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销售甲、乙两种商品所得利润分别为y1(万元)和y2(万元)，它们与投入资金u的关系式为y1＝，y2＝u．如果将3万元资金投入经营甲、乙两种商品，其中对甲商品的投资为x(万元)．（1）求经营甲、乙两种商品的总利润y（万元）与x的函数关系式，并直接写出自变量x的取值范围；（2）设＝t，试写出y关于t的函数关系式，并求出经营甲、乙两种商品各投入多少万元时使得总利润最大．
题型：解答题难度：中档来源：不详
（1）y＝＋（3－x）（0≤x≤3）；（2）甲、乙分别投入、万元时试题分析：（1）对甲种商品投资x（万元），对乙种商品投资（3-x）（万元），根据经验公式可得甲、乙两种商品的总利润y（万元）关于x的函数表达式；（2）利用配方法确定函数的对称轴，结合函数的定义域，即可求得总利润y的最大值．（1）由已知y1＝，y2＝（3－x）∴y＝y1＋y2＝＋（3－x）自变量x的的取值范围为0≤x≤3；（2）∵＝t，∴x＝t2， ∴y＝＋（3－t2）＝－t2＋＋＝－( t－)2＋&∴当t＝时，y取最大值．&&&由t＝得，x＝&∴3－x＝即经营甲、乙两种商品分别投入、万元时，使得总利润最大．点评：二次函数的应用是初中数学的重点和难点，在中考中极为常见，一般压轴题形式出现，难度较大.
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据魔方格专家权威分析，试题“销售甲、乙两种商品所得利润分别为y1(万元)和y2(万元)，它们与投..”主要考查你对&&二次函数的定义，二次函数的图像，二次函数的最大值和最小值，求二次函数的解析式及二次函数的应用&&等考点的理解。关于这些考点的“档案”如下：
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二次函数的定义二次函数的图像二次函数的最大值和最小值求二次函数的解析式及二次函数的应用
定义：一般地，如果（a，b，c是常数，a≠0），那么y叫做x 的二次函数。 ①所谓二次函数就是说自变量最高次数是2;②二次函数（a≠0）中x、y是变量，a，b，c是常数，自变量x 的取值范围是全体实数，b和c可以是任意实数，a是不等于0的实数，因为a=0时，变为y=bx+c若b≠0,则y=bx+c是一次函数，若b=0，则y=c是一个常数函数。③二次函数（a≠0）与一元二次方程（a≠0）有密切联系，如果将变量y换成一个常数，那么这个二次函数就是一个一元二次函数。二次函数的解析式有三种形式： （1）一般式：（a，b，c是常数，a≠0）； （2）顶点式： （a，h，k是常数，a≠0） （3）当抛物线与x轴有交点时，即对应二次好方程有实根x1和x2存在时，根据二次三项式的分解因式，二次函数可转化为两根式。如果没有交点，则不能这样表示。 二次函数的一般形式的结构特征：①函数的关系式是整式；②自变量的最高次数是2；③二次项系数不等于零。二次函数的判定：二次函数的一般形式中等号右边是关于自变量x的二次三项式；当b=0，c=0时，y=ax2是特殊的二次函数；判断一个函数是不是二次函数，在关系式是整式的前提下，如果把关系式化简整理（去括号、合并同类项）后，能写成（a≠0）的形式，那么这个函数就是二次函数，否则就不是。二次函数的图像是一条关于对称的曲线，这条曲线叫抛物线。 抛物线的主要特征：①有开口方向，a表示开口方向：a&0时，抛物线开口向上；a&0时，抛物线开口向下；②有对称轴；③有顶点；④c 表示抛物线与y轴的交点坐标：（0，c）。 二次函数图像性质：轴对称：二次函数图像是轴对称图形。对称轴为直线x=-b/2a对称轴与二次函数图像唯一的交点为二次函数图像的顶点P。特别地，当b=0时，二次函数图像的对称轴是y轴（即直线x=0）。a,b同号，对称轴在y轴左侧b=0,对称轴是y轴a,b异号，对称轴在y轴右侧顶点：二次函数图像有一个顶点P，坐标为P ( h,k )当h=0时，P在y轴上；当k=0时，P在x轴上。即可表示为顶点式y=a(x-h)^2+k。h=-b/2a， k=(4ac-b^2)/4a。开口：二次项系数a决定二次函数图像的开口方向和大小。当a&0时，二次函数图像向上开口；当a&0时，抛物线向下开口。|a|越大，则二次函数图像的开口越小。决定对称轴位置的因素：一次项系数b和二次项系数a共同决定对称轴的位置。当a&0,与b同号时（即ab&0），对称轴在y轴左； 因为对称轴在左边则对称轴小于0，也就是- b/2a&0,所以 b/2a要大于0，所以a、b要同号当a&0,与b异号时（即ab&0），对称轴在y轴右。因为对称轴在右边则对称轴要大于0，也就是- b/2a&0, 所以b/2a要小于0，所以a、b要异号可简单记忆为左同右异，即当a与b同号时（即ab&0），对称轴在y轴左；当a与b异号时（即ab&0 ），对称轴在y轴右。事实上，b有其自身的几何意义：二次函数图像与y轴的交点处的该二次函数图像切线的函数解析式（一次函数）的斜率k的值。可通过对二次函数求导得到。决定与y轴交点的因素:常数项c决定二次函数图像与y轴交点。二次函数图像与y轴交于（0,C）注意：顶点坐标为（h,k)， 与y轴交于（0,C)。与x轴交点个数：a&0;k&0或a&0;k&0时，二次函数图像与x轴有2个交点。k=0时，二次函数图像与x轴只有1个交点。a&0;k&0或a&0,k&0时，二次函数图像与X轴无交点。当a&0时，函数在x=h处取得最小值ymin=k，在x&h范围内是减函数，在x&h范围内是增函数（即y随x的变大而变小），二次函数图像的开口向上，函数的值域是y&k当a&0时，函数在x=h处取得最大值ymax=k，在x&h范围内是增函数，在x&h范围内是减函数（即y随x的变大而变大），二次函数图像的开口向下，函数的值域是y&k当h=0时，抛物线的对称轴是y轴，这时，函数是偶函数。二次函数的最值：1.如果自变量的取值范围是全体实数，则当a&0时，抛物线开口向上，有最低点，那么函数在处取得最小值y最小值=；当a&0时，抛物线开口向下，有最高点，即当时，函数取得最大值，y最大值=。 也即是：如果自变量的取值范围是全体实数，那么函数在顶点处取得最大值（或最小值），即当时，。2.如果自变量的取值范围是，那么，首先要看是否在自变量取值范围内，若在此范围内，则当x=时，；若不在此范围内，则需要考虑函数在范围内的增减性，如果在此范围内，y随x的增大而增大，则当x=x2 时，，当x=x1 时；如果在此范围内，y随x的增大而减小，则当x=x1时，，当x=x2时&。 求二次函数的解析式：最常用的方法是待定系数法，根据题目的特点，选择恰当的形式，一般，有如下几种情况： （1）已知抛物线上三点的坐标，一般选用一般式； （2）已知抛物线顶点或对称轴或最大（小）值，一般选用顶点式； （3）已知抛物线与x轴的两个交点的横坐标，一般选用两点式； （4）已知抛物线上纵坐标相同的两点，常选用顶点式。 二次函数的应用：（1）应用二次函数才解决实际问题的一般思路： 理解题意；建立数学模型；解决题目提出的问题。 （2）应用二次函数求实际问题中的最值： 即解二次函数最值应用题，设法把关于最值的实际问题转化为二次函数的最值问题，然后按求二次函数最值的方法求解。求最值时，要注意求得答案要符合实际问题。 二次函数的三种表达形式：①一般式：y=ax2+bx+c(a≠0,a、b、c为常数)，顶点坐标为 [,]把三个点代入函数解析式得出一个三元一次方程组，就能解出a、b、c的值。
②顶点式：y=a(x-h)2+k(a≠0,a、h、k为常数),顶点坐标为对称轴为直线x=h，顶点的位置特征和图像的开口方向与函数y=ax2的图像相同，当x=h时，y最值=k。有时题目会指出让你用配方法把一般式化成顶点式。例：已知二次函数y的顶点(1,2)和另一任意点(3,10)，求y的解析式。解：设y=a(x-1)2+2，把(3,10)代入上式，解得y=2(x-1)2+2。注意：与点在平面直角坐标系中的平移不同，二次函数平移后的顶点式中，h&0时，h越大，图像的对称轴离y轴越远，且在x轴正方向上，不能因h前是负号就简单地认为是向左平移。具体可分为下面几种情况：当h&0时，y=a(x-h)2的图象可由抛物线y=ax2向右平行移动h个单位得到；当h&0时，y=a(x-h)2的图象可由抛物线y=ax2向左平行移动|h|个单位得到；当h&0,k&0时，将抛物线y=ax2向右平行移动h个单位，再向上移动k个单位，就可以得到y=a(x-h)2+k的图象；当h&0,k&0时，将抛物线y=ax2向右平行移动h个单位，再向下移动|k|个单位可得到y=a(x-h)2+k的图象；当h&0,k&0时，将抛物线y=ax2向左平行移动|h|个单位，再向上移动k个单位可得到y=a(x-h)2+k的图象；当h&0,k&0时，将抛物线y=ax2向左平行移动|h|个单位，再向下移动|k|个单位可得到y=a(x-h)2+k的图象。
③交点式：y=a(x-x1)(x-x2) (a≠0) [仅限于与x轴即y=0有交点时的抛物线，即b2-4ac≥0] .已知抛物线与x轴即y=0有交点A（x1，0）和 B（x2，0）,我们可设y=a(x-x1)(x-x2),然后把第三点代入x、y中便可求出a。由一般式变为交点式的步骤：二次函数∵x1+x2=-b/a， x1?x2=c/a(由韦达定理得),∴y=ax2+bx+c=a(x2+b/ax+c/a)=a[x2-(x1+x2)x+x1?x2]=a(x-x1)(x-x2).重要概念：a，b，c为常数，a≠0，且a决定函数的开口方向。a&0时，开口方向向上；a&0时，开口方向向下。a的绝对值可以决定开口大小。a的绝对值越大开口就越小，a的绝对值越小开口就越大。能灵活运用这三种方式求二次函数的解析式；能熟练地运用二次函数在几何领域中的应用；能熟练地运用二次函数解决实际问题。二次函数的其他表达形式：①牛顿插值公式:f(x)=f[x0]+f[x0,x1](x-x0)+f[x0,x1,x2](x-x0)(x-x1)+...f[x0,...xn](x-x0)...(x-xn-1)+Rn(x)由此可引导出交点式的系数a=y/(x·x)(y为截距)　二次函数表达式的右边通常为二次三项式。双根式y=a(x-x1)*(x-x2)若ax2+bx+c=0有两个实根x1,x2，则y=a(x-x1)(x-x2)此抛物线的对称轴为直线x=(x1+x2)/2。③三点式已知二次函数上三个点，（x1,f(x1)）（x2,f(x2)）（x3,f(x3)）则f(x)=f(x3)(x-x1)(x-x2)/(x3-x1)(x3-x2)+f(x2)(x-x1)*(x-x3)/(x2-x1)(x2-x3)+f(x1)(x-x2)(x-x3)/(x1-x2)(x1-x3)与X轴交点的情况当△=b2-4ac&0时，函数图像与x轴有两个交点。(x1,0), (x2,0);当△=b2-4ac=0时，函数图像与x轴只有一个交点。(-b/2a，0)。Δ=b2-4ac&0时，抛物线与x轴没有交点。X的取值是虚数（x=-b±√b2－4ac的值的相反数，乘上虚数i，整个式子除以2a）二次函数解释式的求法：就一般式y=ax2＋bx＋c（其中a，b，c为常数，且a≠0）而言，其中含有三个待定的系数a ，b ，c．求二次函数的一般式时，必须要有三个独立的定量条件，来建立关于a ，b ，c 的方程，联立求解，再把求出的a ，b ，c 的值反代回原函数解析式，即可得到所求的二次函数解析式。
1.巧取交点式法：知识归纳：二次函数交点式：y＝a(x－x1)(x－x2) （a≠0）x1，x2分别是抛物线与x轴两个交点的横坐标。已知抛物线与x轴两个交点的横坐标求二次函数解析式时，用交点式比较简便。①典型例题一：告诉抛物线与x轴的两个交点的横坐标，和第三个点，可求出函数的交点式。例：已知抛物线与x轴交点的横坐标为-2和1 ，且通过点（2，8），求二次函数的解析式。点拨：解设函数的解析式为y＝a(x+2)(x-1)，∵过点（2，8），∴8＝a(2+2)(2-1)。解得a=2，∴抛物线的解析式为：y＝2(x+2)(x-1)，即y＝2x2+2x-4。②典型例题二：告诉抛物线与x轴的两个交点之间的距离和对称轴，可利用抛物线的对称性求解。例：已知二次函数的顶点坐标为（3，-2），并且图象与x轴两交点间的距离为4，求二次函数的解析式。点拨：在已知抛物线与x轴两交点的距离和顶点坐标的情况下，问题比较容易解决．由顶点坐标为（3，-2）的条件，易知其对称轴为x＝3，再利用抛物线的对称性，可知图象与x轴两交点的坐标分别为（1，0）和（5，0）。此时，可使用二次函数的交点式，得出函数解析式。
2.巧用顶点式：顶点式y=a(x－h)2+k（a≠0），其中（h，k）是抛物线的顶点。当已知抛物线顶点坐标或对称轴，或能够先求出抛物线顶点时，设顶点式解题十分简洁，因为其中只有一个未知数a。在此类问题中，常和对称轴，最大值或最小值结合起来命题。在应用题中，涉及到桥拱、隧道、弹道曲线、投篮等问题时，一般用顶点式方便．①典型例题一：告诉顶点坐标和另一个点的坐标，直接可以解出函数顶点式。例：已知抛物线的顶点坐标为（-1，-2），且通过点（1，10），求此二次函数的解析式。点拨：解∵顶点坐标为（-1，-2），故设二次函数解析式为y=a(x+1)2-2 （a≠0）。把点（1，10）代入上式，得10=a·(1+1)2-2。∴a=3。∴二次函数的解析式为y=3(x+1)2-2，即y=3x2+6x+1。②典型例题二：如果a&0，那么当 时，y有最小值且y最小=；如果a&0，那么，当时，y有最大值，且y最大=。告诉最大值或最小值，实际上也是告诉了顶点坐标，同样也可以求出顶点式。例：已知二次函数当x＝4时有最小值－3，且它的图象与x轴两交点间的距离为6，求这个二次函数的解析式。点拨：析解∵二次函数当x＝4时有最小值－3，∴顶点坐标为（4，-3），对称轴为直线x＝4，抛物线开口向上。由于图象与x轴两交点间的距离为6，根据图象的对称性就可以得到图象与x轴两交点的坐标是（1，0）和（7，0）。∴抛物线的顶点为（4，-3）且过点（1，0）。故可设函数解析式为y＝a(x－4)2－3。将（1，0）代入得0＝a(1－4)2－3, 解得a＝13．∴y＝13(x－4)2-3，即y＝13x2－83x＋73。③典型例题三：告诉对称轴，相当于告诉了顶点的横坐标，综合其他条件，也可解出。例如：（1）已知二次函数的图象经过点A（3，-2）和B（1，0），且对称轴是直线x＝3．求这个二次函数的解析式. （2）已知关于x的二次函数图象的对称轴是直线x=1，图象交y轴于点（0，2），且过点（-1，0），求这个二次函数的解析式. （3）已知抛物线的对称轴为直线x=2，且通过点（1，4）和点（5，0），求此抛物线的解析式. （4）二次函数的图象的对称轴x=-4，且过原点，它的顶点到x轴的距离为4，求此函数的解析式．④典型例题四：利用函数的顶点式，解图像的平移等问题非常方便。例：把抛物线y=ax2+bx+c的图像向右平移3 个单位, 再向下平移2 个单位, 所得图像的解析式是y=x2-3x+5, 则函数的解析式为_______。点拨：解先将y=x2-3x+5化为y=(x-32)2+5-94, 即y=(x-32)2+114。∵它是由抛物线的图像向右平移3 个单位, 再向下平移2 个单位得到的，∴原抛物线的解析式是y=(x-32+3)2+114+2=(x+32)2+194=x2+3x+7。
发现相似题
与“销售甲、乙两种商品所得利润分别为y1(万元)和y2(万元)，它们与投..”考查相似的试题有：
699222744029703420730584741566693382下图为某一时期某超市甲、乙两种商品的销售量变化情况，请你判断下列现象最有可能的是
A．甲、乙是互补品，如果生产甲商品的社会必要劳动时间减少，AA1会向下移
B．甲、乙是互补品，如果生产甲商品的个别劳动生产率有提高，AA1会向上移
C．甲、乙是替代品，如果生产甲商品的个别劳动时间有所减少，AA1会向上移
D．甲、乙是替代品，如果生产甲商品的社会劳动生产率有提高，AA1会向下移
试题分析：当乙商品销售量下降时，甲商品销售量增加，说明二者是互为替代品的商品，AB错误；如果生产甲商品的社会劳动生产率提高，生产甲商品的社会必要劳动时间就会减少，甲商品的价格会降低，人们对甲商品的需求量会增加，对乙商品的需求量会减少，故AA1会向下移动，D说法正确；商品的价值量与个别劳动时间无关，C说法错误。
试题“下图为某一时期某超市甲、乙两种商品的销售量变化情况...”；主要考察你对
等知识点的理解。
材料一：获得2011 年度“感动中国人物”的孟佩杰，5 岁时父母相继去世；8 岁时养母又因病瘫痪，从此，她独自承担起照顾养母的任务。2009 年被大学录取后，孟佩杰不放心瘫痪在床的养母，决定“带着母亲上大学”。材料二：汪某的母亲很宠孩子，她苦苦支撑着儿子每年30 多万元的赴日留学开销。而汪某一味依赖母亲，并与母亲在生活费的问题上产生矛盾，由于缺乏交流沟通，使得汪某的消极情绪一直处于累积状态，终于在一次与母亲的争执中拔刀将其刺伤。2012 年3 月，法院作出宣判：被告人汪某犯故意伤害罪，判处有期徒刑3 年6 个月。（1）试分别从道德、法律角度对孟佩杰和汪某的行为进行评析。_______________________________________________________________________________ （2）如要预防材料二中悲剧的发生，试对汪某的心理问题，提出心理调适方案。_______________________________________________________________________________
弘扬雷锋精神；谱写壮丽人生今年是雷锋逝世50周年。日，中共中央办公厅印发《关于深入开展学雷锋活动的意见》指出，要通过推动学雷锋活动常态化，加强社会主义精神文明建设。为贯彻落实《意见》精神，4月6日，泉州市教育局印发通知，在全市中小 学开展雷锋式班集体和雷锋式学生评选活动，进一步提升我市中小学生思想道德素质和校园文明程度，培养学生亲社会行为。阅读上述材料，回答下列问题：（1）《意见》中提出的“推动学雷锋活动常态化”有何意义？
________________________________________________________________________________（2）请你列举在创建雷锋式班集体活动中，学校开展学雷锋活动的两种具体形式。________________________________________________________________________________（3）请你谈谈如何培养亲社会行为，做雷锋式的学生？________________________________________________________________________________
某校开展了“改陋习，树新风”活动，小明发现学校图书馆里，经常可以见到下图漫画中的情景。针对这种现象，小明和同学们展开了讨论，请你也参与进来。（1）同学们纷纷列举了校园的其他不文明行为，请你也结合实际列举两例。_______________________________________________________________________________ （2）请你说说这些不文明行为的影响。 _______________________________________________________________________________ （3）请你为如何营造良好校园文化环境提出建议，并说说在“改陋习，树新风”活动中自己将怎样做。 _______________________________________________________________________________
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销售经验及技巧 正文
销售经验及技巧
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篇一：多年的销售实战经验技巧
房地产---销售实战案例
实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。 我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。 所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。
[培养你的亲和力] 所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。 在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。 在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。 语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
[提高你的专业性水准] 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。 我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。 当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语幼儿园和小学，附近又有南宁市最有名的中学――三中，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候，我告诉他，我现在在秀山花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。
在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南宁市的房地产，各个项目的情况。当时，他问我，对“荣和新城”怎么看？我跟他说，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我，秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是，因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。
其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势 ：地处工业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。
[用心体会] 1、“利他”的思考方式 有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。 与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区 在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。 其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，
那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。 其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
3、成功地销售商品给自己 其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。 因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？ 如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？ 我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题： 如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。 我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？ 我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？ 在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？ 客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？ 这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？ 所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。 用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！
4、善于倾听，创造优势 我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客
户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
5、少用太专业的术语 销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。
6、满足客户的精神需求 客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？ 国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
[用心做事] 1、有良好的工作态度 任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。 如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。 一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。 销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名篇二：销售经验技巧100条
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（开篇）
在网络上一直流传着这个一个帖子《销售经验/技巧100条》。呵呵，经过N多人转摘和N多站点转载改编后有很多个名称，但是内容几乎没变。
这个帖子我好几年前就看过，那时候我还只是一个毛头小兵，我觉得里面的内容都很对，但是又不知道对在哪里。
最近又发现了这个帖子，很多次都会看的会心一笑。
其实这100条，如果能真正的在销售过程中运用的话，那你的销售生涯肯定会有趣很多。
这个帖子里面的经验都仅仅是一句话，未必每个销售人都能理解。
有好几个朋友都提及此文，也希望我能给他们解释一下。
以其每都解释一遍，不如自己干脆全部写出来，给大家分享。
这个帖子一共有100条经验，我会分100次在论坛陆续发出。
每个人都有自己的经验，也都有自己对销售过程的独特认识，希望各位高手也能聊聊自己的看法。呵呵，尤其欢迎不同看法。但是，尊重讲道理的，鄙视说粗口的。
日期： 18:00:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（1）
“对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣”
在现代社会，商品的制造是社会发展的基础，而商品的流通则是推动商品制造的最大动力。我们都是销售人。我们的存在就是利用自己的智慧与体力将商品在制造后提供给商品所需要的人群。
商品从厂家到用户的流通是一个过程，我们就是这个流通过程的中介。我们不仅要让这个流通过程走来下，更需要将这个过程运作的更快、更稳定，并且在这个过程中让商品增值。而我们将在这个流通与增值的过程中获得自己的快乐与金钱上的回报。
销售，很多人认为是一个低门槛且回报高的行业。于是，不断有人涌入这个职业。涌入的有菜鸟，也有精英。在销售职业多年的磨砺后，部分菜鸟进化成了精英，但是大多数的菜鸟任然是菜鸟。社会是优胜劣汰的，精英获得的丰厚的回报，而菜鸟任然过着勉强活着的生活。
利益明显，从业人多，精英辈出---造就了销售领域突出的竞争关系。不信看看，现在基本上找不到哪个产品的销售鲜有竞争对手的！
一旦竞争多了，仅靠散兵游勇是无法赢得天下的。我们必须锻炼自己，让自己在各方面成熟起来，在销售领域有着自己熟练的操作模式。老业务员和新业务员的最大区别在于概率。老业务员犯错的概率低，老业务员把握机会的概率大。新业务员反之。而这种走向成功的大概率是老业务员多年来的积累而获得的。
现代社会是一个高速发展的社会，我们不仅可以自己去总结经验，我们还可以
从书本、网络、朋友和前辈那获得经验。
我们将这些他人的经验熟悉，然后运用到自己的实践中去。去体会，去识别，尔后在若干年中找到适合自己和适合自己行业的套路。
而这些经验，抽象出来便是销售学知识了。
就如同看到苹果掉落，知道这不是一个特殊现象，而是一个普遍规律，则抽象出了万有引力。
有了无数经验抽象出来的销售理论做武装，那销售人员在销售过程中变是有剑在手胸有成竹了。你知道一件事你该怎么做，你更知道为什么要这么做了。
那么你在销售战场上就如同一个将军。
能掌控战事的将军，你能说他很难体验到其中的乐趣么？
日期： 21:53:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（2）
“一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果”
同上一条分析“老业务员与新业务员的区别”。
另：销售成功的过程是一个事态系统，并不是由单一的因素决定，也不是由单一的环节决定。
首先，它是有很多的因素决定，你要考虑到各个因素，并且让这些因素的大部分都朝着对你成单有利的方向发展。
再者，它是有很多的环节决定，你不仅需要在发展的各个环节中都做到少出错，还需要在恰当的时机控制环节的出现。
如果你要做到上面两点，则你必须对销售有一个总体的把握，并且在各个细节上都有自己的经验或者说技巧去控制事态。同时，你还必须有自己的计划，让事态发展的步骤与速度都大致按照你的思路进行。
呵呵，再送大家一句话：别让客户牵着鼻子走。
日期： 10:54:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（3）
“推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在&积极者&身上，才能产生效果”
先前提过，销售学其实就是众多业务员多年来的经验的抽象。而这些经验又是来源于常规的销售过程总结。一般而言，销售学的内容不同于分析化学、高等数学、天体物理一般远离我们的日常生活。它很大程度上由常识及一般生活体验构成。
销售的这个特点，也就能解释为什么销售入门门槛低了。
做销售不难，做好销售就不容易了。
（慢慢的续）
日期： 3:36:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（5）
“推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答”
即使你是多年的老手，即使你是成功概率极高的牛人，在见到客户之前，最好还是再想想：“你此行需要达到什么目的，你可能会遇到何种情况，应对不同的情况你又该各自如何应对，在交流中需要涉及的资料讯息我是否都已经准备齐全？”
如果你是新手，那你更应该在见到客户之前做好充分的准备，否则届时要么你会忘记自己的目的，待到离开了才发现很多问题没有问；要么你会被客户的问题所问倒，后悔自己出门前没花1分钟查下那个资料；要么你会发现自己遗忘了某个文件未带，致使不能当场签单，而导致夜长梦多。
销售是一个很灵活的工作，对个人反应能力也是极大的考验。但是，只要你提前做好准备工作，一般人还是可以做的很好的。
日期： 0:58:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（6）
“事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功”
在与客户交锋，可以分2个步骤：1、事前；2、现场。
第（5）条强调的是“1、事前”的重要性。因为只要你用心，无论个人素质如何，你都可以做的很好的。
而“2、现场”则难说，则与个人的性格及应变能力有关。在一切条件均等的情况下，如果要做到良好的现场表现，则“放松”是非常重要的。“放松”不是“松懈”。放松是只你的目的性仍然很强，但是你的躯体姿态，你的心理状况都比较轻松。如同武术中的要求，再你的拳头击中对方前，你的手臂一定不能绷紧。呵呵，透露一个放松的秘法（源自maoZD）：战略上蔑视敌人，战术上重视敌人。具体做法需要各位通过时间与实践去体会，改天我专门再开一贴来详细讲诉。
日期： 0:59:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（7）
“最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表”
其实这条经验很容易理解。
大家换位思考一下，假如某天你要去国美买一台空调。你是喜欢一个始终微笑轻声细语的、通过你家面积朝向人口使用频率向你推荐合适产品的、并最后不忘送一个空调罩给你的销售人员呢，还是喜欢一个相反的销售人员呢？
日期： 11:43:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（8）
“对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到&知己知彼&，如此才能真正知己知彼．采取相应对策”
“知己知彼，百战不殆”，这是孙子兵法的核心思维之一。国人千百年来所流传的经验，肯定有其合理通用之处。
商场如战场，同样的道理在销售的过程中也是适合的。
知己：知道自己的产品哪些特征是客户所最看重的。
知彼：知道对手的产品哪些特征是客户所最忌讳的。
总结一些，就是专业。客户需要一个专业的销售人员向他推荐合适的产品，而不是一个耍嘴皮子把他当SB忽悠的花架子。
日期： 11:44:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（9）
“销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄”
活到老学到老。个人意见，学分2部分，一是为工作，二是为生活。其实两者也是互通，而不是截然分离的。
为工作呢，我们要学习自己行业的产品知识，学习销售知识，学习管理知识，学习相关知识等等。呵呵，只要工作上用的到的，或者说日后可能用的到的，都可以学学。
为生活呢，当然是一些最基本的生活常识，还有自己感兴趣的知识或能力。
生活与工作是相通的。
我们可以在工作中找到快乐，去感受每一步的乐趣，去体会与每一个人沟通的滋味。
我们在生活中获得的知识也可以用于与客户的交流中去，先交朋友，再做单，岂不美妙。（这也是在路上吧开通“各有所长”版块的原因了）
日期： 0:03:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（10）
“获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源”
很多公司的当月考核是完全与回款额挂钩的，这一点过于急功近利，过于盯着
当前的业绩。
眼前的销售当然重要，但是长远而言，培养客户也是一个很重要的环节。在销售领域中，有一个漏斗原理，简单而言，你有100个潜在客户，最终成交的可能只有5个。也就是说，你需要在这100个潜在客户里面挖掘最可能成单的客户，并不断的提供服务，引导签单。
如果没有“培养客户”那哪里来的“眼前销售量”。然而，没有“眼前销售量”那用什么财力来适合长时间的“培养客户”。
所以说，此二者没有谁比谁更重要之分。
做销售应该懂得衡量两者关系，并且确定在某阶段谁主谁次，从而很好的分配自己的精力。
日期： 0:04:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（11）
“对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则”
其实这句话简单来说，便是“双赢”。
交易=销售人员与客户双方进行交换。客户的货款是我们需要的，则我们提供的产品或者服务业应该是客户所需要的，否则交换双方则是不对等的。
如果销售人员利用自己的一些所谓的技巧，让客户在一定程度上轻信自己，花钱购买了自己所不需要的产品或服务，个人认为，那销售人员在道德上一定存在问题。
赵本山的《卖拐》大家都看过吧，那就是对这句话的形象诠释。
日期： 22:13:00
《销售经验/技巧100条》逐句解析之（12）
“在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是&即使跌倒也要抓一把沙&。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户”
做销售的每次拜访都必须是有目的的，要么是为了了解项目的进展，要么是为了认识某个关键人等。我们的拜访不是纯粹的为了拜访而拜访。
但是并不是每次拜访我们都能按照自己的计划进行，并不是每次都能达成自己预设的目的。很多业务员去了客户那，要么是没有见到想找的人，要么是自己问题没有得到很好的回答，甚至是被客户拒之门外。这是非常正常的。
但是，既然去了，花了时间，那我们一定要有收获。我们可以临时调整我们的策略。如果正面不能获得需要的信息，我们可以从侧面去了解相关信息。即使不能获得当前所需信息，我们也可以了解客户及其项目的其他信息，说不准哪天就用上了。
一句话：入宝山不要空手归。篇三：销售方法经验的总结
销售方法技巧的总结
8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么？答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔?吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念
观――价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念――信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
照片描述：亚洲顶尖名师齐聚一堂
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线―购买信号
电话行销（二）
据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器） 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
１．每一通来电都是有钱的来电
２．电话是我们公司的公关形象代言人
３．想打好电话首先要有强烈的自信心
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
(来自: 在点网)
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
F：预约电话：
（1）对客户的好处
（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术：
※每个人都应该有两套最完美的
※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
服务营销（三）
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 & 售后服务
服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。 A：顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障
B：服务的重要**
1.****使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
C：服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
f．所有行业都是服务和人际关系
D：用心服务让客户感动的三种方法：
1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）
3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
E：销售跟单短信服务法则：
1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
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