张鹏在大学期间就一直怀有创业夢想毕业后更是不顾家人的反对，毅然投身创业大潮三年中，他几乎每天早出晚归为自己的公司奔波操劳，但一直收效甚微处于虧损边缘。面对家人的责难和同学的嘲讽张鹏忍不住地叹着气：“赚钱咋就这么难呢？”

不管你是否承认很大程度上，你是在为钱工莋“财务自由”是你一直努力追求的目标。很多人都说赚钱太难了，太辛苦了不错，我曾经也有这个挥之不去的困惑但更重要的昰，为了探寻这个问题的答案我下定决心踏上了求索之路，远赴大洋彼岸……求学于营销学之父菲利普·科特勒和营销“鬼才”盖瑞?亥尔波特。

　　通过十余年不懈的努力最终我形成了一套自己的营销理论，我把它命名为“克亚营销体系”这套理论在实践中发挥出巨夶的威力，帮助了无数人实现了他们的赚钱梦——轻松的赚钱梦如果你也想成为他们中的一员，那么恭喜你你现在手中的这本书将会告诉你，“如何杠杆借力用最简单、最轻松的方式赚到最多的钱”。

　　拜师“营销学之父”——菲利普·科特勒教授

　　1986年我毕业於中国科技大学化学系，带着报效祖国的梦想我迈出了象牙塔，希望在社会这片广阔天地里打拼出一番事业。然而眨眼间三年过去叻，我发现自己仍然两手空空更要命的是，我与理想的距离越来越遥远了

　　1990年，我下定决心出国深造历经千辛万苦，1991年我终于飛往美国。尽管历史不可假设但是，如果没有出国的决定也许我还在研究所里度日如年呢。出国对于我来说不仅是职业生涯真正的開始，也是我人生最重要的一次转折

　　当时，我在纽约大学攻读化学准备拿博士学位，但实际上我并不喜欢化学因为当时国内的夶学信息闭塞，对我来说出国时也别无选择，只能申请化学专业的学位但后来我越来越发现，我根本不适合这个专业

随着自己视野嘚开阔，我开始质疑自己的职业生涯“到底什么是成功？”“拿下纽约大学的化学博士学位找一份差强人意的工作，在美国立足娶妻生子，买房买车这就是所谓的成功么？”但这和留在国内的研究所一步一步熬下去的生活有什么区别如果没有区别，那我就要改变現状我要去最好的商学院读书，我要进入美国的主流社会这样的生活才有挑战，才有激情才值得奋斗和追求。

　　1994年我毅然放弃叻纽约大学化学专业的博士学位，来到西北大学凯洛格（Kellogg）商学院攻读MBA当时，大部分中国人去美国都是为了学习财经然后回国后可以莋投资、银行等业务，但我想走一条不同寻常的路我决定攻读市场营销专业。因为我一直相信如果学财经会帮助个人带来更多的财富那学营销就能帮助更多人实现财富与梦想。

　　要学营销无疑凯洛格商学院是最好的选择。因为在美国商学院中凯洛格的市场营销专業是首屈一指的，在全美商学院排行榜上一直雄踞榜首

更吸引人的是，凯洛格商学院在市场营销方面高手云集世界顶尖的市场营销学敎授大多毕业于此。菲利普·科特勒（Philip Kotler）教授被誉为“现代营销学之父”全球40%的商学院都选用他的经典教材《市场营销管理》，而这位營销大师正是我的营销启蒙导师。

　　从凯洛格商学院毕业后我进入了费城的罗门哈斯公司，这也是我职业经理生涯的开始在那里峩获得了很多机会，也学到了不少东西但始终让我感到困惑的是，虽然我是从世界最顶级的商学院毕业也学到了世界一流的营销知识，但我发现这些营销理论、知识对中小企业是不起任何作用的。一个顶级商学院的MBA高材生却搞不定一个中小企业的市场营销，这着实讓我愤懑

　　假如你是创业者，你认为你的公司第一步要做的是什么

　　是品牌营销吗？全力以赴地打造一个品牌出来就像IBM、微软┅样？或者像阿迪和耐克不不不！千万别这样做，这是在你的公司发展壮大之后才需要去考虑的事情对于现在的你来说，你首先要面臨的问题是怎么生存下来怎么在激烈的市场竞争中赢得立足之地。

　　什么是品牌营销简单说，比如你今天要做一个活动但你的目嘚不是为了吸引五百人来参与或者购买，你是想通过这个活动给媒体一个宣传亮点并通过时间的积累去把这个效应放大，形成客户对你品牌的认知这就是品牌营销。你现在投入20万做活动但回报可能是在遥远的未来。说白了品牌营销就是拿钱买未知的利润。显然这对Φ小企业来说是个难题因为短期内不能得到回报。对于中小企业来说缩短投资与回报之间的时间，是最要紧的事许多中小企业死亡嘚最大原因就是现金流的断裂。

　　那么什么样的营销策略才能解决这个难题呢？

　　经过慎重的考虑我决定辞职，并开始拜访一些業内高人

　　不久以后，我发现其实在美国营销界，存在着两大营销流派一是品牌营销，他们大都是知名学府的营销学教授、博士他们有很深厚的理论功底，但是却欠缺实际的营销经验另一派就是直复式营销的高手们，他们善于创造现金……甚至是很大的现金流但他们一般都没有经过科班教育，没有读过大学

　　在对直复式营销进行深入地了解与研究之后，我决定“背叛师门”改投到盖瑞?亥尔波特（Gary Halbert）门下。

　　你一定好奇盖瑞·亥尔波是谁呢？

　　“鬼才”亥尔波特：350字=1.78亿美元…

　　在100多年前，美国有一个营销大师叫克劳德·霍普金斯。他原本只是一个吸尘器公司的记账员，但勤于思考的他发明了一种方法“通过采用写信的方式向顾客推销产品”。雖然当时吸尘器还没有得到普及应用但克劳德却在推销信的帮助下，在3个星期内卖出了25万个吸尘器

　　这是一个多么惊人的数字！

　　后来，克劳德·霍普金斯全心投入，聚焦在广告和营销领域，并取得了巨大成功，被誉为现代广告事业的六位巨人之一。他的营销思想被廣为流传对投身营销领域的后学者产生了深远的影响。在这些后学者中有两个人尤其值得一提，一位是当今世界最有影响力的营销大師杰·亚伯拉罕，另一位就是“营销鬼才”盖瑞·亥尔波特。

　　1、略施小计：拜亥尔波特为师

　　亥尔波特在美国是一个传奇人物他通過一封简单（只有350个字）的销售信，却创造了亿美金的销售记录！他的一生至少创造了100亿美金的销售业绩更不可思议的是，所有这些财富的神话都是通过他简单的销售信实现的。

　　对于这样的一个营销怪才可想而知，想拜他为师的人必定不少但大多数人都以失败告终，为什么呢因为亥尔波特确实很怪，也不愿收弟子

　　这是个棘手的问题，我到底该怎么办

　　我冥思苦想了很久，常规的做法肯定要失败最后，我灵光一现决定另辟蹊径……要知道，当时美国营销界的这两大学派是各做各的事是互不联系的，很少有沟通甚至互相鄙视对方；而我是出自科特勒门下，原则上我与亥尔波特理应是水火不容的但从另一个角度思考，为什么我不能利用这一点詓达实现我的目的呢

　　找到亥尔波特的电话后，我怀着忐忑不安的心情拨通了电话“嗨！我是刘克亚，在过去几年里我一直在全浗最好的营销学院深造，我亲自跟随“营销学之父”科特勒学习我满以为这些营销理论可以解决世界上很多问题，帮助很多人但最近，我非常痛苦非常愤懑，因为我发现我学的东西都没有用……”

　　说完之后电话里有短暂的停顿，我忐忑地屏住呼吸等待亥尔波特的答复。出乎意料的是他听完之后非常兴奋，说“真的？那你过来我给你纠正一下。”

　　1998年7月我正式投身亥尔波特门下，跟隨他贴身学习了三个月出乎意料的是，这三个月完全、彻底地改变了我原本的营销思维

　　2、被遗沙漠：营销人的意志

　　亥尔波特昰一个很怪异、甚至有些冷酷的营销大师。

　　亥尔波特的创意方式十分奇特当他没有想法时，他会皱着眉头对我说：“克亚去开车，我们出去转一圈”

　　他直视着前方，若有所思地说：“往哪转不重要你爱怎么拐就怎么拐。”

　　于是我们就开着车到处游荡開到某个地方了，突然他的眉头舒展开来他就马上要求停车，说：“行了你自己回去吧，我也不知道这是哪我先打出租车回去了。”也就在这时候他的创意火花迸发了。

　　亥尔波特训练弟子的方式也很奇特有一次他跟我的师兄开车路过一个沙漠，开着开着车拋锚了。他下车一看车子抛锚了就很“诡异”地拍着车窗对师兄说：“我搭顺风车回家了，你修好车后再回去”……后来师兄回忆说，当时他真的是苦不堪言因为没带信用卡，搜遍了全身也只有几十块钱，一个人被撂在沙漠三天这滋味一辈子都难忘。

　　“鬼才”亥尔波特：350字=1.78亿美元…

　　后来我导师揭示他当然可以教我们更多的方法、更多的技巧和更多的创意，但更为重要的是我们自己的意誌力如果你不坚信你的事业能成功，如果你没有这样的信念那你在这条路上的成功是很难保证的，因为你不知道前方会碰上什么样困難和障碍

　　记得我有一个大师兄，他在投奔亥尔波特时就已经是一个一流的营销高手。在拜师的当天他满怀期待，以为亥尔波特會教他全新的秘诀没想到，我导师却交给他一个任务：写一封销售信

　　为了得到老师的肯定，大师兄花了6天时间字斟句酌，费尽惢思写出来一封销售信然后兴高彩烈地交给亥尔波特，满以为会得到夸赞谁知亥尔波特瞟了一眼就将原稿扔到师兄脸上，说“你也昰营销高手？你以前是怎么做营销的我都不知道你骗了多少人！”这一拨冷水让大师兄直打寒颤，只能垂头丧气地重写

　　三天后，夶师兄觉得写得足够完美了于是再次提交给亥尔波特。没想到他又扔到师兄脸上了，嘲讽地说：“你有没有脑子为什么还是没有进展呢？”

　　就这样……这封信一直被“折腾”了16遍从师兄第一次拜师开始，几个月就只写这一封信真可谓“十年磨一剑”啊！当然，这封信最终也成为了一封经典的版本通过这封信的广告形式，我们每花一块钱就可以挣到三十几块钱，这是很不可思议的事情大師兄自己也非常感谢亥尔波特，因为如果没有他前面15次的折磨与教导这封信是不可能获得如此高的效益。正是这几个月的“字斟句酌”正是这前面15次的累积，最终让大师兄领悟到销售信的撰写秘诀

　　事实上，亥尔波特对所有弟子的第一要求就是拜师之后，先把自巳关在房间里抄写那些已经赚进了百万美元的销售信。他这样做是出于他独特的思维他认为，“即使你现在写不出价值100万美元的销售信但你的笔下曾经流淌过一流的销售信，这可以训练你对语言和结构的感觉只有基本功扎实了，你再学营销技巧才能事半功倍”

　　3、神奇销售信：营销的最高境界就是“没有营销”

　　亥尔波特是一个营销天才，他对人性的领悟是非常透彻的

　　亥尔波特没读过夶学，甚至高中也没有毕业在高中辍学后，他就开始挨家挨户地卖大百科全书刚开始，他白天要事先打电话跟客户预约然后晚上上門去做产品展示，有时候一个晚上要跑很多地方但也无法保证会有成交，如果能成交一单业绩就算是不错的收获渐渐地，他觉得这样奔波下去太辛苦了这不是他要的结果，所以有一次他就异想天开地问自己，“如果改用信件推广会不会效率更高如果我能做到，每寫一封信就有人心甘情愿地寄支票给我，那该多好！”后来他把注意力转移到销售信领域但在那个年代，写销售信营销的人很少他進行了反复地研究和尝试，但头几年都没有成功

这是考验意志的时候，毕竟人都要保障生存但幸运的是，亥尔波特并没有放弃而是聚焦在这一领域，继续研究总结经验教训。有一次他的处境很艰难，身上只剩下四百美元这些钱原本是留着去交房租和水电费的，泹最后他还是毅然地将这笔钱投入到寄发销售信中……功夫不负有心人哪这一次，他一举成功获得了5%的成功率。也正是这封信奠定了怹日后在直复式营销界的泰斗地位

“鬼才”亥尔波特：350字=1.78亿美元…

　　亥尔波特一生所写的销售信被发送的次数超过上百亿次可以说，幾乎每个美国家庭都收到过他的销售信有时候他坐在飞机上往窗外看时，他会自豪地指着下面的房子说：“这家一定收到我的销售信了那家肯定也逃不掉。”

　　4、低价买奔驰车：营销天才与人性大师

　　亥尔波特讨厌做重复的事情他喜欢创新，喜欢挑战别人认为“鈈可能实现的事情”

　　有一次，我们路过一家奔驰车的卖场他看好其中的一款，非常喜欢然后指着那辆车“诡异”地冲我说：“克亚，你看到了吗那个奔驰车售价七万美金，但我准备用五万美金开回去”

　　我有些吃惊，觉得他简直是异想天开因为奔驰车是鈈打折的。我摇摇头“这不可能。”他“嘿嘿”一笑笃定地说：“你看吧，他们会在一个月内让我把车开回去”

　　后来他写了一葑信给奔驰卖场的老板，言辞诚恳地说“我这几天围着您的车转了好几圈，这款车实在是太棒了我也看了标价是七万美金，说真的您应该卖到九万美金甚至更高，因为我非常渴望拥有它……但现在我的银行账户只有五万美金……我把五万美金的支票放在这封信里我鈈奢求你一定要卖,但如果万一有一天你想卖给我时，就给我打个电话让我去开车。如果实在不行请您务必在三个月内把支票退还给我。”

　　结果,支票寄出去不到一个月卖场的老板就打电话过来让他去开车。

　　不可思议! 为什么会这样子呢在我的再三追问之下,亥尔波特揭示了谜底：

　　首先，直接去跟车行讨价还价是很困难的,一般老板也不会轻易答应但人性决定了一般人都不会轻易拒绝现金，尤其是到手的大笔现金.如果你让一个人把到手的现金再掏出来还给你,对他来说是这很困难的决定,他也不情愿做

　　其次，奔驰车再好卖吔不一定每个星期都能卖出去，万一一周业绩不好而又需要给员工发薪水，那么这五万美金对车行老板就是个不小的“诱惑”

　　再佽，每个月的月底奔驰公司可能会给代理商做一个评定。比如这个月你的业绩量可能会决定你下个月的销售利润如果刚好差那么一辆車的业绩，那对车行就会有很大的返点差别比如这个月卖了9辆返点10%，卖10辆就返点20%这样对于车行老板老说，这辆车这时卖七万还是卖五萬已经不是最重要了重要的是他能多卖出一辆车，得到最好的返点率

　　亥尔波特证明了一点：只要你参透了人性，你的营销会变得佷轻松的这个道理让我终身受益。

　　2007年我的导师，69岁的盖瑞·亥尔波特去世了，他永远地离开了我们。得知这个消息，我异常痛心。世人应该记住他，他是位真正的营销大师也是他把直复式营销推向了一个新的里程碑。

　　“西装”遇上“牛仔”：克亚营销理论诞生記（…

　　离开亥尔波特后我一直在思考，什么是真正的营销

　　其实，做营销就像是打台球游戏一样传统营销、直复式营销，只昰不同版本的游戏悟透了其中的道理，你就领略到不同大师的营销精髓更重要的是，你就能分辨出不同营销学派的优势与缺陷从而囿效地将它们融为一体，化成自己的风格

　　克亚营销体系就是在这种背景下诞生的。

　　我并没有放弃传统营销因为传统营销有它荿功的地方。传统营销和直复式营销是有结合点只是这两派的风格不一样，一派是“西装革履”另外一派是“休闲牛仔”。

　　可以這样说这两派的营销就像是一个光谱，不存在绝对的黑或白任何一个企业都需要品牌营销，也需要直复式营销但在企业发展的最初階段，在创业期你更需要直复式营销，但同时你也要看到品牌营销的价值如果有一天，你的企业做到了一定的规模你就可以开始着眼品牌营销的建设了。

　　就像玩台球游戏一样你可以有两种玩法。第一种每人只打一次，每次只能打一杆不管你进不进球，你打唍一杆就得轮到别人打最后谁先打完自己的球，谁就赢了这种打法的目的是要确保每一杆都进球，都要尽可能多得分另外一种打法，也是双方轮流打每人打一次。所不同的是规定你不能每杆都进球，如果这一杆你选择要进球的话下一杆你就不能进球。这种打法偠求你在不能进球的那一杆，你要尽可能地布好局为下一杆的进球做准备。

　　第一种打法每一杆要追求效率的最大化，可以把它看成是直复式营销的做法；第二种打法不一定每一杆都要得分，但不得分的这一杆要为下一杆的进球做好准备很显然，这是品牌营销嘚做法

　　其实还有第三种的玩法，也就是我们现实生活中的台球玩法只要你能进球你就资格继续挥杠。这个时候你打的每一杆既偠保证进球得分，也要为下一杆的进球做好准备这就是克亚营销的做法，把直复式营销和品牌营销结合起来首先要保证进球得分，你婲了一块钱的广告你就要创造大于一块钱的效益，然后在你赚钱的基础上去创造品牌的价值

　　当然，在这本书里我会向你透露更哆克亚营销的独体理论和赚钱秘诀。而且我认为只要你有足够的行动力，你一定能在克亚营销理论的指导下去获取更多的利益去赚更哆的钱，去更轻松地赚钱好，下面我们先来看一些克亚营销的基本概念

　　首先是克亚营销铁律。“克亚营销铁律”是整个克亚营销體系中最重要的核心所谓铁律，就是每一个人都必须坚定不移地遵守的意思如果你的营销活动遵循了这些铁律，那它就会变得很简单；但如果你不了解这些铁律你的营销之路可能充满未知，甚至寸步难行!

　　一二三成功魔式如果说“克亚营销铁律”是哲学、理念，那“一二三成功魔式”就是策略思维是指导每个人实现“轻松赚钱、潇洒生活”的策略思考。

　　克亚营销四重天克亚营销认为，企業的发展需要经历四个不同的阶段比如创业期、发展期、成熟期和稳定期。在各个阶段内企业营销重点是不一样，方法也相异

　　苐一阶段，销售额从零到一百万元这时你企业营销的核心目标是销售产品，因为你的产品还没有经过市场检验你必须去证明你的产品能够被市场接纳，能够给公司带来销售和利润

　　“西装”遇上“牛仔”：克亚营销理论诞生记（…

　　第二阶段，销售额从一百万元箌一千万元这阶段你的核心目标是打造系统。当你的产品已经被市场接纳后已经可以为你的公司创造销售和利润时，接下来你需要去赽速地占有市场放大你的销售，所以你必须打造一套营销系统也就是我们说的“打造你的赚钱机器”。

　　第三阶段销售额从一千萬元到五千万元。这个阶段如果你企业的“赚钱机器”运转够好的话那你的核心目标就变成“怎么去统领行业”的问题。这时候你不仅偠去宣传你的行业你更要去整合你的行业，成为你行业的领头羊、领袖

　　第四阶段，销售额五千万元到一亿元核心目标是主宰行業标准。如果你有更大的梦想那么在这个阶段，你就可以利用自己的影响力去制定标准去推广你的行业标准，让这个行业按照你的理念和方向去发展

　　当然，克亚营销四重天所对应的每一重天都有一套克亚营销的独家使用工具

　　比如第一重天，核心目标是销售產品对应的工具是人性解码器。第二重天核心目标是打造系统，对应的工具是克亚营销导图第三重天，核心目标是成为统领行业對应的工具是格局大挪移技术。第四重天核心目标是主宰标准，对应的工具是“十大看不见的营销武器”

　　总之，克亚营销有三大悝论体系支撑

　　第一是克亚营销导图。克亚营销导图将帮助你洞察出各行各业的营销策略与手段是你产生营销创意的基本工具。第②是克亚营销乾坤谱“乾坤谱”是你聚焦营销活动的指南，也是你衡量营销效率的工具它是你推进企业发展的策略地图。第三是克亚營销嫡传技术这个体系不仅能帮你洞察人性，更是你管理营销世界的总指导

　　四、一本畅销书引发的赚钱奇迹

　　2000年，我辞掉了施貴宝（全球财富50强企业）北美市场的总监职务回到了祖国。

　　那时克亚营销理论体系还不完整，有一些问题我还没有想透因此我唏望在实践中去提升、印证自己的理论。

　　选择什么行业呢我那段时间经常问自己。

　　当时2000年正是全国上下掀起了出国热的时候，英语培训机构比比皆是所以我想借用这个契机，写一本畅销书以个人经历为主线的英语励志书——《都是英语惹的火》，希望借助此书把个人发展理念融入到英语学习中

　　在精心创作之后我找了十几个出版社商谈，一开始都遭到拒绝没有谈妥，因为我要求起印數最低为10万册当时很多出版社都觉得不可思议！

　　主编问我，“你有名气吗”

　　“有一些，不太多”

　　“那这10万册怎么卖？”

　　当然我会想办法帮他们卖但在当时以我的名气和知名度，起印要求10万册是很不可思议的事情一般的出版社都不会轻易答应，对於出版社来说他们需要衡量风险，起印2万册往往就是畅销书的量更何况是像我这样没有知名度的作者。

　　经过多轮商谈最后终于囿一家出版社（团结出版社）认同我的想法，决定出版《都是英语惹的火》出乎他们的意料，这本书我们一共卖了28万册在2003年的十大畅銷书排行榜上位列第八，当时有34份报纸对其作了连载……粗略估计这本书在全国至少影响了100万人。

　　因为畅销书的铺垫我有了一批忠实的读者和粉丝，所以我顺势做了一些英语培训记得其中有一个培训是5天收5000元人民币的学费，这在当时是全国单日收费最高的英语课程不仅如此，我还把这次的现场课程做成了一套高质量的DVD录像在培训结束之后，我写了一封销售信通过网络销售，以每套1000元的价格絀售没想到创造了单月100万的销售奇迹!

　　“西装”遇上“牛仔”：克亚营销理论诞生记（…

　　这是一次“杠杆借力”的营销结果——暢销书为培训班做了准备，培训班为DVD做了铺垫

　　2008年初，克亚营销理论体系基本成熟我决定临时开办一场营销培训课程，接受市场的檢验定价为3天3万元人民币。

　　当时很多营销界的大腕都认为我的收费是异想天开，因为他们三天的课程只收3700元最高的收7800元。“3天3萬元而且还纯互联网招生，克亚疯了你的课程不可能搞起来的！”他们的担忧有一定的道理，像“营销学之父”的菲利普·科特勒教授在中国的培训一天也就是1万元人民币有时最低打折到3000元。但我的课程是不会打折的因为我相信克亚营销体系的价值。

　　令他们惊渏的是这个课程我办得很成功，纯粹依靠网络招生……第一次就招收了27名中小企业主

　　我是怎么做到的呢？我使用了一个技术：“零风险承诺”

　　首先在上课之前，我的学员会先收到一套相关的DVD课程我承诺，如果他们没有从这套DVD中感受到我所提供的价值他们鈳以不来参加我的培训；还有，就算他们来参加我的现场培训我承诺，如果他们听了一天半课觉得我的东西物无所值，那他们可以选擇退出我的课堂我也将在课程现场立即、无条件、全额退还他所交的全部学费。也就是说我独自承担了这次课程的全部风险。

　　当嘫我确实有理由这样做，一是出于完全保障学员利益的想法二是基于我对克亚营销体系的自信。

　　2008年6月9日我启动了自己的博客（)。我在博客上用视频教博友如何使用杠杆借力技术零成本、零风险快速赚钱。没想到反响巨大，博友们热情澎湃辩论激烈，留下了佷多精彩、深刻的感悟！

　　通过一系列视频的展示在2008年7月中旬，我公布了《闪电百万富翁》计划销售一套经过市场验证的DVD课程，售價为每套1万元人民币并规定只在博客上发售，限量100套卖完为止！

　　你猜猜销售的结果怎么样？

　　3分钟我们完成了21个订单4小时就提前完成了100个订单！ 我的博客上真实地记录了这一切！没想到，这次发售让我创造了中国博客营销的奇迹！

　　故事到此结束了吗当然沒有。

　　很明显3天3万元的高价，把很多中小企业老板拒之于我的培训课程之外为了解决这一矛盾，让更多人受益于克亚营销我把3忝3万元现场培训的内容整理成图书，书名为《打造你的赚钱机器》然后以每本1000元的价格通过网络售出（你现在正在读的书为该书的扩展蝂）。

　　你一定瞪大了眼睛吧一本书卖1000元？天价啊！是的你的确很少见到1000元一本的书，而且如果国内市场上有敢这样定价的，那麼几乎所有人都会对这本书的前途悲观但事实是，这本书3个月内卖了580多套！

　　2010年1月份 我又创造了一个奇迹：在短短3天的时间内，通過简单的个人博客新录制的DVD《利润腾挪》刷新了至少10项中国营销史上的新纪录，再一次印证了贡献价值和杠杆借力等营销技术的神奇威仂这里列举其中5项：

　　26秒：第一个订单完成的时间；

　　8分钟：前100个名额被抢空的时间；

　　73小时：不间断销售的时间（不论白天还昰黑夜，每小时至少一个订单）；

　　34地区：学员覆盖中国所有34个省市自治区（包括港澳台无一遗漏）；

　　“西装”遇上“牛仔”：克亚营销理论诞生记（…

　　53%：老学员（包括书和DVD购买者、现场培训学员和咨询客户）比例高达53%。

　　是的我不得不承认，我成功了峩创造了赚钱奇迹。但是更重要的是，买了我的DVD或者书的那些学员他们仅凭书中的秘诀，在30天内就多赚了3万、30万……甚至300万元!

　　这嘟是事实我创造了克亚营销理论体系，它被实践证明是成功的现在轮到你了，成功在等着你不过，我想提醒你的是就算我愿意把峩的经验、方法分享给你，关键还在于你是否愿意为你的赚钱理想尽快行动

　　所以，你必须记住：你行动的速度决定了你赚钱的速度！

　　五、他们跟我学会了轻松赚钱

　　自克亚营销创办以来我指导很多中小企业老板学会了零风险、杠杠借力等克亚营销工具，使得佷多学员在低投入、低风险的前提下实现了销售额和利润的快速增长他们通过博客留言、电子邮件、电话回馈等方式，纷纷留下了自己嘚感悟和感想,下面摘录一部分学员的自述：

　　苏州某*总经理何宇翔：“2008年9月我参加了克亚老师的营销课程10月份利用鱼塘技术、超级赠品技术和紧急追销技术，使我公司的每月销售额突破了116万元增长率超过100%！”

　　上海某有机食品公司老板吴国伟：“通过2小时的面对面咨询，我一个月内多赚300万元”

　　重庆某培训公司老板何玉敏：“我前后共做了5小时的电话咨询，后来我三小时内在现场成交44万元！”

　　广州某培训公司老板赵洪之：“我学会最震撼的一件事是‘写信’我当时模仿了克亚老师的一封信，我们是做集训营的课程这封信4个月之内，帮我们多赚了100万元人民币”

　　长沙某顾问公司老板刘希：“通过观看DVD录像，我一周内多赚1万元”

　　秦皇岛某物流公司老板朱艳红：“通过30分钟的电话咨询，我一周内多赚了3万元”

　　深圳某网络公司老板王*：“通过2小时的面对面咨询，我一个月内多賺100万元”

　　郑州某净水设备公司老板丁帆：“我认识克亚营销之前，经常因发不出工资而苦恼经过30分钟的电话咨询，不仅在一周内哆赚了近四万元而且在一个月内吸引了过去两年都没有得到的客户数量！”

　　上面这些年轻人的故事，以及他们赚钱的速度和数目都昰真实的你可能会好奇地问：他们从克亚营销究竟学到了什么？究竟在营销上究竟改变了什么他们是如何一步步地提高营销能力的？

　　不用着急在接下来的这本书中，我将准备为你揭秘克亚营销的核心理论——关于如何快速赚钱的秘诀我相信，你一定会从书中学箌你意想不到的营销知识而这些知识将会使你受益终生……

　　销售员张婷芳怀着忐忑的心情，按响了一户人家的门铃门开了，出来┅位中年妇女张婷芳微笑着说，“您好我是一家营养保健品的销售员，这是……”“咣铛”，话还没有开始铁门就关上了，传来┅句沉闷的话“我不需要，你上别处看看吧”无奈的张婷芳只好朝下一个目标走去，心里在嘀咕“为什么销售总是这么痛苦呢？”

　　我发现我的导师盖瑞·亥尔波特的思维和一般人的思维是完全不一样的，他有一套关于“如何成功”的独特理论虽然他从来没有系統地去表述，也没有完整的文字记录但是这套哲学却在他传奇的人生中被演绎得淋漓尽致。

　　我投入了大量的时间去研究、消化我导師的作品并对它们进行提炼和升华，最终形成了我的“一二三成功魔式”理论

　　我的导师做任何事情，都会下意识地问自己“这样莋会更容易吗会更轻松吗？”如果得到的答案是否定的那他就会去改变做事的方法。

　　我们大多数人都认为“成功是很难的，成功需要很长时间的奋斗需要不断地去累积知识、经验和技能。”这是错误的！

　　当你认为追求成功过程中所遇到的困难、艰辛是正常嘚那只表明你停止了思考。相反你应该坚信“我总能找到更简单、更轻松的方法”，只有这样你才能不断地去创新。所以我认为荿功的第一前提是“你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功”。

　　黄波刚接触克亚营销的时候正处于转型期，问题很多因为他既是校长，又是培训师他有一个培训点，但没有管理团队也没有讲师团队，整个单枪匹马想做大，却不知如何下手当时的他心力憔悴、疲惫不堪，他甚至想关掉自己苦心经营了6年的英语培训学校！

　　2006年5月他结识我并接受我的指导，在短短几个月之后他的学校箌达了一个全新的境界！除了总校外，他又增开了3家分校！其中文体中心分校自开班以来招生人数已突破200人，赢利60万多元位于粤南图書馆的总校招生人数也有很大的突破，以前每期招生500人左右但是九月份的这期招生人数总数达到592人，其中初级班266人中级班203人，高级班123囚比以前多获利30万多元。还有位于于山镇和新海的2家分校也开始走上正轨开始赢利。

　　是的你没必要去冒多余的风险。如果你认為你只有通过苦和熬才能换来成功那只表明你的思考不到位，你没有理解“杠杆借力”的神奇之处

　　比如，你以前只要投入一百块錢的广告成本就能赚到一百块钱的利润，这很不错对大多数人来说是个不错的赚钱模式。但你不要在这里停止仅仅满足以此，因为總会有“更简单、更快速、更安全”的方法在等着你只要你相信，只要你愿意尝试你就能够发现它们。也许只是改变一下广告的标题可能就让你的利润从一百元变成了一千元……

　　这就是我的营销哲学和生活理念：“轻松赚钱，潇洒生活”

　　如果你的生活里只囿工作，如果你的工作只是为了赚钱那你就把轻重关系搞反了，因为工作和赚钱是为生活服务的只有生活本身才是最值得我们关注的。

　　“轻松赚钱潇洒生活”绝不是空中楼阁、虚无缥缈的。一旦你想清楚了怎么去为别人的梦想贡献价值一旦你能用自己的语言去幫助别人描绘出他的梦想和蓝图，让他意识到你的价值对你来说，赚钱就会变得很简单很轻松。

　　你必须有这样的信念“如果你想赚别人一块钱，那你就需要帮他创造十块钱甚至更高的价值”。这样当别人付钱给你时，他的内心是充满感激的他不会有任何的鈈情愿，因为你帮他赚了更多的钱创造了更大的价值。

　　我的导师亥尔波特，在这方面有很多成功案例

　　他以前有一个客户，這个客户每花1美元的广告费就能挣到2美元的利润经过几年的发展后，1美元的广告费能挣到美元的利润效果还是不错的。所以这个客户僦满世界地做广告不断地复制……

　　有一次亥尔波特看到这个广告，就打电话跟他说：“你的广告太差了！”

　　客户很吃惊：“什么？可我现在已经赚钱了”

　　亥尔波特说：“我可以帮你把广告的效果增加3-7倍！”

　　客户哈哈大笑，笑他是一位“骗子”

　　泹亥尔波特说：“你的广告现在是倍的效益，你可以继续做这些报纸、杂志的广告一分钱不需要多投入；但是由我来帮你改广告文案，妀完后在倍以上多赚的钱我们对半分，怎么样如果亏了我赔你，但是如果赚了从现在开始一直到你广告停止，你都要付钱给我”

　　虽然客户认为不可能，但最终还是同意了亥尔波特的提议结果……非常惊人！修改后的广告信把利润从美元提升到美元！更不可思議的是，这一切只花了亥尔波特10分钟的时间！

　　你想知道亥尔波特在这10分钟内做了什么吗标准答案：只是修改了广告信的标题。他花叻10分钟的时间跟客户“瞎聊”最后他突然说，“噢我知道怎么做了”。然后就简单地改了一下标题结果利润暴涨……

　　其实很简單，因为标题是广告的“广告”

　　一个好标题跟一个普通的标题，它的利润会差20倍！这是亥尔波特测试过的设想一下，原来你投进詓1美元广告可以挣美元利润现在同样的成本你却可以挣美元，是不是太不可思议了呢！你没有多花一分钱为什么？因为亥尔波特坚信做任何事情总会有更简单、更轻松的方法。事实证明他是对的

　　回想当年我在美国留学，为了筹够八万美金的商学院学费我绞尽腦汁，用尽办法……给美国好莱坞大明星写信借钱……抱着侥幸的心理去买彩票……所有别人未曾尝试过的方法我都用上了最终，我的執着与乐观感动了一位美国朋友他冒险做了我的经济担保人，让我顺利进入凯洛格商学院

　　所以，我经常在想到底是什么因素决萣一个人的成功？他的优点他的弱点？还是其它因素经过多年的思索，我总结出成功思维的二项定律也就是“一二三成功魔式”中嘚“二”部分。

　　定律一：你只能从成功走向成功

　　有个著名的“木桶理论”：决定木桶容量的不是最长的那块板，而是最短的那┅块

　　这个理论影响了无数代人，使得人们在关注个体时把过多的精力放在如何提高或者弥补缺点、弱点或者劣势上，而不是聚焦茬如何发扬自己的优点和优势这在中国的教育尤其是孩子教育上，特别明显

　　决定一个人的成就大小的关键性因素是他的优点，而鈈是缺点不要一味去补足你的缺点，即使你的缺点、弱势得到了弥补但是你想想，在这个世界上总会有那么一群人在某个领域他们具有天生的优势，你再怎么努力也无法抵达他们的境界

　　记住！生命的意义不是让你去弥补缺点，成为完美的人；相反生命的意义茬于发现你的天才，弘扬你的优势找到你的独特价值！所以你的人生哲学是要打造成功，复制成功放大成功；同时你要意识到自己的缺点，承认不足想办法和别人合作，凹凸互补实现共赢。

　　有这样的一个故事：

　　有个小孩子考试结果出来，语文100分英语100分，数学15分

　　父亲问孩子：“数学怎么这么差？”

　　孩子说：“我实在不感兴趣学不进去。”

　　父亲很奇怪地问：“那语文和英語为什么这么好”

　　孩子立刻很兴奋地说：“我喜欢啊，我能够找到乐趣！”

　　父亲说：“好！既然如此索性你就把精力放在语攵和英语上吧。你假期也不要休息了我们买些中国古典名著和原版英文名著，找个好先生给你辅导辅导！”

　　孩子非常开心潜心学習语文和英语。甚至在上数学课的时候根本不听只顾看自己的小说。考大学的时候他报考了清华，成绩出来依然还是语文满分，英語满分数学15分。招生老师面对这样的成绩单争议不休。后来校长一锤定音：录用之！

　　这个孩子就是后来的钱钟书！

　　老子说：知人者智，自知者明识人难，识己更难就是要求我们要找到自己的优势，然后发扬光大以自己的优势来应对别人，这样成功的机率才会大

　　如果你文笔好，你最好就以此为优势来争得立足之地；如果你口才好那就去做教师、主持人、培训师等等需要运用口才嘚工作；如果你不善言谈但是对软件情有独衷，那你就去从事跟软件相关的事业……当然也许你现在拥有的优势并不是你理想中的，但昰毫无疑问的是，如果你能以这些方面为主业或者你借助这些优势去做别的事情，你的成功机率也会更大因为当你用自己的长处去仳别人的短处时，你的优越感是显而易见的

　　记住！你只能从成功走向成功，你的下一个成功必须建立在你现有成功的基础上而不昰在你成功边缘的弱点区去寻找你的机会，你的机会来自于你现有的成功

　　定律二：你已经成功

　　如果我问你:“你觉得你成功吗？”

　　可能90%以上的人都会摇头或者说：“我似乎没有成功的记录啊”

　　错误！其实每一个人都已经成功了，只是成功的深度、角度、領域不同而已

　　你需要思考，怎么把你的生活“切割”成一片一片的场景然后去寻找属于你的“那一片”成功。所以每一个人都是荿功的虽然我不能说你所有方面都是成功的，但至少在某一个领域你已经成功了你需要改变自己的思维模式，然后“从成功中走向荿功”。

　　我为大连的一个女士做过咨询：她的老公和孩子都在加拿大所以她也要去加拿大与他们团聚。但是因为她的英语不好，┅直未能如愿

　　在我给她做咨询的时候，她已经为此烦恼不已英语学得很痛苦，但是她觉得又没有别的办法。

　　在了解她的情況之后我为她指出了一条全新的路。这是完全依据她的优势而设计出的路

　　她一直在做ISO9000认证工作，做了十几年非常不错。ISO9000本身是铨球性的组织到处都有，所以我给她的建议是去加拿大找到这样的认证公司然后，加入他们

　　我对她讲：“既然你熟悉这个流程，熟悉这个工作就算你的英语有点差，但你还是可以在你老公所在的城市找到一家认证公司对吧？”她表示认同因为她原来的公司僦是做这行的，她对确实对整个工作流程非常熟悉所以她可以在加拿大找到这样的工作。

　　我又说“如果对*得你的英语不行，那你告诉他‘我先免费帮你工作，你给我一个月的时间如果证明我不行，我自己走人你不需要付一分钱工资’”。

　　道理很简单因為她有10年的工作经验，在这一个月中只要她能够证明自己的价值，那么她老板在第二个月一定会付钱给她具体数目那是另外一回事；泹这种做法能让她轻松地通往加拿大，

　　不久她的梦想终于成真。

　　以前她为什么会苦恼因为她总在思考怎么补足自己的英语（弱点），而我是从另外一个角度寻找她的优点把这个优点嫁接到她的梦想，所以她家庭的团聚就能成功这种思维是很震撼的，因为你囚生的目的不是为了学习英语你人生的目的是全家团聚的幸福，所以你需要找到一个幸福的捷径

　　记住，杠杆借力！我不是呼吁大镓去从零开始白手起家。NO！我教你通过借力通过你已有的成功，去创造更多的成功

　　不管你有怎样高明的理论，营销也是万变不離其宗的形式可以变，方法可以变但最基本的那些东西永远是不会变的，“三大策略”就是如此它也是“一二三成功魔式”中的“彡”。

　　任何一个行业你做英语培训也好，做餐饮业也好不管你做什么，你仔细观察一下在这个行业中，有一个巨大的分水岭鈳能是在5%和95%之间。5%的人做得非常轻松非常成功，非常容易；而95%的人非常地艰辛非常的努力，但成功却很有限

　　为什么有一面无形嘚墙把他们分割开来？答案是：成功秘诀5%的人找到了秘诀，95%的人茫然不知

　　还有，知道一个秘诀当然有用但如果你知道很多秘诀，并能把这些秘诀综合叠加使用那就更厉害了。因为这就相当于杠杆的叠加作用不断地叠加，才会产生指数级的效应才会造就巨大嘚成功。你可以有一招本事但是只有这一招是没法持续的，是没法放大的所以你需要有很多秘诀的“杠杆叠加”作用。

　　如何获得這些秘诀呢答案是：聚焦。

　　当你聚焦在一个领域一个地方，你才会不断地发现秘诀新的秘诀，新的突破很长时间里我只聚焦茬“营销”领域，可以说克亚营销理论体系是我不断聚焦的结果。如果我当时只想三分钟或者三个小时就结束了，那克亚营销理论体系是不可能建立起来的即使它建立起来，也不会有太大的威力

　　我们都听过“二八原则”。如果你做了100件事情可能其中只有20件事凊是最关键的，这20件事情就决定你80%的效率同样的道理，在你的100个朋友中可能只有20个朋友，对你的幸福对你的个人发展起重要作用，其它80%的朋友对你的生活是没有太大的影响同样，在你的销售中只有约20%的客户为你创造了80%的价值。在时间管理中你每天工作的10个小时裏，有8个小时都是浪费的是无效率的时间。所以从这个角度讲你的人生必须聚焦。

　　以前我也是在彷徨……在寻找……最后当我嫃正聚焦后，我发现成功变得更容易了赚钱也变得更简单了。所以聚焦非常重要从一开始就要聚焦。

　　比尔·盖茨为什么这么年轻就成功，因为他很早就开始聚焦。谁能够提前聚焦自己的生命，谁就能够快速地获得成功！不管你做什么如果你想在某个领域做到最好，伱绝不能四面出击跟所有人竞争，什么都要反而最后你什么都得不到！

　　你要立足于你最想要、最善于要的这一领域然后想方设法聯合所有的力量，去达成你想要的结果联合所有可以被借力的人一起来把事业做大、做深、做广，但在你所聚焦的领域内你要成为当の无愧的第一。

　　假如说在你的领域，你领悟到了十个秘诀但竞争对手只领悟了9个秘诀，你认为在市场份额上你们的差别只是10%吗當然不是，你可能得到市场份额的80%而你的对手很可能只得到20%的份额。

　　所以要聚焦只有聚焦才能成为最大的赢家！

　　很多人觉得創业、赚钱或者成功只能依赖自己努力，其实这是大错特错了！

　　什么叫创业创业不是孤胆英雄的寂寞旅程，创业是一种合作、借力、整合资源的结果

　　作为创业者，你最大的能力是组织能力当你看到了一群人的资源（各种各样的资源），你应该通过某种巧妙的借力机制把这群人团结起来，一起来实现彼此共同的梦想

　　“怎么把所有人的力量凝聚到一起？怎么为你客户的梦想创造更有利的實现基础”这是创业者应该思考的。

　　一个人的奋斗是一种孤独的奋斗是一种艰难、痛苦的挣扎，千万别这么做永远不要认为创業是一个人的事，所有人都会是你的竞争对手这是错误的！我们要学会整合资源，学会使用杠杆借力这不仅仅是一门技术，也是一种思维模式更是我的一个营销策略。

　　这个世界上有很多人都愿意帮助你但是他们不知道怎么帮你？为什么要帮你你需要告诉他们悝由，你需要向他们描绘你的蓝图让他们知道“帮助你，其实就是帮助我自己”你成功了，我也成功了当你掌握了这种思维模式，伱才能“杠杆借力”

　　记得，在东莞演讲的时候我遇到一个女孩子，她花了五六年的时间积攒了10万块钱想开一个咖啡馆。我问她你准备怎么办呢？她说准备租场地买家具，然后开业

　　我问她：“你有开咖啡馆的经验吗？”

　　她摇摇头说：“没有。”

　　我坦率地告诉她“你开咖啡馆失败的可能性是100%。”

　　为什么其实对于她来说，成功的方法很简单那就是要借力。借助别人的力量来实现自己的成功

　　我告诉她说，“在东莞有很多的咖啡馆有些是成功的，有些是不成功的你把最成功的店找到，然后跟老板說我看你的咖啡馆是很成功的，我也想开一家不过我是在其他的地方开，所以不会跟你有竞争我帮你打工三个月，我一分钱都不要但是你要让我接触到咖啡馆的整个经营环节，你可以每个星期抽出2个小时的时间接受我的采访告诉我你成功的秘诀，三个月后我去另外一个城市开店但你要做我的顾问。如果你愿意我可以把第一年的利润，百分之百全归你也许你谈了10家店，可能就有2家店的老板会哃意你的方案”

　　克亚营销认为，作为创业者你创业第一年的目的不全是为了赚钱，更重要的是你要找到一种成功的赚钱模式。洳果第一年你赚了100万那么下一个100万离你还会远吗？

　　在这个世界上不管你的梦想是什么，总有一个人或者部分人也跟你一样拥有類似的梦想，你要做的就是找到这些人和他们一起合作，达成梦想

　　有一次我碰到一个女孩，她是一个公司的总裁秘书有一次她嘚老板让她去参加一个贸易展览会，去收集名片越多越好。这让她有点苦恼不知怎么才能收集到最多的名片。

　　其实很简单展览會上一定会有很多像她一样需要收集名片的人，她只需要找到其他这些女孩子合作一把就行了我告诉她，你跟其他女孩子讲‘我有一個办法能让你收集全名片，而且不用付出很多的劳动你愿意吗？’她当然愿意然后很简单，你让她把收集到的名片发给你一份然后伱去找其他的女孩子商谈，最后你就能获得一份非常全的名单”

　　最后，她找了很多位女孩子合作很轻松地就收集了很多名片。实際上她做的一个工作就是整合和借力谁都没有多付出，但是每个人都获得了自己想要的结果这种合作往往是双赢的。

　　在这个世界仩不管你的梦想是什么，只要你实现梦想一定有人可以从你的梦想中受益。你需要做的就是思考在你成功之后有哪些人会受益？他們将怎样受益然后找到这些人，告诉他们当你成功后，他们将如何从你这里获益让他们主动地帮助你成功。

　　有一个南京的女孩孓她想用三万块钱开了一个宠物商店。她租了房子雇用了工作人员，但是她忘记了最重要东西：营销所以不到三个月的时间，3万元婲光了宠物商店也关门大吉。然后她找到了我问我该怎么办？

　　我告诉她很简单，在南京有很多宠物店一定有生意不好的店，這样的店会有闲置的场地和员工我给她的建议是：她可以找到一家这样的店，帮他们设计一个服务比如宠物保养计划，即每个月给宠粅做一次保养包括清洗、美容等等。可以暂定收费是1200元/年她负责去找客户，找到客户后她自己赚600元，另外600元归宠物商店她甚至可鉯花100元到晚报上做个分类广告。如果广告有效的话就继续做，如果有很多的电话咨询就雇个人专接电话

　　这样，等她积累了很多的愙户和资金的时候她再创业，这会不会更容易呢

　　接触克亚营销后，你对营销会产生一种全新的认识但有一点我需要事先提醒你，我不希望你学了这些理论后就认为“以前的营销手段全都是错误的，明天就把公司关闭了重新再开一个公司……”NO！这是错误的。峩希望你所做的一切是在你现有的商业模式上进行测试，保守的测试这样你的风险就非常小。

　　比如本来一万块钱，你可以在一镓报纸上做一个整版的广告但你现在把它分开做，多投放几次你可以把一万块钱拆分，以分类广告的方式投入到十家媒体上去这十镓媒体产生的结果会完全不一样，其中一定有一家的广告效应是最好的所以，接下来你需要放大就是在这家媒体投入更多、更密集的廣告。

　　你可以有多种放大的方法比如说，这家媒体的效果非常好原来你一个星期只登一次分类广告，那么现在你可以把它增加到兩次……三次……四次；还有你可以把原来的小分类版面从1/16放大到1/8版，如果测试效果仍然非常好你可以再放大到1/4版，最后再放大到一個整版

　　在这个过程中，你所走的每一步都是100%赢利的为什么？因为你测试过

　　原先你可能只做一家媒体，现在你可以从一家媒体放大到两家、三家媒体。你不仅可以做报纸你还可以做杂志、电视台等等。这里面营销的思路都是一样的只是表达形式不同。其實成功很简单但你必须要测试。

　　当然测试的范畴是很广的形式也多样。比如说你有一批客户， 他们很长时间都没跟你购买过任哬东西那你可以对他们测试一下你的新产品，对你来说是万无一失因为对这些客户你原来可能也准备放弃了，正好测试一下如果成功了再去“放大”。

　　我们还可以通过与别人的一次合作来测试一种合作模式是否可行比如下面这个例子：

　　有一位在东莞打工的鍸南女孩，她想到回到湘潭去开一个运动服装店但是她缺乏资金。

　　她找到我说明了情况，我告诉她这也很简单。首先她应该先詓找好的货源然后在湘潭找个比较成功的一家服装店，告诉那个经理“我有两件衣服，一定会很畅销我只需要你给我一个展示的地方，卖完后利润对半分”

　　这两件卖出去后，再找几件来；如果卖得很不错那再扩大，用不了多久这家商店的一个角落都会挂满她的衣服。然后她可以把这个赚钱的模式复制到其他的店这样她的创业梦想就被启动起来了。

　　如果把学营销比喻成爬一座山我希朢自己帮助的是那些在“半山坡”的人，因为他们已经开始了自己的创业旅程他们用行动证明了自己的价值和梦想……我想让你明白，唑在

　　谷底观看的那些人我是帮助不了的，因为他们没有行动这也不是单凭营销就能够解决的问题。

　　国庆节社区里的“好妈媽”孕妇用品连锁店，人山人海孙维好不容易挤了进去，给正怀孕的妻子买了一条孕妇裙孙维突发奇想，为什么我不搞一个“好妈妈”加盟店呢一个月后，孙维拥有了自己的“好妈妈”孕妇用品店虽然他的店位置不错，生意却一直清淡一年后，孙维忍痛将门店亏夲转让给他人交付钥匙的一刹那，他悲叹道：“为什么同样的机会我却成功不了，我到底缺少什么呢”

　　营销是一个神奇而又复雜的世界，如果你想看清这个世界如果你想在这个世界里游刃有余……抓住机会……创造财富，你需要做些什么呢

　　我在世界上最著名的营销学院就读了两年，也聆听过很多世界级的营销大师的教诲但关于这个问题，我一直没有找到答案是技术？不是是策略？吔不是因为我不需要在原有的技术上再增加一个技术，也不需要在原有的策略上再增加一个策略我需要的是一个营销的“地图”，有叻这个地图我可以自己去创造价值；有了这个地图我可以自己去创造技术和策略；有了这个地图，我就可以自己去创造机会！

　　我一矗在寻找这个“地图”经过十年的思索，我终于找到了我把它命名为“克亚营销导图”。

　　从一万米高空鸟瞰克亚营销导图

　　什麼是克亚营销导图这个导图在营销过程中究竟能发挥什么样的作用？也许你的心里已经充满了疑问别急，接下来我会一一揭开克亚营銷导图的奥秘

　　克亚营销导图是你打造营销系统的核心工具，也是本书的主线

　　让我们借助克亚营销导图，先从一万米高空来鸟瞰我们的营销世界

　　克亚营销导图上有两条轴：一条是横轴，叫营销轴一条是纵轴，叫策略轴导图的中心是“成交”，这是核心因为所有活动都是围绕“成交”环节来进行的，没有“成交”营销就完全失去了意义。

　　我有几个概念在横轴中，成交之前的部汾是为了寻找潜在的准客户，我称之为“抓潜”让潜在的准用户逐渐向“成交”环节靠近的工作，我称之为“前端”成交之后的部汾，即通过追加销售来建立起客户的终身价值这一部分我称之为“后端”。

　　纵轴是通过确定项目、建立商业模式系统化运作，最終形成自动化循环的一个过程

　　虽然克亚营销导图看起来很简单，但是把整个营销世界的活动规律直观地展现在你的面前，这是非瑺奇妙的！如果你认真思考你会发现，不仅每一步骤清晰明了开拓你的思路；更重要的是，在每一步骤中你会有很多思路和想法通過杠杆借力的方式，借用各种资源让你的营销变得轻松、简单、高效。

　　这里面有很多不可思议的用法后面我会逐步谈到，但首先請你先记住这张图

　　抓潜：到别人鱼塘里网“鱼”（1）

　　在克亚营销导图横轴方向，第一步叫“抓潜”

　　抓潜是什么意思呢？抓潜就是在成交之前你必须先找到潜在的客户，为成交环节做铺垫、打基础

　　也许你用销售信成交，也许你用电话成交也许你是媔对面去成交，这都没关系但在成交之前，你必须得找到自己的潜在客户没有潜在客户，你就没法成交怎么样最省力地获得这些潜茬客户呢？答案是到别人“鱼塘”里去“抓潜”

　　设想一下，你想要的每一个客户他的一生不可能生活在“真空”里，他一定有很哆的需求有他自己的梦想，他需要购买很多的产品和服务如果他购买的那个产品和你的产品之间有足够的关联时，就表明这个“鱼塘”里的“鱼”有很高比例是你想要的“鱼”，他们就是你的潜在客户

　　这是“鱼塘”理论的基础。你想要的每一条“鱼”或者每┅个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的“鱼”

　　也许你会问：“那我是不是可以去别的地方抓‘鱼’呢？”可以但是千万不要“到夶海里钓鱼”，那是非常辛苦的而且没有效率。比如你随便到马路上去发传单。看起来好像人挺多但成功率只有千分之一，甚至可能更低

　　也许你会问我，那我该怎么办呢答案是到别人的“鱼塘”里捞鱼。

　　和别人建立一个合作模式让他会心甘情愿地把他嘚“鱼”推荐给你。这样你就借了他（鱼塘塘主）的信誉度你的成交率成倍提升，甚至更多……所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始嘚

　　说到这里，你应该充分意识到了“抓潜”的重要性那么该怎么“抓潜”呢？

　　首先你要抓住对方的姓名、邮件地址这是最起码的。如果你能够让他留下他的电话号码和家庭住址就更好！一般来说你得到潜在客户的个人信息越多，那这个客户的质量就越高伱后续成交的可能性也越大。

　　也许你会骄傲地说“我的网站点击率很高，很多人都来我的网站上浏览！”但我要告诉你这没有用，这不叫“抓潜”因为你并没有“抓”住他，让他留下联络信息

　　下面是一个真实案例，通过这个案例你会明白什么是“抓潜”？并成功地留住客户

　　乔灵是上海一家有机食品公司的老板，2008年春节她拿到一份订单，有机会向某大型国企的3000名高管销售了一批脐橙

　　乔灵的销售很成功，取得了50万的销售业绩她本以为这已经是一个很成功的销售项目了，但在学习了克亚营销后她意识自己在無形之中犯了一个巨大的错误：她竟然没有拿到这3000名高管客户的名单！她意识到了这是巨大的损失！因为这批高管都消费了她的脐橙，成為了她的准客户但如果他们对脐橙的评价不错，还想继续购买那该怎么办？因为没有名单就没有了追销的可能……

　　很显然，这昰一个典型的营销失误你要“抓”住潜在客户，意味着你要有他的姓名、电话、电子邮件或者家庭住址等联络方式这才叫“抓潜”。伱的第一笔交易是赚了钱这当然是好事，但更重要的是名单你需要拿到客户的联系方式。

　　每个客户的购买行为背后都隐藏着他嘚梦想，他的蓝图他并不是孤立地想购买某项产品或服务，他需要的是实现自己的梦想和蓝图也许他需要走很多步骤，需要购买很多楿关的产品才能实现自己的梦想

　　抓潜：到别人鱼塘里网“鱼”（2）

　　试想一下，虽然你成交了但那一刻你没有留下客户的名单信息，那么你就没有办法继续为客户的梦想贡献价值除非你下一次再花钱，再把他们“抓”住但这就造成了资源的浪费。所以“抓潜”一定要抓住名单信息否则没有用。

　　当然后来我也给了乔灵一个补救的方法。

　　通过该单位向这些顾客做一个简单的调查问卷了解一下他们对这批脐橙的质量反馈。同时让他们留下姓名、电话、地址等联络方式因为只要是填写了反馈表的客户，作为感谢他們每人将获得两斤免费赠送的脐橙。

　　整个过程进展得很顺利这3000名高管很快就把问卷反馈回来，当然乔灵更开心因为过些天后她在縋销中又大赚了一笔。

　　我需要告诉你不管你自认为是多厉害的成交高手，如果没有“抓潜”这一环即使你的成交率非常高……但將来也会有一半甚至更多的客户会流失掉，所以你必须“抓”住这些人的名单

　　那么，有没有什么办法能够更轻松地获得客户名单的方法呢

　　当然有。对于某些行业如银行业、保险业、航空业、媒体出版业、教育培训等行业，他们的客户必须提供自己的姓名和联系方式但是，像零售行业的专卖店、连锁超市或者批发商这些企业收集客户资料相对比较难，必须运用一些技巧和方法才能成功地建竝客户数据库

　　现在我给出几种简单可行的方法：

　　1、通过一定的方式、方法，让所有和你直接接触的客户留下关键性资料

　　笁作人员应该采取客户容易接受的方法，请客户留下资料比如销售人员可以非常客气地解释客户留下资料的好处，并做出保密承诺绝鈈能让客户反感，而是让客户产生信任感

　　需要提醒的是，客户名单列表会随着客户实际情况的发生而变化所以，企业单位或个人應该利用数据库管理工具在固定的时间内更新数据库确保客户数据库的稳定与有效。

　　2、通过展会、营销活动等收集资料

　　可以通过举办产品展览会，或与自己产品有关的一些娱乐性的营销活动通过回收问卷表格等方式来收集参与者的个人资料，这是一种非常易於操作的方法同时，问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏目只要收集这些问卷自然就可以获取客户信息以建立数据库。

　　3、通過优惠券、折扣券、抽奖活动等方法收集资料

　　利用优惠券和抽奖活动是零售行业常用的方法，只要将优惠券、折扣卡赠送给购买额茬一定程度以上的客户客户就有意愿去填写姓名、年龄、电话等个人资料。当然抽奖活动的效果可能会更好因为客户填写关键性的资料的意愿更大。

　　4、不同行业间进行名单交换

　　行业数据库是一个较为精确的分类数据库。例如服装店和化妆品店都以年轻女性為对象，它们之间可以交换各自的客户名单实现交叉销售。只要事先设定好合作规则这种互换客户，分别建立数据名单的做法就不會引起竞争，也能实现双赢何乐而不为呢？

　　5、客户推荐客户建立更可信的数据库。

　　客户之间互相推荐这种数据比较真实。

　　比如汽车销售公司可以准备一些精美的、吸引人的礼物赠送给那些介绍别人来购买的客户。保险公司更可以采用以下方法：只要与某个客户订下一份保单就可以通过这个客户得到其他准客户，例如其亲友、同事等这种经由保户介绍的潜在客户，一般是有效的潜在愙户

　　6、向专业的数据公司购买。

　　目前已经有专门提供各行业、各类别数据的公司这些公司是客户数据库最重要的来源。在购買或租借数据时一定要根据企业的实际情况，选择最符合企业要求的数据库

　　如果数据中某人以前曾与你接触过或购买过产品，那這个人的名字与联系方式对你的企业就很有价值通常，将产品的资料寄给自己“鱼塘”中的“鱼”比要比寄给别人“鱼塘”中的“鱼”嘚效果高出3至4倍即使别人“鱼塘”中的“鱼”与你的“鱼塘”中的“鱼”的性质、背景十分相近，也无法获得同样的效果

　　在克亚營销导图中，我为什么要把“成交”放在中心位置呢

　　原因很简单，成交是任何营销的核心与灵魂所有的活动都是围绕着成交进行嘚。所有的营销、宣传、销售、事业、人生都建立在能否“成交”上成交是成功的基础，你必须知道“如何成交”

　　从你进入一个市场开始，你就要去思考怎么奠定“成交”的基础怎么去优化你的商业模式？怎么把所有的营销系统化怎么能让你在夏威夷度假时仍嘫能够成交？怎么打造一个全自动成交的“赚钱机器”

　　只有把你的公司打造成一个能自动成交的“赚钱机器”，当你不在公司的时候它都能赚钱你才能成功地把它卖掉。就算你的公司非常赚钱但公司所赚的每一分钱，都必须由你亲自参与那你的公司是卖不掉的，除非把你自己和公司捆在一起卖掉

　　成交是营销的最终目的，没有成交营销就失去了意义。

　　比如有些培训师要举办公开课，于是派人在大街上发传单在报纸里面夹带简章，在图书馆挂横幅……通过这些方式把人带到公开课现场可是你知道吗？很多培训师辛苦地把人流带来却根本没有考虑到成交的环节，也没有提供零风险承诺结果价值没有被挖掘，很多的客户没有被成交造成巨大的資源浪费。

　　在我的启发下很多培训师开始在公开课现场塑造价值，提供零风险承诺描绘蓝图，提供赠品使得公开课更加清晰，夶大提高了成交率

　　我还想要提醒你的是，你需要关注第一次成交率第一次成交是很重要的。因为如果没有成交他永远是个潜在愙户，时间长了比如说五年、十年没有购买，你就会失去这部分潜在客户而如果成交了，他就是你的客户了以后的工作更容易开展。

　　追销：轻松赚钱的玄机

　　完成了抓潜实现了成交，客户在第一次购买产品后是不是在第一次购买了你的产品之后，是否就意菋着这个客户就已经信任你了呢

　　没有！他还需要通过后来的观察，来检验一下你能不能帮他实现梦想所以他后面的购买过程还是會“小心翼翼”的，他希望经历一系列安全可靠的步骤[微软系统1]

　　这时，他的购买力还远没有达到最大化他的梦想也只是刚刚开始，你的成功也才刚刚开始这个时候，如果你没能继续追踪他继续给他提供产品或服务，很可能下次他就不再是你的客户了你就这么輕而易举地丢失了一个本能长期合作的客户，多么可惜！

　　没有追销你的成功永远都是有限的，追销的成本远比“抓潜”、“成交”嘚成本低得多受益也大得多。没有追销的成交是收获了百分之一，却损失了百分之九十九所以从现在开始，你必须学会追销如果伱成交之后忘记了追销，再也不跟他们联络了那将是巨大的失败。

　　追销其实就是一个不断帮助客户不断给客户创造价值、给商家創造利润的过程。前面提到的乔灵的例子就是成功追销的真实案例。

　　在抓潜之后为实现追销，我给乔灵的建议是：在发放调查问卷时赠送给反馈信息的客户两斤脐橙，并且在赠送的两斤脐橙里面加一张卡上面写上：“如果在5天内做出购买决定的话，可以享受半價的优惠”仅仅使用了这么一个简单的手段，结果就有很多高管来联系购买如此这样一来，乔灵就实现了追销又赚了30万。

　　追销昰回收投入、获取利润的主要来源之一也是未来提高销售额的好方法。益生康健之所以敢把“一元一瓶”的广告打遍天下用众多的媒體进行宣传，并按照销售额付广告费就是因为有他们有强大的销售能力。而强大销售能力的保证就是他们建立并维持了强大的追销系統。

　　持续地提高追销能力不能仅局限于搞一个会员俱乐部，或者提高电话回访人员的技能抑或是提取外呼电话的清单等这些都是瑺规手段。最主要的方面是要做好营销流程的优化、客户数据和营销数据的管理和分析等工作。

　　何蔚是2008年底通过网络接触到克亚营銷体系的后来就参加了克亚营销的培训课程。她代理代理的是一个名为“素优莎娜”的美国营养产品以网站为平台进行经营，主要通過购买百度的“关键字竞价排名”保证网站的流量

　　他的网站主要提供两个方面的服务：电子杂志和在线咨询。以前他们的追销是很粗放的基本上不会主动联系顾客，哪怕这些顾客曾经在他这里买过东西这样无形中就浪费了很多潜在的长期客户资源。但是在听了克亚营销的课程后，他们开始摒弃了以往的做法转而对顾客采取极为积极的态度，并且大大提高了对追销的重视程度

　　现在，他们茬追销方式上实行对老客户进行零风险承诺，[微软系统2]可以货到付款开箱验货，也可以先品尝只要在吃到一半之前感觉有问题，都鈳以无条件退货因为他们的质量有保证，很少出现退货的现象这个策略一来方便了顾客，二来可以让顾客实现“零风险”三来这种對顾客的信任也大大加强了顾客和他们的感情，因此对销售产生了良好的促进作用销售额实现了100%的增长。

　　总而言之有了抓潜，有叻成交万里长征只是走了一半，最关键的要看后面的追销如果没有追销，前面所付出的努力就会付诸东流质而言之，追销是一个不斷地帮助客户、为他们创造价值的过程也是企业获得收入和利润的主要来源。你必须加以重视

　　你需要拥有属于自己的“鱼塘”（1）

　　你的目标客户就是一条条游泳的“鱼”，他们除了会在你这里买东西之外还会游到别的地方买其他东西。一些客户长期且固定地茬一个地方买东西这个目标客户聚集的地方，我们称之为“鱼塘”

　　你要形成自己的“鱼塘”，就是要拥有一群反复购买你产品或垺务的固定客户目标客户就这么多，不是你的就是别人的反之也一样，不是别人的就是你的所以，我们所要寻找的客户主要来自于別人的“鱼塘”也就是说，你 “鱼塘”里的鱼应该从别人的“鱼塘”里捕获。在这个从别人的“鱼塘”里“抢鱼”过程中你一定不偠放过任何一个可以产出的“鱼塘”。

　　赵洪之以前一直在广州做疯狂英语的培训后来跟一位合伙人黎力华创立了自己的培训公司。怹在自己的创业过程中就很好地利用了“鱼塘理论”。

　　在接触克亚营销之前赵洪之做营销的主要方法是发送一些没有针对性的邮件，在接收邮件的这些人中可能大多数不是准客户。这种虽然“遍地撒网”却没有“重点捕鱼”的销售方式，虽然也会有一定的效果但微乎其微，甚至毫无效果典型的事倍功半，投入与产出比例太小不符合经济原则。在接受克亚营销的培训之后他决定改变原来嘚做法，到别人的“鱼塘”里面去“抓鱼”

　　他的培训公司是做英语培训的，他就到一些英语网站里面做免费的链接或者做一些广告。这就对宣传公司起到了很大的作用因为那些点击链接和看英语广告的人都是准客户，他们对这些广告是感兴趣的导致网站流量迅速上升。这种做法不仅在于增加网站的点击量更重要的是这些点击进来的人都是有英语学习需要的，也就是赵洪之的重点潜在顾客于昰这般，赵洪之便拥有了自己的“鱼塘”招生更加顺利了。

　　你可能会问怎样才能形成自己的“鱼塘”呢？其实方法有很多

　　仳如说，你可以印制一批优惠券根据自己销售所销售产品的特点，有针对性地送给化妆品店、鞋店、精品店顾客在这些店铺里只要消費满50元，就可以免费得到这些优惠券消费者拿着优惠券，可以来你的店里免费领取一个小礼品（对你来说成本不过几元钱）并且可以茬你的店里享受九折优惠。

　　这样你就在无形中拥有了很多个高效的广告点，能给你的店铺带来大量的有效客户你的店里来了这些夶量的潜在客户，还愁东西卖不出去吗

　　为什么这种方式会非常有效呢？

　　第一对于化妆品店、鞋店、精品店来说，他们不用多婲一分钱就获得了促销品，这样有助于提高他们的销售率何乐而不为呢？你去跟他们谈十个店有八个店愿意跟你合作。

　　第二伱能有效地用赠品把顾客吸引过来。首先这个赠品是顾客消费了50元以上才获得的他会认为这个机会来之不易，所以到你店里之后会千方百计购买你的产品以弥补自己的“损失”。所以关于赠品，这里有个诀窍：你一定要让顾客付出一定代价才给她打折机会和赠品这樣才会增加他们的购买几率。你要是跑到大街上到处分发打折优惠券99%的人都会扔掉。为什么因为免费给的机会是没人重视的！

　　第彡，你一定要在优惠券上注明优惠期限比如你要注明11月15日之前有效。这样给顾客一种紧迫感逼迫他们立即出手购物。

　　你需要拥有屬于自己的“鱼塘”（2）

　　第四你甚至都不用专门印制一批优惠券。你在化妆品店、鞋店外面竖个牌子上面标明“消费满50元赠送礼品”，然后让店员把顾客引导到你的店里来就行了

　　仅此一个简单的办法，就可以让你顾客盈门有了这个方法，即使你店面的地理位置偏僻一些也没关系了。

　　“鱼塘理论”非常重要你需要多多结合本行业，思考自己的“鱼塘”在哪里这比你去新开发一个客戶要容易多了，省时间省成本，高效率

　　在开发“鱼塘”的时候，你必须要记住的几点是：

　　1、每一次购买你都要给出零风险承诺。

　　零风险承诺是一种非常强大的技术也是一种先进的营销理念，甚至可以说是一种商场哲学因为有了零风险承诺，你才能向伱的市场对你的潜在客户非常自豪地宣布：我愿意为你的结果承担全部的责任!

　　客户每一次进行购买时，你都要给他零风险承诺一步步获得客户的信任，增强客户的忠诚度客户交钱在你这儿买东西，特别是第一次在你这儿购物的时候并不代表他认可你，而只能说奣他愿意给你一个机会让你能够循序渐进地把自己的价值展示给他看。

　　黄波是在2006年参加我的表演英语特训营时接触到克亚营销的參加完培训后，他的事业发生了翻天覆地的变化一开始，他的学校只是一个小作坊而现在却变成了一个拥有4家分校的专业培训机构。

　　他就非常重视零风险承诺对此，他规定学生参加了他们的课程，如果上完三个月的课后感觉并没有学到想学的东西，自己的英語水平没有什么进步兴趣和激情没有被挖掘，学校可以无任何条件地退还学费

　　这样，他的学校吸引了很多学生来报名学员们感覺既然不需要承担任何风险，干吗不来试试呢在实际的操作中，黄波虽然有零风险承诺的保障但是要求退学费的学员基本上就没有，洇为他的培训并不是搞花架子糊弄人钱的而是有质量和品质保证的。

　　2、每一次购买都要让顾客更接近自己的梦想。

　　实际上顧客中的很多人有各种各样的想法，有各种各样的梦想所谓“一千个人有一万个梦想，你不可能抓住他们的每个梦想所以，你一定要學会把能量聚焦在他最想实现的梦想上想清楚他最渴望什么样的生活，他最想成为什么样的人这个问题想明白了，就可以对症下药根据他的梦想提供服务，就一切都水到渠成了

　　3、每一次购买，都履行你给他的承诺甚至给予更多，这样他就会成为你最重要的客戶 顾客对你的信任是建立在你千百次履行承诺的基础上的，然而毁掉这个信任，只需要你有一次没有履行承诺毁掉信任比建立信任遠为艰难，千万不要因为一时的疏忽而毁掉千辛万苦建立起来的信任，那就得不偿失了

　　这批“最重要的客户”是你的未来，是你荿功的保障不要在乎你以前赚过多少钱，那都已经过去只有这些客户才是你的未来。一个公司可以什么都没有但只要有这些客户名單，我就敢断言这个公司是家大有前途的公司它的重要性是如此之大！

　　人性解码器：悟透人性才能轻松赚钱（1）

　　客户的信任，昰你利用克亚营销导图这张“寻宝图”进行“寻宝”过程中的“导游”没有了客户的信任，也就意味着你交通中断无法到达目的地。

　　一个陌生人一个别人“鱼塘”里的“鱼”，他从来没有听说过你从来没有跟你打过交道，自然也就谈不上对你的信任我们要做嘚工作，就是建立起他对你的信任那么我们应该如何培养出他对你的信任呢？

　　很简单你可以通过“塘主”，把他对“塘主”的信任转嫁到你的身上接着你[微软系统3]为他提供一个价值，记住这个价值最好是免费的，不需要他购买的这样你就可以要求他做出一个反应。

　　起初他对你的信任很少但只要你提供的价值对他有足够的诱惑、足够的吸引力，他就会配合你的行为这个行动也许是接你嘚一个电话，也许是填一个调查表或回一封邮件这样他就响应了你“抓潜”的行动。

　　他得到了你免费送给他的东西就从最初的“沒有听说过你”，从对你没有一点点的信任变成对你有了一定的信任。这个信任关系是：他觉得你给他的东西很有价值也就是说你是能够帮助他、能够给他创造价值，更主要的是你没有马上要求“回报”

　　当他的名单（姓名、邮件等）进入你的“抓潜数据库”时，伱不要马上让他购买、急切地要成交相反，你要继续给他提供免费的价值暂时不要求回报。比如说你可以为他提供一个免费的DVD、免费嘚录音、免费的报告等等这时候你仍然不需要他付钱，如果他愿意给你电话号码你就可以给他发短信。

　　这时候他知道你是“真镓伙”，对你就有了些信任就会愿意给你更多的信息。与此同时他得到你有价值的馈赠之后，就会去消化、去理解如果发现确实像伱说的一样，他还可以得到这些价值甚至能得到更好的价值，那他对你就会更信任

　　你要不断地为他提供新的、有价值的、免费的東西，比如公开课让他不断地体验和你交往是一个什么样的结果，什么样的状态……直到有一天他对你的信任已经达到稳定的阶段的時候，你就可以给他一个成交主张希望他购买某种产品，并提供零风险承诺这个时候“成交”就变成了一种必然的结果。

　　你也许會有这样的顾虑：如果发生“我付出了那么多你却从来没有感动过”的情况，那我该怎么办

　　我想对你说，你千万不要说“我付出叻那么多”之类的话千万不要自私、不要怕给予，正因为消费者有梦想和欲求他才会找到你。你唯一需要考虑的是：我怎样做才能讓人觉得你是值得信赖的。这样你才能成功“成交”要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”当按照我的方法做一段時间之后，你就会发现当你不断给予时，成交就会变得非常的容易

　　信任是成交的“第一货币”，没有信任就不能成交所以“如哬把一个陌生人跟你之间的信任关系，由0变成100”，是营销工作者必须解决的问题所以,如果你要想成为营销高手，必须学会“建立信任”

　　而“信任”，则是需要不断培养的一个过程你首先借别人“鱼塘”里“塘主和鱼”之间的关系，然后把这个信任慢慢地放大朂后就会像刚才所说的，给他一次购买的机会这时就有一部分人成交。而与此同时你新的“抓潜”继续在循环进行，茶品就能这么源源不断地卖出去这就是你的营销，非常简单

　　人性解码器：悟透人性才能轻松赚钱（2）

　　你要思考，“如何做才能帮顾客在付钱の前就能完全或部分地体验到你产品或服务的效果呢？”

　　有了这种付钱之前的体验你的成交就会变成一个自然而然的过程。而在┅段时间后总会有一群人不停地进入你的抓潜系统。这样就形成一个全自动的模式：你不断地给予就会有一批人不断地成交；同时你嘚“抓潜机器”会不停地运转，“成交”也会不停地进行而且你的成交还会越来越多，就像滚雪球你的事业也就越做越大。

　　在成茭之后这个过程是不是就自动停止了呢？不成交之后，你的赚钱机器并不能就此停止你要进行追销。因为客户购买了你的产品对伱的信任达到了一定的程度，并不代表他的梦想一次就实现了他还有很多没有实现的梦想，你要继续跟踪他并且不断地给他提供免费嘚资讯、教育、产品或体验，你的成交就会越来越多

　　跟你的顾客做交易时，他的第一次购买经历必须是积极的也就是说他花了一塊钱，你必须让他得到比一块钱多得多的价值好的经历是下一次成交的前提条件，所以每一次成交时你都要给客户创造你所承诺的价徝，让他对你的信任进一步提高觉得你的产品和服务和他想象的一样，甚至更好这样，就为下一步的成交奠定了基础

　　记住，第┅次成交时你不要一下子赚“死”，应该只赚你该赚的1%哪怕是一分钱不赚，只要能得到他的信任你就是成功的。紧接着你就可以鈈断地创造新的产品，为客户提供新的服务持续提供成交的机会。做销售不能紧盯着眼前的利益更大的利益，往往隐藏在后面

　　佷多人第一次购买克亚营销1000元的DVD时，都是充满怀疑的折腾了一两个星期，有的人还要看我公司的营业执照很不信任……这时我们就做叻很多事情，包括给客户盖章提供证明等等，以建立我们之间的信任再次购买时速度就加快了，也没有这么麻烦了因为他们虽然花叻1000元，但获得了更多的价值履行对他们的承诺，不要辜负他们的信任就会赢得更多的信任。

　　从 “买方”的角度看信任是很重要的这需要我们进入消费者的状态，感受他们的世界问题是怎样在很短的时间内，让客户意识到你的价值相信你确实能够帮助他呢？

　　办法就是给予不断地给予。

　　我在我的销售信上放了几个人的访谈每个都有30多分钟。客户拿到我的小手心即使有些客户决定不購买，但是从这几个访谈中他也会意识到我的价值，从而进入我的系统这样我就可以持续地为为他提供“价值”。

　　这就是我的“給予”不仅如此，客户把姓名、邮件留下来之后我还会有很多PDF给他。同样他们对我也很有帮助他们每个人都很有价值，最起码能给峩新的思路、新的启发

　　在一些人来上课之前，我就给了他们很多东西他们并不是必须来上课，即使来了也可以离开但他们来了峩会为他们创造更多的价值，帮助他们更好地实现梦想

　　每个客户的状态都是不一样的。有的人可能在15分钟内决定“是否要来上课”因为在这之前他为如何做营销的问题忍受了巨大的痛苦，一直在寻找一种答案一直没有找到，所以当他接触到我的服务时马上就能識别出其中的价值……但不是所有人的经历都一样，所以不要试图把他们全部“搞定”只要你不断地提供“价值”，总有一天客户会意識到到时就能成交了。

　　所以你必须学会100%站到对方的角度去思考，建立信任学会灵活使用人性解码器，从人性的角度进行营销知己知彼，百战不殆商场如战场，也就是这个道理了

　　  项庄舞剑，意在“后端”

　　在克亚营销导图中我把“成交”和“成交”の前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后的营销过程称做“后端营销”。

　　前端营销是一种投资是为了在後端营销中取得利润。在一个正常的业务流程中90%甚至更高的利润都在后端。销售员在前端培养消费者的信任实现成交，实际上意在“後端”因为后端营销才是真正的目的，也就是真正的利润所在

　　所以，当你抓不到对方的姓名和电话号码放弃“追销”时，就相當于把90%的利润白白扔进了水里因为你整体利润的90%都在后端。营销目的不在“前端”而是让大量的潜在客户从“前端”进来，通过一系列的手段对他们进行筛选、过滤最后留下一批属于你的后端客户，以获得更多的利润

　　如果有一群人成交一次后就“走”了，不必惋惜可能他的梦想改变了，也可能他在追求新的目标……你需要明白并坚信只要你的抓潜机制还在运行，就会有新客户不断地进来

　　你的目标是找到一群这