零售企划问题_百度知道
零售企划问题
零售企划问题1、连锁购物广场的企划工作如何管理？2、如何评估促销活动效果？3、如何做促销活动的预算？请各零售行业企划朋友给予回答。
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梦具体些吗？
就是这个标题啊，
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出门在外也不愁联商网年终策划：2012数字零售
　　2012年是零售行业发生巨大变革的一年，零售商们的处境或许与李安的电影《少年派的奇幻漂流记》中，少年派的处境有着某种层面的相似之处。零售商想要生存下去，除了要应对强大的竞争对手(老虎)外，还必须与风云多变的市场环境(大海)作斗争。编辑综合整理出2012年与零售业相关的重要数字，透过数字“管窥一豹”，解读2012年零售业发生的那些事。
　　① 5部委：五部门开展整顿零售企业向供应商违规收费工作
　　2012年初，商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局下发《清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作方案》通知，从2011年12月至2012年6月，五部门将在全国集中开展清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作。一时，零售业被推到风口浪尖，成为众矢之的。　　
　　【点评】近年来，零售业的发展遭遇困境，部分零售商一方面加大打折力度和促销频度，另一方面也会选择通过增加服务费、通道费、进场费、促销费等方式增加收入来源。有业内人士指出，行业萧条是供应商与零售商之间的零供关系矛盾激化的原因之一，此外，零供模式遭遇瓶颈也呼唤新型零售商业模式的产生，以营造和谐零供关系。
　　② 59家：59家百强企业开展了网络零售业务
　　中国连锁经营协会于日发布《传统零售商开展网络零售研究报告(2012)的主要发现》。报告称截至6月下旬，共有59家百强企业开展了网络零售业务，经营超过70家网店。59家中，百货有26家，超市为22家，其它分别为家电专业店、家居专业店、药店等，开展网络零售比例大。　　　　（图片来源：中国连锁经营协会）
　　【点评】面对电商的强势攻击，传统零售商不得不走上“被电商”之路。借收购1号店“触网”，斥巨资做电商，TESCO乐购计划打通上线业务，首先选择上海作为试点。传统零售商“电商化”俨然已成为一大发展趋势。然而，传统零售商转型电商鲜有成功案例，“电商化”发展依然前途未卜，家居连锁巨头电商项目“红美商城”上线仅半年亏损2亿。血淋淋的事实摆在眼前，传统零售业的“电商化之路”依然任重而道远。　　③ 10次：2012年规模性的电商价格战不下10次
　　8月15日，京东商城CEO刘强东挑起的史上最激烈的电商价格战，电商在价格战的进程里不断求变，价格战成为2012年电商企业拓宽市场影响力的有力宣传手段。
　　报告数据显示，电商价格战几乎贯穿全年，据中心监测数据显示：2012年规模性的电商价格战不下10次。除春节、情人节、国庆节等常规节日促销外，18”、16”、双十一、双十二的促销相较往年更有侧重点。
　　2012的网络零售市场从之前的混乱局面逐渐走向清晰。各电商大佬们都在不断调整中前进，价格战成为2012电商赢得人气和销售额的不二利器。　　
　　【点评】电商一旦养成对“流血”促销的热衷，消费者对其平台的忠诚度必然降低，形成“非促不买”、“不促不销”的不利局面，价格战这种市场初级竞争手段从长远来看对企业自身和行业的整体发展来说都是弊大于利的。商务部、发改委等监管部门将8·15价格战更被界定为涉嫌虚构原价、欺诈消费者，电商行业需要政府出台相关法规来监督。
　　④ 191亿：“双11”全天，淘宝天猫平台交易金额达191亿
　　2012年“双11”全天，淘宝天猫平台交易金额已经达到191亿。创造了中国零售新纪录，其中天猫(原淘宝商城)132亿，淘宝59亿。这一销售额甚至可够中国最“牛”的百货公司忙3年。截止2012年12月中国网络零售市场交易规模达13205亿元，突破万亿大关。专家预计2013年全国网络零售市场交易额则有望达到18155亿元，中国的零售业态正在“发生根本性变化”。　　
　　【点评】电商已经成为越来越不容忽视的一股力量，电商的冲击导致实体零售的业绩下滑已成既定事实。甚至有人预测，电商在未来将完全取代实体零售。“取代”一词未免过于夸张。电商与实体零售之间应当和谐与共同发展，实现线上线下大融合的双赢局面，而不是互相取代。
　　⑤ 965亿：中国移动电子商务市场交易规模达到965亿
　　截止到2012年12月，中国移动电子商务市场交易规模达到965亿元，同比增135％，依然保持快速增长的趋势。预计到2013年这一数字有望达1300亿元，移动电商将成为电商企业的下一个“战场”。　　
　　【点评】国内日益增长的庞大用户群，奠定移动电子商务蓬勃发展的良好基底，随着移动电子商务的飞速发展，监管空白问题也逐渐凸显，假货、欺诈、恶性广告、隐私泄露等一系列不正当商业现象也正在趁机侵蚀移动端这一块新市场。移动电子商务需要相关法律法规或者管理规范的约束，合理的市场秩序尚待建立。
　　⑥ 19家：主要外资连锁企业2012年关闭19家门店
　　2012年零售业的关店潮中出现大批外资企业的身影，美国第二大零售巨头、全球最大的超市家得宝关闭全国所有门店，完全退出中国市场；超市巨头、沃尔玛、等关闭了多家门店；、、等多家百货巨头也纷纷上榜，据不完全统计，除家得宝的完全退出外，主要外资连锁企业2012年关闭19家门店。　　
　　【点评】电商冲击、成本上升、消费习惯改变让实体零售遭遇了发展大寒流，关店潮越演越烈。不少业内人士预测：随着租约的到期，外资零售业的“关店潮”还将继续上演。困境当前，外资企业已开始另谋出路，例如永旺进行多业态布局，在华引入高端超市，更有企业以“自建物业”路径谋求生存和发展。
　　如今外资零售在华地位已大不如前，2012年一度有传言说家乐福、乐购等外资巨头已是穷途末路。但是笔者认为外资企业放缓在华发展速度，并不代表完全退出中国市场，虽然外企零售一家独大的格局已被打破，但是“瘦死的骆驼比马大”，未来外资零售企业将继续在中国市场中分一杯羹。
　　⑦ 300家：将以每年300家的速度增长
　　2012年，中国购物中心井喷。根据统计，2012年中国购物中心总量已经攀升至3100家，购物中心将以每年300家的速度增长，并在2015年时达到4000家。截至2012年9月，中国商业用房施工面积达到6亿平方米，由于商业地产施工期一般需要2-3年，目前在建的项目将在2015年左右集中释放，从而加剧商业地产市场的竞争。2009年起，购物中心开始在二三线城市快速蔓延，至2012年1月，中国在建购物中心面积约占全球总在建面积的50％。　　
　　【点评】购物中心集休闲娱乐、购物、餐饮等于一体，它的多业态、多功能服务体验是传统百货不可比的，目前，传统单体百货的生存受到挑战，百货购物中心化是趋势，这也推动了国内购物中心的快速发展和不断壮大。
　　然而有限的市场容量是否能完美匹配日益增多的购物中心数目？2012年以来一些城市已经出现招租进程缓慢，甚至新完工商业物业长时间空置现象。购物中心面临的风险还包括网络购物对等零售实体店的冲击。因此未来，购物中心的新建还需谨慎对待。
　　⑧ 2000家：团购站倒闭如潮
　　数据显示，2012年团购网站倒闭了2000家后，还存留大约3000家。虽然团购新闻常常看到裁员、标语、抗议类似的消息，但仍然有不少人前赴后继地扑向团购这个战场。　　　　
　　【点评】现在，许多网站已经逐渐转型，高朋、F团公开了自己的“在一起”身份；窝窝团想成为下一个聚美优品式的B2C转型；拉手网在告别了IPO大门后投资人成为了代言人。另一方面，团购导航网站不断开发新产品吸引消费者眼球，360“抓大放小”，稳固大品牌关系，团800谋求移动端开放策略，向平台化迈进。
　　⑨ 40家：“购岛”闹剧导致日资零售陷困局
　　日本政府“购买”钓鱼岛的闹剧导致中国民众对日本的印象跌至谷底，抵制日货、拒绝日式服务的风潮渐起，媒体报道称，永旺旗下超市曾一度关停广东等地的40家门店。民众反日情绪给日本零售巨头在华“捞金”的美梦泼了一盆冷水。
　　　　【点评】2013年初，王府井洋华堂超市宣布停业。日系零售在华发展受困已成公认事实，日资零售企业可谓是最早进入中国市场的，然而出于种种原因，致使他们没能赶上中国零售市场的黄金十年，但是日资企业的发展模式、经营理念仍然值得国内企业借鉴。
　　⑩ 16件：2012年与零售业密切关联的问题不下16件
　　2012年的食品安全问题依然非常凸出，联商网编辑粗略统计了下，2012年与零售业密切关联的食品安全问题不下16件。从老酸奶果冻门，到年尾的速生鸡事件，食品安全事件频频曝光，满记甜品细菌超标事件、红牛添加剂事件、思念汤圆创可贴事件、三全馒头保质期内发霉事件、雅培奶粉不合标事件、伊利奶粉汞超标事件、老酸奶果冻明胶事件、 毒胶囊事件、立顿农药茶包事件、问题蜜饯事件、致癌松香鸭事件、双汇香肠菌落总数超标事件、喜之郎果冻含防腐剂事件、德芙有虫巧克力事件、白酒塑化剂超标事件贯穿全年。　　
　　【点评】民以食为天，食品安全关乎民生之根本，频繁曝光的食品问题令国内民众“谈食色变”，信任危机问题愈加严重。食品安全问题不仅关系到零售业乃至经济的发展，也影响到社会的稳定。有力的政府监控措施亟待出台，同时，企业自身也应当把好关口，做“良心企业”，打好“食品安全保卫战”，维护好企业信誉。　　（联商网 潘红红/文）
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[原创][原创]针对银行零售业务下降问题的两种解决思路
[原创][原创]针对银行零售业务下降问题的两种解决思路
　 2008年朋友所在银行零售部业绩下降很厉害，他不得已才找到了我。想让我帮忙出谋划策，也因此才有了本文。但是本文与提交给他们的文案有挺大的差异的，删减掉了很多涉及具体业务和执行层面的东西，银行的名字也用XX替换掉了，毕竟很多都已经被他们采纳了。　　&但是也新增了一些思想性描述的东西进去，敢发上来也是抱着求教的意愿，希望能够得到价值中国上各位牛人、大师的指点。更希望有机会能够与各位探讨管理与营销！　　 一、商业银行零售银行业务的含义和内容 　　零售银行业务是相对于批发银行业务而言,西方商业银行很早就把银行业务根据客户对象划分为零售银行业务和批发银行业务。一般地讲,商业银行对个人客户提供的、零星的、小交易额的金融产品和金融服务称为零售银行业务；而银行对工商机构提供的、大量的、金额较大的金融产品和金融服务称为批发银行业务。由此可见,零售银行业务相对批发银行业务而言,其主要特征是:(1)客户对象主要是个人客户；(2)交易零星分散；(3)交易金额较小。 　　西方国家的零售银行业务内容和范围相当广泛,它涉及到商业银行的负债业务、资产业务、中间业务(表外业务)各个领域。 　　从负债业务来看,商业银行的个人零售银行业务主要有:个人支票帐户&&活期存款,定期存款,储蓄存款,信用卡存款,金融债券,大额可转让定期存单,以及金融创新的产品,如可转让支付命令,超级可转让支付命令,货币市场帐户等。 　　从资产业务看,商业银行零售业务主要有:消费者信贷(包括汽车贷款,住房贷款,耐用消费品贷款等),信用卡融资或透支等。 　　从表外业务看,商业银行的零售业务较多,主要有:个人汇兑结算、信用卡、个人信托、个人租赁、个人保管箱、个人票据托收、代理支付、个人咨询及理财业务、个人外汇买卖及外币兑换业务等。　　二、当前所处背景　　招商银行XX支行位于中外资银行云集的XX金融商圈，该区域以厦门市政府为中心，其周边商务配套设施完善，交通便捷，环境优雅，因此云集了厦门最高档的写字楼和住宅。加之环聚于周边的马可孛罗、索菲特五星酒店，舒友、潮福城餐厅等国内外知名公司行号形成了厦门高尚餐饮消费商圈。因此，我们可以分析出以下几个情况：　　这个区域内的住宅是厦门价格最高的区域之一，因此在这个区域内居住的人多半都是公务员、高级白领、企业主等高收入人群，也可以通俗的称为&富人区&。因此，通过简单的分析后，我们就可以得到四个结论：A、这个区域内的人比较有闲散资金。B、他们综合素质较高，对于新生事物的接受和适应能力较强，能跟上时代脉搏，易于沟通，具有较强的理性思维能力。C、大部分人都会具有投资理财的需要。D、相比付出的费用，这个区域内的人更在乎获得好的服务。　　这个区域同时也是厦门最集中、价格最高的写字楼区域之一，因此，同样我们可以得到以下几个结论：A、因为公司业务，因此银行的需求量大。B、集中了一大批较高素质、较高收入的高级白领。C、潜在客户分布非常集中。　　在支行周围集中了很多中外资银行以及马可波罗、索菲特等五星级酒店，我们从这可以发现：A、银行竞争很激烈，同等条件下差异化的产品以及优质的服务成为竞争取胜的重要条件。B、如何发展长期的、稳定的用户群体，成为了盈利的基础之一。C、由于五星级酒店就在周围，因此外国人相应的也会比较多。　　最后，根据以上的分析情况，再加上XX金融商圈的特殊定位，我们可以得出最后一个结论：XX支行的人流量肯定不会大。　　XX是中外资银行金融业在厦门的必争之地。　　三、目前XX支行零售业务所遇到的问题　　在银行信息化建设越来越深入的今天，零售银行已成为21世纪商业银行新的利润增长点，它的高利润率、低风险以及广阔的市场前景受到各大商业银行的青睐，其经营理念、经营形式逐步转变，服务内容、服务品种不断创新。专家认为，零售银行业务的发展有多方面的原因。首先是因为银行业在批发金融市场上受到排挤，工商企业自身资金积累规模增加，总的外部融资相对减少，而金融放松管制导致资本市场发展迅速，公司进入资本市场的直接融资成本较过去相对下降，因而使公司从银行进行间接融资量有所下降。另外，高收入阶层的涌现，对快捷零售服务需求也随之增加。因此，零售金融业务占比不断上升。　　这说明了目前XX支行零售业务所遇到的首先问题就是同行业&竞争&。由于XX银行等金融机构太过于集中了，同时基本上每个银行都在花大精力投入在零售业务上，因此首先XX支行所遇到的问题就是同行间的竞争。　　其次，由于长期以来我国银行业经营一直存在&重批发、轻零售&的现象，一直把个人金融业务视为投入大、成本高、规模小的低效业务，致使零售银行业务一直未得到重视，目前总体发展水平还处于初期阶段，与花旗、汇丰、劳埃德等零售银行业务发展比较先进的银行相比，在思想观念、市场定位、产品和服务创新、管理流程机制、信息技术应用、人力资源等方面仍存在着诸多的实际问题。就招商银行XX支行目前的实际情况来说，主要表现在：　　由于人流量比较少，且竞争激烈。因此主要零售业务都集中在老客户上。　　目前零售业务的对市场外业务开拓缺乏必要的统一性、系统性、计划性与合理性，因此零售人员完全是依靠个人能力以及运气盲目的在做零售业务，这样不但效率低下，人力资源浪费严重，业绩增长缓慢，还浪费了处于XX商业圈这一背景下所产生的巨大潜在客户群体。　　零售业务人员的工作要求他们要具有一定的素质，必须要懂得礼节、服务、金融产品、推销艺术、良好的口才、客户的心理以及整体趋势的预测，当然还需要有一定的文化素养。因此，我认为目前支行需要给零售人员提供更多的培训。　　在实际工作中部分零售业务人员，&以产品为中心&的思想根深蒂固，不重视对客户需求的研究，不尊重客户体验；在&业务创造价值&的传统模式价值观影响下，只看到了银行价值创造的直接载体，忽视了为银行带来业务的主体（客户）、为创造银行价值的手段（服务）、为客户提供服务的主体（员工），导致客户价值没人关心、服务品质没人过问。　　缺乏市场定位观念，对零售业务市场层次、市场定位把握不准确、不到位，对客户分类、需求定位方面的研究不够深入，更缺乏针对区域经济特点和自身优势确定明晰市场策略，导致了产品同一、服务无差别、核心产品不突出。　　服务和客户关系管理滞后，难以适应现代金融竞争的需要。　　产品创新针对性不强，缺乏对区域市场中&有效需求&充分调查的基础，在一定程度上带有盲目性和随意性。　　组织结构模式落后，营销组织不力。　　人力资源支持不足。　　 用户缺乏必要的信心和对银行的信任。比如理财产品：银行理财产品与所有的投资一样,都具有一定的风险.但是,当理财产品的收益低了,风险显露出来的时候,为何会招致投资者不满和质疑呢，投资者认为,这与销售过程中，销售人员夸大收益,避谈风险的行为有关。因此，导致用户缺乏必要的信心和对银行的信任。　　整体经济环境影响。中国目前贫富差距分化严重，导致部分人越来越有钱，部分人越来越没有钱。自然银行零售业务的群体就有了一定的定向性和特定的需求性，而目前在产品、渠道、营销上还并没有定位准确。　　四、如何进行解决　　1、是准确定位目标客户，实行差别服务。商业银行的零售业务主要分为两大类：一类是基本银行服务，一类是增值银行服务。基本银行服务属于劳务型的服务，侧重于硬件，客户对这类服务的需求，主要是方便、快捷和成本低廉；而增值服务则属于智力型服务，侧重于软件，客户对这类服务的核心需求是对银行服务专业性、可靠性的绝对信任。发现你的客户，选准你的客户，留住你的客户，对中小银行个人业务市场至关重要。商业银行业务中向来有所谓的&二八定律&，即２０％的客户给银行带来８０％的收入，留住了高端客户，无疑抢占了制高点。再加上之前的背景分析，我行零售业务的目标客户应定位中高收入阶层客户，主要包括公司高管、工薪白领以及中小企业主、政府公务员，区别不同个人客户，实行差别服务。如对目标客户群体提供&量体裁衣&式的全程金融服务；对大众客户群体，则提供相对标准化的金融产品的&一站式&金融服务；对低收入客户群体，则通过完善科技手段，推行自助银行和电话银行服务。　　2、是改进营销方式，转变服务理念。在新加坡，银行大都使用先进的网络技术，凭借优秀的客户经理队伍、无形的营销渠道（网上银行、电话银行等）和有形的营销渠道（网点、自助银行），组成&交互式&的营销渠道延伸到最终客户。而我行目前的潜在客户群体都属于综合素质较高的群体，网络、手机、信用卡都成为生活的一部分。而在营销渠道上，零售业务的主营销渠道是营业网点，主要依靠有形的网点扩张来达到扩大市场份额，这样的分销体系，既受地域限制又受时间限制，客户无法得到及时、方便和安全的服务。因而，我们的组合营销理念应由&4P&向&4R&转变，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)转向&4R&营销,即建立客户联系(Relation)、提高市场响应速度(Response)、转向关系营销(Relationship)和营销回报(Return)。&4R&营销理论最大特点是以竞争为导向,着眼于银行与顾客互动和双赢。当前重要的是推动客户关系管理系统建设，强化联动营销，同时发挥客户经理的作用，加强对VIP客户的关系营销，提高客户的满意度和依存度，只有这样不停的挖掘才能正确到最大的利润，同时避免了人流量过少和竞争激烈的问题。　　3、是运用高新技术，加快网络化进程。从新加坡银行零售客户服务设施看，银行已经大大改变了以往以机构网点为中心的个人服务形态，电话银行、网上银行、自助银行大有取代传统银行分支机构之势。从银行零售业务发展趋势看，零售银行已进入&客户体验&阶段，我行应基于&客户体验&基础平台，借助网络、IT和通讯等现代服务手段，完成全方位的&产品设计&和渠道销售，通过提高网点设计及销售渠道的人性化程度，利用网络技术，强化网上银行、电话银行、自助银行和POS系统和客户经理&交互式&的营销渠道，实现客户与银行实时互动式无缝对接，通过与客户Email，网站、电子杂志、互动游戏等新型的媒体推广方式，以最直观的方式传播&营销文化&，提高销售业绩和盈利水平。　　4、是完善组织体系，培养专业服务队伍。要建立以市场为导向，以客户为中心的扁平化的零售业务营销组织架构，缩短决策半径，提高对市场的敏感度和反应速度。决策管理人员要负责研究市场需求、开发新型产品、实施管理控制；市场营销人员负责宣传策划、推销产品、拓展市场；一线操作人员负责客户的接待、产品的前台推广和规范的业务操作；要建立同业难以复制的贵宾服务平台，方便安全的业务流程；构建以销售经理、理财经理、风险经理和服务经理为一体的棱形团队，满足客户从高到低、从产品推介到理财规划、甚至资产管理等个性化需求。　　5、个人客户经理和前台柜员在推介金融产品的同时，也是在销售银行形象和文化, 一线员工为客户提供卓越的服务之后，银行品牌就会深入客户心中。情感营销、口碑营销，是最稳定也是最难以复制的市场行为。如果一线员工素质低、服务差，降低了客户对银行的信任程度，好的客户也会流失，特别是在XX这个银行密集的地方，更要求客户经理在服务上做到最好。因此，要根据市场人力资源薪资状况，合理调整一线员工的待遇标准，定期组织培训，优化员工知识结构，打造服务品牌，真正成为公众信赖的银行。　　6、加大服务投入力度。根据我行所处的区域市场的情况分析，相比于客户付出的费用，服务是客户选择银行的很重要的标准，好的环境、温馨的服务会是竞争的利器。　　7、诚信经营、品牌经营。特别是对于理财、基金、保险来说，销售人员必须要能够了解其中的计算方式以及真实的收益，而不只是根据资料进行介绍。要给客户一个转业和信任的感觉。XX有钱人非常多，乐于投资、想于投资的人也非常多。只是如何能够让对方把钱放心的教给我们，才是我们需要下功夫的地方。否则做一个客户，因为他觉得上当了，那么未来我们就会失去10个甚至更多的潜在客户。　　8、附近有2家五星级酒店，外国人很多也选择住在附近。可以开展一些专门针对外国人的服务产品。　　&&&&& 五、标题四的解决方案真的好么？　　其实，虽然上面长篇大论的说了那么一大通看似有事实、有依据、有案例的标准&三有&方案，但说实话其实际意义、可操作性与所花费的时间、人力、财力相比不见得效果会很好，而我的目的也仅仅只是举例而已。　　商场风云变换，除非一些有大智大勇的大师级企业家能够准确的、敏锐的把握住，甚至操纵着未来的脉搏外，其余的你我他都只是在这商海中随波逐流而已。究其根源，只是因为我们只是游戏的参与者，并不是游戏规则的制定者而已。明白这一点，那么一切的问题都可以简单明了化了。那为什么这么说呢？请继续往下看　　 六、现实版的庄周梦碟　　我想绝大多数人应该都是玩过游戏的。别的不说，至少扑克牌、麻将、象棋之类的，应该都会。想想看，这些游戏有着不同的规则，甚至每款游戏在不同的地域还有着自己独特的玩法和规则。但是不管规则怎么变化，玩法怎么变化，始终有一点最根本、最核心的原则不会变&&那就是游戏的平衡性。而这就是一切问题的核心，游戏要有人玩才称的上是游戏，而一个不平横的游戏，就算无比精美、无比好玩、无比。。。。。。结局也是注定好的&&最终会被时间所遗忘。　　&&&&&& 这个理论换到商业上也是一样，现今制定游戏规则的不可能只是一个存在，而我们所遵循的规则则是它们多方博弈的产物，因此&游戏&才能够正常进行下去。同样我们通过纵观全球经济发展史，可以发现各个地域的经济与商业的发展在某种程度上来说惊人的类似，都是自由化商业&&单一规则约束下的商业&&垄断商业&&出现新的规则制定者，开始多方博弈&&出现小规则、区域性规则约束下的商业&&出现地域性规则约束下的商业&&出现全球性规则约束下的商业。也就是说商业的发展是随着社会的进步慢慢的从无序的变为有序的，从没有约束的变为被约束的，从没有规则的变为规则越来越完善的等等，它与社会发展应该是相辅相成的。　　所以，我认为在当今的商业中我们所要清晰认识并时刻提醒自己的核心思想只有两个：　　1、玩游戏必须要按照规则来玩，随着规则制定者的不断增加以及未来全球性规则制定者们的出现，规则必然的会越来越完善，对于商业、市场、经济的约束性会越发不明显。也就是说将来可以钻的规则漏洞也就会越来越少，但是风险却会越来越大。因此，不按理出牌的时代已经可以说过去了，我们要玩，要让自己做大做强，唯一的办法就是&安分守几&的遵从这个游戏的规则，研究这个游戏的规则，利用这个游戏的规则。　　2、之上分析了那么多，可以看出来&商业与经济&这个特殊的游戏一样具备最基本的规则&&平衡性。因此，如何深入的认识到、把握到这个规则的触角与妥善的利用这个规则才是我们需要思考的根本性问题。此外还需要注意很重要的一点：平衡性规则虽然是最基本规则，但是却不是一尘不变的。商业经济与社会发展是密不可分的，根据上面写的这个发展趋势，我们可以发现规则在不同的阶段随着制定者的变化都会发生变化，那么平衡性这个最基本的原则内容也应该会发生变化，而我们所说的基本只是说明它在任何阶段都会存在。这个一定要搞清楚，千万不要混淆了。　　除此之外其他的一切理论、规律、价值体系等等的都只是上面这两点的延伸而已。当然，我这么说并不是否定了一切，我不敢也不够资格狂妄自大到这种地步。只是我认为我们在商业活动中，会遇到各种复杂的、多样的问题或情况，这是因为我们本身所存在的局限性以及各种无穷无尽的不确定因素的出现所造成的，这并不是我们所能控制的，甚至连规则的制定者们本身也只能不停的去完善规则而不能根本性的避免。所以，我们应该清晰的认识到，古往今来的大师们所著的各种经济学、金融学、统计学、营销学、心理学等等社会科学范畴的典籍所能提供给我们的只是借鉴与参考。它们只是一种工具而已，只是一种通过对历史发展进程中出现的各种数据与祖先们一代代所积累下来的经验进行分析并整合后的产物。它对我们具有指导性、参考性的意义，是商业活动的理论基础。但是在一定程度上却又不可避免的会常常误导我们，让我们辨不清楚方向，也正因此才会经常出现某某经济学家预测未来什么什么的，但等到了那时却往往发现事实与预测相差的不是一点半点，但是某些企业家却能清晰的把握住未来的趋势，让我们在媒体上看到一批有一批的黑马企业奔过，书写了一个又一个的传奇。　　七、什么是规则论　　最后总结下，本文我想要清楚表明的观点：&本能的遵从规则进行商业活动&与&把平衡性原则融入思维模式&，这两点我认为是一个成功商人大局观所形成的必备条件，也是其最重要、最根本的特质，并且它们是互相依存，缺一不可的。所以，一切的思维活动都应以这两点作为核心驱动来思考，任何理论的应用也应以这两点来驱动和检验。这样就可以在一定程度上提升我们看待问题或事情的高度，从而发现隐藏在其背后的规则与意义，并可快速的结合各种社会科学理论去利用这些规则。从而把一切的问题与事情都简化，最终达到直指其核心根源与把握甚至掌控住未来一定趋势的目的。　　八、第二种解决思路　　&&&&& 现在在反过头来说说XX招行的这个问题，就像上面我所表明的观点，在没有能力作为规则制定者的前提下，应该本能的一切行为都遵从着这些规则，并无时无刻的去找出这些名面上或隐藏起来的规则，进而去研究这些规则，去理解这些规则所隐含的意义和价值，从而可以达到妥善的去利用这些规则。同时把平衡性这一根本规则牢牢的刻在心里，并深入的透彻的去理解它，把它培养成你的一种思维模式。当在遇到问题需解决时，本能的会通过平衡性原则找到在这一切纷乱的信息中所隐藏的规则，分析其内涵及意义，最后通过结合各种社会科学理论作出准确的判断和决策，实现最具有效率与价值的解决方案，具体来说：　　他们零售的问题我们通过&平衡性原则&来进行思考：为何附近的其他银行零售部门业绩不错可是他们却不行？提出问题了，然后我们思考下作为零售部来说，他的平衡性规则是什么？是&客户利益与自身的收益&么？那么在银行业这个行业性规则约束的商业活动中，现阶段的平衡性规则又是什么呢？是&国有&、&股份制&与&外资&么？　　为什么上面要在每个问题的答案后还要加上&？&呢？很简单，因为我并不熟悉银行业，最多就是对你们的业务、运营以及盈利模式有些了解而已，开始的四个大标题以及其下的内容是我通过对大量资料以及分析报告进行分析整理得出一些数据资料后，在结合我在营销、管理、人力资源方面的理论与经验进行整合，最后得出的方案。虽然我只是偶尔给朋友帮忙出出主意的&山寨企业咨询顾问&，但是相信至少有一部分的专业企业咨询顾问也同样是这样做的，只是经验、理论基础与阅历比我要高实在太多了。可是这样的猛一看还有点意思，也具有实际操作性与可行性的方案真的适合么？真的操作性那么强么？相如果有一份能让你花更少的时间、人力、物力却能取得更好效果的方案，那么你又会选择哪个呢？　　如果这个问题不知到答案，我请各位打开浏览器百度一下一个关于宝洁公司与中国小厂的经典案例，名字就没有说的必要了，这个案例被无数的教材都引用过。大家仔细想想看，宝洁公司聘请国际技术专家，花800万制造昂贵设备，让无数工人、管理人员、后勤人员、技术工人因此花费大量时间进行调整的结果与中国的普通工人，甚至还有可能是一个低学历的工人，外加便宜的风扇和不值钱的框子这一组合所取得的效果有不同么？原因呢？呵呵，估计是那些技术专家、工程师们根本没有做过一个肥皂装配车间的工人吧。说道这，我的意思应该明白了吧？不是这个行业的人，如何能够时时刻刻的保证自己去研究这个行业？能够把握住或者理解这个行业内的游戏规则？　　好了，继续上面的分析，假设我上面那段对于银行业以及零售部门的一番&猜测&我说的都是对的，那么接下来我们就应该在平衡性原则的基础上来进行分析。首先是银行业&国有&、&股份制&以及&外资&这三个作为现阶段银行业内的平衡性规则点，通过对现阶段的各种规则（国家政策、银行业政策、国家计划、福建省计划、目前本地、本省以及本国经济发展局势、全球政经局势情况等）进行分析，我们发现这个平衡至少现阶段处于一个相对稳定的状态，这就代表现阶段规则的制定者们不管是一致的意见还是博弈的结果，至少都认同了它们处于一个平衡的状态，暂时不会有任何一方淘汰出局。因此，至少现阶段它们之间是互相竞争与大力发展的阶段。这说明了什么？说明了它们每个绝对有自己的优势，又会有自己的劣势。这不是废话，关键是各位要明白这句话中所蕴含的意义。游戏的操控者们通过规则限定了这个相对的平衡，那么什么规则是倾向与别人的，从而限定了你的发展？什么规则是倾向与你们的，是帮助了你们的发展？这就是首先要搞清楚的。这就是我前面所说的那句&废话&所蕴含的信息。然后思考这些规则的含义和目的以及制定者的底线，并顺藤摸瓜找出来隐藏在其中更深入的规则。这才算完成了第一步。接下来，我们需要思考的是这些规则哪些是有利自己的，哪些不利于自己的规则是可以被利用的，哪些是绝对不能触碰的规则，这里说明一下不可触碰不是说做了会受到什么惩罚而是说你触碰了这些就等于触碰了某个规则制定者的底线，那么规则制定者们可能会重新洗牌，建立新的规则去填补这个漏洞，这就得不偿失了。然后加大对自己有利规则的利用度，换个方式利用除了绝对不可触碰的规则外的那些对自己不利的规则，这就是我前面所说的把握住了。至于上文所提到的掌控，那也不是不可能的。游戏规则虽然是他们制定的，但是制定者也不是神，它也只是一个实体存在而已。因此，它就有一定的力量限度。这说明，只要我们有实力自然可以挣脱这个束缚，也成为游戏规则的制定者之一。但是前提是，在我们没有达到那样的实力之前，只能够小心谨慎，尽量不引起我们想要取代的游戏规则制定者的注意，以免我们自己的平衡被破坏掉。　　什么是我们自己的平衡呢？就是上面所说的零售部&客户利益与银行利益&的平衡。我们也假设在银行内零售部的平衡性规则真的是这个。那么，当我们出现问题的时候除了去思考上文所提到的银行业内的规则和平衡性外，我们还需要通过对这个问题出现地的最小平衡性规则进行思考而不是盲目的一下在就上来一大堆的方法啊，制度啊，改变啊，调整啊之类的。进而在找到引发问题的核心后，在通过已有的经验与理论知识来解决。　　就像这个&客户利益与银行利益&应该是一个相对稳定的平衡，也就是我们提倡的现在及未来的趋势&&双赢。这点大家都知道，可是为什么还会导致零售部业绩低呢？那么一定是这个平衡被打破了，所以开始产生了问题，开始进入了消亡阶段。结合前面分析银行业内规则的结果，我们可以快速的确定这个平衡的打破是内部打破了，还是外部被打破。假设如果分析中规则限定了我们，但是有利于对方，或者我们有利的规则被其他竞争者给利用了。那么就要采用针对这个方面的处理方法。我们假设把这个情况比作天平，那么这种情况就是天平客户利益那一端出现了问题，变轻了或者重了，因此平衡消失了。　　当然，如果排除了这块，就可以确定是内部产生打破了这个平衡，那问题就出在了银行的利益上。是否是银行为了保证利益所以采用的方式不当？银行员工服务态度不好？目前的营销形式已经跟不上趋势？提供的产品价格太高？银行为了节省成本，增加利润，从而导致所设的网点太少？等等。那这样解决起来时候的解决方法又是另一种了。　　九、后记　　本文写到这里也差不多结束了，本身在答应朋友写这篇文案给他们公司的时候，我也打算按照以前一直写的营销方案和企业问题诊断方案来写，但是从这几年在帮朋友或自己公司处理某些问题的时候就总是发现很多情况是不可控的，往往总是出了十分力实际上只有一分有用，其他九分都给浪费掉了。更有几次甚至发现很完美的，论证过很多遍的方案与计划在执行过程中却因为一些估计失误，导致没办法很好的执行下去。　　&&&&&&& 当然，这些引起的原因有很多种，但是总的来说一直都在考虑有没有更好的解决方式？还是说我们从根本上就因为固有的惯性思维，导致始终跳不出这个局，更加不能轻易找到问题的核心，而只能采用笨办法&&包围解决策略。在加上前几年在大型企业担任掌舵手后，更是发现了一个有趣的现象：国外的企业大部分在遇到严重问题时，或者自身调整企业战略、管理体系改变时总是需要花费很长的时间、财力与人力，甚至多部分都超过了预订的解决完成时间。而且，还在这个过程中产生了大量的文档、方案、报表、分析图。当然从某种意义上来讲，老外的这种做法更加的科学、完善和慎重，但是真的是最好的模式么？还有小部分企业却会通过一些让人莫名其妙的，分不清得失多少的方式把问题解决掉，经常看新闻的不用说就知道了。想不到的话，在结合本文所提出的这个幼稚的思路想想看，是不是某些地方有些异曲同工之妙？　　&&&&&&&& 国内的企业那就更不用说了，经常是轰轰烈烈开头，不聲不响结尾。特别是中国人多，就按比例算专家也很多，那么开头怎么可能不好呢？但是往往实际操作中遇到了一些不可规避的问题，然后就心照不宣的绕过去吧。。。。。结果有些是运气好，正好有个执行下去的工作撞到了问题的核心。但，还有更多的企业（特别是中小企业）是属于运气差的那类。正因如此，这两年我在在实际工作中会有意的慢慢开始找寻这个方向，也正因如此促成了本文的诞生。但是，我这里面所写的方法虽然我自己实际一直在使用，也取得了一些还不错的效果，但是也不可否认它具有很强的局限性和极端性。但之所以敢冒着被大家耻笑的危险发出本文，只是希望能为大家起到一个开拓思路的作用，同时也希望通过此文抛砖引玉，让一些朋友能够产生另辟蹊径的思路。同时也希望各位大师或者是看到此文的朋友能够指正我思路上的错误与偏颇，让我能够积累的更多！&<div class="votes" id="Score
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