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看故事轻松说服顾客(有效成交的76种销售说服术)/莫萨营销看故事学销售系列 卢斌 正版书籍
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看故事轻松说服顾客(有效成交的76种销售说服术)/莫萨营销看故事学销售系列 卢斌 正版书籍
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看故事轻松说服顾客(有效成交的76种销售说服术)/莫萨营销看故事学销售系列
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本书是“看故事学销售”系列三部曲中的第二部，是一本通过故事的形 式，介绍说服顾客技巧的图书。“故事+技巧”是本书最大的特色。 本书以轻松、生动的故事内容，讲述了如何读懂身体语言、倾听顾客谈 话的技巧，如何通过发问引导顾客、洞察顾客心理的技巧，如何说服不同类 型顾客、提升顾客购买意愿的方法，以及在说服顾客时应当掌握的沟通策略 等，具有很强的实用性。 本书适合企业销售人员、管理人员、销售培训师以及高校相关专业师生 使用。
第1章 读懂顾客的9种身体语言 1 透过目光，洞察顾客心灵 3 透过笑容，把握顾客心理 6 透过眉宇，读懂顾客心情 8 透过坐姿，透析顾客内心 11 透过站姿，揣摩顾客性格 14 透过衣着，判断顾客身份 17 透过嘴部动作，识别顾客情绪 21 透过头部动作，体察顾客反应 23 透过手部动作，看穿顾客心思 27 第2章 倾听顾客谈话的8个技巧 31 成功销售的70%在于倾听 33 倾听是对顾客最好的尊重 36 洗耳恭听比滔滔不绝更有效 40 认真倾听顾客说的每一个字 43 千万不要随意打断顾客谈话 45 听顾客抱怨，不和顾客争辩 49 顾客没说的话，请不要臆测 52 听出顾客话语中的弦外之音 55 第3章 有效引导顾客的9个发问技巧 59 说得好不如问得好 61 学会发问才能做好销售 64 不同的发问，不同的结果 67 说服顾客的SPIN发问技巧 71 诱惑性问题，引起顾客注意 75 连续性问题，锁定顾客需求 78 选择性问题，“逼迫”顾客购买 82 开放性问题，激发顾客的谈话兴趣 85 引导性问题，牵引顾客的思考模式 89 第4章 洞察顾客的7种消费心理 93 求实心理：实在的才是最好的 95 求廉心理：便宜才是硬道理 98 求便心理：方便顾客为了销售方便 102 求珍心理：物以稀为贵 105 从众心理：消费亦有趋同性 109 猎奇心理：好奇之心人皆有之 112 舒适心理：让顾客把心放轻松 116 第5章 说服10种不同类型的顾客 119 如何说服犹豫不决型顾客 121 如何说服固执己见型顾客 124 如何说服滔滔不绝型顾客 126 如何说服沉默寡言型顾客 129 如何说服爱占便宜型顾客 132 如何说服傲慢自大型顾客 134 如何说服事事皆通型顾客 137 如何说服理智冷静型顾客 139 如何说服痛快豪爽型顾客 142 如何说服冷漠敌对型顾客 144 第6章 提升购买意愿的12种说服方式 149 陈述式说服：把销售陈述做到位 151 调查式说服：假借调查接近顾客 153 触动式说服：唤起顾客的好奇心 156 间接式说服：借用第三方的力量 159 赞美式说服：赞美胜过一切礼物 161 激将式说服：说些动人的难听话 164 举例式说服：列举有影响的事例 166 玩笑式说服：小玩笑成就大订单 169 请教式说服：放低姿态，向顾客讨教 172 寒暄式说服：聊聊顾客感兴趣的话题 175 对比式说服：通过比较突出你的产品优势 178 介绍式说服：产品介绍要符合AIDA理论 181 第7章 说服顾客的10种沟通策略 187 曲径通幽：可以从顾客身边的人入手 189 一击中的：炫目开场白击中顾客要害 192 小狗交易：让顾客体验到产品的价值 195 换位思考：想钓鱼就要像鱼那样思考 198 三缄其口：沉默有时候也是一种力量 201 妙趣横生：幽默表达让顾客开心购买 203 产品展示：有形产品也可以无声推销 206 巧设情景：利用故事吸引顾客的注意 208 诱之以利：让客户感受到利益之所在 211 投其所好：准确切入顾客喜欢的话题 214 第8章 成功说服顾客的11条金科玉律 219 注意身体语言：别让小动作阻碍了销售 221 切忌以貌取人：请拿出你的第二张名片 225 建立积极心态：你的情绪源于你的信念 228 做事诚实守信：诚实地对待每位消费者 230 说话简单易懂：使用顾客能听懂的语言 234 善用美妙字眼：顾客都喜欢听动听的话 237 注意说话语气：不要用命令的口气说话 240 树立强大自信：拥有信心就能拥抱成功 243 加强时间管理：掌握时间才能掌控销售 246 时常面带微笑：微笑是销售最好的武器 249 牢记顾客信息：对顾客进行有效的管理 252
成功的销售人员都是察言观色的高手，张晓红无疑就是这样一个高手。 她不仅能在与顾客沟通的过程中，通过对环境的观察得到说服顾客的重要启 示，而且能从顾客的眼睛里看出顾客对产品的喜爱，抓住促成交易的时机。 《孟子&离娄篇》中说：“存乎人者，莫良于眸子。”意思是说，观察 一个人，没有比观察他的眼睛更好的办法了。眼睛是“心灵的窗口”，一个 人心里想什么，几乎都能够从他的眼睛里看出端倪。在人的五官中，眼睛是 “最诚实的”，人的嘴巴可以说谎，但眼睛不会。因此，销售人员在与顾客 沟通时，要注意观察对方的眼睛，捕捉到顾客眼睛里的异样和目光的变化， 以便有效调整自己的销售策略。 德国著名心理学家梅赛因说：“眼睛是了解一个人的最好工具。”观察 顾客的眼睛，其实也是在与顾客进行目光的交流。在交流的过程中，销售人 员会遇到各种各样的目光，这些目光可以大致分为以下七种。 1.平静的目光 有些顾客的目光会一直保持一种相对自然的状态，销售人员很难从这种 目光中看出什么“波澜起伏”。这类目光平静的顾客一般都是见多识广、沉 着冷静的人。他们拥有丰富的内涵和良好的心理素质；他们有自己的主见， 在作购买决策时较为谨慎。不过，销售人员只要能准确找到其需求，并用得 体的语言介绍出产品的优势，便能够有效地激发他们的购买欲望。 2.惊奇的目光 当顾客受到强烈的刺激，处于惊讶的状态时，他们的眼睛会瞪得又大又 圆，瞳孔会放大，并投射出一种惊奇的目光。这可能是因为他看到了某种拥 有先进工艺或独特功能的产品，内心受到震动，从而产生了强烈的好奇心。 这时，销售人员应该采用刚柔并济的沟通话语，充分调动顾客的这份好奇心 ，并促使顾客的好奇心上升到一定高度。 3.亲切的目光 当顾客眉眼含笑，眼神中流露出友好和坦诚，并且时不时地眨眨眼睛的 时候，表明他们对销售人员充满了好感，愿意与其亲近和交流。这时，顾客 不会有太强的防卫心理，一般不会拒绝符合其需求的产品。这时，销售人员 只要持有同样友好的态度，在顾客面前建立起亲切感，那么便可以轻而易举 地将产品销售出去。 4.怀疑的目光 有时，在听过销售人员的介绍后，顾客会对产品的质量和性能等产生疑 虑；还有的顾客因为以前有过上当受骗的经历，所以对销售人员推销的产品 有抵触情绪。这时，他们眼中会流露出一种怀疑的目光。遇到这类顾客，销 售人员可以通过第三方证明、权威数据、质量证书、当场试验等方法打消他 们的疑虑，争取他们的信任。 5.不屑的目光 销售人员在推销过程中，有时也会遇到一些自以为是、傲慢无礼的顾客 ，他们总是摆出一副不可一世的表情，嘴角微动、眼睛斜视，眼神中充满了 不屑。这可能是来自他们作为顾客的优越感，也可能是由于他们拥有一定的 经济实力和社会地位。对待这样的顾客，销售人员应该及时送上赞美或采取 请教的方法，以达到使他们改变态度的目的。 6.冰冷的目光 有时，顾客会因情绪不佳或对销售人员的反感而产生强烈的抵触和抗拒 心理。这时，他们可能表现为眼皮微牵、目光冰冷，甚至可能会冷漠地直视 销售人员数秒；有时，他们也会将目光转向别处，表现出一副拒人于千里之 外的样子。当销售人员看到顾客投射出这种目光时，首先应尽量用自己的热 情感化顾客冷漠的心。如果这样做无济于事，则要选择退避三舍了。 7.闪烁的目光 当顾客凝视销售人员的时候，可能会出现两种闪烁的目光：一种是目光 闪烁不定，一种是眼睛突然一亮。目光闪烁不定，意味着顾客有些心绪不安 ，或犹豫不决。在顾客频频眨眼或不停地转动眼球时，表示其有可能在说谎 。这时，销售人员最主要的工作是弄清楚顾客的真实想法。目光突然一亮， 表示顾客对产品产生了浓厚的兴趣。这时，销售人员只要找准切入点，触动 顾客的“心弦”，就能让顾客作出购买决定。 P4-5
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中国儿童品牌图书的传播问题初探（可编辑）
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3秒自动关闭窗口大家认为何种风格的技术书籍更加吸引你的眼球，并愿意掏钱尝试购买？
大家好，请大家踊跃投票，谢谢支持！！！！
冬瓜头 ( 11:01:47)
你看看《存储秘史》之七星北斗，这种风格算不算？大家都能接受么？愿意掏钱否？
二等美女 ( 11:03:49)
你的存储秘史 之 7星北斗 米给看过！～
反正，你的深入 网络我看了。
不太通俗易懂。我虽然学的是理科的，但是物理我已经忘了。
冬瓜头 ( 11:09:34)
销售看起来是有一定难度。
ericrao ( 11:14:03)
技术是个严肃的事情，太夸张肯定会影像可信性，太深奥大多数人看不懂，没人多少人买。所以我选第一个。
zkwhyx2005 ( 11:27:03)
冬瓜兄要出书了啊？我看到你不是有三本书要出版吗？
其实现在需求量最大的是基础版的，然后才是提高型的，最后是深入型的，
毕竟很多人对这块的了解不是很多，呵呵．．．．
楚留香 ( 11:53:21)
支持出书！
冬瓜头 ( 12:12:47)
呵呵，感谢各位支持，我就是想问问，如何才算是通俗？
《七星北斗》一章，是比较夸张，估计也不会被接纳，所以想咨询一下大家什么意见。
netawu ( 13:04:57)
为什么《圈里圈套》能够成功，就是因为语言诙谐！所以我想这个很重要 ~~
传统的技术图书都太过于死板了！像天书，如果能够以小说或者叙事的手法来写，我相信会受欢迎的。
冬瓜头 ( 13:12:56)
呵呵，谢谢wu总了。
圈子圈套不是技术图书吧？那是小说了，王朔的小说动辄卖百万册，技术类可达不到这水平。
总之看看吧，wu总有出版权否？
二等美女 ( 14:14:04)
我还是想念inno的决战紫荆之颠。
saintdragon ( 11:10:11)
当然是第一项啦。
不过语言通俗之中可以适当有些诙谐成分在里面
angle ( 16:18:24)
技术书只有两类：技术教育书籍，技术工具书籍。
ericrao ( 17:37:05)
建议东瓜兄不要把它定位成专项技术书啦，《圈》、《输》不一样一边是好多培训销售人员的教材一边还有好多非销售人员当普通小说来看么？这样一来既能满足广大技术爱好者的学习欲望，也能满足其他非技术消费者的读书欲望，岂不两全齐美哈哈
zkwhyx2005 ( 08:58:30)
呵呵.......当然所有的人都喜欢看诙谐的作品,
冬瓜兄可以把大作发一部分给大家鉴赏鉴赏嘛......再给你提意见就有依据了啊
这样的空口说白话,没实际作用
seugenexp ( 10:51:06)
销售看技术书看不进去 诙谐幽默得吸引力会高一些
foootttt ( 16:39:14)
技术也不应该死记硬背,在于理解概念!
冬瓜头 ( 14:56:38)
《大话存储－网络存储系统原理精解与最佳实践》
9月初出版，敬请关注。没有什么死记硬背，那样很无聊。这本书10年内没人能写出类似的第二本。
host ( 11:36:42)
200年内再出一个冬瓜也很难
orrico ( 22:34:44)
出书为啥还要做这久的广告？