如何把东西卖给顶级高管
　　“向高端推销！”“向高端推销！”这是销售经理不变的重复之词。然而，“向高端推销”说起来容易，做起来难。大多数销售人士都不知道如何在会议室中表达他们的想法，一旦他们学会怎么说，他们又不知道要说什么或做什么，好敲定这笔交易。
　　不用担心。
　　这篇文章为你提供了向最高主管推销你（和你的产品）时所需准备的所有东西。向高级主管推销是极其简单的事情——如果你了解了切实可行的方法的话。
　　以下就是，6个简单的步骤……
　　第一步：像一位高管那样思考
　　如果你要和顶级高管直接接触，你必须让他们觉得他们在和一位同水平的人在交流、或者（至少）也是个直属下级。
　　为了让顶级高管对直接和你接触感到愉快，你必须学会如何像顶级高管那样思考，而不是像个销售代表。如果你想和顶级高管平起平坐的进行接触，你必须要接受顶级高管们一系列的行为准则和人生信条。这些包括：
　　·我的时间非常宝贵。
　　·我本人是一个重要的资源。
　　·我善于做出高难度决定。
　　·我价有所值。
　　如果你不认为自己具备这些信念，那就不要白费劲给这些高管们打电话了，因为他们会感觉你是一个卑微的下属，并相应地对待你。（如：“请不要打扰我，跟我的初级经理去谈。”）
　　像一个高管那样思考问题是让高管们觉得你这个人确实像个高管的前提，因此值得花时间花心思的去打交道。想要建立这样的基础，你必须：
　　趾高气扬。修正身体语言使之和你的高管级别相一致。为了帮助做到这一点，你可以利用一切机会留意CEO和其他人以及同行打交道时的言谈举止。高管们都有一种很难描述的“风格”，但这种风格很容易看出来，而且（更重要的是）很容易模仿。
　　朗声大气。永远不要听起来就像一个销售代表。不要固定用一个声调。永远，永远，永远。你的信心、兴奋和骄傲必须要在声音里有所体现……就像你向一个信得过的朋友推荐产品时的那种声音。
　　注意服饰细节。例如，如果你在给传统行业的CEO们推销产品，那就要带劳力士手表穿阿玛尼西服。买不起吗？借一点钱，然后再典当一下你的东西。从本质上讲，你需要使用你的外表来强调，你是高管阶层，而且和他们是在同一个经济层次上的。
　　毫无疑问，对刚从商学院刚毕业的新手来说，要像一个CEO那样言谈举止确实是比较困难。如果你正好是这样的状况，那就进入一个比较新兴的行业，比如电脑游戏行业，这个行业内有很多非常年轻的CEO。
　　第二步：在战略上进行销售
　　如果你销售的产品通常情况下是通过内部采购的方式来购买的，那你就不必白费劲“给高管打电话”了。除非你提供的产品是某位顶级高管寻找的东西，否则你连见人家面的机会都没有，更别说做成这单生意的机会了。
　　每位顶级高管对什么叫策略都有一套自己的见解，而你的产品必须要投其所好。在每一种情况，有一个官方的战略动机和一个隐秘的战略动机。它们是：
　　CEO/总裁/主席。官方的动机是股票价格或（如果私人持有）退出战略。隐秘的动机是股票价格如何影响高管的薪酬组合。
　　首席运营官。官方的动机是让公司的各个部分平稳运行。隐秘的动机是定位成为CEO。
　　首席财务官。官方的动机是该公司的财务状况。隐秘的动机相同，除非他们在做假账，无论哪种情况，这都隐藏了这一事实。
　　营销总监。官方的动机是更快地建立需求并实现销售。隐秘的动机是不断活动以证明营销不是无用的。
　　销售总监。官方的动机是为赢利性销售创造环境。隐秘的动机是当评估结果不是很乐观的话，他得保住自己的饭碗。
　　首席技术官。官方的动机是产生创新的产品概念。隐秘的动机是持续的获得新鲜的技术小玩意儿来玩儿。
　　首席信息官。官方的动机是提供数据处理服务。隐秘的动机是试图阻止公司将一切都外包出去。
　　很明显，我没有全部地认真思考每一个隐秘的动机，但我将它们包括进来以提出一个观点，就是你战略上的产品必须对高管的商业利益以及高管的长期事业和个人利益都具有吸引力。
　　如果你的产品是战略上的，但如果购买之后，会将高管置于事业险境中，你就可以忘掉向这位高管推销了。但是如果你的产品既对公司是战略上的，而且对高管个人也是战略上的……你将置身于快车道上！
　　例如，假设你的公司做纸张供应的生意。如果你所做的所有事情就是提供商品（例如，比竞争对手的质量要高），你的产品就没有战略意义。
　　另一方面，如果你供货时研究了纸张使用模式并提出一个能减少25%纸张消耗的操作建议，对公司的碳排放带来可计量的积极影响，那么你的产品可能就具有了战略意义。
　　请注意，在第二种情况下，你也许可以比竞争对手的要价高一点。这是给高管打电话—和拥有能吸引大人物的产品—的诸多好处之一。
　　第三步：进行研究
　　对是否与你见面，好让你更好的理解他们的要求和需要，上层员工不是很看重。事实上，他们往往喜欢卖弄自己的知识。但是顶级高管没有时间给你上课，所以，在你走进大人物的办公室之前，你最好已经做足了功课。
　　研究意味着了解高管的公司和高管在公司中扮演的角色。根据销售大师尼尔·拉克姆的观点，“在高层眼里，你对他们公司的认识和了解，比他对你们公司的认识和了解，对他下决心购买你的产品更为重要。”
　　要深入研究一个高层管理人员，你必须利用公共和私人资源。
　　公共信息包括你可以找到的通过公开方式可以获得的资料，如公司证券交易委员会提交的文件、新闻稿、会议记录、年度报告，公开的面试等等。
　　个人信息指的是你在公司内部人员交谈过程中收集到的信息，如该公司的前任或者现任员工，和该公司有着定期业务往来的公司，或和该公司高管有着私人交往的那些人们。
　　首先通过你收集来的公共信息来对目标公司的概况有个整体了解，比如它的基本策略和面临的挑战。运用这些公共信息来确定一个人，这些人可能会愿意给告诉你一些该公司的细节问题，特别是那些能提供内部信息的人，比如告诉你公司内部组织结构，组织控制网络，决策权等等问题。
　　一旦你掌握了公共信息，联络这些内幕信息的潜在来源，并请求他们的帮助。
　　你得使用你的销售和沟通技巧，来决定提供消息的人也能得到好处。在某些情况下，这些人的动机仅仅就是想简单的相互沟通交流一下信息而已。在其他情况下，为你提供信息的动机可能是出于对其职业发展可能性的考虑。
　　一旦你理解了这个高管所在公司的情况，其业务模式，其组织作用，又能提供一个能迎合他潜在动机的好创意时，你就要好好的准备一下，如果你最终见到了高管本人时，你需要使用产品演示。
　　第四步：制作一个简单的信息。
　　一旦你成功获得了面谈的机会，您需要一个调查全面、简短亲切、非常有针对性的销售方法。
　　我这里说的简短亲切，是指大约十张幻灯片，每张幻灯片上大约二十五个字。你的演示文稿不符合这个风格？那就回去再加工，你还没有做好准备去见高管。
　　产品演示的细节会有所不同，但它必须由三部分构成：
　　1、基于研究基础的对其公司内部业务、战略、挑战和机遇的概述。这个概述在措辞上必须要使用客户公司的内部语言。客户公司的logo应在上面，并且要用很大的图标。
　　2、用最大尺寸的一张幻灯片，极其简单地介绍一下自己的公司和产品。
　　3、一种商业模式，在这种模式之下你们两家公司可以进行业务合作。用您的产品来解决一个C级问题或达到高管的一项目标。
　　在这些基本结构上，最终的版本要取决于细节问题。例如，假如你已经和一家C级公司做过业务，那就要把这部分内容包括进去，用最大尺寸的一张幻灯片，（可能处在第二和第三部分中间）来展示你们两家公司在过去是如何一起工作的。
　　同样，如果会议的目的是为了敲定这单生意，那就在最后添加一张幻灯片，为您敲定业务而服务。
　　还有一件事。有时候，C级管理人员会“陷入”到产品演示的某一个点上，想要弄明白其背后是否存在实际内容。所以，你手头上仍旧需要有所有给低端员工展示的包含详情的幻灯片，以防万一。但是你自己不要把这些细节问题抛出来。顺便说一句，上面内容来源于和马克·肖卡和丹科希的谈话，他俩是畅销书《超越销售价值》一书的作者。
　　第五步：留好人脉关系
　　高层管理人员往往很难见到，你的任务就是接触到他们，然后拿到一个面谈预约。最常见的方式是，和这个目标公司的内部人员建立联系，这些内部人员会通过私人方式把你介绍给这些目标公司的CEO。这里的诀窍不是要和这些低级别的人员签订交易订单，而是把这些人当作潜在的人脉关系。因为这些人很可能希望通过引见你和你的产片给高管，而获得事业上的好处。这是最常用的方法，也是学习这种技巧的最佳方式，这点在很火的帖子“向CEO推销！你能不能赢得这场比赛？”中也有阐述。
　　您当然可以试试直接打个销售电话给高级主管。但是你要学会通过接线员或者秘书那一关，这就是问题，因为他们会保护高级主管的电话不对外公开。如果你沿着这条道路继续走，你最好确信自己是个很棒的电话推销员，因为你只有这一次机会。不过，我确实也知道，这种方法行得通，因为大多数高层管理人员，一旦你进入他的小圈子里，也很容易让他买东西。我曾在一篇早前帖子“如何直接接触高管”里我曾经解释过如何给高管打电话。
　　有两种有时候可行的办法来直接接触到高管。
　　首先，您可以利用公司外的人脉关系。这就需要研究高级主管的生活，然后建立一个人脉关系网，通过这个网络慢慢的让人家把你介绍给他。这是一个非常高效的销售策略，我已经在几个博客文章中对此做过讨论，最主要的几篇是：“如何建立自己的关系网”和“获得推荐的五大准则”。
　　如果你格外勇敢，你可以尝试着在社交场合结交高层主管，然后使用这次会面来达成一次业务会谈。你对高层管理人员的生活和兴趣的研究，可以帮助你寻访那些公开或半公开的商务会议，届时将有可能在这些社交场合接触到高管。我会在“如何与CEO社交（并卖东西给他们）”一文中解释详细办法。
　　无论你使用哪种方法，其目的是相同的——得到一个面谈的机会，来谈谈你和你公司的产品如何能够帮助这个高管达成其官方和个人的目标。
　　第六步：从一开始就增值
　　现在你得到机会了，最困难的工作已经结束了。这时候你需要做的，就是为将来的共同合作提出一个可行的方法。这应该不难，因为你之前已经奠定了和高层建立长期关系的所有基础。
　　当你在谈论你的想法和产品时，要记住高级管理人员很讨厌你浪费他们的时间。不要尝试使用任何巧妙的销售手法或拉关系。高层管理人员早已经对那套东西免疫了，你影响不了他们。你要讨论那些针对业务的价值主张来抓住他们的注意力。你可以用第三步中使用的演示文稿来结束。那一步的真正原因是让你专注于那些会使高管感兴趣的内容上。和这次报告本身相比，你能快速解释和概括你的想法，还是更重要一点。
　　从这点开始，给普通人推销产品，还是给高层管理人员推销产品，已经没有什么区别了。如果你拥有正确的态度、合适的产品和合理的预期，你已经确定自己能做成这单买卖了。摘自《世界经理人论坛》
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。唐庚荣：把合适产品卖给合适客户更重要|保险经理人|保险业|唐庚荣_新浪财经_新浪网
&&& &&正文
唐庚荣：把合适产品卖给合适客户更重要
　　总监、华东区域总经理兼上海分公司总经理唐庚荣：尊敬的各位领导，十大经理人，各位行业同仁大家下午好。
　　在这美好的时间，中国保险经理人杂志举办2013年度保险经理人十佳的表彰大会，这是非常值得庆贺的大事，也是我们保险业经理人队伍建设和评估的荣誉体系一件大事，这是成千上万保险经理人比、学、赶、搬的好事。我作为2011年度十佳保险经理人之一，在这里，我首先要对即将获奖的十佳保险经理人表示热烈的祝贺和敬意，对为这次会议提供平台、提供支援、付出劳动的所有有志之士表示衷心的感谢。
　　刚才我们听了各位领导的讲话，听了我们保险经理人杂志胡总编的介绍，我们感觉我们保险业发展重任在肩，十分感动。我也深深感到他们用智慧和汗水铸就了他们在保险业、在公司、在团队、在客户中的良好品牌和崇高地位。我也预感到，这一届保险十佳经理人做的比我们前几届要好，他们的发展前途比我们也要好。我们也已经感到到，他们用优良的业绩和良好的素质，展示了保险职业经理人的个人优良素质和管理的发展前途，他们应当是我们保险业下一步培养和关注的最为重要的人群之一。
　　作为保险行业的高级经理人之一，我在这个行业已经工作了15年，15年多的从业经历，加上近10年在财政、金融和教育行业的工作心路历程，我已经切身感觉到，保险业还属于发展的初级阶段，转型时期的工作任务、工作困难和工作发展所面临困难的处理显得尤为重要，同时也深深的感觉到保险业发展的机遇与困难并存，发展的稳定与发展的创新并重，目前的产品、客户、保障、理财、服务，特别是队伍的创新发展和创新驱动，以及行业的稳定发展、价值提升越来越显得重要。通过合适的人，把合适的产品卖给合适的客户显得更为重要。
　　在保险业发展转型的关键时期，以价值成长和价值贡献为导线，我们所有从业人员不用再去认真思考，这是必须的。以客户为中心，以真诚为行业共同思想最关键、最核心的话题也不用去怀疑了，以合规经营为底线更不用去冷眼观望，这是我们关系到今天，更关系到明天的。
　　当前我们需要慎重思考的课题，一是行业诚信经营的环境；二是专业化、职业化的队伍建设；三是科学稳定、高效的营销管理体系；四是具有特色的保险新兴产品体系；五是遵循营销规律的营销模式；六是双赢或者多赢的渠道合作体制；七是优良高效的行业文化环境、舆论环境、监管环境；八是高效运作的运营服务保障体系；九是与国际接轨的保障法制环境和风控体系。
　　在这样的关键任务面前，作为保险经理人，我们重责在肩，我们要做好当前，把这些关键的问题想清楚，不仅是职业经理人的事，也是业内精英人士、监管领导和政府部门都要参与的，都要积极参与的系统工程。尽管前进的道路上充满着困惑，充满着更加严峻的竞争，充满着各种难以名状的压力，充满着客户投诉等等新的困惑，但是我们这一代职业经理人别无选择，只能开拓创新，需用创新的思路、创新的方法来完成我们转型发展的关键任务，想方设法遵从市场规律、营销规律，快速发展，提升效益，强化队伍，解决我们当前保险业发展中的一些浮躁、无效、市场秩序等一系列方面的问题。
　　作为保险职业经理人之一，作为我们保险业重要的工作人员，今天我一是要向今天即将获奖的十位职业经理人学习，也必须勇于实践，在工作中继续探索，为保险业的发展继续作出贡献，谢谢大家。
&&|&&&&|&&&&|&&
您可通过新浪首页顶部 “”， 查看所有收藏过的文章。
请用微博账号，推荐效果更好！
看过本文的人还看过北京北五环林萃桥醒目的标志性建筑国家网球场西侧，有一个即将封顶的在建工程，为8栋18层左右的高板住宅楼，紧挨着两栋已封顶的回迁楼。2010年12月开工以来，该工程始终在低调施工。工地的保安和工作人员似乎已经习惯了不时有路人凑近来瞅瞅，问东问西：“这是什么项目？能买吗？什么时候卖？”3月20日，连轴看房的北京白领罗菲菲见到这一位于五环边的项目后，也前去打听了下情况，却被告知，这房子不往外卖，原因是已经内部销售了，被某家国企的员工团购下来的。
失望的罗菲菲转而进了附近社区的一家中介门店，想问问周边二手房价格，闲聊中却被中介人员马先生告知，“那个小区叫上林世家，我们这儿有他们拿出来卖的房源。”小马向罗菲菲透露，“上林世家是一个叫中电的央企下属的公司2009年拿的地，当时地价就很贵，1.5万一平方米，现在他们内部摇号卖给中电集团的员工和领导，2.5万到3万一平方米，很多员工都加5000块一平转手卖掉，实际就是倒房号，一个房号大概100万左右。”
林萃桥南区域是北京著名的低密度高档住宅区，紧挨奥林匹克森林公园，与国奥村、倚林佳园等高端项目为邻。小马表示，“这附近也有部分‘经济适用房’，但品质和一般的经济适用房完全不同，实际上是一些部队和机关一定级别以上的领导的专属居住区，以低密度板楼为主。周边二手房成交均价在4万元/平方米左右，而高档社区的二手房已经卖到5万元/平方米以上。”
上林世家商品房的品质并不亚于周边成交价在4万元/平方米左右的京师园、澳林春天、融域等二手房社区，例如外立面采用干挂石材，层高3.05米，采暖为地板辐射，为减少排水噪音采用同层排水系统，为保证室内外隔音效果采用了高档LOW-E断桥铝合金外窗，还铺设了智能窗帘、智能门卫系统等智能家居布线。小区景观设计方案中列出了许多名贵植物。交通也不示弱，项目北边就是五环路，地铁8号线林萃桥站就在家门口，北师大附小等名校也在5分钟步行距离内。因此，即便是内部员工加价5000元/平方米倒卖，单价仍只有3万多元/平方米，比周边二手房价还低，且还是年底竣工的新房。
不过，这个看起来对周边二手房市场具有极大杀伤力的楼盘，实际远在一般工薪阶层的承受范围以外。“这个项目除了两栋回迁房以外，最小的户型是140平方米，总共只有4套，都在一层。另有少数160-170平方米左右的户型。此外大部分都是200平方米以上的大户型。因为是内部员工买完再卖出去，相当于是卖二手房，所以一手房的税费、二手房的税费、中介费都得买家自己来交，卖房的人相当于只是挣个倒房号的钱，别的他都不管。另外，这个项目没办预售许可证，所以也没法给你办贷款，想买房就先交总房款的40%，交房后再把剩余60%一次性付清。”马先生说。
这样一来，买房人需要额外缴纳的税费之高令人咂舌。由于面积都在140平方米以上，属非普通住宅，而拿到房产证又不到5年，一手房契税、二手房契税的税率均为3%，还有二手房营业税、个人所得税等，因此一套208平方米的户型房源，按照3万元/平方米出售价格计算，不含税净价为624万元，再加上各种缴纳给政府部门的税费后，含税总价就高达700万元左右，这还不包括相当于总房款3%的中介费、必须购买且价格待定的车位，以及公共维修基金、物业费等其他需要支付的额外费用。因此，买房实际成本约3.5万元/平方米。此外，这笔高额的房款需要分两次付清，第一次付250万元左右，交房后再支付400多万元。
据中介透露，早在一年前尚未听说内部销售的消息时，他们预计该楼盘上市价格将在3.5万-5万元/平方米，“其实以后也不排除这次内部销售结束后还富余部分房源公开销售，不过价格肯定要远远高于你现在能买到的价格了。”
根据记者了解，上林世家家园实际就是2009年6月出让的著名的奥运村地王所在项目。当时名不见经传的“成都中泽置业有限公司”经过46轮竞价以19.6亿元的价格击败了中海、万科、中信、绿城、远洋、保利等10余家劲敌，扣除2万平方米的回迁房面积后，该项目商品房部分楼面地价达每平方米15217元，一举打破当时的北京“单价地王”纪录。
该地块甫一出让，周边在售商品房应声飞涨，在地块出让前预期定价1.6万元/平方米的华源冠军城二期小户型单价直接上调5000元，以21300元/平方米价格开盘。一位开发商表示，当时周边融域均价才2万元/平方米，国奥村均价也才3万出头，配套设施比该地块还好，而开发商想要收回成本，也得卖到3万元/平方米以上。
之后，公众得知，“成都中泽置业有限公司”虽然并未在北京房地产市场有所建树，不过其背后的股东却是国资委直属100多家央企之一――中国电子信息产业集团有限公司旗下子公司中国电子产业开发公司。中电集团是中国最大的综合性IT企业集团，旗下拥有36家二级企业和15家控股上市公司，员工总数逾11万人。近几年，中电集团迅速扩张，2010年末资产总额达1234亿元，不过从经营业绩来看，主营业务并非特别理想，2010年集团实现营业收入1608亿元，利润总额仅36.4亿元，利润率为2.26%。
此后，该地王项目经历了一系列曲折故事。在地块的出让合同中，北京市国土局要求建设方于日前动工，日前竣工，到2010年1月，该项目未于规定期限开工，经媒体曝光，闹得沸沸扬扬，此后，中电申请了延迟开工，竣工时间也推迟到了2012年底。
2010年3月，国资委向78家非房地产主业央企要求退出地产业，中电正是其中之一，不过，国资委允许这些央企先将手头已有的地产项目开发完毕后再退出。
之后，该项目又传出修改规划建筑面积的消息。记者从2010年1月该项目在北京市建委发布的环评公示信息中了解到，项目原定总建筑面积18.05万平方米，地上建筑面积为14.9994万平方米，地下建筑面积为3.0547万平方米。到2010年12月，同样是北京市建委发布的《中电奥运村项目建设方案》中，该项目建筑面积变为平方米，增加5.3万平。这样一来，项目扣除2万平方米回迁房面积后按照总建筑面积(区别于土地出让时的规划建筑面积口径)计算的楼面地价从1.2211万元/平方米降至9778元/平方米，每平方米成本降低了2400多元。不过，在北京市国土局土地出让变更事项中，却未找到该项目建筑面积变更的相关信息。“可以估算的是，通过提高建筑面积及内部销售等方式，中电大幅降低了单位投资成本，营销推广和销售费用等可忽略，而投资资金由于是国有自筹，也不存在融资成本和权益成本。2.5万元/平方米的内部销售价已基本可以覆盖到地价及建筑施工、景观园林等基本投入。不过，该价格距离项目本可以销售的市场价仍有1.5万元/平方米以上的差距，商业住宅部分可售面积即便按照原方案13万平方米的数字保守估算，该项目通过内部销售方式也比市场公开销售方式平白损失了20亿元销售额。”上述开发商认为。
罗菲菲对于中电将该项目房产以低于市场价销售给内部员工的做法表示质疑，“中电拿国家的钱买地、投资、开发，内部员工拿到房号倒卖出去，每人白挣70万-150万元，这算不算瓜分国有资产呢？另外，既然是商业住宅用地，是不是要求公开销售？之前温州合作建房项目也是因为温州市建委要求他们公开销售而遭遇到挫折，北京有没有类似的规定？如果有类似规定，不能说只对合作建房起约束作用，央企就可以不遵守了吧？”
北京仁和律师事务所律师孟宪生对记者表示，“其实这么做并不违法，北京市场上有很多房地产项目有类似的情况。《城市房地产法》只规定房地产销售必须要具备一定条件，没有规定具备条件的房地产项目必须要上市公开销售；房地产调控过程中的一些规定也都是从禁止捂盘惜售抬高房价的角度出台的，因此这不在法律法规禁止之列。另外，法律并没有规定房产销售必须要多少均价，多少利润才合适，因此只要不低于成本价销售即可。我认为如果倒卖的人按规缴纳营业税、个人所得税和土地增值税，没有偷税漏税就没有问题。”
阅读：人次
上一篇文章： 下一篇文章： 没有了
培训超市& (5000多套光盘)