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9月30日临沂保力《调动与技巧》会议取得圆满成功
日，由保力公司举办的《激情调动与营销技巧》专题策略实战沙龙在临沂盛尚商务酒店开幕，并取得圆满成功。
主讲老师-毛凤章
课程主题：
一 、激情篇 & 激情充满活力 &、
激情 & 活力
有激情 &充满活力 &有浑身使不完的劲 &
激情是什么？
是东方太阳升起之时的磅礴
是危涯飞瀑一泻千里的壮观
是生命里沸腾的血液
是潜能中活力的展现
更是一种积极的心态 & & & & & & & & & & & & & & & & & & &一种对事业的执著追求！
&激情可以使人生灿烂&，激情塑造着事业&
二 & &野心 & 强烈的企图心
今天你没有野心 &明天有可能将成为别 & & &人的野味&&穷人最缺什么&？
企图心&&拿破&轮&的故事
三 & &积极的心态
积极心态是一种思想的力量，而非身体力量&&青蛙比赛
四 & &爱公司 爱产品 &爱客户
& 爱自己的产品就像爱护自己的孩子一样
& 客户是长着两条腿的人民币 &
& 买油条的故事
& 爱公司才能爱产品 & 只有爱
& 自己的产品 & 介绍产品才有
& 底气 &才有说服力 &例如...
& 尽量避免方言过多 & 例如...
营销技巧篇 &一 & 引导
客户是需要引导的 &例如：党引导人们从胜利走到另一个新的胜利 & &在方面 & &主要用自身的行动与语言 &引导调起客户的购买欲望 &从而达到的目的 &先示范：你好......
&拉近客户（心与心）之间的距离
提问式：世界上最远的距离是什么？世界上最远的距离不是千山万水而是人心的距离 &案例&&
三、 善意的谎言也是成交的一种手段
现场示范 &打手机的妙用
四 & 销售人员是一滴水
适应环境 &不是环境为你而改变
五 & 刚性销售与柔性销售
刚性销售是索取 &柔性销售是给予&&南风和北风&&公交车上喊小偷&&永远让客户感觉胜利&&买衣服的亲身经历 &&
六 & 造势与营造氛围
想成交大客户必须把势造大 &氛围越浓成交率越高 &
七 & 销售的能力
什么是销售？销售是&人&生存的基本技能就是人研究人并说服的一个过程，结果就是谁是谁的俘虏的问题 销售没有平手，要么成功要么失败， 研究人性 &懂人性 &深层的理解人性&&
A 亲和力（非凡的亲和力）
1.抬手不打笑脸人2.和我们的自身形象和自信心永远相关联，穿着一定要得体。（仪容仪表）
你喜欢一个很热诚的人还是喜欢一个很冷淡的人 ？ 你喜欢一个非常想帮你的人还是喜欢对你漠不关心的人？喜欢一个非常诚恳并获得你非常信任的人还是喜欢不诚实得不到你信任的人相处呢？换句话说 你喜欢幽默风趣的人还是喜欢一个爱抬杠的人？所以一个具有亲和力的人一定要有&热诚 &乐于助人 &幽默风趣 &诚恳 &能让人信任的人 &只有这样的人才是一个具有人格魅力的。案例 &看足球
A &亲和力（非凡的亲和力）
客户走进我们店里来我们怎样走进客户心里去？
你不是买鞋的是为客户选鞋的(赞赏客户很重要）
洞察力（敏感的洞察力）
洞察力&就是指深入事物或问题的能力，通俗的讲 就是透过现象看本质，最简单的理解就是 &察言观色 &（案例）
反应力（敏捷的反应力）
在你觉察到事物或问题的时候，很快就做出应变的能力（案例：吴士宏应聘打字）
一般认为指&是用一种为别人乐于授受，并改变他人的思想和行动的能力，或者说别人乐意模仿的能力。
刚才讲的影响力 &影响力是对方乐于授受，甚至说对方乐于模仿的一种行为，而感染力那就是对方被动接受的，比方说在医学角度讲，就是扩大了原来的病毒，那客户来讲（经销商讲）开始做的小，通过我们前期的努力扩大他们的销售群体等 让他们越做越大等等
&穿透力是指工作切入准、层面深，有的放矢，具有针对性和实效性。穿的透一点对客户造成的引力就强。一语道破，直达核心问题的能力。&
瞬间找出客户的兴奋点与痛苦点，并放大痛苦点。例如：小孩在发育过程阶段一定要穿鞋底质量好的鞋，否则（马上编一个案例出来......）
优秀的销售人员不但是讲故事大王，更重要的是有针对性的编故事大王！！！！
& 我们客户在合作后，我们一定要驾驭它而不是他指使你，牢牢把住--主动权----案例
人财---会做人-会做事
知识比学历更重要
会做人 & 智慧比知识更重要
& & & & & & & 悟性比智慧更重要
& & & & & & & 效能比效率更重要
会做事 & 责任比任务更重要
& & & & & & & 主动比被动更重要&
& & & 思路领先&动作领先&业绩领先
激情的注入会提升你的自信、挖掘你的潜能，营销是人生的一种行为，每个人都期望实现自己美好的人生梦想，能硕果累累，关键在于你营销的心态。希望能在你的营销生涯中注入激情，让无穷的力量激荡在胸中，成为营销的核动能，给予你源源不断的动力，去打造激情营销，演绎人生精彩，拥有灿烂人生！
以上为本次激情营销与技巧课件内容以及主题，注意：配合现场听课回味今天所学的，记住今天所学的。
最后感谢保力企业会员单位参加了本次辅导，我们的辅导每次都是这么精彩，每次都让大家可以有新的收获！！！！
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临沂地址：山东省临沂市北京路与沂蒙路交汇向东200米商会大厦19楼
济南地址：山东省济南市槐荫区经四纬十二路心里.卢浮馆6号楼
版权所有：保力企业管理培训顾问公司。公司主要业务-企业管理培训服务,营销管理培训服务,员工内训和企业顾问服务等等...目录　　第一章：销售部门的职能与销售经理的职责　　销售部门的职能　　1．销售部门在整个营销过程中的作用　　2．销售部门的职能　　3．销售部门组织类型及特点　　4．销售部门在公司中的位置　　销售经理的职责　　1．销售经理职能　　2．销售经理的责任　　3．销售经理的权限　　案例　　销售管理的职能　　1．计划　　2．组织　　3．领导　　4．控制　　销售经理的角色　　1．人际关系方面的角色　　2．信息方面的角色　　3．决策方面的角色 　　　　　　第二章：销售经理的知识背景　　市场营销　　1．市场营销基本内容体系　　2．STP营销过程　　3．市场细分　　4．目标市场　　5．市场定位　　6．营销观念　　7．营销相关概念　　财务基本知识　　1．国内支付结算手段　　2．国际结算业务　　3．财务概念　　4．销售管理中的财务运用　　案例　　管理基本原理　　1．需求层次论　　2.双因素理论　　3.X理论—Y理论　　案例　　经济基本知识　　1．市场的功能　　2．需求弹性　　案例　　案例　　销售管理的职业道德　　1．营销道德理论　　2．克服道德缄默　　3．培养道德价值观　　美国营销协会的道德准则　　销售员职责　　营销交易中各方的权利和义务　　处理组织内的各种关系　　　　第三章：销售经理的技能　　商务活动中的基本准则　　1．实事求是　　2．信用至上　　3．奉公守法　　销售经理的基本技能　　1．组织能力　　2．交际能力　　3．表达能力　　4．创造能力　　5．应变能力　　6．洞察能力　　商务技能　　1．约见客户的方式　　2．接近客户的方法　　3．吸引客户注意　　4．激发客户的购买欲望　　言语沟通策略　　1．直言　　2．委婉　　3．模糊　　4．反语　　5、沉默　　6、自言　　7、幽默　　8、含蓄　　非言语沟通　　1．目光　　2．衣着　　3．体势　　4．声调　　5．礼物　　6．时间　　7．微笑　　谈判策略　　1．避免争论　　2．避实就虚　　3．最后期限　　4．以退为进　　5．兵不厌诈　　6．绵里藏针　　管理下属　　1．务实的态度　　2．采取行动　　3．坦诚的对话　　4．激励销售员要言之有物　　5．摒弃假困局　　6．领导　　　　第四章：市场调研　　为什么要进行市场调研　　1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础　　2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因　　案例　　市场调研的内容　　案例　　案例　　市场调研步骤　　1．确定市场调研目标　　2．确定所需信息资料　　3．确定资料搜集方式　　4．搜集现成资料　　5．设计调查方案　　6．组织实地调查　　7．进行观察试验　　8．统计分析结果　　9．准备研究报告　　市场调研形式　　1．实地调查　　2．室内调研　　a．调研步骤　　案例　　b．信息来源　　c.&资料搜集途径　　实地调查　　1．调查范围&　　2．实地调查的对象　　3．实地调查方法　　问卷设计　　1．问卷构成要素　　2．问题分类　　案例：　　客户调研　　1．顾客成份分析　　案例：　　2．实地调查方案　　3．实地观察方案　　广告媒体调研　　1．调研内容　　2．广告媒体组合　　3．调研实例（以广播为例）　　竞争对手调研　　1．竞争对手基本情况　　2．竞争对手市场份额　　3．竞争对手经营活动　　　　第五章：销售计划　　销售预测　　1．为什么要进行销售预测　　2．销售预测的过程　　3．环境分析　　4．市场潜力预测　　5．确定目标市场　　6．销售潜力预测　　7．销售预测方法　　案例　　销售预算　　1．为什么需要预算　　2．预算的职责人　　3．销售预算内容　　4．销售预算的过程　　5．确定销售预水平的方法　　6．预算控制　　年度销售目标的确定　　1．在决定收入目标时，需考虑到的因素　　2．决定年度销售收入目标值的方法种类　　3．年度销售目标值三种常用确定方法　　销售定额销售量定额　　2、如何决定销售定额基数　　3、销售定额制定的几种常用方法　　A．顺位法　　B．评分法　　C．构成比法　　4、合理销售定额的特点　　销售计划的编制　　1．销售计划的架构　　2.&销售计划的内容　　３．年度销售总额计划的编制　　４．月别销售额计划的编制　　５.月别商品别销售额计划的编制　　６.部门别、客户别销售额计划的编制　　７．销售费用计划的编制　　８．促销计划的编制　　９．销售帐款回收计划的编制　　10.销售人员行动管理计划的编制　　11.部门别、分店别损益管理计划的编制　　12．制定计划不可或缺的4项资料　　营销控制　　1．年度计划控制　　2．盈利控制　　3．营销审计　　讨论问题　　　　第六章：销售人员管理　　销售人员的招聘　　1．销售人员的特点　　2．选择与招聘程序　　3．招聘的方法　　案例　　销售人员的培训　　1．为什么要对销售员进行培训　　2．销售员培训的时机　　3．销售员培训的内容　　4．培训销售员的流程与方法　　销售人员的激励竞争型　　2、成就型　　3、自我欣赏型　　4、服务型　　案例　　销售人员的行动管理　　1．销售日报表的管理　　2．时间分配管理　　案例　　1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?　　2．制定销售定额和特殊奖励制度　　3．如何管理难管的销售员　　销售团队建设　　1．团队的任务和目标　　2．销售团队的成员　　3．团队模式　　4．团队的的环境支持　　5．团队合作　　6．发挥最佳表现　　7．创造自我管理团队　　8．创建未来销售队伍　　9．销售队伍筑建　　10．中途接管团队　　案例　　11．重建成功销售团队的九个步骤　　提升团队　　1．分析团队能力　　2．有效联系　　3．召开团队会议　　4．建立团队人际网　　5．重视外围信息　　6．创意性思考　　7．处理问题　　8．提升团队表现　　9．自我评估领导能力　　　　第七章：客户管理　　销售过程管理　　1．销售目标实现的关键　　2．时间管理　　3．销售员过程管理　　客户开发　　1．客户开发是销售成功的决定性因素　　案例　　2．什么是客户开发　　3．客户开发技法　　4．面对拒绝　　5．迈向成功　　客户管理　　1．终生客户价值　　2．客户经验　　3．客户经验对销售战略的意义　　顾客满意度　　1．顾客满意程度　　2．重视跳槽顾客的意见　　3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理　　案例　　客户服务　　1．作客户的候选对象　　2．了解客户　　3．甘当“第二名”　　4．攻心为上的应用　　案例　　　　第八章：销售管理控制　　目标管理　　1．目标管理的优点　　2．目标管理的步骤　　目标管理的9个步骤（示例）　　3．目标控制　　案例　　工作绩效与工作满意感　　1．波特—劳勒激励模式　　2．满意感与绩效的关系　　绩效考核　　1．绩效考核的作用　　2．绩效考核的方法　　3．业绩评估的指针　　销售人员的报酬　　1．确定报酬水准的依据　　2．确定报酬水准　　3．报酬制度的类别　　4．如何选择报酬制度　　销售人员评价与能力开发　　1．能力、成绩与考核标准的关系　　2．运用标准发掘能力的方法　　3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题　　案例　　绩效评价中的问题　　1．绩效评价的过程　　2．评价者常犯的错误　　案例　　3．评价工作不顺利的原因　　案例　　案例　　　　第九章　信息沟通沟通的原则　　1．准确性原则　　2．完整性原则　　3．及时性原则　　4．非正式组织策略性运用原则　　公司内部沟通渠道　　1．正式沟通　　2．非正式沟通　　案例　　案例沟通的方法　　1．发布指示　　2．会议制度　　案例沟通的障碍　　1．主观障碍　　2．客观障碍　　3．沟通联络方式的障碍沟通的技巧　　1．&妥善处理期望值　　2．培养有效的聆听习惯　　3．听取反馈、给予反馈　　4．诚实无欺　　5．制怒　　6．有创意地正面交锋　　7．果断决策　　8．不必耿耿于怀　　垂直沟通　　1．垂直沟通应注意的问题　　2．销售经理与营销副总的信息沟通　　3．销售经理与区域主管的信息沟通　　4．销售经理与配送中心主管的信息沟通　　5．销售经理与客户服务主管的信息沟通　　6．销售经理与销售人员的信息沟通　　7．销售经理的述职　　横向沟通　　1．横向营销信息系统　　2．销售部与市场部的信息沟通　　3．销售部与财务部的信息沟通　　4．销售部与产品部的信息沟通　　5．销售部与研发部的信息沟通　　6．销售部与仓储中心的信息沟通　　营销情报系统营销情报系统的发展　　2．提供正在发生的资料　　3．营销情报的处理　　4．对市场决策的支持　　5．营销情报系统的应用　　案例　　　　第十章　产品策略　　产品组合　　1．营销组合　　2．产品组合的概念　　3．产品组合优化　　产品的五个层次　　1．核心利益层　　2．实体产品层　　3．期望产品层　　4．附加产品层　　5．潜在产品层　　新产品开发　　1．新产品的界定　　2．新产品开发战略　　3．新产品开发的组织　　4．新产品开发程序　　5．新产品的采用与推广　　产品生命周期　　1．&产品生命周期　　2．产品生命周期营销策略　　品牌策略　　1．品牌概述　　2．品牌策略决策　　3．&品牌延伸策略　　4．品牌的统一与延伸　　案例　　产品包装策略　　1．包装概述　　2．包装策略　　案例　　　　第十一章　价格策略　　基本价格的制定　　1．定价目标　　2．确定需求　　3．估计成本　　4．分析竞争者的产品和价格　　5．选择定价方法　　案例　　6．选定最终价格　　产品基本价格的修订　　1．地区性定价　　2．价格折扣和折让　　3．促销定价　　相关产品的定价　　1．产品线定价　　2．选购品的定价　　3．附带产品的定价　　案例　　4．副产品定价　　5．组合产品的定价　　产品生命周期与价格策略　　1．导入期定价　　2．成长期定价　　3．产品成熟期的价格策略　　案例　　4．产品衰退期的价格策略　　服务的定价　　1．服务与有形产品的差异　　2．服务定价方法　　价格竞争　　1．竞争性调价　　案例　　2．顾客对调价的反应　　3．竞争者对调价的反应　　4．企业对竞争者调价的反应　　网络营销的价格策略　　1．竞争定价策略　　2．个性化定价策略　　3．自动调价、议价策略　　4．特有产品特殊价格策略　　案例　　　　第十二章　分销渠道　　分销渠道及其结构　　1．分销渠道概念　　2.分销渠道的结构　　3．分销渠道类型　　案例　　分销渠道系统的发展　　1．垂直渠道系统　　2.水平式渠道系统　　3.多渠道营销系统　　中间商　　1．批发商　　2．零售商　　分销渠道的设计与选择　　1．影响分销渠道选择的因素　　2．评估选择分销方案　　3．分销渠道管理与控制　　案例　　实体分配　　1．&实体分配的范围与目标　　2．实体分配的战略方案　　电子分销　　1．什么是电子分销　　2．渠道转型　　案例　　　　第十三章　促销组合　　促销组合　　1．促销的涵义及促销内容　　2．促销的作用　　3．促销组合　　广告　　1．广告的涵义及作用　　案例　　2．广告定位　　3．广告媒体的种类　　4.如何选择广告媒体　　5．广告的创意制作　　案例　　6．广告费用预算　　7．广告效果评估　　8．如何创作高水平的广告　　人员推销　　1．人员推销的设计　　2．人员推销的任务及其工作步骤　　3.推销人员的管理　　4.推销人员的业绩评估　　营业推广　　1．营业推广的种类　　2．营业推广的特点　　3．营业推广的实施过程　　　　第十四章　权力营销和公共关系　　权力营销　　1．什么是权力营销　　案例　　2．守门人理论　　3．行政权力和行政渠道　　4．政治人物的影响　　案例　　公共关系　　1．什么是公共关系　　2．公共关系的工作程序　　案例　　3．与顾客的关系　　案例　　4．与上下游企业的关系　　案例　　5．与新闻界的关系　　案例　　6．危机公关　　案例　　CI系统　　案例　　1．企业标志――CI系统的核心&　　2．CI系统的组成　　3．CIS策划　　4．CI的设计　　案例　　　　第十五章　销售创新　　绿色营销　　特色营销　　1．矛盾营销　　2．口碑营销　　3．“一对一”的营销方式　　4．定位营销　　网络营销　　1．网络时代的到来　　2．网络营销的功能　　3．营销网站　　4．网络营销的特点　　案例　　数据库营销　　1．什么是数据库营销　　2．数据库营销的特征　　3．数据库营销的发展　　4．数据库营销的竞争优势　　5．网络资料营销　　营销组合创新　　1．消费者策略　　2．成本策略　　3．方便性策略　　4．沟通策略　　新经济时代的销售经理　　1．新经济时代的到来　　2．新经济时代对市场营销的挑战　　3．营销手段的创新　　4．营销产品的创新　　5．新经济时代的营销创新的特征　　6．新经济时代对销售经理的要求　　分享到：计划　2．组织　3．领导　4．控制　销售经理的角色　1．人际关系方面的角色　2．信息方面的角色　3．决策方面的角色 第二章：销售经理的知识背景...目标控制　案例　工作绩效与工作满意感　1．...那天傍晚,我早早的忙完了手头的工作,吃过晚饭,不想呆在屋子里，就打算去酒吧坐坐。我经常去的那家酒吧离我住的地方并不远，步行大概要二十分钟就可以到，因为闲着没事干，在夜幕即将降临的...3、乙方必须履行岗位职责，运用甲方所提供的物资，保质保量的按计划组织与实施保教工作。重点做到：①用真诚...6、甲方根据工作需要结合乙方自身条件的具备，提供进修、培训的机会；...引入竞争机制，在优化和整合培训资源上下功夫，培训机构、师资力量、培训教材、信息技术优质培训资源共建共享，为干部优质的培训资源。党校c级网站...在征求意见的基础上，制定并调训计划。...所以近期的语文教育在语法教育方面着重在语言文字的解释方面，并没有有计划的教给学生以系统的语言规律的基本知识,其结果是...学习把语言弄得正确,对于我们的思想精密程度和工作效率的提高...今日范文阅读榜网友推荐的范文最新发布的范文您所在位置： &
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销售经理培训课件教材.doc462页
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《销售经理》
第一章：销售部门的职能与销售经理的职责
销售部门的职能
1．销售部门在整个营销过程中的作用
2．销售部门的职能
3．销售部门组织类型及特点
4．销售部门在公司中的位置
销售经理的职责
1．销售经理职能
2．销售经理的责任
3．销售经理的权限
销售管理的职能
销售经理的角色
1．人际关系方面的角色
2．信息方面的角色
3．决策方面的角色
第二章：销售经理的知识背景
1．市场营销基本内容体系
2．STP营销过程
3．市场细分
4．目标市场
5．市场定位
6．营销观念
7．营销相关概念
财务基本知识
1．国内支付结算手段
2．国际结算业务
3．财务概念
4．销售管理中的财务运用
管理基本原理
1．需求层次论
2.双因素理论
3.X理论―Y理论
经济基本知识
1．市场的功能
2．需求弹性
销售管理的职业道德
1．营销道德理论
2．克服道德缄默
3．培养道德价值观
附：美国营销协会的道德准则
销售员职责
营销交易中各方的权利和义务
处理组织内的各种关系
第三章：销售经理的技能
商务活动中的基本准则
1．实事求是
2．信用至上
3．奉公守法
销售经理的基本技能
1．组织能力
2．交际能力
3．表达能力
4．创造能力
5．应变能力
6．洞察能力
1．约见客户的方式
2．接近客户的方法
3．吸引客户注意
4．激发客户的购买欲望
言语沟通策略
非言语沟通
1．避免争论
2．避实就虚
3．最后期限
4．以退为进
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