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怎样做好餐厅营销与公关_餐饮营销
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         利润，它关系到一个企业的生死存亡。是任何企业追求的目标之一，也是衡量一个治理者成功经营与否的尺度之一。而企业获得利润的途径有两条，而且只有两条。那就是增产和节资。作为接待服务业的餐厅，因为它产品自身的属性以及出产和消费统一性的原则，又时时提醒我们不能盲目地增加产量。它必需同餐厅的接待人数以及消费水平结合起来。诚然餐厅取得收入的上限是不确定的，而且一个餐厅可在短时期内通过增加座位数或增加接待人数来进步其年固定资产周转率，但餐馆业生意起伏波动很大。在一周之内，有几生成意比较好，有几生成意平平，还有几天则生意平淡，门可罗雀。那么，怎样把起伏波动减到最小，怎样利用吃是人类最基本的需求来吸引最大多数的顾客，让他们在餐馆里最大限度地花钱，并想再次光顾，甚至能把你们的餐馆推荐给亲朋挚友，为你们义务营销，怎样通过提供特别的服务、气氛和厚味佳肴，来吸引一批常客、散客和集团客人等等，将成为我们这章研究的重点及目的。
一、餐厅营销定义
    跟着出产的发展，社会的提高，那种坐等顾客上门的“销售观念”时期不复再来。代之而来的是“营销观念”时期，尤其在第二次世界大战后，市场规模空前扩大，竞争空前加剧，消费者至上，更促成了这一观念的成熟。
    那么，什么是餐厅营销?它是不是指餐厅营销或广告宣传?有人错误认为，营销只是向顾客营销产品，做些宣传工作而已。而实际上餐厅营销是指餐厅经营者为了使顾客满足，并实现餐厅经营目标而展开的一系列有计划、有组织的流动，它是一个完整的过程，而不是一些零碎的营销流动。
    上述定义也表明，餐厅的利益与公家利益的对立统一性。营销恰是这两者利益的协调者。也就是说餐厅营销是依赖餐厅一整套营销流动不断地跟踪顾客的需要和要求的变化，及时调整餐厅整体经营流动，努力知足顾客需要，获得顾客信赖，通过顾客的满足来实现餐厅经营目标。达到公家利益和餐厅利益的一致。
二、餐厅营销面对的挑战
    因为餐饮行业产品的自身属性，使它与其他行业产品比拟，存在着很多特殊性。这些特殊性使餐厅的营销有别于其他行业的营销，同时这些特殊性又加大了餐厅的营销的难题，使它面对着很多挑战。
    首先，向产品的无形性挑战，餐厅产品是组合型的，它包括有形产品和无形产品两大类，有形产品主要指餐厅举措措施、菜肴等能看得见摸得着详细的东西；无形产品主要指服务、餐厅气氛等，客人能感觉到，却看不见，摸不着的东西，餐厅在进行营销时，对无形产品不可能拿出详细的东西放在客人眼前，客人在购买产品之前，也不可能事先尝试好坏，这就会增加客人购买餐厅产品前的种种恐惊心理和担心。从而影响客人的购买欲望。处理这一题目枢纽是无形产品有形化。它要求营销职员必需不断地与客人进行交流，为他们提供可靠、有效的产品信息，通过餐厅广告、宣传小册子等宣传资料来展示餐厅产品，尽量使餐厅举措措施形象、服务水平以及产品能带给客人的利益等充分地向公祖传达，并使它们不同凡响、而且还要真实可托，使顾客能辨认出来，为顾客所认识，成为餐厅永久的标记。
    其次，向产品不可贮存性挑战。
    餐饮产品不像其他行业的产品可以贮存，假如今天营销职员没把产品营销出去，就不可能贮存起来改日再卖，那么产品当天的价值永远无法收回，而且餐厅销售额跟着不同季节、每周不同的日期和天天不同的营业时间而存在着很大的波动。这样，餐厅产品的不可贮存性和需求波动性合在一起，向营销职员提出了挑战，它要求营销职员必需通过创造性的订价，促销和有计划的营销流动来加强餐厅产品的销售，将餐厅当天未出租的餐座等举措措施营销出去。
    最后，向餐厅产品不一致性及质量难以控制的特点挑战。
    这一特点给餐厅营销增添了很大难题。例如餐厅服务职员，因为他们的素质、知识、技巧和立场各不相同，决定了他们所提供服务产品的质量、水平是不一样的。又如菜肴的制作。多一分盐或少一分盐都将影响菜肴的色、香、味等。而且不同厨师即使制作同样的菜肴，质量也是不一样的，为此营销职员必需特别正视对餐厅职员(包括厨师j的培训和激励工作，使产品尺度化，同时通过各种检查轨制来衡量客人对产品的满足程度，来减少产品不一致性和质量不不乱性。
三、餐厅营销治理
    餐厅营销治理是指对餐厅理想的经营项目和营销流动进行计划、组织、执行和控制，以便能创造、建立和维持与餐厅目标市场的良好交换关系，达到实现餐厅总体目标的目的。
    餐厅营销治理包括良多工作，由其定义上看来，有效的餐厅营销治理流动应包括明智的分析、计划、执行及控制等内容。因此，我们可以将餐厅营销治理的工作分成分析、计划、组织执行及控制等四方面来作扼要陈述。
1、餐厅营销分析
(1)餐厅营销环境分析；
(2)餐厅消费者购买及消费行为分析；
(3)餐厅市场分析；
(4)餐厅产品包括服务分析；
(5)竞争分析。
2、餐厅营销计划
(1)餐厅营销形势的概括性总结；
(2)饭店的经营机会、威胁、上风、劣势的确定和评价；
(3)营销目标、策略的制定；
(4)餐厅长期和短期营销计划的制定；
(5)进行正确的销售猜测。
3、餐厅营销的组织和执行
(1)餐厅营销观念在全体员工中的灌注贯注；
(2)以营销导向的饭店组织机构的建立；
(3)选择合适的营销职员；
(4)对新老营销职员的培训；
(5)餐厅各种促销流动的开展(如职员营销、广告宣传、特殊促销、公
共关系等流动)；
(6)餐厅营销内部及营销部与其他各部分之间的广泛交流和紧密亲密配合；
(7)营销信息系统的建立；
(8)新产品开发、价格制订及销售渠道的建立。
4、餐厅营销控制
(1)餐厅营销数据的分析、归纳和总结；
(2)用既定的绩效尺度来衡量和评价餐厅营销流动的实际结果；
(3)分析各种促销流动的有效性；
(4)评估营销职员的工作成绩；
(5)采取必要的纠正措施。
    为了使读者较全面地了解餐厅营销治理内在，我们将它归纳总结为如图9 1。
一、细分市场的重要性
    据一些资料分析表明：餐馆经营不景气最重要的原因是没有明确自己的细分市场，无的放矢。尤其当产品处于成熟期时，因为市场上已具有相称数目的同类产品，市场细分越显得重要。为了能使自己的产品销售出去，营销职员必需进行市场细分，寻找最适合或新的目标市场，采用差异化策略来指导成熟产品的营销工作。
二、顾客对餐饮的需求及差异性
    通常餐馆所面对的市场并非由需求基本相同的顾客所组成的一个简朴的同质市场，相反它是一个由很多具有不同需要和要求的顾客所组成的异质市场。
    根据马斯洛的需要层次理论，顾客对餐厅食物和饮料的需求出于两个原因：一是为了替换家中日常的进餐流动；二是把在餐厅进餐看作是消遣和娱乐流动。客人对餐厅的需求实际上隐含了客人对情感、社交、自我实现等较高层次的需要。餐厅要使客人满足，必需使客人在这些高层次需要方面得到知足。
    有位心理学家应用马斯洛需要理论和墨莱的需求理论，把客人外出就餐的念头归纳总结为以下几点：
    (1)饥饿；
    (2)调节日常糊口；
    (3)社交需要；
    (4)习惯；
    (5)减少不协调(如，挣脱烦恼，寻找心理平衡等)。
    不同的顾客。消费行为也是有差别的，这主要由于：一、社会背景不同，包括社会因素(例如社会阶层，家庭和相关群体的影响)和文化因素
(具有不同层次的文化涵养)；二、心理因素不同。这主要指消费者对产品
的立场、消费者的立场对其购买行为十分重要。例如消费者为了追求多样化，固然对中餐厅有较好的立场，但因为喜欢新东西，因而他不选择中餐厅却选择一家未去过的西餐厅。又如，消费者屈服于别人偏爱，小孩喜欢西餐，但父母偏爱中餐，结果使小孩不能如愿以偿。三、花在饮食上的时间、金钱限制。
营销职员应根据消费者不同的需求及购买行为的差异性，把总体市场划分为很多类似群体的小市场，以便餐厅选择目标市场，并施以有效的营销组合策略，从而以最省的营销费取得最佳经济效益，我们可以简朴表示为(见图9—2)：
三、餐饮市场细分化的一般程序
    (1)根据企业自身的资源及能力，先确定一个大致的商圈；
    (2)列出该圈内所有现存和潜伏的消费者的需求；
    (3)企业针对不同消费群体的分析，结合自己的经验，判定、分析可能存在的市场；
    (4)确定在细分市场时，所应考虑的因素，删除那些对各个市场都重要的因素，确定那些能代表该细分市场物质的因素；
    (5)确定这些市场名称，并进一步了解各个细分市场的需乞降购买行为；
    (6)把各个细分市场消费者人口地舆分布和消费特征联合起来分析该细分市场的规模；
    (7)针对该市场推出一套营销策略。
四、餐饮市场细分化的尺度
餐厅营销职员可以使用很多因素来进行市场细分，常用的市场细分的尺度如下：
1、按地区划分
地区细分是按不同的地舆单位(如，不同国家，海内各地区，国家、城市、区、县及尺度都市统计区等)，将消费市场划分成若干个亚市场。例如，按照本市区分，可分为外埠客人和当地客人，当地客人又可分为住宅区，贸易区、产业区等。
尽管地舆因素能有助于餐厅营销职员制定营销决议计划，如选择广告媒介决议计划等，但是，只凭地舆因素划分市场还不够，由于消费者行为、立场、价值观念等内容不是通过地舆细分所能了解的。要了解这些内容，仍是按人口特征、消费者行为等因素来划分市场。
2、按人口统计特征因素分类
这种因素是市场细分常用的分类尺度、它是指根据人口的不同特征，如春秋、性别、职业、收入、教育程度、婚姻状况等，将市场划分成若干个亚市场。消费者的各种要求、偏爱、使用产品的频率等均与人口特征因素有关。
例如，根据消费者人口特征中的性别因素、市场可细分成男、女两个亚市场，假如我们把目标市场定为妇女市场。营销职员就应注重妇女对餐饮品的立场需求、立场、偏爱以及价值观念。那么，接待一般女顾客，要像接待男顾客一样。千万不要用“亲爱的”这类献媚的字眼，更不许用男性的魅力来同她们调情。尽量用名字来称呼女宾。无论你是否知道她结婚没有，称她为“某某女士”总不会错。千万不要用恩赐的立场对待女顾客。不能让来访或就餐的女顾客独自等在房门口或服务台，会使她们感到不安闲等。总之，营销职员的一切流动都应围绕这一市场转。
3、其他分类尺度
这主要是按客人用餐目的、价格敏感程度和餐厅利便程度等，将市场划分为若干个亚市场。
五、确定目标市场遵循的原则
确定目标市场是餐厅最重要的营销流动之一，它能匡助饭店营销职员解决很多营销决议计划题目。例如，在进行广告宣传时，如果没有针对目标客源市场，则广告用度巨大，收效甚微。相反，你仔细检查分析一下大部门客人来自何处，然后再把该处作为目标客源市场，针对它作广告，选择那些能够直接到达餐厅潜伏顾客手中的出版物上做广告。就能达到事半功倍的效果。当然，餐厅最有潜力且最有能力经营的亚市场即目标市场，可能是一个，也可能是多个，则要视餐厅实际情况而定。
一个餐厅是否找准了它的目标市场，餐厅营销职员还得用以下几条原则对可能成为目标市场的-亚市场进行衡量和评估。
1、可衡量性
一个亚市场应当能用某种数目指标和数目单位(如市场需求量、消费
者购买力等)来衡量。
例如，我们用市场需求量来对当地居民这一亚市场进行定量分析。假设某饭店餐饮部估计当地居民在餐厅用餐人数每年为50000人，每年在餐厅用餐的频率为4次，每人每次的均匀花费为8、50元，那么，当地居民对餐厅的需求量为1700000元，即市场需求量即是用餐人数乘上用餐频率，再乘上均匀花费。用公式表示为：
市场总需求量一市场中客人人数×每年用餐频率×均匀花费
＝5×8、50元＝700000元
还有这个亚市场的市场据有率、市场增长率以及餐厅在这个市场上的销售量、营业额等，营销职员都能利用统计图示法、均数分析法、交叉影响分析法、开平方分析法、回归法等对它进行衡量。
即可接近性。也就是说，餐厅能否通过广告和其他促销手段到达这个亚市场。
例如为了迎合在外吃午餐商界人士、赶在戏院开演前用晚餐的人们及其他一些珍惜时间的人，餐厅决定经营快餐。营销职员就应夸大明亮的灯光照明，令人高兴的色彩组合，开阔的店堂空间，紧凑的餐桌布局这一餐厅气氛，大做广告宣传，利用简明易懂的菜单、大众化的菜肴、快速服务等促销手段进行营销。假如这一切能够吸引这批客人，那么说明这个亚市场是可以接近的，把它作为自己的目标市场仍是可行的。
即亚市场必需具有足够潜力使餐厅值得开发和经营，并能匡助餐厅确定营销策略，带来可观的利润，假如一个亚市场无论是从构成数目上仍是消费水平上都不足的话，那么把它作为自己的目标市场是很不明智的。
　4、竞争不致充斥或控制该市场
　所选的亚市场应能持续较长时间，具有较强的生命力而不是好景不常。也不会由于竞争太激烈而难以在该亚市场上立住脚。
假如现有的销售市场非常充足，那么一家油炸鸡店、汉堡包店和一家牛排店是不可能相互竞争的。但是在统一街区的3家汉堡包店则必然会有竞争。倘若再开一家汉堡包店，再跻身于这亚市场，则势必削减原有餐馆的市场。结果，每个经营者都无法控制该市场，终极所分到的利益都很少。
六、营销组合
餐厅营销职员必需根据外部不可控因素(主要由政治、经济、社会变革、人口、技术、教育、法律、国际关系等因素组成)的变化，综合运用各种可控因素(主要指餐厅的人、财、物)，建立起一种对外界，特别是市场动态需求具有自适应能力及反馈营销控制系统，以保证餐厅主动适应外界的变化环境，趋利避害，及时捕获市场机会，使餐厅得以顺利地生存发展。
那么，营销主要是由哪些因素组成的呢?下面先容几种营销组合方法：
1、“4P”分类方法
(1)产品策略(product strateg)。
确立产品项目、产品结构、新产品开发、产品定位、产品生命周期、产品的竞争策略、产品长期规划和研究等内容。
(2)价格策略(price strateg)。
包括定向目标，订价方法和技巧的研究。
(3)销售渠道策略(place strateg)。
包括渠道的结构、渠道的优化选择，中间商、零售商的研究。
(4)促销策略(promotion strateg)。
指职员营销、广告、公共关系、营业推广等。
2、“6P”分类法
1980年，美国闻名旅馆营销学家大卫·考夫曼在《饭店销售学》一书中，将营销因素组合概括为6个部门，即“6P”分类法：
(1)人(people)。
包括全体营销职员、服务员以及客人或市场。企业的任务是通过市场调研，确定本企业的消费者，然后详尽地了解他们的需要和愿望，即了解所服务的对象，并针对他们(一种特殊人)，开展营销工作。
(2)产品(product)。
企业应根据客人的需要，向他们提供所需的产品和服务。
(3)价格(price)。
价格一方面要适应客人的需要，另一方面要知足企业对利润的要求。
(4)促销(promotion)。
促销的任务是使顾客深信本企业的产品就是他们所需要的，并促使他们来购买和消费。
(5)包装(package)。
向顾客提供一种多样化，综合而全部的产品和服务，即整体销售以知足顾客物质上、精神上的需求。同时，餐厅的“包装”又是指把产品和服务结合起来，在客人心目中形本钱企业的独特形象。
(6)实绩(performance)。
指产品的传递。这是进步回头客的一种方法，使在店顾客花费最大量金钱的方法。并使顾客在离店后为本餐厅进行口头宣传和作活广告，以挖取潜伏的客源。performance-也可理解为“实施”，是指将以上“5个P”加以有效地组合，并对运行加以治理。
3、布莫斯“7P”分类法
(1)介入者(participants)。
(2)有形产品(physical Euidence)。
(3)服务流程(process of service)。
(4)产品(product)。
(5)价格(price)。
(6)渠道(place)。
(7)促销(promotion)。
4、康乃尔大学教授雷诺汉的“三个次组合”分类法
(1)产品和服务的次组合。
(2)有形产品的次组合。
(3)信息传递次组合。
七、产品和服务组合策略
明确了营销组合各因素，再采用相应的策略也轻易多了。对产品和服务组合，可采用以下几条策略：
1、扩大或缩小经营范围
扩大经营范围的策略，指扩大产品与服务组合的广度，以便在更大的市场领域施展作用，增加经济效益和利润，并且分散投资危险。
缩小经营范围的策略，指缩减产品和服务项目，取消低利产品和服务项目，从经营较少的产品和服务中获得较高的利润。
详细采用扩大仍是缩小经营范围的策略，往往取决于餐饮经理的经营思惟。总之，企业利用自己的上风，提供既是市场需求，又是本企业所擅长的产品和服务，将是增强竞争力的策略。
2、“高档”或“低档”产品与服务策略
所谓“高档”产品与服务组合策略，就是在现有产品的基础上，增加高档高价的产品与服务。
所谓“低档”产品与服务组合策略，就是在高价的产品与服务中增加廉价的产品与服务。
这两种策略均有风险。“高档”不很轻易受到消费者相信，“低档，，可能会影响原有高档产品与服务的形象。治理者要切实分析企业的市场地位和市场变化情况及企业实力，以便有的放矢恰如其分地推行相应的策略。
3、产品与服务与众差异化策略
产品与服务与众差异的理论基础是，消费者的兴趣、愿望、心理流动、收入、地舆位置等方面存在差别，因此产品与服务也必需有所差别。假如企业要在市场上获得生存和发展，就必需使自己的产品与竞争者的产品有所差别，向消费者提供更多利益和享受，并不断努力，保持和扩大这种差异，力求在竞争中立于不败之地。
4、发展新产品策略
企业应根据市场需求的变化，跟着消费者的兴趣，市场技术、竞争等方面的变化。向市场不断推陈出新，弃旧容新，向市场提供新产品和新服务。这是企业制订最佳产品策略的重要途径之一，也是企业具有活力的重要表现。
八、营销计划
餐厅所有营销流动是在一个不断变化着的营销环境中展开的。为了能适应营销环境的变化，捉住有利的营销机会，对付各种挑战、餐厅营销职员应制订营销计划，用来指导餐厅各种营销流动，实现餐厅预期的经营目标。
下面用框图9—3、对营销计划程序进行简朴描述。
营销是创造饭店产品销售量以及平衡市场供求关系的一个重要方法。营销可以分为内部营销和外部营销两种，外部营销是指怎样通过一定的营销手段，把顾客吸引到自己餐厅来；内部营销是指怎样让上门的顾客在餐厅多消费。
餐饮营销形式是指有关餐饮信息沟通的渠道，它可分为两大类，第一，职员传递信息的形式，包括派营销员与消费者面谈的挽劝形式；通过社会名人和专家影响目标市场的专家营销形式；通过公家口头宣传而影响其相关群体的社会影响形式。第二，非职员营销形式，包括通过各种大众传播媒介的营销；餐厅装璜气氛设计特别而吸引顾客的环境营销，以及通过特殊事件而进行的营销等等。餐厅营销有很多方法、技巧和手段可用来招徕业务。餐厅应根据详细情况，选择并充分利用不同的营销形式来匡助自己实现经营目标。详细地说、餐厅营销职员常采用的营销手段(营销形式)有：
一、职员营销
职员营销是营销职员通过面临面的洽商业务。向餐厅的客户提供信息挽劝客户购买本餐厅的产品和服务过程。
1、全员营销
传统上以为，进行餐饮营销工作的职员只是餐饮销售部职员。实在，这种看法是十分狭隘的。在餐饮销售流动中，真正参加餐饮产品和服务营销工作职员不仅仅是餐饮销售部分的专职销售职员，还包括餐厅很多其他工作职员，如餐饮服务员、厨师等，他们往往能为餐厅营销大量产品和服务，为餐厅创造十分可观的额外收入。实际上、在客人购买和使用餐饮产品和服务时，餐厅服务职员与客人接触的机会最多，这就意味着他们营销餐饮产品的机会也最多。
我们可以将餐厅中进行产品营销的职员分为三个层次：
第一层次是餐饮专职营销职员。如营销总监、销售部经理、销售职员、餐饮销售代办代理等。
第二层次的餐饮业余营销员。如餐饮部经理、宴会部经理、接待职员、餐饮服务职员等。
第三层次的餐饮业余营销员。如厨师长、厨师、维修保养工作职员等。
任何餐厅工作职员只要面对营销机会，都应该积极营销餐饮产品和服务，这就是所谓的全员销售。
2、职员营销
职员?销与其他营销形式比拟较，职员营销有以下几点好处：
(1)营销员能给顾客留下好印象；
(2)可以直接接触顾客；
(3)有机会把产品和服务卖给愿意购买它的顾客；
(4)有机会纠正顾客对本产品和服务的偏见，改善其印象；
(5)可以随时回答顾客的提问；
(6)最为重要的是，可从顾客那里得到明确的许诺和预订。
当然，职员营销也是本钱用度较高，效率低的一种营销方法。
餐饮部分的职员营销主要合用于宴会营销和其他大型流动、会议等等。良多大、中型餐厅设专门的营销职员，从事餐饮流动的营销工作，他们对餐饮业务比较精晓，受餐饮部领导，职责明确，营销效果比较好。
3、职员营销的程序
(1)收集信息，发现可能的主顾，并进行筛选。餐饮营销职员要建立各种资料信息簿，建立宴会客史档案和用餐者档案，留意当地市场的各种变化，了解本市的流动开展情况，寻找营销的机会。特别是那些至公司和外商机构的庆祝流动、开幕式、周年纪念、产品获奖、年度会议等信息，都是极有营销意义的。
(2)计划预备。在上门营销或与潜伏客户接触前，营销职员应做好销售访问预备工作，确定本次访问的目的，要访问的对象，列出访问大纲，备齐营销用的各种餐饮资料、菜单和照片、图片等。
(3)销售访问、洽商业务。访问一定要守时，留意自己的仪容和礼貌，自我先容，并直接了当地说明来意，尽量使自己的谈话吸引对方。
(4)先容餐饮产品和服务。着重先容本餐厅餐饮产品和服务的特点，针对所把握的对方需求先容·引起对方的爱好，凸起本饭店所能给予客人的利益和额外利益，还要想法让对方多谈，从而了解对方的真实要求，再证实自己的产品和服务最能适应客人的要求。先容餐饮产品和服务还要借助于各种资料、图片、场地布置图等。
(5)处理异议和投诉。遇到客人提出异议时，餐饮营销职员要保持自信，想法让顾客明确说出怀疑的理由，再通过提问的方式，让他们在回答提问中自己否定这些理由。对客人提出的投诉和不满，首先应表示歉意，然后要求对方给予改进的机会，千万不要为赢得一次争论胜利而得罪客人。
(6)约定交易和跟踪营销。要善于把握时机，约定交易，签订预订单。这时要使用一些技巧，如代客下决心，给予额外利益和优惠等等争取订单。一旦签订了订单，还要进一步保持联系，采取跟踪措施，逐步达到确认预订。即使不能终极成交，也应通过分析原因，总结经验，保持继承向对方进行营销的机会，便于以后的合作。
4、营销职员基本前提
作为餐厅营销职员，他们在营销产品之前，事实上在首先营销自己，即营销自己的形象。因此，作为一个优良的营销员应具备多种前提，其中最基本的有三条：
(1)认识餐饮产品和服务；
(2)了解市场顾客的需求；
(3)良好的自我形象。
此外，销售职员还应牢记下面几方面的内容：
(1)要留意礼貌和谈话内容。
销售职员与客人交流时谈话不天然，不给客人说话机会、对客人说话不认为意，空论多·提一些与营销目的无关的事，交流时吸烟、嚼口香糖等，说话速度太快，这些都影响销售成功。
(2)要留意把握营销技巧。
讲话太多，不按营销计划进行营销流动，与客人争吵，不能回答客人的提问，说竞争对手的坏话，说不生产品和服务的长处，没有要求或建议客人预订，给客人的许诺过多，卖弄小智慧，当客人持反对意见时，露出不快之色等。
(3)营销职员要留意仪容仪表。
假如销售职员衣衫不整齐，牙齿不白，手指甲因吸烟过多而蜡黄，咬指甲盖，不耐烦的叹气，眼睛东张西望，说话口齿不清，语法错误颇多，举止粗鲁，说话有气无力，站、坐、走等都表现出懒散习气，说话拖泥带水等也都会使客人望而却步，影响销售效果。
二、电话营销
电话营销是另一种餐饮常用的营销方式，即销售职员利用电话与客人进行交流，营销餐饮的产品和服务。
电话营销不同于职员营销。进行电话营销时、交流双方只闻其声，不见其人，而不像职员营销那样与客人面临面进行交流。因此，要求营销职员特别当真地听取客人的意见，通过听觉来大体上了解客人的购买意图。
电话营销要留意：
(1)迅速接电话或找到客人寻找的营销职员；
(2)做自我先容询问客人的要求；
(3)语言诚恳，要留意礼貌；
(4)做好电话记实，以免遗忘；
(5)半途不要让客人久等；
(6)电话中营销自己的产品和服务时力求精确，凸起重点；
(7)约定面谈和进一步接触的时间地点，感谢客人来电。
三、广告营销
广告是指通过购买某种宣传媒介的空间或时间，来向餐饮的公家或特定市场中的潜伏客人进行营销或宣传的一种营销工具。广告媒介包括出版物、广播电台、电视、专栏和其他标牌，以及一系列的印刷品和直接邮寄函件等种种方法和手段。
广告是餐饮营销常用的方法之一。但有些餐厅很少进行广告宣传，餐厅的各种举措措施和服务的出租情况仍旧良好。而有些餐厅在广告上所花用度甚大，却不能得到令人满足的经营效果。这就是说，餐厅营销职员在使用广告这一营销工具之前，应该首先考虑做广告是否必要，然后再研究广告的时机，广告媒介的选择以及广告如何与其他营销工具结合起来使用等等题目。
只有这样，才能真正地施展广告的作用。一个有效的餐厅广告能对潜伏客人的消费立场，消费行为产生影响，能为餐厅产品创造良好的形象。并为餐厅创造销售收入。此外，广告还能匡助营销职员纠正客人对餐厅的曲解，为客人提供各种各样信息，解除客人在购买决议计划过程中所产生的不协调。
1、餐饮广告的策划程序
(1)识别广告要吸引的就餐对象，了解他们的地舆分布、收入，对本餐厅的立场及心理状况，有针对性地设计广告。
(2)确定餐饮广告的目的。餐饮广告的目标应该与餐饮营销目标及餐饮总目标一致。餐厅与目标市场潜伏客人进行交流时会泛起熟悉、感觉及步履三个方面的题目，广告的目标可定为熟悉目标、感觉目标及步履目标。广告目标的不同，会引起广告的主题、正文及其他内容各不相同。
(3)设计能感动、吸惹人的广告词和广告提纲，凸起自己的风格和特点。
(4)确定餐饮广告的预算，通常预算的方法有：
①销售百分比法。根据总营业额的一定比例或根据上一年的销售收入及下一年预计的收入来确定某个百分数作为广告的预算用度。
②根据实际经济实力。
③竞争比较法。指为了保护市场据有率而根据竞争对手的广告用度来确定自己餐厅的广告预算用度。
④根据目标和任务确定预算。
⑤减少风险法。在餐饮实际促销流动中，很多营销职员并不采用上述的广告用度预算方法，而经常使用广告的期望收入来估计预算用度，或用上一年的广告收入来确定下一年的广告预算用度。也有些人用期望的利润作为估计广告预算用度的依据。还有些人干脆凭借自己的直觉或经验来确定广告的预算用度。
(5)选择合适的广告媒介和广告公司。
(6)制作和审查广告稿。广告稿是指将广告的主题、广告的基本内容转化成为详细的、适合于某种广告媒介的，具有创造性的广告，这一步工作常由广告机构的工作职员去完成。一个优秀的广告应该是由广告标题、副标题、正文、插图、音响效果、识别标志等这些内容所组成的一个协调的整体。
核定广告的效果。衡量广告效果的方法有两种：一是交流效果调研法，二是销售效果调查法。
广告的执行和评估。当广告经由一段时间的宣传后、广告职员便可根据事先确定好的检查方法来评估餐饮广告的实际效果。这是餐饮广告最后一步治理工作，这一步工作能为餐饮广告职员在以后的广告决议计划中提供利便。
2、餐饮广告种类
各种广告媒介都有自己的特点。决议计划职员要根据自己制作广告的目的，选择适合自己需要的广告媒介，按宣传媒介的不同，餐饮广告可分为：
(1)大众传播媒介广告。
1）电视广告。电视广告传播速度快，笼盖面广、已深入到人们日常糊口之中。表现手段丰硕多采。是独一能同时使用文字、丹青、声音、色彩和动作的广告，吸引力很强。但电视广告本钱昂贵。技术前提限制，消费空间具有独有性。时间、频道限制，比较被动，信息只能单向沟通，电光石火，不便储存查找。有些节目制作周期长，费时费工。介于此，电视广告适合做宣传餐厅设和形象的广告、特别流动的广告等。针对外宾、常驻机构的电视广告最好铺排在新闻，特别是外文新闻的前后效果更好。
2)电台广告。电台广告较适合于做针对本地消费者的餐饮广告。
长处。①本钱最低；②对受众来说，不具独有性；⑧效率高，通过语言(通过播音只有声音的抑、扬、顿、挫及具有感情色彩来影响受众)。音响来影响，而人本身对语言表达有心灵?好；④大众性，不受文化程度限制：⑤现在广播有很大的介入性，如点播音乐等。
缺点：①传播手段受技术限制，②信息电光石火，听众稍不注意，信息则无法寻找，不具资料性；⑧白话化的信息，不易对听众形成深刻印象；④听众几乎完全隶属于广播电台所事先铺排的时间速度、播音速度、听众较被动。形象性差，不能造成直观印象。
不同的节目拥有不同的听众，穿插其间的餐饮广告就能吸引不同类型的就餐者。如：针对年青人和现代企管职员、专业职员的广告可穿插在轻音乐等节目中。不同的时间其广告吸引的对象也不同，一般说白天上班时间只能吸引老年人和家庭主妇。电台经常用主持人与来访者对答形式做广告，比较亲切。
3）报纸广告。在报纸上做餐饮广告目前已很普遍。报纸具有资料性。便于保留、剪贴、编纂；报纸信息传播有较充分的时间处理新闻，较深入，细致地报道，给读者留下较深刻的印象，且信息诉诸字表达较为精确，报纸广告本钱也较低。但报纸广告形象性较差，传播速度慢于电视、电台，范围也小于电视、电台，且受文化程度限制。
报纸广告适合于做食物节、特别流动、小包价等餐饮广告，也适合于登载优待券，让客人剪下凭票给予优惠。要留意登载的频率、版面、广告词和大小、色彩等。
4)杂志广告。杂志广告的最大特点是针对性强，专业性强，范围相对固定，即不同的人阅读不同的杂志，这便于决议计划者根据就餐者对象选择其常读的杂志做广告。杂志资料性较强，便于检索。储存，信息量大，图文并茂，专栏较多，较全。而且纸张，印刷质量高，对消费者心理影响明显，但杂志出版周期长，合用于时间性不强的信息。根据这些，我们就可以有目标地选择一些杂志登广告。例如，针对新婚夫妇的婚礼宴会，广告可登在《家庭》、《现代家庭》、《中国青年》等杂志。
5)餐厅出版物。主要指餐厅的宣传小册子，内容包括餐厅的位置，电话号码，预订方法，餐厅容量、服务时间及方式，菜肴品种特色、娱乐流动以及餐厅的菜单、酒水、饮料单等。
6)电话号簿、旅游指南等印刷媒介上所登广告。
(2)户外广告。
这类广告是通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具等进行宣传，主要用于交通路线、贸易中央、机场车站和车辆行人较多的地方。户外广告包括指示牌、帐篷广告、屋顶标牌、霓虹灯广告牌、餐厅布告栏、汽车广告、挂在人的身前身后的广告牌(例如，文化衫)、电梯广告、现场广告(张贴和树立在大型流动场所的广告)等，户外广告长处是显露的时间长、用度低、适合于做宣传餐饮举措措施、树立形象广告。例如，假日饭店团体在一些交通要塞处的路牌上写上假日团体的名称，目的是让游客记住该饭店团体的名称。又如在美国迈阿密殖民地饭店的餐厅出口处挂了这样一块标牌；“感谢您——能够为您服务，我们感到十分荣幸”。要使户外广告有效果，营销职员必需使它具有清晰、新颖独特，体现产品、反映餐厅地舆位置等特点。
(3)直接邮寄广告。
这是一种通过餐厅贸易性信件、宣传小册子、餐厅新闻信、明信片等直接寄给消费者的广告。它具有针对性强，能使读者感到亲切、竞争少、灵活和便于衡量绩效等长处。但手续繁杂、用度高，收信人的姓名、地址也不易收集。直接邮寄广告适合于先容餐厅特别餐饮流动、新产品和服务、新餐厅开业和吸引本地的常驻机构、三资企业和至公司等。直接邮寄也可以作为一种餐饮的营销工具，后面将具体先容。
各种广告媒介都有自己的优缺点。广告职员在选择时，应留意各种媒介的优点和不足，以及它对餐厅广告宣传的适应性。
总之，广告只要合用得当，将是一种强有力的业务营销手段。当然，并不是说任何餐厅都必需运用广告手段来营销。但是，只要仔细地选择媒介，精心撰写广告词，选择登载时机，广告便会给所有餐厅带来财源。
四、宣传营销
在营销时，宣传起着最有力、最广泛的鼓动人们购买产品的作用。从定义上看，宣传通过文章、电视、广播、口头传播、标志牌或其他媒介无偿地为人们提供有关产品和服务的信息。同时，宣传的效果又经常在报纸、杂志、广措和电视上反映出来。
宣传与广告的区别在于宣传是不付用度的。更重要的是：以新闻动静泛起的宣传比广告更能获得消费者的信任。由于较之广告，人们更相信报刊上所刊登的文章的真实性，更相信电视、广播的新闻评论员或其他人的说法，更相信公共场合其他人以及邻居所说的话。
餐饮宣传的要点是：
(1)善于掌握时机·捕获在餐厅举行的有新闻价值的事件向新闻界投稿。
(2)大型宴会流动、娱乐流动等，要邀请新闻界的代表参加，事先通报这些流动的有关情况，送呈书面的“内情”通报或自拟的新闻稿。
(3)要有专人负责新闻稿的撰写、新闻照片的拍摄，加强与新闻界的沟通和联系。
(4)寻找机会，与报纸、电台、电视台等联合举办有关食谱、饮食的专栏和节目，既能进步餐饮部分的声誉，又能近水楼台，为自己的经营特色、各种销售流动进行宣传。
(5)也可制作付费的专栏文章，这些实际上是文章广告，对吸引读者的往意效果较好。
对一种产品或服务不时地进行宣传，将会给听众或观众留下深刻的印象。当他们在另外的场合又刚好看到这种产品或服务的广告时、就会对该产品或服务有一个全面的了解，这样便扩大了广告的影响，并使其能为人们所信服，所接受。可见，宣传有效地为销售铺平了道路。
五、公共关系
公共关系是餐饮营销职员所采用的营销工具之一，跟着餐饮业的不断发展，越来越多的餐厅营销职员开始使用这一营销工具。在本章第五节将对此内容做具体先容。
六、直接邮寄
所谓直接邮寄，是指营销职员通过邮寄品与餐厅潜伏使用者和购买者之间进行交流，以便创造一定的销售。
1、直接邮寄的长处
直接邮寄的长处：
(1)有选择性；
(2)带有私家交往性质，易于营销产品；
(3)没有技巧性限制，比较简便；
(4)日程表铺排起来较利便；
(5)轻易引起客人的反应；
(6)易于衡量其有效性。
2、邮寄内容
邮寄内容主要有：
(1)书信或销售信或餐厅新闻信；
(2)餐厅明信片；
(3)生日卡或圣诞卡；
(4)客人调查表；
(5)餐厅宣传小册子；
(6)优惠券；
(7)免费小礼物；
(8)要求客人写回信的餐厅信封；
(9)其他宣传资料。其中书信、宣传小册子、附带的回信封或回寄卡这几种显得更为重要些，营销职员不可忽视。
七、特殊促销
餐饮特殊促销是指为了解决餐厅需求不足等题目而进行的一种创造性流动。它不像公关那样，去解决客人对餐饮产品的熟悉题目和感觉题目。它的重点在于解决客人的购买步履题目。营销职员通过特殊促销流动，刺激客人马上做出购买步履，即但愿起到吹糠见米的效果。所以，特殊促销的目的是为了解决餐厅面对的短期的需求不足，生意清淡等题目，以便能实现餐厅的短期步履目标。因为餐厅特殊促销具有暂时性，即它一般是在几个月内进行的短期销售流动，它毫不能超出这一时限，否则，这种特殊促销就失去了短期刺激的意义和价值，当然这种促销方法也就不成其为餐厅特殊促销了。
促销流动又分为店内促销流动和店外促销流动两种。
店内促销流动是以招徕客人和娱乐为目的而制造出具有话题性且能吸引客人参加的一种促销方法。餐厅原本是提供食物、饮料的场所，而现在它已脱出昔日的巢臼，具有越来越多的功能。
举办店内促销流动，必需把握几项原则，第一，话题性：举办的流动要具有新闻性，能够产生话题。引起大众传播媒介的爱好，从而吸引客人。第二，新潮性：也就是要有现代感，陈腔谰言的花腔，非但不能起到营销的作用，还可能影响餐厅的声誉。第三，新颖性、戏剧性：人们普遍有好奇的心理，一个世界最大的汉堡包会吸引很多人去观赏、品尝，一根世界最长的面条也具有同样的营销效果。第四，即兴性和非日常性，既是促销流动，一般只能在短期内产生效果，否则就毫无话题性，新颖性可言了。第五，单纯性：这一原则经常被忽略，有时一件极富创意的促销流动，却因为过分地拘泥细节，而变得复杂化，失去了效果。第六，介入性：举办的流动应尽量吸引客人介入、歌星驻唱，钢琴吹奏远不如卡拉OK的介入性高，后者也更能调节气氛。
店外促销流动主要指外卖促销流动。外卖，是指在餐厅之外进行餐饮销售、服务流动。它是餐饮销售在外延上的扩大。即营业推广，它不占用餐厅营业面积，可以进步销售量，扩大餐饮营业收入，在旺季可以解决用餐场地不足的矛盾，在淡季也可以增加销售机会，使生意相对平稳。
特殊促销的治理可按下列的步骤进行：
选择特殊促销的主要对象
确定特殊促销的目的
选择特殊促销的方法
构思特殊促销的内容
确定特殊促销流动的主题
制定特殊促销的预算
选择适合特殊促销的宣传工具
制订特殊促销流动日程表
对餐厅员工必要的动员
执行特殊促销计划
评估特殊促销的结果
现代餐饮经营是一种竞争激烈、更新较快的行业，它要求其经营治理者不断探索新招，力求引导潮流，才能立于不败之地。下面我们先容一些营销技巧。
对整个饮食行业来说，室内装饰是一个有力的营销手段。像情调和气氛这些难以捉摸的东西却对餐馆的收入有直接影响。
一个餐厅的气氛是在几种因素影响下形成的、即音响、餐厅摆台、餐厅民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子数量、餐厅外形和面积，服务职员(春秋、性别、外表、衣饰)、餐厅卫生和服务职员的个人卫生，其他客人，餐厅温、湿度，餐厅装璜(灯光、色彩等)，恬静程度以及这些因素的协调性。
在设计餐馆时，你得让自己成为好莱坞的一名“导演”，下面的先容会匡助读者打开一些思路，进步创造力。
1、餐饮形象设计
要划定餐厅同一的店徽，印刷在自己的菜单、节目单、广告和其他宣传品上，用来凸起自己的形象。
2、异国情调的设计
餐厅选用某一国的特色来设计布置，收集该国的民俗工艺品在店内展示装饰，用该国的国旗、国花和民歌渲染气氛，其家具、设备也有一定的异国特色，营销该国的菜肴或酒水。在办异国食物节时也合用此法。
3、宠物餐厅
有很多供给野味的餐厅和吸引儿童为主的餐厅常布置成动物园似的餐厅，顾客一进餐厅就听到动物的啼声：鸟、狗、田鸡等，还用鹦鹉招呼客人“欢迎、请进”，或用英文招呼客人。餐厅内张贴各种宠物的照片，如各类狗、猫、昆虫的图片等，附有简介和笼物比赛的新闻，来吸引客人。
4、运动餐厅
有些餐厅在一侧设小型室内高尔夫训练场，依照顾客打入洞次数，餐厅可打折扣。也有的餐厅备有握力计、背肌力测定器、飞标、扩胸器等，来吸引兴趣运动的顾客。
5、未下世界情调的餐厅
以新型太空材料装璜，让人有置身时光地道般的气氛中。将未下世界的知识性、超现代感来作为吸惹人的营销手段。
6、明星餐厅
在餐厅内张贴各种明星们的照片(也许是当代大红大紫的明星的照片，也许是几十年前闻名的明星照片)，陈列明星们用过的东西(衣饰、拍片用的道具等)、放些资料片或歌曲，并附有简介，以吸引客人，尤其追星族人。
7、一厅多风格
把大餐厅分隔成一个个小间，每一小间用不同的装饰风格，体现不同的主题。例如有些餐馆每晚都变换一个主题。礼拜一是“巴黎之夜”，配上法度菜单和法度装饰，女招待也穿法国式服装。礼拜二又变成“威尼斯之夜”，场景也随之改更。不光改变菜单，整个视觉环境也随之改变。这些做法已被证实是成功的。
二、职员营销
在餐厅中的每一个人都是潜伏的营销员。这包括餐厅经理、厨师、服务职员以及顾客。有效地施展这些潜伏营销员的作用同样会给餐厅带来利润。
1、餐厅经理
传统饭店总裁比尔·伯恩斯说过：“我们饭店的总经理、销售部经理和我，天天从12点到下战书1点都站在饭店的大厅和餐厅的门口，问候每一位客人，同他们握手。当然我们但愿以此赢得更多的生意。”
假如餐厅经理也采用此法，就会让客人感到自己被正视、被尊重了。就兴奋愿意来就餐，并有利于刺激消费。
不要轻视经理的手刺。经理无论在什么地方，甚至在社交场合，对遇见的每个人，特别是接待员和秘书要非常礼貌，面带微笑但不外分地一边向潜伏顾客作自我先容，一边递上手刺。这样，潜伏顾客就能清晰地知道你的名字和你所属的餐厅。在下次选择餐厅就餐时，你的餐厅不能说是没有但愿的。
利用厨师的名气来进行宣传营销，也会吸引来一批客人。对重要客人，厨师可以切身端送自己的特色菜肴，并对原料及烹制过程做简短先容。
3、服务职员
鼓励登门的顾客最大限度地消费，这重担主要落在服务员身上。服务员除了提供优质服务外，还得诱导客人进行消费。其中，服务职员对顾客口头建议式营销是最有效的。但是有些口头建议不起作用，如“你不想要瓶酒来佐餐吗?”，而另一些则具有良好的效果，如“我们自制的索特恩白葡萄酒味道很好，恰好配你们订的鲽鱼片”。可见，服务职员的营销语言对营销效果起着至关重要的作用，要培训所有服务职员(尤其订菜单职员)把握语言的技巧，用建议式的语言来营销自己的产品和服务。
建议式的营销要留意几个枢纽题目：
(1)尽量用选择问句，而不是简朴地让客人用“要”和“不要’’回答的一般疑问句。
(2)建议式营销要多用描述性的语言，以引起客人的爱好和食欲。“一份冰淇淋”远没有“一份新鲜加里福尼亚桃子做的冰淇淋”来得有诱惑力。
(3)建议式营销要把握好时机，根据客人的用餐顺序和习惯营销，才会收到更好的效果。
“顾客是餐厅的上帝”。餐厅赢得他的一句好话，赛过餐厅任何人的一句好话都不止。在潜伏顾客中的影响尤其大。由于潜伏的客人宁愿相信顾客的话也不相信餐厅职员的话。
富源餐馆董事会主席唐-托马斯曾在《餐馆业》杂志上刊登的一篇文章中写到：“假如你对顾客的诉苦听之任之，不加以改正，那么你将会发现，你们餐馆的客人会一天一天地减少。”
可见，在营销过程中，客人报怨是不容忽视的。所以对报怨客人应给予一个补救机会，即提供免费服务，或折扣优惠等方法，纠正顾客对本产品和服务的偏见，使他们再度光临，并乐于向别人推荐你的餐馆。
三、服务花招与营销
寓营销于提供的额外服务中是常见的营销方法。很多餐厅经常用各种服务上的名堂来吸引客人，如：
1、知识性服务
在餐厅里备有报纸、杂志、书籍等以便客人阅读，或者播放外语新闻、英文会话等等节目。或者将餐厅布置成有藏书楼意义的餐厅。
2、附加服务
如在午茶服务时，赠予一份蛋糕、扒房给女士送一支鲜花等等。
3、表演服务
用乐队伴奏、钢琴吹奏、歌手驻唱、现场电视、卡拉oK、时装表演等形式起到营销的作用。
4、情调服务
白天是正统的餐厅，晚间则改为俱乐部、酒廊、卡拉oK歌舞厅等，具有充分利用场地的长处。
这些服务上的名堂，在推广时要留意：
(1)有一定的新颖性，不落俗套；
(2)有话题性，能吸惹人们的留意，并产生影响；
(3)具有幽默性，生动活泼。
1、借约广告
借约是指以服务抵偿债务，即餐厅以食物饮料的服务来抵偿餐厅为登广告而购买的版面和时间。一般说来，餐厅在缺少广告经费时，才会考虑采用借约广告。而且，必需把这种抵偿的时间限制在餐厅生意平淡的日子，否则借约就不值得了。
2、免费广告
免费广告是由信用卡公司提供的。当餐馆是信用卡公司的客户时，该公司会及时地为其客户购买广告版面，另外公司还在发给个体信用卡持有者的信函上登广告，这些广告都是免费的。如你拥有某信用卡公司的信用卡，则应及时与他们取得联系，但愿他们给你登广告。
3、路旁广告牌
路旁广告牌能将广告的内容传递给成千上万个驾车驶过的人。假如这些广告牌位于市中央的道路两侧，看到这些广告牌的，除了车主和乘客以外，还有众多的过往行人。无论怎样，很多高速公路上的标牌仍使很多旅行者住宿在其指定的汽车旅馆。
标志牌都应具体地说明餐厅的名称和地址，告诉顾客餐厅待售的服务，有助于说服潜伏的顾客到餐厅来。假日旅馆建筑物上面的标牌起着多方面的作用。它不仅指明了假日旅馆就在此处，并且，标牌上的可以变动的字母还能及时地告诉人们饭店的流动和服务项目。
5、餐厅门口的告示牌
招贴诸如菜肴特选、特别套餐、节日菜单和增加新的服务项目等。其制作同样要和餐厅的形象一致，经专业职员之手。另外，用词要考虑客人的感慨感染。“本店下战书十点打烊，明天上午八点再见”，比“营业结束”的牌子来得更亲切。同样“本店转播世界杯足球赛实况”的告示，远没有“欢迎观赏大屏幕世界杯足球赛实况转播，餐饮不加价”的营销效果佳。
6、电梯内的餐饮广告
电梯的三面通常被用来?餐厅、酒吧和娱乐场所的广告，这对顾客是一个很好的营销方法。目生人一道站在电梯内是较尴尬的，附近的文字对其则更为有吸引力，也能更好地取得效果。
7、帐篷式台卡
用于营销某种鸡尾酒、酒水、甜品等等，印刷比较精美，也应印上店徽、地址、电话号码等资料。
五、内部宣传品营销
在店内餐饮营销中，使用各种宣传品、印刷品和小礼品进行营销是必不可少的。常见的内部宣传品有；
1、按期流动节目单
餐厅将本周、本月的各种餐饮流动、文娱流动印刷后放在餐厅门口或电梯口、总台发送、传递信息。这种节目单要留意，一是印刷质量，要与餐厅的等级相一致，不能太差；二是一旦确定了的流动，不能更改和变动。在节目单上一定要写清时间、地点、餐厅的电话号码，印上餐厅的标记，以强化营销效果。
餐厅每张桌上都可放上印有餐厅名称、地址、标记、电话等信息的火柴，送给客人带出去做宣传。火柴可定制成各种规格、外形、档次，以供不同餐厅使用。
餐厅经常在一些特别的节日和流动时间，甚至在日常经营中送一些小礼品给用餐的客人，这些小礼品要精心设计，根据不同的对象分别赠予，其效果会更为理想。常见的小礼品有：生肖卡、特制El布、印有餐厅广告和菜单的折扇、小盒茶叶、卡通片、巧克力、鲜花、口布套环、精制的筷子等等，值得留意的是，小礼品要和餐厅的形象、档次相同一，要能起到好的、积极的营销、宣传效果。
六、用价格来进行营销
1、奇数订价法
针对客人的不同心理进行产品的订价，并以此进行促销，同样会引导、刺激顾客消费。心理订价最常用的是奇数订价法。
有人对美国二百四十二家餐厅作过一次调查，结果发现，58％的餐厅的菜单价格以阿拉伯数字9结尾，35％的价格以5结尾，6％的价格以0结尾。
餐厅价格的末位数上以不泛起1、2、3、4、6、7这几个数字。在经济等级餐厅的菜肴价格的尾数常是9，而在一些档次较高的餐厅，数字5常在价格的尾数上泛起。
2、折扣优惠
折扣优惠一般是要鼓励客人反复光顾和在营业的淡季时间里购买、消费。因此在消费达到一定的数额或次数后，将给予一定的折扣优惠，另外，餐厅在淡季和非营业高峰时间推广“快乐时光”，实行半价优惠和买一送一等营销方法。
对大量积存的产品，也可采用此法进行营销。但是，并不是所有的降价手段都能为餐厅产品带来更多的销售量、相反，它有时甚至可能引起餐饮产品在市场中的地位或形象的降低。所以折扣考虑以下因素：
(1)价格折扣能否促进销售数目和增加销售额；
(2)是否处于经营的低谷时间；
(3)是否非价格折扣不可，能否采取其他措施进步销售额；
(4)价格折扣后能否保本，能否盈利。
七、用菜单进行营销
固定菜单的营销作用是毋庸置疑的。除固定菜单外，还有其他类的营销菜单，如：
1、特选菜单
特别营销一些时令菜、每周特选和新刨品种等，可以丰硕固定菜单，也使常客有新的感觉；
2、儿童菜单
增加对儿童的营销，供给符合儿童121味的数目的菜肴
3、情侣菜单
供给双份套餐，菜名较浪漫，菜肴也比较符合年青人的口味
4、中年人菜单
根据中年人体力消耗的特点，提供知足他们需求的热量的食物，吸引讲究美容的这部门客人。这种菜单往往被客人带走的较多，应印上餐厅的地址、订座电话号码等等，以便营销。另外房内用餐菜单和宴会菜单等都具有同样的营销作用。
餐厅应根据详细情况，交换菜单进行营销，但变换菜单必需依据：
(1)根据不同地区的菜系变换；
(2)根据特殊的装饰和装璜变换；
(3)根据餐厅中特殊娱乐流动变换；
(4)根据食物摆布及陈列的特殊方法变换。
八、展示实例
在餐厅橱窗里陈列菜肴的模型或图片，包括摆设整洁餐桌，宴会现场照片或陈列一些鲜活的禽猛海鲜，以此来吸引顾客，营销自己的餐饮产品。
九、餐厅烹制
将部门菜肴的最后烹制在餐厅里进行是一种有效的现场推l销形式。它可以渲染气氛，通过其烹制，让客人看到形，观到色，闻到味，从而促使他们的冲动型决议计划，使餐厅获得更多的销售机会。餐厅烹制要具备一定的前提，特别是有较好的排风装置，以免油烟影响到其他客人，污染餐厅。
有时餐厅想特别营销某一种菜肴，可采用让顾客试吃的方法促销。用车将菜肴推到客人的桌边，让客人先品尝一下，如喜欢就请现点、分歧口味的再请点其他菜肴，这既是一种特别的营销，也体现了良好的服务。大型宴会也常采用试吃的方法来吸引客人，将宴会菜单上的菜肴先请主办人来品尝一下，取得认可，也使客人放心，这同时也是一种折扣优惠，免费送一桌筵席。
十一、名人效应
餐厅邀请当地的着名人士或新闻人物来餐厅就餐。并充分捉住这一时机，向新闻机构鼎力宣传，并给名人们拍照，签名留念。然后把这些像片、签名挂在餐厅里，来增加餐厅着名度，树立餐厅形象。
十二、让客人介入的营销
营销只有能让客人自己介入进去才能起到好效果，也才能成为话题，让客人留下较深的印象。如：当某一特别的菜肴推出时，附一张空缺的烹制方法卡给客人，让客人填写后交还餐厅，这种类似小测验的营销，既能为客人赢得中奖免用度餐的优惠，又进步了该莱肴的销售量。又如为了鼓励客人反复购买某一菜肴产品，像汉堡包、意大利pi’zza等，附一张卡片，说明收齐10张卡片后，可免费获得一份赠予品。
日本麦当劳采用“浮现游戏法”，使每月的销售额进步16％。所谓“浮现游戏法”，就是在卡片上印着3000日元、2000日元和1000日元金额不等的奖金，上面笼盖着一层银色膜，顾客只要用指甲轻搓一下就可以了。对顾客来说，一边用餐，一边介入游戏，其实太刺激、迷人了。
十三、建立信誉
日本麦当劳汉堡店的信条是：不要让顾客等30秒钟以上。经由科学分析，人在对话时，想得到对方的反应，以30秒钟为限，超过这个时间，就会感到焦急。因此，客人点菜后，必需在30秒钟内上菜，否则，客人一定会不耐烦。麦当劳汉堡店还以为，他们有责任随时为顾客提供卫生的熟食。所以他们的汉堡包做好后lO分钟没有卖出去，就要丢掉，而炸薯条则划定在7分钟后丢掉。餐厅只有把自己的餐饮产品和服务与顾客利益结合起来才能建立良好信誉。良好信誉不仅能进步回客率，又能吸引潜伏客人，从而增加营业收入。
十四、特别促销
1、节日营销
营销是要捉住各种机会甚至创造机会吸引客人购买，以增加销量。各种节日是难得的营销时机，餐饮部分一般每年都要做自己的营销计划，尤其是节日营销计划，使节日的营销流动生动活泼，有创意，取得较好的营销效果。例如：
(1)春节。这是中国的民族传统节日，也是让在中国过年的外宾领略中国民族文化的节日。利用这个节日可营销中国传统的饺子宴、汤圆宴，特别推广年糕、饺子等等。同时举办守岁、喝春酒、谢神、戏曲表演等流动，丰硕春节的糊口，用生肖象征动物拜年来渲染气氛。
(2)元宵节。农历正月十五，可在店内店外组织客人看花灯、猜灯谜、舞狮子、踩高跷、划旱船、扭秧歌等，参加民族传统庆祝流动，可特别营销各式元宵。
另外，中国的传统节日还有良多，如清明节、中秋节、七夕——中国情人节、端午节、重阳节等等，只要精心设计，当真加以挖掘。就能搞出有创意的营销流动。
(3)圣诞节。12月25日，是西方第一大节日，人们穿戴艳服，互赠礼品，尽情享受节日美餐。在餐厅里，一般都布置圣诞树和小鹿，有圣诞白叟赠予礼品。这个节日是餐饮部分进行营销的大好时机，一般都以圣诞自助餐、套餐的形式招徕客人，推出圣诞特选菜肴：火鸡、圣诞蛋糕、李子布丁、碎肉饼等，组织各种庆祝流动，唱圣诞歌，举办化妆舞会，抽奖流动等。圣诞流动可持续几天，餐饮部分还可用外卖的形式营销圣诞餐，扩大销量。
(4)情人节。2月14日。这是西方一个较浪漫的节目。餐厅可推出情人节套餐。营销“心”形高级巧克力，展销各式情人节糕饼，酒吧也特制情人鸡尾酒，一根双头心形吸管可增添很多乐趣。餐厅还可增加一个卖花女，鲜花当是一笔可观的收入。同时，举办情人节舞会或化妆舞会，举行各种文艺流动，抒怀音乐会及跳舞如“梁山伯与祝英台”、“罗密欧与朱丽叶”等等。
西方的节日也还有良多，如：复活节、感恩节、万圣节、开斋节、古尔邦节、啤酒节等等，他们不但在外国客人中有市场，对海内客人同样也有一定的吸引力。
2、组织俱乐部进行促销
各种餐厅、酒吧都可以吸引不同的俱乐部成员，酒店是俱乐部流动的理想场所。餐饮部分一方面可以自己组织一些俱乐部，如：常客俱乐部、美食家俱乐部、常驻外商俱乐部等等，让他们享有一些特别的优惠。另一方面也可以和当地的一些俱乐部、协会联系，提供场所，供这些协会流动。如当地的企业家协会、艺术家协会等等。酒店可发给他们会员卡、贵宾卡享受一些娱乐流动和服务的门票免费优惠，赊帐优惠和优先接待的优惠等等。酒吧还可以免费替他们保管瓶装酒。酒店通过组织这样的流动，既可以吸引更多的客人，又可以扩大自己的影响，成为很多当地新闻的中央，起到间接的营销作用。
3、举办培训班
现在该餐厅最受欢迎的项目是为妇女铺排的流动。假如举办流动能使妇女们感爱好，她们就会把她们的丈夫、小孩带来，一起参加流动。所以，最能赚钱的项目就是适合于女性的项目。例如：
(1)烹调技术培训课程。该课程的讲授从讨价还价的技巧开始一直到烹制厚味佳肴的技术，礼聘有一定着名度的厨师给学员讲解他们的食物制作过程，并邀请他们亲临指导，并示范讲解烹制厚味佳肴的诀窍。
(2)家政培训班。使学员学会怎样更有效地规画家务并节省钱财。访问那些愿意教给学员修理家具、刷墙等技术的手艺人。
十五、针对儿童营销流动
儿童是很多家庭出外就餐的决议计划者。儿童常去的餐厅是咖啡厅和快餐店，针对他们的营销有以下几点：
(1)提供儿童菜单和儿童份额的餐饮品，多给儿童一些特别关照；
(2)提供为儿童服务的举措措施。例如儿童座椅、儿童餐具、围兜，一视同仁接待小客人；
(3)赠予儿童小礼物，尤其选送他们喜欢的与餐厅宣传紧密亲密联系的礼品；
(4)娱乐流动。儿童对新颖好玩的东西较感爱好，餐厅常在一角设有儿童游戏场，放置一些木马、积木、翘板之类的玩具，还有的专门为儿童开设专场木偶戏表演、魔术和小丑表演，或放映卡通片、讲故事等。尤其在周末、周日，儿童节日，这是吸引全家用餐的好方法。
(5)儿童生日营销。餐厅可以印制生日菜单。进行宣传，给予一定的优惠。例如日本麦当劳汉堡店记载了约60万名小朋友的出生日期，在每个小朋友生日前几天，会收到麦当劳汉堡店寄来的电脑生日卡，到了生El那天，小朋友便持卡到麦当劳来。这时，店里的工作职员除了对小寿星说一声“生日快乐”以外，还鼓掌欢迎他们的光临。餐厅还营销生日宴有“宝宝满月”、“周岁宴会”等等，从长远看，这些小朋友是餐厅的潜伏顾客。
(6)抽奖与赠品。常见的做法是发给每位儿童一张动物画，让儿童用蜡笔涂上颜色，进行比赛，给获奖者颁发奖品，增加了儿童的不少乐趣。
(7)赞助儿童事业，树立餐厅形象。餐厅可以给孤儿院等儿童慈善机构进行募捐，设立奖励学金，赞助儿童体育比赛，绘画、音乐比赛等，可以吸引新闻焦点，树立企业在公家中的形象。
十六、其他营销术
(1)把体现酒吧、餐厅特色的食品广告印在帐单上。
(2)让女招待穿上特别的衣饰为某种饮料作广告。
(3)在快乐时光里，每隔半小时转一次幸运轮盘来决定饮料的价格，价格可以浮动。
(4)举办“名酒鉴赏”流动，即免费供给酒。
(5)餐馆对出租汽车司机免费供给膳食，前提是他们得向搭车顾客推荐这家餐厅。
(6)赠予优待证或优惠卡。餐厅有庆祝流动可采用此法。
(7)邀请当地居民前来喝一杯，或是买一赠一，即送一张可免费美餐一顿的优待券的膳食。
(8)聘用当地邮政职员在分送报纸时顺带分发宣传品。
(9)每周花一个晚上举行酒保工作讨论会，每次讨论如何营销一种餐饮品。
(10)充分调动员工的积极性，鼓励他们多销售；派遣女服务员在生意平淡的午后外出为餐馆揽生意，宣传餐馆举办的周末特别流动。
(11)使用别致的餐饮用具。
当然，餐厅的营销术还有许很多多，这里就不再做先容，总之，主动营销必定能比守株待免赢得更多的生意，如能明智计划、积极地营销，那么这种营销努力决不会白费，就肯定会获得成功。
公共关系是促销的一个重要部门。它固然不能像职员营销、特殊促销等营销工具那样直接地为餐厅创造销售，但它确实能影响餐厅公家的购买行为和购买决议计划，为餐厅以后的销售铺平道路。有利于其他各种营销流动的顺利进行。
一、公关对象
餐厅公共关系就是餐厅与公家之间发生的所有交流流动。公家可分成餐厅内部公家与外部公家。详细地说，公家包括：
(1)餐厅现在和潜伏客人；
(2)餐厅内部所有员工；
(3)金融机构(如银行、保险公司等)；
(4)宣传机构(广告机构、电台、报社等)；
(5)餐厅投资集团及股东；
(6)销售渠道成员；
(7)其他社会集团，如学校、文娱集团等。
二、公关作用
跟着餐厅的不断扩大和发展，餐厅接触的公家越来越广泛，所涉及的交流流动越来越复杂。公共关系流动也就越来越受到餐厅经营职员正视。这是由于：
(1)公关进步餐厅在公家中的着名度；
(2)建立餐厅信誉和树立良好餐厅形象；
(3)有利于增强餐厅竞争能力；
(4)有利于评估新的市场；
(5)为餐厅销售创造前提；
(6)能加强餐厅广告宣传、职员营销等促销流动的有效性；
(7)能激励餐厅员工的工作热情，促使员工充分施展为餐厅争光的积极性；
(8)能对新产品进行宣传先容；
(9)能培养餐厅客人对餐厅的忠诚感；
(10)能为客人解决题目，克服客人对餐厅的各种诉苦。
三、餐饮公关流动举例
从公共关系学角度来看，餐厅必需与所有公家建立良好的关系。餐厅公共流动的形式是灵活多样，对不同的公家，要采取不同的公关流动。例如：
1、员工之间的公关
(1)对员工的成绩、爱好、兴趣等加以承认和发扬。如举办餐厅员工月流动奖，开展各种有意义的流动；
(2)提供各种与餐厅内部公关有关的特殊刺激和激励奖。如对成绩优异的员工给予奖金、奖品和岗位轮换等奖励；
(3)对员工韵个性、爱好、自尊心等内容的正视，以体现出餐厅对员工的关心；
(4)关心员工的家庭糊口和解决他们在日常糊口中所遇到的题目，如新婚员工、员工新生婴儿等贺喜，对生病的员工进行看望等；
(5)常常与员工进行各种交流流动，沟通讯息，以便使员工了解餐厅的经营情况和现状，同时，也便于餐厅治理职员了解员工的实际情况。
2、与客人的公关
餐厅客人是公关流动主要对象。餐厅与其客人关系的好坏直接影响着餐厅各种营销流动的开展。常采用的公共流动有：
(1)给使用过本餐厅产品和服务的客人邮寄有关餐厅的新闻信或宣传资料；
(2)采用各种能引起客人爱好的公共流动；
(3)捉住各种可以进行公关流动的机会，不失机机地与客人建立良好关系。例如，当餐厅举措措施坏了，还来不及维修时，经理及公关职员应切身向客人解释，以示谅解。
(4)为客人解决一些题目，克服客人对餐厅的各种诉苦。例如，如无意偶然发生食品中毒和其他事故，餐厅应当真负责、积极、妥善地为就餐者排忧解难，清查事故，并给予一定补偿，确保不再发生同种行为，以减少对餐厅的不利影响。
3、与宣传媒介的公关
餐厅利用公关机会，采用公共流动，与报社、杂志等宣传媒介建立良好的公共关系。
(1)公关机会。
①餐厅开业仪式和周年纪念日；
②与重要人物的会谈；
③员工得到公家的赞扬和得到社会的奖励；
④客人的庆祝流动；
⑤餐厅对当地慈善机构的贡献；
⑥店内发生的重大事件或有意义流动；
⑦举办大型会议和宴会；
⑧各种新产品的开发流动以及新的组织机构的成立和新的治理方式的采用；
⑨餐厅所获得的证书或奖励等。
(2)公关流动。
①提供可靠的、有关餐厅的新闻报道；
②给编纂写信；
③为记者提供办公举措措施；
④召开记者招待会；
⑤提供餐厅宣传照片等。
总之，不管对哪一类公家进行公关流动，都必然能为餐厅带来好处，或者能激励员工的士气和工作积极性，或者能为餐厅创造良好的市场形象，有利于餐厅其他营销流动和营销流动的顺利进行。
四、全员公关
对独立经营型的餐厅可能设有专职的公关职员，对饭店内的餐饮部分一般不设专职的公关职员。但无论是哪一种情况，餐饮部的经理、餐厅经理、引座员及每一个和客人接触的服务员都负有公关责任。要树立起他们的公关意识。例如开餐期间，经理职员必需到开餐现场与重要客人、常客接触，了解他们对餐厅饮食的意见，礼仪性地招呼，迎送客人，给客人留下夸姣的印象，以促使其成为本餐厅的忠实的常客。
总之，公关通过事先在公家眼前塑造一个良好的餐厅形象，而为其以后的销售铺平了道路。因此，无论餐厅面积大小，都要充分有效地运用公共关系这种有力的武器。 --博才网
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