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&《业务员教材》专题一：销售是什么
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&2006-, All rights reserved.39业务员开拓新客户奖励办法
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39业务员开拓新客户奖励办法
HR工具-文本范例；业务员开拓新客户奖励办法；第一条企划主旨：1.开拓新经销店，强化销售渠道；第二条办法内容；1.期间：年月日～月日；2.奖励对象：营业部全体业务员；3.奖励名额：10名；4.奖励内容：派往原厂进修14天；5.奖励条件：依下列评审标准核计每一位业务员的“；1.平均进货点数新经销店每月平均进货金额点数；50万元30；40万元27；30万元24；
HR工具-文本范例业务员开拓新客户奖励办法第一条 企划主旨：1.开拓新经销店，强化销售渠道。2.提高利润。第二条 办法内容1.期间： 年 月 日～ 月 日。2.奖励对象：营业部全体业务员。3.奖励名额：10名。4.奖励内容：派往 原厂进修14天。5.奖励条件：依下列评审标准核计每一位业务员的“总点数”，前10名者入选。1.平均进货点数新经销店每月平均进货金额 点 数50万元 3040万元 2730万元 2420万元 2115万元 1810万元 15核计方式：①计算每一新经销店每月平均进货金额，核定点数。②合计该业务员的全部经销店网点，然后除以新网点，即得平均进货网点。 2.达成率点数完成成分比 销售点数120%及以上 60110%及以上 55100%及以上 5090%及以上 4180%及以上 33HR工具-文本范例70%及以上 2660%及以上 2050%及以上 1540%及以上 1130%及以上 820%及以上 610%及以上 5核计方式：①(该业务员××××年×月×日时总店数)-(××年×月×日时总店数)=净增销售 点。②净增加销售点 / 规定开拓店数=完成率③以达成率核定销售点。3.开拓月份网点开拓月份 销售网点1月 202月 183月 164月 145月 126 10核计方式：① 该业务员每一新经销店依其开始进货月份核定销售网点数。②合计业务员的全部新经销店网点，然后除以新网点，即得开拓月份网点。 HR工具-文本范例职员建议管理制度本范例仅供参考
请酌情修改后再使用第一条 目的为大力发掘职员内在的思考力和创造力，充分利用职员的聪明才智，推动企业的持续发展，特指定本办法。 第二条 建议人资格1．凡本公司职员及关系企业之职员皆可提出建议2．建议可以个人或数人之名义提出 第三条 建议内容1.生产技术的进一步改善，公司业务上的对策或具有经济价值的事项等2.建议内容不得涉及个人薪资、人事方面的问题 第四条 建议方法1．写好的建议投入提案箱，于每月1日开箱并于月底前审查完毕2．建议内容不需获得各级主管之许可3．每三个月召集全体职工开会讨论一次，评定奖级，当场给奖 第五条 审查委员会的职责和组成1．审查委员会的主要职责：调查提案内容，检讨、协调各单位之间之意见，并决定评价2．审查委员会由下列人员组成（1）主任委员由常务董事担任（2）副主任委员由副总经理或厂长担任（3）委员由四名主管级人员担任 第六条 主任委员及委员的职责1.主任委员的职责：（1） 主持委员会之议事（2） 主任委员有事时，由副主任委员代理2.委员的职责：委员需出席审查委员会，并公正、迅速审查，决定是否采用，其职责如下：（1） 所有建议的事前调查及资料的准备（2） 有关委员会的各项事项的执行（3） 与建议制度有关的企化推进、统计及公共关系（4） 其他与建议制度有关的事项 第七条 建议的审查及询问HR工具-文本范例1.原则上委员会于每月月底召开，或者并入经理级会议办理2.审查的决议原则上需经全体委员同意，并经主任委员决定3.如在审查过程中需要有关人员说明时，需与建议涉及的单位共同研究 第八条 奖励办法1.对于提合理化建议的职员应予以表扬，原则上于次月十日进行2.各项提案根据其评分，给予奖励3.另设实施绩效奖4.公司各部门依建议案件（以决定采用的建议为计算基准）与人数之比例，确定前三名，由公司颁发“团体奖”，并作为单位考绩的参考 第九条 审查决定后的通知及公告1.每月月底公布审查的结果，并通知建议人2.经采用者在本公司通讯上予以公布 第十条 建议的保留或不采用处理1.经委员会认定尚在研究的，暂予保留，延长其审查期2.不采用的建议如审查委员会认为稍加研究改进者即可充分发挥效果的，应告知建议人，并予以协助修改等级评分基准 金额（元）一等奖二等奖三等奖四等奖具有独创性及经济价值，并可能实施。由其内容可划分为四个等级。1000.00800.00600.00400.00线索奖 该项建设具有独创性，将来可能有用200.00建议人以努力，但不可能实施 赠品奖 第十一条
专利权的处理1.委员会应将决定采用的建议，区分部门，填写建议实施命令单，于建议之次月15日以前交各部门组织实施。2.经办部门之经理应将实施日期、要领填入建议实施命令单，于月底前送回委员会，如遇有实施上的困难时，应将事实报告给主任委员。3.经决定采用之建议，在实施时如与有关部门意见不和时，由主任委员裁决。4.建议实施后如评价超过原先预期之效果时，由委员会审查后再补追奖金。5.实施的最后确认由审查委员会负责，但实施责任应属各部门，有关建议实施的困难事项由委员会处理。 包含各类专业文献、外语学习资料、生活休闲娱乐、高等教育、幼儿教育、小学教育、文学作品欣赏、中学教育、应用写作文书、专业论文、39业务员开拓新客户奖励办法等内容。
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一个做网络工程的业务员在和客户见面的时候如何面对开场白？谁有强有力的恰谈方法？悬赏100分？ 100
营销人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言 之，好的开场，就是推销员成功的一半。笔者在多年的营销和咨询总结了以下几条，仅供同仁参考： 1．用金钱来敲门 && 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。 && “王经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。” && “李厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” && “陈总，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 2．发自内心真诚的赞美 && 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要 找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效 果当然不会好。 && 赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 && “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这 句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 && “徐经理，我听××公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” && “恭喜您啊，杨总，我刚在报纸上看到您的特别报道，祝贺您当选十大杰出企业家。” 3．利用好奇心 && 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇 ，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、 不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾 客的注意。 && 一位推销员对顾客说：“老陈，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。 && 这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的 夏天。” && 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇， && 推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯 可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” && 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 4．借第三人来引起注意 && 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。 && 这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推 销员都很客气。 &&“马先生，您的好友×××先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品 为他的公司带来很多好处与方便。” && 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜 撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 && 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳 5．举著名的公司或人为例 && 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很 好的效果。 && “李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。” && 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相 同的企业时，效果就更会显著。 6．不断的提出问题 && 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。 && “王厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推 销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 && 在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语 不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。 7．向客户提供有价值的信息 && 营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起客户 的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的 知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。 &&客户或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项 新的技术发明，觉得对贵厂很有用。” &&营销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。 8．适时的进行产品展示 && 营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 && 一位消防用品营销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个 大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了 极大的兴趣。 && 卖高级领带的售货员，光说：“这是××牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团 ，再轻易地拉平，说“这是××牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。 9．利用产品引发兴趣 &&营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣。 &&这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。 &&一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到王经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮， 问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的营销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面 放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了客户。 10．虚心向客户请教 &&营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。 &&有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。营销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地 向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的人。 &&“程总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问 题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功 告成。 11．赠送小礼品 &&每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西，用赠 品作敲门砖，既新鲜，又实用。 &&当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。 && 客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发 营销员走还是继续谈下去。因此，营销员要尽快抓住客户的注意力，才能保证营销回访的顺利进行。
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