如何开发外贸客户？新招！ - 福步新人 -
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& 如何开发外贸客户？新招！
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如何开发外贸客户？新招！
无论是手工还是利用外贸客户开发软件，要精准地搜索到产品的潜在目标客户，首先我们要分析和定位产品目标客户类型。我们的定向思维就是搜索XX产品的importer或buyer，或是直接通过软件输入XX产品+importer或+buyer，其实这种做法是不科学的：& &
1、了解过外贸软件的朋友都可以发现，我们用XX产品+importer搜索出来的网站，我们打开看看，很多网站是综合性的网站，并不是我们需要的客户网站。外贸客户开发软件是利用搜索引擎搜索的客户网站，不同于B2B黄页企业名录,所以说这样搜索是不对的！
2、我们的目标客户也就是国外的distributor、wholesales，他们搭建自己的网站也是为了更好的销售产品，而不是为了采购，所以他们不会说：“我们是XX产品的importer或buyer”而会这样描述：“我们是专业的XX产品Distributors
wholesalers
agents。”&&
3、我们换个简单的思路去思考一个问题，相信我们的目标客户一定能很准确的定位：我们根据我们目标客户的网站的特征去找，他们的网站有什么共性，一般都会有哪些特征词，这些特征词在哪里。 比如说做钢管的客户网站，其网站域名一般有。
4、每一个国家或地区的产品关键词叫法不一样，所以需要仔细各个国家产品的不同叫法。
5、万能关键词搭配方案，ourproducts+XX产品关键词，为什么这么设置呢，其实我们的客户网站都是有这么一个栏目ourproducts/product,只要销售我们产品的客户网站都是可以搜索出来！换种思路也是一样的，about us+XX产品。
一、关键词定义的方法以及技巧
一般外贸软件搜索的客户资料来源于Google等世界11大通用搜索引擎，全球200多国家引擎以及各种行业协会数据库、与业行业网站，客户质量很高 在外贸软件界面上输入您客户的关键词，通过外贸软件的搜索功能帮助您找到有质量的潜在目标客户的信息，在搜索过程中，搜索结果取决于我们的搜索条件和限定条件，只要条件输入恰当，目标客户信息就会精准。
1。定义关键词主要有以下几点需要注意的地方及技巧：
1、关键词的单复数 在定义关键词时，要注意单复数的使用，无论是经销商、制造商或批发商，产品都是成批生产或交易的，在描述时一般都会使用复数，所以使用复数的关键词，搜索结果会相对精确。
2、彻底准确地定义关键词，找准关键词在目标客户国家内的企业名称。 我们在搜索时，一般会把产品名称直接用翻译工具翻译成各国的语言，然后搜索。但翻译工具往往是字面直译，所以要么就是准确的，要么就是很不准确的。由于各国的文化背景、语言环境、用语习惯不同，我们在搜索时要考虑到该产品当地人常用的叫法、名称等。同样是英文，中国叫法与外国叫法可能完全不同，关键词是搜索工作的第一步，这部分不准确，将不可能有好的结果，那么如何准确定义关键词呢，建议您浏览国外同行网站，切记，这是个相当重要的环节！尤其是在使用区域引擎时，正确的关键词很重要。
3、可用关键词的广泛性 使用关键词时思维不要仅仅局限于产品的翻译名称，应该根据产品和目标客户以及各种不同的组合，往更广泛的范围去定义。比如找配件的经销商客户，不要只限于找跟您自身产品完全相同的客户，可以寻找一些综合类或者是比这个产品的面更广的配件经销商的关键词。
4、“关键词”和“词组”的区别 如果把box camera这个词输入“关键词”搜索，结果会优先出现两个词在一起的网页信息，然后只有box的网站也会出现，只有camera的网站也会出现。 如果把box camera这个词输入“词组”搜索，搜索结果就是只有这两个词在一起的网页信息才出现，单独一个的不会出现。
2。学会搜索引擎的结果规律并尽量变化关键词组合：
Google每次搜索给出的结果显示有上百万，但是实际上给出的可以查看的结果只有1000条，当你一直点下一页查看结果，到1000条癿时候，Google会提示您只允许查看1000条，那么，我们需要考虑的就是如何在1000条结果里尽量多的出现我们想要的信息，而相同的关键词组合反馈的1000个结果是相同的，就算你搜索多次，也是相同的，所以，要每次变化关键词组合，才能出现新的信息结果， 比如，搜索国外汽车配件相关客户，可用的关键词组合包括： “ auto parts” “auto repair” “auto service” “auto accessories” “auto electric” ”auto parts” +Australia ”auto parts” +Japan ”auto parts” +Korea 等等， 可以变化的很多很多，包括用国家名组合（在EasyTrade国家下搜索引擎中选择就行）、产品名组合等等，总之，要尽量多的变化关键词。
3。熟记一些常见杂乱信息，并直接做好排除过滤设置
常见杂乱信息主要是一些门户网站或B2B，在搜索过程中，可以根据您的关键词结果，逐渐总结，并记录下来，每次搜索就直接写入排除字符里，这里给出一些常见的，因为每个用户所用的关键词不同，反馈结果也不同，所以，常见排除字符需要您自己不断积累和记录： yellow .b2b .gov .edu .org soft .
globalsource
amazon nextag tradekey myspace ec21 geocities hktdc superpages franchise .state. allexperts blog
dpls.lib.or.us goldbook. insiderpages worldwide nextag
news indianindustry 0086 ebay
二、企业外贸搜索客户须知
在实际使用软件搜索客户的过程中，有两方面我们一定要记住：
1， 避免“买我东西的，都是我的客户”的想法： 要根据您的产品特点和经营实力确定最理想的目标客户群体，这才能抓住重点，路越走越宽。
2， 外贸出口常见目标客户群体有以下几种：
（1）OEM合作客户：如果您本身是一个生产商，这类客户属于您的同行，他可能委托您生产，贴他的商标，所谓的贴牌，正规叫法是“OEM”， origional Equipment Manufacturer，这类形式的合作，占中国出口的大部分，这类客户一般有一定经营历史和规模，属于需要重点开发的客户。比如国内的家电生产企业，可以不国外的家电生产企业形成OEM合作关系。
（2）配套生产直接客户：这类客户在生产过程中，您自己的产品会作为配件或生产消耗品应用在他的产品上或生产过程中，他购买您的产品后直接使用，也叫直接客户。比如汽车配件行业，国外做汽车总成的，如果您的产品是总成里的其中一部分，那么您属于二级配套，他属于一级配套，他向整车厂配套，您向他配套，您需要把国外所有做总成的厂家找出来。这类客户一般也有一定经营历史和规模，也是属于需要重点开发的客户；
（3）经销代理合作客户：这类目标客户没有生产，纯贸易，这类客户里大小层次不依，有的刚进入这个行业，有的做了几十年，在找目标客户时，要重点考察客户的质量，找一些值得培养的客户进行合作，那些整天在B2B找供应商，比价格，谁便宜给谁做的，这类客户一般很难培养起来；这类客户里有一类值得关注，那就是一些邮购业务商，也就是B2C，这类客户也比较容易搜索，因为他们很重视在网络上的宣传，暴光率比较高，国外这类业务发展很快，一些公司规模也很大，业务量不小；类似礼品、办公用品等行业可以寻找这类合作关系。
（4）维修直接客户： 这类客户属于国外的维修行业，比如国外汽车维修商，他购买您的产品用于自己的维修过程，量可能不大，但是定单稳定，价格好，也是重点目标客户群；
（5）工程直接客户： 这类客户一般都是属于工程公司，各种各样的工程公司，比如建筑工程、实验室工程、管道工程、钢结构工程等，如果你的产品属于工程材料或工具，那么可以将相关工程商作为目标客户。
三、案例说明：
1，搜索产品的生产制造商 搜索生产制造商可用的词语有很多个，最常见的是manufacturer，此外manufacturing，producer，manufacture，fabricate等词都是生产制造商网站上常出现的字眼，搜索时不妨也可以尝试使用来搜索。如： 我用toys这个产品，搜索南非地区的生产制造商：
2，搜索XX产品的经销商 经销商最习惯最常用的词是distributor，所以搜索的时候，直接可以直接用产品关键词，同时包含distributor来进行搜索。Dealer也有经销商的意思，但是不是最常用和最习惯的用法，另外某些经销商也会说自己是XX产品的supplier，如： 同样我用toys这个产品，搜索南非地区的经销商。
3，同样的道理我们总结如下信息： 经销商：1）最常用的是distributor；2）Dealer也有经销商的意思，但是不是最常用和最习惯的用法；3）某些经销商也会说自己是XX产品的supplier 批发商：wholesale wholesaler （快速消费品行业wholesale会更好一些）
4，提供安装、调试、维修等服务的机械、仪器、设备等产品行业：代理商一般用agent，租赁商一般用rent或rental 例如我们使用construction machinery这个产品搜索代理商：
5，大多数汽车用品，包括清洁用品，检测仪器等的主要目标客户都是维修服务商，Service或repair或repair service都可以用。
6，一般零配件产品（如：汽车配件，五金零部件等）的目标客户除了终端直接用户，也以维修服务商居多，Service戒repair戒repair service都可以用。
7，钢管 主要应用在：石油，水，天然气，还有应用在建材上 终端客户是 海上打桩工程 天然气管道工程 输油管道工程 等工程的承接商 关键词：contractor+pipeline engineering 要搜索终端直接用户，不能使用自己的产品关键词，而是要使用目标客户的产品关键词，或者直接使用目标客户关键词。比如塑料包装产品，比如我们买的巧克力，里面有一个塑料的托盘，应用比较广泛，食品、IT产品等等都可能需要 终端客户大概分为：
1）国外的包装公司，这类客户在国外主要从事包装服务业务，也就是专门为一些巧克力厂提供包装产品或服务，他们需要购买来服务于他们的客户；
2）国外的巧克力或IT产品或一些其他用到塑料包装的厂家，他们也可能不通过包装公司，自己直接购买来包装； 基本上比较理想的目标客户就是这么两类，下面的关键词主要是找国外从事包装服务的公司 关键词：blister+packaging
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开发技巧，进来学习一下！
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如果网站上没有客人的邮箱地址怎样发开发信？
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学习了！！！！！！
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最好的办法就是用好东西去钓鱼，这个最好的了。
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各种学习 收藏啊
(Tracy Zeng)
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来自 浙江杭州
回复 #3 iversonwinne 的帖子
有一个网站 好多客户的邮箱&&写都写不过来
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楼主有亲身实践过没？
UID 2003808
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福步币 4 块
学习了。顶一个。呵呵
UID 2122820
回复 #7 nancy920124 的帖子
哪个网站呀？
UID 2125285
回复 #3 iversonwinne 的帖子
进去，一点点找，好像都有的
UID 2125322
原帖由 nancy920124 于
08:57 发表
有一个网站 好多客户的邮箱&&写都写不过来 同问，是哪个网站？
UID 2008752
来自 湖北咸宁
回复 #1 greenday001 的帖子
写的挺好的，技巧很实用
UID 2130859
来自 湖北 荆州
值得学习，顶一下
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张毅,销售经理, 网络营销
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软件自动更新，只要有新版本，你都会第一时间收到更新通知。如何给国外客户发外贸开发信
外贸开发信对扩展外贸业务量，开发培养新客户非常重要，抛送的是希望建立友好合作关系的橄榄枝，带来的可能是滚滚不尽的金钱流。而开发信的回复率是决定开发信是否成功的第一要素，本文试图从多个角度，多个层面探讨影响外贸开发信回复率的因素。难免挂一漏万，仅作抛砖引玉，引起重视，诱发思考，如能对广大外贸人的外贸事业有所裨益，则心怀大慰。
一.什么是外贸开发信？
&&&顾名思义，开发信就是你第一次写给潜在客人的邮件，信函。而外贸开发信，则是你写给你的潜在客户的第一封信件，其目的是开发这个潜在客户，希望建立业务合作，收获订单，扩展业务。外贸开发信抛送的是希望建立友好合作关系的橄榄枝，带来的可能是滚滚不尽的金钱流，发出的是希望，期待的是回复。最最最值得研究的还是电子邮件传递的开发信，这个是一种最快捷，最省钱，最充分，又不容易产生误解的有效沟通方式。
&&&在分析探讨影响外贸开发信回复率的因素之前，让我们先来侃侃你所熟悉的，津津乐道的“写情书”，因为外贸开发信和第一封情书这两者之间有很多的共通的东东。
二.你熟悉情书么？
&&&网友对情书的精彩定义列举如下：“情书是一种对于爱情的勇敢表现，即使情书送出去后没有得到对方的认同，也没关系，那代表老天帮你安排的人不是他/她，你反而可以感到开心了，因为那代表你可以不用浪费时间在他/她身上了”，“一个人写给另一人的表达自己对他的爱慕之情,想追求别人的信”......
&&&作为外贸人，哪怕你刚走出校门，可能对情书已经不陌生了，甚至还写过，用过，成功过，最终抱得美人归或钓得金龟婿。啊，你说你没写过没用过没尝试过，那，无语......俗话说，没养过猪，也见过猪，没见过猪跑，也吃过猪肉吧？实在不行，只有上网相关搜索一下，补下功课，不然，对下面的内容，可不好理解哦！建议最好现在就开始动笔，给你心中那个他/她写一个，等几天再回来看这篇文章，说不定会更有收获哦。
三.情书与外贸开发信
1) 好了，对情书有个基本了解了，那么我们就能够由大家熟悉的，相关的写情书开始展开思考了。
外贸开发信写给谁？还是先说情书，你写情书会写给谁？
&&&路人甲：我要写给我心目中那个他/她，AIHONG，俺想你！路人乙：我是墨家传人，主张“兼爱”，只要是异性，从年方二八到龄已八二，我都写，[摇头晃脑状]，这叫做，全面撒网，重点逮鱼。
&&&裁判：路人甲，姑且算正解，+10分。路人乙，你知不知道你那样子，真的真的好“傻”也......[本来想说很“蠢”的，算了，对年轻人还是要爱护的]
现在说外贸开发信，对方能够被你评判为你的潜在客户，那么你一定通过某种渠道对其有所了解。如果毫无了解，那么就是典型的路人乙了。
&&&当然，这种了解，是有成本的，主要是时间精力成本和渠道投入成本。如何在成本的投入基础上，获取收益，就要争取提高开发信的回复率了。既然有成本，当然要控制，才能追求利益的最大化，所以不得不说下渠道。
&&&我们外贸人了解客户的渠道主要有以下几种：展会，收费B2B网站，免费B2B网站，“发布产品信息，让客户主动来找你”，搜索引擎，政府机构，黄页，国外相关BBS或社区，对方公司网站......
&&&买卖买卖，一方买，一方卖，买卖方成。现在是买方市场，有需求，才有购买意愿，才会调查市场，产品对路，质量价格服务合适，才容易成交。而要评价潜在客户的质量高低，则应当从产品是否对路，是否有购买意愿，质量价格服务基础上结合可能成交量所产生的可能利润大小等因素分析。
一般来说，展会上获得的潜在客户，质量最高，对方对你的产品已经有所了解，并且对方的渠道投入也挺大的，购买意愿应当相当强，量也较大，应当重点开发。
&&&收费B2B网站，免费B2B网站，一般能够从此获得最新的求购信息，然而要具体情况具体分析，进行综合评价。根据笔者和广大外贸网友商友自己使用这些网站的经验看，B2B网站上的求购信息要慎重对待，有专门行骗的，有调查市场的，有广告宣传的，当然，也有诚心想做生意的。所以，这个要结合自己的经验、产品和B2B网站所覆盖的地域，求购信息发布者的国家地区和所留信息的详细认真情况分析，当然，你首先要关心的还是产品是否对路，对路了再仔细看吧。
“发布产品信息，让客户主动来找你”，这个其实很不好讲，你都在什么地方发过信息？你发的信息内容是怎样介绍自己公司或产品的？因为当对方联系你时候，可能你对对方一无所知。所以赞成主动出击，知己知彼，百战不殆。
&&&政府机构，公司黄页，这个上面收集的客户信息可能不那么详细，可能是三“没有”，没有联系人姓名，没有邮箱，没有产品细分，所以最好能够结合其他网络工具，稍微深入点进行了解。
搜索引擎，这个是我最爱，也希望能够成为广大外贸同行的最爱。个人认为，电脑不上网，等于文件箱；学习电脑应用，首练搜索引擎。这个东东真的太好太有用了。通过搜索引擎，或结合搜索引擎，可以最好的遵行鲁迅老先生倡导的拿来主义，你那里有好东东，拿来我免费用用，呵呵。至于怎么使用搜索引擎，已有好多网友商友撰文总结，本文不赘述。对方公司网站，呵呵，找到，打开，客户，客户，让我细细瞅瞅你。
2)外贸开发信怎么送？
&&&我们写情书，辛辛苦苦写了，当然希望“心目中那个他/她”能够打开好好看，自己当年曾经使用过的小手段有：1.转交收买心仪对象的好朋友，嘿嘿，怎么收买，山人自有妙计，佛曰：妙，不可言；老子说：道可道，非常道。2.观察密切观察心仪对象的生活习惯，放在其经常使用的物品里面
不放在外面，避免被别人打开，到时候不仅自己尴尬，还连累那个他/她3. 制作介质精美，比如使用彩色带香味的信纸......
外贸开发信也一样，写的目的当然希望潜在客户能够收到并打开。这就要求你对所采用的传递方式，传递方法熟悉并用好。1.转交老朋友或老客户推荐，注意，千万别引起“吃醋”现象哦，醋坛子一翻，你麻烦就大了，说不定还失去老朋友或老客户。所以，一定要注意保证的是，你和潜在客户建立新的友好合作关系，不仅对现有的老朋友或老客户不造成有害的冲击，还能带来“好处”。什么“好处”，呵呵，多动动脑筋，好好“收买”吧。2.观察了解潜在客户，要发送到潜在客户经常关注的地方3.制作介质精美对最常用的外贸开发信传递手段来讲，就是电子邮件，而一个好的发送邮箱和一个细细斟酌的邮件标题对潜在客户是否打开你的邮件是很关键的。其他的待补充，呵呵，本来就打算是抛砖引玉的。
3)外贸开发信怎么写？
&&&到这里，如果你写的情书被打开了，恭喜，万里长征第一步，你迈出了！可是如果你错字连篇，粗话不断，言语空洞，哦呵！没戏了。记得有句叫什么“言语无味，面目可憎”，可千万注意别让“你心目中那个他/她”把你的情书划归为这样的评价啊。对外贸开发信来讲，也是如此。你的信件被打开，你的意愿才能被了解：称呼，每个人最喜欢听的就是名字，所以，能不用Dir
Sir./Madam就最好别用，尽量使用对方的名字；尽量别让客户一眼看出你在邮件群发，把客户的信箱对在一大堆收件信箱地址里面。内容，既要言简意赅，又要言之有物；既要注意格式，又要言语得体；因为开发信内容的撰写要根据对潜在客户的了解分析和评价不同而不同，而且也有诸多文章进行总结，本文也不赘述。
4)外贸开发信怎么写了后怎么做？
你写了发了情书，然后就是等了。写和发情书一般不会象路人乙那样的“全面撒网，重点逮鱼”，是一对一，所以患得患失，心中忐忑，在所难免。
&&&而外贸开发信写了发了也要等，不过一般不必那么担心。如果对这个潜在客户评价比较高，而且自己的开发信有信心，就稍微等个两三天，给对方个思考空间，然后还没回音，可以再发个邮件或打个电话，询问一下，对方是否在什么时间收到自己的去信。机会都是自己把握的，所以对重点潜在客户，要努力争取。一个追踪，充分体现了对对方的重视，也很能引起对方的好感和重视，当然，追踪信或电话同样要言简意赅，言语得体。
四.外贸开发信石沉大海或遭遇退信的常见原因，欢迎补充：
1.邮箱地址出现拼写错误；
2.对方邮箱已经弃用；
3.发件人自己的邮箱已满，导致接收不到客户邮件；
4.信件有可能被对方的邮箱默认为垃圾邮件，而潜在客户没有定期审查垃圾邮件的习惯；
5.网络原因，或者邮箱的稳定性不好，导致发送失败；
6.客户国家过节，导致回复延迟；
7.邮件的标题引不起客户兴趣；
8.带有附件，客户担心病毒，不敢打开；
9.附件过大，不便打开，耗用资源，客户直接删除；
10.客户可能不愿意相信免费邮箱发的邮件并与其有邮件往来，担心信息被窃取；
11.对客户无丝毫了解，产品不对路；
12.误读客户的求购信息，产品不对路；
13.客户的求购信息发布已久，目前无需求；
14.给予对方的回信不够及时，对方已经找到好的买家；
15.不了解自己的优势产品和没有把握好目标客户，大海捞针，开发信无针对性和目的性；
16.开发信文字格式大小不合适，阅读吃力；
17.错别字，语法错误太多，理解困难；
18.开发信行文措辞不够专业；
19.信件内容没有做到言简意赅并体现自身产品的价值；
20.对方国家担心中国人的产品倾销，给予高关税以制约进口，而客户无意从中国进口产品；
21.对方公司已有自己固定的供应商；
22.某些客户发布求购信息的目的单纯只是为了考察市场行情；
23.开发信的内容无吸引力；
24.某些客户可能不愿与中间商（外贸公司）谈合作事宜；
25.产品价格无竞争力，报价过高，价格不在客户的期望范围之内；
26.对方对你的公司与产品缺乏了解，有心理防范作用，担心上当受骗；
27.某些客户由于对产品的需求时间较急，喜欢更直接的联系方式，例如电话，传真等，但是开发信上没有标明这些联系方式；
28.全角半角影响，开发信在不同语言不同版本的操作系统浏览器中出现大量乱码，阅读困难；
呵呵，想不出来了，期待补充......
要想提高开发信的回复率，
1.要多了解你的潜在客户，进行分析评价，每天重点开发的客户不要过多，否则，呵呵，太辛苦啊！建议每日3-5封为佳；
2.重点开发和广种薄收相结合，重点开发的客户要针对需求，开发信内容因人而异；广种薄收可以使用事先准备好的模版，能得知对方联系人姓名的，单个发，更改称呼；不能的，没办法，密件抄送；
3.多熟悉产品，产品知识决定你给客户的第一印象是否专业；
4.重视价格（虚盘），适当的价格决定了你的开发信，你，你的公司，你的产品对客户的潜在价值；
5.尽可能避免四中列举的的情况发生在你的开发信上。
6.重视跟踪！！！
7.细节决定成败，思考才有长进！
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