李飞：清华大学经济管理学院营销学教授，中国零售研究中心常务副主任 　　从基于PC机的互联网到基于手机的移动网，是一场巨大的革命。顾客变了，竞争者变了，合作伙伴也变了，企业的营销也必须变革。那么，企业该如何变革才能避免陷入“不变革等死，变革找死”的尴尬境地？ 　　如果说从固定电话到移动电话是一场革命，那么从单体PC机到互联网就是一场大革命，而从基于PC机的互联网到基于手机的移动网就是一场巨大的革命。这场“巨大”的革命，来得迅速，来得猛烈，改变了人们工作、学习、娱乐、购物、消费、交友等生活的方方面面。 　　顾客变化了，竞争对手变化了，合作伙伴变化了，这要求企业必须进行营销变革，但如何变革是困扰着企业决策者的难题。企业陷入了“不变革等死，变革找死”的尴尬境地。实施全渠道营销，是摆脱这种尴尬境地的一种新视野、新选择和新战略。 　　什么是全渠道营销 　　全渠道是一个近几年出现的词汇，人们对它的理解是多种多样的。在一般情况下，它被理解为全部的分销或销售的通路，是从单渠道、多渠道、跨渠道演化而来的。这种理解已经不适合今天的营销实践了。我们需要扩展“全渠道”含义的范围：不仅包括全部商品所有权转移的渠道，也应该包括全部的信息渠道、全部的生产渠道、全部的资金（支付）渠道、全部的物流渠道，甚至还包括全部的顾客移动的渠道等等。 　　全渠道营销是笔者提出的一个新概念，其定义为：个人或组织为了实现目标，在全部渠道（商品所有权转移、信息、产品设计生产、支付、物流、客流等）范围内实施渠道选择的决策，然后根据不同目标顾客对渠道类型的不同偏好，实行针对性的营销定位，并匹配产品、价格等营销要素组合策略。全渠道营销管理就是对全渠道营销进行分析、规划和实施的过程（见图1）。 　　为何要进行全渠道营销 　　全渠道营销，并不是公司营销战略选择的一个“备胎”，而是营销变革的必然方向。用一句俗语来说，就是“理解的要执行，不理解的也要执行”，只不过是需要“边理解边执行，边执行边理解”罢了。 　　为什么？根本原因在于一个新的现实：全渠道顾客群的突然崛起。现在市场上最具活力、最具购买力、最具影响力的恰恰是全渠道顾客群。他们不仅全渠道购买、全渠道参与设计、生产、全渠道收货、全渠道消费，还进行全渠道评价、反馈、传播。全渠道顾客已经渗透到业务活动的每一个环节，如果企业只进行全渠道销售变革绝对是“OUT”了。 　　顾客会全渠道地搜寻 　　当顾客决定购买一辆汽车时，下班途中就会留意马路上的汽车品牌和造型，走进自家电梯间会关注墙面上的平面汽车广告，进家后习惯性地打开电脑进行网络搜索和查看评论，边做饭边用手机发微信征求好友的购车体验，饭后坐在电视机前留意汽车广告，同时用iPad浏览汽车网页，第二天上班时与同事进行面对面地交流用车心得，有时间还要去汽车4S店逛一逛。 　　今天已经进入信息透明化、碎片化、自媒体的时代，顾客搜集信息使用的渠道越来越多。因此，全渠道顾客群的全渠道信息搜集，要求企业考虑是否提供全渠道信息，否则将丧失被顾客发现和选择的机会。 　　顾客会全渠道地选择 　　以往顾客选择商品包括如下决策：购买谁的商品，选择什么品牌。全渠道顾客还要加上一个决策：是否参与商品设计和生产。全渠道顾客群在选择商品时有两个明显的特征：一方面是利用诸多渠道进行比较，这是因为商品选择是建立在信息搜集基础上的，顾客进行全渠道地搜集信息，自然就会进行覆盖线上线下全渠道的商品比较；另一方面，个性化特性会使他们参与商品的设计和制造，顾客期望新产品带来更多的好处，就会投入更多的精力参与产品的设计，如耐克的运动鞋、Cannondale的自行车等。 　　为什么顾客参与设计和制造的热情高涨起来？除了个性化社会来临之外，还有一个重要原因是互联网等信息技术的发展，提供了顾客参与的便利性，既可以通过线上完成，也可以通过线下完成，同时设计过程也变得简单化，无非是现有板块或图案的取舍和组合。 　　因此，顾客群的全渠道商品比较，要求公司考虑是否进行全渠道商品展示和说服，否则你会由于信息不充分而被顾客淘汰掉；顾客群的全渠道参与产品设计，要求企业考虑是否进行全渠道的顾客参与产品设计（包括是否允许顾客改变设计和是否全渠道让顾客参与设计），否则你会由于产品的过度标准化而失去个性化的顾客群体。 　　顾客会全渠道地购买 　　狭义的购买过程包括下订单、付款、收货等三个阶段，以往这三个阶段基本是在一个时间和空间完成的。换句话说，是通过单一渠道完成的，例如都是在一家百货商店或是超级市场完成的。 　　在多屏幕的互联网时代，普遍存在着全渠道购买的现象。一个最为简单的例子是：顾客在网上挑选自己满意的商品，然后去实体店铺进行实物查看和试用、试穿等，用手机拍照发给闺蜜征求意见，如果满意，再去网店下订单，用手机支付，通过快递公司将商品送达自己小区的便利店，自己下班后去便利店拿取。这位顾客购买过程的完成，无论是下订单，还是付款、取货，都面临着多种渠道选择，每次选择也带有一定的随机性。 　　因此，顾客群的全渠道购买，要求企业考虑是否进行全渠道销售，否则你会由于顾客购买过程选择余地有限而失去他们。例如，诸多天猫、京东平台上的品牌商，由于不支持货到付款而流失掉一些谨慎和保守型顾客群体。 　　顾客会全渠道地消费 　　对于一些文化、教育和娱乐类型的商品，呈现的商品形态为信息形态，可以不依赖于物质实体而存在，这就催生了线上消费的模式，例如可以通过PC机、iPad和手机在网上读报刊、玩游戏、听课程，也可以看电影、听歌曲等等，同时为了有现场体验，也可以读实体报刊，到教室听课，去电影院看戏等等。在地铁里我们会看到有人拿着报纸看新闻，但更多的人是用手机浏览着网页或是刷微信，而当人们回到家里时，是手机、iPad、电视、实体书刊同时享用的状态。 　　因此，顾客群的全渠道消费，要求教育、出版、文化、艺术、影视等机构进行全渠道引导，否则会由于顾客的全渠道消费而被淘汰。例如今天纸媒已经风光不再了，下一个受到巨大冲击的会是电视、教育、文化等行业。可以想象，未来会有一大批学校、医院、影院、剧院、音乐厅、书店消失，他们会像北京798一样成为人们回忆的场所。 　　顾客会全渠道地反馈和传播 　　人类天生就有表达和分享的本性，特别是对于感到好的和不好的，就更会与他人分享，互联网和移动网催生的微博、微信、帖子、Email等使人们的分享和传播变得简单、迅速和广泛。 　　例如，一个演员的嫖娼事件，一夜之内就会引起网站、微信、微博、短信、报刊、电视等全媒体的关注。一个洋快餐店的食品材料出了问题，也会如同将一块巨石扔在水中，很快会引起无限延伸的传播涟漪。同样，一位顾客的赞美可能仅仅选择一条渠道，但是抱怨一定会是全渠道抱怨，抱怨越深选择的渠道会越多。 　　因此，顾客群的全渠道反馈，要求企业必须考虑是否进行全渠道提供与顾客沟通的路径，及时接受和处理他们的赞美和抱怨，否则你会由于反应不及时而给企业带来灭顶之灾。 　　总之，今天的顾客处于全渠道的生活状态，他们进行全渠道地搜寻、选择、购买、消费和反馈（见表1），一家遵循以顾客为导向的公司必须考虑进行全渠道营销。 　　新战略：如何设计全渠道营销模式 　　如何进行全渠道营销，这是一个难题，诸多公司都在探索和实践，路径还不是十分清晰，但有些经验和教训为我们提供了有益的选择方向。 　　首先是，树立全渠道营销思维。 　　近些年流行的一句话是“树立互联网思维”，这个概念有点大而泛。我们提出更为具体的“树立全渠道营销思维”，全渠道营销思维，至少包括三方面的内容： 　　全渠道的决策视野。在营销决策过程中，着眼于线上、线下的所有渠道类型，不能在备选“篮子里”漏掉任何一种渠道类型，否则就有可能漏掉你的顾客，进而漏掉你的销售额和利润额。 　　大营销的决策视野。在营销决策过程中，再也不能把营销仅仅视为销售了，也不能把全渠道仅仅视为全部的销售渠道，而是包括企业全部的生产、销售活动，并与全渠道顾客行为一一相对：顾客全渠道搜集信息-企业全渠道提供信息，顾客全渠道设计产品-企业给予相应的全渠道途径，顾客全渠道下订单-企业全渠道接受订单，顾客全渠道付款-企业全渠道收款，顾客全渠道收货-企业全渠道送货，顾客全渠道消费-企业全渠道引导，顾客全渠道评论-企业全渠道倾听。 　　跨渠道的决策视野。在营销决策过程中，必须想到多种渠道形式的交叉和融合。一方面实现线上、线下的融合，这需要破除“线上是电商的，线下是实体零售商”的分工意识，无论是线上，还是线下，都是大家的，谁选择就是谁的，谁放弃就不是谁的；另一方面实现不同渠道之间的融合，过去顾客的所有购买过程常常在一条渠道完成，今天是通过多种渠道方式完成一次购买过程，企业决策必须与这种情景相匹配。 　　其次是，设计全渠道营销模式。 　　全渠道营销并不是指每一家企业，或者每一家企业的每一类产品都采取全部渠道类型，而是指在备选筐里列出全部渠道，然后根据企业、市场、竞争和产品情况选出适合的部分渠道类型进行组合或者整合。 　　从实践来看，全渠道营销模式是多种多样的，大多数涉及到线上、线下渠道的交叉和融合，都涉及企业的信息提供、商品展示体验、接受订单、收款、送货、售后服务、反馈处理等7个基本环节，甚至不同类型的商品和服务采取的模式也是有差异的，这里绝不是每一个环节都是全渠道或者多渠道。例如： 　　●凡客诚品：1. 提供信息采取线上所有渠道及线下电视、路牌广告等方式（没有实体店铺）；2. 商品展示体验是网店且顾客可以在网上参与产品设计；3. 接受订单为网店；4. 收款为线下和线上支付两种方式；5. 送货采取送货到门方式；6. 售后服务采取线上方式；7. 反馈处理采取线上或电话等线下方式等。 　　●苏宁云商：1. 提供信息是线上及线下所有渠道方式（包括实体店铺）；2. 商品展示体验是在网店和实体店两大场所（一般不鼓励顾客参与商品设计）；3. 接受订单为网店和实体店；4. 收款为线下（实体店交款）和线上支付两种方式；5. 送货采取送货到门和顾客自提等方式；6. 售后服务采取线上和线下实体店结合方式；7. 反馈处理采取线上和线下方式等。 　　●尚品宅配：1. 提供信息是线上（网站）及线下（实体店）渠道方式；2. 商品展示体验是在网店和实体店两大场所（鼓励顾客参与商品设计）；3. 接受订单为网店和实体店；4. 收款为线下（实体店交款）和线上支付两种方式；5. 送货采取送货到门和顾客自提等方式；6. 售后服务采取线上和线下实体店结合方式；7. 反馈处理采取线上和线下方式等。 　　我们发现：尽管全渠道营销模式千差万别，其实无非是各种渠道功能在企业营销过程中每一个环节的具体分配，由此就会形成全渠道营销模式设计的基本选择模型（见图2）。每一家公司都可以运用这个框架图来选择全渠道营销模式。 　　图中绿色部分，就是王府井百货股份公司目前的全渠道选择示意图，这是其长期摸索后的选择。 　　王府井百货2006年就开始尝试电子商务，2007年集团下的双安商场正式上线，发现线上线下差异很大，随后成立了独立的电商部门进行探索试验，线上、线下分别经营，在2010年之前王府井百货电商增长率都达到100%。但是试验使他们发现，实体百货商店独立做电商没有优势，因此不能学天猫和京东，应该将线上作为公司的一个服务平台、一个为顾客服务的体系，而不是以销售额为目的，而是通过服务带动销售的增长。 　　2011年，王府井百货成立了独立的电商公司，但没有定位于新的销售渠道，而是借助它搭建一个王府井网上服务体系，将其称为全渠道服务体系。在这个体系中，顾客可以单渠道地在线下实体店或是线上网店（网站和网店合一）完成信息采集、商品选择、下订单、付款、提货、售后评论的购买全过程，也可以跨渠道地利用更多的渠道方式、每条渠道完成购买过程的部分环节。 　　王府井百货未来的目标是：在全渠道体系下，顾客购买全过程的所有服务，都努力融进所有渠道，即哪里有王府井的顾客，哪里就有王府井的渠道，顾客会在王府井全渠道体系中随心所欲地分配自己购买行为的每一个环节，诸如网上搜集信息、实体店体验实物、通过手机下订单和付款、接受快递的送货等。王府井百货将其称为“同一个顾客，同一个王府井”，这应该是全渠道营销的真正意义。 　　新行动：如何实施全渠道营销 　　全渠道营销过程，最终决定着企业全渠道营销的具体方式，同时也影响着全渠道营销的效果，因此公司必须实施全渠道营销管理。 　　图1展示了全渠道营销管理的过程： 　　第一步：确定营销的总目标。 　　第二步：进行营销分析，研究各种渠道类型的宏观环境和微观环境（公司自身、合作者、顾客、竞争者、宏观环境）等内容。 　　第三步：制定营销计划，包括找到各种渠道类型的目标顾客、营销定位及产品、价格、渠道和信息策略组合等内容（可能相同，也可能不同）。 　　第四步：实施营销计划，包括各种渠道类型关键流程构建和重要资源整合，保证计划的有效实施，从而实现已确定的绩效目标。 　　以成功进行全渠道营销管理的小米手机来说。小米在营销周期的每一个环节，都考虑了全渠道营销的战略。目标顾客选定为手机发烧友，属性定位于低价格的智能手机，利益定位于省钱地享受智能手机的体验。如何实现这一定位点？就是根据目标顾客特征，通过全渠道战略与顾客购买过程的匹配进行营销要素的组合。 　　小米开发了小米手机、MIUI系统（应用商店）和米聊三大业务板块，利用微博、微信、论坛、贴吧、空间等新媒体与顾客互动，让顾客参与手机和应用系统的设计，在线上线下（后者指移动运营商、小米之家和授权维修点）销售手机和应用系统，进行售后服务，接受正反两方面的使用评价，在小米论坛中也有谩骂小米的帖子，但是小米不去删除。小米有50万发烧友，通过口碑一个发烧友可以影响100人，就有了庞大的目标顾客群。由于采取全渠道（特别是线上渠道）开发客户的策略，节省了大量的顾客开发和广告成本；由于采取了全渠道（特别是线上渠道）分销产品的策略，节省了大量的分销成本。而线下分销的价格为1500元手机的零售价格构成为：生产成本500元左右，代理商和零售商的加价分别为300元和500元，还有200元左右的广告费用。 　　小米全渠道营销节省的大量成本，可以将省下来的钱用于研发新的产品和给顾客提供低价的好产品，小米智能手机仅售1999元，实现了省钱地享受智能手机体验的定位点。 　　再拿同样成功实现全渠道营销管理的Roseonly玫瑰花来说。Roseonly的目标顾客是都市白领，锁定其中的1000万人，满足他们用最美丽的玫瑰花传递爱的诉求，因此营销定位于“爱”。 　　有趣的是在其粉丝达到40万时，80%是女性，但购买群体中70%-80%是男性。目标顾客在购买玫瑰花时，会全渠道地搜集信息，选择最好的玫瑰花，全渠道完成购买过程，消费过程也会多渠道地与朋友分享，发微信、发微博、口碑传播等。 　　为了表达高贵、浪漫的爱情定位点，公司在全世界选择最好的玫瑰花――厄瓜多尔玫瑰，而且选择最好的皇家玫瑰种植园，在园中百里挑一，为了避免交叉感染，每剪一支玫瑰换一把剪刀，空运进口。包装也是精心设计，花盒上有提手便于提拿。顾客可以根据自己的需求在网上和实体店铺定制。为了表达爱，公司采取了高价格策略，一支道歉的玫瑰零售价399元，表达爱的玫瑰平均零售价为1000元。信息通过网站、网店、名人微博、微信、Email，以及实体花店等进行全渠道的广泛传播，诉求的主题为“一生送花只给一个人”。顾客下订单、交款也可以采取线上线下的全渠道形式，不过需要进行身份认证，一旦注册了，一生就只能给一个人送花，公司不会负责给第二个人送花，哪怕顾客已经移情别恋了，以突显“一生爱一个人”的价值定位。顾客可以到实体花店自提，也可以接受送花上门，与京东、天猫送货员不同，Roseonly的送花者都是时尚、帅气的小伙子，还有外国帅哥。最后，也是通过全渠道与顾客进行沟通、搜集评论、解决抱怨等。 　　人们对小米和Roseonly的成功有着不同的解释，但无疑是全渠道营销管理的成功。因此，大变革时代要求企业进行全渠道营销管理，如果企业是一位赛车手的话，“全渠道”就是一辆加满油的等待快速奔跑的赛车，而“营销”和“管理”就是赛车的两个车轮，这意味着公司的全渠道营销管理，离不开对“全渠道”“营销”的有效“管理”。 　　的确，在风口上猪也能飞起来，但是别忘了，被摔死的猪也都是在风口上。作为企业决策者，最好放弃投机心理，老老实实地实施全渠道营销管理！ 　　本文责任编辑：刘永选 　　liuyx6@sem.tsinghua.edu.cn
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销售人员必读：区域市场渠道管理
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打造重点区域市场已经成为企业营销的共识，形成区域优势市场也是很多中小企业集中优势资源跟大品牌对抗的唯一出路;有“根据地”才能进可攻，退可守，支撑企业生存和发展，不断壮大。
经典的营销学书籍告诉我们营销渠道的主要内容包括：渠道设计、渠道结构、渠道的选择、激励、评价，渠道冲突解决方案、渠道管理、优化，渠道推广等等。单就渠道管理而言，包含5大方面的内容：第一方面：渠道流程管理;第二方面：渠道成员管理;第三方面：渠道关系管理;第四方面：渠道绩效管理;第五方面：渠道难点管理。
我们先来说说相对理论化一点的渠道管理怎么展开的。渠道流程管理的具体内容有哪些呢?主要是5个方面，商流、物流、资金流、信息流、促销流，管好了这五个方面，至少市场不会出现混乱，只有市场基础管理不出问题，才能“长治久安”。
比方说，商流，有的销售人员可能不是很清楚这个概念，商流指的是所有权的转变，这也是我们区分代理商和经销商非常重要的一个标准。但不仅仅局限于此，经销商打款了，发货了，我们要怎么协助经销商开拓市场、建立分销和终端的网络，最终能够形成对经销商帮助、指导和管控。
再看物流。现在电商很火，但电商的本质就是物流，淘宝、天猫很厉害，但没有物流的支撑，销售如何达成?双11，支付宝成交额191亿，但发货不及时，延迟一周以上的事情比比皆是。京东的自建物流、苏宁的自建物流，这才是B2C电商的核心竞争力所在;再比方说啤酒行业的竞争，最终为什么要实施跨省的兼并，合并，就是因为啤酒的辐射能力很弱，一般不相邻的省份很难渗透。
资金流，这个大家应该很清楚了，要怎么管理现金流，回款时间，是现款现货还是先发货，还是可以赊账，一般来说，现在都是先款后货;但也有一些重点客户，由于长期的合作，可以有一个授权的信用额度，在信用期内，可以延后回款;应收账款大多也是这样形成的。
信息流，信息的收集、整理、反馈都要形成一个系统，而且要做到有回复和反馈。我们看到很多销售管理者将市场的信息收集看作是一种形式，每天，每周的会议也流于形式，时间久了没有反馈，也就不再收集了。这这方面，中国很多企业做得很差，很不到位。
促销流，促销的计划，实施，控制和评估。促销是企业销售非常重要的一个环节，一个好的促销活动，不但可以提升销售、锻炼队伍，还可以提升品牌影响力，提升跟渠道商和终端的关系，也可以激发团队的凝聚力。促销的环节中，会遇到费用的申请、审核、执行和报销的各环节，我们怎么才能保证费用落到了实处，是由经销商代垫还是企业先出，这个费用怎么报销，都要考虑好。最后是活动的评估，包括销售目标完成、费用、人员、活动的反响，不足，以及改进措施等等。
第二方面是渠道成员管理。也是5个方面，选择渠道成员、培训渠道成员、激励渠道成员、评价渠道成员以及调整渠道成员。渠道成员的选择，首先是经销商的选择，唯一的标准是合适。怎么才算合适，就要根据市场和企业情况来定。基本要求是配合厂家的营销工作，积极开发和维护市场;有一定的资金、网络、仓储和人员。对新的市场，要求经销商具备市场的开发能力和下游网络，对团队的要求也较高;如果是成熟产品，则需要强大的资金实力和配送能力，这些都要视具体情况对待。经销商的作用，对渠道而言，非常重要，如果选择不当，后患无穷。
接下来，还要进行二批商(特约二批商)甚至三级批发商的选择和网络建设。分销网络既要广泛，也要直接和有效，能让产品快速覆盖终端，消费者方便的购买产品。
第三方面，渠道关系管理。这里主要讲渠道冲突，三种冲突，一是垂直冲突，厂商之间的冲突，经销商的分销商之间的冲突;如回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整。二，水平冲突，同一层次的通路成员关系，如经销商之间由于区域划分、激励、促销政策不同引发的冲突。如：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货。三，交叉关系，不同类型渠道冲突。如价格不统一，窜货等。
第四方面，渠道绩效管理。实际上就是对渠道成员的激励、考核与改善。首先当然是经销商的考核与激励;经销商的管理是区域市场渠道管理的重中之重。要点是：结果和过程指标制定要合理，切不可只注重结果，不管过程。渠道之乱，一个市场，数百件货物就可以将其毁于一旦，很多案例还历历在目。渠道绩效管理的指标大致可以分为：一、销量(销售额)指标：要分产品、分渠道、分终端、分配具体的人;二、网络的构建：分销网络、终端网络的覆盖、三、回款;四、配送、价格控制、市场健康发展;五、各种进货奖励、年终返利、六、促销、推广活动执行、七、团队建设等等，都要有具体的考核权重，进行每月的考评。
第五方面，渠道难点管理。主要是三点：第一是回款和账期、第二是分区管理;第三是终端管理。涉及到财务指标，回款是公司顺利运转的首要问题，而对于经销商的信用额度，怎么设计才算科学，安全也是考验智慧的事情。分区管理，区域是经销商的饭碗，没有区域便没有生存的空间，区域大小设置问题也需要好好考量，怎么才有有效覆盖，而又不发生冲突，也不至于开发不到位，而给竞品以机会。最后是终端管理，终端是产品跟消费者的发生接触，并完成价值交换的过程，渠道管理通过终端重心不断下降，完成销售的临门一脚。
以上是经典营销理论告诉我们的区域市场渠道管理5大方面。如果将其跟具体的区域市场案例相结合，对一个基层的销售人员和主管来说，应该怎么做呢?
首先，管住核心经销商。
区域市场管理中的渠道管理，非常重要的内容是要抓住核心经销商和重点二级批发商。单靠企业自身的力量，很难有效的管控终端。销售人员要根据区域市场的特点，寻找、培养核心经销商，形成区域的合理的分配和区隔，保证经销商有利可图，有发展空间，但同时企业也要在区域内形成经销商的力量制衡，一个大区域内，可以划分为几个小区域，实行小区域独家经销，县城和县城可以设立单独的分销商。
其次，围绕核心经销商建立分销网络。
围绕核心经销商建立分销网络，第一可以帮助经销商做大，同时也是为了做透市场，增加销量，增强市场的控制力。渠道不断下沉，抵御竞争品牌对市场的蚕食。
分销的力量，对于快消品而言是最核心的致胜因素之一，每个区域必须建立区域分销网络的推进进度，进行评估和优化。
形成有竞争力的渠道模式。
渠道模式决定渠道的策略，总有一种模式是你企业区域市场的主渠道模式，有的是采用总经销;也有小区域独家经销;有的是办事处平台+协助经销商分销;有的是办事处平台+经销商直供终端(深度分销)。一般后两种较多，更有利于深度开发市场。
更深层次的开发特通渠道。
如果常规渠道开发进入到平稳期，市场的潜力已经发掘到很深的水平，可以有选择的进去到特通渠道，什么叫特通渠道，就是除了常规的批发流通、卖场、连锁超市、便利店、小店，餐饮等之外的特殊通路，分为机场、码头、工厂、小区，网吧等渠道。这些渠道刚开始难度较大，但一旦合作，销量稳定，更有利于长期稳定合作。
形成渠道的整体考核激励机制。
渠道的稳定、提升除了需要挑选、培养之外，更需要进行利益的分配和引导。制度保证之下，才有持续健康的发展。渠道考核，分为销售目标完成考核、分销网络建设、有效网点、新品推广、配送能力、团队、经营意识、配合度、服务水平等;渠道激励分为返点(可根据任务量进行返点，也可年末模糊返利)、进货坎级奖励、团队人员支持、物料支持、预付款进货奖励等等，当然还有各种流程、制度都需要进行约束和激励，对完成的有奖励，对完不成的一定要有处罚措施。
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