如何在商务谈判中取得成功
如何在商务谈判中取得成功
08-11-22 &匿名提问
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商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。在进行谈判之前，明确谈判的目标，合理把握评价谈判成败的标准，对于最终顺利地实现谈判目的，有着十分重要的意义。 评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。 一般来说，可以从以下3个方面评价谈判成功与否： 1.谈判目标实现的程度； 2.所付出成本的大小； 3.双方关系改善的程度。 所谓硬球谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬球谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。  　　一、专业主义  　　“专业”这个词听起来就很吓人，专业的人我们喜欢称呼他“专家”。无论是广告还是生活经验都告诉我们，当你在某方面是外行时，保证自己不吃亏上当的唯一办法就是听专家的。所以，在你跟客户进行谈判以前，你要以专家的心态来做专业的谈判准备。  　　我现在为一家非常知名的住宅照明公司服务，就在2005年底，公司想借用现有渠道扩大产品线，开发出了商业照明产品。设计人员开发商业照明的初衷是好的，但是当产品放到经销商面前的时候，却遭到了他们的联合抵制。原因只有一个，贵。当然或许这也只是他们不愿进货的一个借口。  　　今年3月份，为了使商业照明产品顺利打开上海市场，总公司特派了一名产品工程师，来帮助销售人员作产品方面的解说工作。只一个回合，我们一位屡攻不破的经销商，就被专业的产品工程师轻松搞掂。当他再次向我们喊出“产品贵”的时候，我们的工程师开始了他的专业谈判：“贵？你有什么根据？你了解我们的材质吗？你了解我们的工艺流程吗？”“你知道我们的铝材采购成本是多少吗”“很好，外观大家都差不多，你知道我们的安装可以比别人少用多少时间吗？”“你知道我们的使用寿命是多少吗？”“你知道我们的损耗功率是多少吗？”从光源的使用寿命、显色性到照明设计的照度、光束角、防眩光，一系列的专业术语和专业问题，只问得经销商哑口无言，最后心悦诚服地竖起了大拇指。谈判的结果可想而知，因为这位经销商和大多数人一样，相信专家。  　　所以，想成为一名硬球谈判专家，你得注意一下了，你的产品专业知识到底知道多少，比你的客户多还是少。如果你还有差距，现在开始赶快把这个差距缩小。还有一点，今天还不是专家的你，在面对谈判方的时候，你仍然需要装出一副专家的样子来，因为你在态度和架势上不能输给对方。  　　二、领导权  　　作为一名硬球作风的销售人员，每次谈判始终都会牢牢地掌握着局面的控制权。在日常的企业经营管理行为中，大部分领导都是些沉默寡言善于思考的人，他们常常会让事情朝着自己规划的方向发展，销售人员面对客户的时候需要成为这样具有控制力的领导。如果你能够让客户成为你的下属，心甘情愿地跟着你的鼻子走，所有的问题都会势如破竹迎面而解。  　　是谁说的“不想当元帅的士兵不是好士兵”？然后就是一大帮人的随声附和，我可不想冒天下之大不韪说这句话没道理或是歪理，但一个基本的事实是：在没有压力的情况下，大多数人更想当个好员工（士兵还是有生命危险的，与其死的默默无闻不如当个元帅死的轰轰烈烈）。因为人是有惰性的，当领导需要魄力需要体力需要能力需要承担更多的责任。就是因为惰性，有些客户只要能让他轻松赚钱，他乐意当你的下属。  　　每当公司有新人报到，跟我跑市场的第一天，我都会这样告诉他：“我不管你以前的工作方式和习惯怎样，在我们公司无论拜访客户还是打电话给客户，请直接报出你自己的名字，而不要说‘我是小张、小王’。”每当我听到业务人员打电话给客户：“你好，吴老板，我是**公司的小刘”，我就非常气愤。为什么非要自贬身价，说自己是小刘呢。如果你认为小是代表你年轻的话，这跟你的工作没有任何关系。你与客户谈判的时候你代表了公司，而公司有几个或者几十个小刘，你不是独一无二的，当你离开这家公司的时候会有第二个小刘为吴老板“服务”，所以你无法赢得吴老板的尊重，更无法成为他的领导，也就没办法获得每场谈判的控制权。请问，有谁敢称呼他的老板是小孙呢，即使他只有二十几岁。 商务谈判作为人们交往关系和经济关系特殊形式的统一, 其中的公平和效率原则, 有着极为复杂的内涵, 不仅包括经济方面的涵义, 同时也包括人与人交往中必然存在的伦理等人文精神方面的涵义。建议楼主从分析商务谈判中公平的伦理判断原则入手, 用纵比满意度和横比满意度两个相对数的动态组合来判断商务谈判中的公平程度。 不过任何一种量化标准, 都有其局限性, 以纵比和横比的动态组合来判断商务谈判中的公平状况也不例外, 其中突出的是不论预期收益和实际收益是由多少项内容构成的, 一旦直接或间接地以货币收益来表示, 构成预期收益和实际收益的各项内容在影响货币收益量时权重就成为人们关注的重点, 从而转移人们对谈判的结果中实质性公平关注的视线, 最终使谈判难以实现真正的公平。 第一是要客观真诚的原则，掌握第一手的材料,并且用事实说话信誉是业务谈判最终的成功之本。第二是平等互惠的原则，谈判的各方没有高低贵贱的分别，谈判各方的需求都要得到满足。第三是求同存异的原则。第四是公平竞争的原则。第五是讲求效益的原则。一般情况下，大家在一般谈判时都会想到要成功进行谈判就得掌握原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易的时候，通常我们知道双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易把谈判的焦点集中在价格上。比如一位精明的卖主把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高产品的身价，报价要尽量地高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头从不同的角度指出产品不足的地方，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步从而达成的是一个中间价。像这样的谈判方式在商务活动中是非常容易遇到的。上面所说的这种谈判方式在谈判学上被称为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，想通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的谈判方式。很多的谈判技巧都是从这个出发点来展开的。但是大家认为如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则方法和技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中所得到的教训是这种谈判方式有时候最后谈判会倒致不欢而散，甚至破坏了双方以后的进一步合作的机会。所以我们在这里就提出一个谈判要达到怎样的目的与遵循怎样标准的问题。从商务学角度上来看，谈判要使得双方都得到商务发展的机会。为此我们遵循的谈判原则和技巧至少也要应满足下面三个标准：第一是谈判要可以达成一个明智的协议，在谈判中明智协议的中心也就是双赢，谈判的结果应满足谈判合法利益，可以公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，都会这样认为立场争辩式谈判方式使谈判的内容与立场都局限在一个面上面，如果你只重视自己的立场的话，就会很容易会忽视了满足谈判双方的那种实际潜在的需要。第二是谈判在方式上要讲究效率，谈判方式对谈判效率是能提供一定的效率的，这是因为谈判达成协议的效率也要是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判局限了更多的选择的方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力增加了谈判不能成功的风险。第三是谈判应该能够改进或者至少不会伤害谈判各方的关系，谈判的结果是要取得利益，然而利益的取得却不能以破坏或伤害各方的关系为代价。从发展的眼光看商务上的合作关系会给你带来商业机会。但是立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着并且更容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。第二节 商场招商谈判的原则和准备过程商场经营的基本职能是购销职能，在商场筹备这一期间，首先经营者应该考虑的是怎样建立货源的优势。由于货源是商场开拓销售市场的前提，也是推动企业发展壮大的决定因素之一。所以企业要在开业前奠定自身的经营优势，那么就应必须强化招商组货的业务管理。招商组货业务的含义是指商业企业在筹备期，它是通过市场寻找和确定合适的供货方，作为能够稳定合作的贸易伙伴的过程。这是企业开展横向经济联系的第一步，也是最关键的一步。为了使招商组货获得了胜利，则应该从以下几点进行强化管理：一是招商目标的选择企业招商的目的主要是为了通过组织好货源，为了更好地开拓销售市场。所以招商目标的选择要根据市场需求的情况来确定，具体地说应考虑以下因素：一、供货方产品的优势；二、供货方价格的优势；三、供货方系列服务的优势；四、供货方的企业信誉、社会荣誉；五、供货方的资信情况。二是招商谈判原则的确定招商谈判的目的主要还在于为了使参与谈判的供货方能够符合招商企业的目标和利益的需要。如果要想达到这一目标，那么招商谈判必须针对谈判的特点，来确定一些基本的原则。（1）招商谈判的特点招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋，它与其他经营活动相比较，其主要特点还在于：1，谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空的限制，无论企业作为卖者还是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。其具体的谈判对象交易条件又是很显然是多样的、变化的。那么这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，深入地去了解市场行情，然后并选择适当的方式与社会各方面保持着广泛的联系。2，谈判条件的原则性与灵活性企业招商的目标具体地体现在谈判条件上具有一定的伸缩余地，而其弹性很显然往往不能超越最低的界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，这样为了保证实现招商谈判的基本目标。3，谈判口径的一致性在招商谈判的过程中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判的过程往往需要反复地去接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，一定要注意语言表达和文字表达的一致性。所以谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也必须要有较强的公关能力。(2)招商谈判的原则根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，来促进谈判成功应当遵循以下几点原则：1，坚持平等互利的原则平等的互利原则是指谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判胜利的重要前提。2，坚持信用原则信用原则的意思是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应当注意不轻易许诺，一旦承诺，就必须要使行起来，保证言行一致，取信于对方，以体现出真诚合作的精神。3，坚持相容原则相容原则，它是要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以便更好地达到谈判的目的。三是招商谈判的准备招商谈判的准备的含义就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要还包括：(1)进行对外发布招商公告(2)准备谈判所必备的资料它包括企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的项目、引厂进店的标准、谈判的价格目录等谈判必备资料。(3)准备谈判的依据首先，要明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；其次，规定的谈判策略，它包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判有可能会出现的问题和对策；再次，选定谈判方式；第四，确定谈判期限。四是组成谈判小组首先，挑选谈判小组的成员；其次，制定谈判计划；再次，确定谈判小组的领导人员。第四，招商洽谈过程它是需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。（1）开局，也就是为了确立开局的谈判目标，进一步创造一种适宜的谈判气氛。（2）摸底，也就是谈判双方逐渐熟悉，它分别讲述了自己和对方的观点和立场，相互了解各自的期望。（3）报价，也就是双方提出具体的报价和交易的条件。磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做一些让步，同时并获得一些利益等。（4）成交，也就是双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。（5）签约，也就是以书面文件的形式签订正式协议书，而谈判双方必须应当依照协议内容来履行协议，合同一旦签订就具有了法律效力。谈判前需要了解的原则有以下几点：１，认同原则认同原则是第一条谈判的原则。就是在谈判中要体现出对对方公司企业文化价值观的认同，同时尽量让对方认同你的观点。其具体做法有以下几点：（1）交往中表现你的理性和职业化（2）真诚地争取谈判对手的合作与尊敬（3）不要过高地评价和表现你的职权（4）多多表现出你与对方的看法一致（5）多多谈谈对方的需要（6）努力帮对方解决问题２，制造竞争原则制造竞争是谈判中的第二条原则。谈判中无竞争，只有一个买家，或者只有一个卖家，这是很危险的，再加上时间的限制，谈判就是很不容易胜利。假如想引导整个谈判向你希望的方向发展，那么最好引入一些竞争，为自己创造了选择的余地。（1）作为卖主，为你的产品制造竞争，让买主们互相竞争。（2）作为买主，为你所买的商品制造竞争，让卖主互相竞争。３，截止期原则截止期原则是谈判的第三条原则。通过前苏联奥运会转播权的例子，可以表明，转播权给谁必须很快确定下来，前苏联代表就是很好地利用了截止期限的原则，这样就使谈判得以成功。截止期原则的要点由以下几点：（1）截止期是你自己拟订的，是灵活的。（2）自问：如果超过截止期会产生什么后果、风险？（3）永远不要暴露你的截止期。（4）对方表现得再平静、再冷淡也是有截止期的。（5）决议都是在截止期附近发生的，要有足够的耐心。４，理解和尊重原则必须应当体现出对对方的理解与尊重，千回答
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商务谈判礼仪（一）--谈判准备 　 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 　 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 　 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 　 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 　 商务谈判礼仪（二）--谈判之初 　 判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：&幸会&、&请多关照&之类。询问对方要客气，如&请教尊姓大名&等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 　　谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 　　谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 商务谈判礼仪（三）--谈判之中 　　这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 　　报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 　　查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 　　磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 　　解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 　　处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 商务谈判礼仪（四）--谈后签约 　　签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 　　助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 　　签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺
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一：商务谈判的语言技巧！   商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。   1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。   二：在谈判中旗开得胜   谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。   谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。   1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚   三：销售谈判的主要原则   谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。   四：谈判行为中的真假识别   谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。   1、真诚相待=假意逢迎；2、声东击西=示假隐真；3、抛出真钩=巧设陷阱。   五：谈判与交涉的艺术   1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；7、五条心理学对策……8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……10、第三，多与交涉对方寻找共同点……11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……13、小结   六：双赢的谈判应符合什么标准?   通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。   上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。   然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。   因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：   1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。   七：人的因素如何影响谈判   1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”3、人的因素在谈判中能否解决？   八：成功商务谈判中的让步策略   1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则   九：如果你的谈判对手发脾气……   谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。   1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪......   2、让对手的情绪得到发泄   3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突   替代方案：销售谈判的重要技巧   替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。
  举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。 　　最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子： 　　法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎（英国旧币，相当于5先令），并在爱德华的余生（事后证明这段日子很短）里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。 　　当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。”　　　一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。 　　强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是一成不变的，可以根据对方的状况进行调整。比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。 　　相同类型的培训市场平均价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万的整体价格就变为很有竞争力；企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格
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