文档分类：
在线文档经过高度压缩，下载原文更清晰。
淘豆网网友近日为您收集整理了关于一个老业务员二十多年的经验总结的文档，希望对您的工作和学习有所帮助。以下是文档介绍：一个老业务员二十多年的经验总结 1【新 E 佳网络--金牌卖家专营店】 http://x-ejia.资源共享,互帮互助,打造您的永久资源库!!!!▁▂▃▄▅▆▇changfeng120▇▆▅▄▃▂▁①:诚信第一,服务至上②:关注本店,赢得未来有任何疑问可联系官方客服 QQ:【】★新 E 佳网络资源专营店铺:http://x-ejia.,专业出售各种淘宝教程资料、网赚教程,网络营销教程,SEO 教程,网赚软件工具,建站教程模板(wordpress、discuz、dedecms、zblog 等),设计教程(Photoshop、DreamWaver、Flash 等)!本店以诚信赢得客户,用服务求取发展。★请记住我们的地址:http://x-ejia.说明:1、新 E 佳网络资源专营店的文件都是可以下载的,我们的文件统一存放在百度、360 两个网盘里面,我们会不定期对资料进行更新。下载的时候您需要打开文件夹,一个个的下载,如果批量下载会出现错误,导致您无法下载。下载时,最好用下载工具,可以提升您的下载速度,节省您的时间!2、本店推荐使用迅雷下载工具进行下载,方便快捷,我们保证(来源：淘豆网[/p-7251757.html])小店的东西都是 100%可以下载的。3、我们会定期检查共享的文件,理论上是永久存放【百度我们有 5000G 的存放空间;360 我们有 4万 G 存放空间】,永不过期。但是如果哪一个文件损坏无法使用,还望您通知一下小店,我们一定会及时的续传,绝对不影响您的使用。4、本店会随时更新我们的教程,软件,模板,海量教程软件任你拿。如果您是在本店购买的东西,都可以享受免费升级服务,如果不是在本店买的,那就抱歉了,不能享受。2公司培训教材前言:公司存在的目的是什么?赢取最大的利润啊。利润是怎么来的?销售收入减去所有成本啊。没有销售收入,哪来的利润?没有销售人员,哪来的销售收入?因此,营销是企业最重要的工作,营销人员是最伟大的人员。大额产品的销售(通过本文,掌握销售的流程和策略)大额产品类项目销售周期较长、客户方影响采购的决策人较多,所以销售顾问需要与客户发展良好的关系,从而建立稳固的信任关系。在与客户沟通交流中,销售顾问注意“说对话”可以确保每一次沟通非常愉快,这是增进客户关系的关键。但(来源：淘豆网[/p-7251757.html])是,发展客户关系、建立信任是一个长期的过程,销售顾问仅仅“说对话”是不够的,还需要做很多很多。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…信任是需要花时间来培养的,建立客户关系是建立信任的开始。在培训销售顾问时,我经常提到信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触来源于感知,感知来源于参与。下面有两个案例,希望能够给朋友们一些启发。案例 1 采购部为何“踢皮球”案例描述:A 公司是国内一家着名的钢铁企业,最近 A 公司计划购买 10 辆大型客车,由采购部负责公开招标。J 客车公司的项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目,于是找 A 公司采购部洽谈。当他找到 A 公司采购部李经理时,李经理说:目前已经有 5 家客车企业及经销商洽谈过,基本上确定了 2 家有合作意向的企业,其他客车企业希望不大。如果你一定要参加投标,必须先通过车队技术维修部门的测定,最后测定的结果如果与其他厂家的质量基本上没有差异,就可以投标。“张大嘴”与 A 公司车队技术维修部门的关系一直不错,J 公司的客车顺利通过了测定(来源：淘豆网[/p-7251757.html])。但是,当“张大嘴”拿着测定合格的报告找到采购部李经理时,李经理只是不冷不热地说:“知道了。”李经理还说:“车队技术维修部门认可你,那你就去找车队技术维修部门好了。”思考与讨论:面对这种情况,“张大嘴”应该怎么办?策略方案:1.直接找采购部经理,进一步发展客户关系;2.借助车队技术维修部门的老关系,让其做和事佬,同时发展维修部与采购部之间的关系;3.可以直接找 A 公司老总。策略分析:销售人员在推进项目的过程中,分析客户内部的采购流程是第一步。每一家公司的流程会因为公司的规模、组织结构的复杂程度有一些差异,但是基本的流程应该是差不多的。客户内部的采购流程一般是:内部需求→确立项目→收集信息技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务。采购部李经理因为某种原因而把“皮球”踢给了车队技术维修部门。如果按照流程来分析,采购部门的职责是收集信息,车队技术维修部门的职责是根据采购部门收集的信息再进行第二次的技术筛选,最后决定哪几家符合他们的标准。所以,采购部李经理其实是在敷衍“张大嘴”,这说明“张大嘴”和李经(来源：淘豆网[/p-7251757.html])理的客户关系没有得到良好发展。在三个策略方案中,下策就是直接找 A 公司老总,因为这样做会有两种结果:其一,他说“这件事不是我直接负责,请你去找采购部”;其二,他帮你给采购部李经理打招呼,让李经理“考虑一下”。这两种结果都会导致采购部李经理感到不爽。这就是我们常说的“大鬼好搞,小鬼难缠”。所以,除非你有直接的关系一步到位,否则还是考虑其他方案好些。中策就是借力打力,借用原有的客户关系资源,利用车队技术维修部门的影响力说服采购部经理。上策则是直接找采购部李经理,运用“死缠烂打”招数,搞不定就永远不放弃,这个世界上从来没有失败,只有暂时停止成功。进一步发展客户关系的方法技巧有很多,最重要的就是投其所好。案例 2:如何拿下这个项目案例描述:最近,长运商务汽车出租公司部分职工被调整下岗了,其中 8 名下岗职工计划各买一辆中档客车,挂靠公司作为运输服务之用。情况之一:8 名下岗职工计划买 8 辆客车,资金主要由职工自己负责筹措,但需要公司担保才能3向银行贷款,他们已经比较了许多厂家的客车,感到金龙客车价(来源：淘豆网[/p-7251757.html])格比较高、档次比较低,不过会作为重点考虑的客车之一,宇通集团即将下线的两款新车也在他们的重点考虑之列;情况之二:8 名职工中的“领头羊”曾经与长运公司的副总经理一起去过金龙客车集团,但是金龙客车集团当时不知道情况,接待规格比较普通,长运公司的副总经理对此抱怨比较大,反对购买金龙客车集团的客车。思考与讨论:金龙客车集团的王兴现在非常想拿下这个项目,他应该如何做?策略方案:1.分析项目所处的采购阶段,分析一下是调查阶段、评估阶段,还是决策阶段、服务阶段;在不同的阶段,客户决策比重分析:质量价格服务调查阶段——了解产品阶段: 40% 30% 30%评估阶段——初选产品阶段: 30% 30% 40%决策阶段——购买产品阶段: 30% 50% 20%服务阶段——项目实施阶段: 50% 20% 30%*本案例为初选产品阶段,所以首先应从参与采购评估的成员身上着手,与其进一步发展客户关系,打开销售缺口。2.建立采购分析图;*采购人及其周围人员的姓名、职务、部门、角色、态度、联系方式*角色:技术买家、使用买家(来源：淘豆网[/p-7251757.html])、决策买家、财务买家、有影响力买家、交易买家(内部 SPY)*态度:支持、中立、反对3.了解竞争对手的信息并分析其优劣势,同时客观分析金龙客车的优劣势;4.与关键决策人建立客户关系;*通过内部 SPY 了解相关人员对采购决策的影响程度*了解谁对本次采购决策的影响力最大长运公司不负责采购,买车的钱也不是公司掏的,所以,尽管长运公司的副总经理反对购买金龙客车,但其影响力不大。据分析,8 名职工的“领头羊”应该是关键决策人。5.制定具体的客户关系发展计划进程。项目成功的三个关键因素:一是满足客户公司组织机构的利益,二是满足个人的利益,三是与客户尤其是关键决策人有良好的人情关系。因此,在找到关键决策人的前提下,建立良好的客户关系是非常有必要的,这是大客户销售的“入口”,也是销售顺业务员怎么样跟客户交流才不会出错?(本文告诉你,在与用户面对面交流不能说的 9 种话)1、不说批评性话语这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便(来源：淘豆网[/p-7251757.html])说,&你家这楼真难爬!&&这件衣服不好看,一点都不适合你。&&这个茶真难喝。&再不就是&你这张名片真老土!&&活着不如死了值钱!&这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。2、杜绝主观性的议题在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。3、少用专业性术语业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。4、不说夸大不实之词不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势(来源：淘豆网[/p-7251757.html])必会埋下一颗&定时炸弹&,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。5、禁用攻击性话语我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。6、避谈隐私问题与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,4试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种&八卦式&(来源：淘豆网[/p-7251757.html])的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。7、少问质疑性话题业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,&你懂吗&&你知道吗?&&你明白我的意思吗?&&这么简单的问题,你了解吗?&,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。8、枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度。9、回避不雅之言(来源：淘豆网[/p-7251757.html])每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些&粗口成章&的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避&死亡&、&没命了&&完蛋了&,诸如此类的词藻。然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如&丧失生命&&出门不再回来&等替代这些人们不爱听的语术。利进展直至最终成功的关键因素之一。怎样开展业务?如何做个好的销售员其实做销售员也有蛮多好处的,比如脾气不好的人,做销售这行的话,可以改善自己的脾气。不管是男销售员还是女销售员都得注意以下几点:1.肯定自己。2.养成良好的习惯。有人习惯每天至少打 50 个业务电话,也有人每天打不到 3 个;有的人将下班时间定为晚上 9 点,也有人 5 点半就想着回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么......人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。3.有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个推销员,不妨先自己评量,选择一个行业或一个区域,深入了解此行业的动向或此区域的特性,使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。4.具备专业知识。推销员要具有商品、业务及其有关的知识。&这个功能该怎么使用?&你们是否提供安装服务?&面对咨询而无法提供完整或立即的答复,&我再回去查查看&、&这个问题我请经理来跟你说明&,&这一点我不太清楚&......你的价值马上被打折扣。5.建立顾客群。6.坚持不懈。被顾客拒绝一次,10 个推销员有 5 个会从此打住;被拒绝第二次,5 个人中又少掉 2 个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。7.做正确的事。推销员推销商品或服务只是做对的事情而已,但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品,决不是想买这些化学成份,她想买的是年轻和美丽;申请信用卡,当然不是为了这张塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽,什么是他想要的方便和自豪吗?同样道理软件买的是信息传播,是市场与用户。8.优点学习法。每个人的优点都不尽相同,通常,人们只顾欣赏自己的优点,却忽略了别人的长处。想要成为强者,最快的方式就是向强者学习;同样,想要成为超级推销员,学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾这样回答求教者:&很多人惊奇,为什么在 30 年前就已取得推销成功的我,现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家,除非选读有关专业的最新文献,否则是无法维持我的最佳业绩。9.正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用......请将这些负面的情绪整理打包,丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你,除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好:&一件事往往有许多面,你若总是往坏处那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇着打击也该看开些,想法子捕捉光明的一面。&爱默生说:&心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。&510.良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验,安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人,分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者,而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以&人要衣装&可是一点也不假。另外,由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力,相对地厌倦压力,冀求快乐从容。一些推销员最令人讨厌的就是死磨活缠,将自己的业绩压力转嫁到客户身上,而超级推销员则是快乐希望的传播者,无压力销售将是最好的个人形象。1.将自已推销的商品的优势详细的表达出来2.确定此顾客是否有需求,没有需求的激起其的需求心理3.抵毁同行商品,说出同行的产品缺点。但不要带有让他看一看同行的产品有多差的语气。4.要用富有感情色彩的语气,神态,动作,眼神和顾客交流。给人的感觉你很有魅力。5.要留给顾客信赖感。让他相信你这个人。6.和他打好关系,即使退货时也会给你一点面子,不退货,或语气很好如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人成功的基础。◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。◆熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来 2-3 年的发展趋势)。◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。公式 1:成功=知识+人脉公式 2:成功=良好的态度+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。愿您在一生中有用不完的钱,以后的日子风和日丽,风调雨顺,偶尔有人请吃饭,平时经常有人给你送礼物,有人逗你笑,想打谁就打谁,永远有个最善良的心,没事时听听音乐,寂寞时和朋友打打电话发发短信,有时间时和朋友一起喝茶吃饭,还要记得常常运动,有个棒棒的身体,遇事别火,这样你就会永远开心,天天好心情!对营销人员的判断标准有哪些?同样在努力,都是做销售,为何有的人能够成功,而有的人却一直碌碌无为?那么他们之间的差异到底是什么呢?让我们一起来看看吧!6自我认知业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务的是产品的好坏和客户的选择,认为客户该怎么样就该这样,不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚,寻找理由!优秀的销售人员:骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情,就是自己给自己做老板,世界上没有完美的产品,只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进取意识,喜欢认真的学习和努力的工作,这也是他血液里的东西,他会想尽一切办法使自己说服客户。休闲业绩不好的销售人员:在家看电视,为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。优秀的销售人员:在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标,努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说,电影院,咖啡亭,游泳馆对他来说是签合同做好的地方!交际圈子(思想)业绩不好的销售人员:比较孤僻,不喜欢和大家交流,业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员,也排斥与优秀的业务员交往,久而久之,心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态,思维成了&我不行&、&这个客户可能不会和我合作&的思维,做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有(没)关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去降价,交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等,虽然有利于训练策划&能力&!但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事,而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者!学习业绩不好的销售人员:学别人的死板的方法。照本宣科!不喜欢学习或者不懂得学习什么?优秀的销售人员:学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识,来扩充自己的知识面。学习客户的方法!善于学习。时间管理业绩不好的销售人员:整天搞的自己很忙,没有头绪,总是有做不完的事情,给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么?业绩不好的销售人员的时间是不值钱的,有时甚至多余。怎么混起来不烦。如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。优秀的销售人员:一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩是多还是少,都必须经过时间的积淀。好的业务员玩也是一种工作方式,是有目的的。业绩好的业务员的闲,闲在身体,修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着;业绩不好的销售人员的闲,闲在思想,他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。在公司的归属感业绩不好的销售人员:是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头,起到一个签空的脚色,在公司没有地位,缺少安全感,不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体,于是他们以这个团体的标准为自己的标准,让自己的一切合乎这个小团体的规范,对于业绩不好的销售人员来说,在一个着名的企业里稳定的工作几十年,从实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。(他的志向就那么一点)优秀的销售人员:销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的,他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输:团结就是力量,如果你不从属于自己的团体,不认真的做事情你就什么都不是,一名不文。但另一方面,他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。用知识自己及对待财富业绩不好的销售人员:经济观点就是少用等于多赚,没有远大的志向,容易满足现状。一个月本来努力一下可以做 10 万的业绩,结果当他做到 5 万业绩的时候,他就开始算帐,这个月的任务我已经完成了。可以适当的休息以下。他把工作当作一种任务去完成。并不附加任何创造性。(超越)!对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。比较差的销售人员即使有钱,也舍不得拿出来,喜欢存在银行里边。差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户,客户说让我过一段时间和他在联系。把自己的希望全部寄托在未来,毕竟那些客户还没有和你签定合同。对与你来说回头看看自己的业绩单还是&0&。这样的希望真的很渺茫。优秀的销售人员:优秀的销售人员的出发点是万本万利。同样的是对自己未来的投资,优秀的销售人员们会想,7一本书或者获取知识自己需要付出一点金钱,但是他会反过来想,这一点投资自己可以终身收益,还是划的来的!好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作,从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少!激情业绩不好的销售人员:没有激情。他总是按部就班,很难出大错,也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋,就不可能全心全意投入工作。大部分的差的业务员不能说没有激情,看他的激情总是消耗在太具体的事情上:上司表扬了,他会激动;商店打折,他会激动;电视里破镜重圆了,看泡末剧他的眼泪一传一串往下流,穷人有的只是一种情绪。优秀的销售人员:&燕雀安知鸿鹄之志?&&王侯将相,宁有种乎?&有这样的激情,有这样的一种霸气?我不下地狱谁下地狱!激情是一种天性,是生命力的象征,有了激情才有了灵感的火花,才有了鲜明的个性,才有了人际关系中的强烈感染力,也才有了解决问题的魄力和方法。自信业绩不好的销售人员:业绩不好的销售人员的自信要通过武装到牙齿,要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信,业绩不好的销售人员的自信往往不是发自内心和自然天成的。优秀的销售人员:原一平晚上在公园睡觉。白天还是和其他的销售人员一样照样的去买保险,并没有感到自卑。其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。自信才能不被外力所左右,自信才可能有正确的决定。习惯业绩不好的销售人员:有个故事,一个销售精英送给差一头牛。业绩不好的销售人员满怀希望开始奋斗。可牛要吃草,人要吃饭,日子难过。业绩不好的销售人员于是把牛卖了,买了几只羊,吃了一只,剩下来的用来生小羊。可小羊迟迟没有生出来,日子有艰难了。业绩不好的销售人员把羊卖了,买成了鸡,想让鸡生蛋赚钱为生,但是日子并没有改变,最后穷人把鸡也杀了,穷人的理想彻底崩溃了,这就是穷人的习惯。优秀的销售人员:优秀的销售人员成功的秘诀就是:没钱时,不管多困难,也不要动用投资和储蓄,压力会使你找到赚钱的新方法,帮你还清帐单。这是个好习惯。性格决定了习惯,习惯决定了成功。上网业绩不好的销售人员:业绩不好的销售人员聊天,一是业绩不好的销售人员时间多,二是业绩不好的销售人员的嘴天生就不能闲着。业绩不好的销售人员就顾不了那么多,成天受着别人的白眼,浑身沾满了鸡毛蒜皮,多少窝囊气啊,说说都不行?聊天有理!优秀的销售人员:上网找投资机会。优秀的销售人员上网,更多的是利用网络的低成本高效率,寻找更多的客户资源和项目,把便利运用到自己的生意中来。消费花钱业绩不好的销售人员:买名牌是为了体验满足感,最喜欢试验刚出来的流行时尚产品,相信贵的必然是好的。优秀的销售人员:买名牌是为了节省挑选细节的时间,与消费品的售价相比,他们更在乎产品的质量。业务新手上路请问该如何做?(本文主要介绍新手应该努力的方向)先了解产品销售有什么难的,销售生涯的最大障碍不是价格,不是竞争,不是客户的抗拒,而是销售人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户常常怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买会物有所值,然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈,及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。对一个新接触销售行业的销售员,建立客户信任要突破六大障碍。知识障碍:缺乏对产品有关知识和关键专业环节的学习控制。产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,客户很可能会提及几个专业问题和深度的有关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。化解办法:接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对客户说&不明白&,的确不明白的要告诉客户向专家请教后再给予回复。心理障碍:对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。一般表现为:外出拜访怕见客户,不明白怎么样与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。销售的成功是缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧8失成功销售的机会。化解办法:增强自信,自我激励。也能够试着换个角度考虑问题:销售的目的是为了自我价值的实现,基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。心态障碍:对销售职业及客户服务的不正确认知。几个销售员轻视销售职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户,因此也无法调动起客户的购买热情。化解办法:正确认识自己和销售职业,为自己确信正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等,才可准确把握市场脉搏。技巧障碍:对整个销售流程不熟悉,对客户购买进程掌握技巧的应用不熟练。详细表现:对产品的介绍缺乏清晰的思路和办法,不能言及重点,无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,因此往往错失成交的良机;急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。化解办法:充分了解客户的需求,寻找产品和品牌价值能够给客户带来的利益点;理清客户关心的利益点和沟通思路;多向同事和上级请教经验,了解客户成交的信号和应采取的相应措施;学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入更有成交可能的客户;如果不能准确把握客户的购买心理和动机,就将与客户的沟通进程告诉你的上司,请他(她)给出判断。习惯障碍:以往积累的不利于职业发展的行为习惯。不良的习惯也是不能促成客户签单的首要原因之一。几个销售员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重。几个销售员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。化解办法:保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。销售人员与客户的沟通进程,是客户进行品牌体验的关键环节,也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而销售员对产品的具体讲解和态度,对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知,是产品销售和品牌展示的关键。环境障碍:容易受周围的人或事影响。由于缺乏对销售职业的正确理解和认识,趋向于模仿其他同事的工作形式和作风,但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销售员,初到公司时热情高涨,但后来受几个老销售员的影响,工作也变得散漫,不能严格要求自己。还有几个销售员无法融入团队,和团队的距离感也不利于个人发展。化解办法:辨别是非,尊重同事,以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样,学习他们的优点和经验。对照以上列举的六大障碍,销售新手能够列出一张自我检测表,对自己的不足之处制定相应的解决教你十三句,让客户没办法拒绝你:1. 如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要 3 分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”2. 如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整 30 天都工作来得重要!我们只要花 25 分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”3. 如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”4. 如果客户说:“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”5. 如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好?”96. 如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”7. 如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”8. 如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”9. 如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”10. 如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”11. 如果客户说:“我要先好好想想。”那么推销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”12. 如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”13. 如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,推销员就乘机跟进,引导客户接受自己的建议。销售十戒和销售两大要点销售流程1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他,你那个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止,其实,采购就是等我们问他呢,就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?2.应该钓鱼,不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法,就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是这样跑业务的,我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我会挑行业里的 3 个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到 80%的份额,我们再转到别的行业,复制它,就像钓鱼一样,看准大的,一条一条的钓,很舒服。3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。4.谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题,其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快和融洽,我们的感情就会很亲近,在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样,价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他,所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他敢兴趣的问题最好。5.一定要有个试用期。一个客户做下来,就像男女结婚一样,发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人,从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长,到真正结婚了,就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的,我们都应该给点时间客户和我们,互相考察一下信用,服务等等。6.做业务不要爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了,其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀,欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢。我一般追款,不是求他安排,而是说**先生,你星期 3安排货款给我,我那天下午去拿,他有时会说那天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。我们要不断的给他们打电话,直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你,做业务就像谈恋爱一样,我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。102 关于细心有两点:对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意,如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金,他肯定会赖帐,如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好,你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。对客户而言,要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些,留意他的一举一动,你就可以投其所好拉。3.关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒,业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到 160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了,可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了,所以业务的办公室在厂外。4.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题,我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子,朋友的跟贴也是见人见智,个说个有理。大家有兴趣可以看看,我个人的想法是尽量不要给回扣,哪怕是很难做进去,或者做不进去。如果真正是凭质量,和价钱做进去的客户,如果在服务等方面在好点的话,做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗?如果你的产品是很有优势,别人就是给回扣,就很难在产品上有什么高价值了,而且采购的寿命是很短,他走了,别人往往很容易用低价做进来。5.关于业务员炒单。我也发了很多帖子,也有很多人议论。我个人认为,在职时不要炒单,我们做人要做一个正直的,有原则的人,炒单并不会给你增加多少额外收入,反而会搞的提心吊胆的。真正有本事,可以出来创业,自己堂堂正正的自己做,这样才让别人服你。1.长相不令人讨厌,如果长得不好,就让自己有才气;如果才气也没有,那就总是微笑。2.气质是关键。如果时尚学不好,宁愿纯朴。3.与人握手时,可多握一会儿。真诚是宝。4.不必什么都用&我&做主语。5.不要向朋友借钱。6.不要&逼&客人看你的家庭相册。7.与人打&的&时,请抢先坐在司机旁。8.坚持在背后说别人好话,别担心这好话传不到当事人耳朵里。9.有人在你面前说某人坏话时,你只微笑。10.自己开小车,不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。11.同事生病时,去探望他。很自然地坐在他病床上,回家再认真洗手。12.不要把过去的事全让人知道。13.尊敬不喜欢你的人。14.对事不对人;或对事无情,对人要有情;或做人第一,做事其次。15.自我批评总能让人相信,自我表扬则不然。16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以,平常不要吝惜你的喝彩声。17.不要把别人的好,视为理所当然。要知道感恩。18.榕树上的&八哥&在讲,只讲不听,结果乱成一团。学会聆听。19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。20.说话的时候记得常用&我们&开头。21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。22.有时要明知故问:你的钻戒很贵吧!有时,即使想问也不能问,比如:你多大了说话,人人都会,但有些话在一些场合却不该说,我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象,推销员如果能避免失言,业务肯定百尺竿头。六步引导客户说&是&人们常说,&好话一句作牛做马都愿意&,也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。不然,播放器加载中，请稍候...
该用户其他文档
下载所得到的文件列表一个老业务员二十多年的经验总结.doc
文档介绍：
一个老业务员二十多年的经验总结 1【新 E 佳网络--金牌卖家专营店】 http://x-ejia.资源共享,互帮互助,打造您的永久资源库!!!!▁▂▃▄▅▆▇changfeng120▇▆▅▄▃▂▁①:诚信第一,服务至上②:关注本店,赢得未来有任何疑问可联系官方客服 QQ:【】★新 E 佳网络资源专营店铺:http://x-ejia.,专业出售各种淘宝教程...
内容来自淘豆网转载请标明出处.