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胡静贤:汽车电商是未来销售模式的大方向
作者： 李晓红
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　　【 报道】日，第十二届车展正式开幕，广州车展历来是车企总结上一年规划下一年的行业盛会，2014年变波诡云谲，2015年初露端倪。那么，各家车企会怎样总结2014年的表现，2015年，市场将有怎样的变化，汽车企业当如何去应对这种变化，汽车企业会怎样&应&变&，在此高端访谈栏目与各车企从品牌、技术、产品、营销、汽车电商各方面进行深入探讨，以下是汽车销售有限公司公关部经理助理胡静贤女士的访谈实录：
　　主持人：各位车讯网网友大家好，这里是2014年广州国际车展车讯网《高端访谈》，今天作客我们访谈间的是比亚迪汽车销售有限公司公关部经理助理胡静贤女士，请胡女士向我们网友们打个招呼。
　　胡静贤：各位网友大家好，很高兴能来到车讯网直播间坐客。
　　主持人：请胡女士介绍一下比亚迪此次的参展阵容和亮点。
　　胡静贤：比亚迪一直围绕着&技术&品质&责任&的品牌DNA，我们的展位在4.2馆，我们的首先是S7，大七座车型；还有G5传统车型、、L3、、的传统燃油车。上午我们进行了一场发布会，是就是围绕智能驾驶、智能安全、智能车联等方面做的。我们还有一个新能源展台，在12.1展台，主要是秦、，同时我们在新能源车型上也带来了唐，以及明年要推出的商，也是有MPV车型。
　　主持人：比亚迪在近几年发展中对新能源下足了功夫，那请你给我们介绍一下比亚迪在未来几年对新能源这一块具体的规划？
　　胡静贤：李老师对比亚迪比较关注，比亚迪作为新能源，我们是IT起家，在新能源方面有很大的技术储备，从我们开始入主新能源汽车行业就准备了三大掌控技术，比如电池、电机、电控，比如推出的秦-双模电动车，大家关注度很高，在的销售量也很好，今年1至10月份，已销售12000台，坐稳了第一的宝座。至于其它新能源车型我们会陆续准备上市，商是首款双模MPV车型，售价大概在30万元左右，我们会继续专注新能源车领域，同时燃油车领域我们也没有放弃，传统燃油车也继续在做，比亚迪的双模方面，唐这款车型是在&542战略&下的首款车型，以及后续的汉、宋，车型都是在&542战略&下的车型，唐作为&542战略&车型，其已达到要求，&524策略&意思为百公里加速5秒以内，全面电动4驱，百公里油耗2升，以后我们还会有很多的双模车推出，希望我们车讯网友多给予关注和支持。
　　主持人：通过您的介绍，我们能够感受到比亚迪在新能源方面是厚积薄发的状态，通过比亚迪过去几年的发展，可以发现其是不墨守成规的企业，汽车电商现在是如火如荼的状态，你们可能也在做相应的培训，你们未来对汽车电商方面的规划和战略是什么？毕竟对于比亚迪来讲，比亚迪在某些方面总是走在前面的。
　　胡静贤：感谢李老师对我们的评价，比亚迪虽然是做汽车，但其最早是做IT，其最具IT精神，技术品牌责任是我们品牌的DNA。创新方面，不仅仅体现在技术方面，也更多是营销模式，比如秦，在一系列的推广中，我们选用了创新的模式：店上这一块，我们配合电商做了一些营销活动，比如配合天猫秒杀，还有侯总当时装了一台秦的座驾，总经理发售的形式也在去年12月底实现了这种模式，2011年就勾画了这种模式，现已走过了三年，电商是销售模式的大方向，个人消费都是这种方式，汽车可能不太等同于我们日常消费里的电商模式，大家还在处于探索状态，但是大家敢于去尝试，就如比亚迪的创新、尝试的精神，现在结合线上线下的方式，我们已经成立了专门的网络营销部推动这个项目，现在整体的效果不错，我们会继续尝试，有好的方法大家可以一起分享。
　　主持人：现在对于比亚迪在营销、电商方面的战略、规划以及取得的成绩我们已有所了解，还有一个问题，就是说您身在自主车企之列，对于自主品牌可能有更多的感受，现自主品牌已经持续了十二连跌的状态，您对自主品牌的感悟是什么？或对未来有无寄语性的东西？
　　胡静贤：自主品牌现在面临大的市场环境，压力很大，但压力虽大，我们也要面对。自主品牌方面，我们的发展时间不长，不能和欧洲的百年历史对比，像比亚迪做这种技术储备，是一步一个脚印往前走，确实压力很大，但有机遇就有挑战。刚才提到技术的问题以及电商营销模式，还有一个是我们整合了品牌技术。为什么现在自主品牌这么大的压力，当合资品牌慢慢往下压的时候，自主品牌会慢慢缩减，最大的因素是品牌议价能力的问题。我想这是自主品牌不可回避或遭遇的情况，除了产品的技术、品质感，我想还有汽车厂商的综合服务能力，只有这块整合了，才会让自主品牌有一个支撑。以前像自主品牌这一块，我们的百家店，在2000年左右的时候，大家对外资品牌关注蛮高，但是在这几年，像海尔、联想这些自主品牌也非常强，汽车也面临这种情况，当然我们在互联网上，IT走得比较好，如小米和华为。同时我也希望作为比亚迪，不单单是做燃油车，国家对新能源发展和新能源汽车发展还是寄予厚望的，这不仅是心愿和环境的问题，还上升到国家政策的问题，这是一个机遇，我想抓住这个机遇，自主品牌还是有生存空间，或者说成杀手锏。我想比亚迪在电机、电控，核心技术方面我们是掌握的，在后续方面，根据我们的规划，也会越走越顺的，希望大家保持对比亚迪的关注和支持。
　　主持人：这种观点和看问题的角度是高见点和对自主品牌有很大的感悟，非常感谢胡女士坐客我们访谈间，谢谢胡女士！
　　胡静贤：谢谢！
关键词： -
东风 景逸X5
福特 嘉年华ST
立省1.59万
东风 菱智M3
立省1.09万
福特 嘉年华三厢
长安福特-翼虎
日产在完成轿车产品线的更新换代后，其正在逐步规划深挖SUV产品的潜力，其正在逐步规划深挖SUV产品的潜力...
日产在完成轿车产品线的更新换代后，其正在逐步规划深挖SUV产品的潜力，其正在逐步规划深挖SUV产品的潜力...
日产在完成轿车产品线的更新换代后，其正在逐步规划深挖SUV产品的潜力，其正在逐步规划深挖SUV产品的潜力...微信号 ：TMT_VC
09:16　 AN安　
摘要：电商不是那么容易经营的，也不是那么容易获取利益的。有人在天猫的经营中，往往是花费巨大成本和精力来获得少的利润。而未来的电商最终要回归是互联网常识，即互联网不仅有“平台”，更重要本质还是“通道”。
趋势网(｜)讯：
电商不是那么容易经营的，也不是那么容易获取利益的。有的人做了3、4年电商，还弄不明白&成本&里包含哪几项。事实上，在今天，如果在&天猫&开店经营，即使是20元出厂价的产品以3倍的价60元卖出去，结果也只能是亏本。
一、一般的商家
其实&成本&不止是产品本身，而是产品整个销售过程中不可避免发生的费用，一般来说，&成本&包括6大项：
1、产品成本(假设20元)；
2、包装成本(内包装，外包装，吊牌，售后卡，包装耗材，假设是5元)；
3、物流成本(仓储，快递，比如是12元。对消费者购物过程而言，包邮不包邮，都是一次性支付，包邮的物流费用包含在其中，不包邮的消费者得加上快递费后一并付款。所以快递是&硬成本&)；
4、天猫扣点(平均扣点4%，60元销售价计算，是2.4元)；
5、税收(平均大概在8%。天猫店铺对应企业银行账户，所有交易都要缴税，那就是4.8元)；
6、拍摄和制作费用(快消品尤其很高，需要拍摄、网店的版面设计和后期制作等，至少占3%，所以是1.8元)；
上面6项成本，加起来是45.4元，占60元销售价的75.7%。也就是说，一件出厂价为20元的商品，在天猫卖出去60元，硬成本就占了75%以上，剩下的毛利为25%左右，是15元。
除了上面的&固定成本&，&可变成本&就更加不可观了。&可变成本&包括：人工成本、广告成本、库存备货成本。
1、人工成本。做天猫的成本，至少要6个人(运营，设计，客服，库管等)，由于是天猫是公司化运作，员工的工资外，养老保险， 办公支出等，在杭州不会低于7500元/人，那么每个月就是4.5万元。如果按上述&乘3倍销售&，你的店铺每月销售50万元，人工成本为9%。然而事实上，一般商家，人工成本能控制在15%之内的，就很不错了。
2、广告成本。广告成本就是推广、卖流量，这是电商作为互联网产业必不可少的支出。一般而言，广告的推广成本最少不低于销售额的12%-15%。按上述商品成交价60元为客单价计算，每月销售50万元，需要销售出8333件商品，每天需要销售277件。如果天猫平均转化率为2%，每天需要引入UV(人)数为13850人，假定广告占每日引入流量(UV数)的20%，那么推广需要引入2770人。在淘宝，营销主要通过直通车、钻石展位、促销工具(比如聚划算)，假定平均花费1元引入1个用户，那么每天需要花费2770元，一个月就需要花费83100元，占50万月销售额的16%。
3、库存备货成本。假定月均销售50万，则一年为600万元的总销售额。
按一年4季分解如下(假定平均售出率为80%)：
1季度销售60万，需资金约36万，剩7万库存成本
2季度销售100万，需资金约60万，剩12万库存成本
3季度销售140万，需资金约84万，剩16万库存成本
4季度销售300万，需资金约180万，剩36万库存成本
二、非一般的商家
一般的商家会看的是成本，但是对于有经验的商家来说，他们的经营依靠的是以下的因素来稳定收入：
1、客单价：如果客单价高于100元，而且合单率高于1.5（每个包裹包含几件产品），物流、包装成本会下降10%以上，但客单价高会降低转化率；
2、转化率：如果转化率高于3%，则广告成本会下降三分之一以上;
3、回头率：回头率是不花钱的流量。重点是品牌，即产品质量和用户体验。然而，产品成本、拍摄和制作费用、包装成本又会上升。
除此以外，商家要塑造&品牌&和&调性&，用&品牌&去建设消费者对产品的认知，即消费者本来的购物需求是从产品款式、品类、价格等维度搜索所需，有些消费者是按品牌的固有特征去找到产品。因此，品牌在这个领域也是有一定的优势的，一旦消费者对品牌有了深刻的认识，那么口碑的营销就会随之而来。
三、淘宝与天猫的对比
淘宝每天交易不低于30-40亿元，天猫如果今年交易2000亿，每天约8-10亿。
1、双11购物狂欢节
双11，天猫的商家约7万，只有2万能参与。而淘宝的600万家店铺一家都参与不了，双11的350亿交易奇迹的后面其实是：
第一，压抑消费。在双11到来之前，提前10天不消费，这样就抑制了上百亿需求，然后在双11当天爆发。淘宝上年末的交易每天40-50亿，2万个经过筛选的品牌商家，集中分享掉原本600多万个商家的消费。原本在淘宝消费，&打死不上天猫购物&的消费者，都在当天集体转移到天猫的少数商家，而2万个商家中的20%，即4000个商家，又占掉了其中的90%以上。
第二，收费站。天猫筛选商家，都会有扣点，加入平均扣点4%，那么350亿成交天猫收入应该有16亿，加上卖出去的硬广告，去掉退换货和蓄积成交，收入不会超过20亿。
另外，双11的大商家们，通过向天猫缴费，垄断了几乎所有成交流量，获取了新的消费者资源，消费者集体从零散的淘宝市场集体迁移成为品牌和大卖家的&初次购买&用户。
2、淘宝究竟是什么模式?
淘宝，天猫，聚划算等都属&大淘宝&范畴，大淘宝的商业模式，其实是&平台&+&收费站&模式。
B2C是什么？B2C一端是工厂，一端是消费者，即通过入驻平台，一步把工厂产品卖给消费者，由于中间环节减少，因此费用降低，可以把价格让给消费者，而从中赚钱。
我们从B2C的整个生态链条看，商家要经过重要的中间环节：工厂出货&经销商(代理，代运营)&平台入驻&拍摄制作&店铺运营维护&营销(引入流量)&服务(转化流量)&客服和售后&仓储发货。
在这样的模式中，特定的淘宝消费群约数亿，但每个特定的品牌和特定的产品都是对应其中特定购物需求的消费者。那么如何寻找着特定的消费者？在淘宝平台给出的答案是：搜索。影响特定消费者购物决策的除了价格、款式、功能、品牌，还有产品的逻辑，即特定的产品特征。
在消费者看到你商品进行点击时，你进行了&搜索&营销，即直通车，那么你至少得花费元去竞价搜索，才有可能导入流量，这是做淘宝最基本的常识。
按照社交媒体的定义，用户是通过分享激发需求，先变成特定品牌和个人的&粉丝&，然后再按需提供产品和内容的，用户喜欢就关注，这种&信用&几乎无价。微信和社交媒体是主动关注+相应的双向机制，甚至是消费者关注+商家按需求响应的驱动模式，一旦成立，中间链产生的费用就省了不少。
四、天猫如此，其它平台呢？
京东，一号店和天猫有啥不同?
当然不同了，不同首先在于淘宝已经培养了消费者购物的一套&中国标准&，而这些平台，多采用采销制，他们是&平台&+&一次性付费&模式。所谓&一次性&即这些平台，集中向外采购流量，吸引消费者，对于经营者和入驻品牌而言，天猫模式本来就已接受，而这类平台，选择的首先是&品牌&。而品牌入驻，不过是增加了在互联网上的&橱窗&，这就是所谓的全网营销。
这个费用是&显性&的，清楚可见，而经营天猫的几项叠加成本是&隐性&的。这有助于商家在经营中时刻控制风险成本和规模。
五、未来和颠覆
电子商务最终要回归是互联网常识，即互联网不仅有&平台&，更重要本质还是&通道&。
未来必然是&通道&的天下，而手机、APP、微信等都是这个&通道&的重要成员。你不需要平台，你只要有通道，就可以经营。
未来也是移动互联网的天下，商品在工厂、仓库、货架、虚拟的线上和线下都不要紧，通过物联网技术连接起来，再通过网络上的各自&通道&，直达消费者。
电商的定义，不仅是淘宝式的电商。归根结底，互联网的信息流直通消费者，可以随时随地。
互联网的革命性，决定了消费者购物不需要收费站的隔离，也决定了卖家必然走向开放式经营。
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内容摘要：既能出国，也要下乡;高大上起来进得了纽约时代广场，接地气下去能涂遍农村的红砖墙。这是京东的一条官方微博。觊觎农村市场的并不
&既能出国，也要下乡;高大上起来进得了纽约时代广场，接地气下去能涂遍农村的红砖墙。&这是京东的一条官方微博。觊觎农村市场的并不只有这家400亿美元市值的电商巨头。淘宝早在去年就已发声，&生活要想好，赶紧上淘宝&的标语早已刷上了农家墙壁。随着城市互联网红利的消失，巨头们开始纷纷抢占农村互联网市场。作为立国之本的农业正悄然发生着变化，农产品电子商务已成为营销的新模式。
伴随电子商务的介入，引领向着专业化、市场化、标准化、品牌化迅速转变，很多领导者也在思考：随着的不断壮大，如何把握营销新机遇，才能使农业更加焕发出新生机?
农业+电商：
科技融合推动产业变革
电商渠道推动着农业产业链的发展，很多人会觉得农业、比较土，缺乏时尚与性感味道，算不上高大上。电商却神奇地将农业与高紧密结合，让农产品变得性感，让农企变得更有魅力。这也是企业价值的体现。
志起未来服务过的百瑞源公司的六月红枸杞，就是一个土特产实现华丽转身、完美逆袭的典型。15天销量10000盒，造成了断货，更创造了奇迹。
有过生活阅历或者经常服用枸杞的人都知道，现在一斤枸杞的零售价一般来讲是20元左右。一顶天红却让枸杞有了质的飞跃，一斤从20元卖到了200元，又从200元卖到了2000元。枸杞还是那粒枸杞，只是我们让它变得更性感，更有价值，也更有魅力了，让它从宁夏走向了全中国。
电商的发展，让农业与科技有了更多融合。它推动了农业产业链的发展和变革，在电商发展时代，能洞察消费者痛点、注重大众的口碑，站在产品及品质的立场上去打动消费者，这样的产品想不火都很难。
O2O：有效融合线上线下
打造未来农业新模式
近两年褚橙的O2O成为了热点关键词。几个橙子引发电商新革命，上市24小时售出1500箱，4天卖出3000多箱，5天卖出20吨，不到40天仅电商就售出200吨。这就是&褚橙&创造的神话。
褚橙被引爆的核心点是褚老这种历经磨难和创业的精神，它激发了人们的共鸣。由此看来，农产品具有独特的电子商务形态，有着极强的可复制性和延展性。同时具有很强的地域性，结合不同地区的自然环境以及生产方式，产品具有差异化。这也是农产品的魅力所在。
褚橙的故事恰恰表明，农业是最适合O2O大电商模式的行业，将线下商务机会与互联网有机结合。
线上建立新的流通体系，打造&农产品在线交易平台+实体店&模式。线下则通过实体店提供购买和流通交易对接。这也是农业实行O2O模式的创新和特色，将为实现全渠道O2O模式的农产品流通提供典型范例。
O2O引来了诸多农企纷纷试水。宁夏百瑞源不只限于销售，更是建起了中国枸杞博物馆，跨界玩转了&旅游+营销&模式，更进一步打通了线上和线下的边界，初步尝到了在线上&再造一个百瑞源&的甜头。
现在，去枸杞博物馆参观的游客，只要扫描二维码就能得到奖励，企业也因此锁定了每位客户的信息。每年约有30万游客的资料被补充到数据库，转化为在网上也能沟通、体验和销售的忠诚顾客。
O2O模式对于农产品营销来讲提供了很好的解决思路，农业企业只要强化产品在线平台服务和交易功能，构建完善实体店，保持线上线下的融合连通，就必将迎来全新的发展机遇。
未来农业营销为何
要全面对接O2O模式?
O2O，是传统电商的变革，也是未来农业营销必须坚持的方向。随着O2O大电商时代的来临，O2O已成为农产品电商发展的必然趋势。它将线上与线下巧妙融合，&线上增量+线下体验&互为补充，协调发展。
酒香不怕巷子深。农业已进入营销时代，将互联网思维用在农产品规格、包装、生产、渠道等环节，可以解决小规模生产问题。
& & & & 而O2O，将给农产品电商带来颠覆性价值，其绝对不仅仅是渠道的补充，是让所有企业能够更近一步地接近、理解自己的消费群体，能够定制化推出既引导和满足消费者深层心理需求，又能持续为企业贡献巨大利润、能提升企业品牌价值和知名度的&战略新品&。这才是农业未来的营销方向。&
&&责任编辑：中国农村网,王梦
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阿里重资入股苏宁：看电商与零售如何盘算未来？
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今天，阿里宣布战略入股苏宁云商，是电器巨头消隐于互联网时代，还是互联网返璞归真？阿里巴巴宣布283亿入股苏宁，成为苏宁云商的第二大股东，占股19.99%。
来源：ZD至顶网网络频道
ZD至顶网网络频道 08月10日 南京报道：&今天，阿里宣布战略入股苏宁云商，是电器巨头消隐于互联网时代，还是互联网返璞归真？
就在年初，马云还在吐槽京东的商业模式，称其将来会成为悲剧。在这个与友聊天的对话中，马云认为京东是方向性错误。阿里巴巴如此大的体量不到30000人，而京东超过50000人，仓储将近三四万人，这个重资产的模式为马云所不屑。
而今天阿里巴巴宣布283亿入股苏宁，成为苏宁云商的第二大股东，占股19.99%。这个消息让笔者觉得马云当时的致歉是发自内心的，那的确是友人间的吹牛闲扯。
电商与零售怎么盘算未来
人们常说，一个人说了什么不重要，而是要看他做了什么。从实际行动来看，阿里正把京东当成一个越来越重要的对手，并意识到其商业模式的威胁性，也就是B2C。
阿里唾弃的将是其所拥有的，在今天苏宁控股联合主办的&互联网+零售&紫金峰会上得到这样的信息，&苏宁云商覆盖全国1600多家线下门店、5000多个售后服务网店以及下沉到四五线城市的服务站。苏宁物流目前拥有452万平方米仓储面积，8个全国航空枢纽、49个区域物流中心。&
这是B2C企业服务的核心，而是阿里此前所不拥有的。因为阿里做的是平台，它的核心竞争力来自&流量&，拥有无人超越的流量也就是阿里电商的立身之本。所以，阿里入股苏宁是在补充自营能力，也就是认可了京东模式在消费者端、供应链和物流的优势。
阿里巴巴集团CEO张勇在内部邮件中提到，&苏宁覆盖全国所有重点城市地区的1600多个线下门店也将与阿里全线打通。苏宁多年打造的线下配送安装服务体系也将成为菜鸟合作伙伴，服务所有淘宝、天猫消费者和商家。&
在零售业的两种商业模式中，阿里不是孤注一掷，283亿的大手笔意味着其战略性的认可了京东模式或B2C模式所强调的&服务&。
阿里战略投资苏宁的同时，苏宁也将以140亿认购不超过2780万股的阿里新发行股份。而苏宁补充的是互联网能力，在&互联网+&紫金峰会上，苏宁控股集团董事长张近东指出，希望打造一条通向互联网+的高速公路，在苏宁的互联网+实践中，已经尝到了甜头。
据张近东透露，&随着苏宁020零售模式的逐渐成熟，苏宁2015上半年线上的增幅为105%，移动端占比提升了55%，开启了O2O零售的直道加速。&
苏宁希望让这个甜头更浓一些，也就是寻求互联网的突破。因为的确在目前线上的盘子中，苏宁的份额还不够高。某儿童玩具厂商电商平台负责人对笔者说，其线上销售额目前占到其总营收的25%左右，最大的销售来源是天猫平台，苏宁只占一小部分。
张近东更是强调，&传统企业要+互联网，要拥抱BAT，拥抱所有在互联网领域创新探索的企业。&
阿里恰好能够满足苏宁的需求，就如张勇所说，&我们要协同所有的合作伙伴，帮助各行各业，通过互联网工具，优化生产流程、缩减渠道成本、建立连接消费者的新通道。&
据介绍，阿里和苏宁将全面打通电商、物流、售后服务、营销、大数据等线上线下的体系。
实体店第二春？
在今天的&互联网+零售&紫金峰会上，笔者似乎还听说了这样的信息。苏宁在未来的发展中还将大力拓展实体店及其功能，不知道是阿里入股带给苏宁坚信实体店价值的底气，还是确实认为线下无可替代？
苏宁云商副董事长孙为民在下午的分论坛中抛出一个疑问，&互联网和后互联网时代顾客是否还会到店来&？他认为隐私安全需要、社交群际互动、情景环境氛围、时点时效体验以及实物商品触感将会重塑实体门店的价值。
孙为民并给出了互联网时代如何让顾客多到店的建议：高频消费带动低频消费、服务消费带动购物消费、两头消费带动中间消费、精神消费带动物质消费。
孙为民甚至认为实体店的春天才刚刚开始！
即使是互联网+时代，张近东也更加认可实体店的价值趋势，他表示，&两年前，很多厂商找我们，想要把门店的商品放到网上卖；而今天，很多互联网品牌更急切的希望进入我们的门店，来进行体验、展示和推广。&
也许苏宁认为这也是阿里认为的实体店带来的优势吧，据介绍，苏宁今年在全国规划了50家云店。
其实，今天阿里和苏宁的合作的消息，正是在苏宁控股联合主办的&互联网+零售&紫金峰会的会后发布会上公布的。值得八卦下的是，紫金峰会的主角除了苏宁外，还来了百度创始人李彦宏、万达集团董事长王健林。
此前，万达、百度、腾讯已经联合组建万达电商，上午&国民公公&、Robin还和苏宁一起共话互联网+零售，下午，苏宁就投入了阿里的怀抱，不知道他们两位怎么想？
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