九个绝招 教业务员怎样寻找客户
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一、普遍寻找法
这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
普遍寻找法有以下的优势：
1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；
2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；
3、让更多的人了解到自己的企业。
当然其缺点也是很明显的：
1、成本高、费时费力；
2、容易导致客户的抵触情绪。
因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。
普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。
二、广告寻找法
这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；
2、相对普遍寻找法更加省时省力；
其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
三、介绍寻找法
这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。
介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。
四、资料查阅寻找法
我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。
【大 中 小】 【打印】需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。
业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。
五、委托助手寻找法
这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用“线民”，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。
另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。
六、客户资料整理法
这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要，笔者个人感觉，什么CRM，不要把概念弄得那么复杂，如果真正观念到位、措施到位，其实很简单，不提CRM又有什么关系？
举个最简单的例子，某个家庭，第一代洗衣机购买的是“小天鹅双桶洗衣机”、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”，你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅”，客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的（笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的，正要更新换代，这中间就有业务机会，而且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情）。开个玩笑的话，小天鹅可以提出一个营销内部口号：“让小天鹅在顾客家里代代相传”。
七、交易会寻找法
国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总，参加了今年的广交会回来，向全体员工宣布一个惊人的好消息：“我有足够的信心向大家保证：今年我们的销售收入可以增加2个亿！”，其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。
八、咨询寻找法
一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。
【大 中 小】 【打印】我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案，寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服务。
九、企业各类活动寻找法
企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。
有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是：“所有目标对象－接触和信息处理－初选―精选―重点潜在客户―客户活动计划”。
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公司版权所有我是新的钢板销售业务员 我应该怎么找客户呢？_百度知道
我是新的钢板销售业务员 我应该怎么找客户呢？
我可以告诉你找客户的几个常规方法：第一就是去相应的市场跑动，去那些有需要不锈钢板的公司留下自己的名片介绍自己公司的产品，当然也要问对方要名片啊，礼尚往来嘛，这个就是最普通的走市场方法。当然局限就是范围小，因为你不可能全国各地都走个遍。第二就是打电话，在网上找一些有意向的客户，或者同上面一样找那些做板材加工的公司打电话过去询问，还有就是上面一点说的既然拿了对方的名片，那么也定期询问一下对方有需要吗？？ 这就是电话营销，对于上面提过的方法是很有作用的，因为 打电话可以打到全球，没有局限性，可以随便打。第三就是现在常用的网络营销，比如在阿里巴巴注册账号开通会员，或者去淘宝做会员，或者去其他网络商贸平台做会员，再此说明一点，我不是帮阿里巴巴打广告，我只是提一个大家都知道的平台。这样的话就可以坐在家里等客户来电了，但是坏处就是会有很多骗子公司也找上你，然后还有很多莫名其妙的电话也打给你叫你做推广做网站。第四就是靠关系了，比如你有朋友有需要啊，或者你朋友的朋友有需要啊，这样额前提条件是广交友，运用自己广阔的人脉来做生意。因为总有人会需要的嘛。打了这么多字我也累了，先给你说说最常见的4种方法吧，不过你给的悬赏分太少了。。。居然是 0 分
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出门在外也不愁销售员：突破六大障碍 赢得客户信任
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销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是业务人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会透过与业务员的交谈，以及对环境和业务员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。业务员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。
对于一个新接触销售行业的业务员，建立客户信任要突破六大障碍。
1.知识障碍：
缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。
产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
2.心理障碍：
对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。
胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。
化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。
3.心态障碍：
对销售职业及客户服务的不正确认知。
一些业务员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。
化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。
4.技巧障碍：
对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。
具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。学习更多经典销售技巧商务指南 & 贸易宝典 & 销售/谈判栏目化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请主管提供判断。
5.习惯障碍：
以往积累的不利于职业发展的行为习惯。
不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些业务员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些业务员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。
化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。业务人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而业务员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。业务人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。
6.环境障碍：
容易受周围的人或事影响。
由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其它同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的业务员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老业务员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些业务员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。
化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的业务员为榜样，学习他们的优点和经验。学习更多经典销售技巧商务指南 & 贸易宝典 & 销售/谈判栏目
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在《学习的革命》一书中有句名言：“唯一愚蠢的问题是你不会问问题”，这话很耐人寻味。有人说，销售就是靠勤奋，靠聪明就可以完成任务，达到目标，也许吧。但很多时候，你要达到目标也有“捷径”可循，“提问”便是一条直通目标的“便捷”之道。
以前经常在电视上看到记者采访，特别是某些记者采访运动员的场景，那已经不单单是“雷人”能解释的，简直是“欠扁”式的采访。例如：北京奥运会，一记者向获得铜牌选手提了这样的问题：“你奋斗了二十多年，参加了四届奥运会，而只获得了一枚铜牌，你觉得你有愧祖国吗？”；奥运第一天，杜丽没有获得金牌，伤心得哭了，某记者这样问：今天没有拿金牌，你的感觉怎么样?记者问男举77kg级拿银牌的李宏利：“之前中国队都拿金，你是首位丢金的选手，有何感想？”还有央视著名的“娜姐”的三个问题。十运会，冬日娜这样问史冬鹏：“你觉得和刘翔在同一个时代是不是很悲哀？你有没有信心得亚军?因为冠军肯定是刘翔了。”；去年奥运会,冬日娜再次向大史发出雷人问题:“没关系,这次跑进半决赛也是你的一个突破,上次你都没进第二轮。”
呜呼，还让不让人活了！尤其是第一个记者的提问：这么问，请问记者同志，你达到什么目的了？“愧对祖国”？问这样的问题的人，才“愧对祖国”！
大前研一在《思考的技术》一书中说到的“不善提问，不善逻辑思考”也许真的开始困扰记者群体了。不“善提问”会困扰我们的销售人员吗？会困扰我们达成目标吗？
今天上午去谈了一个大客户，在去谈之前，做了一番“功课”，几个人开会研究了明天要谈什么内容以及怎么谈。我们先进行了资料收集、整理和分析，之后大家各抒己见，从各个角度进行了论证，可谓挖空心思啊。讨论差不多了，自己感觉良好：从品牌到商业模式再到传播推广和产业化等等。但这时有人在旁边不经意的说：这个客户是做代理的（出版集团），不是厂家，你们的模式应该是厂家的模式。真是一语惊醒梦中人。
哇哇，白忙了几个小时。前期功课虽然没有完全白做，但解决问题的思路错了，离题了，还得重来。按照重新讨论的解决方案跟客户沟通了一个上午，客户反应良好。
所以，提问是很重要的。没有好的提问，你只能在问题的外围转悠，永远不会触及核心，谈何达成销售目标！
提出问题，到解决问题，要经过怎样的思考程序呢？
首先界定问题，其次探明需求，再次得到资源，最后是获得认同。大家认同了你的处理方式，何惧事不成呢、何患达不成目标？
这是解决问题的第一步，核心是问题的本质，而不是问题的表象。如效率低或许是问题，但也可能是流程繁琐、士气低、缺乏培训或激励不足的表象。“抓错药方”的最普遍的原因是没有正确地界定“病症”。有专家指出：“如果问题表述得准确，就等于已经解决了一半”。
运用逻辑细考，而非线性思考。在《思考的技术》一书中，大前研一举了这样一个例子，有一家销售机器的A公司，它所面临的问题是“市场占有率太低”。为了找出问题的原因，首先要搜集A公司及业界的资料做分析。分析之后可以知道“A公司的市场覆盖率有七成”、“A公司的竞标得标率为二成”。那么，你下一步要问为什么出现这个情况？
【大 中 小】 【打印】这两个数字说明，如果市场整体的竞标案子一年为一万件，其中有七成是A公司的业务员能够涵盖的，也就是有70％的竞标案子是A公司的业务员在事前就知道的。但是由于竞标时的得标率只有两成，所以A公司的市场占有率就只有14％了（70％市场的涵盖率乘以20％竞标得标率等于14％）。看到这个数字，难怪业务员会士气不振。
分析到这个阶段，如果是我，我会这么思考：激励业务员士气，将市场涵盖率从70％提升到80％，竞标得标率维持20％。89％乘以20％等于16％。也就是说，14％的市场占有率只不过增加了2％。
但是假设竞标得标率能够提升到50％，涵盖率仍维持现状，市场占有率就可以提升到35％（涵盖率70％乘以竞标得标率50％等于35％），也就是之前的2.5倍。所以要选择提升市场覆盖率，还是提升竞标得标率，答案就非常明显了。
了解了这一点之后，在下一个阶段，就要开始针对竞标得标率进行资料搜集和分析。先看看业务员在提升竞标得标率上到底花了多少时间，然后再调查其他同行竞争对手，分析产品的价格之后，再考虑是否要给委托客户一些建言。如果为了提高市场覆盖率，每个业务员都疲于奔命，考虑降低覆盖率也未尝不可。因为如果以“覆盖率降到60％、竟标得标率提升到50％”为目标，而且真的得以实现的时候，就等于获得了30％的市场占有率，这个数字是眼前市场占有率的两倍之多。
“跑断腿也要把整个市场揽在怀里”、“只要投标就一定要赢”……许多经营者对任何事情都抱着全方位努力的想法。这种想法很明显是错误的。就以这个案子来说，经营者应该对业务员说：“不要再疲于奔命了！静下来写一份制胜的企划书吧！”
营销的根本着眼点是需求，但如果你对客户说“提高你的竞标成功率，做一份制胜的企划书吧，或者激励你的员工、培训你的员工吧”，行吗？当然不行了。客户需要解决问题，不是制造新问题，客户要的得到有效的执行方法，这才是客户此时的真正需求。
该如何提高A公司的竞标得标率呢？搞不清状况的经营者可能会说：“为了提高竞标得标率，就努力提高产品质量，并同时降价吧！”那么，你就要反问：采取这种做法之后，如果利润变得微薄，公司的经营状态势必越来越糟。
继续问下去：各区域业务员的表现，比方500个业务员，如果所得到的结果是“各地区并没有明显的差异，但是有些业务员的得标率是80％”的话，就知道问题不是出在商品质量的好坏上。因为如果商品的质量真的那么糟糕，业务员不可能有高达八成的得标率。
至少你就知道了问题肯定不在产品上了。
敢于问，善于问。常言道，会哭的孩子有奶吃。如果你不提出问题，公司会以为你不需要这些支持；也不知道你需要什么样的支持。对于市场的问题，先要进行资料的收集和整理，对出现的问题进行假设，然后进行分析，再进行验证，最后得出结论。只有这样，才是令人信服的，才能够提出更加严谨的问题，也是科学的解决问题的办法。不至于出现文章开头的哪些问题。
【大 中 小】 【打印】好几年前，有一次，在出差的火车上，一个貌似领导的销售管理人员接到一个电话，当然打电话的是他的下属，我只听到这位“领导”最后一句话“有钱我还不会花啊”。之后，他很不爽，自言自语的说：就知道要费用，市场做的一塌糊涂，花钱有什么效果之类的话。我在想，肯定这位下属没有提出更好、更有说服力的问题来，以至于在“领导”处没有获得资源，还让双方心理不舒服。
对于刚刚跨入销售行业的人员，要敢于说，更要善于说。敢于说，是见证你对市场问题的独特理解；善于说，是按照逻辑思维，说到点子上去。只有如此，才能打动“领导”，得到“稀缺”的资源。
认同源于相互的信任和共同的目标。提问题就是为了消除沟通的障碍，找到问题的本质和解决办法。市场总会存在这样那样的问题，没有问题的市场是不存在的，但我们要怎么去阐释这些问题？要从哪里入手来解决这些问题就很有技巧了。
一是要进行问题的归类；二是要符合逻辑。问题的归类，是要从哪几个方面来说，比如：客户嫌我们的产品贵，不进货，怎么办？如果你对领导说：降价吧，否则产品卖不动了，显然是没有分析问题。可以这样考虑：产品本身（品牌）看；与竞争品牌对比来看；从消费者和终端、利润来看，甚至是销售促进的层面来分析。客户真正关心的不一定是价格高，其实经过分析我们知道，很多终端店是因为怕卖不出去才不进货的。二是符合逻辑，就是你的假设要得到论证，而不是跳过这个步骤，直接把假设当作结论，要绝对记住“不能作为解决对策的”就不算是结论。
所以，当公司领导追问：“有何证据？”“你是基于什么分析而说的？”“为什么会有这个结论？”之时，你就成竹在胸；同时你也得到了资源、最终也获得了认同。这样，你觉得达成销售目标还会很难吗？
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