很多销售员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证销售员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。取得客户认同首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，销售员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。获得准客户资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。准确锁定客户根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。 （阿里巴巴）
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1、力点软件成立于2001年 8月份，是国内较早成立的一家专注于客户关系管理 CRM软件系统研发、销售与服务的厂商。
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策略（）也称做客户资源管理(Customer Asset Management)或客户交互管理(Customer Interaction Management)。CRM是全公司范围的策略，通过围绕客户细分重组公司，满足客户需求，连接客户和供应商等手段来最大化利润和客户满意度。关键的 CRM技术投资能提供更好的客户理解度，增加客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道和企业后台的整合。CRM的应用范围包括技术辅助式销售（Technology-enabled Selling, TES），客户服务和支持和技术辅助式营销。外文名The CRM Strategy范&&&&围客户服务和支持和技术辅助式营销
CRM是英文Customer Relationship Management 的简写，一般译作“客户关系管理”。CRM最早产生于美国，由Gartner Group 首先提出的CRM这个概念的。20世纪90年代以后伴随着互联网和电子商务的大潮得到了迅速发展。不同的学者或商业机构对CRM的概念都有不同的看法。[1]
这个概念的原创者认为，CRM是一种商业策略，它按照客户的分类情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心地经营行为以及实施以客户为中心地业务流程，并以此为手段来提高企业赢利能力、利润以及顾客满意度。
IBM公司认为，CRM通过提高产品性能，增强顾客服务，提高顾客交付价值和顾客满意度，与客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系，从而为企业吸引新客户、维系老客户，提高效益和竞争优势。
公司：CRM系统的核心是对客户数据的管理，客户数据库是企业重要的数据中心，记录企业在市场营销与销售过程中和客户发生的各种交互行为，以及各类有关活动的状态，提供各类数据模型，为后期的分析和决策提供支持
总结以上经典的CRM概念的基础上，从销售理念、业务流程和技术支持三个层次，可将CRM定义为：CRM是现代信息技术、经营思想的结合体，它以信息技术为手段，通过对以“客户为中心”的业务流程的重要组合和设计，形成一个自动化的解决方案，以提高客户的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润的增长。
无论如何定义CRM，“以客户为中心”将是CRM的核心所在。CRM通过满足客户个性化的需要、提高客户忠诚度，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、拓展市场、全面提升企业赢利能力和竞争能力的目的。任何企业实施客户关系管理的初衷都是想为顾客创造更多的价值，即实现顾客与企业的“双赢”。近年来，“移动实名”、“移动网站”等这些信息化产品不断地推出。与此同时，某些软件厂商过分宣传系统解决方案或产品功能，在与企业的实际需求结合方面存在较大差距，此外，媒体对新技术、新热点的追逐，也让用户有些眼花缭乱。、CRM、电子商务、、等让中小企业不知什么合适自己，事实上，绝大多数中小企业都不知道在概念炒作中如何购买信息化产品。
企业信息化概念炒作中迷失了中小企业，据了解，52.3%的企业具有不同程度的信息化应用，但是核心业务应用低于10%，只有9%的中小企业开展了电子商务应用，终结信息化概念炒作，信息化以应用为主，这是中小企业的心声，因为：
难题一：人员规模不大，工作流程不好固化，岗位职责较难各就各位，这势必造成管理软件所设计的流程很难按照完整的步骤走下来，管理软件难以满足自己的多变。
难题二：能给信息化方面投入非常少，他们大多希望：最多千计，最好百计；一旦要万计，则这个项目大半有夭折的危险。
难题三：除了人力有限，还缺少专业人才，应用能力、维护能力、开发能力、实施能力等都普遍较弱。通过管理理念和信息技术手段，可以为企业构建良好的客户关系，改善客户消费体验，提高客户满意度、忠诚度，从而为企业创造更多利润，因此，企业实施CRM策略有极其重要的现实意义。
实施CRM的作用不可否认，那么广大中小企业该如何实施好CRM策略，既让员工愿意接受又能利用其管理好客户资源，让企业跟客户的发展都保持在良性发展状态？通过实践得出适合大多数中小企业的CRM策略。中小企业CRM策略　　1、企业上下转变观念，领导首先要高度重视并给予支持，改变传统的管理观念。企业各部门之间要实现客户信息共享，全体员工要摒弃陈旧的经营模式，树立“以客户为中心”的思想，加 强信息化技术培训，使员工具备与客户建立相互认同感的能力。建议企业设立新的业务流程和组织架构，建立以客户满意度为衡量的员工考核和激励机制。
2、构建企业文化，健全客户管理体系，企业文化是一家企业长期发展形成的价值观、信念、原则、经营方式，是全体员工的思想作风和行为规范。是企业整体业务流程的体现，是企业与外界市场联系，与客户接触的“眼睛和耳朵”。这就需要企业以客户关系为重点打造自身的企业文化体系，形成全新的商业战略思维。同时，企业需探索一套健全的管理体系，这是成功实施的重要保障。　　　　3、处理好技术和人的关系，CRM是一套信息处理系统，良好的IT 基础设施是CRM 正常运行的保障。企业需建立健全内外部网络，外部网络负责客户信息数据的采集，内部网络实现客户数据在各部门之间的共享。CRM系统不单单是一项技术，还是技术与管理之间的融合，因此，企业要培养一支熟练操作系统的员工队伍，确保在信息技术上能为客户关系的建立提供人力保障。　　　　4、整合营销模式，提高客户忠诚度 企业需从的理念出发形成一套战略思维，并渗透到营销的各 个环节，产品的设计、渠道开发、价格制定、促销策略都应体现想客户所想，为客户创造更高的价值。在这样的营销模式下，能与消费者、供应商、分销商、政府等 公众发生良性互动，提供给客户比竞争者更具吸引力的产品或服务，从而提高客户的满意度和忠诚度。高效的客户关系管理能够在多样化的制造关系中将销售、市场管理以及服务联为一体。
高效地管理复杂关系 — 包括合作伙伴、直接和间接销售渠道、分销商、零售商及服务提供商;
跨整个机构获得对客户的深入了解;
实现流程自动化，以提供始终一致的客户服务体验，从而提高生产率;
快速开发和部署企业应用，以使用 xRM 框架简化和优化制造工艺。
通过为销售渠道提供及时的相关信息，您可显著加强竞争能力。能够在全球各地建立一致的销售和客户服务流程，同时保持提供定制专用产品和价格的灵活性。
将销售、市场管理及服务的流程联为一体，大幅提升效率;
使用数据的共享视图，以便与业务合作伙伴在报价和方案上展开协作;
为每笔业务创建定制的服务和价格，并对其进行监控;
自动向个人或组分配任务或潜在顾客;
通过跟踪订单和发票对收入进行。无论您的公司是涉足、广告、法律、会计、工程设计、房地产还是其它专业服务行业，该工具都可力助您获得成功。
全方位了解客户，改进运营状况;
优化客户管理生命周期，赢得更多业务;
更深入地了解您的业务，以吸引并留住更多客户;
使用应用开发平台组件迅速开发资产管理等定制解决方案;
使用 CRM 框架开发和部署可改进知识管理、服务交付以及客户体验的便用型应用。
如果能够跟踪、监控并获得有关各个项目、活动及任务极为详尽的信息，项目的管理工作就会更有成效。通过全面综合地了解客户信息并简化流程，更轻松地按时间按预算完成项目;
在整个企业内交付客户信息的实时视图，使每位员工都能根据相同的数据开展工作;
跟踪活动、任务及费用开支，并将其与特定的项目相关联;
使用简便的向导创建个人、工作组、部门乃至整个企业的工作流程;
自动为特定的个人或工作组分配工作，并使用基于规则的上报机制及时解决出现的问题;
为项目管理人员提供仪表板，以迅速查看项目状况。在实施CRM策略时，应该如何有效控制CRM项目实施成本呢？
第一，确定CRM项目需求的优先级。即列出所有的需求，从多个角度进行成本评估并预测其可实现的价值，保证项目实施效率最大化，避免造成资源成本浪费。[2]
第二、确何从小处入手，易于取得具体成果。切忌陷入“一蹴而就”的部署误区。
第三、运用价值工程。价值工程致力于找到一种成本最低的方法来实现经营目标，而不是在实施费用方面“如何削减几个百分点”。
价值工程应当运用于如下四个层面：　　1、关注实现经营目标的其他方法，而不是局限在CRM系统内进行工作。　　2、 确认及评估异常情况，从而确保它们能够在CRM系统内得到处理。　　3.、不要过分设计或过分运用准确度最高的解决方案。　　4.、自建、购买还是租用，需要灵活对待，综合考虑成本、技术、人员和技能等多种要素。销售方面
【客户资料控制】完整记录客户历史信息，随时可以进行调用、查询、指派和收回;
【销售效率提高】通过呼叫中心、短信、邮件、日程、实时提醒等功能大幅度提高销售的科学性和跟进效率;
【销售人员管理】通过月报、周报、日报、工作总结、客户跟进分析等功能实时掌控销售人员状态和工作绩效;
【销售价格控制】通过价格策略实现不同客户、不同区域自动匹配不同价格，自动匹配审批流程;
【销售流程控制】客户跟进、合同管理、售后服务、财务收款等各环节自动衔接，按照设置的流程自动运转;
【现金流管理】实时掌控企业现金流走势，快捷查询现金变动明细;
【提成自动核算】可设置销售提成的规则，系统自动核算销售人员提成;
【应收账款提醒】系统自动提醒应收账款，支持分期多次收款，支持合并收款，支持合并开票;
【费用精确控制】费用申请和费用报销自动比对，费用多级审批，费用汇总分析;
【财务报表分析】实时核算汇总财务数据，收支明细表、利润汇总表、现金走势表等实时体现企业运行情况;
【提高办公效率】通过短信群发、邮件群发、站内提醒、公告指定实时到达等功能，大幅度提高工作效率;
【加强知识共享】可自由设置知识库分类，公用的内容可以选择共享;
【公文上传下达】上下级之间可以互传文档，并互相点评和回复，也可多人参与;
【加强人员协作】可以指派日程和批量指派日程，并可实时查询完成情况，让多人协作变的简单;
【移动商务办公】支持手机提醒、手机审批，即使出差在外，只要一机在手，依然可以顺畅办公;
【数据导入】客户、联系人、产品、库存等历史数据都可以随时导入系统;
【数据导出】销售、库存、财务、办公等基本上所有数据都可以导出为EXCEL，方便离线分析;
【数据自动备份】系统可实现数据库定时自动备份，并可异机备份，所有数据可以随时恢复和还原;
【智能统计分析】智能统计分析销售、库存、财务等所有数据，支持柱状图、折线图、饼图，支持离线分析;
【单据自定义打印】强大的打印模板自定义功能，可完全按照需要的格式打印单据，所有信息都可自动关联;
【强大权限体系】首创国内管理软件权限体系，权限细化到最小单元，轻松实现立体交叉管理;
【操作范围控制】查看、修改、删除、共享、复制、导入、导出、设置等操作范围受后台权限严密控制;
【操作界面指定】每个用户能看到什么栏目不能看到什么栏目都可以在后台自由设置;
【独立分配账号】每个部门或分支机构可以独立管理和分配账号，同时接受总公司的统一监管;
【权限自动匹配】当有人员变动时，系统会自动根据设置自动匹配新的权限，真正实现智能化管理;
【不可逆加密】所有重要数据和参数都进行了128位不可逆加密;
【自动定时备份】数据定时自动备份，可随时恢复和还原，确保数据万无一失;
【操作日志监控】系统记录每一次重要操作的痕迹，洞悉所有操作历史，可事后追溯和还原;
【限制登录范围】可限制用户必须在指定的区域才能登录使用，也可限制用户必须在指定的电脑上使用系统;
【修改删除恢复】自动记录修改和删除操作，自动保存修改前和删除前信息，有权限用户可随时查询和恢复;
【工具提升效率】扫描枪、条形码、手机短信、邮件收发、呼叫中心等嵌入业务各流程，一人胜于以前多人;
【部门无缝协作】各部门按照流程自动运行，无缝衔接，实现标准化自动化工作模式，消除企业内耗和低效;
【管理扁平高效】系统打破了时间和空间的限制，最高层和基层零距离，使管理扁平和高效成为可能;
【一键报表分析】一键生成各种所需报表，实时了解企业运行状态，从而做出更快速更准确的反应;
【精准预测未来】通过强大的数据分析功能，洞悉市场发展的内在规律，明确下一步的战略重点和方向;[3]
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