【快递业务】快递业务员怎么做_开店百科_315货源网
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选择到了一个好的业务员，怎样跟他们合作愉快呢，价格又便宜，大家知道，淘宝上都有公布的价格，其实还可以再便宜点，这要看你的发货量，一天有多少单，小卖家量不大，在价格上可能他们不会让步，如果你是大卖家那就不一样哦。下面的几点都跟价格有关哦。如果你在他们的心中是一个好的客户，他们价格少点就有可能。那怎样选择一个好的快递业务员呢？1. 他要勤快的，能吃苦耐劳的，如果下大雨，他不会说：今天雨太大了，明天再发吧。快递工龄不低于一年的。他有工作经验，对快递流程，打包，问题件的处理，丢件的赔偿，都有很好的处理方法。如你有什么问题，他不会说：你问我们老板吧，我不知道。2. 他有跟其他快递公司，ems有来往的，如有他们公司到不了，他都会帮你搞定，他不会说：这个地方我到不了，你找别人吧3. 有车的，有汽车的，你发多一点货不怕他拉不走，下雨不怕被淋湿。如何和快递业务员合作呢？1. 不要让快递业务员等，下午他到你家取件了，你的宝贝都没有打包，叫他等一下，这是他心里好不痛快，因为这个时间他们很忙，很多人都等他们取件，不要耽误他们时间，老早把包打好，他们来了拿了就走。2. 不要把写错了的快递单撕掉，快递单都是他们买来的，价格从一元到二元不等，撕了就等于撕他们的钱。写错了，还给他们，他们还有用，还会感激你。3. 如果你是跟他们月结的，结账的时候痛快点，账单拿来了，他说多少钱，马上就给他们，晚上你在看看，对不对，不对再找他。4. 查件，最好自己查不要老打电话给他们，所有的快递业务员最讨厌查件，如果你自己真的搞不定的，没办法那要找他们。……
关于外国快递公司进入国内市场，很多人都觉得四通一达加上顺丰，市场基本就满了，还有其他空余吗？其实，淘宝网店货源的小编跟大家一样的困惑，但是今早发现一个快递资讯，就知道这个市场比我们想的要大的多。
去年，中国的快递业务量实现每日1000万件的历史性突破后，今年的增长仍保持破竹之势。
有记者从第五届 中国快运发展大会发布的《中国快运发展报告》(以下简称《报告》)中获悉，2015上半年，快递服务企业业务量同比增长51%，预计全年快递业务量将达到48亿件，收入有望首次超过1000亿元人民币。
《报告》对2015全年快递业务收入将首破千亿的判断并非空穴来风。
据国家邮政局统计，2015上半年，全国规模以上快递服务企业业务收入累计完成468.2亿元，同比增长39.7%，业务量累计完成23.9亿件，同比增长51%。
而2015年，全国规模以上快递服务企业的业务收入累计完成的数字为758亿元，业务量(快递件)累计完成36.7亿件。
《报告》特别指出，由于快递服务的旺季多发生在中秋节、国庆节、圣诞节、新年等下半年的主要节点之前，因此，下半年商家促销、网购火爆，快递配送量有望创新高。快递业爆发式的增长，与电子商务行业的高速发展密不可分。
快递物流咨询网统计显示，2015年上半年全国快递业务收入489亿元，快件量26.5亿件，其中，网购快件量占到总快件量的60%左右，网购快递收入占到快递业务总收入38%。
值得注意的是，进入2015年，快递业与电子商务业融合发展的态势更加明显。一方面，电商企业加快进入快递物流行业，另一方面，快递物流企业也开始尝试电子商务。
中国快递咨询网首席顾问徐勇告诉记者，尽管京东商城、凡客等电商纷纷自建物流，但2015年他们占到国内网购快递市场份额只在5%以内，其他落地配快递物流企业同样只占到5%以内，90%的 网购快递市场份额仍被第三方快递企业占据。
随着2015年快递企业向便利店和网购平台延伸，快递物流咨询网预计四通一达网购快递业务量同比增长将达到40%以上。
徐勇表示，如果快递企业过度向电商跨界，将会与其电商客户产生竞争，必然产生你进客户退的效应，甚至更大的负面效应。如果电商自建物流过度跨界，必然转向第三方快递，否则自身销售商品所产生的快件量不能支撑其做大做强。……
热热闹闹的开学典礼都结束了吧？新童鞋忙着军训，高年级的忙着选课、上课。如今，大学生人群的购买能力，是很厉害了，所以，最近京东商城跟淘宝都在校园内试点快递业务,但是，都比两个学生慢了一步，这不有人抢先了：代取快递 送货上门 每件2元。跟着淘宝网店货源的小编一起来看看吧。
9月5日下午，南京江宁中国传媒大学南广学院校门口，当一辆辆快递公司货车到达时，在等候快递的学生中出现两位胸前佩戴宅到底标志的同学，他们专门帮同学拿快递送到宿舍，不过每件要收费2元钱。
新规让快递员无法接近宿舍
记者在人人网浏览到这样一则帖子：宅到底代拿快递正式营业啦！帖子中称，只要转发一条取货短信+宿舍楼栋及姓名(加急另注)就可以等待回复，随后不久即可在宿舍里取到快递件。
记者下午3点来到中国传媒大学南广学院2号门口，正是社会上多家快递公司的物流车送快递的高峰时段，很多学生排着队在一辆辆快递公司货车车厢里查找着包裹。女生张同学告诉记者，她网购本意是快递送货上门。这个上门并不是送到校门口，而是送到寝室楼下。据了解，该校今年出台了校门管理新规，外来车不让进校门，快递车也不例外，但快递车等人取件只限半小时左右，对于一些上课或者外出的同学而言，显然只能板等。
校门口的保安表示，很多快递员将车子驶入园区后，一路飙车，威胁到学生安全。于是学校规定，所有外来车辆禁止入内。
两位男生有偿跑腿代拿快递
这时，两位胸前贴着宅到底字样的男生过来散发着一张小广告，称，找不到快递，可以请我们帮忙，保证送到宿舍门口。每取一小件收2元钱，花点小钱，可以让你宅在宿舍lsquo隔空取物rsquo，何乐而不为？一见到记者，两人自我介绍，一个叫鄢奕，一个叫刘笑辰，本是舍友，他们之前与快递员交谈得知：南广快递量大，每天差不多有500多件。但学校校区大，宿舍离校门口距离也不短，新规拦住了快递员，也给宅在宿舍或教室的学生取快递带来一些不便。
于是，他们在网上发帖，搞起了这个宅到底跑腿代拿快递有偿服务项目。鄢同学特意花200元买了一辆自行车，刘同学找来一部手机做值班接活机，网帖和小广告上都有手机和q号，需要拿快递的同学只需把相关资料发短信就可以等待回复，花2元钱就能足不出户，在宿舍享受真正的快递送上门了。
校方对此……
简介：随着快递公司的进一步洗牌，咱们身边能听到的几个快递公司都不断的加大运营力度，根据国家邮政局积极推动快递企业“向西、向下”发展要求，不断完善和支持偏远地区快递服务，更好地为广大客户提供便捷、高效的服务。近期，申通快递服务范围新增100余个县、市（内蒙古额尔古纳市、额济纳旗等）。
今天，淘宝网店货源的315货源网小编给大家带来申通快递的一些消息。...[]
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简介：“韵达快递”品牌创立于1999年8月，总部位于中国上海，现已成为集快递、物流、电子商务配送和仓储服务为一体的全国网络型品牌快递企业，服务范围覆盖国内31个省（区、市）及港...[]
简介：随着电子商务的发展，国内的快递公司行业也迎来了混战，b2c大佬自建物流瓜分市场，各个快递公司提速、提价、开拓新产业，ems快递、中通快递、天天快递、顺丰快递、汇通快递、dhl国际快递、cces快递、韵达快递等快,如何找货源的315货源网小编...[]
简介：今年的快递行业真是新闻不断，公司扩张、快递公司涨价，而近日一女子因热衷网购被快递员杀害，更是引发了激烈讨论。讨论的重点是啥，跟着淘宝网店货源的315货源网小编来看看。近日，一女子因热衷网购被快...[]
简介：虽然，开网店的是越来越多了，但是大家在快递公司的选择上却要开始揪心了，不断爆出的快递公司派送员的各种新闻，让快递公司不得不开始关注这个工种的素质问题了，不仅如此，如何找货源的315货源网小编...[]
简介：随着经济的发展，人们的说呢干活越来越离不开快递物流，这给创业者创造了在快递行业创业的机遇。加盟快递赚钱吗?乡镇做快递要多少钱?现随着网上购物的流行，现如今快递行业蓬勃发展，那么现在加...[]
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在物流公司上班好吗
(C)2017 列表网&琼ICP备号-12&增值电信业务经营许可证B2-&物流业务员是怎样操作的，前景，待遇如何？？？
在广州应聘一家物流公司被要求去当物流业务员，但本人不知道具体如何，请各位指点指点！这个公司的规模中等，据说是中国物流百强，广州十佳物流企业之一，是一间纯粹的第三方物流公司，年营业额一亿多，主要业务是仓储，珠三角地区的配送和跨省运输。我是物流管理专业的应届毕业生！！！谢谢大家
08-01-15 &
作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆                                        一：充实自己的业务知识：
       1、操作流程的学习。物流实体操作，是一个结点与下一个的联结过程，货物在全程运输途中，如何有效的利用公司信息资源，随时随地的掌握货物行程，是一个三维立体的模型。超强意识的把握流程，就是把握了物流的核心。
       2、运价知识的掌握。企业的目的是为了盈利，我们许多业务员在从业初期容易犯的错误就是运价把握不足，不能灵活的掌握司机运价和自己的成本，常常做了业务，却得不偿失，究其原委，就是在业务操作的过程中运价知识的欠缺。熟练掌握运价知识，绝非易事。
       3、地点和路程的了解。“运筹策帷帐之中,决胜千里外”，目的就是对公路运输中，对专线所经过地点和路程的了解掌握，知道基本的名称是不够的，真正意义上的优秀业务员，应该对路程中的地理，人文、气候等都有一个明确的认知，以便在业务谈判中，做出正确的推断和决定。说得简单点，连市属省都不知道，客户怎么产生对你的信任？
       4、对付客户所提问题的应变能力：这点，应该就是一种天分了，捷径只有一个，那就是充足的应变所需知识。
       二：公司业务的了解。
       1、了解自己公司的优势、劣势。提到知己知彼，给客户放大镜看我们的优势，给客户缩小镜看我们的劣势。扬长避短，求同存异而以。
       2、了解公司在市场的地位及运作状况。随时随地的客户调查，以便掌握自己公司在市场中的地位和第三方对我们运作状况的看法，一方面，为了我们在谈判时把控沟通内容，另一方面，我们好及时调整工作方法和服务标准。
       四：对市场行情有一个深度的了解                                        1、了解同行的价格水平；对于竞争者，我们除了进行有效的调查还应对同行价格做到及时获知，物流运价受外界因素变化大，油价、国家政策、地方法规等诸多因素会影响行业收货价格，了解同行收货价格，以便我们及时做出政策性调整；
       2、了解客户所需的运输价格、运输时间。公路汽运受客观环境如气候、地理、地方管理限制的影响，运输时间因许多因素影响变动比较大。了解客户所需的运输价格、运输时间，有利于我们谈判时做出有效的决断。
       3、预见市场的发展及将来的发展行情。大气候会影响小环境，敏感的市场意识，预测出市场发展中的变化，做出战略性调整。
       五：要有刻苦耐劳的奋斗精神                                        1、拜访客户要勤，而且还要讲究效率。维护好一个老客户，等于开发1个新客户；一回生、二回熟，与客户建立长期的朋友关系,以达到有效维护客户的目的。
       2、拜访客户应认真听取客户意见，注重仪表。 形象，就是一种精神。作为商业服务行业，给客户留下优质的印象，你就成功一半了。
       3、可以从100个客户当中挑出几个重点攻克。有的放矢的攻关，迅速、正确的判断出自己的潜在客户，会起到事半功倍的作用。
       六：调整自己的心态，做到积极、乐观、向上。
       心态决定你的状态。积极、乐观、向上的心态，会使你在商业沟通、商务实战中游刃有余。
       1、1%的道理：                                        业务员成功的条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面有99%拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才能在受挫折时，重燃希望之火。                                        2、求人与帮人：                                        注意销售不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的，在帮助客人时，需用心帮助，能帮就帮，不能帮则需要和客户说明。不要在客户面前吹牛，诚信经营，才能立于不败之地。                                        3、自信与自尊：                                        “推销是从被拒绝开始的，”正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要，一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常，知道这一点，你就能随时找到信心加油站。                                        4、原则与信条：                                        “客户永远是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他所有要求，实际上也无法满足他的所有要求。
       有些是前辈们在实战中的积累，有些是自己在物流操作中的一些经验。成熟与否，希望能给正惘然于物流如何操作的战友们一点建议，同时，也是给自己一个总结。8月，大连分公司筹建之初，听同事说董事长从中亚考察回国，国际货运随即上马；国内供应链管理的呼声刚起，阿凡提物流在董事长的带领下，就迅速走进了商会宴系列OEM酒供应链的蓝海之中。看到公司二次创业的趋势势如破竹，心中无比感慨。愿阿凡提物流，这艘西部物流航母，在社会各界的期待、所有同仁的努力下，乘风破浪，为西部，乃至中亚的经济发展助力远航，永执牛耳。
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一个成功的物流业务员应该具备哪些基本素质及能力一：学会做人，拉近与客户的距离二：从简单做起，让客户不要小瞧你，客户愿意和你沟通，解决问题。三：与客户共同努力，用业绩赢取客户充分信赖。这是我这几个月的感受，以上三点的前提是你对业务的基本熟悉，能够很好控制业务流程，能够有较大权限的调动公司资源。没有资源一切都是空谈，一旦你给客户的承诺不能实现，客户会逐渐远离你，前几次他会抱怨，如果你对他的抱怨置之不理，逐渐的他就没声音了，因为他对你彻底失望了。所以做业务的同志，不仅要和客户沟通好，还要和自己的同事沟通好，相互帮助，相互鼓励！！
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物流是个诱人的新兴产业，不仅加速社会经济发展，促进人们生活质量的提高，而且就业的潜力巨大，前景广阔，未来10年上海的物流服务队伍将扩容至180万人的规模，在目前的基础上净增100万人的就业岗位，其中的90%为一线的操作工。而目前的现实情况是，一面是大量物流一线岗位虚位以待，求贤若渴；一面是成千上万的无业人员渴望就业，积极应聘。为何就谈不拢，留不下呢？许多物流企业人力资源经理们分析认为，归根结底是个就业观念问题。因此，要在物流一线求得一职，发展成才，关键是要了解物流业态，从业人员需要具备哪些基本素质，这样才经得起方方面面的考验。    要勇于接受环境的挑战     物流作为一种产业，是由无数个与货物打交道的企业所构成的。物流一线操作涉及的内容一般包括原材料和产品的储存、装卸、包装、运输、配送。物流操作现场大多在城市边缘的车站、机场、港口、码头附近，少有现代都市的生活气息和繁华，并且车队、库房大多比较简陋，不少是露天堆场。简陋的条件和环境就成了横在城镇就业者面前一道难以迈过的坎。因此，到物流一线就业首先就要战胜自我，经受得住艰苦环境的考验。    要尽心尽责、认真防范    物流作业绝不是有些人认为的收收发发、搬搬运运的简单劳动，而是一种风险大，关系到客户、货主、企业、个人切身利益的业态。走上物流一线作业岗位，必须熟悉商品，严格遵守操作规则，坚守岗位，精力集中，尽心尽责，杜绝差错和各类事故的发生。    要有吃苦耐劳的精神    目前，客户、货主对物流服务的要求也趋向于高质量、快节奏，用以提高企业的竞争力。从这一意义上讲，速度就是优势。因此，物流人员劳动强度、苦累程度大，有无吃苦耐劳的精神，是物流一线员工能否胜任本职的关键。    要有强烈的自我保护意识     物流一线作业员工成天同装卸设备、运输车辆和货物打交道，极易发生翻车、货垛倒塌、机具碰撞、火灾、中毒等事故，轻则致人伤残，重则人命关天。作为企业要把一线员工的人身安全放在高于一切的位置，采取切实可行的防范措施，但又不能人人自危、临场胆怯，更不能掉以轻心，盲目乱干。    要保持平常心和宽容心    在物流市场，客户、货主是上帝，他们在业务外包和服务价格上握有主导权，对物流协作单位有取舍的权力。员工自己要保持一颗平常心和宽容心，按照作业要求，确保服务质量，以此赢得客户、货主的尊重与理解。    要耐得住寂寞    物流一线一般是指仓库、码头、堆场、机场。作业人员成天与货物打交道，点数量、记数字，经常见物不见人。要求工作岗位上要专心，坚守岗位、聚精会神把件数点清，把数字记请。为企业尽责，向客户负责，也向自己负责。    要认真处理好人际关系    物流一线是中低端的服务场所，表面上看，紧紧张张，忙忙碌碌，其实人际关系也同样复杂。正确的态度和方法是，把主要的精力用在业务知识的钻研和做好本职工作上，少参与是是非非。    要扎扎实实打基础    是不是物流人才，不单要有学历和专业知识，更要有丰富的实践经验和出众的经营管理业绩，也就是说物流人才是在实践中锻炼成长起来的。物流一线作业是物流人才的成长基地，要成为物流人才，就得从一线干起，在一线增长才干。    要一专多能    现在，复合型的操作工、业务员已经成为物流用工的趋势。物流一线岗位要求一专多能。因此，从业人员必须刻苦学习，掌握多项本领，这样的人企业才欢迎，才能发挥更大的作用。
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非常有前途
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业务员100须知是我们现代业务的精髓,也是我们的业务工作者必须努力做到的标准,为此,我希望这100个须知能够与大家一起来分享,共同进步!1. 对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7. 最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策9. 业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，业务员就不再有成功之源。11. 对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。12. 在拜访客户时，业务员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，业务员不能 空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13. 选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15. 准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16. 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。17. 每个业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。18. 有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是业务员必须事前努力准备的工作与策略。19. 业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。20. 要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21. 在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。22. 相信你的产品是业务员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。23. 业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24. 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25. 对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26. 有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。27. 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的时间发挥出最大的效能。28. 接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29. 推销的机会往往是—纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。30. 把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31. 推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。32. 让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。33. 推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。34. 客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。35. 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。37. 在这个世界上，业务员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。38. 不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。. 客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，业务员必须要按动客户的心动钮。40. 业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41. 去何从．要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。42. 对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。43. 倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。44. 推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。45. 成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。46. 如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。48. 如果业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。49. 没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。50. 成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
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面对终端竞争企业进入两难境地，不做终端等于放弃市场，做终端又易落入终端陷阱，企业的资源（人力、物力）及管理跟不上，投入大于产出，如何解决此类问题？ 首先我们必须弄明白什么是终端？ 终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所； 终端是豪华都市大街上5千平方米的超级大商场； 终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店； 终端是偏僻山村的鸡毛小店、是摆在家门前的小铺； 终端是农民的水果担、居民的菜篮子； 终端是你餐桌上的酒、盘中的肉。 终端无所不在！终端无法跨越！ 谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！ “你是世界上最好的产品， 有最好的广告支持， 如果消费者不能在售点买到它们， 你就无法完成销售！” 终端无所不在，终端是不法跨越的！ 第二个问题是终端运作有那些限制条件？ 1、投入费用高，终端销售要花很多钱。 2、管理难度大，终端销售带来大量人员扩编，管理力度不到位，容易失控。 3、配送成本非常高，以前是整车地往经销商发货，现在要一箱一箱地往零售店发货。 4、配送体系不容易建立，需要有一整套新的体制、理念和分销商队伍。 第三个问题是怎样与对手进行终端竞争？ 数年前，尚有不少企业不重视终端的建设和开发；时至今日，已经没有企业不重视终端的工作了。在终端竞争日益激烈的今天，已经不仅仅是该不该重视终端工作，如何做好终端的问题。不少企业面对终端已经感到无所适从，投入大量的人力、物力做终端，你做有奖陈列，别人政策力度比你更大；你招聘终端业务员跑单，别人使用人海战术；你用5万元的代价买断这个终端，他用8万元与你竞争；有些产品不进超市没出路，进了超市是死路，年销量能不能达到50万元是未知数，但是进店费、赞助费、堆头费、返利费等等就不下于10万元；投入超出了产出，终端管理跟不上，企业的实力不法进一步做终端对抗，怎么办？ 有人曾这样形容终端”不做终端是等死，做了终端是找死；每接近终端一步就是接近死亡一步，每接近终端一步就是接近金矿一步”，对于企业来说终端不得不做，但又很容易落入”劳而无获，不能自拔的陷阱”。那么怎样才能突破终端的陷阱呢？ 作者通过对终端问题的系统研究后，得出结论是终端突围的基本法则就是渠道创新。 如何实施终端突围？作者总结提升的终端突围的基本法则是： 一、终端创新营销的九种战略转变 1、从大众营销到细分营销的转变。 2、重视营销技术到重视产品开发的转变。企业只有回复到营销的本原，即市场需求和产品上来，才能真正有效地启动企业创新。 3、从做销量到做品牌的转变。没有销量、没有强大的营销力就没有品牌，但对于许多已经取得可观销售业绩的企业，面对消费者的变化和新兴渠道的挑战，不关注品牌就决然不通了。 4、加强员工培训。中国企业最致命的问题是不能对员工进行持续的职业培训，很难设想连操作传统渠道尚且达不到专业水准的业务人员，能够有效地操作新兴的终端市场。 5、从个体推销到体系营销的转变。在大批发条件下，只要业务人员个人能力强就可以创造奇迹，但在细分营销条件下，只能靠完善的营销体系才能保证业绩。营销创新，提高营销管理水平是关键。 6、薪酬制度创新。员工满意度决定员工忠诚度，员工忠诚度决定顾客满意度；顾客满意度决定顾客忠诚度，顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。这要求企业必须有能力制定出既支持公司的战略和目标，又让员工满意的薪酬体系，因为终端市场的运作需要大批对企业忠诚、训练有素的终端业务员。 7、高空传播战略。运用整合营销传播，导入CI战略，统一卖点和买点，进行科学系统的广告宣传与广告突破，加强与消费者的沟通，扩大品牌影响力，提升品牌的美誉度和忠诚度。 8、中空渠道创新战略。明确制造商与经销商的分工，改造并强化渠道功能，并且及时进行渠道创新。如上海富尔网络销售公司，将网上购物、客户电话服务中心的自动系统与终端食杂店小终端的连锁加盟结合起来，进行了成功的渠道创新。 9、低空直接面对消费者战略。只要消费者愿意买，总是有人愿意卖的。做到产品的差异化、个性化，直接面对消费者，加强与消费者的沟通，如日化行业搞的“大棚车”活动，就是很受消费者的欢迎。要抓住消费者这个真正的消费末端，就能获得真正的成功。 二、终端突破策略的四步曲 渠道上端的经销商十分关心厂家的广告投入力度，更在意厂家在终端上的投入——例如进场费啊，堆头费、订货会折扣啊、开瓶费啊等等。其实，广告与促销仅仅是提供了终端突破的第一步——传播诱惑和利益诱惑，而终端突破的第二步资源整合，第三步分销跟进以及第四步系统维护才是厂家和经销商突破终端的核心策略。 第一步：传播诱惑和利益诱惑。 传播诱惑就是广告宣传的力度。在区域市场实践中，单一地电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此，对于传播诱惑，应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，联系厂家，制订出一套实用、高效的传播策略，以实现传播的诱惑，以提高终端和消费者对产品的认知度。 利益诱惑就是在区域市场设计合理的价差体系，为各个级别的分销成员提供不同层次的利益诱惑。也就是，你的产品能够为经销商带来怎样的利益？利润的提高是基本要求，经营时间、价格保持时间的长短也很重要，最好你的产品还必须给分销者带来额外的利益，包括商业地位，独家销售权以及其他的利益需求。 在传播诱惑和利益诱惑下，区域市场的分销成员加入到经销商的网络当中来，开始了产品的经营和品牌平台的建立，这时候，厂商可以实施终端突破策略第二步。 第二步：资源整合。 在区域市场的终端中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。 例如去市场的餐饮渠道，销售的产品好像都是中、高端产品；而批发、零售渠道销售的确实中低端产品——商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华，销售的是集产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期，就必须对渠道的互补；渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合，各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。 第三步：分销跟进。 分销跟进是厂商终端突破策略的重点。分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。区域市场要根据自身企业的销售人员，完成对网络成员服务的全过程——必须强调的是，分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展。 第四步：系统维护。 系统维护除了规范的分销跟进工作外，重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。对于网络成员的意见反馈，不管大小，不论对错，及时处理是十分重要的，这是系统维护的基础。终端系统十分复杂，不同渠道的销售模式、促销方式也不尽相同，尤其是餐饮渠道、零售批发渠道和商场、大超市渠道之间存在着不可协调的矛盾（例如价格差异——同样的城市，同样的产品，不同的销售渠道和售价是不同的），因此，做好维护工作就显得更加重要了。 通过四步策略，厂商在控制终端的基础上，完成了对终端的突破，建立起相对稳固的销售终端，形成相对稳定的销售网络。 三、终端突围的四种方法 1、区分终端，创新渠道 (1)、如何细分终端： 所有的终端我们没有能力也没有必要都自己去做，那么如何做好终端，首先要弄清终端的实质性情况，将终端进行分类。我们可以将终端分为：赢利终端、非赢利终端、广告终端、竞争终端等，还可以将终端分为：明终端和暗终端。明终端即是我们日常生活动中可以见到的，如超市、商店、街头、小摊店，这其中的一部分可以通过业务员和跑单员将其控制住，如超市、人流集中的商场、摊店。暗终端即是平时我们较少接触的地方和特殊场所，如餐饮、娱乐和乡村小店以及偏僻地区。如何做好市场，其实是如何做好终端，通过怎样的方式去操作和控制终端，我们除了自己能够控制或必须控制的一部分终端之外，其它终端应该通过渠道去控制和服务。 (2)、与终端相配套的渠道： 事实上终端无法跨越和躲避，而如何认识和操作与控制好终端，是我们长期而艰苦细致的工作。目前面对不同的终端，需要寻找和开发不同的渠道，因此，市场的精耕细作，应理解为终端的细分，然后寻找和开发相应的渠道与之对应。渠道的源头即为经销商，因此，目前找经销商必须区分开来设立，相同的渠道没有必要多设，而不同渠道的经销商应该多开发，有利于市场的发展和终端铺货率的提高，最终提高销量。如常规的饮料经销商是做大渠道批发为主的，如果新开发一些做娱乐场所、网吧、浴室、歌厅、餐馆的经销商就可以在这些场所大大提高见货率。 (3)、渠道和终端互补性： 强势的开拓终端固然重要，但开拓以后维护保养更为重要，俗话说：“攻城易，守城难”，如何才能保护好开拓出来的终端，是我们日常业务中的重要工作。明的终端我们可以自己不断的铺货跟进，而暗的终端，我们只有通过渠道和经销商去维护、渗透和跟进，这其实是如何开发和步好网络通路的问题，通过强大的渠道网络，将货及时的压向终端。终端和渠道实际上是互补的，互相依托，共同发展的，终端做好了，渠道上的货就容易进入，销量会增大，渠道上的货源充足后，有利于给终端及时补充货源，相辅相成，共同发展。 2、走出终端天更蓝 在终端竞争过于激烈“千军万马争过独木桥”的时候，某公司另辟蹊径，“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，不与他人直接、单一地硬拚终端，通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式，成功地走出了终端。 首先，我们认为产品缺乏个性是厂家不得不拼命做终端的原因，因此我们以产品的个性寻求卖点，让产品自己卖自己；其次，我们寻求建立自己专有或共享的销售渠道，如集团消费、权力消费、个性化消费等；第三，我们把终端销售作为整体营销的一个有机组成部分，该做终端就做终端，终端任务完成就放弃终端，对终端销售采取不依赖不放弃的策略；第四，在其他厂家都去挤热门终端时，我们选择大家不注意的终端，以较小的代价启动终端；第五，我们引导比厂家更善于做终端的商家开展终端销售。 终端虽然重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，我们认为谁有终端优势就应该让谁做。厂家做终端没有优势，首先，他不符合厂商分工的原则，厂家做了有限的几个终端，但得罪了经销商就丧失了整个营销网络；其次，经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本的分销优势，因此某公司采用“借壳做终端”的策略，即利用经销商的优势，引导经销商做终端们帮助经销商做终端。某公司虽然没有亲自做终端，却能有效的控制终端。 谁做终端，就找谁做经销商；谁有优势做终端，就让谁去做；厂家不追求亲自做终端，只追求产品在终端的竞争力；厂家可以远离终端，只要能有效控制终端。 3、跨越终端直做社区 如何从终端陷阱中突围？跨越终端直做社区销售！ 例1、国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主即将入住时，即在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主提供选择、购买、搬运的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。 例2、杭州市一家养蜜场，没有经费做宣传，没有经销渠道和终端，通过数年直做社区销售的努力，不仅全部产品顺利销售，没有库存积压，而且已经成为杭州百姓心目中的品牌产品。他们的做法是：给每个销售员分配3个生活区，每天早晨和傍晚每个周末全天候地在生活摆台做社区销售，由于产品新鲜、质量好；价格比商店的便宜；服务态度好、时间久了人头熟等优势，很快就形成了稳定的消费群。 例3、目前社区销售做的最好的是：鲜奶订月每天早晨送到家；报刊的征订和邮递；大桶饮用水的电话送货等。社区销售跨越了零售终端把销售前沿推进到消费者家门口，使消费者购买更方便，成本更低。而且通过销售人员高频率的周到的服务可以让消费者从对销售人员的个人的信任逐步产生对品牌的信任，因此，一些非名牌产品可以借社区销售巩固一批忠诚的顾客。 终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。 4、传统物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道创新 在中国经济快速发展的今天，分销渠道的经营模式虽说正在不断的改进和完善之中，但是渠道的滞后性已经十分明确。以上海富尔网络销售公司为代表的将科技网络与传统渠道结合对渠道进行创新，已经出现了曙光。 上海富尔网络销售公司，是由上海烟糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投资创办的。目前已经积累了三年多无店铺销售的经验，其经营的“易购365”是一家以食品百货为特色的专业购物电子商务网站，已形成网上销售39大类商品、4000个品种的规模，交易量日益增加。1999年曾被评为上海商业十大新闻之一。当业界人士普遍认为，分散型经营的烟杂店小终端不具备发展潜力，尽早要被连锁便利店取代。但是，上海富尔网络销售公司却独辟蹊径，充分利用了烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、顾客购买便利的特点。依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟连锁体系，整合社会烟杂零售网店，这同时缓解了烟杂店小终端的竞争压力。整合的“超便利”带来了多赢，烟杂店营业额明显提高，特别是糖酒商品增长较快，总体营业额增长35％以上，由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”货的冲击。 富尔公司于2000年建立了先进的呼叫中心系统，并申请了特服号码。与许多将交易重点放在网上的电子商务企业的销售方式不同，富尔公司85％的订单来自于电话。这种网上交易与电话营销有机结合的方式，使富尔的运作模式更为务实。富尔公司用呼叫中心的主动呼出替代业务员的上门推销、商品报价、督促定单、客情维护等工作，由经过培训的呼出员在计算机系统提供的客户资料数据库及自动拨号系统的支持下，有的放矢地对烟杂店小终端实施电话呼出营销，传递最新的产品和价格信息。这种方式受到烟杂店的普遍认可，电话营销结合业务员工作，不但极大改善了工作效率、工作条件和人工成本，而且大幅提高了订单成效笔数，并杜绝了因业务员流失带来的客户资源损失。 四、终端突围的基本原则－－渠道创新 如何进行渠道创新？企业应该从两个方面下功夫：第一个方面是改造传统渠道，推进经销商进步。主要方式有： 1)厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。 2)区域行业内垄断经销商初步形成。 3)由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。 4)由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。 5)将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。 6)具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。 7)较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。 8)新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。 第二个方面是调整渠道策略，推进渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通过深入的市场调研，去寻找、建立细分的能更好的控制服务零售终端的新渠道，可分为：渠道细分、渠道专业、渠道创新等。 例1、江南某些村庄只通水路，交通工具只能是船只，没有别的通途和交通方式。很显然，这里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，与他达成商业的贸易协议，就控制了产品销售终端。因为通过船老大，能够把产品送到各个村庄，而且成本最低、最快捷，服务也最优良，不管是从人脉关系还是从运输途径都能达到最佳效果。 例2、重庆是一个山城，市区内空间狭窄，人口密度高，地形崎岖，市内不允许厂家的货车通行为零售点进行送货。而“棒棒军”（挑夫）就成为最好的产品通道，只有挑夫能将经销商或者批发商手中的产品送到零售商手中，所以组建“棒子军”作为二批商才能控制产品销售终端。 例3、桂林是一个旅游城市，在旅游景点饮料产品的竞争非常激烈，但没有一家企业的产品能形成优势。如何形成优势，就必须寻找一条很好的通道，经过调研和讨论，某企业找到了一家旅游船运公司，这家公司控制了漓江上60%的客船，和这家公司签订协议，将最优惠的政策给它，相当于给经销商的条件，但条件是它只能卖本企业的产品。这样借助这个最好的二批商，企业实现了对销售终端的成功控制，产品在市场上也取得了很大的优势，而旅游船运公司也获得了巨大的利益，双方实现了双赢。 例4、娃哈哈成都市场在终端运作上由于销售人员的力量不足(16人)和二批网络的建设不够完善,一直处于被动局面,成都邮政不仅具有良好的品牌优势，还有人员优势，400多名员工，成天出没于大街小巷中，有着较强的客情关系和网络优势,但是400多名送报员人力过剩,成本过高。作者参与了合作的谈判,成都邮政局与娃哈哈合形成了强强合作,一夜之间达到了横扫千军的实力,任何对手也无法与之抗衡, 而且真正可以达到双赢的目的.娃哈哈可利用成都邮政局的优势进行渠道创新，深度分销，增长销量，提升品牌。而成都邮政局则可以利用娃哈哈的著名品牌和强势的产品结构拓展业务、增长利润、降低单人成本。通过邮政的物流配送及185信息平台，可使终端零售店和消费者购物更便利, 让“娃哈哈”这个民族品牌通过中国特有的绿色通道——成都邮政传递，将产品和温暖送达千家万户。 面对终端陷阱这个复杂的难题，企业只要参照本商理的法则再结合企业自身实际情况，因地制宜地进行渠道创新，就一定能够从终端陷阱中成功地突围！ 看来有的人确实对担保公司不是很了解.　　担保公司的出现不过是银行转嫁风险的一种手段.尽管手段也是带有一定的信用风险的,但总比以前没有担保的信贷风险强很多.担保公司在合作银行都是有保证金在里面的,如果被担保企业出现问题,银行第一就要从保证金里面扣除同等数量的资金.而不是相应的贷款呆滞或者被动处理抵押物.但是有一个问题是担保公司的贷款是数倍于保证金的.除非所有的担保贷款都出现了问题,那只能说明这个银行一定是非正常状态下运行了.　　当然担保公司的服务对象是中小企业,因为大型企业根本就不用担保,他们从银行贷款叫授信.不需任何附加条件.他们是各大银行争抢的对象.担保公司的业务经理只要你做的贷款项目多而且不出现问题,奖金当然超过副总,这和市场环境下的能力成正比
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企业文化应该是包括企业的核心理念、经营哲学、管理方式、用人机制、行为准则、企业氛围的总和，是一个综合体。从根本上讲，企业文化是一个企业生生不息的源泉。    17 年来，一直从事企业文化研究的清华大学教授张德认为：企业的核心竞争力主要是企业文化。从某种意义上讲，企业文化是企业的灵魂，在员工层体现的是企业士气，在管理层体现的是企业管理理念和企业家精神，是企业凝聚力和活力的源泉。    根据笔者这几年在企业管理实践中对企业文化的理解，以及参考一些管理学者对企业文化的见解，对企业文化的内涵、功能等做如下综述。    企业文化要义：在一定经济、社会、文化背景下的企业，在长期生产经营过程中逐步形成和培育的，以企业经营哲学、企业价值观或企业精神、企业道德伦理等为精神内涵，以各种制度、机制、体系为物质的表现形式，以激发员工内在积极性和创造性为目的的一种特殊的文化类型和管理手段。    企业文化的力量是巨大的，这种“软力量”主要体现在以下四个基本功能上：    A.导向功能：旗帜鲜明地崇尚何种价值观，反对何种价值观，坚定地把员工的思想和行为引导到企业的发展方向和要求上来。    B.凝集功能：使员工产生对企业的归属感和共同体意识。    C.激励功能：企业文化是企业活力的加速器。    D.约束功能：形成舆论压力、理智压力和感情压力。    企业在不同的发展阶段，企业文化建设的内容（如主流思想）会有所侧重，所以在实际工作中，要遵循继承和发展相结合、借鉴和创新相结合和从实际出发的原则，经过提炼与设计、倡导与实践、发展与提高三大步骤，逐步完善企业文化建设。    （二）运用企业文化，构建激励与和谐的“软环境”    一位受访的企业家说，企业文化是不可模仿的，正因为此，所形成的企业“软环境”会有所不同。    那么，如何运用企业文化构建激励与和谐的企业“软环境”呢？    激励与和谐的企业“软环境”要义：企业是一个组织，每一个员工在企业中都能找到一种归属感；同时，在这里，员工能被激励奉献自己的全部智慧，这种家的归属感和共同体意识具体源于以下几个方面：    1.员工和企业信奉同一个价值观、主流思想；顺应人性、体现对人的尊重；员工被信任；员工参与管理。
   2.“以人为本”的管理理念不是一句空洞的口号，而是已物化为企业选人、用人、育人、留人的重要制度和机制，比如科学的考核制度、灵活的分配机制、公平的用人机制、终身教育的培训机制等；员工在企业内有较强的安全感。    3.企业是学校，领导是教练。培养、指导下属，让下属成为企业优秀的人才，是领导的责任和义务。    4.为员工搭建施展无限才能的平台，打造一片和谐、广阔的天空。企业充分合理地授权分权，员工在企业内能充分找到自我。    5.倡导简单而真诚的人际关系，上下级、同级之间关系和谐融洽，良好的工作氛围激发员工工作积极性和创造性。    6.员工在愉快地工作着，心存感激和快乐。    7.学习是一种生活方式。
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行业竞争激烈，待遇左右
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