王牌店员销售技巧训练营
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（课程编号：）
王牌店员销售技巧训练营
《王牌店员销售技巧训练营》课程大纲
课程背景：目前，商超企业之间最主要的竞争就是服务水平的竞争。在通过对商超营业员的各种必备的服务礼仪、服务技巧以及服务水平的规范与引导，全面塑造商超营业员现代化的服务水准，倾力优化商超营业员的服务效能，使商超企业在日益激烈的竞争中愈发具有活力。课程时长：2天=12小时培训对象：商超全体销售服务人员课程大纲：第一讲：迎接客户1、有敏锐的眼睛观察客户了解不同人群的购物风格分析女性分析：Ø易受外界影响，冲动性购物Ø追求时髦、注意外观Ø挑剔、精打细算提示：女性购物者是商品的主要购买者，所以，终端销售人员应该特别重视此类客户，如果你赢的了一个女性客户的信心，会给你带来很多意外的惊喜（回头客或转介绍）。男性分析：Ø购买目的性很强Ø购买行为果断、迅速（自尊心强）Ø理智、缺乏感情传递提示：接待男性顾客时，店员应该注意动作迅速，在推销商品时 要语言简洁、切中要害青少年的购物风格：举例：我也要同样的
Ø冲动购买Ø追求时局和新鲜感Ø重品牌Ø好攀比提示：接待青少年客户时，可以抓住他们求新求异的心理特点，以轻松的语言接近他们。老年人的购物风格：Ø购买行为理性Ø自尊心强、敏感Ø注重实用与方式（经历艰苦的生活，经济实惠的产品）提示：为老年人服务是语言要清晰，准确必须诚恳亲切，耐心细致（绝对不可施压或强势推销）。2、客户行为模式红、绿灯客户类型与行为表现：一类：有明确购买需求和购买目标二类：有明确购买需求，但没有明确购买目的三类：没有购买需求的顾客3、用客户喜欢的方式接近客户四种相迎方式：一、问好式提示：卖场中的柜台很多，有时候促销员简单的问好，客户感 觉不到特殊性，所以要加上产品的主要卖点做简单的介绍。（凸显产品的特殊性、与众不同性）二、切入式
例：有什么问题，直接问我好了。
你对你刚才精心挑选的产品是不是非常适合你哪？三、应当式例：这就是某某品牌的产品吧？
是的，您对我们某某商品很了解吗？
这某某商品质量怎么样？
质量很好啊，某某品牌在卖场是很知名的，
您是第一次了解某某品牌的商品吧？提示：应当式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是在回答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解客户的需求。（问出问题，才可能了解决问题）
四、迂回式目的：营造朋友见面的轻松感觉例：今天的心情不错啊，有什么好事情啊？
你的孩子真可爱、多大了?
今天带孩子一起来逛商场，您的孩子真乖呀！
某某先生上一次不是带朋友来买过我们的产品吗？用的还好吧？提示：不直接从正面销售开始，而是从侧面迂回，这就是迂回式主动相迎。迎接客户把握七要原则原则一：时机要把握原则二：距离要适中原则三：眼神要接触原则四：语气要温和、亲切原则五：点头微笑原则六：手的摆放要自然原则七：要与顾客同行者打招呼第二讲、探询需求1、如何掌握探询需求的时机：朝目标商品走来――购买欲望寻找目标商品――眼睛在搜索注视同一商品――从视觉上进行了解触摸商品――希望有更深的认识抬起头、目标接触――欲询问、希望得到帮助
提示：一般情况下，当顾客有上述的行为时，我们就可以开展第二步工作，探询需求。因为行为说明顾客有购买客户的需求，对商品已经进行了一系列的联想。2、如何成为一个聆听高手保持平和的心态不要随便打断客户的话让我们的聆听没有任何干扰用好的我们的脑袋第三讲、产品介绍何谓卖点：
卖点是产品所具有的，销售人员阐述的，与顾客需求联系最紧密，对顾客的购买决定最具影响力的因素，我们在销售工作中介绍的产品特点都属于卖点。运用特优利证法则进行产品介绍特征：指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能，包括产品的事实，数据和信息。客户心中的问题――特优利证法的理论基础“我为什么要听你讲？”――激起客户的兴趣“这是什么？”――产品优点兼产品特征“对我有什么好处”――购买的目的是为了满足自己“哪又怎么样？”――信息需与客户的利用相关“谁这样说的？”――专家在哪里？“还有谁买过？”――充当领先者是有风险的缺点：提示：我们理解的东西客户不一定理解，作为销售人员一定是产品熟悉专家，但更要当说明专家，客户最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出好处，等于为客户决定购买的天平上添加了一块砝码。优 点：提示：指的是产品特征所具备的优点，每一个特征都可以引申出产品的优点。利 益：提示：在阐述了产品优点之后，顾客对产品有了感性的认识，随之叙述优点对顾客的切身好处。证 明：利用人们的从众心理举出恰当的证据可以进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。销售记录、客户见证、实际案例、辉煌业绩、技术实力让客户感受产品一：Ø
通过辅助材料让客户全面了解产品。Ø
顾客使用产品后的微笑，留言或客户使用后的获利事例。Ø
专业部门、技术部门颁发的认证书、质检书Ø
宣传图片，图表、统计表Ø
书、刊物、杂志等出版物上对产品或有关方面的正面的报道。让客户感受产品二：Ø
通过演示、让客户眼见为实Ø
演示、时机因人而异Ø
解说与演示有机结合让客户感受产品三：Ø
激发客户的想象力Ø
做一个有想象力的人Ø
用想象力创造购买力第四讲：高效促成1、客户动作上观察时机：1、点头微笑、开始从不同的角度，来观察这个产品2、相比较类似的产品3、仔细翻说明等书面材料，（说明这些东西，我拿回去就立刻一定要使用了）2、客户语言上洞察时机：1、还有其它颜色吗？2、这个价格打折吗？3、以往的客户都买什么颜色？4、有没有附属和配套的产品3、消除客户的异议建立一个客户异议库引导犹豫不决的客户来做决定1、我建议你买这一件2、这个产品我也买过3、你不妨来试一试4、运用SOLD工具（1）SO（那么…）（2）Once（一旦… ）（3）Look Like（看似…）（4）DonFt（不应…）提示：当客户决定购买，不要继续推销5、解除客户异议的黄金公式认同――赞美――转移――反问
培训师介绍
中国培训教育行业终身倡导者和
传播者
TMCC国际认证高级管理教练导师
清华、北大EMBA特聘客座教授
新加坡博维管理咨询首席营销管
理导师
百年基业教育集团董事会成员
中国企业文化管理研究会副会长
中国企业实战型人才培养体系构建总设计师
现任香港立邦集团、欧普集团、天一集团等多家集团公司的高级运营管理顾问
研究领域：
市场营销：服务、销售技巧以及营销管理类
管理沟通：企业内部/跨部门沟通、班组长以及中基层管理类课程
内部培训师：初级、中级以及高级TTT培训体系的搭建服务过的客户有：中国银行（广州、郑州、辽宁等，世界500强）、工商银行（世界500强）、贵州茅台、华润三九集团（福建、深圳、河南等）、上海筑森设计、中国移动（北京、甘肃白银等世界500强）、中国联通、天津建设银行（世界500强）、哈尔滨农业银行（世界500强）、中国大唐集团（世界500强）、安化集团（世界500强）、中国邮政储蓄银行商银行（成都、南京、辽宁等）、国泰君安证券、新湖期货、中国人寿（世界500强）、太平洋保险、生命人寿、中国信用保险、大中银投资、金力投资、天津重黄金日金属经营有限公司、老板现代整体橱柜、上海陶艺轩陶瓷发展有限公司、中部药业、中原人才资源开发有限公司、万邦钢铁、凤宝集团、洛阳兰迪玻璃集团、宏达汽车空调世界、广泰建工（房地产） 、新华信工程有限公司、联谊家建材、河南四建股份有限公司 、香港立邦装饰有限公司、雅合轻型房屋有限公司、中国•欧普生物科技有限公司、中盛生物科技有限公司、三和生物有限公司、天一集团 • 中宝生物科技发展有限公司、百塞隆生物科技有限公司、正道思达、爱家量贩、三毛商超、万果园集团、槐仙淘宝城（连锁）、利百加商贸有限公司、碟曼化妆品有限公司 、润东化妆品公司、安阳工商联、联豫商联盟、中国国税局、中烟集团、湖南烟草局
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销售技巧、
020- (联系时请报上课程编号)&&&&
（点击对应图标或加为好友即可联系；在线时间：周一至周五 9:00-18:00）
《王牌店员销售技巧训练营》内训课需求表
您的真实姓名：&
& * （请一定使用真实姓名）
性&&&&别：&
公司名称：&
E-mail地址：&
电话/手机：&
（电话请带上区号，谢谢）
培训对象：&
参加总人数：&
例：20~30人
培训时间：&
& 请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象：&
师资要求：&
验证数字：&
? 通过本页面底部的内训课需求表提交需求，可额外奖励一倍学分；
? 老客户再次参加公开课或内训课，可额外奖励一倍学分；
? 老客户介绍新客户参加公开课或内训课，老客户将可额外奖励0.5 倍学分；
培训师：所在地：上海私人情绪专家培训师：所在地：武汉高级管理咨询顾问&&讲师：张老师通过本课程的学习，使学员：1、能够了解互联网+销售的基本流程和各环节的核心目标；2、能够有效运用互联网技术去挖掘客户需求；3、能够设计活动引导客户参...&&讲师：严家明掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩培训师：所在地：杭州工业品实战营销专家培训师：所在地：北京美国纽约大学管理学硕士&&讲师：张老师&&讲师：张老师通过本课程的学习，使学员：1、能够了解互联网+销售的基本流程和各环节的核心目标；2、能够有效运用互联网技术去挖掘客户需求；3、能够设计活动引导客户参...培训师：所在地：北京实战派品牌终端管理与营销资深训练专家培训师：所在地：厦门 资深培训师&&讲师：张老师通过本课程的学习，使学员：1、能够了解互联网+销售的基本流程和各环节的核心目标；2、能够有效运用互联网技术去挖掘客户需求；3、能够设计活动引导客户参...&&讲师：严家明掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
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导购员销售技巧培训资料
　　一、顾客购买信号及应对技巧 二、顾客心理分析 三、不同类型消费者应对技巧　　1、性别：男/女 2、年龄：儿童/少年/青年/中年/老年 3、性格：分析型/力量型/活泼型/和平型　　四、销售沟通技巧：同样是销售，因人差异，同样一句 话，由不同的人说出，会得到不同的结果　　五、说的技巧：顾客不关心你说什么，而关心你怎么说?　　六、终端导购销售十二式　　1、不同情景应对 2、怎样处理顾客的异议?　　一、顾客购买信号及应对技巧　　顾客决定购买时的言谈举止　　在日常销售中 你是怎样发现顾客的购买信号的?　　一、顾客购买信号及应对技巧　　发现适当的收尾机会　　通过顾客的表情　　- 凝重表情过后，出现了明朗表情 - 再次叠起宣传彩页的时候　　通过顾客的对话　　- 再次来确认价格的时候 - 询问有关售后服务的情况时 - 开始砍价的时候 - 突然开始说“不可能”的时候 - 开始和同行的人商量什么的时候 -“实际上….”，说出自己心中想 法的时候　　- 结束玩手指后主动询问　　- 持续关注特定产品的时候 - 开始用手摸鼻子、耳朵的时候　　- 闭上眼睛开始思考的时候　　一、顾客购买信号及应对技巧　　六种收尾技法　　假定购买法 最后王牌法　　二选一法　　以前 买了这款冰箱 “ 如果您现在不买 您是要白色的 “什么时候安装呢 “ 您对容量还满意吗” ” 的客人都 说 效果不 “哎呀，我还忘了 “明天价格就上调了 是 ”“符合您的预算要求 .” 还是红色的 ” ” 错 . “ 您是现金结算吗 吗 ” “是 ” 告诉您了。 ” 您看，这是这个型 号这几天的销售记 录　　诱导暗示法　　结果指出法　　累计决定法　　一、顾客购买信号及应对技巧　　收尾注意事项　　切记　　① ② ③ ④ 不要让第三者介入。 尽量缩短成单时间。 因为双方都很紧张，不要开玩笑。 不要太兴奋，要沉着。　　⑤　　⑥　　使顾客产生信任感“你真会买东西……”　　在顾客面前重复约定事项。　　二、顾客心理分析　　1、消费心理的八大表现　　面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 害怕后悔 心理价位 炫耀心理 攀比心理　　三、顾客类型细分　　2、不同类型的消费者心理　　不同性别的消费心理 不同年龄的消费心理 不同性格的消费心理　　三、顾客类型细分-性别　　一、性别划分　　女性　　男性　　三、顾客类型细分-性别　　女性心理　　爱美 情感性 挑剔　　炫耀　　自尊心　　实用性　　便利性　　女性 女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，百分之八 十以上是由女性购买的。 接待女性顾客的你要知道： 女性们在购物的过程中既感性、挑剔，又细心。你须给她们提供真 诚
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实体服装店导购员的销售技巧大全
10:02:31 作者： 来源：时尚女装加盟
由于受到电商的冲击,实体服装店将会面临更大的挑战,实体店的销售中导购员占据相当重的分量,甚至决定一个店铺的业绩。好的服装导购员应该掌握一定的销售技巧与话术才能更好的留住顾客。
服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售。技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。
推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。
重点销售有下列原则：
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
卖服装的说话技巧之情景：
顾客：你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢?
错误应对：　　1，每个人喜好不一样，我们的风格就是如此。　　2，不深，这算什么深，一点都不深。　　3，其实您穿深点颜色的衣服很好看。
问题诊断：　　“其实您穿深点颜色的衣服很好看”，明显过于牵强附会，属于没有任何说服力的简单对白。“不深，这算什么深，一点都不深”，这种说法让顾客感觉非常不舒服，是简单的直线思维方式。“每个人喜好不一样，我们的风格就是如此”，这种说法过于强调自我，丝毫没有顾及顾客感受，也没有进一步推动顾客购买的决策过程，属于非常消极的回应。
卖服装说话技巧导购应对策略：　　顾客是上帝，但顾客绝对不是上帝!我们应该尊重顾客，但对于顾客说的每句话并不一定都要像接到圣旨一样去执行，因为顾客对服饰搭配等方面的知识很多时候并没有我们专业。导购人员作为顾客的形象顾问，对顾客不正确的观点应该从专业角度进行合理引导与教育，这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。
就本案而言，首先可以认同顾客的感受，然后结合顾客的身体特点来解释颜色深的好处，这样反而更有说服力。当然，如果对方确实不愿意接受你的观点的话，或者你也觉得这个颜色不是非常适合，就应该及时引导顾客尝试其他色系的服装。
下面给出这种情况的卖服装说话技巧语言模板，供大家参考。
1、卖家：小姐，我在服饰行业做了五年了，我是否可以给您一个建议?(顾客默许).......这款牛仔颜色确实稍微深些，所以它才更适合您。您的皮肤很白皙，就应该穿颜色稍微深点的牛仔，这样会使您显得更加有精神。
2、卖家：是的，这款衣服颜色确实有点深，其实我们这边还有几款颜色淡一点的休闲系列也特别适合您。小姐，来，这边请，我来帮您介绍一下(根据顾客的喜好去推荐，不用总在一个问题点上纠缠)。
3、卖家：您说得对，我们这款牛子系列确实在色泽上是稍微深一点。不过还是有许多顾客喜欢，最主要的是因为它的款式......并且它的面料......所以不管是休闲还是旅游，穿起来都特别舒服，身体舒展得开，而且更为关键的是，这款衣服一点都不显脏。
4、卖家：您这个问题提得很好，我们这款休闲系列颜色确实略深。我们的设计师最主要的考虑是要使顾客在活泼中带有稳重和自信，所以颜色稍微深一些，其实它特别适合像您这样的白领一族，在轻松休闲当中不失稳重!
总之，在卖服装的过程中，要坚持顾客是上帝也不是上帝，适度“教育”顾客更容易赢得顾客的尊重。
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一年一度的教师节即将来临，服装店主们当然不会放过任何节假日促销的机会。不...
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