太阳雨太阳能:太阳雨陈荣华解读营销变革的核心战略 taiyangyu_
太阳雨陈荣华解读营销变革的核心战略
[ 16:39:05]
　　12月5日，公司内彩旗飘飘，餐厅内笑声阵阵，热水器二厂团拜会正在这里举行，热水器二厂700余名员工家属被邀请参加了此次活动。集团总经理万旭昶、副总经理张亚明应邀出席次活动。　　热水器二厂厂长丁如光在致辞中对员工家属冒… 2008年，站在一个领奖台上，当被问及获奖感受及职业规划时，江苏太阳雨集团(以下简称太阳雨)营销总经理陈荣华没有任何迟疑地说：“太阳雨将是我人生职场的最后一站，如果有一天因什么原因而离开的话，我想我会去做讲师。” 　　 　　陈荣华有写工作日记的习惯，十多年来他把积累下的营销心得和体会记满了上百个笔记本。他说：“等闲暇之余，我会将这些分享给别人。”陈荣华到太阳雨之前，已经在市场上整整磨炼了10年。他的职业生涯可以被概括为：历练于海尔，成长于皇明，提升于亨特道格拉斯，发力于太阳雨。 　　 　　有一组数据可以证明，陈荣华在太阳雨表现非常出色。在技术研发、品牌建设、促销政策的强势促进下，通过一系列切实有效的营销手法，充分整合市场资源，太阳雨实现了国内市场销售额、销售量连年100%的增长，在国际市场上保持了近300%的增长速度。太阳雨从一个区域品牌一跃成为中国太阳能光热产业的领军企业，是中国太阳能行业增长速度最快的企业，连续4年增长率位居行业第一。同时他创造了太阳雨单月销量10万台的历史纪录。即使在后经济危机时代，太阳雨如日东升，逆市上扬。月，太阳雨实现销售80%的高速增长，产销量在行业内率先突破百万台，一举刷新中国太阳能光热行业年产销纪录，产值近20亿元。 　　 　　凭借对中国太阳能光热产业营销渠道、营销策略的变革创新，以及太阳雨成功推动太阳能发挥家电下乡的市场领导作用，陈荣华荣膺“2009中国营销荣誉大奖?年度标志人物”。走下领奖台，陈荣华接受了《新营销》记者的专访。 　　 　　楼顶上的市场 　　 　　《新营销》：太阳雨太阳能热水器目前在城市和农村市场的销售比例大概是多少？ 　　 　　陈荣华：太阳雨80%的市场在农村。太阳能是一个“草根产业”，是在没有政府支持的背景下做起来的。在家电下乡之初，太阳能热水器被排除在家电产品之外。去商务部做说服工作时，我们说如果电热水器和燃气热水器能够下乡，安全性、经济性、环保性更好的太阳能热水器为什么不可以下乡？现在太阳能热水器已成为人们买热水器的首选。居民的楼顶设施建设，就是太阳能热水器的市场所在。 　　 　　针对农村市场,太阳雨精心打造了区别于家电和其他太阳能企业的渠道模式，建设了大概有两万个乡镇网点，构建了二级渠道模式。太阳雨在县渠道有自己的物流中心；乡镇设有二级分销商，是主要的卖场；在村一级有自己的服务站。农民能在村里的服务站了解企业的相关信息，之后到乡镇去购买，而县城则作为物流中心对这些交易进行运作。这个模式以往常见于传统的家电企业，但家电企业的活动只是在商场门口做，而太阳雨的推广活动已经深入到村庄。对于一个有100来户人家的村庄，通过一次活动可能会卖三四十台太阳能热水器，也就是说我们能占据三四十个屋顶，如此效果在家电企业中是很难实现的。这是一种思想观念的下移，很多营销人一般在城市作战，很少涉及村一级的营销。很多农民不读报纸，电视画面和声音一晃而过，因此家电下乡到农村时信息在很大程度上衰减了。我们总结出在农村最好的一种宣传形式就是刷一块大的墙体，或者挂一块标志很大的门头，或者组织一场演出等，才能更直接地让农民了解到“家电下乡补贴13%”的信息。渠道策略的成功,是太阳雨营销变革创新实现高速发展的核心成功之处,这种接近用户的渠道模式奠定了太阳雨持续增长的基石。 　　 　　《新营销》：太阳雨在农村市场布局有什么策略？ 　　 　　陈荣华：太阳雨在农村的布局是双向的，其中有我们自己去做开拓工作的，也有当地人看到我们的影响力来找上门来的。之后，我们根据建设网点的标准进行选择，有规划地招商。我们招商的标准和别人不太一样，第一是精力，第二是能力，第三才是实力。我们首先会完成专卖店的建设，还有可能将苏宁、国美当成辅助的销售渠道。但将较大的营销成本用于辅助销售渠道的想法不太现实，因为它们的发展速度跟不上我们在农村市场的发展速度。 　　 　　《新营销》：能否具体谈谈太阳雨在乡镇的营销情况？ 　　 　　陈荣华：太阳雨目前在乡镇的年销售额是20亿，平均每个乡镇的网点一年卖10万元。网点既有专卖店又有混合店，在2864个县城里，我们采用专卖店形式，但在乡镇一般是混合店。太阳雨热水器平均售价为3000元左右，和其他品牌相比有较好的性价比。关于老百姓在购买时为啥选了太阳雨品牌，我们做了许多研究。很多时候，必须判断一个品牌的活力点在哪里？从品牌在终端来看是否举办一些活动？很多企业只制造“高空战”，但在终端没有任何活动，这样效果不大。太阳雨在2008年推出“斩首行动”，在2009年推出“城乡联动”，这么一“动”老百姓就会排队购买。这也说明，对于现在的中国老百姓而言，价格是很重要的要素，但并不是第一要素。说白点儿，老百姓不是要买便宜的东西，而是要在买东西的时候占到便宜。我们和其他企业联合，提供赠品，譬如联合移动公司做活动，买热水器就送手机或者充话费，这些其实花不了多少钱，但却让老百姓感觉得到了很多实惠。我们在一些城市里，向消费者赠送一些旅游联票，它们本身价值并不高，但是消费者却很高兴。在农村搬迁新房的人是太阳能热水器的一个重要消费群体，有时候房还没建好，人们就把太阳能热水器买回家，然后才恍悟过来：“啊！我怎么买了这个东西？”这都是因为当时现场的促销力导致他购买了太阳能热水器。在很多乡镇区域，我们的经销商和业务团队还做了很多公益营销活动，让老百姓对太阳雨说好的同时促进了产品的销售。这些活动从根本上解决了很多企业在农村市场会遇到的营销难题―产品和品牌落地的问题。 　　 　　专注经营 　　 　　《新营销》：太阳雨如何提高自己在城市市场上的份额？ 　　 　　陈荣华：太阳雨的核心战略很早就确立下来了，即“走出去”、“走进去”、“走下去”的发展战略。其中“走下去”就是把太阳能热水器深入到农村。在营销模式创新上，对于“走下去”战略，很多企业没能做到真的“走下去”。走到亿万农民的家中，这是一个很浩大的工程，所以我们的营销队伍会迅速壮大。早在以前，太阳雨太阳能热水器的出口量就排在市场第一位，国外对于这种产品的需求量很大。原来国外采用的是平板式太阳能热水器，成本很高，而且有许多劣势，而中国的真空管式热水器很受外国市场青睐。这就是“走出去”战略。而“走进去”，即走进城里面去，主要是走进建筑里面去。太阳能热水器在城市里的发展趋势是成为建筑的一个构建能源。比如江苏规定要将太阳能运用在公用建筑或者民用建筑上，12层以下的建筑物必须强制安装太阳能设施，否则不论立项还是审批都过不了。至于未来在建筑上给太阳能预留一个安装位置，这将是一个新的市场增长阶段，到时会带来爆发性的市场增长。事实上，这种太阳能设施就像是空调室外机的安装，增加的成本并不高。目前我们正和国家相关部门确定具体的太阳能应用成本。对于使用太阳能建筑的房地产商，政府会给节能建筑示范工程提供一定的补贴，这也是未来的一个发展趋势。 　　 　　《新营销》：各地气候差异对太阳能热水器的市场需求有多大影响？ 　　 　　陈荣华：这方面的事实和我们原来分析的结果不同。事实表明，离我们总部越近的区域市场需求越大，市场成熟度越高。这个现象比较有意思。对于太阳能产业，原来人们还有淡旺季的说法，但随着太阳能产业的发展，越来越没有淡旺季区别。譬如重庆素有“雾都”之称，但太阳雨今年在重庆市场上业绩很好，这是因为老百姓心中有一个账本，他们想着在重庆最少有60%的时间能利用日照。而且，现在太阳雨的“保热墙”技术，能够实现在阴天也能利用太阳能。因此随着产业的发展，许多技术都突破了人们对太阳能的定势思维。虽然西北的日照时间较长，但会受到产品的供应能力、配送能力等因素的影响。而那些看起来似乎条件不足的地域，恰恰可能因为企业较强的渠道能力、营销能力，很快打开市场。 　　 　　《新营销》：如果要提高毛利率，太阳雨在成本压缩上采取过什么措施？ 　　 　　陈荣华：对于消费品而言，质量和成本是企业经营永远关心的命题。太阳雨在这方面10年持续关注和改进的大致有三个方面：第一，在构建产业布局时，通过兴建工业园，缩小地域空间运输距离，相当于将连云港[7.70 -0.52%]总部复制到各地，在当地取材，从而缩减流通成本。第二，是通过整合产业链的上下游，通过更科学合理的物理管理手段减低物流成本。第三，我们一直坚持在研发、生产、营销、上下游各个层面进行小发明、小创造，包括流程、工艺甚至是设备，所有的目的都是提升质量，减少不必要的成本。此外还有其他的措施，譬如保证营销的精准、活动的有效、广告传播的准确等，这些都让企业花最少的钱，达到最有效的成果。 　　 　　《新营销》：在售后方面，太阳雨有着怎样的经验？ 　　 　　陈荣华：太阳雨在家电下乡活动中中标了31个省、市、自治区，太阳能行业能报的产品几乎全部中标，主要原因就是售后服务等能跟得上。去年我们和长安汽车[14.03 0.07%]达成了一项战略性协议，太阳雨将购买1万辆长安售后服务车，因为考虑到在农村市场没有车辆很难将服务做到位。这1万辆汽车将分步骤购买，按照经销商发展的状况具体实施。譬如说在2万个经销商中，先给其中的1万个经销商配置汽车―或许太阳雨和经销商都承担一定比例的购车成本―从而进一步完善售后服务。我们还在行业内第一家开通400家电下乡服务热线。 　　 　　《新营销》：作为市场的先行者，你怎么看整个行业的发展？ 　　 　　陈荣华：我们很清楚，必须要解决消费者对于太阳能最根本的需求，才能发展这个产业。在光热产业中，产值较大的企业做的都是跟老百姓息息相关的产品。有人说专业化经营会有许多风险，但我们认为只有专业化才能更好地开发市场，因此太阳雨全力往一个方向发力。即使是今年处于市场衰退期，太阳雨仍然逆势而为，在组织建设、渠道拓展、平台建设以及服务体系构建上仍然有许大的投入，譬如在央视投放广告进行大手笔推广。今年太阳雨的增长速度超过了80%，这就是太阳雨专注经营的结果。 　　 　　所有的市场营销都有自己本质的规律，包括市场运作的规律。经营太阳能热水器是一种顺势而为的举动。目前低碳经济发展是大势所趋，因此相应市场的爆发是一种必然。我们要依据这种市场爆发构建内部体系和外部体系。不同企业有不同的发展目标，太阳雨的目标就是在光热领域中能够快速地做大做强，满足越来越多消费者对太阳能热水器的爆发性需求。譬如太阳雨今年在央视投标，一共中标了五个单元，实际投入资金达几个亿，这足以表明太阳雨的投资力度之大。之所以这样做，是由于农村市场对太阳能热水器有着爆发性需求。我们希望向消费者传播太阳能行业的相关信息，告诉人们“太阳能可以做什么”、“太阳能热水器采用什么样的原理工作”。太阳能知识的普及工作，在很长的一段时间内，需要大家一起努力。 　　 　　《新营销》：技术在太阳能行业的营销过程中是否非常关键？ 　　 　　陈荣华：要做市场，技术是必不可少的，但关键并不在技术，而是在市场运作。技术是别人最终都能掌握的，但别人却不能一下子超越我们的品牌。目前，从技术上讲，“真空管”和“南极管”就是太阳雨独特的优势。这些优势能转化为市场优势表现出来。人们在购买产品时，会想“这台太阳能热水器在冬天好用”。因此这些技术能给我们带来很大的销量。 　　 　　我觉得最大的差异还是在思维上，有些厂商以做家电产品的思维做太阳能，这就是为什么很多家电企业无法将太阳能做起来的原因，因为它们的传统渠道模式比较固化。太阳能行业在未来也许会有黑马杀进来，包括家电企业都有很大的机会。企业必须顺应市场趋势，该下乡时下乡，该进城时进城。每个企业对于市场需求点的把握度不一样，营销行为也不太一样，因此就会产生不同的市场效果。家电行业的技术含量是很小的，差别只在于一些细节，譬如这个工人把螺丝拧紧了些，另一个工人把螺丝拧松了些。差异是由这些细节导致的，但是单就技术本身没有太大的差异。 　　 　　按照保守估计，今年太阳能的市场容量为400个亿，我们只占5%的销售份额，而这已经让我们成为市场第一了，而太阳能前十名的市场容量不会超过20%。从这一点可以看出产业极度不集中，也可以看出产业的巨大发展空间。太阳能产业需要一个销售额上百亿规模的企业诞生，以便能够统领行业。因此我们设定“5年内做到100亿”的目标。太阳雨的思路是，先把品牌做起来，把渠道建设好，把内部的体系构建好；先有市场，后有工厂。我们的企业名字之所以叫“太阳雨太阳能”而不叫“太阳雨太阳能热水器”，是因为在未来的发展过程中，太阳雨会围绕太阳能拓宽到一切传统产品领域。
　　 　　■ 　　11月18日，北京央视黄金广告资源招标会现场，江苏太阳雨太阳能集团以2.204亿元成功中标央视黄金广告资源《天气预报》特约、《天气预报》1+1，及《朝闻天下》全年特约冠名。继2009年央视黄金资源广告招标会，江苏太阳雨集团1.028亿成功竞拍央视黄金时段新…■ 　　日，2009年（第七届）中国企业竞争力年会在北京万达索菲特大饭店如期举行，太阳雨太阳能代表中国新能源光热企业，首次应邀出席中国企业竞争力年会。 太阳雨太阳能营销总经理陈荣华出席主题论坛
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最好在淘宝商城买，多看几家，货比三家不吃亏嘛
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出门在外也不愁我家在农村.我想在村里卖太阳雨太阳能.我们镇上也有卖的.我可以卖吗_百度知道
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同行是冤家，你要是和那一家离得很近，建议不要再卖太阳能。如果都在农村里面，离得很远，可以卖。然后比服务、比价格、比售后
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出门在外也不愁帮我推荐几个太阳能产品我想代理谢谢！
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我是做太阳能热水器的，在太阳能方面给你一些建议。要想做好太阳能，给你几个建议：1、太阳能经销是个中长线投资的项目，开始难做，越做越顺，到后期就是坐享其成。稳扎稳打，不要急于求成，想短期就见到很大的效益，很难。2、选好品牌。有时候选择比努力还重要，如果选择的品牌质量有问题或公司支持力度不够，你做起来会很累，如果公司倒闭了，你之前的所有努力都白费了。3、做好终端选址和展示。选在太阳能热水器专卖店集中的地方开店，把店面搞得干净整洁，很简单的道理——没人敢卖胡同里的小店卖的海尔热水器，虽然很便宜。专卖店一般没必要搞得过于豪华。4、注重地方性广告宣传。地方性广告可以把一个杂牌炒作成地方名牌，在当地甚至能超过皇明的知名度，这样的例子在全国市场上屡见不鲜。但对太阳能热水器经销品牌选择，我有以下建议：1、不要听任何人忽悠，多联系厂家，到厂家实地考察，了解公司实力。太阳能热水器这个行业（代理）适合做长期的品牌运作，如果一旦品牌选择失误——比如产品有质量问题、公司倒闭，你在当地市场的工作将前功尽弃。建议你不要嫌麻烦，多联系几个厂家，出来考察一下。2、合理定位自己的市场，评估自身能力，选择适合于当地市场和自己运作的品牌。说具体点，如果当地市场的消费能力比较好，自己可投入的资金在20万元以上（含首年广告费5万元），我建议你从以下中国名牌及国家免检中挑选一个来操作。9月1日，国家质量检验检疫总局公布了2005年中国名牌产品，整个太阳热水器行业目前仅评选出7家企业，如下：力诺瑞特山东力诺瑞特新能源有限公司亿家能山东亿家能太阳能有限公司日出东方太阳雨连云港市太阳雨热水器制造有限公司华扬江苏省华扬太阳能有限公司皇明皇明太阳能集团有限公司清华阳光北京清华阳光太阳能设备有限责任公司辉煌江苏淮阴辉煌太阳能有限公司国家质检总局公布国家免检太阳能热水器产品1山东力诺瑞特新能源有限公司力诺瑞特家用真空管太阳能热水器2皇明太阳能集团有限公司皇明系列3北京清华阳光太阳能设备有限责任公司清华阳光JB-150/45,JT150/45，JR158/454山东亿家能太阳能有限公司亿家能系列5江苏桑夏太阳能产业有限公司桑夏普通型,光电互补型6北京天普太阳能工业有限公司天普TPHh(58)1800*187营口盼盼太阳能有限公司盼盼真空太阳能热水器；80L～400L8连云港市太阳雨热水器制造有限公司日出东方太阳雨TZBA,TZCS,TZCD9山东桑乐太阳能有限公司桑乐家用10江苏淮阴辉煌太阳能有限公司辉煌普通型,光电互补型；电辅助加热11江苏省华扬太阳能有限公司华扬，幸福泉普通型,全自动型,光电互补型；电辅助加热12群升集团有限公司群升系列以上品牌一般需要市场保证金，对首批提货的数量也有一定的要求。还有，你如果要操作的话，一定不能急功近利，第一年也不要指望赚钱，盈利最快也要第二年，但一旦把它操作成当地名牌，你就越做越舒服。如果你感觉当地市场及自己不适合做以上品牌的话，你就找一个带中国驰名商标及形象代言人的来做，他们的含金量虽然不如中国名牌及国家免检，但老百姓还是比较认可的。他们的价位比较便宜，容易被市场接受。门槛也比较低，一般投入不超过5万元就可以搞定了。这样的品牌在当地也可以操作成地方名牌。这样的企业在浙江海宁袁花镇比较多，可以去看一下。再给你一个快速致富的建议：我们这个行业由于生产及技术门槛比较低，加上监管不力，所以鱼龙混杂的情况比较严重，下面我说一下这个行业害群之马的几个手段：1、傍高校。前几年，兴起的打北京品牌和高校擦边球的现象，实际上多数和高校一点关系都没有。注册商标类似于“北大”“清华”这样的厂家，99%是打高校的擦边球，也就是商标根本没有注册，质量好不好只能看你的运气了。这其中，我知道的只有“清华阳光”商标为注册商标，但在今年太阳能热水器的行业峰会上，下半年“清华阳光”这个商标也极有可能不能再使用了。2、傍电器名牌。近年来，又兴起了打电器品牌的擦边球风气，什么“海尔阳光”、“格力阳光”、“美的阳光”的，其实和人家大企业一毛钱的关系都没有，有可能是在自己家院子里，两口子再加上七大姑、八大姨生产的。3、傍行业名牌。“香港皇明”、“国际皇明”等旗号的都是假冒的，他们一般是打着香港皇明公司出品，商标则不是皇明。以上“傍”字辈的产品除了假冒，也没别的毛病，就是质量不合格。太阳能热水器的关键部件是水箱的保温和内胆钢材的材质及厚度、还有就是真空管的质量，但这些东西即使我们行业内的人，在不破坏产品、不使用精密仪器的情况下，都无法鉴别的，但是一旦质量不合格损坏，将无法修复。比如，水箱内胆如果漏水，必须找到漏水点，将水箱一端端盖完全破坏，挖掉保温层，用氩弧焊焊接，再用聚氨酯重新发泡，再找个新端盖扣上。一通折腾下来，费用和买个新水箱换上差不多，而焊接处也撑不多久。说了这些你明白了吧！如果你在当地省、地、市工商局和质检局（有时查假冒，是省工商局直接下来的）都罩得住的话，你又想赚点钱就跑，打一枪换个地方，就假冒皇明，赚钱肯定快，但要被查到也会死的很惨，到时候不要埋怨我啊！呵呵，以上是开玩笑的！说些真格的吧！做太阳能一定要到海宁考察，产品档次从高到低、从真品到假冒都有，光袁花镇就有四百多家。我不知道你是什么地方的。如果方便，把你想代理的地区和电子邮箱留下，我们公司如果没有代理商，你可以考虑一下我们的，如果有，我再给你推荐几个品牌。还有什么问题可以直接问我，免费咨询
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