩)O~
　　我想提一个自己的看法：　　　　首先我们聚集到一个人销售的成功，主要考虑可以控制和可以选择的因素，诸如平台、人脉那些后天和客观的，我不想包括在内。　　　　销售＝30%严谨的逻辑思维＋25%专业知识＋20%销售技巧＋15%的勤奋＋10%的运气　　　　我觉得冷静和思考是销售很重要的特质。　　　　大家可以随便拍砖，可以承受！
　　这个帖子很有意思，只是希望不要牵杂其他因素破坏纯粹讨论的气氛！我想这也是楼主所谓抛砖所不愿看到的！　　字里行间感觉，楼主是个实在人，最起码不浮夸。这样的人说的东西才是可靠度相对好的，就算观点有待商榷，但是绝对能引起大多数人的共鸣。　　看完以后不禁想到百里溪，吕不韦…这里有经验的人很多，请教各位怎么看待商道和政治，请不要吝惜笔墨。小弟聆听教诲。
　　这个帖子很有意思，只是希望不要牵杂其他因素破坏纯粹讨论的气氛！我想这也是楼主所谓抛砖所不愿看到的！　　字里行间感觉，楼主是个实在人，最起码不浮夸。这样的人说的东西才是可靠度相对好的，就算观点有待商榷，但是绝对能引起大多数人的共鸣。　　看完以后不禁想到百里溪，吕不韦…这里有经验的人很多，请教各位怎么看待商道和政治，请不要吝惜笔墨。小弟聆听教诲。
　　作者：我实在是太淫荡了　回复日期：　19:58:57　
　　　　我做了两个多月的工程项目销售。　　　　我感觉最重要的有三点。　　　　第一，关系！第二，关系！第三，关系！　　===================　　&淫荡&朋友所说的&关系&其实仍然没有脱离我的公式.　　试问,你的关系是怎么来的?一种可能是是你家里有背景,但你家的背景哪里来的?当然是你父亲或你祖父努力得来的.他们怎么得来的?当然是通过我的公式得来的.　　中国那些&太子党&们实力很强吧?人家赚钱只靠嘴一说就来项目了.他们怎么来的这么好的关系.那是他爹从枪炮中九死一生得来的,能从那个年代活着出来的,除了打仗的技巧和勇敢,还有是因为有共产党这个大平台，当然更重要的是运气(无数人活不到解放).没有脱离公式吧?　　第二种可能是,你自己运作出来的,那么你怎么运作出来的呢?你还得依靠这四种因素来运作.所以也是通过我的公式得出来的.　　　　总之,你说的关系,其实往前再说一步,还是先有了我的公式的四个因素,然后才来的关系.这个关系可不是凭空出来的.　　当然,硬要说你的关系是凭空出来的也可以.比如你在海里救了个老头，我靠,真是运气啊，救的竟然是某某市长,或是某某董事长.这个关系就出来.　　所以仍没有离开我的公式。　　
　　作者：刑天子墨　回复日期：　23:27:00　
　　　　呵呵，我要的就是你这个回答　　　　　　　　我想问的是，既然你这样说～　　　　　　　　等于说，其实靠的还是平台 勤奋 和技巧！　　　　　　　　你等于说是把运气的作用已经划分到平台 勤奋和技巧里面去了　　　　　　　　运气只是一个催化剂！　　　　　　　　催化剂的比例应该占多少呢？　　　　　　　　我想我说的那个比例已经不低了吧？　　　.............　　===============　　兄弟,恕我愚钝,你的话我没有看懂.　　不过，我估计，我的话你也没看懂.　　
　　作者：她笑着说我有点色　回复日期：　00:45:25　
　　　　明天苏州国际会展中心区开会，一直忙到现在。　　　　看到此贴的辩论进展到那块了。　　　　呵呵，越来越激烈了。　　　　讨论的都很好有深度。　　　　　　　　本人文笔不佳，不善辩论。　　　　文章本来是交流的，　　　　互补不足，各取对方的养分。　　　　也看到其他的有益的见解，非常感谢那些认真回帖讨论的。　　　　　　　　也看到一些捣糨糊的，呵呵，一笑。　　===================================　　　　能如此虚怀若谷,也看的出兄弟也是一号人物.
　　楼主，我只能说你经历的销售还是太少了，少年不识愁滋味；慢慢的磨练吧，你会体会到销售的真谛的
　　作者：寒崖蚀骨　回复日期：　07:25:23　
　　　　我想提一个自己的看法：　　　　　　　　首先我们聚集到一个人销售的成功，主要考虑可以控制和可以选择的因素，诸如平台、人脉那些后天和客观的，我不想包括在内。　　　　　　　　销售＝30%严谨的逻辑思维＋25%专业知识＋20%销售技巧＋15%的勤奋＋10%的运气　　　　　　　　我觉得冷静和思考是销售很重要的特质。　　　　　　　　大家可以随便拍砖，可以承受！　　==============================　　老寒,您的观点好象有些矛盾啊.　　您的前提是&主要考虑可以控制和可以选择的因素&,您把这个因素也去了，那个因素也去了，那我们在讨论的不就是我的公式中的第四项&销售的技巧&了吗?呵呵,那干脆到你的帖子里去讨论更合适了。　　　　不过你下面的公式里,又把运气等等因素包括了进去.难道在您看来,运气也属于可控制的因素了?　　　　最重要的是,在您的公式中&30%严谨的逻辑思维＋25%专业知识&这个项目在我的公式中其实都是包括在了&技巧&一项中的.这个从原贴的意思中也能看出来的.　　我的&技巧&项目,其实就是只我们能获取的任何知识或是通过积累和学习能得到提高的一些技能,包括经验,包括学识等等.所以就这个广泛的意义来说，当然也包括你所说的逻辑思维和专业知识了.就这点，我觉得没有必要单独拿出来说.　　如果要说,您的&信任五环&更适合这方面的讨论.您说呢?呵呵
　　作者：Ownmylife　回复日期：　01:49:08　
　　　　　　　　O(∩_∩)O哈哈~　　　　　　　　才一页上面就有这么多高手来观战，此贴必走红！　　　　　　　　对入门级的销售平台和运气是最重要的，但对高手的话平台所起的作用就可能不是最重要的了，那时到了体现个人价值的时候啦！　　　　　　　　O(∩_∩)O~　　=====================　　呵呵。老兄的意思我听懂了，你其实还是在说不同的人的区别.这个在前面也说过了.不过我再补充下.　　不同的人,不同的层次的人,他所出的环境不同.　　你所说的高手，他不会再去做那些很简单的小项目的产品销售了.他做的都是大项目,那么在大项目中，他依然会受这几个因素的影响.　　能力越大，环境越复杂,受到的约束越多.　　就象个气球,越吹越大，所受的压力也越大,但始终无法逃脱这个球的约束.　　希望你能理解我的意思.　　
　　作者：出差在外2007　回复日期：　08:32:28　
　　　　楼主，我只能说你经历的销售还是太少了，少年不识愁滋味；慢慢的磨练吧，你会体会到销售的真谛的　　==============　　对于只有结论，没有证明过程的发言，我以后不再回复.　　这种酸溜溜的发言只能破坏大家和谐交流的气氛.　　对你难道有什么益处吗?　　
　　作者：志同道合16　回复日期：　08:19:34　
　　　　这个帖子很有意思，只是希望不要牵杂其他因素破坏纯粹讨论的气氛！我想这也是楼主所谓抛砖所不愿看到的！　　　　字里行间感觉，楼主是个实在人，最起码不浮夸。这样的人说的东西才是可靠度相对好的，就算观点有待商榷，但是绝对能引起大多数人的共鸣。　　　　看完以后不禁想到百里溪，吕不韦…这里有经验的人很多，请教各位怎么看待商道和政治，请不要吝惜笔墨。小弟聆听教诲。　　=================================　　谢谢关注.希望多提建议.　　这里好象不适合谈论政治。虽然我也喜欢看政治相关话题.
　　楼主，偶这周在上海
　　作者：寒崖蚀骨　回复日期：　10:10:27　
　　　　楼主，偶这周在上海　　=================　　老寒，你的意思是喝点还是。。。？
　　运气？确实比较重要，但是我更确信的是专业的知识和良好的销售前准备，能够在客户面前解答客户提出的问题，用非常专业的知识去解答，获取客户的最终信任，这个才是最重要的！
　　楼主，我只能说你经历的销售还是太少了，少年不识愁滋味；慢慢的磨练吧，你会体会到销售的真谛的　　　　==============　　　　对于只有结论，没有证明过程的发言，我以后不再回复.　　　　这种酸溜溜的发言只能破坏大家和谐交流的气氛.　　　　对你难道有什么益处吗?　　----------------------------------------------　　本来是好言相劝，结果被理解成了恶语相加，看来是好人难做啊！既然如此，就冲着你帖子的题目，再训你几句：　　你不说运气我也就不谈运气了，反正也没法掌控。　　至于平台，说白了就是你所在的公司（产品、品牌、资源等等）这个也不谈。因为这些东西无论再好也不过是你的衣服而已，不是你的内涵！　　我们谈你说的两个问题：勤奋和技巧　　销售需要勤奋吗？也许吧，不过这一定是针对两类销售的必然要求：低价值产品（没有贬义）销售和初级销售。低价值产品必须卖出足够的数量，否则怎么赚钱？而初级销售单子线索少，自然要勤快点。　　但是勤奋不是你理解的销售必备因素（给你一个数据，我调查过一个销售团队，最勤奋的人一个季度大约有132条线索，而最懒的人只有52条，但是懒人的业绩在这个团队中最好），否则新sales都会是销售状元，因为他们最勤奋。你可能没有带过太大的团队，否则一定会很深刻的理解这一点。　　关于勤奋这个观点，借用坛子里老刀的《纵横》那句话：销售的职责是让对手流血流汗！你没事老琢磨着自己流血流汗，这不是吃饱撑的嘛。　　关于销售技巧，这是个见仁见智的事情，但是你并没有真正理解什么是销售技巧！我懒得多写了，我再把老刀帖子里的那段话，直接给你贴过来吧：（不算是侵权吧）　　　　《纵横术》-sales的三重境界　　　　　　　　很多人问过我：在销售当中，销售技巧到底起什么作用？为什么很多看起来非常好的销售技巧都很难发挥应有的作用？我当时的答复都是一句话：这个世界上根本就没有销售技巧这回事！一切的销售技巧都是环境的产物，也可以说都是扯淡，重剑无锋，才能大巧不工。　　　　现在再想想这件事情，突然发现，这其实是个‘道’与‘术’的关系。但是大部分人对‘术’的追求太多了，却忘了只有在有‘道’的情况下，才可能使‘术’有效。否则，一切都是枉然。这就是sales的一个境界问题。　　　　古语云：学佛一年，佛在眼前；学佛两年 佛在大殿，学佛三年，佛在西天。　　　　这的确是描述学佛的境界，其实这个道理用在销售中也完全合适（其实任何行业都是如此）：大部分人一开始做销售的时候，会很主观的认为，销售就是做客户关系，手段就是吃饭、洗澡、加回扣。只要客户关系好了就能拿单。销售是在别的工作都不能做得时候才选择的工作。甚至不是个好人应该干的工作。这就是佛在眼前的境界。　　　　做上几年销售之后，开始慢慢积累了一些经验、一些技巧。还有更多的失败、痛苦和教训。开始发现销售的确不是一件简单的事情。但是也会很主观的认为：销售无定式。什么方法都可能成功，什么方法也不能保证成功。于是迷茫了，看着一个个单子，伸手拿不到，不伸手又不甘心，这就是佛在大殿的感觉。这个世界上大部分销售都会停留在这个阶段。他们认为销售也就是这样了。是是非非，成成败败。一切就是那么回事了，彻底到头了。　　　　其实，还有一小部分销售，他们会在销售过程中大彻大悟。他们机缘巧合，忽然发现，原来销售是一门科学，和物理、数学没有任何区别。这门科学博大精深，和其他科学一样，总也研究不透。但是有总喜欢研究，总喜欢实践。每一次的失败都能上一个台阶，每一次的成功都能悟出一个早就摆在那里的真理。这就是第三层境界：佛在西天。朱弘毅烧钱是这种境界、司徒拔刀也是种境界。有道生术而已。　　　　是不是还有第四、第五，乃至更多？我不知道，我还没悟到。大家有什么想法，可以多教教我。感激不尽！　　　　以上是老刀的原文，我一字不差的抄过来，最后说一句：如果你没有理解我说的是什么，那是因为你处于一种困局当中。打开这个困局，你就会发现销售是一门永远学不尽的大学问！　　　　
　　多谢楼上的分析。我尝试将你表达的意思清晰化。　　　　首先关于勤奋这个概念，我以前做过类似的分析，下面说一下我的中心思想。功劳重于苦劳，能干不如巧干，大家都知道吧。勤奋地苦干，不一定做得好，也不代表你厉害。一个人肯用脑，战略得当，可能付出一倍的汗水效果相当于另一个人的10倍甚至更多。这种付出的智慧相当于更有价值的勤奋。懒，不代表不作为。善猎着必善等待。我们都看过自然界的猎豹。静若处子、动如脱兔。如果天天满地乱跑去狩猎，只能累死。　　　　关于道和术的关系，我也做过类似的分析，不过应该还远不到《纵横术》那种境界。下面是我写过的原文：有的人对做业务存在一些本末倒置的想法。例如“心态决定一切”、“细节决定一切”。这些都是狗屁不通，误导人。我曾经简单分析过客户下单的关键，一你能帮客户赚到钱、解决问题，二客户信任你（必须有一做前提）。如果不抓住问题的关键，尽纠缠在细枝末节，那只会让人变成傻瓜、顺民、待宰羔羊，患得患失地在意自己的细节表现，浪费资源。我问一个做业务的关键问题：客户为什么要给你单？很简单，如果你能帮客户做成生意，拓展市场，并且他又信任你，那么你要单还不容易？你不要单客户也给你单，因为你能给他带来好处，这是利人利己的双赢。如果你不能帮到客户，那么你怎么讨好客户求单也没用，客户是商人，不是慈善家。（这段是就我这个行业来分析的，我面对的客户多是中间商）。　　　　实际上你不用刻意地去讨好客户，这对成交没什么影响。我曾经N次委婉拒绝客户的无理要求（当然要把握好度），客户照样下单。再好的心态，哪怕跪下来求客户给你单，客户会把单给你做吗？恐怕不会。正确的顺序应该是战略-技巧-心态/细节。细节是排在最后的。如果战略都偏了，后面的就没有意义了。有人说心态最重要，那是扯淡。举例：一个箭手射击，他只会集中精力瞄准耙心，想着如何一箭穿心。如果他去研究自己心态应该如何，一边患得患失地调整，那他就玩完了。解决问题要抓住关键对症下药。 　　　　从这个帖子我也学到很多，都是同道中人，希望通过讨论交流大家共同进步。
　　作者：出差在外2007　回复日期：　15:19:07　　　......................　　==================　　老刀是谁不知道。不过看得出来你深深的迷恋这个老刀的理论。　　但我想老刀的理论都是针对销售的技巧吧？　　那么我想问，老刀很厉害，他是干吗的？你有没有问问他吗？他身价多少？如何成功？　　他如果很牛，能到这里来写帖子吗？包括我在内，在这里写帖子，都是比较闲一点的人。我们年轻人，这么清闲的来研究这种没有任何利益的东西，你觉得会是真正成功的人士吗？　　反正我从来没有听说哪个现实中真正的牛人，会写什么销售技巧的玩意。　　你可以给我举个反例。　　
　　我是来学习的。。。。。
使用“←”“→”快捷翻页
请遵守言论规则，不得违反国家法律法规同时转发到微博