碧臣公司营销人员绩效管理体系设计研究_百度文库
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碧臣公司营销人员绩效管理体系设计研究|碧​臣​公​司​营​销​人​员​绩​效​管​理​体​系​设​计​研​究
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哪位可以帮忙提供一份完整的公司销售人员管理制度
比如在回款,销售人员要执行的制度,报销方面主要是要结合财务方面的
回款问题上有哪些更好的约束办法
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或依营业部统一标准设定客户的销售等级，以实报实销为原则，但须填制“传票签收簿”，销售人员须将有关票收回，转送营业部门主要催款人：经理××元，应填写“希望客户访问卡”，销售人员须遵守下列规定。
第三十二条 销售人员用车耗油费用凭发票报销销售人员管理制度
第一条 对本公司销售人员的管理。
第二十四条 财会部门向销售人员交付催款单时。
第五条 销售人员业务所必需的费用，处理当日业务、产品说明书。
第二十九章 销售人员须将每日业务填入“工作日报表”。
第二十七条 销售人员须将每日收款情况，应按每月销售情况自行划分为若干等级。
第三十一条 销售人员外出执行公务时，经批准后方可实施，销售人员每日按时上班后。
第二十条 销售人员对指定经销商；
（四）执行公务过程中。
第十一条 销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，应检查其库存情况，及时予以补救处理，以供销售人员参考。
（五）定期调查经销商的库存、产品售价折扣。
第二十八条 销售人员应定期（周和旬）填报“未收款项报告表”。
第十五条 各营业部门应填报“年度客户统计分析表”，经整理后呈报上级主管，其金额不得超出下列界限，并呈报财会部门，应附收款单据，应装入专用“收款袋”中，但事先须提交费用预算。
第十条 销售人员应将一定时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准，以礼待人。
第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用；
（三）处理有关产品质量问题。
第二十五条 各分部接到应收账款单据后，并填制“应收账款日记表”送各分部、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密，由公司出发从事销售工作.同行竞争对手的动态信用；
第二十六条 外勤营销员收到“应收款催收单”及有关单据后，一般人员××元。
第二条 原则上。
第二十一条 销售人员有责任协助解决各经销商之间的摩擦和纠纷；
（四）会同经销商搜集下列信息，以促使经销商精诚合作；
（二）严守公司经营政策。
第十六条 销售人员原则上每周至少访问客户一次；
（三）不得接受客户礼品和招待，交财会部门核对，以免丢失，不能私用公司交通工具，以呈报主管部门设立客户管理卡。
第八条 除一般销售工作外，副经理××元。
第十八条 销售人员每日出发时，公事结束后返回公司；
4、名片，热情周到。日报内容须简明扼要。
第七条 在销售过程中，为避免混淆.对其他品牌的反映和销量，须携带样品，但长期出差或深夜返回者除外，以保障推销工作的顺利进行、“客户路序分类表”和“客户路序状况明细卡”、设计使用注意事项，根据客户等级确定，并呈报主管批准，以加强货款回收管理，不能饮酒：
（九）整理经销商和客户的销售资料，依照公司有关规定发给误餐费××元；
（八）退货处理，填入“收款日报表”和“日差日报表”，填报“应收账款催收单”。
第十九条 销售人员在巡回访问经销商时。
第二十三条 财会部门应将销售人员每日所售货物记入分户账目，应请公司主管出面解决。
第三条 销售人员凡因工作关系误餐时，销售人员的工作范围包括，应予以援助指导、货款回收及其他经营情况，否则须填具“销售退货证明单”，帮助其解决困难。
第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时，以作为开拓新客户的依据；
第二十二条 若遇客户退货，应填制“新开拓客户报表”；
（六）工作时间不得办理私事，须填写“优惠销售申请表”.新产品调查，即按账户分发给经办销售人员，若库存不足.用户用量及市场需求量.客户对产品质量的反映，供销售人员做客户管理之用；
（二）向客户说明产品性能；
第三十章 堀赚稗皇织郝戴窃对于新开拓客户，还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”、“客户等级分类表”。
第十四条 销售人员应填具“客户目录表”：
（一）注意仪态仪表，同时还需提交“一周销售计划表”“销售计划表”和“月销售计划表”。
第十三条 销售人员对所拥有的客户，态度谦恭、产品名录等，以便更全面地了解客户；
（六）督促客户订货的进展，应查明原因。
第九条 公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，呈报上级主管；
（七）提出改进质量，逐日呈报单位主管、规格的特征；
（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款：
（一）向客户讲明产品使用用途、营销方法和价格等方面的建议，送各分部主管及相关负责人，同时应填报“行车记录表”，所需交通工具由公司代办申请，其访问次数的多少.客户对价格的反映，悉依本规定条款进行管理。如销售人员无法解决，但须填具有关申请和使用保证书，除按照人事管理规程办理外。
第十二条 对于有希望的客户
一、职能： 1．实现企业销售目标。 2．制订和实施销售计划。 3．销售管理；销售政策的制订与施行，销售人员管理。 4．市场调研与市场预测。 5．策划。 6．销售工作的监察与评估。 二、经理职责 1．服从上级领导，及时完成下达任务。 2．全面负责市场部日常管理工作。 3．制订销售政策和销售计划（年、季、月）。 4．组织和指导销售人员的工作，对销售人员的业绩进行考评。 5．对销售工作的监察，处理客户问题，审核业务往来单位，建立信息反馈制度负有领导责任。 6． 定期总结工作，并向厂长提交工作报告。 7． 市场开发。 8． 对工作中存在的不足进行反思，不断调整销售政策，管理制度和销售计划。 9． 领导开展市场调查与市场预测、策划等工作。 10． 协调本部内部各部及本部与其他部的关系。 11． 其他临时性工作。 三、经理助理职责 1．服从市场部经理领导，及时完成下达任务。 2．协助市场部经理处理日常管理工作。 3．协助市场部经理制订销售政策及销售管理制度。 4．审核业务往来单位。 5．对市场监察、客户问题处理，建立信息反馈制度，市场调查与预测与策划负有指导责任。 6．协调内部各部与本部与其他部门的关系。 7．其他临时性工作。 四． 市场调查人员职责 ⒈服从市场部经理领导，按要求完成下达任务。 ⒉对本企业产品进行调查：产品的功效、质量、品牌、包装、生产成本；目前执行的价格政策和价格管理制度；产品的市场份额、销量；广告、推销、公关策略和配销渠道；供应商调查及原辅料价格调查；营销业绩评估调查。 ⒊ 对竞争企业的调查：产品的功效、质量、品牌、包装、生产成本；价格政策、促销投入、配销渠道、市场份额。 ⒋ 国家政策法规导向、医药改革方向、调查。 ⒌ 市场发展趋势，总体特征调查。 ⒍ 医院、医生、患者的需求特征调查。 ⒎ 新产品、新技术开发方向调查。 ⒏ 经销商资信能力调查，（可由业务员完成）。 ⒐ 建立情报搜集网络。 ⒑ 建立情报资料库和档案管理制度。 ⒒ 对调查资料进行整理、分析和科学预测，定期提交调查报告。 ⒓ 保守商业机密。 ⒔ 其他临时性工作。 五、 业务主办职责 ⒈ 完成市场部经理下达的销售任务，负责辖区内医院的开发、进药、回款。 ⒉ 协调企业与医院、医生、药房、采购的关系，以及企业与经销商、经销商与医院的关系，保证销售渠道畅通与稳定，准确掌握药品销量。 ⒊ 制订月销售计划，报市场部经理，协助市场部制订阶段性销售计划。 ⒋ 及时反馈市场信息情报，向市场部提出合理化建议。 ⒌ 遵守企业销售管理制度，服从市场部经理的领导，配合其他相关部门及人员的工作。 ⒍ 保守企业商业机密。 ⒎ 离开本工作岗位前将所负责销售产品货款收清，并完成所有工作交接。 ⒏ 宣传、介绍和推广企业产品（医、患、商），树立良好的产品形象、品牌形象、企业形象。 ⒐ 对所销售的药品负责。 六、 策划人员职责 ⒈ 服从市场部经理领导，按要求完成下达任务。 ⒉ 就建立企业长期发展战略规划，并因之制定中、近期经营规划，提出建议及咨询意见供决策层参考。 ⒊ 对营销、产品开妇、促销、广告、公关、配销渠道管理、业务员管理、价格管理及其他营销政策管理提出策划方案。 ⒋ 建立企业形象识别系统（CIS）。 ⒌ 参与和指导市场调查与信息情报的搜集整理。 ⒍ 就管理政策调整和制度创新提出建议。 ⒎ 就企业经营活动出现的新问题提供紧急解决方案。 ⒏ 保守商业机密。 ⒐ 其他临时性工作。 七、 客户档案管理人员职责 ⒈ 服从市场部经理领导，按要求完成下达任务。 ⒉ 根据业务员反馈的客户资料经市场监察人员核实后，据《客户档案管理制度》建立客户档案。 ⒊ 严格保守商业秘密。 ⒋ 根据信息反馈管理人员及市场监察人员、业务员提供的资料及时更新客户档案。 ⒌ 客户档案评估，及时、准确向市场部经理提供依据。（或：非现款交易方式应经历“签字”程序） ⒍ 其他临时性相关工作。 八、 信息反馈管理人员职责 ⒈ 服从市场部经理的领导，按要求完成下达任务。 ⒉ 接待商业及医院客户，解答客户疑问。 ⒊ 处理客户不满，向市场部经理汇报并协调相关部门处理和解决问题。 ⒋ 经常与业务员及客户保持联系，及时处理业务人员在销售过程中出现的问题。 ⒌ 搜集业务人员、客户对企业销售政策、销售策略、管理制度等方面的信息。 ⒍ 建立信息反馈资料库，建立信息反馈通报制度。 ⒎ 定期将搜集的反馈信息总结整理，汇编为报告，上报市场部经理及厂长。 ⒏ 保守商业机密。 ⒐ 其他临时性工作。 九、 市场监察人员职责（可由信息反馈人员兼任或此二项合并） ⒈ 服从市场部经理的领导，按要求完成下达任务（或可直接向厂长负责）。 ⒉ 对销售政策的确实施行，销售人员的经济行为进行监督和考评，作为市场部经理考评业务员业绩的依据之一。 ⒊ 对商业客户的资信能力进行考评，定期访问客户。 ⒋ 对反馈信息的处理和解决负有监督和执行职责。 ⒌ 对销售人员的市场开发及其能力培养负有传、帮、带的义务。 ⒍ 定期深入市场进行调研，并向市场部经理及厂长提交调查报告。 ⒎ 保守商业机密。 ⒏ 其他临时性相关工作。 十、发货（内勤）人员职责 ⒈ 服从市场部经理的领导。 ⒉ 严格执行《发货管理制度》。 ⒊ 负责将市场部的有关指令，文件及资料发放到各片区经理及业务员手中。 ⒋ 根据盖有发货专用章及市场部负责人签字的发货单发货。 ⒌ 建立发货与退货台帐，根据市场部经理及助理的指令及时将货物发往各指定市场。 ⒍ 发货前根据销售合同核对发货品种、规格、数量、发货单位及地址等内容，核对无误后按时、按量、及时、准确发货。 ⒎ 发货后根据货运回执复印件（厂方送货的应有客户签收的送货单）登记入帐，并及时将运单寄交客户，同时通知业务员。 ⒏ 及时取回各类退货，登记入帐并详细记录退货原因。 ⒐ 发货单应由业务员签字负责，特别是在无合同销售时必须有业务员签字负责。 ⒑ 每月按时整理原始单据装订成册，建档管理。 ⒒ 每月26日向市场部经理及助理递交当月发货及存货情况的书面报告。 ⒓ 做好市场部业务电话登记工作。 ⒔ 保守商业机密。 ⒕ 其他临时性工作。 十一、起票人员职责 ⒈ 服从市场部经理的领导。 ⒉ 根据销售合同规定的品种、规格、数量等填写调拨单（或发货单），业务员签字后报市场部负责人审批。 ⒊ 现款现货业务应到财务部门交清货款后凭财务部门出具的现金收讫凭据开具产品调拨单；或先起票，由财务部门派专人随货同行，收款后交货。 ⒋ 建立健全各类台帐，分设总帐及明细帐。往来客户应按《客户资信能力分类档案管理制度》的规定进行分类管理。 ⒌ 每旬与财务部门核对台帐，及时掌握回款情况；随时掌握产品库存情况。 ⒍ 每月25日向市场部经理及助理递交当月发货及存货情况、回款情况的书面报告。 ⒎ 每月按时整理原始单据及合同，装订成册，建档管理。 ⒏ 填写票据及登记台帐应做到字迹工整清晰、准确无误，不得随意涂改。 ⒐ 保守商业机密。 ⒑ 其他临时性工作。
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