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从柳传志求教雕爷如何卖柳桃，看互联网时代的口碑营销要素
一、从“柳桃”事件说起&&&&近日，互联网圈、媒体圈柳桃事情非常热闹，中国企业界教父式人物柳传志，因为要卖猕猴桃，通过罗辑思维向互联网营销界发出一份英雄帖，指名道姓请教雕爷牛腩的CEO孟醒、口袋通为商城创始人白鸦等五人给他出主意、出方案，一经采用，愿意支付1万元学费。此贴一发，立刻引来媒体的大量关注，先不说柳是否得到切实可行的卖桃方案，但就各种传统媒体的热捧，微博、微信等社交媒体的大量传播，其广告与传播的价值就大到无法估量！传统企业面临一个全新的营销时代，信息传播不再是单向的自上而下传播，而是变成了多点对多点的立体网状结构。这样的传播方式对传统习惯于自上而下的，搞定1-2个全覆盖媒体如中央电视台这样的简单粗暴的传统广告就是一场颠覆、一场革命。这是一个真正依赖口碑传播的时代，这当然不是简单的回归，现在可以通过社交媒体将口碑传播的效应放大十倍、百倍、甚至千倍的力量。二、口碑营销在互联网时代越来越重要通常口碑是指一个消费者对企业的看法，口碑传播就是消费者将这种看法传递给其他消费者的过程，口碑营销指的是以口碑传播为途径的营销方式，这与传统的以大众传媒为渠道的方式有显著的差异。相对于大众传媒，它利用的是人际传播渠道。人际传播不仅可信性强，而且富有活力、便于记忆，对消费者的影响力很大。随着微博、微信这样的移动社交媒体的兴起，口碑传播越来越成为传统企业的重要传播渠道。口碑的传播主体为消费者，口碑的客体可以是企业的产品、服务、组织、员工以及事件等；而传播的内容通常包括介绍、体验、判断、评价、建议等。口碑的内容可以正面的，也可以是负面的，而网络时代的口碑传播的一大特征就是将这种口碑效应进行放大，有时候这股力量会放大到瞬间摧毁企业的地步。因此，网络时代所有面向消费者的企业必须十分重视口碑传播，研究其要素、特点，扬长避短，做好与消费者接触的每一个层面的工作，包括产品、服务各个环节。三、企业对消费者的口碑营销要素那么，在互联网时代，企业对消费者的口碑营销要素有哪些呢？第一是人的因素，特别人物本身的知名度，或者人的社会身份与所从事事情的巨大的落差，形成的张力，使得这件事情具有极大的感染力，具备了可传播性。互联网时代企业也是人格化的。柳桃事件中的柳传志，联想公司的创始人，中国改革风云人物、2000年CCTV中国经济年度风云人物、全球25位最有影响力的商界领袖、亚洲最佳商业人士、亚洲之星、中国经济十年商业领袖，中国最知名的企业家之一。以柳传志这样的家喻户晓的“高大上”企业家，如今“屈尊”来卖一枚小小的猕猴桃，这当中的反差之大，很容易形成极大的张力，人们一定会有兴趣去探寻者背后的原因，对于传播极为有利。目前几个典型的用互联网思维做餐饮的，大多都是这个模式：黄太吉的老板赫畅就是曾经供职百度、去哪儿、谷歌的互联网人，如今将一份从前的地摊小吃煎饼果子做得风生水起；西少爷肉夹馍也是这样，一篇《我为什么要从百度辞职去卖肉夹馍》也是引得众媒体好一番热闹，三位西安交通大学毕业的IT男，曾经是百度的工程师，如今也辞职去卖肉夹馍了；还有北大的法律硕士，创办了卖湖南米粉的伏牛堂，这些从前提不上台面的餐饮小吃煎饼果子、肉夹馍、米粉与创办人的“高大上”身份形成很大的落差，这种落差对于口碑传播来说，就非常容易形成口碑传播的张力效应，这就是口播传播中人的因素。第二，事件本身的附着力因素。通常有故事性、易分享性、价值观一致性、趣味性以及竞争性等要素。事件附着力因素中第一个要素是事件本身的故事性。一个好听的故事是口碑传播的首要因素。人类的口碑相传自古就是以故事作为载体的。只不过如今的移动互联网时代来临，社交媒体的出现，让这种自古就有的口碑传播有了更加方便的传播渠道。你看，雕爷牛腩的传播起始于雕爷花了500万从香港美食家、食神戴龙手里买了一张牛腩的神秘配方，故事就从这里开始了……褚橙之所以风靡一时，也完全是因为有“励志橙”的感人故事，一个从烟王到橙王的华丽转身，一个75岁的老人如何花10年的时间从一个阶下囚到企业家转变，一个如何面对女儿在狱中自杀身亡的残酷现实，一个如何让王石这样的企业家大为感概、深深佩服的老人勇气，这里面的曲折、艰辛本身具有的故事性太强了，因此，褚橙也通过口碑传播成为互联网营销的一个经典案例。事件附着力因素的第二个要素是其易传播性（易分享性），一句非常有意思的话、一张照片、一段视频都是非常容易被分享、被传播的，因此，就会催生专业的网络段子手出现，甚至会出现专门的照片分享网站、视频分享网站，这也可以解释为什么雕爷的餐厅装修的如此有格调、餐具如此讲究、菜品的摆盘如此考究了吧，因为消费者到此来用餐，第一件事情就是先拍照、去分享，照片、自拍的视频是非常便于分享的。而愿意分享的内容还与事件消费者本人的审美观、偏好、甚至是价值观一致，这就是附着力的第三个因素，互联网时代是一个社群经济的时代，社群就是基于兴趣爱好、社会阶层、价值观一致的原则来划分的，不同的价值观的社群彼此可能不仅没有交集，而且也对某一款产品的评价会有天壤之别、甚至完全相反，所以，你看，雕爷牛腩定位于“轻奢侈”，他的选址、装修、出品、价格、服务都是符合中高端餐饮消费人群的口味、调性、逼格，因为有认同、所以才传播。因为有认同，也才会有成就感。这是事件附着力因素的第四个因素：成就感，有认同的传播还只是少许的、轻微的成就感，要激发消费者最大成就感的还是要让消费者参与进来，参与的程度越深、成就感越大。小米是这个方面的典范，最近小米联合创始人黎万强《参与感》一书揭示了小米成功的真正秘诀，就是让消费者深度参与小米从研发、生产、迭代、销售、反馈、迭代、传播整个过程，小米1开机时像电影字幕一样将100位深度参与小米研发的天使级用户的姓名展示出来，这是对小米用户的最大褒奖、最高荣誉，也激发了小米用户无上的成就感。因此，所有深度参与的消费者都会自动自发的加入到小米口碑传播链中去。趣味、好奇、好玩是事件附着力的第五个因素，早些年开心网的偷菜游戏、抢车位、贩卖好友等几乎在一夜之间风靡全国所有白领，就是因为好玩、有趣，游戏本身激发了受众极大的好奇心，传播起来特别快。食神摇一摇、微信摇一摇找好友，都是因为具备好玩的元素，使得产品的传播速度奇快，这给我们设计产品融入有趣、好玩的元素带来很大的启发。最后，竞争性元素也是事件附着力的重要元素。我们看到最早成功开展粉丝经营活动的湖南卫视快乐女声评选，由于加入PK元素，歌手之间的竞争带动粉丝的竞争到了让人瞠目结舌的地步；近期综艺节目中国好声音也是因为导师需要抢夺歌手，歌手需要PK晋级，使得节目分外好看，也成为促进口碑传播的重要因素；微信游戏“全民打飞机”，告诉你有多少好友也在玩这个游戏，你目前排名第几，让你有跃跃欲试、欲罢不能的感觉，都是充分引入了竞争性元素，大大增加了其传播的速度。四、消费者之间口碑传播的影响因素同样，互联网时代消费者之间的口碑传播，也有自身的特点、也存在一些影响因素，比如关系强度、信任强度、风险高低、产品涉入程度以及专业性等。关系强度、信任强度是影响消费者之间传播的效率与质量的关键因素之一，关系比较近、信任程度高，口碑传播效率高，反之则低；弱关系可以引发口碑传播，但强关系会直接导致购买行为。以微博和微信这两个社交媒体来说，微博属于弱关系性社交媒体，在微博上开展口碑推荐的效果就比不上微信，微信属于强关系型，所以微信是一个口碑传播非常合适的社交媒体。在网络口碑营销中，感知风险是影响消费者口碑传播的重要因素，在匿名的网络口碑中这种风险格外突出。所谓的产品涉入程度是指一款产品对消费者是否重要，所谓重要与否，大体可以从两个维度来判断，一个是经济价值对消费者的重要程度，一个是社会地位是否相符的价值观层面的认同风险，如果是一项经济价值比较高的消费，或者购买类似服装、汽车、甚至住房，消费者的涉入程度就会非常高，通常就会主动搜寻信息、做出最符合自己需要的决策，也便于向别人继续传播口碑信息时有比较确切的内容。最后，口碑传播效率也与传播者的专业性息息相关。一个专业领域的权威对于普通的消费者而言影响力是巨大的、不言而喻的，这一点即便在大众传媒也是如此，口碑传播也不会例外。而影响口碑接受者的主要因素有接受者的个性特征、受教育水平、专业知识等。营销资讯-新媒俱乐局部享收集口碑营销终究该若何做?
摘要: 站商营销资讯自媒体时代已经到了非常炙热的阶段，如果您的推广方式还是停留在上个时代的电视、报纸、或网络新闻、论坛，那您的推广就太落伍了，自媒体的时代已经来临，所谓自媒体是指私人化、平民化、普泛化、自主化 ...
& & & 站商营销资讯时期曾经到了十分炙热的阶段，假如您的推行体例仍是停留在上个时期的电视、报纸、&或收集新闻、论坛，那您的推行就太掉队了，自媒体的时期曾经降临，所谓自媒体是指私家化、布衣化、普泛化、自立化的传布者,以现代化、电子化的手腕，向不特定的年夜大都或者特定的单小我传送标准性及非标准性信息的新媒体的总称，协助企业快速树立良好的口碑形象，为您分享一下收集口碑营销思绪。 && & & AISAS消费者行为形式或答应以协助我们梳理一些做收集口碑营销的思绪（）：& & & 存眷（）——高存眷的话题或答应以惹起必然的存眷。& & & 兴味（interesting）——具备某种“关系”根底平台所发生的行动或许能精准的惹起他的某方面兴味，或者病毒也能够。& & & 搜刮（searching）——正面或者中性的资讯或者口碑或许还好，可是人们老是会在这个时分把眼光集中在负面口碑上。& & & 步履（action）——让消费者做出最后消费选择的可能不会是某个病毒视频，也不是某些不痛不痒的碎片信息，更多的可能是来自于他所信服的人的影响。& & & 分享（share）——80%的收集行动由20%的网平易近制造，活泼的网平易近数目并不多，愿意分享消费感触感染的人可能还不到20%，这局部曾经选择我们品牌的消费者，假如刚巧又是活泼网平易近，这是时分我们该做的，或许应该是深度的消费者沟通办理了。“培育”一群真正的忠厚口碑发明者，可能能够为品牌发明更多真实牢靠的┞俘面口碑行动。& & & 我们不管用论坛仍是用博客，以至是SNS，都是应用某一个或某几个ID的社会化收集关系，应用他在这个关系链中的“话语权”，使“自媒体”“媒体化”。& & & 我们但愿“一传十、十传百”，我们需求找到配合的“关系根底”、“言语根底”、“认识形态根底”等等，然后制造“好”的内容，人们乐于传布的内容，让信息口口相传下去。& & & 更多营销资讯请存眷。
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他没有文化、普通话很蹩脚，长得还行但他总说自己不帅，他还干过坏事不少，但是淘宝和
过去女生在家即使贤妻良母，需要上得厅堂下得厨房，现在的女子却可以在商界独撑一片天
　翟美卿，1964年4月生于广州。1979年，高中毕业后进入中国旅行社广州分公司工作。198社交媒体时代，如何组织你的口碑营销？
财富中文网
导语：口碑营销已经告别了开派对搞宣传的时候。创业公司如何通过Facebook等社交网络上有组织的口碑营销活动，借助病毒传播，让人们主动把产品推荐给认识的人？
如今的口碑营销已经告别了开派对搞宣传的时候。一些正在通过Facebook等社交网络上有组织的口碑营销活动，借助病毒传播，让人们主动把产品推荐给认识的人，取得了低投入、高产出的奇效。图为新锐眼镜公司Warby Parker在社交网络上推出的创意广告Chubbies公司&为男人生产顶呱呱的短裤&。它的爱好者自称&短裤帮&(Chubster Nation)，主要是一群18到25岁、受过大学教育、爱好运动的男青年。根据Chubbies公司的世界观，&长裤是工作的时候穿的，&而短裤&&尤其是他们生产的短裤，则是运动、娱乐、泡吧或是爬喜马拉雅山的时候穿的。他们把这种思想称为&短裤革命&。不过这场革命可不会上电视，而是会通过Facebook、Twitter和stagram等社交网站传播开去。自从2011年末Chubbies短裤上市以来，这家公司就只在社交媒体上进行推广。但现在这种漂亮、复古的短裤不仅畅销美国，而且还卖到了全球40多个国家。Chubbies公司四名创始人之一的汤姆&蒙哥马利说：&我们没有花多少钱，但是增长速度却非常惊艳。&那么这场口碑营销的成功秘诀是什么?市场调研公司福雷斯特公司(Forrester)分析师扎卡里&瑞斯&指出：&当你想买新东西的时候，你在网络上认识和尊敬的人会成为你最重要的发现来源。&口碑营销并不是什么新生事物。早在二战期间，为了节约粮食支援前线，美国就形成了一种鼓励人们多吃动物内脏，把最好的肉留给前线军人的风气。心理学家库尔特&勒温发现，当时留守后方的妇女们通过互相之间的谈话，其中很多人改变了不吃动物内脏的习惯。另一个经典的例子是特百惠(Tupperware)。它也不喜欢打正式广告，而是通过举行派对的方式进行口碑营销。这家公司经常会把一些亲朋好友组织起来，在非正式的家庭聚会上宣传自己的产品，最终发展成了一个家喻户晓的品牌。据瑞斯&戴维斯表示，口碑营销的新趋势是，不少公司正在打造有组织的口碑营销活动，使人们更容易把产品推荐给网上和网下的熟人，而且还会与他们进行探讨。以Chubbies为例：Chubbies的顾客经常会在网上分享自己穿短裤的照片，而且也常常在别人的照片下方评论留言。这样一来，顾客就成了非常有效的活广告。蒙哥马利说：&如果没有Facebook，要在这么短的时间内扩展到这么大的规模几乎是不可能的，至少效果会差很多。& 他还说，社交媒体对于一家服装公司的主要好处之一，就是提供了一个可视化的角度来接触消费者。图为Chubbies公司的创意短裤广告要想建立一个支持者的群体，首先要能够和他们说上话。2010年，四名沃顿商学院(Wharton Business School)的MBA毕业生成立了Warby Parker眼镜公司，想把眼镜直接卖给消费者，所以直接向消费者进行营销也是很合理的。这家公司的创始人之一兼联合CEO尼尔&布鲁门萨尔认为：&我们并不把社交当成广告，而是当成一种与顾客互动的方式。&他们说到做到。Warby Parker的顾客也非常喜欢在网上展示自己戴眼镜或墨镜的照片。另外，这家在全美各地送眼镜的眼镜之旅活动，以及向发展中国家捐赠50万架眼镜的活动，也都成了人们茶余饭后的谈资。当然，在社交网络上培养一个粉丝群体是需要时间的。男装品牌Bonobos的社交媒体总监大卫&法奇就说：&它不是一天就能建成的。&他向其他企业提出了自己的建议：就算短期内看不到成果，也不要放弃口碑营销战略。2007年Bonobos刚刚问世的时候，它的服饰只在网上销售。而且这家公司还表示，它是第一批在Facebook上打广告的公司之一。瑞斯&戴维斯认为，最成功的口碑营销就是要把顾客当成大使，给他们特殊的权限，让他们接触到产品或是公司高管等他们感兴趣的人。这么做听起来要颇费一番工夫，但是值得。他说：&这可能会增加口碑营销的人力成本，但是你没有花什么广告费，这样就足以弥补人力成本了。&Bonobos还成立了一支专门的内部团伙管理社交媒体，他们的工作就是尽可能地坚持在Facebook上积极活动。也就是说，他们要回复大量Facebook上的信息，还要想办法把与Bonobos有关的博文顶上去。不过除了纯粹的人力因素，还有哪些内容是人们愿意分享的?Bonobos的法奇认为，人们喜欢分享有视觉效果、幽默的而且能表达独特观点的内容。比如，这家公司2013年的愚人节发布了一款名叫&女友牛仔裤&的恶作剧广告。这个视频在YouTube上收获了6.6万次点击量，而且为Bonobos的官网带来了创纪录的访问量。它虽然不是时代广场上的大广告牌，也不是&超级碗&杯期间的电视广告，但它显然让消费者认识了这家公司。(财富中文网)
创业者服务?时间： 20:32 来源： 作者：佚名
　　在一些传统行业的角度上来看，口碑，特别是用户对企业、对产品的口碑是非常重要的，好的口碑可以快速的引发产品销售、企业盈利等。另外，随着小米科技董事长雷军所提到小米模式的口碑时，越来越多的传统行业也都开始朝口碑这块发展。
　　借用雷军在中国IT领袖峰会上演讲的一些话：&口碑是什么?很多人觉得好产品有口碑，也有人觉得便宜产品有口碑，我想跟大家说不是这样的，这个世界好产品 很多，便宜产品很多，又好又便宜的产品也很多，口碑的传播是超预期。如果你在一个咖啡厅用苹果手机打开浏览器在那么小的屏幕上输帐号密码，你不很痛苦吗? 当你跟服务员要密码的时候，第一次要的不对，第二次要的时候你掏出了小米手机，它自动问你是不是链接，你说是，自然就连上去了。&相信大家都有体验，尤其 是在酒店的时候很痛苦，而小米就是靠这么一个细节打动了你。
　　其实，关于口碑，我认为传统行业可以借鉴小米的口碑营销，另一个则是传统餐饮海底捞的口碑营销，海底捞在这方面做的非常出色。
　　海底捞对于你来说应该不是很陌生，喜欢吃火锅的几乎都去过海底捞，我也是经常去海底捞吃火锅的，有一次我在海底捞吃饭，由于水果没有吃完，于是我对服务员 说：&能不能打包带走，服务员说不行&。我说：&不行就不带走了&，当时觉得有点浪费。当我在结账的时候，神奇的现象发生了，服务员竟然给了我一整个西瓜 并说切开的西瓜不卫生，你要打包的话就送你一个西瓜。然而，从这点就可以发现，海底捞的核心就是口碑，口碑的核心就是超预期，对于海底捞来说，口碑永远强 大与其他的。
　　关于海底捞是一些传统行业需要借鉴的，无论如何都需要把口碑放在第一位，因为口碑决定着你的好坏，而且海底捞在大众点评网上的口碑也是做到了极致。
　　说了这么多，传统行业的电商想要把口碑做到极致、做到完美、做到让用户主动夸你好，其更重要是通过一些事情来引发口碑效应，只要先引发口碑效应才能获取最 好的口碑效果。那么，该怎么做才能更容易引发口碑效应呢?我认为口碑营销利用的是人的显摆与分享心理，所以传统行业的电商营销人员可以从用户的心理需求入 手，而且这也是最佳的选择。比如新奇、快乐&&.我们继续往下阅读：
　　1 新奇
　　当人们遇到新奇而有趣的事时，总会情不自禁的关注并分享，因为谁都想表现的知识渊博一些，我也是这样的一种人。所以，当我在为自己的眼镜电商网站策划口碑 营销时，可以从新奇的角度出发。记得之前有一个不错的案例，一家卖涂料的传统企业就是靠新奇取胜，其老板在某次活动的时候当中喝下了一杯涂料，同时也喝出 了一个知名品牌，可谓是四两拨千斤。
　　2 快乐
　　没有人会拒绝传播快乐，当我们给用户带去快乐时，想让用户不传播都难。比如，之前我通过PS把眼镜图片和网络红人凤姐图片做到了一起，效果图是凤姐戴着我 卖的眼镜，第一印象看到后非常搞笑，现在也是红遍大江南北了，一直到现在还有客户看到这张图片时笑喷。之所以一张PS的照片能够产生如此神奇的效果，就是 因为这张照片给无数人带去了快乐。
　　3 故事
　　好的故事，人人都爱听，听完后自然也会传播，而且在口碑营销中，制造有趣和易于传播的故事是个非常好的策略，因为想引起口碑，必须要有话题才行，而且故事 本身就是非常好、非常持久的话题。我平时也是有讲一些关于眼镜类型的故事，虽然故事不是很经典，但是足可以让潜在的客户所吸引。
　　4 关怀
　　其实中国的消费者是很容易被感动的，只要对他们好一些，或者只要把你该做的功课做足，用户就会非常满意，并会用口碑回报你。对于关怀这块，我是经常做，比 如用户戴上眼镜后，近视度数一成不变，然后去关怀用户，最终近视度数减少了，然后你的关怀就会感动消费者，最终人们都会竖起大拇指说，&你们的售后服务真 的的非常好。&
　　5 互惠
　　感恩是人类的优秀品质之一，我们如果能够有效的帮助用户解决他们的问题，用户自然会用口碑回报我们。比如我的网站上提供了保护眼镜和眼睛的常识，客户每天都会来网站阅读，帮助了用户解决保护眼镜和眼睛的一大烦恼。然而，用户感觉不错就会主动进行口碑，最终形成了互惠。
　　6 共鸣
　　心理学中有一种策略和方法叫情感共鸣，通过此方法，可以快速拉近与陌生人之间的距离，从而影响别人。而在实施口碑营销的过程中，如果我们能够一起用户的内心共鸣，自然就会形成口碑效应。关于这点，传统行业的电商营销人员可以好好研究下，我就不多说了。
　　最后，口碑对传统行业来说越来越重要了，有了口碑可以快速的让用户对你的企业、产品等产生好感、记住并成功购买。如果没有口碑或口碑很差，可能你的企业不会有好的盈利。所以，传统行业做电商想要快速的做好口碑，一定要先引发口碑效应，最后再去完善口碑营销。
围观: 9999次 | 责任编辑：坐怀不乱
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企业如何利用人人网进行口碑营销
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