作者：曲凯
（联系方式：kqu@yunqi.vc）
杜克大学研究生毕业，曾经尝试过管理咨询、在 36kr 写过科技稿、当过百度 PM、参与过早期创业。现为投资经理 @ 云启创投，关注 TMT 中早期投资。
YC 创业课第四讲课请到了（YC 孵化的家政 O2O 创业公司）的创始人 Adora Cheung 来给大家讲一款产品从上线到大规模获取用户的过程。其中一些观点和之前课程的内容或我之前写的文章有些重复，所以这篇里我会参杂更多个人的看法。（之前的文章可以到我的查看）
增长一直是所有创业公司的痛。作为一家创业公司，首先你要找到用户需求的痛点，其次你要找到最好的解决用户痛点的办法，这前两步虽说已经很难，但至少还是可以单方努力完成的，但最后你还要想办法让所有的潜在用户都知道市场上出现了你这家公司和相应的解决他们需求的产品，这点往往是最让人发愁的。少了这临门一脚往往就前功尽弃了。
知乎上曾经有个问题是 类似的问题还有产品上线后，如何吸引第一批种子用户，吸引到第一批种子用户后如何吸引更多用户，等等等等。这些问题并没有最标准的可以参照执行的答案，但我觉得有一个总的原则就是 “推广的难度和产品定位的精准度是成反比的。需求和定位越准确，推广的难度就越低。“ 我还是喜欢用大姨吗来举例，这个产品的定位和名字都是非常典型的教科书式的成功，当然最后火与不火，能不能持续的火下去还是要看产品本身。
说到这里也顺便提下产品和运营或营销的关系。好产品我觉得是会说话的，但是产品自言自语的时候不一定有人能听到，而运营的作用是把人拉到产品身边来听它说话，所以人来不来要看运营，人能不能留下或带来更多人要看产品本身。
做投资这些日子来，我最主要判断一个项目是否靠谱的原则就是看人、看市场。看人是说看整个团队的背景、经历、资质、能力、态度等，而看市场是说看这个市场的大小、潜力、竞争情况等。我相信所有投资人都可以在不看具体产品的情况下就通过团队和市场做出是否要投资的简单预判（比如留学市场是我基本不考虑的市场之一），所以说我觉得一个创业项目好的开始，是成功的四分之三。这四分之三包括的三点是：团队如何，市场如何，团队和市场的契合如何。而那剩下的四分之一，基本就是运气了。
之前有段时间人们讨论过投资是选赛道还是选选手的问题，但这其实本身就是个伪命题，好的选手都会知道好赛道的重要性。所以最理想的情况自然是选择一个会帮你选择好赛道的好选手。
所以说，起点和方向对于创业者来说是至关重要的，试错当然是弥补起点和方向不足的方法之一，但若一开始就相差太远，恐怕试错的成本也会高到近乎让一家创业公司死亡了。这部分内容在中也有提到了很多。
回到那个知乎问题，如果一家公司是在产品雏形出来后，或甚至是产品上线后才开始去思考我的种子用户在哪里这种问题，那这个产品本身我敢说一定是有很多问题的。和用户的交流应该是在产品启动前就开始，并且贯穿整个产品开发流程的，你要不断搜集反馈，不断改进产品（搜集反馈的时候要注意不断地问为什么，有时候用户的直接建议可能是不靠谱的，但背后的原因是值得研究的），在这个过程中你应该已经有了一批随时可以变化为用户的人，最理想的情况下，你已经和某个群体的 KOL（key opinion leader）混的熟到不行。总之，如果你的定位足够准确，你就会发现已经有一群人因为某个痛点需求而聚集在一起了，他们可能在某个贴吧中，可能在某个豆瓣小组中，但总之，他们就在那里等着你了，哪怕不那么明显。种子用户可能是难以取悦或难以获得的，但却不应该是难以寻找的，尤其是以创业公司的能力和财力来讲，也应该选择一个垂直细分的市场来切入，所以根本不应该存在需要通过电视广告、地铁广告才能找到早期用户的情况。
有很多人觉得创业是件讳莫如深的事情，只偷偷摸摸埋头在自己的创业项目上，不和其他人交流。这样的结果是你的产品上线前没有得到过很多人的反馈，并不够成熟，用户哪怕来了也很可能很快走掉。这对初始阶段的创业公司来说是大忌，最开始来的用户本该最可能成为你的忠实粉丝，而走掉的用户却是最难再回来的。
所以，从 idea 确定后，到建立 MVP（Minimal Viable Product）开始，初期用户的积累就已经开始了，这个积累从 0 开始是最难的，每一个增长都会显得很难得，但慢慢的到 10、100、1000，这个产品就开始初具规模并且渐渐可以自我生长了。（MVP 不一定非要是一个产品，也可能只是一套商业运作逻辑，关于如何迭代、扩张、如何看待 MVP 的这个话题我在中有具体说明。）
再之后就是时候说该怎样大规模获取用户了。首先，要研究清楚每个渠道的不同特性和作用，每次只从一个下手，使用一段时间看是否有用，如果有用就一直做下去，这样的话可以更加有的放矢。另外，很多渠道本身的规则也是一直在变化的，所以需要不断地关注和更新策略，哪怕开始时候不那么有效的渠道，在后期也可以重新回头再来尝试。渠道的使用效果要分别记录和对比，比如花费的经历、金钱、最终获取的用户个数、质量等等，通过非常数理统计的结果来指导推广渠道的选择。
就课上 Adora 总结，公司的增长模式包括三种。
一是粘性增长，也就是增加已有用户的使用时间、方式、场景和消费等，要达到这点就要让你本身的产品足够好用。
二是病毒式增长，或者也可以说类似于口碑营销，让用户一传十、十传百来为产品做广告，这时候你的产品要做到超越用户的期待，而且要重点强调的是配合设计好的一套推荐系统，比如积分系统、分享系统等。我一直觉得最好的运营机制应该是整合到产品本身之中的，而不该是在产品推出后再靠外力引导的。
三是付费拉动的增长，通过各种广告渠道来获取用户，对于公司来说，这里最重要的评估标准就是每个用户本身对于公司的价值是否大于公司付费获取用户的价值。
最后，最重要的还是要有创意，要能想到别人没有在做的事情，要有四两拨千斤的感觉，找到一个点之后带动全局。Dropbox 就做出过很多经典的营销案例，比如最早期通过视频进行病毒营销获取用户，比如后来推出的学校间用户的分享注册竞赛活动等。参考 Dropbox，大概一年前有一阵子百度云盘和 360 云盘也有过一番激烈的营销战争，以免费和增加存储空间为噱头而引导用户做出了一系列动作。
对于财力不足的创业者们来说，在大规模扩张前先专注于积累种子用户、不断改进产品和商业模式，之后通过融资来获取大规模扩张本钱的路线目前看来还是最适合的道路。原创文章，作者：Duke曲凯“看完这篇还不够？如果你也在创业，并且希望自己的项目被报道，请告诉我们！”
分享到Duke曲凯读者TMT投资经理，主投天使和A轮。kqu @ yunqi.vc创业者们，如果你或你的朋友想被36氪报道，请狠戳这里&&&&
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置顶中国人首获诺贝尔医学奖，女科学家屠呦呦从中医古籍获得启发2015 年度诺贝尔生理学或医学奖一半授予威廉·坎贝尔（William C. Campbell）和大村智（Satoshi ?mura），以表彰他们在创新蛔虫疗法方面的贡献；另一半则授予来自中国的女科学家屠呦呦，以表彰她的创新型制药青蒿素和双氢青蒿素在治疗疟疾方面的贡献。苹果连续3年被评“全球最具价值品牌”品牌咨询机构Interbrand今日发布了2015年“全球最具价值品牌100强”排行榜，苹果和谷歌连续第三年雄踞冠、亚军宝座。今年，中国PC厂商联想、支付服务公司PayPal和丹麦玩具厂商乐高(Lego)首次上榜。在前十位排名中，上榜的6家科技公司分别为苹果、谷歌、微软(第4)、IBM(第5)、三星(第7)和亚马逊(第10)。其中，苹果的品牌价值为1702.76亿美元，同比增长43%。谷歌的品牌价值为1203.14亿美元，同比增长12%。Twitter正式任命杰克-多西为CEO据Twitter周一提交给美国证券交易委员会（SEC）的文件显示，公司联合创始人杰克-多西（Jack Dorsey）已被任命为正式CEO。SEC文件显示，Twitter于9月30日任命多西多正式CEO。网传Google将在Windows 10推出手机商店这一消息是在Windows 10系列产品发布会前的48 小时内传出的。之前这两家公司的主要争端除了安卓系统的专利使用权问题还包括Google屏蔽微软的Windows Phone在Youtube上面的使用以及阻止微软Exchange Active Sync邮件同步系统更新到Gmail的服务。据悉，此消息如果在发布会上的到证实将是两公司在上周解除版权争端后的首次合作。
软银CEO孙正义表示：三十年后机器将比人脑强大100万倍孙正义预测，三十年后电脑的智商将远高于人类平均100的水平，达到10000。同时，他预测单纯的电脑能力并不完全等于智力。据称，科学家通过数十年的努力已经成功的开发出有认知能力的公式。例如，这些公式可以通过培训认知车辆的细节，并将这一能力用于汽车安全性的检测中。
华硕Zen Watch2现已在Google Store发售据称，华硕ZenWatch2将会是本年度颇具性价比的安卓系统智能手表。该手表有45毫米个49毫米两种。45毫米帮将配备 280 x 280 分辨率屏幕，300毫安电池以及18毫米的表带。49毫米版本将配备320 x 320分辨率屏幕，400毫安电池以及22毫米的表带。同时，两款手表都拥有4GB的内存，512MB RAM以及 Qualcomm 处理器, IP67级别的防水功能, 蓝牙4.1 和 Wi-Fi 802.11 b/g.该款手表的售价为149美元。
YiSpecter恶意软件入侵苹果手机系统网络安全专家已经开始对中国内地和台湾地区的苹果用户遭到的恶意软件骚扰进行调查。名为YiSpecter的病毒通过隐藏于黄色网站的视频中，在用户点击观看后入侵手机改变苹果Safari的默认设置。这是继近日黑客通过恶意软件XcodeGhost在苹果iOS手机平台对国内多家手机软件进行了恶意软件的攻击后的另一波恶意软件。据称，该款恶意软件会同时攻击越狱以及未越狱的苹果手机，使用户在下载软件的同时下载其他并不需要安装的软件。Xbox One将推出可调节手柄消息来在于微软公司的项目管理总监Mike Ybarra。消息称，新配置选项将会在所有的手柄中使用。自此，Xbox One用户将可以将手柄上的按键功能键相互对调位置。据称，该手柄将在11月份上市。
日本将于2016年开始无人驾驶出租车实验日本内阁办公室、神奈川县政府和机器人出租车公司（Robot Taxi Inc.）日前表示，它们将于2016年开始在神奈川县进行无人驾驶出租车实验。机器人出租车公司是移动互联网公司DeNA和汽车技术公司ZMP的合资企业，公司计划到2020年实现无人驾驶运输服务的商业化。辟谣：Uber中国否认乐视汽车入股成最大股东|一位Uber中国人士向腾讯科技表示：乐视没有向Uber及Uber中国投一分钱。之前有传闻称Uber“在融资一波三折、估值过高、竞争惨烈及政策环境不确定情况下，或把Uber中国控股权转让给乐视”“乐视汽车投资金额将超过10亿美元，将成Uber中国单一最大股东”。施振荣：宏碁在台无裁员计划施振荣出席“新时代·心王道”论坛后受访表示“没有裁员计划”，他鼓励“资深员工退休，给年轻人多一点机会”，认为“资源的重置是持续性的”。有关“宏碁恐会跌出全球前5大PC品牌”的说法，施振荣表示“自己要对自己有信心”。亚马逊AWS推新服务“Space Needle” 涉足商务智能市场亚马逊旗下的云计算部门Amazon Web Services（简称“AWS”）将推出新服务。据消息人士称，该服务可以帮助亚马逊通过存储用户数据，更紧密的锁定用户；拓宽云计算部门的目标客户群体范围；提供更快的传输或复制数据服务。目前，亚马逊方面对此报道未予置评。万事达称将在五年内用自拍取代密码万事达卡国际组织正在推出“万事达卡身份验证（MasterCard Identity Check）”的新技术，该技术能让网购者通过自拍结账，用生物特征验证技术取代传统的密码。万事达企业安全解决方案部门负责人阿杰·巴拉（Ajay Bhalla）表示，密码成为历史还需要三到五年的时间。据称，万事达卡身份验证技术将首先在2016年中用于美国金融机构，2017年将推广到全球。支持 HomeKit 的飞利浦 Hue 智能灯泡正式发售Hue智能灯泡提供了完整的 HomeKit 支持，用户可以使用 iPhone 上的 Hue 应用或 Siri 控制，Hue 桥接只支持 HomeKit 协议， Hue Tap 等产品并不包含在 HomeKit 系统中。飞利浦智能家居产品已经开始在 Amazon 好百思买等渠道开售。美股券商Scottrade遭黑客攻击，或涉及460万客户美国在线股票经纪商Scottrade日前确认其系统此前曾遭到黑客攻击，约460万客户的姓名和地址等个人数据可能已被黑客窃取。Scottrade 的发言人谢伊 雷奥迪诺（Shea Leordeanu）表示，FBI近日对这起发生在2013年底至2014年初的黑客入侵案进行了披露，而除了Scottrade之外，还有数家公司遭到 黑客攻击，但FBI并未公布这些公司的名称。目前FBI方面尚未对此发表评论。传联发科将实行末位淘汰制：预计裁员数百人据台湾媒体报道，联发科今年准备实行“末尾淘汰制度”，淘汰绩效在后段5%至7%的员工，预计达600至900人。联发科昨日否认相关传闻，强调公司每年都有绩效考核，是公司例行制度。据了解，联发科前一次强制实施‘末位淘汰制度’，是在2008年金融危机期间，当年大约强制淘汰5%员工。联发科这两年为了打入4G市场，每年都有2000人的扩充规模，目前员工总数已达1.3万人。英特尔Skylake处理器改版，i7/i5/E3全换新Intel Skylake处理器正值大规模出货期，但现在官方确认了改版的消息。这并非什么质量问题，而是Intel将在10月底的新批次中为Skylake处理器添加一项新功能SGX（Software Guard Extensions，软件防护扩展指令）。滥发电子邮件LinkedIn向用户赔偿1300万美元LinkedIn已经就2013年一起关于Add Connections功能的诉讼达成和解。当时，许多用户投诉称，LinkedIn向他们的电子邮件收件箱滥发邮件。LinedIn并未能够很好地向用户解释，这样的提醒邮件有何意义。因此，该公司已同意拿出1300万美元成立一只基金。其中部分资金将用于赔偿提交说明证明自己受到该功能骚扰的用户。SpaceX公司谋划用氢弹改造火星大气SpaceX公司首席执行官艾伦-马斯克认为可以使用氢弹在火星上创造两个太阳，这样就能让火星冰层融化，全球温度可满足人类生存需求。大型物品物流搬运服务平台“Dolly”获A轮投资800万美元Dolly成立于2013年12月，总部位于伊利诺伊州芝加哥市，是大件货品物流平台，目前业务主要为：搬家服务；零售商的大件物品的送货上门服务；给慈善机构捐赠家居运输服务等等。该轮投资由美国风投公司Maveron提供，融资将主要用于业务推广。
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没钱没资源，创业者如何最快找到合适的人？
　　是一位连续，早在2007年-2012年社交网络火爆期间创办了当年市面上三强之一的同学网。2013年他前往麻省理工学院读企业学研究，随后休学，并于2014年夏天开始创业，设计、制造可穿戴智能头机品牌Vinci。如所有一样，他面临的一个最大挑战是如何组建一个最优秀的团队，其中尤为困难的是，如何在最短时间内找到硬件领域的优秀人才。
　　在几乎尝试了所有找人的方式之后，他自己发掘的找人方法能给所有类似的一个启示。
　　从朋友圈找人，并没有想象中那么有用从一开始，就坚定要搭建一个顶尖的团队。
　　没有硬件人脉和行业知识，还带着一个逆天的创业想法，的找人事业起初并不顺利。他最先想到的是自己超过4000个微信好友资源。草草翻过一遍好友名单之后，选出几百个可能有硬件人脉的朋友。群发之后，　大约一半好友回复了他，但只有10%的人认识硬件圈的人。因为人数太少，精准度低，并没有约到太多符合需求的人。
　　通过微信好友找人的方法行不通之后，开始尝试新的方法：譬如参加线下活动、进微信群。一周内就走遍了业内人士聚集的咖啡馆，加入了几十个硬件创业微信群。虽然认识了不少人，但一个咖啡馆、一个群的容量同样非常有限，这样刷脸的效率仍然非常低。每次见的人不够多，更重要的是，在约见别人之前，他很难知道约谈者的背景和水平。筛人的效率也打了一层折扣。
　　试了一圈之后，冷静下来思考，因为自己做社交产品出身，很快总结出自己之前找人的问题所在：
　　问题一：朋友推荐的二度人脉太过于集中在一个行业，离自己的需求比较远;
　　问题二：线下活动效率低，微信群人才质量层次不齐。
　　也曾考虑通过招聘网站和猎头公司寻找人才，但招聘网站无法吸引到那些目前并不想跳槽的人，这部分人更多，相对更优秀;通过猎头能实现这个目的，可是猎头太贵，对于早期创业公司而言，并不合适。
　　需要的，是一个能够精准定位，迅速扩大人才库，并实现邀约的渠道。在考察大大小小十几个职业社交网站之后，觉得LinkedIn最符合自己需求，效率应该会最高。他决定投入时间好好试试。
　　打磨个人档案，成为人脉王，用诚意赢得80%超高回复率
　　首先，把自己LinkedIn档案上的每句话都字斟句酌地写好。
　　为了让自己看起来更靠谱，邀请熟悉的朋友给自己的技能背书。在他的努力下，差不多一天之内就有几百个人给他点了赞。从此“我的个人页面看起来终于比较棒棒的了”，写道。
然后就是整理筛选词组，在LinkedIn根据不同的关键词组合去搜索找人。
　　首先，根据硬件公司、个人背景、相关职位词和地点整理了一份关键词列表。为提高效率，他特地研究了LinkedIn移动版和PC版在交互上的不同，研究了一番之后，他发现移动版可以更快的加人：的时候，移动版不会跳转到新的页面，减少一个动作，可以更快速。这样在坐车、吃饭的碎片时间，他都可以在手机上加人。短短一两周内，添加了数千好友。
　　接下来为吸引潜在伙伴和自己见面，决定花12个小时写一封信。4个小时后，这封信出炉了：第一段跟人拉近关系，阐述自己对他的了解。第二段描绘这个时代对于每个人的机会是非凡的。最后，很朴实的把自己的展示一下。写完这封信，专门找朋友帮忙提意见，花了8小时反复修改十几遍之后，这封信完成。
　　这封站内信的回复率之高超出他的想象：80%。他专门新开用来加人的微信号也在短短两、三周内有了上千个联系人。描述当时的心情：“当时感觉真的棒棒的。”
　　找到人就直接开约。每天早上一场，中午一场，下午晚上三场，把自己的日程排的满满的。
　　就这样，在2014年夏天，在一个月内聊了接近100个硬件领域的中高层，包括诺基亚、摩托罗拉、华为、联想等公司非常资深的人才。他不单选定了公司最初的豪华硬件班底，更有价值的是，通过与将近100个硬件领域最资深的专家的沟通，他的创业理念和方向得到了很多人的肯定，其中很多人也成为的长期顾问和伙伴。最为重要的是，约聊最为密集的那一个月，也是在硬件和供应链领域知识突飞猛进的一个月。
　　找到对的人，意味着的公司实现了从零到一的突破。
　　总结起来Linkedin更加有利于一个找到自己心仪的合作伙伴：
　　·由于都是实名制且有完整的个人信息和背景，有利于精准的筛选目标候选人;
　　·由于Linkedin是一个全球性的人脉网络，候选人的筛选范围是全球化的;
　　·由于Linkedin的严肃职业社交属性，在Linkedin上发出的邀请会让人相对重视并期待潜在的职业发展机会;
　　关于LinkedIn领英
　　LinkedIn创建于2003年，总部位于美国加州硅谷，办公室遍及全球30多个城市。LinkedIn于2011年5月登陆纽约证券交易所，现市值约300亿美金。领英致力于连接全球职场人士，并协助他们事半功倍，发挥所长。作为全球最大的职业社交网站，LinkedIn用户数已超过3.47亿，覆盖全球200多个国家，每个《财富》世界500强公司均有高管加入。LinkedIn拥有多元化经营模式，主要收入来自于所提供的征才解决方案、市场解决方案、销售解决方案及高级订阅帐户。LinkedIn的愿景是为全球每一位劳动者创造经济机会，进而绘制世界第一幅经济图谱。
　　为了更好地连接中国职场人士，为其提供全球化平台，助力他们实现职业理想，2014年1月，领英宣布正式进入中国，2月25日，简体中文测试版上线，并正式启用中文名称& “领英”。领英在中国与红杉资本和宽带资本成立了合资公司，共同探索和开展在华业务，努力为中国用户提供更好的本地化产品和服务，打造“精英的全球人脉圈”，最终助力中国经济发展。
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