我来说两句：验证码 &&请照此输入（点击图片刷新验证码）&&&&最多输入10000个字符其它答案：共1条借：银行存款&&&&所得税费用&&&&管理费用--印花税&&&&劳务成本--个人所得税&&&&贷：应交税费--所得税&&&&&&&&&&&&&&&--营业税&&&&&&&&&&&&&&&&--城建税&&&&&&&&&&&&&&&&--教育附加&&&&&&&&&&&&&&&&--地方教育附加&&&&&&&&&&&&&&&&--个人所得税&&&&&&&&主营业务收入成本肯定是人工工资，现在劳务成本归集，再转到主营业务成本&&0人赞同
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关于组建XXX保健品销售有限公司
项目简介项目名称：组建 XXX 保健品销售有限公司（暂定） 项目单位：贵州 XX 医药集团有限公司 项目总负责人：XXX 项目联系人：XXX 项目地点：贵州省贵阳市南明区青年路 127 号美佳假日花园 项目内容：依托安徽华源医药集团保健品代理优势，结合贵州 XX 医药集团自身 实力，强强联合，立足贵州，面向全国，组建专门的保健品销售公司，自建团队， 自建市场，代理、销售安徽华源及
国内相关保健品生产厂家的产品，以“代理贵 州，销售贵州；代理全国，销售贵州；代理贵州，销售全国；代理全国，销售全 国”的营销模式，建立贵州乃至全国最大的保健品销售市场网络，以及建立最大 的保健品电子商务平台。 投资规模：项目总投资为 500 万元，其中建设投资 200 万元，流动资金 300 万 元 资金来源：集团自筹 填报日期： 主要技术经济指标： 1、公司用房 4200 O，其中办公用房 1000 O，营业用房（含仓储）3200 2、总投资 500 万元，其中建设投资 200 万元，流动资金 300 万元 3、年销售收入 万元 4、净利润 万元 5、财务内部收益率 % 6、财务净现值 万元 7、静态投资回收期 年 8、总投资收益率 %O。1目录第一章、保健品行业总论 ??????????????????????????? 5 1、概述 ?????????????????????????????????? 5 1.1 电子商务概述 ????????????????????????????? 5 1.1.1 电子商务的定义 ??????????????????????????? 5 1.1.2 电子商务的应用 ??????????????????????????? 5 1.2 保健品概述 ?????????????????????????????? 5 1.2.1 保健品的定义 ???????????????????????????? 5 1.2.2 中国保健品行业发展历史 ??????????????????????? 5 1.3 中国保健品的四大特点 ????????????????????????????? 6 1.4 保健品的分类 ????????????????????????????? 7 1.5 保健食品的主要功能概述 ???????????????????????? 7 1.6 保健食品与一般食品、药品的区别 ???????????????????? 8 1.7 保健品行业环境 ???????????????????????????? 8 1.7.1 政策环境 ?????????????????????????????? 8 1.7.2 行业准入门槛 ???????????????????????????? 9 2、可行性研究结论 ????????????????????????????? 9 2.1 权威数据报告 ????????????????????????????? 9 2.2 结论 ????????????????????????????????? 9 2.2.1 保健品行业是高利润、高风险行业 ??????????????????? 9 2.2.2 中国保健品市场发展空间大 ?????????????????????? 10 2.2.3 全球保健品市场需求也将持续增长 ??????????????????? 10 3、存在的问题及建议 ???????????????????????????? 10 3.1 存在的问题 ?????????????????????????????? 10 3.1.1 行业标准过低和行业不规范 ?????????????????????? 10 3.1.2 企业不注重研发和自身建设 ?????????????????????? 10 3.1.3 广告营销效果的瓶颈 ????????????????????????? 10 3.1.4 品牌营销的瓶颈 ????????????????????????? 10 3.1.5 顾客忠诚度的瓶颈 ?????????????????????????? 10 3.1.6 终端推广成本增加 ?????????????????????????? 11 3.2 行业变化趋势 ????????????????????????????? 11 3.2.1 从产品到健康咨询 ?????????????????????????? 11 3.2.2 渠道分化成为必然 ?????????????????????????? 11 3.2.3 产品生命周期增长 ?????????????????????????? 11 3.2.4 外资进入，竞争激烈 ????????????????????????? 11 3.2.5 建立战略联盟 ???????????????????????????? 11 第二章 保健品市场分析与销售方案 ????????????????????? 12 1、保健品市场分析 ????????????????????????????? 12 1.1 保健品发展的四大阶段 ????????????????????????????? 12 1.2 保健食品的剂型分布 ?????????????????????????????? 1321.3 保健食品的功能分布 ?????????????????????????????? 13 1.4 保健食品适宜人群分布 ????????????????????????????? 13 1.5 保健食品原料及功效成份 ???????????????????????????? 14 1.6 促进保健品行业快速增长的原因 ???????????????????????? 14 1.7 主要产品概况 ?????????????????????????????????? 15 1.8 结论 ?????????????????????????????????????? 15 2、保健品市场营销战略 ??????????????????????????? 15 2.1 消费人群透视（以上海为例） ?????????????????????????? 15 2.2 市场结构 ???????????????????????????????????? 17 2.3 营销模式 ???????????????????????????????????? 18 3、市场风险分析 ?????????????????????????????? 18 第三章 组建保健品销售公司的背景及必要性 ????????????????? 18 1、组建保健品销售公司的背景 ???????????????????????? 18 1.1 市场背景 ??????????????????????????????? 18 1.1.1 消费者对保健品的需求旺盛 ?????????????????????? 19 1.1.2 高品质、知名品牌保健品市场将扩大 ?????????????????? 19 1.1.3 购买力的提高令保健品潜在市场扩大 ?????????????????? 19 1.2 农村保健品市场潜力巨大 ???????????????????????? 19 1.3 医药电子商务渐成新宠 ????????????????????????? 20 1.3.1 电子商务可以降低采购成本 ?????????????????????? 20 1.3.2 电子商务可以降低营销成本 ?????????????????????? 21 1.3.3 电子商务可以降低企业组织管理费用 ?????????????????? 21 1.4 贵州医药行业的“洗牌”时代 ?????????????????????? 21 1.5 资源共享、重拳出击、强强联合 ????????????????????? 21 2、组建保健品销售公司的发展概况 ?????????????????????? 21 3、组建保健品销售公司的必要性 ??????????????????????? 22 4、 项目 SWOT 分析 ?????????????????????????????? 22 4.1 SWOT 分析方法的含义 ????????????????????????? 22 4.2 S(strength) 优势 ???????????????????????????? 22 4.3 W(weakness) 劣势 ??????????????????????????? 23 4.4 O（Opportunities）机会 ????????????????????????? 23 4.5 T（Threats）威胁 ??????????????????????????? 24 4.6 结论 ????????????????????????????????? 25 第四章 项目建设方案及实施进度 ?????????????????????? 25 1、项目指导思想及原则 ?????????????????????????? 25 1.1 项目指导思想 ????????????????????????????? 25 1.2 项目指导原则 ????????????????????????????? 25 2、项目建设布局 ?????????????????????????????? 25 2.1 公司使命 ??????????????????????????????? 26 2.2 公司战略 ??????????????????????????????? 2633、建设内容及规模 ????????????????????????????? 26 3.1 经营性基建 ?????????????????????????????? 26 3.2 办公配套 ??????????????????????????????? 26 3.3 办公设 ???????????????????????????????? 26 4、项目实施进度 ?????????????????????????????? 26 第五章 项目管理及组织运行 ???????????????????????? 26 1、机构设置与职责 ????????????????????????????? 26 1.1 现时架构 ??????????????????????????????? 26 1.2 总体组织结构 ????????????????????????????? 27 1.3 区域组织结构 ????????????????????????????? 28 1.4 区域经理的角色分析 ?????????????????????????? 28 1.5 区域销售经理的职能定位 ???????????????????????? 28 2、经营管理模式 ?????????????????????????????? 29 2.1 产品模式 ??????????????????????????????? 29 2.2 渠道模式 ??????????????????????????????? 29 2.2.1 多元化销售模式相结合 ???????????????????????? 29 2.2.2 保健品商业模式 ??????????????????????????? 30 2.2.3 建立电子商务平台 ?????????????????????????? 30 2.2.4 银企合作系统 ???????????????????????????? 31 3、经营管理措施 ?????????????????????????????? 31 3.1 经营管理模式 ????????????????????????????? 31 3.2 捷安华源管理模式 ??????????????????????????? 32 3.3 企业内部管理系统 ??????????????????????????? 32 3.4 企业文化特点 ????????????????????????????? 33 3.5 电子商务网站建设 ??????????????????????????? 33 3.5.1 网络连接 ?????????????????????????????? 33 3.5.2 硬件设备 ?????????????????????????????? 33 3.5.3 软件系统 ?????????????????????????????? 34 3.6 方案设计 ???????????????????????????????????? 35 4、技术培训 ???????????????????????????????? 35 5、劳动定员 ???????????????????????????????? 35 第六章 项目投资估算与资金筹措 ?????????????????????? 35 1、投资估算 ???????????????????????????????? 35 2、资金来源 ???????????????????????????????? 35 3、资金使用及管理 ????????????????????????????? 35 第七章 效益分析 ????????????????????????????? 36 1、行业经济效益分析 ???????????????????????????? 36 2、社会效益分析 ?????????????????????????????? 36 3、就业效益分析 ?????????????????????????????? 36 4、结论 ?????????????????????????????????? 364第一章、保健品行业总论 1、概述联合国工业规划署指出：“21 世纪两大朝阳产业分别是以电子科技发展为基础的信息 产业和以生命科学为基础的健康产业。”前者说的就包含了电子商务，而保健和医药正是生 命科学发展中最具潜力的产业。 随着人们生活水平和家庭收入的提高， 对保健品的需求会越 来越大。 1.1 电子商务概述 1.1.1 电子商务的定义 电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下， 基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购 物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的 综合服务活动的一种新型的商业运营模式。 电子商务是以商务活动为主体，以计算机网络为基础，以电子化方式为手段，在法律许 可范围内所进行的商务活动过程。 1.1.2 电子商务的应用 电子商务是运用数字信息技术， 对企业的各项活动进行持续优化的过程。 电子商务涵盖 的 范 围 很 广 ， 一 般 可 分 为 企 业 对 企 业 (Business-to-Business) ， 企 业 对 消 费 者 (Business-to-Consumer) ， 消 费 者 对 消 费 者 (Consumer-to-Consumer), 企 业 对 政 府 (Business-to-government),业务流程(Businessprocess)等 5 种模式，其中主要的有企业对企业 (Business-to-Business)，企业对消费者(Business-to-Consumer)，业务流程(Businessprocess)3 种模式。随着国内 Internet 使用人数的增加，利用 Internet 进行网络购物并以银行卡付款的 消费方式已日渐流行，市场份额也在迅速增长，电子商务网站也层出不穷。电子商务最常见 之安全机制有 SSL(安全套接层协议）及 SET(安全电子交易协议）两种。 其对社会的影响，不亚于蒸汽机的发明给整个社会带来的影响。 1.2 保健品概述 1.2.1 保健品的定义 目前对保健品的概念没有严格的定义， 一般是指具有保健功能的产品， 包括： 保健食品、 具保健功能的药品、保健器械和保健化妆品等。保健食品，根据国家食品药品监督管理局的 有关规定，是指具有特定保健功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品。即适宜于特定 人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的，并且对人体不产生任何急性、亚急性 或者慢性危害的食品。 1.2.2 中国保健品行业发展历史 中国现代保健品市场的发展大致可以分为三个阶段， 第一个阶段是 20 世纪 80 年代， 保 健品行业的缓慢起步和迅速崛起，代表事件是福建杨振华 851 生物科技股份有限公司成立； 第二阶段是 90 年代，保健品行业开始进入恶性膨胀和无序竞争的阶段，代表事件是三株和 太阳神等保健行业领军企业的迅速崛起和消亡；第三阶段是进入 21 世纪以来保健行业重新 洗牌和逐步寻求标准规范的几起几落。保健品市场容量在 2000 年保健品市场规模达到 500 亿元，达到辉煌的顶峰。但是在接下来的几年里，保健品市场则迅速转入低迷，2001 年、 2002 年销售额分别下降了 43%和 29.8%，2002 年销售额仅为 200 亿元。直到 2003 年突然到 来的非典，才让人们重新开始重视保健，促使保健品行业开始回暖，整体销售额达到 300 亿元；2004 年保健品市场延续了 2003 年的上升趋势，增长率达到 13%，销售额为 340 亿元； 2005 年保健食品市场份额为 470 亿元。但是在 2006 年，再次出现了负增长情况，销售额只5有 450 亿。2007 年保健食品销售额恢复到 500 亿元。随着国民经济的发展和人民生活水平 的提高，中国市场释放出了对医药保健品的巨大需求。据相关资料显示，近 20 年来中国的图表 1： 年中国保健品市场规模统计（亿元） 保健品销售额以每年 15%～30%的速度增长，预计 2011 年将达到 1300 亿元。贵州省 约有 80 亿左右。图表 2： 年中国保健品市场规模预测（亿元） 1.3 中国保健品的四大特点： ⑴ 产地集中。目前已批准生产的保健品中，北京、广东、江苏、上海等经济发达地区 占了 42.79%，云南、西藏、青海、新疆、贵州 5 个经济不发达地区的产品仅占 1.25%。图表 3：2009 年中国保健品行业企业数量结构6⑵ 申报功能雷同。功能分布集中在免疫调节、调节血脂、抗疲劳 3 项，约占 62.2%。⑶ 重复开发多。集中在螺旋藻、褪黑素、鱼油、灵芝、鲨鱼软骨、虫草、甲壳质、银 杏等。 ⑷ 产品剂型以药品剂型为主。主要采取胶囊、片剂、口服液、颗粒剂(冲剂)等剂型， 提高了保健品的科技含量。1.4 保健品的分类： 目前市场上的保健品大体可以分为保健食品、保健药品、保健化妆品、保健用品等。保 健食品具有食品性质，如茶、酒、蜂蜜、饮品、汤品、鲜汁、药膳等，具有色、香、形、质 要求， 一般在剂量上无要求； 保健药品具有营养性、 食物性天然药品性质， 应配合治疗使用， 有用法用量要求，如目前带“健”字批号的药品；保健化妆品具有化妆品的性质，不仅有局 部小修饰作用，且有透皮吸收、外用内效的作用，如保健香水、霜膏、漱口水等；保健用品 具有日常生活用品的性质，如：健身器、按摩器、磁水器、健香袋、衣服鞋帽、垫毯、部分 性用品等。 1.5 保健食品的主要功能概述： 根据国家卫生部的规定，目前保健品具有免疫调节、调节血脂、抗疲劳等 24 类功能： 1、免疫调节 3、改善记忆 5、抗疲劳 7、耐缺氧72、延缓衰老 4、促进生长发育 6、减肥 8、抗辐射9、抗突变 11、辅助抑制肿瘤作用，预防化学致癌作用 13、调节血糖 15、改善睡眠 17、对化学性肝损伤有保护作用 19、美容（祛座疮、祛斑） 21、促进排铅（排毒） 23、调节血压10、调节血脂 12、改善性功能 14、改善胃肠道功能（促进消化吸收、改 善肠道菌群、润肠通便、保护胃粘膜） 16、改善营养性贫血 18、促进泌乳 20、改善视力 22、清咽润喉 24、改善骨质疏松（增加骨密度）除上述卫生部已认可的二十四种保健功能外，还有抗氧化、改善微循环、阻断 N－亚硝 基化合物合成、升高白细胞、改善骨质疏松、防龋护齿，以及美容功能中的丰乳等。 1.6 保健食品与一般食品、药品的区别： 保健食品含有一定量的功效成分，能调节人体的机能，具有特定的功效，适用于特定人 群；一般食品部具备特定功能，无特定的人群食用范围。 保健食品不能直接用于治疗疾病，它是人体机理调节剂、营养补充剂。而药品是直接用 于治疗疾病。1.7 保健品行业环境 1.7.1 政策环境 ⑴ “药健字”分流为“药”“食” 2000 年，国家正式颁布撤销“药健字”批号的文件，要求所有“药健字”在 2002 年 12 月 31 日停止生产， 2004 年 1 月 1 日起不得在市场流通。 “药健字” 产品必须在 “药” “食” 和 之间作出选择：经严格验证符合药品审批条件的，改发药“准”字文号，正式纳入药品流通 系统；不符合药品条件，但符合目前保健食品审批条件的，改发食“健”字文号；两者都不 符的，撤消文号，停止生产和销售。 ⑵ “国食”取代“卫食” 2003 年 4 月，国务院在国家药品监督管理局基础上组建国家食品药品监督管理局，为 国务院直属单位，负责对食品、保健品、化妆品安全管理的综合监督和组织协调，依法组织 开展对重大事故的查处。保健食品的审批职能由卫生部移交给国家食品药品监督管理局负 责。相应的保健食品的批号由“卫食健字”将改为“国食健字”。 ⑶ 新法规不断颁布 2005 年 4 月底和 5 月，国家食品药品监督管理局相继出台了新的《保健食品注册管理 办法（试行）》和《保健食品广告审查暂行规定》，并于 7 月 1 日起实施，代替已有《保健 食品管理办法》中的相关内容。8新的《保健食品注册管理办法（试行）》提高了审批要求，简化了审批程序，扩大了申报空 间（新法规将保健食品功能分为 27 项，但企业可以申报 27 项功能以外的产品），明确了法 律责任等。而《保健食品广告审查暂行规定》规范了保健品广告，加大了审批力度，并规定 任何单位不得以新闻报道等形式发布保健品广告。 截止到 2006 年底，我国共出台部级保健食品相关法规 84 部，其中卫生部颁布的有 31 部，药监局 20 部，商务部 18 部，国家质检总局 14 部。2007 年 5 月 28 日，国家食品药品 监督管理局又发布《保健食品命名规定（试行）》（下简称《规定》），新规从名称开始对 保健食品进行规范。 1.7.2 行业准入门槛 保健品行业质量控制体系和标准过低，审批过程相对简单，导致投资起点非常低，保健 品市场准入门槛不高。以前一种保健品从研制、开发、报批到出成品再到商标注册 20 万元 左右，并且产品标准低。但随着国家食品药品监督管理局成立、保健品管理权移交，国家宏 观政策的不断完善， 保健品行业的门槛将越来越高。 以往做几个小白鼠实验就能拿到产品批 号，如今规定必须通过严格的实验过程，才有可能发放产品批号。没达到 GMP 认证的保健品 将不允许生产和销售。现在政府对保健品市场审批和监管力度不断增大，特别是 07 年初开 始政府进一步加强了保健食品注册现场核查及试验检验工作，07 年下半年开展了保健食品 广告集中整治工作等,使得行业更趋于规范。 从中国保健品市场分析中国(保健协会)统计的申报数据看， 往年的保健品申报通过率均 在 80%以上，2006 年上半年通过率更是达 90.4%。但到 07 年上半年，获批数量如过山车般 明显下滑，通过率为 61.9%。保健品审批的门槛不断提高。 此外，媒体费用、渠道费用的 上升、优势企业的竞争等，都会导致保健品行业门槛进一步提高。2、可行性研究结论2.1 权威数据报告 据《2011 中国保健品市场趋势观察研究预测报告》分析目前中国人均药品消费仅为欧 美发达国家的 1/30―1/40，人均保健品消费支出仅为美国的 1/20，日本的 1/15，这也从另 一方面显示出医药保健品市场巨大的成长空间和发展潜力。 《2011 中国保健品市场趋势观察研究预测报告》 分析从时间上看， 中国的经济发展和居 民收入水平在过去 5 年里一直以 9%以上速度高速增长， 预计在未来 10 年内将以 7%和 6% 以上速度持续增长。医药保健品消费水平与居民可支配收入具有很强相关性，按 GDP 和可 支配收入的发展趋势， 《2011 中国保健品市场趋势观察研究预测报告》预测，保健品在未来 10 年内会有持续增长，达到目前的 2―3 倍。 《2011 中国保健品市场趋势观察研究预测报告》分析从产品角度来说，未来保健品的趋 势包括海洋类产品、天然提取物产品和中国传统医学，因为中医的魅力使医药保健品能够走 向世界，产生无限的市场机会，谁能抓住这个机会，谁就是这个行业的骄傲。而随着广大农 村市场的激活，将壮大保健品行业的实力和规模。 《2011 中国保健品市场趋势观察研究预测报告》 分析新医改政策对医药保健品市场投资 将有较大影响，全面医保将推动处方药市场；医改政策出台将拉动医药市场放量，仿制药、 普药发展空间扩大； 健全公共卫生体系将惠及疫苗企业； 而基本药物制度也将改变中国医药 企业的格局。故
年医药行业景气指数仍会不断上升，行业的整体销售收入与累 计利润也将继续保持稳步上涨态势。 2.2 结论 2.2.1 保健品行业是高利润、高风险行业 保健品行业发展初期，经营保健品的企业利润高达 100%-200%，吸引了众多的厂商进入9市场。 2.2.2 中国保健品市场发展空间大 据报道：中国消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的 0.07%，而欧美国家的消 费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的 25%，相差甚远，这充分说明中国保健食品市 场的可发展潜力巨大。近几年内地城乡居民保健类消费支出正以 15%-30%的速度增长，远高 于发达国家 12%的增长速度。据估计，2010 年中国保健品人均消费可达到 100 元，保健品市 场的总额将达到 1,300 个亿的消费量，到 2020 年市场的总量可以突破 4,500 亿。 2.2.3 全球保健品市场需求也将持续增长 对于全球保健品市场， 2006 年销售额达到了 700 亿美元， 增长速度约为 7%， 预计到 2011 年时，会接近 1300 亿美元。同时，随着社会经济发展和人们对亚健康理论的认知，全球保 健品市场需求也将持续增长。3、存在的问题及建议3.1 存在的问题 3.1.1 行业标准过低和行业不规范 目前中国保健品产品标准过低，特别是部分以中药为原料的保健品标准过粗、不科学， 审批相对宽松， 导致行业进入门槛过低。 低门槛和高利润导致了大量非专业企业涌入。 其次， 管理部门对保健品的审查制度并不完善， 导致企业没有严谨的生产质量控制体系， 不注重产 品研发、质量控制和产品品质保障，只是一味注重广告和营销策略，导致广告与产品品质脱 节，市场混乱，消费者对保健品的信任度和忠诚度不高。 随着政府在简化审批流程的同时 审批力度的加大，行业监管力度不断加大，行业正趋于规范。然而产品标准的问题依然没有 得到改善。 3.1.2 企业不注重研发和自身建设 保健品行业的低门槛和高利润使得很多投资者在进军保健品行业都有急功近利的心态， 在短时间内投入大量资金来做广告宣传， 不注重产品研发的投入和企业自身建设， 导致行业 内产品仿制抄袭现象严重，同类产品竞争激烈，不利于企业和行业的长远发展。 3.1.3 广告营销效果的瓶颈 中国保健品行业在广告投入上是公认的“大手笔”。但是部分厂家只注重广告宣传，相 应的产品质量控制没有跟上，无法保证产品品质，而为了短期效益又不断夸大产品功效，消 费者从对某个保健品产生不良评价发展到对整个行业产生怀疑， 进而导致整个保健品行业出 现停滞不前，市场份额反反复复等现象。 随着消费者的理性和广告管理制度的规范，保健 品行业的广告营销时代渐成历史。 不断增加的市场竞争激烈程度让产品宣传推广费用进一步 增加，高宣传费用已经不等同于高销售回报。 3.1.4 品牌营销的瓶颈 我国中药类保健产品不注重品牌建设。 一个保健品企业如果不能尽快从产品经营转向品 牌经营，将很快被市场所淘汰。在中国保健食品市场上，国产保健品品牌陷入信誉危机的困 境，保健食品广告虚假宣传、超出范围夸大宣传的问题十分严重。根据调查表明，消费者对 国产保健食品的口碑普遍较差，80%的消费者认为市场上保健品的价格虚高。 3.1.5 顾客忠诚度的瓶颈 据中国保健品市场分析调查报告显示， 开发一名新顾客的成本要远高于留住一位老顾客 的成本，因此企业要想发展壮大，首先要解决的就是顾客忠诚度。然而国内大多消费者购买 保健品时，往往是因为生产方的广告引导和终端强力推荐，而不是真正从自身健康需要，客 观的选择保健产品。 而保健品广告又是虚假信息泛滥的区域， 这就直接导致消费者对购买产 品的品质没有达到预期标准，无法产生高的满意度，建设忠诚度也就无从说起。而且由于保10健品行业本身不会太注重产品研发，产品科技含量低，产品功效更是与广告宣传相去甚远。 3.1.6 终端推广成本增加 以前通过巨额广告费用的投入树立产品知名度，然后利用知名度强势进入终端零售市 场， 这种模式目前来说在一定程度上还可以帮助企业进入市场获得较大市场份额。 但是首先 要求的是企业有巨额投入作为基础， 而且随着随着媒介的发展和消费者的理性， 依靠此途径 推广产品已经越来越困难。 在另一方面， 渠道为王的事实让保健品行业的渠道费用大大增加， 渠道进入门槛也相继 抬高。终端与厂商之间的权力不对等已经越来越明显，任何一个厂家都离不开销售终端，但 是销售终端面对众多的保健品产品却又很大的选择权。 这种权力不对等直接导致产品推广困 难，而且即使成进入终端，也要面临货款回款困难的问题。生产商的利润空间因此被降低， 周转资金被销售终端无偿占压。 3.2 行业变化趋势 3.2.1 从产品到健康咨询 传统的营销模式， 主要通过广告和终端促销来进行售前的销售推动， 但这种模式的效果 日渐式微。2000 年以前，上海市场上依靠广告轰炸年销售额做到上亿、数千万的产品有不 少，朵而胶囊、脑白金等都曾创造过辉煌，但近两年来，同样成功的案例已再无发生，显示 出传统广告轰炸模式日益衰落。相比之下，2000 年以来采用直复营销模式的企业，如安利、 天年、 中脉、 中华灵芝宝等企业都取得了惊人的销售增长。 在新的环境下， 掌握最终消费者、 并向他们提供健康服务的能力，将会成为企业的核心竞争力之一。 3.2.2 渠道分化成为必然 由于传统渠道费用日益上升、竞争门槛提高、投入产出比日益下降，今后渠道将进一步 分化趋势。专业的保健品连锁店、会议营销渠道、直销等渠道业态将进一步多样化，直销在 保健品销售中所占的比例还将进一步上升。 3.2.3 产品生命周期增长 由于市场环境趋于规范，实力厂家已经初步形成，保健品已经从“各领风骚三五年”向 长生命周期转变。2007 年 5 种保健品畅销品牌脑白金、太太口服液、昂立一号、康复来、 朵而等的平均生命周期已达 15 年。 3.2.4 外资进入，竞争激烈 国外健康产品在 2007 年仅用 7%的品种却占有了 40%以上的中国市场份额，并且随着国 外品牌的不断涌入，该比例还在不断扩大。去年仅安利一家在我国的年销售收入就高达 138 亿元，利润率达到 30％，中国已成为安利在全球的第四大市场。宝洁、强生、美国制药集 团等健康强势品牌正快速进入中国市场。而中国保健食品产业集中度仍然较低，前 10 强销 售还不到产业总产值的 25%，面临的压力将越来越大。 3.2.5 建立战略联盟：借鉴目前市场上一些成功企业的经验，依托他们强大的经济实力，利用其强大的市场网络及品牌 影响力，资源共享，强强联手。11第二章 1、保健品市场分析保健品市场分析与销售方案1.1 保健品发展的四大阶段 保健品市场自 80 年代在我国兴起后，经历了大起大落的变迁，究其历程大致可划为四 个阶段： 保健食品行业发展状况一览： 时期 80 年代 80 年代－1995 年 初 1995 年初－1997 年底 1998－至今 阶段 兴起 旺盛 平滞 复兴 厂家数 不到 100 家 300 多家 不到 1000 家 3000 多家 年产值 16 多亿 300 多亿 100 多亿 500 多亿 产品特点 滋补为主 营养及祖传中草药 中草药、生物制剂及 营养补充剂据有关资料显示：目前国内保健品生产企业中，投资总额在 1 亿元以上的大型企业只 占 1.45％，投资总额在 1 亿元以下、5 千万元以上的中型企业占 38％，投资 1 百万元以下 的小型企业占 41.39％，投资不足 10 万元的作坊式企业 12.5％。以上数据表明，我国保健 食品的生产企业中，中小企业占绝大多数，规模企业较少。而另一方面报载，目前世界上 20 多家知名保健食品跨国公司，通过收购、兼并、租赁等形式，在中国设立分厂，试图挤 跨国内保健食品企业，近五年来国外保健食品在我国市场上的销量每年均以 12％以上的速 度在增长。仅 1997 年，美国阿拉斯加鱼油和花旗参在上海、杭州、深圳、广州、海口 5 个 市销售收入就突破了 2000 万美元。目前欧美等国在中国销售的保健品近 500 种，据美国著 名的 NPD 市场调查公司预测，今后几年，美国保健品在中国市场的销售依然火爆。综合这 两方面可以看出中国保健品未来趋势将走向现代化、 规模化生产， 但同时也面临着严峻的挑 战。121.2 保健食品的剂型分布 保健食品的剂型与传统食品形态明显不同，多采用药品剂型，见下表。 剂型 传统食品形态 药品剂型 其中：胶囊 口服液 冲剂 片剂 其它 品种数 27 131 50 26 24 22 9 构成比％ 17.1 82.9 31.6 16.5 15.2 13.9 5.7注：传统食品形态包括袋泡茶 18 种（11.4％及谷类食品、酒等） 1.3 保健食品的功能分布 每种保健食品所具有的功能种数不同，具有一种功能的保健食品与 77.0％，两种功能 的产品占 18.5％，三种和三种以上功能的产品占 4.4％。保健食品功能公布以免疫调节、调 节血脂、 抗疲劳、 抗氧化及延缓衰老为主； 种营养补充剂中以补钙为主的 15 种 23 （65.2％） ， 补充多种营养素的 7 种（30.4%），补充 VE 的一种（4.3％），见下表。 保健品功能分布 保健 功能 免疫调节 调节血脂 抗疲劳 抗氧化及延缓衰老 改善胃肠道功能 减肥 抑制肿瘤 调节血糖 改善睡眠 耐缺氧 抗辐射 其它 贵州省 品种数 46 36 12 11 11 9 7 7 7 6 4 17 占总数的％ 34.1 26.7 8.9 8.1 8.1 6.7 5.2 5.2 5.2 4.4 3.0 12.6 品种数 521 231 279 121 59 38 68 57 36 65 15 / 全国 占总数的％ 39.8 17.7 21.3 9.3 4.5 2.9 5.2 4.4 2.8 5.0 1.1 /1.4 保健食品适宜人群分布 一种保健食品可适用于单一或多种不同的人群，以适宜生理功能异常和中老年人为主， 135 种保健食品（不含营养补充剂）的适宜人群见下表：13保健食品适宜人群分布 适宜人群 生理功能异常 中老年人 特殊环境工作人群 成人（大于 18 岁） 儿童青少年 其它 产品数 104 45 14 6 5 4 比例％ 77.0 33.3 10.4 4.4 3.7 3.01.5 保健食品原料及功效成份 135 种保健食品所用原料的分布情况见下表， 产品未标明功效成份和特异成份的 47 种， 占 34.8％；标明功效或特异成份的 88 种，占 65.2％。 保健食品原料分布表 原料 含药食两用原料 含传统食品原料 含营养素 含非药食两用原料 微生物制剂 含蜂产品（王浆、花粉、蜂胶） 色油制品 褪黑素 其它 1.6 促进保健品行业快速增长的原因 品种数 38 34 33 31 12 9 8 5 10 比例％ 28.1 25.2 24.4 23.0 8.9 6.7 5.9 3.7 7.4141.7 主要产品概况 各种原料的产品分布：螺旋藻 67 种、褪黑素 57 种、鱼油 52 种、灵芝 20 种、鲨鱼软 骨 20 种、虫草 19 种、甲壳质 19 种、银杏 19 种。 产品形态：主要是胶囊（软、硬）、口服液、片剂、冲剂和洒比较多，这些剂型的产 品就占了近 70％；具有一般食品形态的产品，如糖、罐头、醋、饼干、蜜饯有一定比例， 约 5％。 产地分布：在 1528 种保健食品中，国产保健品有 1383 种，进口保健食品有 145 种， 产品集中在广东、北京、山东、江苏、上海、天津，这个省市的产品共 764 种，占国产保 健品的 55.24％，进口产品中美国产品最多，占全部进口食品的半数左右。 1.8 结论 ⑴ 从保健品的功能分布看，主要集中在免疫调节、抗疲劳、调节血脂、改善骨质疏松、 改善胃肠道功能、延缓衰老、营养补剂（补充维生素等） ，产品结构不合理，低水平重复。 这与我国现行报批制度有关，报批非常容易。这就造成一旦某个产品有好的开头，许多厂家 一哄而上。值得注意的是该种趋势有所缓解。99 年下半年已经开始有促进泌乳、排铅等功 能的补品。截止目前，促进泌乳的保健食品只有 2 个，促进排铅也仅有 2 个。而母乳是婴儿 最完美的食物，母乳喂养对于婴儿健康、智力及成长具有重要作用，全世界都在提倡母乳喂 养。另一方面，环境污染使现代人含铅量超过古人 500 倍，这两种功能产品未来前景看好。 因此，保健品未来发展趋势，产品功能分布将逐步发散，趋向合理。 ⑵ 保健品产品剂型以药品剂型为主，主要采取胶囊、片剂、口服液、颗粒剂（冲剂） 等剂型。尤其是近年来软胶囊剂型风行，剂型也部分体现了产品的科技含量。例如人参含片 的研制成功，人参可通过口腔粘膜吸收，大大提高产品的吸收利用率，改变了以前人参仅通 过胃肠道吸收。因此，未来保健品剂型的发展将会进一步采用一些药品新剂型，如微囊等。 ⑶ 从产品的地域分布看，保健品主要集中在北京、江苏、广东、上海、山东、湖北等 地。保健品产地与保健品资源产地分布并不一致，当然，这与经济发展有关，可以预见未来 保健品会逐步向资源产地扩散，如青海、四川、新疆等地。2、保健品市场营销战略2.1 消费人群透视（以上海为例） 从消费群分析 99 年上海市销量排名前十位的保健品，据上海市卫生防疫站抽样分析。 调查对象选择上海市有代表性的，经济水平中等的徐汇、卢湾、长宁、黄浦、闸北等区为调 查点，抽取其中的工厂 2 个，事业单位 4 个，商业单位 4 个，中、小学校 4 所，老年活动 中心 2 所，共计 12 个单位 1394 人。结果如下： 变 量 性别 分组 男 女 小于 40 年龄 40－60 大于 60 职业 工人 公司 总人数 593 801 644 586 164 311 2515需要％ 53.78 63.19 51.33 63.26 74.84 46.28 54.17会购买％ 72.73 79.57 71.87 80.66 81.25 63.96 66.67银行职员 离退休干部 科技人员 行政干部 教师 服务行业工作 人员 医务人员 小学及以下 初中 文化程度 高中 大学及以上 小于 500 本人月均 收入 501－－ 以上75 72 74 276 225 193 143 20 274 582 518 97 858 344 9570.83 74.63 62.87 57.66 71.36 58.95 55.24 63.16 50.55 60.97 61.43 61.96 59.55 55.52 64.8979.17 81.82 76.00 78.47 91.86 76.06 73.94 68.42 69.52 75.82 81.52 73.86 76.14 75.22 87.10从上述表中可以看出： ⑴ 随着年龄的提高，对保健品需求增强。60 岁以上的对象中需要保健品为 74.84%， 这可能与随着年龄增长， 各种慢性病随之上升有关。 据权威部门统计， 我国现有
万糖尿病，近亿名高血压病患者，全国每年新增 150 万脑血管病人，160 万肿瘤病人。增强 免疫、抑制肿瘤、降血压和延缓衰老的保健品可起一定辅助作用。 ⑵ 不同职业对象对保健品的需求情况不同。需要保健品的比例以离退休职工最高，达 74.63％，其次是教师为 71.36％，最低为工人，只有 46.28%。经济条件许可会购买的比例， 教师最高 91.86％，其次为离退休职工 81.82 ％。 ⑶ 月经济收入越高，对保健品需求越高。 ⑷ 女性对于保健品需求高于男性，保持青春时期的健美，这是女性“爱美之心”的天 性，美容食品、减肥食品以及补钙食品越来越受女士们的青睐。 从零售额透视上海保健品市场 上海市商业信息中心披露的按品牌排序前十名上海市场保健滋补品（见下表） 1999 年上海市场保健滋补品按品牌零售额排序如下：（单位：元） 品牌 昂立一号口服液 万基洋参 昂立多邦胶囊 康复来洋参 零售额 54
占零售额比例％ 7.92 7.75 6.44 5.8716金日洋参 神象洋参制品 盐水瓶口服液 康复来脑轻松 朵而胶囊16 106084.94 4.13 4.08 3.32 3.08从中分析看出： ⑴ 传统中药保健品、万基洋参、康复来洋参、金日洋参、神象参制品、脑轻松、朵而 胶囊依然占据绝对市场 （这与我国传统文化以及近向年来人类回归自然的热潮有关。 可以想 见，中国的保健品若能象中医药一样凭借独特的文化背景、现代化的研究手段，就能突出中 国特色，推出中国的各牌保健品）；第三代保健品（尽管市场上该代产品占报据分数）市场 份额逐步扩大，如昂立一号口服液、昂立多邦胶囊、脑白金、盐水瓶口服液、脑轻松。尤其 是近年来风行的微生态制剂如昂立一号、昂立多邦胶囊、盐水瓶口服液。微生态制剂正在成 为人们防治疾病保护健康的重要生物制剂。它既有见效快的近期效果，如在预防和治腹泻、 便秘、改善胃肠道功能等（如盐水瓶口服液），还有远期的显著效果，如降低人体内毒素、 改善营养情况、帮助脑细胞生长等作用（如昂立一号口服液）。微生态制剂在增加营养同时 还有预防和治疗疾病的作用。 ⑵ 剂型分布：采用胶囊、口服液、含片等药品剂型（其中万基洋参、康复来洋参、金 日洋参都用胶囊和含片两种剂型， 神象牌参制品有胶囊剂型以及原药材。 脑轻松和昂立一号 采用胶囊和口服液）。从中还可以看出，同一产品多采用两种甚至两种以上剂型。 ⑶ 从功能分布来看：由于上述产品如万基洋参卫生部报批的功能仅有抗疲劳，但其宣 传品所列功能极多， 如免疫调节等功能。 另外神象牌参制品和朵而胶囊其功能采用中医术语， 因此不易类比。从大家都接受的观点看（如人参具有免疫调节和抗疲劳等功能），功能主要 分布在抗疲劳、免疫调节、耐缺氧、调节肠胃功能、调节血脂、保肝脏、美容等功能。此外 还可以看出，尽管两种以上功能的保健品较小（截止日前，卫生部报批的该类产品仅占总数 的 1/4，此外，卫生部今年规定以后保健品最多只能报批三种功能），但保健品厂家多采用 报批多种功能，以获取更大范围的适应人群，如昂立一号及脑轻松均有三种功能。 2.2 市场结构 中国保健品市场已经形成了以几大板块市场为主的市场结构，主要市场有降血脂类市 场、补钙类市场、维生素类市场、减肥类市场、美容类市场、补脑类市场、补血类市场、补 肾类市场、改善肠胃类市场、提高免疫力类市场等。目前中国保健产品仍然主要集中于免疫 调节、调节血脂、抗疲劳和延缓衰老四项功能产品上，这四类产品的品种数占到总数的 66.7%，但销售收入仅占总销售额的 43.03%；近年营养素的市场购销旺盛，其产品品种仅占 总数的 3.39%，而其销售收入接近总销售额的 20%，居各品种之首。 目前，中国市场上的保健品中，90%是第一代传统滋补保健品及第二代药物提取复配保 健品。在国外，发达国家上市的都是第三代保健食品，即把天然物质提纯之后作为产品组成 部分。 表 2.2 保健食品的发展阶段 内容 各类强化食品，是最原始的功能食品，仅 根据各类营养素或强化的营养素的功能 推断该食品的营养功能， 这些功能是没有17阶段 第一代保 健食品特征功效成份主要是中草药，如枸杞、 当归、党参等等。我国多数的保健 食品属于这一代产品。目前欧美各经过任何实验予以验证的 第二代保 健食品 第三代保 健食品 必须经过人体及动物实验， 证明该产品具 有某项生理调节功能的食品，即美、日等 国强调的真实性和科学性 不仅需要经过人体及动物实验， 证明产品 具有某项生理调节功能， 还需确知其具有 该项功能的功能因子（或有效成分）的结 构及其含量， 并且要求功能因子在食品中 应有稳定的形态国包括日本，仅将此类产品列入一 般食品 功效成份主要是化学微量元素和 化学合成制品，如补钙、补铁、补 锌、维生素等等 主要是动物直接提取物，如鲨鱼软 骨素、进口羊胎素、深海鱼油2.3 营销模式 如果对中国保健品企业的营销模式进行分类， 大致可以分为直销、 会议营销、 传统营销、 连锁经营、电子商务营销以及其他营销模式。经过抽样调查，按照以上 6 种营销模式经营的 企业今年销售规模分别为 250 亿元、100 亿元、100 亿元、20 亿元、10 亿元和 20 亿元。可 以看出， 现在使用直销和会议营销模式经营的企业销售额最高， 总的销售额占整个保健品销 售额的 70%， 远远超过了传统营销模式的 20%， 非传统营销模式已成为支撑行业的主要支柱。3、市场风险分析中国已经批注的国产保健食品共有 5053 个品种，已经批准的进口保健食品有 190 个品 种，保健食品市场竞争激烈。内地主要竞争性国产品牌有：脑白金、太太口服液、排毒养颜 胶囊、中脉等；主要竞争性进口品牌有：安利纽崔莱、仙妮蕾德、如新等。 目前中国保健食品市场呈现国产保健品后劲不足， 洋品牌保健食品一路升温的迹象。 截 至目前， 已有包括安利、 宝洁、 仙妮蕾德等 400 多家进口保健食品进入了中国市场。 据统计， 每 100 个购买保健食品的中国人中， 大约有 15 人购买洋品牌保健品。 安利公司 2007 年在中 国的销售额已经达 138 亿人民币，远远超过本土企业。 跨国保健食品企业通常在资金实力， 研发能力和营销模式等方面占有很大的优势， 但是 也有一些不利的因素影响进口保健食品的发展。 比如中国中医药食疗养生文化， 其对内地人 的影响十分深远，受此熏陶，人们养成了先入为主的购买习惯，因此洋保健品在抢占市场过 程中容易受阻，其竞争优势大打折扣。第三章组建保健品销售公司的背景及必要性1、组建保健品销售公司的背景1.1 贵州市场分析 贵州省简称“黔”或“贵”，位于云贵高原的东部，东毗湖南省、南邻广西自治区、西 连云南省、北接四川省和重庆市，是一个三不沿的内陆省份（即不沿海、不沿江、不沿边） 。 全省东西长约 595 公里，南北相距约 509 公里，总面积为 176167 平方公里，占全国国土面 积的 1.8%，常住人口约 3798 万，户籍人口 4090.78 万，其中少数民族占总人口的 38%左右。 贵州是一个矿产资源、旅游资源和生态资源都十分丰富的省份。生态资源方面，全省有 药用植物资源有 3900 余种，占全国中草药品种的 80%，是全国四大中药材产区之一。古语 有云：“ 夜 郎 无 闲 草 ， 黔 地 多 灵 药 ” 。 贵州是全国重要的中药产地，得天独厚的自 然环境非常适于中草药生长， 独特的地理优势造就了贵州丰富的中药和独具特色的民族药资 源。182010 年，贵州地区生产总值达到 4594 亿元，比上年增长 12.8%，财政总收入 969.7 亿 元、一般预算收入 533.9 亿元，分别比上年增长 24.4%和 28.2%，年均增长 21.6%和 24%；固 定资产投资 3186.3 亿元，比上年增长 30%，年均增长 24.1%；社会消费品零售总额 1482.1 亿元，比上年增长 18.8%，年均增长 19.2%；“十一五”期间，贵州经济年均增长 12.6%。 图 1 2008 年贵州省三大产业分布图22009 年贵州省三大产业分布贵州省的三大产业结构显然已经达到了工业化初期的比例， 第二第三产业总比重已经远 远超过第一产业。但是就全国范围来说，贵州要走的路还有很长。农业比重仍然较大，农业 人口依然很多，生产率低下，工业附加值不高，缺乏核心技术，第三产业依然发展不足等等 问题依旧存在。为此，客观的分析贵州各产业现状是十分必要的。 “十二五”时期，是我省实施工业强省战略、加快工业经济发展的重要战略机遇期，国 内外经济社会环境对贵州省推进医药产业发展既有机遇， 也有挑战， 但总体上机遇大于挑战。 一是医药市场需求继续保持旺盛势头， 随着城乡居民消费结构进一步改善、 消费质量的 提升，特别是国家“两网”建设、农村新型合作医疗、农村医疗保险制度的推进，将促使农 村市场份额大大增长。 二是人们自我保健意识增强， 城镇职工基本医疗保险制度改革的推进， 农村城镇化进程加快和农民收入的提高， 都将不断增加医疗保健用品的市场需求。 三是国际 资本和产业转移加快， 有利于医药产业吸收国外资本和先进技术与管理。 四是天然药物逐步 被世人接受和重视，有利于中药走向国际市场。五是医药行业的高成长性，吸纳行业外资本 纷纷进入。 走遍大地神州，醉美多彩贵州！旅游行业的兴起，带动了相关行业的发展和各项服务设 施的完善。国内外大型零售巨头纷纷抢滩贵州，如：沃尔玛、家乐福、北京华联、永辉超市、 新华都等都纷纷进驻贵阳并拓展到周边城市；一树、芝林、福安康、华氏延安、老百姓、同 济堂、济仁堂、新阳光等连锁药店在全省如雨后春笋般建立；贵州绿色产业蓬勃发展、立体 交通日新月异?? 在此大背景下， 贵州保健品行业必将迎来新的发展机遇， 将是贵州医药行业冉冉升起的 一颗新星。 1.2 市场背景19现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运 动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功 能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病， 有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力， 可见保健品市场前景广阔。 在当今世界， 保健品研制开发使每个发达国家的热点之一， 世界卫生组织的一项调查显 示，世界人口有 15%处于健康状态，15%处于不健康状态， 其余 70%处于亚健康状态，亚 健康状态的人群成为保健品消费的主力军。人群按健康状态分类,(%)2.1.1 消费者对保健品的需求旺盛首先，我国居民素来就有进补的习惯。随着生活节奏加快，家庭自制传统补品的炖、熬、泡 等制作过程繁琐，消费者转而购买服用方便的保健品。其次，随着医药卫生体制改革的深入，消 费者将更加注重自身保健。 2007 年中国保健品人均消费金额，元/年2.1.2 高品质、知名品牌保健品市场将扩大消费者的消费心理逐渐变得成熟和理性，高品质、知名品牌保健品市场将扩大。随着消费 经验的积累和保健水平的提高，消费者越来越成熟和理性。这种心理主要表现在对广告不轻信， 重视自己身边的口碑宣传，对品质可靠、知名度较高的保健品重复消费。这就意味着失去市场的 是那些短期行为严重、功效不理想、靠制造轰动效应推广的保健品。消费者的选择使市场集中在 功效显著、品质可靠、知名度较高的保健品上，这一市场还将进一步扩大。202.1.3 购买力的提高令保健品潜在市场扩大 我国人口众多，消费群体基数较大虽然购买力从总体上看不是很高，但从长远来看，随 着我国经济的进一步发展，购买力将会有所提高，保健品潜在市场将会更大。另外，计划生 育政策使得家庭规模减小， 家庭在抚养子女上的负担减轻， 而在保健品上的支出比例会相应 增加，这也是促使保健品市场扩大的一个因素。 2.2 农村保健品市场潜力巨大 ⑴ 贵州是一个以农业为主的内陆地区，农村人口基数大，随着农民收入的增加和生活 水平的提高， 农村市场已经成为一个在多个领域潜力都非常巨大的市场， 特别是春节礼品市 场――中国礼尚往来的传统造就的特殊市场更是潜力巨大。短短 10 天（一般年前 10 天购 置年货和礼品，年后初一送到十五）的购买选择可以兴起数个收入上亿元的企业。 ⑵ 农村保健品的消费途径：保健品的消费主要有以下四种途径：即自我服用，馈赠亲 友，给家人服用和送礼。除了“自我服用”之外，其他三种方式均是为“传递或表达感情” ， 较城镇有些差异。城镇自己服用的比例高，农村则更注重于感情联络。 中国 2007 年医疗保健占城镇居民的支出比例增加至 7.6%中国 2007 年医疗保健占农民的支出比例增加至 6.6%⑶ 农村居民收入的不断增长，将不断改善农村居民生活品质，保健品的需求将不断扩 大，特别是农村中的子女送老年人礼品市场。此外，由于信息接收范围越来越广，农村保健 意识得到增强，这也将推动农村保健品市场需求的增加。 2.3 医药电子商务渐成新宠 经过大量的探索和实践，我国医药电子商务已形成提供药品信息发布、在线采购、在线 交易、在线支付、药品跟踪、配合地面仓储和物流等医药流通全程服务。医药行业正向集中 化、企业规模化、运营规范化、业务多元化、配送联盟化方向发展。 2.3.1 电子商务可以降低采购成本21在网上可以寻求更理想的供应商，以尽可能低的价格完成物资和劳务的采购。 ⑴ 减少库存：在电子商务条件下，为了减少库存，必须对供应商的生产周期、接受紧 急订货的能力、管理情况、对其他客户的服务、供应情况了如指掌。所有这些信息都将通过 访问网络上各个供应商的网址和电子公告牌获取。 由于互联网全天二十四小时联通， 可以随 时访问供应商的网址，而且网上信息传送速度非常快，并可与供应商进行即时的信息交流， 所以可以根据每月的销量来确订下月的采购量。 ⑵ 减少流通环节：必须很好地进行市场调查和预测。当信息收集充分之后，企业就可 以运用科学的方法和数学模型， 通过对影响市场需求的各种因素进行系统的调查研究， 探索 未来一定时期内市场对产品的需求量和变化趋势， 为企业制订生产计划和决策提供依据。 决 策前必须收集经理人员、销售人员、顾客及专家的意见，再作出决策 ，生产适销对路产品， 并通过网络寻找中间商或最终用户，使产品不经库存就销售出去，大大减少流通环节，加快 资金周转，提高企业经济效益。 2.3.2 电子商务可以降低营销成本 对企业市场营销的各个环节作一分析， 可以看出它们大量的工作是在收集企业所需的信 息，及将企业的信息，尽可能广泛地传播出去并力争更多的人能接收到且受到影响。因此， 电子商务对于降低营销成本有着直接、明显的作用。企业在 Internet 网上建立起自己的商业 网站，通过网站可以发布企业的各种信息；产品的广告、新产品的开发设想、销售策略、服 务承诺、产品知识宣传、企业业绩报告等，通过网站企业可以广泛地与大众交流，获取他们 对产品、服务、营销策略的意见，对新产品的建议，对产品定价的看法等。建立网站较之花 大量资金作广告宣传或 800 免费电话咨询，开产品展销会，派推销人员到处推销产品、发展 客户， 大量市场调研人员奔赴各地作市场调查、 收集用户意见等传统的市场营销方式大大降 低了费用开支，使得营销成本大为降低。 2.3.3 电子商务可以降低企业组织管理费用 利用互联网可以降低交通和通讯费用。降低人工费用。降低企业财务费用。降低办公室 租金等。 2.4 贵州医药行业的“洗牌”时代 贵州的医药行业正随着国家各项新政的实施而不断呈现出新的特点， 基本药物制度、 如： 零差额、招投标、新农合、发改委两次药品降价、两票制、药品扫码上传、行业准入门槛等 等。而随之而来的，将是贵州医药市场不断发展所带来的挑战和机遇，也给众多的医药企业 在医药战略营销、绩效考核、市场管理、渠道规划、产品策略、品牌管理、专业化学术推广、 区域销售管理、医药代表的销售技能等各个领域提出了更高的要求。由此看出，药品销售市 场的“严冬”来临了，而保健品市场相对比较宽松。 2.5 资源共享、重拳出击、强强联合 今年“两会”后出台的药品流通行业“十二五”发展规划纲要， 该规划的总体目标是按照国 家医药改革总体指导方针,完善国内药品供应保障体系,具体来说,鼓励医药流通企业兼并重 组,引导医药流通企业做大做强,培育国家级、地市级医药流通企业龙头航母。贵州捷安医药 集团就是顺应了这个新形势， 是贵州医药界异军突起的一股新生力量， 正在努力打造贵州医 药行业的“航空母舰” 。而安徽华源医药集团是目前中国医药行业的航母级企业，公司主要 经营中成药、化学原料药、生化制品、化学药制剂、保健食品等 10 个大类，25000 个 品种，与全国 4000 多个医药厂家有业务往来，销售范围覆盖全国，形成了“买全国药 品， 卖向全国”的经营格局， 公司销售行情被誉为全国医药商业的“晴雨表”。 今年以来， 贵州 XX 医药集团已与安徽华源医药集团达成合作意向， 将全面接管安徽华源医药集团在贵 州的所有业务，强强联合、资源共享、重拳出击，以科学发展观为指导，大力实施“物流、 饮片、保健品、远程开票”四大工程，加强配套服务设施建设，扩大竞争优势，做大公22司规模。同时，借助医药电子商务，以高起点、低成本、差异化为发展宗旨，在贵州 各地布局设点，把贵州 XX 医药集团建设成为贵州最大的现代化医药物流信息中心，为 繁荣贵州医药经济做出新贡献。2、组建保健品销售公司的发展概况依托安徽华源医药集团保健品代理优势，结合贵州 XX 医药集团自身实力，资源共享、 强强联合，立足贵州，面向全国，组建专门的保健品销售公司，自建团队，自建市场，代理、 销售安徽华源及国内相关保健品生产厂家的产品，以“代理贵州，销售贵州；代理全国，销 售贵州；代理贵州，销售全国；代理全国，销售全国”的营销模式，建立贵州乃至全国最大 的保健品销售市场网络，以及建立最大的保健品电子商务平台。3、组建保健品销售公司的必要性⑴ 中国社会正以超 3%的速度步入老龄化。以目前 1.5 亿老年人基数计算，每年将有超 过 400 万人步入老龄化，这将对医疗、保健等行业产生巨大需求，医疗行业具有可见的、明 确性的长期投资机会。 第四次婴儿潮在中国的涌现 中国人口老人化的发展趋势⑵ 第四次婴儿潮在中国的涌现： 中国在 2006 年后迎来了第四波人口出生高峰。 这为保 健品行业创造巨大的发展空间。 ⑶ 消费者对保健品的消费观念发生了改变：从“买的不吃，吃的不卖”向“自购自吃”普遍转移。“从贵族转向平民”，这表明普通消费者“防重于治”的养生观念已逐步养成。 ⑷ 贵州还没有一家大型、 正规化的保健品销售公司， 保健品市场尚处于混乱无序的状态，没有一家专业的保健品销售龙头企业。组建专门的保健品销售公司，市场机会很大。 ⑸ 贵州捷安医药集团与安徽华源医药集团的联姻，有助于资源整合，做大做强。4、项目 SWOT 分析4.1 SWOT 分析方法的含义 SWOT 分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析， 找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S 代表 strength(优势)，W 代表 weakness(弱势)，O 代表 opportunity(机会)，T 代表 threat(威胁)，其中，S、W 是内部因 素，O、T 是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即 组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。 4.2 S(strength)优势: ⑴ 贵州 XX 医药集团是由贵州 XX 企业集团倾力打造的大型医药企业， 旗下的“XX-黔药 港”是 XX 集团按第五代市场标准打造的贵州目前最大的专业医药商贸综合体。它将成为贵23州医药行业的新地标。XX 医药集团业务范围包括医药市场、医药仓储物流配送、药品经营、 中药材产业开发、 医药科技开发应用等。 公司依托雄厚的资金实力及优秀的管理团队将成为 贵州医药行业里的一个标杆企业。⑵ 安徽华源医药股份有限公司是 太和医药经营企业与中国华源集团强强联合成 立的现代大型医药企业。2009 年公司销售额突破 130 亿元，销售业绩连续 10 多年在 全国医药商业企业中单体排名第一，连续多年位居中国医药商业百强企业前 6 位，正 努力打造全国最大医药物流信息中心，力争成为全国的药源。公司销售行情被誉为全 国医药商业的“晴雨表”。公司实行“五统一、一分销” 的经营管理模式，1000 多台电脑联 网管理，把好购进、入库、养护、销售等多个关口，经营规范，质量可靠，被业界誉为“太 和模式”。其打造的保健品销售平台，已建成 1.8 万平方米的保健品展销大厅，近 200 家保 健品经营企业入驻，按照药品管理模式规范管理保健品市场。 （2011 年 4 月 8 日，中共中央 政治局常委、中央书记处书记、国家副主席、中央军委副主席习近平同志视察了安徽华源医 药，对华源医药的发展及对地方经济的带动作用给予了充分肯定和高度评价。 ）⑶ 贵州 XX 医药集团与安徽华源医药集团的联姻， 为组建贵州 XX 保健品销售有限公司 提供良好的运行平台，能迅速整合两个集团的优势资源，站在巨人的肩膀上高起点、高标准 的发展。 4.3 W(weakness)劣势： ⑴ 贵州 XX 医药集团虽然实力雄厚，但毕竟属于后起之秀， “捷安”品牌建立较晚，知 名度有待提高。要想在保健品行业站有一席之地，并做大做强，成为行业领袖，还有相当长 的路要走。 ⑵ 安徽华源医药集团在贵州保健品市场的客户和网络比较分散， 由于多年的市场运作， 公司与客户之间已经建立起稳定的合作关系，出于利益的需要， 贵州 XX 保健品公司要想再 短期内全面接管安徽华源的市场，难度很大。一是安徽华源内部相关销售部门、销售人员是 否会全面交出市场；二是贵州市场的客户对贵州 XX 的认可尚需时日。 ⑶ 贵州 XX 医药集团在贵州保健品市场的运作还是一片空白，科研、设备、人才、信 息、市场网络等严重缺乏。成立之初，必然会遭到相关保健品企业的打压和排挤，市场起步 比较艰难。244.4 O（Opportunities）机会 ⑴ 国民的保健意识增强。2003 年非典以后，中国国民的保健意识提前了十年，进入了 一个提倡保健、科学保健的时代，众多提高免疫力产品、杀菌产品、预防类产品销量与日俱 增。 这包括史玉柱一直模仿脑白金但是市场表现不好的黄金搭档， 直销模式的安利蛋白粉以 及国内民生药业的维生素产品 21 世纪金维它等，都开始了市场掘金的战略。 ⑵ 庞大的消费群体。儿童的钱是永远赚不完的，女人的钱袋总是捂不紧的，老人的退 休金和存款总是要买健康的， 中国医药保健品市场的机会不仅仅来自中国经济的增长， 还有 中国巨大的二三级市场机会， 以及原本有一定销售额的浮夸产品逐渐退出市场。 随着监管力 度的增大， 投机者和招摇撞骗者的份额将越来越小， 品牌集中和特色产品将越来越受到顾客 喜爱，包括顾客忠诚。 ⑶ 未来保健品，不断推陈出新。未来保健品趋势包括海洋类产品、天然提取物产品和 中国传统医学，因为中医的魅力使医药保健品能够走向世界，产生无限的市场机会，谁能抓 住这个机会，谁就是这个行业的骄傲。 4.5 T（Threats）威胁 ⑴ 保健品生产仍然存在着一些小作坊式企业， 难免有鱼目混珠的低劣产品坑害消费者， 损害保健食品的声誉。 ⑵ 保健品的科技含量亟须提高。从上世纪 80 年代初至 90 年代中期，我国的保健品多 数为第一代产品。我国在 1996 年颁布了《保健食品管理办法》后，也禁止这类食品以保健 食品面目出现。第二代保健品必须经过人和动物的实践，证明其具有某项功能；第三代保健 品除了确能检验出功能因子外，这一代产品普遍具有高纯度（多为浓缩） 、纯天然、高技术 （用起临界氮体、薄膜、热烹饪技术，多为软胶囊包装）等优点，已经成为保健品发展的主 流。 ⑶ 保健品在广告上存在虚假宣传现象。目前，保健品虚假宣传主要表现为以下几种形 式：无中生有，擅自增加产品功能；宣传疗效或辅助治疗功能，暗示疗效；“营养素补充剂” 产品宣传保健功能；以中医理论解释产品进行误导；没有批号，却违法宣传其产品具有某种 “保健功能”等等。 表 4-1 一、二类城市对保健品的认知途径 广告形式 一类城市的比例 二类城市的比例 （%） （%） 电视广告 报纸广告 药店商场的广告 单张 朋友家人介绍 医生介绍 电台广告 汽车广告 路牌灯箱广告 79 8 4 4 2 1 1 1 80 5 4 2 2 2 2 1⑷ 医药保健品企业目前面临的最大问题就是诚信危机，20 年前做产品，说什么顾客都 愿意相信（代表产品：周林频谱仪、国氏减肥）；10 年前做产品，说破嘴皮才能让大部分 人相信（代表产品：三株、太阳神）；5 年前做产品，你说什么还是有很多人不相信（代表 产品：海王系列），而今天做市场，只会说（做广告）不懂得整合注定要被市场和大众人群25怀疑，所以修正药业可着劲说“良心药 放心药”，然后开始“修正道德”，力图获得社会 认同。 ⑸ 保健品价格总体水平将下降 高利润会吸引竞争者进入保健品行业， 竞争的导入会带来价格下降。 目前保健品市场分 为补钙、补血、补肾、补气、美容、减肥等几个板块，每个板块都被一到两个企业垄断。显 然， 这种垄断不利于行业发展， 也不符合行业的长远利益。 但是目前垄断盟主不愿发动竞争， 因为他们只关心自己的高额垄断利润而不关心行业利益。 而且发动价格上的竞争会引发很多 企业本来就脆弱的价格管理问题，故企业并不愿意冒这个风险。但当外界竞争到来之时，比 如加入 WTO 后国外保健品同行的加入等，竞争带来的降价将是不可避免的。 保健品的需求弹性大， 为保健品降价提供了较大空间。 需求弹性是指一定商品的价格变 动所引起的该种商品需求量的增减变化。 保健品属于高需求弹性商品。 目前大多数消费者都 觉得保健品价格太高，这就意味着，如果降价，保健品的需求量将会成倍增加。由于市场扩 大，行业的规模效益可以弥补降价带来的损失，行业的利润不会受到影响，只会有所增加。 保健品将逐渐由奢侈消费品向普通消费品转变， 价格随之下降也是必然趋势。 到目前为 止，保健品被定位为高档奢侈消费品，价格自然也高。随着保健观念的深入和生活水平的提 高， 保健品正由保健药品向保健食品或功能食品演变， 保健消费将成为人们日常生活的经常 消费，低价政策更符合未来保健品的角色定位。 对中国企业而言，保健市场的商机与挑战并存。具有市场潜力并不等于能把蛋糕做大， 如果不能认真解决好存在的问题， 这不仅会给我国保健食品行业发展埋下隐患， 也给国外厂 商很大的可乘之机。 我国加入 WTO 后，外资保健巨头开始登陆，一批跨国公司纷纷设厂或推销产品。据权威 机构调查，近 5 年，国外品牌销售额每年递增 12％，每 100 个购买保健品的消费者中，就 有 15 个人购买国外保健品。而我国能与这些跨国公司竞争的企业寥寥无几。 4.6 结论 保健产品的质量、功效、品牌、服务是市场的制胜法宝。多年来，保健品企业对营销模 式的依赖性很大，呈现出传统营销、会议营销、体验营销、广告营销、网上营销、连锁店、 加盟店、直销等销售模式，营销能力的强弱直接影响着企业的生存和发展。如今，单靠营销 模式包打天下的时代已经过去，科技、资本、资源、人才等要素已成为保健产业发展的主要 推动力，品牌成为市场竞争成败的关键。第四章 1、项目指导思想及原则项目建设方案及实施进度1.1 项目指导思想： ①、抓住机遇，勇于探索，敢担风险，开拓向前 ②、注重短期目标与长远战略相结合：公司短期内以树立公司品牌为主，作力培养两类 功能保健品市场，以贵州为基地，辐射全国网购。中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足更 多细分的市场，并再发展到全国，形成立足保健领域的多元化经营集团公司。 1.2 项目指导原则： ①、企业发展原则： 不断进取、不断创新，保持先进理念，使企业从全方位、多方面发展，加强企业在市场 中的核心竞争力，保持经济效益持续增长，从而实现企业长远的发展目标。 ②、企业经营原则：26企业在不断发展中将逐步建立起完善、先进的市场营销机制，始终站在时代的前列，同 时以先进的市场营销理念确保企业在行业中的领先地位， 争取为社会创造更多的价值、 为员 工创造更好的工作空间、为企业创造利润，实现三者之间的良性循环。2、项目建设布局在“XX”品牌在贵州省医药流通市场还没有形成品牌号召力的状况下，项目必须充分挖 掘区域板块优势、整合周边资源，塑造项目的“三性” （唯一性、权威性和排他性） ，铸造精 品，以差异化竞争的方式，在贵州省占据一个细分市场（保健品）的高端。 本项目作为公司运作的一个中大型的战略性项目， 应该在获取良好利润的基础上， 达到 “五出” （出成果、出人才、出机制、出品牌、出网络）的目标，树立独特的项目品牌和企 业品牌，从而确立公司在今后贵州省市场上竞争的核心优势。 2.1 公司使命 向社会提供不断创新、品质卓越的保健产品与服务，提高人类健康水平。 2.2 公司战略 初期通过一年左右进入 1~2 个功能细分市场，确立公司的市场地位，然后在 2~3 年内 成为该细分市场的主流品牌之一，再通过扩大产品系列，进入保健相关领域，在 5~10 年内 成为保健领域的驰名品牌。3、建设内容及规模3.1 经营性基建 保健品展销大厅 1300 O，仓库 2000 O、办公室 8 间 400 O。 3.2 办公配套 资金、人才 、设备、管理 3.3 办公设备 电脑 30 台，办公家具 30 套、 打印机 2 台、传真机 3 台、复印机 2 台、电话 10 台（含 分机），货架 台、扫码器 2 台、空调 台、送货车 4 辆、饮水机 台、排气扇 10 台，其 他4、项目实施进度项目计划于 2011 年 10 月开始前期组建工作，预计 2012 年 1 月试营业。第五章 1、机构设置与职责项目管理及组织运行根据《公司法》的规定,公司将建立规范的法人治理结构,形成权利机构、决策机构、执 行机构、监督机构各负其责、协调运转、有效制衡的机制。 电子商务的实施要求企业在组织结构、人力资源管理、企业文化等发面做出重大变革。 公司建立初期，将有一系列的项目和具体任务完成，包括产品的展示，销售信息的上线，人 员的培训，网站的建设等。随着公司的发展，还会遇到一些新的项目与任务。因此采用扁平 化、柔性化、矩阵式组织结构，由职能部门组织成一个小组，利用各方面的力量，协调各方 面的活动，保证任务的完成。 1.1 现时架构27贵州XX企业集团100%股权贵州XX医药集团100％战略投资者1战略投资者2战略投资者3100%股权贵州XX黔药港100%股权 贵州XX保健品销售有限公司1.2 总体组织结构①、股东大会。股东大会由股东组成，是股份公司的权利机构，按照《公司法》和股份公司章程的规定行使职权。每年召开一次股东大会；出现章程中规定的特殊情况时，可召 开临时股东大会。股东会由董事会负责召集，出席股东所持每一股有一票表决权。 ②、董事会。董事会由股东大会选举的董事组成，是公司的决策机构，对股东大会负 责，按照《公司法》和股份公司章程的规定行使职权。董事长由董事会选举产生。董事长为 公司的法定代表人。董事会每年度至少召开两次会议。议事规则由公司章程规定。 ③、监事会。监事会成员由股东代表和一定比例的员工代表组成，由股东大会选举产 生；监事会在其组成人员中推选一名召集人；监事会是公司的监督机构，对股东大会负责， 对董事会成员和总经理班子进行监督。 ④、总经理。公司总经理由董事会聘任，对董事会负责，负责公司各部门之间组织协 调以及长远规划等。股东大会董事会监事会总经理总经理助理财务总监副总经理营销总监副总经理商务部经理市场部经理采购部经理仓储物流经理医院医药代表电子商务部经理医院医药代表人力资源经理理理招商经理区域经理绩效小组合作单位超市、 连锁店分销商28大包人员销售代表招商代表大客户维护学术专员1.3 区域组织结构市场部经理贵阳地区经理遵义地区经理?区域经理区域主管区域主管区域主管销 售 代 表连 锁 店 店 长商 务 人 员销 售 代 表连 锁 店 店 长商 务 人 员销 售 代 表连 锁 店 店 长商 务 人 员超市药店社区超市药店社区产品产品1.4 区域经理的角色分析 执行总部决策的指示者 总部管理层 上下衔接――有效的沟通者 区域经理 部属利益的维护者29销售区域的领导者 销售代表层 销售区域的管理者 1.5 区域销售经理的职能定位职能定位：¤区域市场调研与销售预测 ¤区域销售团队建设与管理 ¤区域销售目标、计划与预算 ¤区域通路客户开发与维护 ¤通路终端客户开发与维护 ¤区域业务运营与管理流程 ¤??2、经营管理模式日常工作 ¤年度工作目标和计划的确定与滚动调整 ¤区域销售目标的分解，并帮助下属制定工作 计划 ¤结合公司政策、考虑区域因素，制定区域销 售政策 ¤设定绩效标准并定期评估 ¤关注下属作业进程，并帮助其提升和改进 ¤??2.1 产品模式： 公司保健品经营管理主要采取以下三种方式： ⑴ 全面接管安徽华源在贵州市场上所代理的保健品。 ⑵ 代理具有一定实力的保健品生产商的优势产品。 ⑶ 委托外加工（OEM） ，将公司的产品生产全部实现外包。 2.2 渠道模式： 2.2.1 多元化销售模式相结合 在营销模式上公司将采取多元化销售模式相结合， 以连锁经营为实体店面， 以电子商务 和会议营销为辅助工具， 促使销售网络不断外延的类直销运营模式。 所以不用走完全直销方 式去运营。 各种销售模式的销售收入 单位：亿元公司直营营销多元化运营模式30⑴ 保健品连锁经营的发展： 连锁经营的发源地是美国， 由于经营方式与组织结构所独具的优势， 使其很快成为现代 流通业的发展主流和商业领域最具活力的业态。据有关统计：发达国家，尤其是美国社会商 品零售总额 80％以上集中在商业零售连锁业。我国零售业与服务业近几年也把目光瞄准了 连锁加盟业态。尤其是
年间，连锁业占整个零售业营业总额由不到 10％发展到 35％。行业数量也由几百种发展到 3000 多种，几乎涉及到了生活中所有的产品和服务。 随着消费能力的不断提高和市场环境的日趋成熟，到 2011 年，经营连锁所创造的销售 额在中国零售总额中的比重将达到 45％左右。各国连锁经营模式复合增长率比较⑵ 中国商业业态财务指标比较 通过下面对中国 2007 年主要商业业态财务指标的比较中可以看出，专业连锁不论是在 营业收入上还是净利润等指标上，都摇摇领先其他传统的业务模式。 中国 2007 年各商业业态较上年主要财务指标增长比例 营业收入 专业连锁 百 货 27.22% 19.05% 21.06% 营业利润 96.71% 47.80% 63.83% 净利润 88.12% 51.04% 63.49%商业贸易2.2.2 保健品商业模式 为了能够控制并保证代理的保健品的质量（这也是各级政府关注的重要问题） 、控制产 品因流通环节而可能出现的混乱无序状况、 发展并突出自己的品牌、降低综合管理成本， 建立并联合组建保健品连锁店。 以电子商务和会议营销为辅助工具， 连锁经营为公司所代理 的产品的主要商业模式 2.2.3 建立电子商务平台31公司的门店管理、 货物配送完全通过互联网建立电子商务平台， 构建并实现了物流配送 系统和店面远程管理系统；通过开设专有网站：http://www. ，更有效地向下游代理商、 合作者、顾客介绍“捷安华源”健康理念和系列产品，更有效的扩大总部及产品的知名度。2.2.4 银企合作系统： 公司已经与合作金融机构――中国银行和贵阳银行等签订战略合作协议。 银行提供的服 务包括在连锁店里安装 POSE 机、 建立网络结算系统，保障所有的连锁店利用银行网络进行 当天异地结算，保证当天销售货款当天就能回到公司总部的帐上。 银行还将利用自己的网络平台宣传公司的连锁经营品牌， 通过建立品牌合作信用卡等方 式全方位提供服务支持。 银行支付平台3、经营管理措施323.1 经营管理模式 捷安华源 各项制度计划 制定执行信息反馈反 馈 市 场 商 情 ， 落 实 完 成各 项 制 度监 督 、 监 察 ， 提 供 运 营 手 段及 配 套 服 务 和 产 品客户档案及售后 服务管理投 诉 诉培训、管理，具体贯彻 落实各项制度 管理团队 捷安华源连锁店 签订合约 （公司与店长、 店长与员工）宣传产品及提 供服务 消费者 获得认可3.2 XX 管理模式 XX 连锁店采用“XXX＋地名＋序号”的方式进行命名。地名表示连锁店所在地区，序 号表示在地名标示地区建立连锁店的顺序。 例如，在贵阳南明区油榨街建立的第三家捷安华源连锁店，根据上面的命名方式，它的 名称是：XX 油榨街 3 号店。 店面分类：连锁店由中心店、直营店和加盟店三部分构成。其中，中心店、直营店由” XX 直接投资进行建设，对于加盟店只是负责管理、货物配送，不投资。 中心店 分布 投资 功能 选址要求 店内面积 店面功能分布 省会城市 直接投资 省会城市 1 家 ≤100 平米 展示区、存货区 直营店 省会城市、地级城市 直接投资 加盟店 县份 不投资 销售 ――存储、配送货物、财务监督 销售 ≤40 平米根据人口密度选择建店数量 售货区、 休息交流区和存 装修、功能统一 货区3.3 企业内部管理系统33⑴ 企业文化子系统：用于宣传公司，树立公司形象和逐步建立、促进、完善符合现代 企业管理模式的企业文化。包括：企业形象、总经理信箱、员工培训、作品展示、文学欣赏、 休闲时光等内容模块 ⑵ 业务管理：实现了将企业现有应用系统（ERP、CRM 等）与 OA 系统进行集成，消除 了信息孤岛，把信息进行重新聚合，推动资源共享。包括：人力资源、工资管理、财务管理、 采购管理、销售管理、客户服务、数据查询。 ⑶ 日常管理子系统：帮助日常办公管理中的各项事务顺利进行，辅助办公室人员完成 日常的办公工作。基本功能包括：公告通知、公司新闻、报告审批、会议管理、工作计划、 政策法规、规章制度、内部刊物、大事记、来宾管理。 ⑷ 文档管理子系统：对企业的公文、文件、合同、各项资料、函件进行统一管理。实 现了文档的公文流转、分类组织、检索、归档、借阅等管理，解决企业文档管理凌乱的问题。 包括：公文收文、公文发文、文件管理、合同管理、档案管理、媒体资料、函件管理。 E、个人事务子系统：个人完成日常办公事务的平台。包括：督办管理、个人文档、电子论 坛、个人计划、名片管理、常用信息、日程安排、领导日志。 F、信息中心子系统：企业内部快速传递信息的中心。包括：信息速递、电子邮件。 G、系统管理子系统：实现在 web 环境下进行系统管理，提高了系统对于用户的透明度，降 低了管理、配置系统的难度和工作量。包括：组织结构、用户管理、系统帮助、权限设置、 反馈意见。 3.4 企业文化特点： ⑴、高度信任的企业文化：公司必须处理好与顾客，供应商，同行企业的关系。必须诚 实，公平，互惠互利，取得彼此的充分信任。 内部授权是有效管理，调动下属积极性的常 用方法，也是企业发展，组织扩大以后的必然趋势。 ⑵、开放合作的企业文化：近 20 年的国际化经营的实践使不少经理明白，完全损人利 己的对抗性竞争的时代已经结束， 过去较长时竟的势均力敌的斗争只会使自己的企业财力智 力枯竭， 难于创造出市场的竞争优势。 新世纪竞争优势的源泉是合作伙伴关系与企业战略联 盟关系。这可以弥补单个企业在战略资源上的缺口。共享各自价值链上某些优势环节，相互 学习，共同创造竞争优势，赢得市场。 ⑶、学习型企业文化：在一个快速变化的竞争环境中，企业的竞争优势并不在于它掌握 多少知识，而是在于它是否有快速的学习能力。落实终身学习，全员学习， 全过程学习， 团体学习。 ⑷、灵活适应型企业文化：领导者高度重视所有的利益相关者，包括顾客，股东，雇员 等。尤其是顾客。重视能创造有利于变革的人员和过程（如组织层级中的领导创新） ⑸、合理的激励机制：公司除了实施金钱激励外，还应更加重视非金钱激励机制。具体34表现在让员工参与决策， 与员工充分沟通，积极咨询员工的意见等。这样能有效推动员工 把个人的隐性知识显性化，并向组织扩散。 3.5 电子商务网站建设 3.5.1 网络连接 主机租用。同服务器托管方式类似,把电子商务系统放在 ISP 的机房内，利用 ISP 的线 路接入互联网。特点是费用较低，速度快，基本不存在网络带宽拥挤问题。通过远程操作进 行内容的更新和维护。两年后可得到产权。 3.5.2 硬件设备 防火墙、WWW 服务器、数据库服务器、电子商务服务器、电子邮件服务器和数据存 储设备等。 防火墙：当开展电子商务后，所有内部、外部信息都在网上，必须通过防火墙对信息资 源进行隔离，使得内部信息得到保护。 WWW 服务器：作为商家的产品信息、服务信息及其它综合信息的主要窗口与网上顾 客交流。数据库服务器：用来处理电子商务系统的所有信息。电子商务服务器把后台数据库 与 WWW 服务器联系起来，实现各种商务流程，包括提供商品信息、接受顾客订单、网上 支付、产生送货单等。电子商务系统的数据最后都要保留在数据存储设备中，数据存储设备 一般选用磁盘阵列。 从安全角度及公司规模考虑，WWW 服务器专用一台服务器，后几种设备合用一台机 器 服务器规格要求：CPU:P4 3.0G 内存:1G 硬盘:120G IDE 规格：1U 北京机房, 共享 100M 带宽 不限制流量。租用费 14200 元/年 。 服务器规格：CPU:XEON 2.0G 内存:1G 硬盘:SCSI 36.4G 10000 转 规格：2U 带宽资源：贵阳机房,共享 100M 带宽 不限制流量。租用费 18000 元/年。 磁盘阵列：最大存储容量(GB)：1000---2000GB 价格：6000 元其它硬件设备： 产品 维斯达网 管型交换机 顶星 TE-724B 交换 机 戴尔 Dimension 2400 台式机 联想 C8000 打印机 说明 24 个 10Mbps/100Mbps 自适应端口 24 个 10/100M 自适应 （RJ45）端口 奔腾 2.66GHz/256MB DDR/40GB/16X DVD-ROM/17 寸 彩色激打 /dpi/黑白 16ppm，彩色 4ppm/A4/并口 /USB 口 单价（元） 4800 数量 1 小计（元） 48005502110059994023996069991699924 口配线650351650架 双绞线 水晶头 其 它 总计
100 1 750 1003.5.3 软件系统 主要由网络操作系统、数据库软件、网上销售应用软件、内部办公自动化系统等部分组 成。网上销售应用软件: 直接向软件服务商选购 本公司的具体要求如下： B2B 系统设计要求：功能：顾客需求信息管理、采购预测、客户数据库管理、物流的 跟踪和库存控制、连续补货系统（ＣＲＰ） 、购买流程管理、卖方流程管理、电子支付 采用的 B2B 模式：垂直 B2B 可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商 可以与上游的供应商之间的形成供货关系，生产商与下游的经销商可以形成销货关系。 B2C 系统功能： ⑴查询系统：按照客户的要求对网站数据库进行全方位的检索。 ⑵分类检索系统： 类似于搜索引擎的分类检索功能， 根据不同的类别一层一层浏览下去， 直到显示出所有产品。 ⑶在线订货系统（购物篮）：系统提供添加、删除、更改等功能，可以使用户方便的对 已订的商品进行管理。系统提供添加、删除、更改等功能，可以使用户方便的对已订的商品 进行管理。 ⑷在线支付系统 用招商银行一卡通或其他银行支付系统进行在线支付，提供与银行之 间联系的接口。 ⑸用户注册、登录系统 用户可进行在线注册，免费成为会员。注册成会员后可以在网 站的登录位置进行登录。 ⑹用户管理系统 管理用户的注册信息，添加、更改、删除用户登录的信息。 ⑺管理员管理系统 对产品的管理：可以方便地添加、删除、修改产品资料。管理界面与用户浏览界面大致 相同，在每项产品处都有添加、删除、修改选项，以便对每项产品 进行管理。 .对用户的管理：可以方便地对用户资料进行管理，删除没有用的用户资料，修复损坏 的用户信息。对特殊用户（如累计购买金额达一定数量时）进行管理（如升级为 VIP 用户、 进行抽奖、送礼等活动）。 ⑻信息分析系统 产品分析系统： 以图形和数据的方式分析显示所有产品的热销程度。 针对每一产品分析 该产品购买者的年龄层次、学历、工作环境、收入等的分布情况。 用户分析系统：分析在该网站进行消费的用户年龄层次、学历、工作环境、收入等资料 的分布情况。针对每一客户，分析客户的消费习惯。 3.6 方案设计 门户网站、电子商务、网上商城、办公自动化及客户管理，以上几项都做在网站上，门 户网站主要起到宣传作用，并发布公司及产品信息，实现与浏览者沟通互动，网上商城主要 销售本公司及本公司代理的产品，实现 BTOC 销售。 网上商城模块有：会员注册、权限管理、商品发布更新、库存管理、商品查询、在线订36购、购物车、定单生成、定单查询、在线付费。 电子商务主要模块有（实现 BTOB 功能，主要对经销商，实现在线销售管理，库存管 理，在线交易）：经销商会员注册、权限管理、 商品发布更新、商品查询、商品库存管理、 在线下订单、定单生成、销售统计、定单查询。 办公自动化及客户管理实现公司内部办公，实现协同办公和业务管理，库存管理，客户 管理，定单查询，客户可以及时跟踪查询定单生产进度等。 以上的工作中网站设备购买和网站建设、数据库开发同时进行，完成时间为 45 个工作 日。各项功能全部实现及全部网站建设、开发、设计、调试可同时进行，全部完成时间为日 期 60 个工作日。4、技术培训：集团行政人资完成 5、劳动定员：视情况合理增减 第六章 1、投资估算:500 万元 2、资金来源总投资 500 万元，其中固定资产 200 万，资金全部由企业自筹解决。项目投资估算与资金筹措3、资金使用及管理⑴设立一个专项资金账户，专人管理，专款专用。 ⑵公司处于待成立阶段，为了实施计划，资金主要用于以下项目： ⑶代理新产品以及委托厂家生产自己的主打产品。 ⑷购置办公耗材、场地租用等。 ⑸建立销售渠道、部署网络网点、寻求销售合作伙伴等。 ⑹进行各项网络推广，打开自己的销售渠道。第七章 1、行业经济效益分析 项 目 2008 年已 审实现数1,260.78 220.43效益分析2009 年预 测数2,564.10 690.282010 年预 测数63,750.00 16,475.14 191.252011 年预 测数655,125.00 164,322.85 750.38 217,273.80 1,311.81 407.71 271,058.462012 年预 测数1,080,000.00 270,545.75 3,240.00 313,116.05 1,332.58 407.71 491,357.91一、营业收入 减：营业成本 营业税金及附加 销售费用 管理费用 财务费用 二、营业利润（亏 损以 “－” 号填列） 加：营业外收入193.73 715.48 -0.17 131.31 240.8211,212.82 1,273.19 407.71 -11,019.9060,615.00 1,292.03 407.71 -15,231.1337减：营业外支出 三、利润总额（亏 损总额以“－”号 填列） 减：所得税费用 四、净利润4.01 368.12 -11,019.90 -15,231.13 271,058.46 67,764.61 203,293.84 491,357.91 122,839.48 368,518.432、社会效益分析本项目符合地区经济发展规划， 它不仅有力地推动了项目开发企业自身的发展， 而且对 职工增收，增加社会就业，促进贵州经济的发展都具有重要的意义，具有良好的社会效益； 同时项目的实施可带动地方经济发展、增加国家财政税收。3、就业效益分析项目预计安排就业人员 50 人，并使就业人员的收入可高于区域平均工薪水平。4、结论保健品行业是一个新兴的行业，仅有二十多年的历史，随着人们保健意识的增强，我国 处于亚健康状态的人变多，以及人们收入水平的提高，人们对保健品的需求必然加大。可见 我国的保健品的市场需求潜力巨大，因而具有广阔的发展前景。 近年来， 国家加大了对保健品行业的监管力度， 为保健品行业的发展创造了良好的政策 环境。保健品行业技术和资金壁垒较低，产品之间的差异性不大，生产要素易于获得，行业 进出相对容易。良好的政策环境、广阔的保健品消费前景及行业本身的特性，使得保健品行 业具有较高的投资价值和发展潜力。目前，总体来看保健品行业成长性好，正处于市场调整 期，是比较好的投资机会。但要注意控制客观存在的行业风险，以取得良好的投资收益。 另外，贵州 4000 万消费人群市场，蕴含 80 个亿保健品消费客观数据支撑，经营理念， 经营规模，经营模式相对原始落后，且不具备一家整合性，集约化，领导性集市场经营，批 发，调拨，零售连锁一体的企业，市场表现为“小，散，乱” ，相对空白的行业现状，展现 一个巨大的市场机会。 本项目经过研究分析，建设条件具备，建设规模和建设方案切合实际，技术有保障，经 济效益测算结果可靠，财务分析结果乐观，项目抗风险能力强，本项目方案都是可行的，极 具投资价值。贵州 XX 保健品销售有限公司项目筹划组 二 0 一一年九月38
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