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沙盘演练，咨询式培训的必杀技
发表时间： 11:06:40 点击： 作者：叶敦明 来源：
式中，案例是必不可少的。一味的理论学习，不适合短期研修班，也不对实战派的胃口。风行于MBA的案例学，其思想与行为的交融，在欧美训练出很多卓越的人，但在国内难以推行。一则，学员要有扎实的与管理基本功；二则，事前要做很多研究。而国内的学员，都是想学、懒得学的含糊状态。不管开花，只要结果，这种速成心理，注定了案例教学只能是热闹的故事会，讲者头头是道，听者津津有味，一本正经的培训总是以喜剧收场。　　
　　案例，从纯粹的文本与图片，演绎为准军事类的沙盘演练而案例，于是在问题剖析与对策寻找的过程中，自然而然地嵌入管理理论与思想。寓教于用、学以致用，本来就是咨询式培训的使命。叶敦明认为，沙盘演练，就是二维版或三维版行地图，有目标、有过程、有关键路口，一个生动的管理故事，也就丰满成为一场有情节、有寓意、有思想、有学头的思想对话。学员们分别扮演对应的角色，他们有自己的性格、价值取向、行事风格、工作压力、个人喜好，活生生的一群人在虚拟的公司舞台上活跃着，而咨询式培训师则是配角，他只是沙盘演练的设计者、引导者与点评者。　　
　　沙盘演练中，咨询式培训师，就从单口相声到群口相声，乃至发展为小品演员。小品的情节最为丰满，也最需要事前的精心准备，咨询式培训师要是一个好导演和好监制，有时也要是一个好演员，这样才能激发学员们的参与热情，让他们充分发挥自己的管理智慧与才情。叶敦明觉得，每一次沙盘演练，都能沙里淘金地发现一些好的管理苗子，每一次闪盘演练，都必须有沙场点兵的使命感与紧迫感，嘻嘻哈哈的互动，只能是徒有其形的培训表演。　　
　　咨询式培训的沙盘演练，不妨从下面三个细节着手，先得其形，再蓄其神：
　　1）情境式的开场，短时间内让学员了解案例的血肉，很快地融入其中。开场的质量，关乎一天乃至几天的培训效果。快速融入，是学员们学习新事物、面对真自我、改变行为方式的关键入口。
　　2）分组辅导，比如2-3个竞争激烈的投标方，一个稳坐钓鱼台的招标方。活生生的角色扮演，才能激发出操作性智慧，而且易学易用易记住。分组的人型，最好是组合式，多个部门、角色的人构成的一个小组，虽然有点嘈杂，但最能体现出管理的变通与精妙。叶敦明发现，组长的人选很关键，他最好不是一个话痨，而是一个善于鼓励、激发与帮助组员的热心肠，有了他/她的调动，整个小组在讨论时充满了热情，在辩论时则充满了斗志。切记，咨询式培训师要做幕后英雄，培训的目的在于高水平运用，学员的神采重于培训师的风采。　　
　　3）基本知识体系与工具方法，自然而然地嵌入到案例讨论过程中，先领会、后学习的方式，可以做到融会贯通、举一反三的效果。有两种方法，一种是先有工具方法，然后对应案例或事例，另一种是从案例中导出方法与工具。您认为哪种方法更呢？第二种，起码我是这样认为的，不过，这对咨询式培训师的理论与实践功底是个考验，也对课程编排与现场把控提出了高标准。　　
　　沙盘演练，对咨询式培训提出了一些新的新挑战。其一，过于倚重破冰与气氛调节，也许开场的气氛热烈，而中场与收尾就会苍白无力，因为他们只能发动学员，但难以激发学员、引导学员。整个培训场景的实际展开效果，取决于事前的预演与编剧质量。学员类型、学习题材、区域与，都是咨询式培训师必须要周到考虑与拿捏的。其二，沙盘演练，是由点入面的真功夫，咨询式培训师若是道行浅、团队弱、准备仓促，就会在培训现场匆匆下结论，而那些有意义的争论就会被可惜地屏蔽调。其三，有些企业不喜欢沙盘演练，觉得他们企业的老底子被掀开了，一些不好的现象与问题也都无处可藏，这样会引起将来管理工作难度的加大。　　
　　叶敦明认为：沙盘演练，要成为咨询式培训师的必杀技，那就要修炼好这个几个功夫。第一，做一个好的备课人，在先有的课纲或PPT上小修小改要不得，要根据客户需求全新编写课纲，然后组织案例、难点、简明知识体系、工具方法演练，形成一个有血有肉的PPT。第二，做一个好的组织者，自己一个人做主角时还好办，若是与其他几个咨询式培训师或者客户人员（、营销等管理岗位）联袂培训，就需要好的协调与统筹能力，学员看的是一台大戏，而且他们既是观众又是演员。第三，做一个好的引导者。学员讨论或问答在受阻时，要善于引导，直接点题或给出答案就会违背学用所思、学为所用的宗旨。而且，在咨询式培训结束后，那些好的建议、方法还要逐步导入到企业实践中，咨询式培训师要经常与企业对接人保持联系与互动，如此，咨询式培训大餐的营养才能被吸收利用，沙盘演练的必杀技也才能化为客户企业经营的推进器。　　
　　工业品销售与营销，有干法、没章法，在&四新&方面问题尤其严重：1）新产品研发技术说了算，2）新产品推广展会凑热闹，3）塑造靠画册与竞价排名，4）新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢？叶敦明认为：工业品销售与营销，要从体系角度解决操作问题，要从工具方法引导管理能力的升级，更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。　　
　　工业品营销功力想提升？请登录工业品营销传播网，上海本质企业管理咨询公司www.，或加QQ：，，营销教练热线：，。咨询式培训、以营销咨询为核心的管理咨询，是叶敦明和本质管理咨询为您准备的营销新动能，也是工业品企业以营销促发展、以管理谋效益、以战略谋未来的好帮手。
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咨询式培训的主要内容（三）
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　　多数企业开始重视内部的培养，内部提拔、带薪培训、企业内训，愈加得到重视。当企业遇到大的挑战时，第一时间想到的是用自己的力量去解决，一来自己人轻车熟路，二来还可以发现那些有潜力的新星。有一点需要注意，自己人在接受重大战略问题时，喜欢大事化小，战略的问题总是以战术的灵活收场。业绩的现实压力，大过战略的远期影响，职业经理人在操刀战略时，与企业老板的意愿似乎是一条平行线，唯有在业绩这一个交叉点。谈到业绩，叶敦明认为，客户价值是圆点，行业/区域管理、市场部建设，都要围绕着它开展。行业与区域，是客户类型划分与提供的主要依据，市场部建设则是避免客户价值与业绩的内生性矛盾。行业与区域犹如围棋的棋盘，纵横交错的是客户需求的种种构成；而市场部则是围棋教练，教导与督促下棋者（、与供应部门）如何在构思与落子中步步走向胜局。5、行业/区域管理：客户分类管理细分市场，美国式管理的精髓。用到国内市场，会有一些明显的偏差。不规范的市场监管、不标准的消费价值观、不理性的品牌选择，都是细分市场难以落到管理实处的“劣根性”问题。在国内，行业或者区域内的共性，也许大于客户类型的同质性，可以作为细分市场管理的重要依据。行业与区域的交叉，形成了国内特色的产业群分布，这是工业品的一个重要攻坚，也是消费品建设的大本营，也就是说，客户分类管理同时牵涉到上游与下游客户这条完整的，没有开阔的视野与较强的体系思维，则会一边倒地押宝于“那些掏钱买自己的真正客户”上。大家都去捉网中之鱼，必然形成正面的冲撞与恶性的竞争，而却忘了培育自己池塘里的好鱼苗。行业与区域，是战略的棋盘，是经营的鱼苗基地，是管理的网箱，想清楚了这三者的关系，就能处理好行业与区域管理的内在关联。叶敦明认为，国内行业与区域的管理，可以从点状示范效应、群体需求的定制、客户价值的分层管理等三个方面入手。1）点状示范效应，可以理解为标杆客户的登高一呼，只不过，这个标杆客户可以是领头企业，可以是追赶型企业，更可以是那些商业模式独特的行业创新型企业。标杆客户的价值，也不仅限于说服与证明的作用，更多的是搭准客户需求最敏感的那支脉。2）群体需求的定制，则是把握好标准化与定制化的界限，以合理的寻求更高的价值认知与价格认同，这是有特色、有实力中小型企业的出路之一。3）客户终身价值也许很抽象，可在看得见的经营周期内，不同客户带来的回报则注定了企业方的投入力度与黏度。6、市场部建设：避开客户价值与业绩的内生性矛盾市场部，是个有点奇怪的部门，本质上，它是客户价值的守护神，发现客户价值并调动企业资源去满足它。同时，它又是企业赢利的发动机，是之后的另一个利润生发机构。而客户价值则经常与企业赢利相冲突，真正的市场部会本着先满足客户公利、再满足企业私利的顺序，这在企业经营业绩上升期还不会有问题，最多是内部的一点不和谐而已。而若在企业经营下滑期间，就会挑起“要现在还是要未来”的经营价值观之争。最终妥协的多半是市场部，因为，他们经常是中的开支部门，而不是利润中心。叶敦明认为：这种短期市场业绩与长期客户价值之间的矛盾，是内生性的，它不是部与市场部本身的冲突，而是企业老板如何看待企业存续价值、方式，如何对待口中提倡与内心所想的合一问题。患有“经营分裂症”的企业家与管理层，看重即将到手的收益，看轻逐步收割的收成，他们也就催生了空喊客户价值的机会主义者，从经销商到业务员无一幸免。工业品与，有干法、没章法，在“四新”方面问题尤其严重：1）新技术说了算，2）新推广展会凑热闹，3）品牌塑造靠画册与竞价排名，4）新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢？叶敦明认为：工业品与，要从体系角度解决操作问题，要从工具方法引导管理能力的升级，更要从战略执行力abcd循环中夯实业绩发展根基。
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年中国培训行业市场调研分析及发展咨询报告
Annual Research and Consultation Report of Panorama survey and Investment strategy on China Industry
报告编号：848305&
出版日期：2014年3月报告页码：350页图表数量：200个
寄送方式：Email发送 或 特快专递
服务热线：400-856-6-5388（全国免费服务热线）
订阅热线：6
订阅热线：6
订阅传真：8电子邮件：
中文版全价：RMB9000电子版：RMB8500 印刷版：RMB8500
英文版全价：USD5500电子版：USD5000 印刷版：USD5000
【报告导读】
《年中国培训行业市场调研分析及发展咨询报告》由中研普华培训行业分析专家领衔撰写，主要分析了培训行业的市场规模、发展现状与投资前景，同时对培训行业的未来发展做出科学的趋势预测和专业的培训行业数据分析，帮助客户评估培训行业投资价值。
中研普华15年专注细分产业研究，持续提升服务品质，客户好评如潮！
本报告由中国行业研究网出品，报告版权归中研普华公司所有。本报告是中研普华公司的研究与统计成果，报告为有偿提供给购买报告的客户使用。未获得中研普华公司书面授权，任何网站或媒体不得转载或引用，否则中研普华公司有权依法追究其法律责任。如需订阅研究报告，请直接联系本网站，以便获得全程优质完善服务。
中研普华公司是中国成立时间最长，拥有研究人员数量最多，规模最大，综合实力最强的咨询研究机构，公司每天都会接受媒体采访及发布大量产业经济研究成果。在此，我们诚意向您推荐一种“”。
本报告目录与内容系中研普华原创，未经本公司事先书面许可，拒绝任何方式复制、转载。
内容概况CONTENT OVERVIEW
的整份用20余万字的详尽内容，多达200多个图表向您详尽描述您所处的行业形势，为您提供详尽的内容。中研普华在其多年的行业研究经验基础上建立起了完善的产业研究体系，一整套的产业研究方法一直在业内处于领先地位，是目前国内覆盖面最全面、研究最为深入、数据资源最为强大的系列。报告充分体现了中研普华所特有的与国际接轨的咨询背景和专家智力资源的优势，以客户需求为导向，以行业为主线，全面整合行业、市场、企业等多层面信息源。依据权威数据和科学的分析体系，在研究领域上突出全方位特色，着重从行业发展的方向、格局和政策环境，帮助客户评估行业投资价值，准确把握行业发展趋势，寻找最佳营销机会与商机，具有相当的预见性和权威性，是企业领导人制定发展战略、风险评估和的重要参考。　　本研究咨询报告由中研普华咨询公司领衔撰写，在大量周密的基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家发改委、国家信息中心、国务院发展研究中心、国家海关总署、全国商业信息中心、中国经济景气监测中心提供的最新行业运行数据为基础，验证于与我们建立联系的全国科研机构、行业协会组织的权威统计资料。我们对培训行业进行了长期追踪，结合我们对培训相关企业的调查研究，对我国培训行业发展现状与前景、市场竞争格局与形势、赢利水平与企业发展、投资策略与风险预警、发展趋势与规划建议等进行深入研究，并重点分析了培训行业的前景与风险。报告揭示了培训市场潜在需求与潜在机会，为战略投资者选择恰当的投资时机和公司领导层做战略规划提供准确的市场情报信息及科学的决策依据，同时对信贷部门也具有极大的参考价值。
报告目录REPORTS DIRECTORY
第一章 年中国培训行业分析
第一节 年中国培训行业发展概况
一、2012年中国培训行业发展概况
二、2013年中国培训行业发展概况
第二节 年中国培训行业总体运行情况
一、年中国培训企业数量及分布
二、年中国培训行业从业人员统计
第二章 年中国培训行业规模分析
第一节 年中国培训行业资产负债状况分析
一、年中国培训行业总资产状况分析
二、年中国培训行业应收账款状况分析
三、年中国培训行业流动资产状况分析
四、年中国培训行业负债状况分析
第二节 年中国培训行业销售及利润分析
一、年中国培训行业销售收入分析
二、年中国培训行业产品销售税金情况
三、年中国培训行业利润增长情况
四、年中国培训行业亏损情况
第三章 年中国培训行业成本费用分析
第一节 年中国培训行业成本费用结构分析
第二节 年中国培训行业销售成本情况
第三节 年中国培训行业销售费用情况
第四节 年中国培训行业管理费用情况
第五节 年中国培训行业财务费用情况
第四章 年中国培训行业区域结构分析
第一节 年东北地区培训行业市场现状分析
第二节 年华北地区培训行业市场现状分析
第三节 年华东地区培训行业市场现状分析
第四节 年华南地区培训行业市场现状分析
第五节 年华中地区培训行业市场现状分析
第六节 年西北地区培训行业市场现状分析
第七节 年西南地区培训行业市场现状分析
第五章 年中国培训行业整体评价
第一节 年中国培训行业盈利能力
一、年中国培训行业毛利率
二、年中国培训行业资产利润率
三、年中国培训行业销售利润率
四、年中国培训行业成本费用利润率
第二节 年中国培训行业偿债能力
第六章 中国培训行业投资与发展前景分析
第一节 中国培训行业投资机会分析
一、可以投资的中国培训模式
二、年中国培训投资机会
第二节 年中国培训行业发展预测分析
一、未来中国培训发展分析
二、未来中国培训行业技术开发方向
三、总体行业“十二五”预测
第三节 年中国培训行业市场规模预测
第七章 年投资风险分析
一、竞争风险分析
二、市场风险分析
三、管理风险分析
四、投资风险分析
第八章 专家观点与结论
第一节 中国培训行业营销策略分析及建议
一、中国培训行业营销模式
二、中国培训行业营销策略
第二节 行业应对策略
一、把握国家投资的契机
二、竞争性战略联盟的实施
三、企业自身应对策略
第三节 市场的重点客户战略实施
一、实施重点客户战略的必要性
二、合理确立重点客户
三、重点客户战略管理
四、重点客户管理功能
图表 年中国不同性质的培训企业销售收入比较
图表 2013年中国不同性质的培训企业销售收入所占份额图
图表 2013年中国培训细分行业销售收入统计
图表 2013年中国培训行业细分行业销售收入结构图
图表 2012年中国各地区的培训企业销售收入比较
图表 2013年中国各地区的培训企业销售收入比较
图表 年中国培训行业产品销售税金统计
图表 年中国培训行业产品销售税金增长趋势图
图表 年中国培训行业利润总额统计
图表 年中国不同规模的培训企业利润比较
图表 2013年中国不同规模的培训企业利润所占份额图
图表 年中国不同性质的培训企业利润比较
图表 2013年中国不同性质的培训企业利润所占份额图
图表 2013年中国培训细分行业供利润总额统计
图表 2013年中国培训行业细分行业利润结构图
图表 2012年中国各地区的培训企业利润比较
图表 2013年中国各地区的培训企业利润比较
图表 年中国培训行业亏损面统计
图表 年中国培训行业亏损总额统计
图表 年中国培训行业成本费用结构构成情况
图表 2013年中国培训行业成本费用结构图
图表 年中国培训行业销售成本统计
图表 年中国培训行业销售成本增长趋势图
图表 年中国培训行业销售费用统计
图表 年中国培训行业销售费用增长趋势图
图表 年中国培训行业管理费用统计
图表 年中国培训行业管理费用增长趋势图
图表 年中国培训行业财务费用统计
图表 年中国培训行业财务费用增长趋势图
图表 年中国各区域培训企业数量统计
图表 2013年中国各区域培训企业数所占比重情况
图表 2013年中国各区域培训行业资产总额所占比重情况
图表 年中国各区域培训行业销售收入统计
图表 2013年中国各区域培训行业销售收入所占比重情况
图表 年中国各区域培训行业利润统计
图表 2013年中国各区域培训行业利润所占比重情况
图表 年东北地区培训行业综合情况
图表 年东北地区培训行业投资与收益结构
图表 年东北地区培训行业资产负债结构
图表 年东北地区培训行业主要竞争指标分析
图表 年华北地区培训行业综合情况
图表 年华北地区培训行业投资与收益结构
图表 年华北地区培训行业资产负债结构
图表 年华北地区培训行业主要竞争指标分析
图表 年华东地区培训行业综合情况
图表 年华东地区培训行业投资与收益结构
图表 年华东地区培训行业资产负债结构
图表 年华东地区培训行业主要竞争指标分析
图表 年华南地区培训行业综合情况
图表 年华南地区培训行业投资与收益结构
图表 年华南地区培训行业资产负债结构
图表 年华南地区培训行业主要竞争指标分析
图表 年华中地区培训行业综合情况
图表 年华中地区培训行业投资与收益结构
图表 年华中地区培训行业资产负债结构
图表 年华中地区培训行业主要竞争指标分析
图表 年西北地区培训行业综合情况
图表 年西北地区培训行业投资与收益结构
图表 年西北地区培训行业资产负债结构
图表 年西北地区培训行业主要竞争指标分析
图表 年西南地区培训行业综合情况
图表 年西南地区培训行业投资与收益结构
图表 年西南地区培训行业资产负债结构
图表 年中国培训行业销售收入预测
图表 年中国培训行业销售收入增长趋势预测图
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公司介绍CONTENT OVERVIEW
中研普华公司是中国领先的产业研究专业机构，拥有十余年的投资银行、企业IPO上市咨询一体化服务、行业调研、细分市场研究及募投项目运作经验。公司致力于为企业中高层管理人员、企事业发展研究部门人员、风险投资机构、投行及咨询行业人士、投资专家等提供各行业丰富翔实的市场研究资料和商业竞争情报；为国内外的行业企业、研究机构、社会团体和政府部门提供专业的行业市场研究、商业分析、投资咨询、市场战略咨询等服务。目前，中研普华已经为上万家客户（）包括政府机构、银行业、世界500强企业、研究所、行业协会、咨询公司、集团公司和各类投资公司在内的单位提供了专业的产业研究报告、项目投资咨询及竞争情报研究服务，并得到客户的广泛认可；为大量企业进行了上市导向战略规划，同时也为境内外上百家上市企业进行财务辅导、行业细分领域研究和募投方案的设计，并协助其顺利上市；协助多家证券公司开展IPO咨询业务。我们坚信中国的企业应该得到货真价实的、一流的资讯服务，在此中研普华研究中心郑重承诺，为您提供超值的服务！中研普华的管理咨询服务集合了行业内专家团队的智慧，磨合了多年实践经验和理论研究大碰撞的智慧结晶。我们的研究报告已经帮助了众多企业找到了真正的商业发展机遇和可持续发展战略，我们坚信您也将从我们的产品与服务中获得有价值和指导意义的商业智慧！
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咨询QQ:918461INNER COURSE
23000元/天
常&驻&地：深圳
报名咨询：400-777-1221转4
如何做好国内市场
――解读国内市场高速成长之谜
开篇问题：为什么外贸企业做内销不容易成功？
开篇案例：
1、美的集团国内市场建设成功与经验！
2、比亚迪如何实现国内汽车市场的突破！
第一讲：外贸企业营销与内销营销的区别
Ø常见的对国内市场的误读！
Ø国内市场究竟有多大？
Ø战略性、而不是投机性的看待国内市场！
Ø外贸式的销售方式为什么不适合国内市场？
Ø中国国内市场的特征是什么？
Ø如何实现做生意向做企业的转变？
【案例】：华帝厨卫家电成功的启示与反思
第二讲：构建国内市场战略竞争思维
Ø战略定位对内销市场的重要性！
Ø树立市场导向，而不是生产导向营销思维；
Ø质量、价格不是唯一的优势！
Ø国内市场战略目标与竞争策略！
Ø如何进行国内市场战略性的布局。
【案例】：乐华集团（安华、箭牌、法恩莎、美加华）的战略布局
第三讲：如何建立国内市场销售渠道
Ø选择正确的渠道模式；
Ø国内市场传统经销商模式及其面临挑战；
Ø如何实现国内市场渠道模式的创新；
Ø如何进行国内市场的招商；
Ø认识终端建设的重要性。
【案例】：格兰仕模式的优势、不足及其借鉴意义
玫瑰缘沙发国内市场招商策略
第四讲：如何构建国内营销团队
Ø为什么国内市场要进行营销组织的建设；
Ø国内市场销售组织常见的几种模式（办事处、分公司、销售平台制）
Ø如何选聘国内销售精英；
Ø国内市场常用的组织框架；
Ø打造富于进取的狼性营销团队。
【案例】：美的内销团队的打造
第五讲：如何实现国内品牌的快速成长
Ø国内市场品牌打造的重要性；
Ø品牌不仅仅是VI和广告；
Ø国内市场品牌快速成长的要点；
Ø如何利用广告实现品牌知名度的提升；
Ø如何利用终端及区域广告实现品牌的快速成长。
【案例】：诺贝尔磁砖品牌的快速成长
大自然木地板品牌成长之道
曾经咨询和服务过的部分公司
　　主要咨询客户：
　　美的集团、方正科技、美的厨卫、美的生活电器、比亚迪汽车、格兰仕集团、伊莱克斯（中国）、夏新电子、联想科技、长安集团、前锋集团、玫瑰缘家具、百特?梦露家具、科林电动车、中山顾家、中
内训课报名&如何做好国内市场&课程
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联&系&人：<input type="text" name="lxr" id="lxr" class="txt contact" onkeyup="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')" onafterpaste="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')">
电子邮箱：<input type="text"
name="email" id="email" class="txt email" onkeyup="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')" onafterpaste="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')">
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