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历史上的今天
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blogTitle:'如何做好外贸收款',
blogAbstract:'yourspay外贸收款专家 全面支持visa master卡& 咨询QQ：& TEL：&如何做好外贸收款外贸网店这个行业的蛋糕很大，当然独立创业的外贸网商更皆皆尽是，有的是三天打鱼，两天晒网，没有那个耐心。有的呢，真的是把这个行业当作是自己的 事业。想方设法找出能够长久运营外贸网店的方式和经验。更何况是付出才有回报，总是付出的和得到的是成正比的。做外贸的有两种，有种是公司开，有种是个人 单干。工厂形式做交易金额都很大。走货形式基本是货柜为准。采取的收款一般是信用证。或者电汇T/T。公司名义开展的收款方式因产品数量的不定会用到很多种收款。批发为主的多用电汇。西',
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如何做好外贸-外贸业务流程
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深度报道：卫浴行业如何做好外贸
来源：《陶城报》&&&作者：周枫&&&
更新时间：&&&访问量：3646&&& ］
　　8月18日下午，卫浴陶瓷行业“外贸人员第一期资源共享会”在佛山举办。除了中山、江门、广州、佛山等周边地区人员如约参加外，不少人从浙江、福建等地远道而来，近200人或站或坐挤满了会议室。值得一提的是，这次分享会由业内人士通过QQ群、电话等自发组织。　　分享会由业内五名资深外贸经理、外贸创业者等作为主讲人，主要以他们自身的工作经历和心得体会为演讲素材，涉及到在做外贸时如何防骗、如何参展、如何讲价、如何创业等方面。一名参会者表示，这场分享会因为内容真实、适用、有针对性，受到他们的普遍欢迎。　　卫浴行业如何做好外贸:如何防骗　　骗“货”　　1、国内拖车偷货实录　　案例：我司出口1*20GP的铝锭到巴生北港，货到目的港剪开大船封条后，发现里面的铝锭换成了沙包。　　2、空运及铁路单，与海运提单的区别　　案例：佛山FJ公司的业务员正和一个俄罗斯客户商谈订单，就付款方式出现问题，俄罗斯客户要求10%订金，90%见提单付款。佛山FJ公司咨询货代，到俄罗斯莫斯科有两条线路，第1条是铁路运输，由广州铁运，经过阿拉山口，再到莫斯科。特点是：时间短，花费较高。第2条是海运到俄罗斯的海参崴后，铁路运输到莫斯科。特点是：时间较长，花费较低。　　如果你是外贸业务员，应如何选择?　　解释：由于是90%见提单付款，铁路单没有物权凭证的作用，客户无需提单就可以提货。故选择海铁联运，在议付的时间内(佛山到海参崴)的路途中，能够控制货权。　　注意：空运和铁路运单因为没有物权凭证的作用，客户只需提供收货人身份证明即可提货，所以必须TT　100%才能发货。如果有LC需要该运单进行议付，必须拒绝。　　骗“钱”　　【1】DA(Documents　against　Ac-ceptance)/OA(Open　Account)下的赊销　　骗术：骆驼兵法　　解释：反客为主，指逐步通过一些小步骤逐渐把原来事物占领。　　案例：顺德YG公司与美国公司AB公司合作长达3年之久，最近AB公司以由美国银行调高单笔手续费为由，向YG公司申请DA一个月。经过2个月的合作，AB公司都按期付款赎单。后AB公司又以加大订货量，资金压力较大为由，申请OA　3个月。顺德YG公司由于考虑长期合作，而且诚信度较高，故批准。3个月后，当顺德YG公司多次催促无果后，派人到美国追收货款2百多万美金时才发现AB公司已向美国申请破产，至此顺德YG公司后悔莫及。　　对应策略：　　1、俗话说“三分期不如二分利”，不要轻易做DA或着OA，即便做，也要设定公司能够承受的范围。　　2、不要轻易因为是老客户才进行“谈判让步”，很多的骗案就是发生在老客户资金链断裂的“突发案件”。　　3、由于跨国之间的信息不对称，最好使用中信保等保险。　　【2】前TT(30%订金，70%出货前付余款)　　骗术1：双簧骗局　　解释：比喻一方出面，一方背后操作的活动。　　案例：A公司收到某外商B的卫浴询价单，要求对一款浴缸进行大量订制，并指定要求使用国内某一品牌的阀门配件。A公司通过采购发现，该款阀门配件的可代替品较多，而外商的指定牌子的性价比不高，于是征询外商是否采用工厂常规牌子。外商坚持要求该牌子的阀门配件。在收到外商客户少量订金后，工厂进行采购并安排生产。生产完毕后，催促外商付款提货，却一直了无下文。事后才知道，这家外商通过和阀门订立协议，骗取工厂的采购订单后进行利润提成。　　对应策略：　　1、客户指定相关配件时，可以征询客户是否采用工厂常规的配件。一般来说，除非是专业性较高的产品，否则客户都是可以接受的。　　2、对于订制产品，可以要求客户由于无法转卖等原因，收取较高的订金，以保证客户不要货的损失降到最低。　　3、订立严谨的合同，并对客户的背景进行了解。　　骗术2：钓鱼骗局(邮箱，视频，手机短信)　　解释(邮箱诈骗)：对于外贸业务员来说，邮件是我们整个业务环节里面必不可少的一个纽带。也是我们跟国外客人沟通的桥梁。每一封邮件也是我们行业里面的业务员的商业机密。每一个订单的谈成背后，都是从一封封邮件开始。所以邮件的保护就是我们业务员最应该注意的，以下我要讲下关于邮箱诈骗是如何进行的。　　首先诈骗犯会通过木马或者直接接触侵入你的电脑，盗取了你的邮箱的密码。然后把你的邮件全部拷贝一份，然后细细观看每一封邮件。然后诈骗犯会模拟你的公司邮箱，找个邮箱域名很相似的，以你的口吻发封邮件给客人。客人看到邮件回复后，诈骗犯会再找个邮箱域名跟客人的邮箱域名很相似的方法，把客人的邮件原封不动的发给你。慢慢的，诈骗犯就变成一个中间的环节，完全截取了你和客人之间的所有邮件。　　案例：例如我用的邮箱名称是guagnzhoumetal-***port8@,那么诈骗犯会模拟我的邮箱域名，在163网站注册一个guagnzhoumeta1***-port8@.在邮件上，他只把英文字母消息L改成了阿拉伯数字1.在邮件上我们是完全分别不出来的，因为他们的书写是一样的。国外的邮箱域名也大致如此。　　诈骗犯一直观察你跟客户的邮件往来，中间截取信息。当你订单需要下定金，发PI给客人的时候，诈骗犯在截取到你的邮件后，把PI附带上的账号信息更改成他指定的。然后再写明由于公司的原因，账号信息有变更。客户看到之后很理所当然的接收了。等客户打了定金到诈骗犯的指定离岸账号后，钱就马上转走。骗局就成功了。　　当时我就是遇到这样的情况，正在和一个黎巴嫩和斯里兰卡的客户确认订单。分别定金是5000和5万。斯里兰卡客户汇了5万美金后，感觉事情不太对劲，就打了电话过来问我是否换了公司的账号，我一听不对劲，让他马上传真TT　COPY过来。一看才知道账号被诈骗犯修改成上海的交通银行的离岸账号，立马通知客人斯里兰卡那边的银行取消这笔汇款，然后后来跟领导和交通银行的行长协商，这个账户马上被冻结，不能入钱不能出钱。虽然5万的损失挽回了。但是黎巴嫩的5000定金就损失了。后来就跟客户一人一半承担这个损失。　　对应策略：　　1、电脑必须要设置开机密码，如果最好的话能设置BOIS密码。双重密码更有保障到你的电脑安全。　　2、从你的邮箱和邮件入手，上邮箱网站上设置好你的邮箱，邮件只能下载一次，并且定期清理网站上面的邮件。这样可以防止诈骗犯即使盗取了你的邮箱密码，但也无法下载邮件。　　3、如果是一个部门只共用一个邮箱的。我建议每个人手头上单独一个邮箱。把鸡蛋放在不同的篮子里。　　4、你的邮箱密码不要一直不变，建议每3个月换一次，长度最好在13位的字母和阿拉伯数字的组合，为什么要这样呢?因为以目前的电脑技术破解这样的密码，需要1年时间。说不定诈骗犯破解出来了，但是你邮箱密码又改了。　　5、尽量用移动设备来储存你的邮件，前提是你的移动设备也要带锁。这样的好处有两个，第一你随时随地可以找到以前的邮件，第二你可以避免了直接盗取你邮件的可能。　　6、要在邮件的最后一栏的备注栏上，告知客户你的美金账号不会随意更改，如果更改必须通过电话确认了才能汇款，如客人未按要求做的，损失由客人承担。　　7、日常注意对钓鱼邮件的筛选，不要点击标题明显的“不良邮件”;提高防范意思，并经常对社会新鲜事物进行更新。　　【3】后TT(30%订金，70%见提单COPY件付款)　　骗术1：假水单　　案例：某外贸经理Linda最近几天比较烦恼，因为一个客户的货物已经做好，但是迟迟不见客户汇余款过来。在Linda的不断催促下，中东客户Muhammad终于发来一份付款水单，并要求Linda将提单寄出。由于考虑时间紧迫，Linda将提单寄给了客户。但是一个星期过去了，公司账户还是没有收到该笔余款的到账通知。仔细比对水单后，才发现这份是假水单，客户将提单的金额和日期修改后发给了Linda。　　对应策略:　　1、水单(付款通知书)只是形式文件，必须要等钱到账后才发货。　　2、尽量选择自己的货代，并要求出具船公司提单，以保证控制货权。　　【4】L/C骗局-软条款　　骗术1：FOB指定货代，却推迟装货时间　　骗术2：需要接受该国或该公司规定的品质　　骗术3：文件提单做电放，却要求提交正本提单议付　　案例：我司与孟加拉某外商洽谈付款条件为100%LC　at　sign，贸易条款为FOB　GUANGZHOU，后收到该外商发过来的信用证。发现议付文件里面指明需某个货代的提单，并需要由外商客户QC主管的签名验货文件。考虑到该属于软条款，故拒绝。　　备注：由于孟加拉国家政府要求，所有贸易都是通过信用证完成，但是由于孟加拉银行系统非常不规范，大大小小银行非常之多，所以出现进口商倒闭，银行关门，政府敛财等行为。孟加拉国海关规定，即使信用证收货人失踪或拒付，需要退回货柜时，他们海关是要求先进口，后再出口的，所以，这类无形中的信用证风险，很多出口企业都无法规避。还有一些国家，例如阿尔及利亚和印度信用证，也是相对风险较大的国家，某出口企业，由于客户拒绝赎单，导致其国家政府要求货到港口30天后，将对货物进行拍卖，原收货人拥有优先权。　　对应策略：　　1、留意各项软条款(特别是46A，47A的单证需要文件)，是否含自己不能控制的项目。　　2、贸易条款尽量改用CIF，以方便出运和单证等相关准备要求。　　3、注意地区的信用证区别，部分国家无需单证即可提货。　　【5】D/P　(付款交单)　　骗术:FOB的“软肋”――无单放货。　　案例：【新闻】巴西海关自日起执行名为1.356/2013号令，针对5月6日后抵达巴西境内的货物实行新的放货政策，船公司及码头或失去对于正本MB/L放货的操控，意为即使发货人持有全套MB/L正本提单，收货人亦可直接提货。　　由于国际贸易情况瞬息万变，有时货物经过一段时间(一个星期或者一个月)到了目的港后，会发现当地的市场已经跌价或者淘汰。那么收货人可以不付款赎单。　　对应策略：　　1、在同等情况下，选择LC　at　sign比DP　at　sign要安全，前者属于银行信用，后者属于个人信用。　　2、必须收取订金，以便客户不付款赎单时，有足够保证安排退运。　　3、贸易条款可选择CIF，并购买“提货不着险”。即便是FOB条款，也要争取工厂订舱。　　卫浴行业如何做好外贸:如何讲价　　订单是否能够拿下的关键一个因素是价格，很多时候我们的订单就夭折在和客户的价格分歧上。作为业务员，我们应怎样权衡两者的利益，在那些对价格极其敏感的客户沟通中，又该怎么找到突破点呢?　　1、定位好自己的产品、主要目标市场　　要定位好自己的产品，必须对产品有深刻的认识，同时对同行工厂的产品也要有一定的了解，比如质量，价格，款式，市场区域等等。你本来是做低端市场的，给你个高端客户你也搞不定，反之也一样。对你的客户，你要了解的也差不多包括这些，比如参加展会要了解当地产品的流行款式，产品质量的要求高低，包装方式，销售价格，销售方法等。在平时，有同行说某款产品一看就是俄罗斯货，他指的是低品质的东西，我觉得不以为然。因为我本身也有俄罗斯客户，并不是很多人认为的低品质低廉的产品。俄罗斯实际上还是崇尚欧洲货物的，哪怕他知道欧洲那供货商就是在中国采购，他也找欧洲的供货商进货。就像我们崇尚洋奶粉一样，他的市场有低端也有高端，这就需要你在报价前对客户进行调查。如果本来这个客户是个对品质要求高的客户，结果你却报的太低。所以报价前一定要把自己产品的市场定位好。什么市场什么样的客户是你的目标，必须有个明确的方向。　　2、不要急于给客户降价　　不要客户一说要求降价就吓到了，很多时候客户是试探性的，就好比我们去买衣服，即便我们认为这个价格值了，我们还是会问可以便宜点吗?这是买家一个很正常的心理反映。所以，作为业务员一定稳住，把控好自己的情绪。哪怕知道最初报的价格还有缓冲的余地，也不要轻易降价，别让客户认为你不太诚信，以为你高报价。即便要降，也要找个冠冕堂皇的借口，什么考虑到初次合作我们考虑给您降价多少。这也好比我们去买衣服，卖的人老说，这次这么便宜给你是希望你下次还来光顾是同一个道理。所以，客户用价格要挟你的时候，要沉着气慢慢应对，别自乱阵脚。他们有的时候是虚张声势以取得他们的利润最大化。　　3、价格比较法　　去年我通过一些卫浴刊物无意中发现了一个客户，便发了开发信过去。客户也在大概2个月后回复了我，问了一些价格，明显看得出他有仔细看我们网站，然后问了几个产品价格，这个时候我第一时间回复了价格，因为毕竟这个客户能联系不容易，可是第2天客户的邮件说我的价格太贵，要求降价30%。当时我考虑了下，他这个30%也是有道理的，因为这样的产品市场上品质参差不齐。但我立即回复了他，说30%是不可能的，然后给他灌输关于我们产品质量上优于市场上其他供应商。即便是在晚上，因为这样可以让客户觉得态度的坚决的，没有虚报价格。过了几天，客户再次发邮件过来，给了我一些数据，大概意思就是多少数量的订单要求降价多少。我看了之后，没有立刻回复，而是2天之后回复的邮件，因为我想给客户点悬念。记得我是这样回复的，考虑到初次合作我们可以降5%，你提出的数量区间和价格区间是很好的建议，但是现在订单数量不确定，这个我们可以到时候再谈。说是到时候谈，一般价格确定了，再调整都需要一段时间的。最后告诉他，这个下降了5%的价格和我现在另客户价格是一样的，人家每次下单的数量是20000套。这样客户感兴趣了，就问我客户是哪里的。我也坦白告诉他了，因为和他的市场没有冲突。接着，很快就要求了样品，也下了试单。　　卫浴行业如何做好外贸:如何参展　　我觉得展会的客户开发更直接，因为你直面客户，很多通过EMAIL，电话无法表达的东西见面就可以立刻得到解决，人与人之间的距离也得到进一步的拉近。　　1、展会的选择　　卫浴建材展国内外大大小小的不少，这就要靠企业根据本身产品的市场定位，价格定位和该国家的居民消费习惯，销售渠道等做选择。这里举个例子，2012年4月，我参加了俄罗斯的MOS　BUILD展览会，其实我当初的想法是参观的，但是上级说反正有补贴，就参展算了。俄罗斯是很多企业重点的开发对象，但是去了之后，感觉崩溃，1天下来都没收到4张卡片，而且没有一张是有合作意向的。先不说展馆位置不好，第2年听去了的同行也说即便换了位置结果还是一样，因为我们根本没了解人家的销售渠道。就这样我们带着伤心离开了莫斯科。为什么会导致这样的结果，因为之前我们根本不了解他们的销售渠道。　　顺便说一下，如果我们去到国外参加展览会，去当地的建材超市看看，去人家的零售店看看，收获绝对不小，甚至超过展会的效果。一来你了解了当地产品的流行趋势，包装方式，展示方法，销售价格，销售方法，包括很多进口商资料全部展现在你面前，记得记住那些进口商的网址，回来努力攻克。所以展会务必慎重选择不能盲目跟风。　　对于我们国内的卫浴展，就我个人而言，上海的KBC应该说是比较专业效果较好的了。我们的很多客户都来源于这个展览会。这个展会的专业程度较高，客户群比较实在。　　2、展会的组成要素　　我觉得，一个好的展会应该由这些组成：专业化的展位设计+专业化的产品+专业的业务员。我举得展位未必求大，因为很多中小型企业的预算并没有那么多，而且不一定所有客户都喜欢大的摊位。就像我们买衣服，很多时候能在一些价格便宜的小店找到性价比高的东西。　　3、展会期间和展会后的跟进　　A.展会期间，不建议报价，因为你不是很了解对方的背景，可能报价不合理导致客户直接掉头走人，可以和客户说先挑选好看中的款式，会后EMAIL　价格给他。这样一来保持了和客户的联系，也不至于我们在毫无准备的情况下丢失客户。　　B.遇到展会要样板的，有的是真需要，有的可能是来做间谍的等等。这要看你个人对客户的敏锐的观察力。今年展会上，有个客户看中了产品，当时就让我准备样板寄去中国办事处，他可以在3天后带回国。凭着我的直觉，我觉得这个客户靠谱，所以立刻让工厂准备寄给他了。6月等我回来和他联系，那客户竟然问我为什么寄样品给他?然后我说是你展会上要求的。你们看，客户是多么容易忘记你，因为他们在那几天接触的人太多，说过话也太多。所以，展会后的及时联系显得尤为重要。后来，可能客户真把样品带回国了，7月就收到询价，报价后几天就下正式订单。这个算是成交速度比较快的了。　　C.　展会后，要及时和客户联系，把他展会上问过的东西在脑袋过一遍，然后找到契合点去发邮件给客户。　　卫浴行业如何做好外贸:如何创业　　我工作十年，04年开始接触电子商务，08年开始做外贸。初中毕业，外语能力差。创立某卫浴品牌不足三年，专注于卫浴空间整体解决方案。我的任职和创业经历是：　　年任职在佛山的一家装修公司，做技术活;　　年任职在佛山的一家外资卫浴公司，从生产技术员开始做起;　　年任职在橱柜公司，工厂从无到有再到运营成功后离开，不甘心现状;　　年任职在家具公司，做外贸业务员;　　2011年创立某卫浴品牌。　　我的创业不是有计划性的，是偶然性的，说做就做了。因为我们家族的一部分亲戚都在做淋浴房的上游供货商，包含：铝材、玻璃、石材等。我一冲动就想整合这部分资源，因为没有资金，我拉了一个合伙人，相当于是借了10万元启动资金。　　当时听亲戚说国内淋浴房的销售非常好，一家小型工厂，月产量只要300套就可以维持300平米6个人的团队有效运转。我用概率来分析，300套，一个外贸单可能就够了，两个国内工地就够，三十个国内经销商就能完成，这风险可控。但十万的启动资金计划一下后，不能维持三个月，我们就可能倒闭了。我们于是选择做炒货，先不开工厂。　　炒货三个月，抓取东莞、深圳、惠州、湛江、阳江五个地方的5个省内经销商，因为没有品牌没有资金可以支持他们做专卖店，只能选择在别人品牌下运营。三个月炒货期，我们发现国内订单零散，质量不好控制，供货商所用材料混乱，交货期慢，且时常出错，国内物流，市场有破损。这段时间基本上是赔着本在做，因为订单量没有上来，供货商也不重视。就又有了开厂的冲动，但资金却比三个月前更少了。我就又想到一个办法，找一个生产厂来入股。　　我们入股后重新规划了厂里的生产线，产品架构类别，产品档次，开启了分工合作，我负责了销售建立部分。由于当期国外销售拓展受到硬件的限制，我们开始了国内市场的拓展，全面拓宽湖南、广东、福建三地市场，重点推广铝材款式、不锈钢款式产品。　　国内市场的定价是非常重要的，产品的质量不是第一考虑要素，产品的价格及品牌是第一要素。一本好的宣传画册及新颖的产品款式能有效帮我们打开市场。国内的经销商也是奇葩的，你报价200元/平方的淋浴隔断门的市场价，经销商会在很多时候不理你，但如果你报价到250-300的时候，他就会抱怨你并跟你聊天了。还有一种就是，你报价到150-170的时候，马上下个试单给你做，然后继续压你的单价。　　国内工程开发是需要经销商支持的，酒店及房地产都是一样。我们开发的龙光地产珠海香洲区“海悦云天”、顺德容桂的“水悦云天”项目都是经销商介绍的工程商。合作的七天连锁酒店也是通过朋友介绍的，总之，国内做生意得靠关系，那种利益关系或者很好的朋友关系。　　创业初期，对于国外市场的开发，我们选择了找国内的外贸公司，搜索很多的外贸公司，并找他们谈判，寻求合作。因为我们没有更多的资源建立这个体系去运转，硬件没有宽大的厂房、样板间给客户参观访问，软件没有好的销售团队去做销售。　　总结一下过去的两年多，我们在发展中遇到非常多问题，产品不懂定价，产品款式选择陈旧，产品质量问题，供货商选择方面、财务问题等等，都出现过或大或小的问题，一度造成无现金流运转，合伙人退出。故事每天都有，成长在路上，我们品牌的成立，就是为了提供更完善的解决方案。创业在路上，我把一些经验跟大家分享一下，我没有好的策划书，没有繁杂的计划书、招股书，但创业前期必须做到以下几点：　　要有目标，有行动;这里的目标不是多少销售额，而是目标市场，目标客户，你选择什么样的路径得到这些市场，争取到这些客户的订单。　　要有准确的产品定位逻辑思路;选择是很重要的，那么你选择什么样的产品卖给什么样的客人，这就更重要了。　　做合格的商人及商人朋友;如果跟采购商成为朋友是作为一名合格的业务员的标准，那么一名合格的商人标准是如何跟这些朋友打成一片，商人一定是先有做对人，后有做对事。　　做一名类海星的创始人或者合伙人;海星是生活在大海中的一种棘皮动物，它们有很强的繁殖能力。因为海星的繁殖方式非常快而且强，被很多管理学家成功运用到管理学。《海星模式》这本书，值得想创业，在创业的所有人翻阅。海星模式管理学要求我们要学会授权，由传统的中央集权管理，改变为分权式管理。用信任利益分配来指引同事共同发展。　　我觉得作为创始人、合伙人，必须要坚持以下几点：　　做好清晰的财务报表;有财才有务，所以一定要让财账清晰，开发票不是为了报销，是为了能更好的管理money。　　建立明晰的人才筹备;电子商务可以让我们节省很多人力资源成本的情况下去做全世界的生意，但一个人是只能做有限世界的生意。马云说，让天下没有难做的生意，可马云带给我们的是更难做的价格，今天我们要想快速响应客户需求，人才是支持客户响应的有效保障。　　完善有效的团队管理;有效的分权管理将是推动团队发展的强劲动力，提倡“结果”的指标考核。　　我最后送大家一话：人脉比生意重要，环境比人脉重要。(本文根据Junior、Lake、Edith、Gamely等人的演讲整理而成，未经本人审核)
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