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浏览数：38359&推荐度：☆☆☆☆&投票数：29评论数：2销售人员与客户沟通的技巧　　核心提示：不要跟着客户说，这样你就更容易掉进客户的陷阱；伺机而动，摸清对方的用意；认同客户，以达到思想上的共鸣。 　　如何能说服，产品，从而建立起自己独特的观，始终是人在实践中苦苦思索的一个问题。
　　具有自我性
　　人员在说服时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个，第一次做工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐。最后反而是把我说服了（记得是我去华泰财险，那你第一次做，又兴奋，又害怕，心里在打鼓,生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到这里，不幸的是由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时开始了询问，我可是张冠李戴，那知此是行家，见我这样，就开始了底气十足的介绍，把我们的产品统统介绍，这时的我真是羞愧难当呀，最终我是仓促离开了）。可见，一个连自信都缺乏的员是做不好说服工作的。
　　自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，经理们尤其应该具备这个意识。人们常将经理看作是独开江山的先驱者，这就意味经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个进入时，价格最敏感，这时经理就应该说服自己，价格战对的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动。经理需要有一定的意识。
　　自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，（一个说明）(艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，)
　　此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性观的基本条件。
　　具有定位性
　　可以说，这是说服性观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为浅的定位、深的定位、组合的定位。
　　浅定位， 即在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多人员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单？因为你忽视了的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作：
　　你的形象（指你的容貌。穿着，气质，素质）：在的眼里，你的形象代表着公司，任何不会跟一个形象差的人做生意,因为在的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。
　　你的教养：在那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资打交道时，不要向某些人员去那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。
　　专业知识：懂行的会问很多专业问题，不少人员都只是一知半解。如果你也处于这种状态，怎么办？诚实地告诉他们，自己刚来公司，或者可以先回公司问完详细情况再转告，有时，诚实可以打动。但千万记住，专业知识必须不断补充，加重谈时的砝码。
　　业余知识：人员碰上和是千差万别的。例如，如果我的女性居多，并且大多是白领女性，那么为了与他们沟通好，我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意，做女性你要学会倾听，当个听众。（在FOX从事的是礼品行业里，负责这方面的是女性居多，再开始与她们打交道时，他认为只要我能善于言辞，就一定可以赢的，殊不知，女性是特殊的消费群体，平常的办法肯定不行了。FOX很快就被动起来，没办法打开局面，苦思不得其解，为什么会失败？原因其一：不了解女性消费心理。其二：女性喜欢被别人认同，所以要注意倾听她们的说话）
　　你对他的理解：我一直提倡站在角度考虑问题。比如，我的吉通，都是很晚才回家，这时，我们通常也会将讨论到很晚，我的公司所获得的是他们长久的支持。（实际说明）可见，你对越理解，对你也越支持。
　　那么在浅的定位的背后，我们还应该注意些什么？
　　深的定位
　　所谓的深定位，通常是指的高级定位。
　　强调专业性 （tomas是迪威尔的部经理，在他的工作中他每天都非常的烦忙，每次见面都得预约，所以当他参加的座谈时，就明确指出优秀的人员，一定会把与沟通时间把握好，一般来说，经理级的：5-10分钟；专员级的：10-15分钟；最大值不要超过20分钟,并且是条理化的讲述每一个重点，突出讲述重点项目.,注意效率,不要说话不知道主次。常有一些人员在专业面前说话颠三到四，结果是不耐烦了，单子也被PASS掉了。）
　　比如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性、要突出重点项目，不要说话不知道主次。常有一些人员在专业面前说话颠三到四，结果是不耐烦了，单子也被PASS掉了。
　　不能忽略权威。这是好多人员忽略的，不知道怎么用权威。（权威是一面旗子。是个招牌，众所周知的高路洁的全国牙防组的广告，和潘婷的维他命原B5,为什么这么用，目的是提高自己的声望，做到消费文化的入侵，这样在与谈时，提高自己产品的挡次，效应
　　强调文化性。每个公司都有自己的文化，这方面外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，与他们签合同时，对方通常会在合同中加入很多质量的要求。而公司则只要你做的好产品，他们不会轻易换供应商。英国、、韩国企业也都各自有突出的文化特色。
　　强调延续性。是全天候的工作，在高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的，在后面还会有，所以在做每个时都要整体考虑，每个都是组，后面还有，每个都是具有延续性。
　　组合定位(是指将深浅的定位整合在一个目标群体中)（什么是组合定位？）
　　大众性
　　谈，要注意的大众性。（用说明大众性）(香云是一家公司的软件人员,主要做的是集成软件,他的群体,是国企,这样也决定,她的道路是崎岖的,蜀道难难于上青天,她的最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前她要攻其心，乱其阵，)
　　透明性（名词解释一下）(指在说服性的观里，它的定位最明显，全是公开的) 主要指的是
　　做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往会发标书，这样会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线，成了会拿到一年的定单，所以任何人员要对这方面知道，1。重视公司的形象，2。公司的口碑。3。公司公众形象。4。公司的价格。这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。
　　具有沟通性
　　1．说服性的观沟通具有封闭性
　　每个人都会遇到一些难以沟通的，完全把你的内心世界与他的隔离开。让你不知道他在想什么，这就是与的沟通的封闭性，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，是对他有益的。
　　2．说服性的观沟通具有开放性
　　有一次我去金蝶公司，正好碰上了他们的主管管这项业务，此人很健谈，是个历史迷，谈中国古代史，谈文艺复兴，谈二战，就这样我一下午的时间就白费了。所以，人员要注意，碰到这样的情况要及时转移话题，防止被牵着走。
　　注意：不要跟着说，这样你就更容易掉进的陷阱；伺机而动，摸清对方的用意；认同，以达到思想上的共鸣。
　　3．说服性的观沟通具有亲和性（以说明）通过上面的映射，我们看到的沟通最重要的性质，其亲和性，无论是捭之者，动之情也，阖之者，结其诚也.都少不了亲和性(在中国西南航空的空姐们，是我们学习亲和性的榜样，她们每天用微笑来感化，在微笑中她们用自己的热情洋溢着公司的服务，做到以笑为先,以礼待人)
　　（实战）
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一、练习与思考：○他如何摆脱尴尬的处境？○‘如何说’与‘怎么说’？○对号入座○‘卡尔特’测试法 ○性格简易辨别法
二、真实培训故事：○ 拆房公司为何掀错屋顶？
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五、名篇欣赏：著名演讲词- ‘林肯 葛底斯堡’与‘邱吉尔- 最辉煌的时刻’
六、自我测评：○沟通能力测评 ○ 沟通练习
七、考证并辨析；○礼仪、礼节和礼貌区别以及与沟通的原理？如何运用？
八、工作问题思考：○‘酒逢知己..与话不投机..’内涵与沟通是什么关系？你在工作中有类似情况吗？如何产生的？○ 掌握销售工具：威尔逊楔子 ○ 沟通在谈判中起什么作用？
九、 动脑筋；○ 辨析下列‘沟通内容’差异 ○ 说明什么原理？ ○ 你如何选择…
十、沟通游戏 （一）、（二）、
十一 、其他
第一讲: 信息传递的法则
蝙蝠与诗经启示
管理学与心灵图
信息不对称内涵
信息应用与管理
系传统课程没有内容，比兴方法破冰，生动有趣；
内容有：信息四大目的、定义与作用、信息与管理、
信息案例二则、用几个耳朵听？信息与沟通关系
第二讲: 的过程
表达技巧原则与方式
倾听的四步骤五层次
反馈技巧的二种类型
沟通的六个基本步骤
第三讲: 失败的原因
沟通障碍的构成
高效沟通三原则
沟通的三个行为
九种失败的原因
第四讲: 有效的肢体语言
沟通的五种态度
决定性的七秒钟
视窗理论的应用
管理策略之分析
第五讲: 客户沟通学要义
1.客户购买心理学
2.客户沟通三要素
3.什么是沟通桥梁
4.社会环境与心理
第六讲：如何与客户有效沟通（一）
接近客户的技巧
获取好感六法则
处理好客户投诉
TCS服务与沟通
第七讲：如何与客户有效沟通（二）
介绍身份技巧
产品讲解技巧
交易谈判技巧
促成交易技巧
第八讲：如何与客户有效沟通（三）
1.找准沟通的最佳时机
2.选择恰当时间和地点
3.用有利环境促进沟通
4.对症下药解客户疑虑
第九讲：如何与客户有效沟通（四）
1. 如何处理客户异议
2. 人际风格沟通技巧
3. 不同客户沟通技巧
4. 沟通五种有效方法
第十讲：做好沟通之外的沟通
1.消除客户的消极情绪
2.主提供优质售后服务
3.对客户应‘说到做到’
4.如何使客户保持忠诚
5.总结销售遇到的问题
6.建立持久而友好联系
第十一讲：沟通策略与技巧
活用‘约哈里窗’策略
什么是思维沟通现象？
3.. 德国U. Fulank 的含义
4. M、A、N 法则与技巧
第十二讲：地区与沟通风格
亚、欧美沟通差异化
位差 和‘沉默现象’
传统习惯与沟通表达
矩阵与职能沟通管理
沟通技能：替代/过虑/平衡
曾经咨询和服务过的部分公司
　　云南红塔集团、中运集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、滇黔桂石油局、飞利浦照明、柯达(中国)、戴尔(中国)、ABB开关、林德叉车、亨特建筑构件、美鹰涂料 、厦华电子、建设银行、 半岛（水处理）、创捷
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　　拜访客户，与客户面对面的访谈是我们营销人员工作中很重要的内容，或者说很头疼的一个环节，搞好客户关系谁都会说，但如何搞好客户关系?所以，对待不同的客户，要灵活运用不同的方法，接触客户时应该如何把握一个度?拜访客户时如何挖掘客户的需求?有些时候水到渠成，有些时候事半功倍。
　　如何做拜访前的准备，如何向客户发问，如何与客户沟通，如何倾听?这些问题在工作中都要细化。那么下面就介绍几种与客户沟通时需要的几个销售技巧：
　　销售技巧1、准确的称呼，感恩的心态与客户相见。当营销人员打开客户的大门拜访客户时，要准确地称呼对方，进行自我介绍并表示感谢，向客户立即表示感谢，这样给客户留下了客气、礼貌的形象，这样更能赢得客户的好感。
　　销售技巧2、开场白、寒暄，表明拜访来意。开场白要尽量创造良好的第一印象。客户会带你进入合适的访谈场所，期间相互交换名片，营销人员拿出笔记本、公司相关资料等文件做访谈前的准备。此间，营销人员要迅速提出寒暄的话题，营造比较融洽、轻松的会谈氛围。寒暄的内容五花八门，此时寒暄的重点是迎合客户的兴趣和爱好，让客户进入角色，使对方对你产生好感，寒暄目的是营造气氛，让客户接受你，只要目的达到了，其他的下一步工作也就好开展了。
　　销售技巧3、陈述、介绍、询问和倾听。通过交谈让客户了解自己的公司及其搜客通的优势，要在交谈中了解客户的现状和需求，尤其要询问客户目前的现状和潜在需求，此时要避免客户的抵触情绪，想办法满足客户特定的利益。陈述时要注意：答话及时，不要太快，保持轻松、自然。多用日常用语，少用专用名词。陈述时还要注意内容简单扼要，表达清晰易懂。陈述时切记不要夸夸其谈，或过分卖弄文采，反而遭客户反感。
　　销售技巧4、总结、达到拜访目的。营销人员介绍了自己公司，了解了客户的现状和问题点，达到了目的，要主动对拜访结果进行总结和与客户确认，总结主要围绕潜在需求进行。
　　销售技巧5、道别，设定下次会见。与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺，此时要避免模糊的时间，要确定到具体时间，比如下周二还是下周三，只有确定了进一步访谈的具体时间，才是真正获得客户的承诺。这样才能促进销售。
　　总之，决胜终端的战略思想的贯彻，要求营销人员在拜访前必须做好充分的准备，对拜访人士的调查了解，预测客户可能提出的问题，只有进行充分的准备，你在工作中才能应对自如。
　　对信息的选择、对拜访目标的确定也很重要，想一次拜访就与客户成交是不现实的。互补双赢、空间无限是我们的销售理念，我们的任务是赢得消费者，从空间无限的市场中获得回报。
　　在销售过程中的不同阶段要有具体的目标，如在初步接触阶段主要是与客户建立联系，以便为下一步工作打好基础。
　　拜访过程中要以客户为中心，俗话说的&围着客户转&，让客户满意是我们的宗旨，在拜访过程中，营销人员要善于引导和控制客户的情绪并做到声色不露，这就是销售技巧，在交流过程中不要与客户争辩，哪怕客户的观点是错误的，要千万记住，如果你辩输，那你就输了;如果你争辩赢了，你还是输了。
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