拿下大客户：大客户销售的48个秘诀_百度百科
拿下大客户：大客户销售的48个秘诀
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出版社: 中国物资出版社; 第1版 (日)
丛书名: 企业成长力书架
平装: 236页
正文语种: 简体中文
尺寸: 23.6 x 16.4 x 2.2 cm
重量: 358 g
马斐，注册高级策划师、咨询师；清华大学工商管理EMBA毕业；九度营销顾问（郑州、西安）机构董事长。三年财经媒体工作经历，十三年食品、酒企营销管理策划经验。现兼任5家大型酒企业总顾问，即河南酒业协会、陕西酒业协会、山东酒类流通协会、安徽酒业协会和河北酒类流通协会，以及泸州酒管局营销顾问。《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》管理专家团成员；国内多家报纸、杂志、网站特约撰稿人；先后发表文章17余万字，在行业内享有很高的知名度和美誉度。
立志专心、专注、专业服务食品、酒类企业，九度营销顾问机构已经成为中西部最专业的营销策划机构之一。在他的领导下，机构现有专职人员28人。先后为泸州老窖、郎酒、西凤、杜康、思念等35家食品酒企业做长期全方位系统服务，有的客户合作达5年之久，在行业内享有极高评价。
《拿下大客户:大客户销售的48个秘诀》内容简介：经济大潮来了，想找个和自己有共同利益的大客户合作，提高企业的核心竞争力，同担风险，共创佳绩，要怎样做才能拉拢大客户，取长补短，有效地利用资源，达到双赢等。
当你有上述类似的问题时，不要着急，因为你手里现在的《拿下大客户:大客户销售的48个秘诀》《拿下大客户：大客户销售的48个秘诀》(马斐)，已经为你考虑到了，并提出了相应的解决方案供你参考，所以，请不要放下。
第一章 以大客户需求为导向的营销技巧
开章明义：需求是销售的基础
秘诀1以产品为导向
秘诀2以客户需求为导向
秘诀3深入影响大客户采购的策略
秘诀4借助销售可借助的几种力量
秘诀5制定大客户营销策略需考虑的因素
第二章 收集大客户信息的技巧
开章明义：知彼知己。方能百战不殆
秘诀6了解大客户及关键人的需求
秘诀7收集大客户的决策程序和标准
秘诀8获取竞争对手信息及大客户的采购状况
秘诀9有效收集大客户方的公开信息
秘诀10在客户方发展自己的信息渠道
第三章 价值评估与角色分析的技巧
开章明义：完美策略，需以价值估算数据为依托
秘诀11评估客户的终身价值
秘诀12分析大客户方的采购流程
秘诀13分析大客户内部的组织构架
秘诀14明确大客户方各个部门的职能
秘诀15对关键人进行性格与作用力分析
秘诀16评估大客户风险有助于认清局势
秘诀17大客户风险评估表更为直观明朗
第四章 与大客户建立关系的技巧
开章明义：做销售就是做人际关系
秘诀18创造与大客户“初相识”的机会
秘诀19适时展示公司实力及个人诚信
秘诀20多种渠道加强沟通与交流
秘诀21关注大客户的工作及生活动态
秘诀22欲擒故纵：大客户不可追得过紧
秘诀23不同类型的客户要不同对待
第五章 成功约见并影响大客户决策标准的技巧
开章明义：赢得头彩，激发客户需求
秘诀24运用有效方式礼貌预约见面
秘诀25掌握电话约见技巧
秘诀26以技术交流为引导进入主题
秘诀27引导激发大客户的需求
秘诀28积极分析，影响大客户的审核标准
第六章 充分准备参与大客户的竞标环节的技巧
开章明义：竞标实战技巧
秘诀29尽可能准确地估算竞争对手的报价
秘诀30获取并深入研究标书，备全相关竞标文件
秘诀31应对大客户“无标底”的招标方法
秘诀32掌握中标后双方合同的签订策略
第七章 与大客户进行商务谈判的技巧
开章明义：谈判中的制胜技巧
秘诀33利用强项与大客户进行谈判
秘诀34在大客户方事先征得支持者
秘诀35采用技术壁垒策略打败竞争对手
秘诀36以客户利益为出发点去谈判
秘诀37让利益吸引大客户的合作兴趣
秘诀38在确保利益的前提下给大客户满足感
第八章 签约与收取款的技巧
开章明义：商业活动中，一切以合同为主
秘诀39注意拟订合同的时效性
秘诀40提前调查签约代表人的个人背景
秘诀41收款变动需及时拟订补充合同
秘诀42及时规避合同陷阱
第九章 大客户可持续性销售的技巧
开章明义：抓住大客户，实现持续性销售
秘诀43建设大客户开发营销团队
秘诀44防范大客户的背叛
秘诀45时刻洞悉大企业的需求热点
秘诀46时刻关注竞争对手的战略意图与动态
秘诀47组建稳固的、与大客户相关的关系同盟
秘诀48做好售后服务，让大客户持续满意看了cctv2百度的事,竞价排名的不大了解，比放说客户买了关键词,是不是我点击一下客户就要出好几元吗?_百度知道
看了cctv2百度的事,竞价排名的不大了解，比放说客户买了关键词,是不是我点击一下客户就要出好几元吗?
提问者采纳
有的词买的人多，点击价格会高是的，但是价格不一样
那我就使劲点，扣死他们！
你点没有意义 百度是有屏蔽的 在百度投广告的也是正常的公司 没有CCTV说的那么邪乎 你要知道 CCTV这次的目的有两个 第一 cctv自己也要做搜索 就是说他们也要抢百度一碗饭 第二 CCTV和百度的客户是有重合的，只能说 百度推广 7分功3分罪 百度也在慢慢完善 想想没有百度了 你怎么去找信息 怎么享受那种便利了
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其他4条回答
那我就使劲点，扣死他们！
一个IP只记录一次点击……
是的不管是谁只要通过你设置的关键词通过百度平台找到你网站点击一下就会扣掉你对那个关键词的出价，比如某个关键词你出价五块，那么点一下扣你五块，为了防止恶意点击百度设置了同一IP点击的上限，达到上限是不扣费的
那我就使劲点，扣死他们！
虚假广告在百度的收益几乎可忽略不计，但CCAV的虚假广告的严重程度实在太大了（三鹿奶粉、蚁力神、亿霖木业......），还强奸民意强迫去看。CCAV对百度的曝光是一种转移公众视线的“替罪羊”策略，但这种策略是把“双刃剑”，因为百度本身是政府监管体系的组成部分之一。 CCAV报复百度，因“三鹿奶粉”已经出了问题，CCAV还在播“三鹿奶粉”广告，收的黑心钱广告被网络强行爆光；CCAV搞的竞价标王都相继破产、倒闭，但百度却帮助了全国众多中小企业发展。CCAV不敢曝光红会、故宫与铁道部事件，网络媒体敢曝光；CCAV不敢曝光民生问题，网络媒体敢曝光......两个都是媒体机构，百度收益已快超越央视，大哥地位已不保，但Baidu不向CCAV上贡，不整它整谁呀！
是的，你只要在百度页面点击带有推广字样的，那些都是花钱的做推广的客户、点一次就扣他们一次钱。
那我就使劲点，扣死他们！
哈哈，可以的啊。点点更开心
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出门在外也不愁最近在许多城市内商场数量以一个很快的速度在增加，而许多商场内购物的顾客人数并不众多。在这种情况下商场是否能广泛的实现盈利？如不能企业如此乐此不疲的兴建大型商场的目的又是什么呢？
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...我了个去为毛要邀请我,想不通...那我就胡说了啊.你们就随便看看.今年经济不景气我觉得就不用吐槽了.但是就上半年的数据看:王府井上半年净利3.84亿 同比增21.7％茂业国际上半年净利4.67亿 同比增55.7%大商股份上半年净利7.37亿同比增233.4%就拿这几个做例子吧.王府井早就计划铺全国了,近两年扩张的速度有点快得离谱,每年五个开店计划,成都2拿来试水的购物中心也开了,最近签的几个项目根本不是购物中心就是购物中心主力店,还向东北区开疆拓土了,之前好象也还有要做电商的新闻,明显是要打满人口全科技混编乱矿流.销售最好的店早就一直是成都店了.北京门店的话,旗舰店百货大楼一直中规中矩,双安刚装修完估计还能增长一段时间,长安纠结着爬坡还是在年销售九亿徘徊,东安纯属打酱油,hQ尚客目前还是坑爹的.倒是外地店的数据都比较好看.个别的,南宁那种被逼无奈转奥莱的就算以前时运不济吧.茂业的深圳店面销售几乎就没增长.上半年华强北是负的,东门1.9%.奥莱倒是22.9%增长但是销售额连一亿都不到,也就南山店18.3%拿得出手.倒是外地店面,秦皇岛现代购物广场10%,金度店43%(一亿七千八百万,销售额顶俩奥莱了),秦皇岛商城一楼调整改造所以负了但是销售额和购物广场差不多.大商老家大连-14.84%,抚顺-3.59,沈阳3.9%,好看的是佳木斯22.78%和河南20.44%,鲁中42.02%.河南销售额已经超了沈阳和抚顺了.大商之前的销售根本就没释放.至于最近几天刚传出来的茂业要收大商的新闻我一时还没研究透.至于那些增长不高甚至负增长的就不说了吧,一方面体量还是比较小,另一方面固步自封走不出去眼看老店业绩往下掉新店又开不起来.而且百货业本身就是做加法的生意,不是钱生钱的乘法生意,盈利还是需要靠开店的.目前的格局就是这样的:大本营的仗越来越难打,出去占山头的倒是屡建奇功.总仗着大本营基数大是不行的,增长率实在是比较困难.实际上这也是未来几年百货业的发展趋势:连锁化,规模化.尤其二三线城市开店成本比较低,干起来卖得好几年就回本盈利.提出"顾客人数多不多"这种问题的时候还要一并考虑提袋率和客单价,这想着就多了.目前的情况是肯扩张就是有高增长.而且估计并购狂潮马上就来了.万达这种做地产的另说.感觉万达的百货更多的还是为了抬高楼上商住房的售价.门店数是王府井两倍,销售额才是王府井的1/3,根本就是百货这边体制有问题.中粮在这也不适合拿来和纯做百货的比.顺便说今年开店要求垫资和承担装修费的供应商明显增多了.没办法,大的经济环境不好,边际收益太低.供应商不愿意开店.某些品牌,比如swatch,今年的工作重点竟然是关店.见笑.各位请不吝指正.
大的经济环境虽然不好，北上广深等大的一二线城市商业中心数量多，竞争激烈，又有电商来分一杯羹，盈利不高；但是就我家乡来看，三四线小城市，唯一的一个商业中心客流量很大，周末节假日爆满。现在经济条件提高了，以前去逛小店子的人都开始注重穿着打扮了，商业中心的人气就旺了。从产业升级角度来说，许多三四线的小城市商业中心并未饱和，甚至空白，这时候去占山为王是很有效果的。
第一次回答已经一周多了，现在才修改成正式回答。
以下分解回答：
1、商场数量为什么增多？企业都有一个简单的目标就是“做大”。对于百货商场来说，可以横向扩展——开分店；也可以纵向扩张——涉足商业地产（很多百货公司确实在做）、自己做品牌代理商甚至品牌商。当然，开分店是最简单的。
2、百货商场的项目周期是多长？一个百货商场从立项到营业、到最后关门会持续十年甚至更长的时间，所以你看到的一个商场开业三年之内的门可罗雀没什么值得担忧的。
3、开设一个百货商场的投入有哪些？租金：新开的、人流量不高的、位置偏僻的商场因为有商业地产公司的支持，租金非常之低；装修费用：商场内部各柜台由品牌方负责；宣传广告费用；人员工资：所有品牌的导购员工资由品牌方支付。so：百货商场开业的费用没有多恐怖。
4、品牌商进驻商场需要交一定数量的进场费、质保金等等；货款账期45天；
5、市场布局的需要：百货商场对地段和物业的要求是比较高的，一个城市的一个区域内，适合开设商场的物业（大楼）是比较稀缺的，好吧，有一个新开的物业现在很一般，但是后期看好，进还是不进？你不进，竞争对手就去了。所以：即使先亏两年，也得进啊，反正拉着供应商一起养一养市场。其实：物业在规划阶段已经和百货公司接触了，不会等到物业建成之后。
6、百货业态：国内的百货业虽然已经有想全国布局的品牌：王府井、百盛、天虹、万达、大洋百货等，但是每个地区都有一些很强势的地方百货。想全国做大的品牌和当地品牌厮杀的话，商场资源就更重要了，所以布局很重要，不在乎目前是否盈利！
7、很多百货商场是亏的：电梯关一半、灯关一半、很在乎空调是否能不开了......遇到这样的商场，我也很头疼。剑3迷你客户端是什么东西啊
怎么要下那么多东西
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