从创办至今，穷游如今已经走过十个年头了。对于一家十岁的公司来说，选择何种方式才能变现，证明自己的商业价值，恐怕投资人和普通用户都在期盼着一个答案。今年会是穷游正式做变现的开端——随着原来今夜特价酒店联合创始人韩哲的加入、穷游商业产品部的正式成立，让变现这事看起来更近了一点。就 “变现” 这个话题，前些日子我和商业产品部的负责人韩哲聊了聊，下面是我们的对话。
听说你们现在在朗园里又有一栋独立的小楼，是新成立的商业产品部，说说为什么在这个时机成立这个部门？
韩哲：主要是想做变现。穷游做到现在已经十年了，做了 2 轮融资。穷游今天的市值大概有那么多，后面我希望做到更高，比如 8 亿或是 10 亿美金的市值，光靠发文章做内容肯定上不去，一定要进入到零售市场，交易市场。
之前我看穷游有一些折扣还有 T 恤销售等一些变现的尝试，但都是比较零散的在做，现在有什么好的思路把它串起来？
韩哲：之前都是尝试性的在布局，每一样都试了一下，那我来了之后肯定是要把这些重新又梳理了一遍，现在我们觉得我们主要抓几个点吧：
从原有的信息的延展上我们看到了一个方向。就是穷游以前提供的都是比较大块的出行信息，比如说我们的论坛分了很多版面，告诉你怎么订机票、其他小伙伴怎么玩、他们碰了到哪些狗血的事情，这些都是比较大块的信息。
穷游现在已经走过十年，今天的信息质量比十年前高很多了，我们在信息纵深这块已经走到了很深的类目。就比如说美国，结合移动互联网，我们现在已经能告诉你这个酒店附近的酒吧它的信息、价格，大家都是怎么评价这个酒吧的。
这里面我们有个计划叫大陆架 POI 计划，做了两年，现在已经做到几百万个 POI 了。那我们就会发现一个问题：当我们给到用户这么详细的信息的时候，用户就会直接跟你要服务了。比如说这个酒吧我已经了解得非常清楚了，我现在就要预定 ，你能不能做？
所以，我们第一块商业产品，我们现在叫 “目的地商城”，它实际上是通过信息延展到这儿的，就是提供海外自助游领域的碎片化服务，我们会包含：小到一个餐厅的优惠预定、到一张上网卡、到一个当地的活动，1日 游、2日 游，接送机等等……举个典型的例子，你看现在向清迈这样的城市，它所有的门票你在穷游网上现在就能买到，你都不用去现场买票，出去前人民币就都搞定了。所以这是一块商业化的内容，是通过原有信息延展的、从碎片化的信息到碎片化的服务。
这样的流程很顺畅，而且这种零售方式和组织方式更适合媒体这样的平台，把它做成了选题，做成了锦囊，做成了商家黄页，我们告诉你清迈最值得玩的 30 个地方，同时，这三十个地方我们就直接可以卖，你不用担心买不到，并且在我们这里卖的东西我们会做信息服务的质量，我们会做服务层的事儿，这是第一块。
你刚刚说你们有几百万的 POI，有什么办法通过迅速和这几百万 POI 的商家对接呢？
韩哲：我们用的模式有点类似于现在的京东商城，叫做自营 + 开放平台，一部分是我们自己零售自己卖的产品，另一部分有全世界有海量的供应商，他们在过去的十年都跟穷游有交集，这些商家在没有给穷游供货之前，他们已经在穷游论坛上面发了 10年 的小广告了，但我们觉得这样不好、很伤用户体验，就提炼到了子论坛，在论坛里面沉淀了几年，然后才走到了现在的这一步。那现在跟穷游折扣合作的商家加在一起有几百家了，这些都是通过过去的历史延续收集下来的。
嗯，这种过渡是比较自然的模式，还有其他的商业化打算吗？
韩哲：还有一块就是说，我们抓了一些行业和用户的变化。你会发现以前人们出行，大多分两类：一大部分人是跟团游，还有一部分就是穷游过去十年的那些用户，他们是出境游专业网友，会利用穷游的信息自己去全世界所有的地方。
所以这是以前的两个状态，一种是跟团，一种是很专业的。但你明显会发现它缺了一个中间状态，就是相对容易的出行，给那些英文没那么好、假期没那么长、又不那么专业的用户。
对这批用户来说，从去年开始，市场上有一些零零散散的 3—10 天之内的 “机 + 酒” 的自由行供应商，这批小的供应商实际上是没有一个好的分销渠道的——在团队游的渠道里面他的产品卖不掉，自己卖他又没有很好的零售能力。那么穷游把这一批供应商抓在了一起，放在了穷游折扣上面，是因为他组合出来的产品比团队游是便宜的，你看像我们现在卖首尔 4 晚 5 天的自由行，大概就 1999，你还可以住希尔顿的酒店。
所以，我们开了个版块叫 “折扣”。折扣的初衷，其实是为了卖自由行，并不是卖市场的所谓零零散散的尾货，那个量没有规模化，只有持续的生产商才能提供持续的生产类型的商品，所以折扣的本质是卖自由行，现在穷游每年在折扣上的销售额已经有几个亿人民币了，涨的非常快。
但是我觉得媒体和电商的距离其实还是蛮远的，这个链条很长，大家可能习惯性到穷游看信息，到携程、Booking 去做预订，想买东西的时候很难第一反应想起来是穷游，这一点怎么解决呢？
韩哲：所以我还出了一个介于这两者中间的耦合商品，这就是我们商业变现的第三块。
你问的这个问题我是这样看的，链条长主要反映了两个问题：第一是用户的认知和习惯问题，他可能觉得媒体就是读内容，服务商就是做零售，我觉得这个事情想掰扯用户没有那么容易。第二个问题是说，通常大家会说链条长，是因为觉得做前端的人干不好后端的事儿，这个我已经解决了，就是我现在的整个商务团队都是我之前今夜酒店特价的团队，我们对零售领域的事情是非常熟悉的，包括我自己在今夜之前做团购，还是窝窝团的创始人之一，当时我管 1000 多人，所以这件事情上，我们团队的能力是 OK 的，不存在基因上搞不定的事儿，只是存在用户认知的问题。
关于用户认知的问题，这里面我又拆解了一下：我觉得现在的携程跟淘宝旅行在整个零售世界里面扮演的角色是旅游的目的，就是说你想好你要买什么东西，淘宝就要你去他那儿买，他那儿什么都有，携程也是。那我觉得这里面还有一个空间，就是刚才说的两者之间的状态——有一类用户他有模模糊糊的出行意愿，没有具象到要进入到商品的服务和比较的环节。这件事情再抽象一点看，就是类似于蘑菇街和美丽说在做的灵感类导购，他在你实现购物的前面，先激发灵感后实现购物，所以在这一层我们也在尝试。
这一层我在做的一个东西是，我们卖的大部分商品都是编辑亲自跑过，把这全程跑下来的感受和心得生成图片、游记和微锦囊，这三种介质形态跟这一个商家的产品结合在一起，这个才是穷游折扣上面卖的真正的商品。所以你买的时候和你看到的商家原本提供的东西是不一样的，我会告诉你商品的亮点和缺点，两个我们都写，相当于我替你做了商品筛选。因此我们相当于在商家原有的制造品上加了一层，变成了作品。
另外一个尝试就是说我们会发现有一类商品，在进入到零售的属性之前，你面对一个巨大的决策和选择成本，那一层是有机会的，典型的商品就是海外酒店。你现在去清迈，你首先要面对的是清迈有 3000 家酒店，你不知道你会买什么，所以你会去定位区域、定位别人的选择、定位我朋友去过的等等，我们将会在这一层沉淀一个巨大的价值。你刚才说链条很长，前面是媒体后面是 OTA，那我们就是要在 OTA 提供的商品属性和服务属性之前再做一层出来，这一层是 OTA 没法沉淀的，比如清迈的这一家酒店，我会告诉你穷游上过去有多少个网友住过，他们生成的照片有 100 张你可以在穷游上去看，他们的场景在这儿。另外就是我自己有试睡员会去，会告诉你它是什么，然后紧接着我会把这些知识重新组合成不同的选题，分成文化类、家庭类、亲子类，再帮你做购买决策，相当于我在原有的零售商提供不了的属性之前，再做一层出来。
就相当于折扣会做一个国际酒店导购平台出来？
韩哲：对，相当于说我会在媒体和零售之间做一个导购出来，这样把它串起来，从媒体到零售确实有点远，但是让用户到这，其实不远，还不错。
你觉得未来穷游商业产品利润来源最大的会是哪一块？
韩哲：利润率最大的应该是目的地商品，因为商家越分散、他们对渠道的依赖就越高嘛，有的商家甚至会给到 40-50%的返佣，像我们卖的尼泊尔的滑翔伞都是 40-50%的佣金，这个产品他不通过穷游卖的话谁会知道啊？但如果说总数的话，可能还是机票、酒店的交易金额会大一些。原创文章，作者：苑伶
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本报记者 胡印斌&&&&仅仅过了一个国庆长假，原本积压在阜平县栗树漕家家户户院子里的板栗，就销完了。“当然，也不能说一点不剩，个别村民还是留下了一些，以备来年育秧，或者春节自销的。”河北省科工局副局长陈树志解释道。&&&&自从9月28日本报刊发《阜平县栗树漕板栗积压愁坏村民》报道之后，这个太行深处的村子就迎来了一波又一波的客人，报道公布的省科工局驻村工作组电话也响个不停。一度闲下来的村庄骤然热闹起来。一问媒体一吆喝，板栗才畅销？“15吨板栗，几天就销出去了。”10月8日，省科工局副局长陈树志高兴地谈起来。&&&&据他介绍，长假期间，栗树漕大概接纳了几十拨自家游客，每人购买了几十斤到几百斤不等的板栗。有三个人还“按图索骥”，专门跑到报道提及的村民王志勇的小院里吃了一餐农家饭。“三个人给了20块钱，不多，图个新鲜。”&&&&采购大户是来自衡水的一个经销商，一次采购了8吨板栗，有了这一笔买卖，大家的心里都托了底，不再发愁了。“报道的后续效应还在延续。”陈树志介绍，前两天还有杭州的一家板栗连锁经销组织打电话咨询，有意向签订长期购销协议。“这两天，我们正帮着村里与那边谈，如果这个协议签了下来，今后我们村的板栗产业发展就更顺畅了。”&&&&另外，石家庄一家专门做空调设备的企业也与栗树漕联系，准备在当地投资建设一个冷库，村民可以自愿或租，或者将板栗卖给他们。有了冷库，就可以保鲜，并错开集中上市的时间了。&&&&看得出来，驻村干部的兴奋难以遏止。&&&&今年媒体张罗着把板栗卖出去了，明年呢？对于记者的这一问题，陈树志他们并不意外。他认为，这一次媒体报道产生的效应不仅仅是当年板栗的销售，同时，也将信息发布了出去，建立起一定的销售渠道，与很多经销大户都有了联系，可以说，“栗树漕板栗的名声初步传了出去，很多人、很多企业都知道了，这就是好事。”&&&&紧接着，驻村工作组正谋划尽快把村里已经成立起来的四个专业合作社运转起来。“以前只是成立了，并没有实质的运行，现在看来，必须要让专业合作社发挥作用，去找市场。”陈树志表示，村里目前的这些合作社，都是村民自愿组成的，工作组只是引导。下一步，就应该运用市场的手段，真正让合作社在市场中逐步硬朗起来，强壮起来，起到带动零散农民发展的作用。&&&&任何外力都只是帮助，只有农民自己组织起来，行动起来，才有可能逐步对接市场，在市场的价格波动中逐步适应市场，并得以增收。“不管怎么说，凡事都得一步一步来，今年的板栗销出去了，农民的信心就更强了，明年、后年的产业发展也就有了基础。”陈树志说。再问农产品如何抵达消费者？&&&&农产品销售难并不是一个新鲜事。这些天，除了阜平的板栗滞销之外，赞皇县三六沟村村民的10万斤板栗也出现了同样的问题。农民辛辛苦苦一年到头，可手里的新鲜农产品为何总是遭遇梗阻呢？“每年都会有这种情况，有时候还十分严重，农民因此受到很大损失。”9日，河北省人大代表，张家口禾久农业发展集团董事长王栋一听记者的来意，即这样表述。&&&&市场是时时刻刻在变化着的，而农户的种植却有一个很长的周期，这样，“一旦对不上，销售就会出现问题。”&&&&禾久集团目前主打鲜食玉米，有3.5万亩种植基地，这些土地都是与农民签订了种植协议的，公司负责统一种植、统一收购，农户负责种植养护。“这一块涉及农户2万多户，有统有分，目前运转很好。”&&&&王栋认为，农户单个的种植带有一定的盲目性，承受市场风险的能力也十分薄弱，因此，有必要在地方龙头企业的带动下，抵御市场风险。“我们这里也有农户不愿意与公司合作，自己生产，不过，每年都会有农户销售出现难题。”&&&&那么，农民与公司合作，在利益方面能得到保障吗？对此，王栋认为，公司签单时就保证了农民的收入增长，不会损害农民利益。毕竟，企业有了规模，就能降低成本，而且，公司在市场上可能具有更多的品牌效应，也更专业。“龙头企业带动农民发展，这也是各级政府正在提倡的。”&&&&在王栋看来，眼下很多农民组成的专业合作社都很虚，并没有真正做实。很多合作社其实都在亏损。“更何况，即便是专业合作社，也离不开龙头企业的带动，不然，很难真正运转起来。”&&&&不过，三农问题专家，河北大学中国乡村建设研究中心主任李昌平对“公司+农户”的模式谨慎乐观。他认为，解决我国的农产品问题，一是，“要在完善微观农民组织的基础上，建立农产品市场准入和管理的新型制度。”再就是，“提高农民生产和营销的组织化水平，要将2亿多生产经营小农变成大约30万个由‘2亿多小农合作而成的现代大农’。”&&&&不管怎么说，在农产品如何抵达消费者的问题上，继续沿袭以往的散户经营显然是难以为继了。无论是鼓励农民自发组织起来，还是采取以龙头企业带动发展的模式，在目前看，都不失为一种可以尝试的路径。
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