外贸新人的迷茫，如何做好外贸，让自己有方向，说出你的感言 - 福步新人 -
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& 外贸新人的迷茫，如何做好外贸，让自己有方向，说出你的感言
恶秂谷-最善良之小动
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外贸新人的迷茫，如何做好外贸，让自己有方向，说出你的感言
因为快过年了，这里讨论最多的便是：工资，奖金。有的同志是高工资，高奖金，有的却是工资都还被压着不给。确实是几家欢喜几家愁。
我有自己的想法。我也工作不到2年，算是新人。刚开始工作的时候800/月。因为我发现这个公司很忙，整天都有做不完的事情，所以我就留下来了。就是图学个经验。站在老板的角度去想，一个月，什么时候都没干，还要掏800人民币给别人，等于是养个闲人。都是做生意的，没有创造价值却还索取，老板心里自然是难受。自己想想，刚进公司的时候，确实一个月什么都没有干，就过去了。
既然进来了，就不能虚度时间。我非常认真的工作，坚持早上8点就到公司。别人都下班了，老板还在跟我讲客户，讲产品。如此教我，我已经非常感激了。每天9：00才下班，甚至更晚。一个人边走边啃烧饼边想明天还有什么事情需要我去做。回家躺在床上了还在想今天做了什么事情，明天还有什么事情。跟我大学考6级一样，上厕所都在背单词。由于我一个人住，没人照顾我，我也没有时间做饭。经常吃面条烧饼，有点营养不良吧。有次回家的路上我差点晕倒。这些都是在奋斗的过程中的插曲吧。总之，心里有个计划，有个信念就是：坚持，一步一步踏踏实实得干。我进公司的时候跟老板说过一句话：工资，不是你给我的，是我挣的。我相信明天会更好。
老板一直夸我悟性不错，也可能是鼓励我。我不懂得，我根本不害怕没面子，直接去问我的同事，虽然有些同事的学历没有我高，英文没有我好，但是我还是毕恭毕敬得去跟人家求教。学历不是关键，关键的是能做事情，会做事情。我很尊敬她们。就算他们年级比我小，但是资格比我老，比如出差的时候，我都是拣不好的差事给自己，好的留给他们。不好的，说不定还能锻炼我呢。所以，他们也很愿意帮助我，解答我的疑问。他们对我的帮助也不小。所以我学习进步的很快。
一次机会，我展现了自己的能力，也奠定了我在这个公司以后的位置。那是我们去德国参展，临时，有个关系很老，合作很好的客户在我们离开的时候去公司，还要参观工厂。老板说让我留下。我也没有说什么。反正出国的机会以后还多的是。于是，同事们起飞去德国，我也启程去工厂。见到客户，我先稳住自己的情绪，一个招牌微笑。还好，客户很和蔼，很好说话。客户有一批非常大的单子我们正在做的，出了问题。就是我们的产品上面的花纸掉了。这个肯定不能卖。但是客户不知道，我也必须要隐瞒，不然，撤销了单子可不是好事情。于是，我请花纸厂的技术人员从广东下午再过来，我也请到花纸烤厂厂长过来，大家一起研究。上午，我陪同客户参观工厂，搞样品，听他们新的思路，中午请他们吃饭。送走后，我又去接上技术员跟厂长，我们一起盯住这个问题。我们一起工作了3天，终于发现了问题，并且也解决了。后来这批货非常顺利得出运，客户收到货卖的也很好。在这期间，我也学习到了不少的东西。我看着工厂的厂长配合我，工人们随我调用，安排，我是那么小心，生怕出现了漏洞。真是一次很值得回忆的事情。等他们回来后，公司没有出乱子，老板没有夸我，没有奖励我。只是给了我更多的客户，负责的事情更多了。这样我的工资涨到了1500/月。还够用，1500/月的工资我拿了1年。一年时间，我也成长了很多，但是仍旧不够专业。我必须还要学习。
到后来，由于私人的原因，我赌博了一次，辞职，去北京。我冠冕堂皇得对父母对老板说我要去北京上学。老板不让我走，提了很多很优惠的条件给我。父亲到是很支持我。我去了北京，发现自己，羽翼未丰，发展的机会对于我来说很大，但是自己能力有限。正在这个时候，我对，婚姻，家庭，责任，认识更深了一步。就算我离开了公司，老板还经常打电话给我，要我回公司。我最后下定决心，回来公司。当然，待遇提高了。老板许诺一年能让我挣5万左右。现在看来，我也不报那么大的希望了。但是我既然回来了，我就要好好干。既来之则安之。就算钱我拿不到那么多，但是我锻炼的机会很多。知识经验无价。我给自己定了一个目标，5年。5年以后自己才要有个新的面貌。大家应该都明白，质变来自于量变。量的增加促使质的变化。所以，积累是时间问题。
我已经做好准备这次在待遇上上老板得当，但是，我不能上自己的当。我目前求得是知识，经验。
当看到大家说自己的待遇很低的时候，大家也可以考虑一下自己自身的条件。不是说要贬低自己，而是，如果大家对待遇不满意，会影响工作的情绪，给自己一个轻松的理由。抛开杂念，继续向前。明天会更好！
恶秂谷-最善良之小动
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做一个成功的业务员，应当去找那些方向点。
1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。
2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基矗
3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、有良好的心理承受能力
6、有坚定的自信心，永远不言败。
7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市常
业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：
1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；
2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品
业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：
1、公司的核心业务是什么？
2、公司的核心竞争力是什么？
3、公司的组织核心是什么？
4、公司的客户是谁？
5、公司客户所需要的服务是什么？
6、满足客户的方法是什么？
7、公司主要的竞争对手有那些？
8、竞争对手的服务特色是什么？
9、我们公司的对策是什么？
10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？
了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市常另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：1、我们的服务态度2、我们销售人员的专业水平3、我们的产品质量4、我们产品的价格5、我们的服务速度6、我们的员工形象7、我们的售后服务8、我们产品功能的扩展9、我们品牌的信誉10、他们的舒适程度
恶秂谷-最善良之小动
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对于外贸方面的一些总结
外贸工作总结范文一：
　　作为一个外贸业务员，我的职责：
　　在公司的规定和许可的前提下，为公司创造尽可能多的利润。
　　作为一个外贸业务员，我必须的知识：
　　第一产品知识，包括产品的用途，特征，包装，运输，生产周期和库存，价格。
　　用途包括：产品本身的用途，客户要把产品用到什么地方。
　　特征：必须掌握。
　　包装;包装可能对产品产生的各种影响，特别是一种新的包装。
　　运输：运输可能对产品产生的各种影响。
　　生产周期和库存：发货时间的基本前提。
　　价格：成本+费用+利润或竞争性报价。
　　第二外贸知识，包括付款方式，订舱，托柜，出口报关所需文件，客户进口清关所需文件。
　　付款方式：TT, 信用证 等。付款方式必须经过公司同意。
　　订舱：我方订舱，客户订舱，客户订舱时要及时与客户和船公司确认，
　　托柜：我还没有遇到过问题
　　出口报关所需文件：
　　外销合同：签字和盖章，一份
　　外销发票：公司长条章和法人章，2份
　　装箱单：公司长条章和法人章，2份
　　报关委托书：公司公章，和法人章1份
　　 报关单 参照：公司自己做的，就是填写正式 报关单 的参照1份
　　 报关单 ：盖报关专用章，有的要盖公司公章，2份
　　核销单：要在 海关 备案，要在封线上盖好公司公章，1份
　　其他的，按要求制作。
　　客户清关所需文件：
　　一般就是提单，发票，装箱单，
　　其他的按客户要求
　　第三验货，这个我不太了解，至少在现在我认为外贸公司在验货的方法上无解。
　　以下的问题是我特别应该注意的：
　　在外贸公司，很多时候不能接触到真实产品，往往多是文件和产品数据，所以我想应该真正重要的是产品的真实情况，产品质量才是一切的起点。
恶秂谷-最善良之小动
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外贸工作总结范文二：
　　2006年4月份我很荣幸的成为##国际贸易有限公司的一名员工。外贸是一个和外国人打交道的行业，需要的是丰富的知识和绝对百分百的细心，这些对于一位刚跨进##之门的我来说完全是一个未知数，没有接触过外贸，没有令人充满信任的外语，此时“零”恰是我真实的评价，是迈祺一手教会了我：如何去工作，如何去做人，我想做人比做事更重要。时间飞逝，转眼十个月已经过去，而现在的我在各方面是否还是零了，扪心自问，不敢说我在这过去的十个月里所做的工作百分百，不敢说同事评价我这过去十个月百分百，不敢说我学了百分百的知识，但我敢说我用的是百分百的真心。
　　接触外贸，首先接触的是外贸 单证 ——外贸的基础性工作。外贸 单证 即制作有利于外贸工作发展的一切表格。包括出货之前的租船订舱、工厂的发货通知、报关 单证 的制作，其中有需要商检的必须在报关前完成、提单的确认、费用的确认、还有一些后续问题等等。现将我在2006年里并学习并工作的一些详细知识列为以下：
　　1、租船订舱。租哪里的船，订哪里的舱，怎么订。一般 FOB 为客人指定货代，并由我公司代客户做租船订舱的指示性工作，运费为倒付，即FREIGHTCOLLECT，在这个情况下产生运费为客人承担，而像其他的订舱费、报关费等人民币费用由我公司承担(当然也可以和客户商议)。另外走 CIF 货时，我们就必须根据货代报给我们的价格去决定给谁做，此时运费预付，即FREIGHTPREPAID，既由我公司来承担在货代公司服务下产生的一切费用。当然所有的只要是有利于公司的，我们就可以做，只要是不利于公司的，我们绝不含糊。
　　注：在租船订舱时，本人会放松警惕，所以自工作以来犯了一些错误，常犯错误为：FREIGHTCOLLECT写成FREIGHTPREPAID;一些不从上海港走的货写成了SHANGHAI。
　　2、发货通知。这个环节关系到出货的及时和准时问题，同时牵扯到船期和客人可以准时收到货物。这一环节要将货代给我们的进仓通知巧妙的写给每一家工厂的送货通知，根据不同特点的工厂，给予不同的时间限制。比如我这边有一家工厂：浙江三门湘顺有限公司，这家公司出货总是有问题，所以给他的时间就必须提前。
　　注：在做发货通知时起先的方式不是很完美，并且按照那样的方式容易产生错误，后来经过冯经理的指导，使用更规范的形式，所以这一环节没有错误的发生。并希望以后能够做的更好，和催货方面做的更到位。
　　3、商检。有些产品需要商检才能出货，在为期十个月里，接触到需要商检的产品是：空气滤清器(温州林泰)、电珠(海宁宁帅)。商检时需要提供发票、装箱单、外销合同。此时提供的发票和装箱单中的数字在以后的报关数据相一致。
　　注：商检比较简单，所以不会犯错误，值得注意的就是要及时催商检屏条，并及时将商检屏条转给货代在报关前。
　　4、报关。在报关时我必须提供给货代全套的单据，包括：发票，装箱单，报关委托书， 海关 预录单，核销单。报关是一个说简单又不简单的程序，一不小心就会犯些很低级的字母、数字错误，所以在这个过程需要检查最起码两遍。同时还要记下核销单号码，以便日后查用。还需要将三份外销发票交给财务。
　　注：在报关的时候，一开始的时候经常犯一些低级错误，比如金额不对，还有就是外销发票忘记给财务，这些都是我需要极其重视的。
　　5、提单的确认。提单的确认是一个字母游戏，必须按照事实去写，发货人是我们公司的英文名字，字母必须一样，收货人一栏必须要和冯经理提供的资料一致。提单的确认是绝对不可以犯错误的，如果是按照 信用证 的方式，那么只要有一个不符点，造成的损失是巨大的。从一份提单上可以学到很多东西，如收货人，船名航次，是 FOB 还是 CIF ，是整箱还是拼箱。
　　注：曾经犯过一个错误，但也不完全是我的责任，也有货代公司的责任(我不是在逃避责任，实事求是)，好在可以寄回去重新修改，也就万事大吉了，不过现在想来其实当时很紧张，碰到提单出错，神经绷的很紧，这可关系重大啊。
　　6、保险。如果是 CIF 方式走货的话需要做保险。保险是以报关时的发票为基准的，加上重要的船名航次、保险金额、保险时间。
　　注：保险虽简单，但也容易出错，我曾经给李经理做的一份保险就反反复复改了三次，我提供的资料是没有错误的，不知道怎么就改了三次，令我费解，当然有我的责任，就是那种拣了芝麻丢了西瓜的感觉。
　　7、原产地证书。原产地证书是发达国家对发展中国家的一种优惠政策。所以不是全部单证都需要做这个工作，但只要碰到需要做原产地证书的客人，以后每次出货都必须做。做原产地证书，需要给商检局提供一套完整的单据，包括提单复印件，发票，装箱单，原产地证书的申请表格，以及原产地证书表格。原产地证书是很容易犯错误的，人为的因素比较大，所以我们自身的核对很重要。
　　注：曾经就有一次疏忽，被商检局的人把字母给打错了，当时我没有查出来，不过后来通过我的真诚道歉，商检局的同事没有收我的费用，真是万幸。
　　8、开票资料。出货之后需要跟货代索要 海关 预录单，用来给工厂开票时的准确数字的对照，工厂开出的票必须和报关相一致。碰到那种不开票的产品，自然也就不需要报关了(当然这只能是内部说说了)。
　　注：开票资料是要和工厂打交道的，所以必须写清楚，也必须和工厂交代清楚，否则犯错误是十有八九。
　　9、议付单据。议付单据是要寄给客人的，是一套完整的出货资料，包括提单正本，还有保险资料，原产地证书，发票和装箱单。议付单据不仅只是简单的完成就罢，而最重要的是要使之完美，使之完善。
　　注：议付单据是不能出错的，寄到国外的单据我没有犯过错误，当然那都已经被冯经理或者王经理帮我审核无误后寄的，不过我很自信的说这个环节我会警惕的。
　　10、退单。退核销单一般在出货一个月之后跟货代催要，一般情况下，都是付款买核销单，所以在这之前还做一个资金审批。
　　注：一开始的时候这个环节总是疏忽，虽然这是个只需一个电话就可以解决的事情，殊不知就是经常忘记，不过现在已经成为一种工作习惯，自然不会忘记。
　　11、资料整理。这是工作的尾声了，需要我做的是要将纸张形式的资料放在文件夹里，同时还需要输入出口发票。
　　注：资料整理我自认为做的不够完美，虽然这个环节不会造成利益冲突，但是作为一个单证员，需要投入更大的时间去思考如何将资料整理做的更好。
　　以上便是我06年工作的一个粗略的总结，总而言之：细心，要有百分百的细心;知识，要有百分百解决问题的知识，为迈祺之蓬勃发展而努力。
　　爆竹一声辞旧岁，总把新桃换旧符。告别2006年，迎来了充满希望的2007年，2007年，我必须更努力，只有努力才能达到心中想要的硕果累累。现拟订2007年工作目标。以图表显示：
　　以上只是一个很理性的图表，对于每一个环节的要求都比2006年高了些，我相信我会用实际行动来证明一切。细细想来，其实在每一个工作岗位上的人们，每天接受的都是简单、平凡的事情，把工作做好，也就是要做好每一件小事，每一件平凡的事，就如用饱满的工作热情去和客户通一个电话，如用真心去制作一份重要的单据等等，所以接受平凡，接受简单，才能水滴石穿。
　　最后真诚的祝福##在新的一年里更加的蓬勃发展，祝福迈祺每一位同事在新的一年里事事顺利。
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外贸工作总结范文三：
　　1〉网站
　　1.香港库存：询价多，订单少;垃圾询价及垃圾公司多，且询价均无订单
　　2.BrokerForum：询价少(1-2个/天);会员公司要求严格，均以NET交易且要求提供一定期限的质量保证期。
　　2〉客户
　　1.会员客户：香港库存网询价多，单少，且确定的更少;
　　BrokerForum询价多，单多，但其供应商队伍庞大，要求严格，寻求市场最低价;交易多以NET为准，且要求保质期。
　　2.非会员客户：小公司为主，信誉难保。
　　3〉市场现状：
　　1.信誉问题：深圳存在多家出售伪造品贸易公司，造成地区性信誉影响
　　海外大公司多以NET为交易方式却拖延付款，要求保质期;甚至有些小公司出现拒付情况
　　2.行业淡季：近期需求普遍减少
　　3.行业竞争：贸易公司队伍庞大，竞争激烈，上演价格战;市场份额被工厂一点点侵蚀，逐渐萎缩;人民币升值带来的外贸利润减少。
　　4〉公司现状：
　　1.机制不完善：部门人员配备不齐全(外贸须有专人采购：1报价2找货)这里要强调一下采购的作用：采购的经验很重要，做贸易必需能够拿到好价钱，且在市场上寻找的货源准确，真实，不能出现太大差异。
　　2.员工职责不明晰：采购，业务要分开;采购只有找到了最好的货源，才能为业务的开拓提供了良好的基础和保证;才能更加有效地开展工作。
　　3.员工经验少：熟手少，经验欠缺;新手经验能力各方面限制了公司的发展。
　　5〉建议：
　　1.完善机制：配备基本的所需人员：业务和采购分开;内贸，外贸分开;开拓市场需要有丰富行业经验的人且配备合适的采购。
　　2.职责分明：业务，采购职责分明，分工合作，合理搭配。
　　3.定期会议：定期总结工作的经验，回顾过去，展望未来，制定预期计划等
　　4.专一代理：公司可在多品牌的营销策略下另外专一代理一品牌，拿下该品牌旗下所有型号的底价，为公司争取到最好的市场价，增强公司竞争力。
　　以上是本人本月工作总结，也是没有接单的原因分析!
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外贸工作总结范文四：
　　从2006年4月份的第一次广交会开始，到现在已经有一年有余，在最近一次的广交会回来后自己就想写一个工作总结，总结一下成功的经验、失败的教训，算是对自己的鼓励也好鞭策也好，总是对自己有好处的。但是由于广交会回来之后，忙于和客户联系，处理客户的询盘，这件事情也就给搁下了，但是并没有忘记。今天就借这次机会，做一下近一年的工作总结吧。
　　首先要感谢公司给我的这个难得的机会，使我自己可以在外贸行业中进行自由的搏击。2006年从青岛大学毕业，一进入公司公司领导就把轴承业务开发的工作交给了我，我对此很是高兴，但是尽管对轴承这个产品有一定程度的了解，一想到要自己去开发客户，自己去办理与产品有关的所有事项，还是有一点打怵，毕竟没有真正的去接触过这两个行业。困难是有，做什么没有困难，把它当成是自己创业的开始，做好准备迎着困难向上上!从一开始接手这个工作我就做好了去吃苦去奋斗的准备!
　　现在说说广交会吧，参加广交会是每一个外贸新人的梦想，广交会好像是外贸人的圣殿一样。第一次准备去广交会还是在学校的时候，心里真的很美，也很是让同学羡慕，好像自己真的已经是一个很老练的外贸人一样。但是想到自己什么都不懂，不禁就头大。做某个产品出口，至少要有个样子，现在说自己是外贸公司好像不吃香了，很多客户都不认外贸公司，所以自己就印了一本产品说明，号称自己是某某工厂，要是有客户要去工厂看怎么办?早想好了，找个自己熟悉的工厂，带客户过去看，说我们是工厂的外贸部门，我们是相互持股形式的合作，相信会编的很圆的吧。去广交会样品是少不了的，为此特地回去了一趟，找了个我爸的朋友，开车带着去找工厂搜集样品，各式各样的都搜集着，反正也不闲多，而且做轴承出口所有的品种都要准备着，客户需求多种多样，自己的产品也必须多种多样才行。这个年头，不开车没有个排场很多人都不点你啊。初入社会就尝到了社会的苦涩。样品好了，要发到摊位上去，碰巧集团也不管样品统一运送了，自己找了一个发了过去，没想到其他人找的是可以回运的，我都不知道这个，结果导致回来的时候到处打电话找货运运货，让那个运货的坑了我好几百，想想都郁闷!去了广交会以后要自己布置展位，看着别人漂亮的展位，自己也想弄好点，吸引一下客户，问问卖展架的吧，都5、6百一套!一块玻璃更贵!这不是明摆着抢钱!谁让咱是外来人，没有自己的展架呢，总不能全放地上吧，坑了也办法啊，后来学会了，从外面买，然后自己拿进去，这样便宜不少。
　　准备好价格单，准备好轴承 英语 ，老外也就要来了，估计是我的展位位置不正确，真正过来问我的轴承的不是很多，比起25号馆的卖轴承的我的就太寒蝉了，一期广交会也就有大约20几个过来的，还没有几个和我谈很长时间的(这次找到了我的第一个客户，是快要结束的时候一个过来问了一句，就问了一句的外国女的，很多谈的时间长的都没有成功，发现原来不是和你聊很多的就是有诚意的，也可能是他累了，休息会呢?所以不要放弃任何一个和你联系的客户!),比起别人HCH的在那里畅谈的，心里那个嫉妒啊。心想我早晚也要比你们还牛!
　　这就是我第一次广交会的经历，第一次广交会、第一次和这么多老外谈话、第一次做飞机，都是很新鲜的。当然回来之后就是和老外联系，有的在广州和你谈很多，结果回来发邮件吧，就没有回音了，20几个有回音现在还有点联系，我还在做工作的也有几个，有人说和你有联系的客户一定不要放弃，一般和他联系半年会有成绩的，所以我就坚持和他们联系，其中有一个巴基斯坦的本来我可以做起来的，可能是我给他的价格没有别人的低，他没有和我做起来吧，反正他要的质量一般、价格低的，下次我就给他找最低的价格，产品嘛尽量好就成了。第一次广交会有个一个小小的成绩，成了一笔，金额也不大，就是那个女的，她可帮了我很多，我很多不知道的，我们在谈话中她就不自觉的教了我，也算我偷师吧。比如第一次做形式发票、第一次做预核签章、第一次商检、第一次抓货、第一次去码头、第一次收汇、第一次订舱等等，开头开算不错，至少没有出什么大乱子。而后的两次广交货我也参加了，还碰见了广交会增加进口摊位，特地去参观了一下，感觉也没什么，大多数是香港的，很没意思，刚开始嘛，也是开头难。
　　经历了几次广交会的磨砺，在这里做个总结吧：1：事先要做好样品、价格、宣传资料的准备，免得客户问了抓瞎，这个还要提前准备，看好时间;2：展位要布置的显眼，重点产品放在重点位置上;3：不要放过每一个客户，有可能不采购的产品的老外也有朋友做呢;4：解答要细致，尽量多说优点，多问客户一些要求;5：轴承实际是属于机械配件的，但我是我摊位在五金工具馆里面，上次又离机械配件更远了，还是在两个柱子之间，专门要轴承的很少会满个展馆找轴承，肯定会去机械馆找的，能到我这里来的都是很少的，要是可以去机械馆相信客户有多一点，至少看了HCH的会到我这里看看吧，人家可是经常有人光顾;6：网上广交会也不要忽视，看见很多老外手里都有个纸条，那是他们在网上找的工厂的摊位号的情况，下次我也要弄上我的摊位和产品的情况。
　　大体也就这么些吧，无论怎么样，广交会是个窗户，是个手段，没有它我的工作真的很难展开，它使得我学了很多东西，对自己的成长也是有利的。当然自己不能在广交会上套死，单靠它也不行，自己又去网上找了客户，数量很多，成功的太少，没有广交会的质量高，不过不能气馁，找客户要是那么简单，大家都要撑死不可了。
　　然后说说客户吧，为什么有的成功有的失败呢?
　　我能够合作的这个客户是做佣金的，上一次她的单子很杂、很乱，可能是别人没有愿意做的，也可能是我看着比较和善，也可能是我的价格还可以，也可能是我和她联系比较勤快，单子给我了，做这个单子我可是费了很大的劲，货要自己去找，一个个的看，因为她的价格低啊，怕弄的货不好，当然我也不能亏本不是，尽量给她好的吧。货过去了，客户不是很满意，她都不愿意再和我合作了，我是好说歹说，经常联系，才答应再合作要先验货，留点钱在她外国帐户，客户说产品质量好了以后再全给，还是暂时稳住她为主。不怕麻烦、不怕吃苦、常联系、尊重别人的意见，也许就是我的第一次成功的经验。
　　失败的当然很多了，这个就不能一一的说了，说几个典型的吧。
　　第一次广交会认识了个泰国人，要钢球，我可以做啊，轴承的配套产品嘛，不难，但是我给他价格以后，他说我不是专门做这个的，然后就不和我合作了。我很纳闷他为什么这么说，结果后来知道钢球是很小的东西，有的人你要给万粒的价格，要不他就说你不专业了。想想就后悔，也没去问问专家。所以外贸业务员要对产品很了解，要对工厂很了解，要不然两头都摆不平，都不愿意和你合作。到目前为止，对我做的产品我算是基本吃透了，客户问的产品，除非是特殊的，我都基本知道，没有再出现过上次泰国客户的情况。还想再去联系他，没有什么回音，或许要告诉一下我的情况，多多联系才好。
　　还有一个加拿大的客户，产品好做，可是给了价格以后就没有回音了，我多次发邮件也没有回音，或许就是一个询价的。前几天一个德国的也是这样的情况，它有自己的中国公司，这样采购对我们而言就不好做了。但是无论怎么样，开始很难去判断一个客户的质量，也许现在低质量，后来高质量呢?这个要靠自己去开发，不要去放过任何一个客户，也是我目前的宗旨吧。实际上只是问一个价格的，还不能叫作客户，只有跟你衔接到付款方式，讨价还价等等才能叫客户。而且我可以完全下这样的定义，他们并不担心价格，他们需要强烈服务意识，完全对产品的专业程度，对产品质量的自信以及对业务员和公司的信任。所以对于他们来说，问价是一个考察你业务员、公司、理念、成熟程度的一个完全测试过程，只有通过这层测试才能归于客户一类。
　　当然手上还有很多客户的资料，正在联系，还没有做起来，也不能叫做失败吧。比如西班牙的客户、捷克的、印度的、印尼的、台湾的等等。对待这些人，我要做的是不断的和他们联系、慰问、表示自己的友好，接触多了他们接受了你，认为你是朋友了，那才是业务和做的开始。
　　总之，对于找客户，是一个不是很简单的过程，很多时候与业务员的素质有关，很多时候也是业务员无法去控制的。对于那些和业务员素质有关的东西，我想我的工作是不断提升自己的专业素养，让客户认可你、认可你的素质、认可你的产品，多和客户交流、联系，表达自己的看法，当然应该是对的看法，错误的或者是模棱两可的都不能说，那只能让客户觉得你的浅薄。另外一点，客户是要靠自己去找，不是凭空出现的，如果不付出点努力，想成功是不可能的，梅花香自苦寒来的道理大家都知道。最近找到了不少客户的资料，等忙完了最近几个客户的询盘我准备再发邮件或者传真多联系客户，无论是潜在的还是要去新开发的。
　下面说说自己的情况吧。在大学里面学习的专业知识还是不错的，对与知识上面的东西我不打怵，尽管有新东西去学习，我还是很愿意去学。我觉得现在的大学放羊式的教育真的很失败，中国学生一开始被管的太多了，上大学就放开了，很多都承受不了，一放就收不回来。还有大学里面的知识毕竟是少，学的少，如果自己不去学习新的是无法在竞争者中脱颖而出的，所以我考出了外贸类的所有的证件，什么 报关员 、外销员等等，主要是学习知识。还好，它们起到了作用，我在工作中不用再花时间去学习专业知识了，节省了很多力气。我想在外贸中有所作为，为此我不惜去河南考外销员证书(山东不允许学生参加)，我也愿意去接受新的我不知道的知识，从本能上愿意。一个业务员，如果没有对工作的兴趣是很悲哀的，很多我的同学想转行，这也和最近外贸不好做有关，但是做什么行业对自己而言简单?自己的兴趣在哪里?还是外贸。生活上的困难公司会帮忙解决，工作上的困难要自己去做、要毫不犹豫的拿下来自己去做!我希望我可以在轴承行业做出成绩来，这个行业很大，水很深，没有什么没有前途的说法，要是我可以做到行业精英，对公司对自己是最大的报答。外贸工作不仅仅是工作，它将会是我的生活。
　　再说说以后的打算吧。对于以后的工作，我会根据成功和失败的经验去改正自己的错误、发挥正确经验的好作用。外贸专业知识上去增加自己的素养，毕竟还有很多东西自己不知道;产品知识上在给客户报价格时、平时工作中多了解，好的外贸业务员起码也要是个好的采购员。现在手头上有公司分下来的代理客户，对于这些客户，应该尽量去协助他们的工作，提供一切可能去服务。还有公司匈牙利的颜经理那边的业务，我想既然那边是一个欧盟市场，很多人会去那里采购，短裤可以出到那里去卖，为什么轴承不可以呢，如果那里有很多人会像中亚、俄罗斯人去乌鲁木齐采购一样去布达佩斯采购，或许这项业务可以做一下。另外对于现有的客户，好好跟踪合作，争取做大;对于潜在的客户，多去联系，告诉他们我的产品的现有情况和新的发展;对于新的客户，要有时间就去开发，功在平时才可能更快的出成绩。另外，我在考虑是不是可以去代理一个产品呢?这样产品的知名度有，成本也不高，关键在是什么产品上，这个还要再考虑。我很难去说未来的一年能为公司创造多少利润，赚到多少钱，我能做到的是尽最大的力量为公司找客户，以最小的成本收获最大的成绩!敬请领导监督!
　　最后说说公司的情况吧。公司现在改名不长时间，但是公司体制还是很完善的，这个也为业务员的工作的展开提供的很好的平台，无论在资金还是环境上都是很不错的。然而就是有一个问题，这个也是很多公司面临的问题，就是在财务和业务工作的衔接上。业务上的工作，业务员去做，无论是货物还是单据，关于付款、收款当让是双方都要去协调，但是好像在有关工作的衔接上有一点问题，比如单据的交付，业务说交过去了，财务说没有，这个就是双方要做好记录的事情，否则分容易出问题。还有在出货或者进货以后的核销、算帐、退税的核对、与银行有关的事情上，是不是财务的工作呢?在有些票货物的出口上，出过一点问题，不是很大，但是至少说明了这个问题的存在。大家都是公司的员工，既然在公司工作，就要看成自己的事情去做，出了什么问题不能相互推脱，要在协助下解决问题，这样我想公司才能取得更大的进步。
　　最后，希望在公司领导的监督、指导下，公司取得更好的成绩，自己可以做出傲人的业绩!业务蒸蒸日上!
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外贸工作总结范文五：
　　为了更好在新一年度开展海外营销工作,吸取教训保留经验,于年底,特做一个总结。我公司于2004年3月份正式开展国际贸易以来,已有三年了,在这三年中，有欣喜之处，也有不足之处,但都希望能回顾过往，展望未来。
　　(一)基本目的
　　本次总结，把三年来的出口工作，特别是针对销售这一块,进行一次全面系统的总检查、总评价;并进行一次具体的总分析、总研究;即看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不足，有什么经验和教训，以期望未来在推广海外市场方面,能够取得一些突破性的进展。
　　(二)总结出口基本情况
　　(1)省略
　　(这里涉及到一些公司的大事，就不贴出来了，朋友们，原谅我有所保留)
　　(2)销售渠道的整合、新经销网络的拓展。
　　1.对原经销商的经销区域进行重新整合，对部分区域重点促销。如：在巴基斯坦市场，进行重点扶持，随货附送带有“公司名字”的赠品;如菲律宾市场，也附送“公司名字”的赠品。目前，加强了经销商对于我司的忠诚度。
　　2.对潜在客户进行重点开发。如，俄罗斯客户，加强情感方面的联络，并以实际合作开展为辅。该客户于十月份正式下订单，成为未来客户群里最有实力的客户。
　　3.锁定了中东市场的经销商，如伊朗的客人，成为未来中东市场的最具发展潜力的客户。
　　4.在经销商政策方面，以印度为新试点，进行，以产品来区分经销商的策略。
　　(3)销售策略的重新定位，突出产品在市场销售上的新模式。
　　过去我们只是一味的向市场销售公司自身的产品，而不管经销商的其它产品需求，或者只是略为帮忙找寻国内的供应商，致使我们自身的产品销售滞后，而且也找不到更好的促销方法。因此，2007年，我们对产品销售重新做了定位工作，经过对客户所需的产品国内市场的调查和摸索，结合我司产品销售的重点，确定了贸易类产品的价格定位和销售模式。而客户在肯定了我们只是为其提供服务的诚意之后，会附带购买一些我司的部分产品进行促销。通过这种贸易附带自身产品的模式，我司实现了自身产品的销售，不仅为公司带来了新的利润增长点，也为自身产品销售方面找到了新的销售方式，也为2008年的营销找到一种新的销售渠道的构建与开拓，能够为产品未来销售拓展打下良好的基础。
　　(4)经营分析。
　　A：总体上，经销商还比较稳定，如韩国、泰国市场销量较稳定,其中韩国销售额为120万元左右,泰国销售额80万左右,与去年差不多。
　　B：开发新客户方面，埃及、俄罗斯两个市场成功开发,其中埃及销售额为80多万,俄罗斯为250多万。并且，沉寂了一年的多的越南市场也有点起色，重新找到了客户,越南于11月底下订单,销售额为20多万。
　　(三)经验和教训
　　附带贸易类产品来扩大产品销售和仅依靠自己的产品资源来拓展市场相比，有着如下优点：
　　一是找到新的利润增长点;
　　二是对客户所需产品的结构有所了解，促销自己的产品更有针对性;
　　三是可以发现新的合作项目。
　　仅仅销售自身的产品是，优点是专一性，但是因为我们产品相对于大原料类产品还是比较新，所以，推广起来，我们总是会觉得有些力不从心，客户也会觉得推广有难度，吃力不讨好。因此，我认为在推广海外市场方面，还需加强力度，在我们重点开拓一些市场时，需要有一些配套的宣传辅助手段。另外，再针对具体的方面结合实际案例为出口工作总结如下经验和教训：
　　1.报价方面：
　　在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。出口产品的报价直接决定着这次贸易合作的成功与否，也决定着这次贸易我们的利润所得。所以，讨价还价成为一个必须的环节。在报价方面，我们应定期更新给客户的产品价格，一是由于汇率的不断变化，二是由于原材料的不断上涨。一方面我们争取报出更能吸引客户的合理价格，另一方面又要守住公司的产品利润点，对于客户的还价，争取让客户满意，又不让自己利润受损，即要多努力与客户协商，能争取更多的利益就要努力争取。
　　如：埃及客户还价过低，我们在与其协商过程中最终报出我们的最低价，并告诉他我们的诸多成本压力，客户最终接受了我们的报价，从而成功完成了交易。
　　2.付款方式方面：
　　尽量争取T/T汇款，这个是以外汇现金方式结算，由客户将款项汇至我司指定的外汇银行账号内。即使不能争取出货前T/T汇款，也可以争取部分订金，余额部分则要求货到后一定期限内汇款。另外，只有确实是协商无果的情况下才接受 信用证 付款，信用证，尽量接受即期信用证。这些原则可充分保障货款回收的安全，也保证了在合同执行过程中出现争议时，我们也有部分货款的保障。
　　如：韩国客户我们是先收取50%订金，余额部分货到三天内付清;俄罗斯，泰国客人，则收取30%订金，余额部分出货前6天付清，故这两位客户都是在付订金时就把货款提前付清。
　　另一教训：我们在接受美国的一个百万大订单时，却把一直以来坚持的原则抛弃了，签订合同时不但没有任何订金的保障，也没有不可撤销信用证的保护，致使后来订单被取消后，我们虽然索偿却无任何结果。
　　3.备货
　　这在整个贸易流程中，起到举足轻重的重要地位，一般来说，做T/T的应当收到订金后才跟生产部下订单;而以信用证结算的，则在收到信用证原件后才结合船期安排安排备货，这一方面可以规避合同取消的风险，另一方面可以减轻库存资金的压力。一旦摒弃了这个原则的话，我们将会产生无法估量的损失。
　　如：还是美国的百万订单，在未收到信用证原件的情况下进行全部货物的备货，导致目前仍有大量库存占用了资金，我们却无法与客户索偿。
　　教训表明：该坚持的原则无论何时都要坚持到底。
　　4.包装方面：
　　尽量采用自身产品的原包装，一来可以节约不必要的成本，二来在确定货物体积方面也能方便出货程序。标签则尽量不采取彩色打印，不仅节约了大量人力物力和标签成本，还保证了标签的粘性。
　　如：年底越南出口货物的标签，全部采用标签机的黑色打印，大大加快了生产备货速度。
　　5.通关手续
　　通关手续极为烦琐又极其重要，如不能顺利通关则无法完成交易。而通关单办理的快慢直接决定了出货日期，在我们转到花都检验检疫局之后，通关单的速度至少比原来慢了半个月，这影响了我们的供货速度。所以，这方面还是本着专人专用的原则，由专人去搞好公关。另一方面，报关方面，我们涉及到报关要求等规范，应及早安排报关手册的购买事宜。
　　6.装船方面：
　　在选择方面，继续执行选取最可靠货代(运输公司)为先再选取最便宜货代(运输公司)原则。这一方面保证我们货物的顺利运输，另一方面也保证了运输成本的节约。
　　7.运输保险：
　　通常我们会交付货代代为购买，这样可以节约出单时间，另一方面，我们需要付代购费用，所以，2007年，对于金额较大的保险，我们会安排自己购买，一是节约部分费用，二来公司自主操作可以直接监控保单的正误。
　　8.结汇方面：
　　结汇手续在2007年还是由外贸部人员自行结汇，现在是每票结汇，与往年的多票结汇不同，这一来可以规避人民币增值的风险，另一方面也是财务帐上更加明了每笔回款。
　　综述：出口的过程并非复杂的过程，但是出口的过程却是一个环环相扣的过程，2007年以来，还多谢各个环节的负责人的极力配合每批货物的出口环节都不脱节，很好地完成每个出口任务。
　　(四)对公司要求和建议
　　1.海外市场的开拓没有终点，2007年对于2008年来说只是起点。我们在摸索中慢慢成长起来，而新一年度拓展工作的每一个项目都需要各级领导的大力支持，所以，希望我们在拓展过程中所走的每一步都是理智的，所做的每一个决策都是经过反复思量的，所进行的每一项工作都是有明确目的性的。
　　2.我坚信，在拓展海外市场上，我们所做的每一步都是为了更好地销售我们的产品。为了加强宣传的有效性，希望能改进一下海外市场的宣传册，希望策划部能针对公司的主打产品，做一个专门的宣传册，一来，可以直接有效地进行产品宣传，二来，也可以使客人携带更方便，三来，也可以提高我们的企业形象。
　　3.另外，公司产品政策或者价格方面有变动时，请及时通知我们，不要让我们觉得我们被公司遗忘了。
　　4.在维持老客户的同时,应加大力度，找到老经销商新的销售增长点，应进一步了解客户所销售产品的结构。
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我也是新人~~前来学习中
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其实做每个行业就是两个字，&&努力。
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收益了，非常感谢楼上各位的分享----外贸新人
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tks&&for your sharing
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版主加点分吧，~~~~~~~
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来自 浙江海宁
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学习了...............
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嘉林国际，专业的海运散货庄家。前来学习学习
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