大企业的销售做客户关系会用钱砸吗？回扣一般怎么在财务上做处理？
大企业做客户关系应该也要用钱砸吧，但是企业大了，累计砸下去的量就多了，那这些费用是怎么报销的呢？是销售个人先垫，还是直接从公司拿到钱给客户？会不会出现钱砸了，订单没拿到的情况，那砸的钱怎么处理，如果客户不退，损失谁承担？
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销售的核心：获得客户信任，做客户信任的朋友。信任是一切商务行为开始的基础。所以，大企业的生意是否是用钱砸出来的？是的。大企业的大生意是用商业贿赂的方式直接搞定客户么？不是的。大企业的生意，是用企业多年积累的商誉和渠道当做敲门砖，然后让销售见到主管负责人；通过各种各样花样翻新的销售行为和社交活动，在与客户的多次交往和联系中通过客户对你的人品考察，满足客户的各方面需求（只要钱的是最low的一批），逐渐取得客户信任。满足客户的哪些需求呢？不知道哪些销售做过3000万以上的软件实施或者建筑智能化类项目，小弟不才，做过三张，总额1.6亿。根据我个人不全面的经验，能负责这种项目的客户领导，他们的核心需求都不是钱，而是业绩、亮点和人脉，一方面获得政治资本，一方面获得人脉资本，争取更进一步。黑钱这种烫手的东西，前途无量的客户为什么要授人以柄呢？那么多人从乙方角度回答怎么搞定甲方，我就从甲方角度回答一下乙方怎么搞定我：）就说我自己当甲方的时候，一个陌生销售来拜访我，前三次最多陪他聊五分钟，遇到还不错的人（人品不错，肚里有货，长得漂亮都行），事后酌情给他布置点活，留给他一个下次找我的理由。吃饭是绝对不会赏脸的。曾有销售把购物卡夹在宣传册里送我，也被我直接翻出来丢给他了。更不可能去拿钱——我这种孜孜以求上进的，怎么可能看得上那半个月工资的贿赂，要是一下丢给我2000万，那我可能真从了，但是很遗憾迄今为止没见过这么冤大头的销售。。。。需求1：政治资本。项目最重要的是成功实施，人人称道。例如我负责的一个3000万的软件项目，就算某个注册资本不到500万的小软件公司跟我吹破大天，许诺给我多少回扣，安排多少姑娘，解决多少麻烦，我也不会让他们参与这个项目的。 原因就是我不能把我的职业发展前途寄托在一个擅长吹牛许诺作关系却没有成功案例的公司身上。设备采购不同：因为买个知名品牌的设备，想坏也很难；设备又有代理商制度，洗钱也比较容易；所以在设备采购行业，无论客户还是销售，在小项目上（100万以下）都比较简单粗暴直接。客户指定一家代理商，销售指定一家代理商，这两家代理商直接发生采购关系，钱就轻轻松松的洗出来了。关键是这种硬件设备只要买了知名品牌，基本不会影响客户的政治资本。需求2：人脉资本。在这个看脸讲关系的社会里，一个大项目招投标会引来四五家大公司来竞争，每家公司都各显神通，有通过市政府打招呼到发展部的，有通过某省长打招呼到老总的，有通过熟人直接引荐到我的主管领导的，还有通过枪手找到某副总关说的。。。说实话我谁也不愿意得罪，谁也不愿意帮。在这种时候谁要是给我送卡送钱。。。我担心第二天我收钱的录音和录像就交给纪检委了。但是我可以适当的放点风声和信息给他们，偶尔陪他们吃个饭，喝个酒，安安他们的心；让他们自己私下沟cuan通tong就好。反正这些公司都颇有实力，谁中标，只要管理得当，项目问题都不大。但这个过程中，能认识各路神仙，肯定要保持联系，人情可是自己的。需求3：个人成长。那种IBM、Oracle、东软、中软之类的大厂商，了解业内最新实践。他们偶尔会有XX专家，XX博士来拜访我，我就相当开心。这种20年资历的专家坐在我对面陪着小心回答我或NB或SB的问题，我只要表现得谦虚请教的态度，就能把这帮专家哄得什么都乐意说。对我还是相当有帮助的。需求4：个人便利。我偶尔出差去哪里，靠谱的销售会主动在当地等我，帮我跑前跑后的，让我能在陌生的城市结结实实的当一把大爷。需求5：南面而坐。主持、掌控、一言而决的感觉非常爽。所以每个客户都喜欢被人奉承被人尊敬的感觉，而且要是来了个年轻漂亮女销售，那就更是好为人师，装逼无止境：）需求6：无微不至的关怀。不展开。所以换位思考，一个销售怎么处理跟客户发生的这些日常费用？在过去的项目里，要么你让代理商挣到钱积累你的信誉，要么在某些代理商合作伙伴那里存着经费，大约十来万吧，让代理商安排个小伙子帮你跑腿，唱个歌，洗个澡，买个机票，安排个旅游什么的，就让代理商出钱。小钱就自己在公司报销。费用不是真正的重点，尽可能的安排跟客户的交往，尽早获得客户的信任，才是重中之重。
穿过你的黑，发财，我的手段。做一个好的企业销售，其实就一句话：找到合适的人，满足其需求（通常不是公开的需求），让他帮你满足你的需求。这里面每一步都要涉及到钱，所以对第一个问题的答案是：会。在中国，90%以上的大企业之间的竞争略激烈的生意，都要用钱砸。这里的“钱”当然不是现金（也不是信用卡啦），而是各种利益链关系。没有利益开路，没法建立起整个关系网，拿不到信息，没法影响决策，赢不了单子。不讲利益讲感情？讲感情多伤钱啊！砸钱的办法又不用过ISO9001，不用写到员工守则里面，没有那么多固定的规矩。一般来说，报销里面不会出现“行贿”，“做关系”的条目，经常出现个人先垫的情况，常常出现钱砸没订单，损失自己承担的事。搞不清楚公司规矩，算不清风险亏钱，混不下去的，就别当销售了。而且，杰出的销售，都是为自己打工，公司只是一个为自己寻找客户的平台，所以没什么“自己损失/公司损失”的区别。大额利益很多都是通过代理商，在公司层面来解决：五千万的单子，我这次多批一个点的优惠给你这个代理商，这不就出来五十万利润了嘛，刨去税点公司成本，就有了三十万可用资金，这就是我放在你们公司的存款了。那个领导要去一趟东莞调研一下当地工厂，弄个五万，就来你们这报销搞定了，给我公司一点关系都没有。而且这种各种关联公司都是一层隔一层，你不是大老虎，谁查得那么清楚。多说一句，各种在本国乖乖的，但在大陆能站稳脚的外企，也是天下乌鸦一般黑，老外设置的各种制约廉政手段，要不被狡猾的国人绕开：比如规定三家代理商以上竞标？除了自己青睐的那家，还找两家过来陪标拱出个高价就行。规定随机抽代理商？把随机变成伪随机！在德州扑克桌上，如果半小时内没发现谁是凯子，你就是。在企业运营里面，如果你不知道流程漏洞，你就是凯子；廉政手段还变成老板之间政治斗争的工具，这个，你懂的。每年这些企业都有各种廉政培训，里面说明什么做法是对的什么是错的：一来为了表示我家是廉洁的，二来告诉那些销售，这些手段是过时的，你们就不要用了。黑夜给我黑色的眼睛，但我却用它来寻找光明 ------- 结局：砍死老婆再自杀。
大企业常用的回扣操方式有以下3种：　　1，对销售员进行高提成，回扣在销售员个人提成里出，完全由销售员个人操作。这种做法的优点在于贿赂从企业行为变成了销售员个人行为，回避了企业风险。但缺点在于企业不能监控。曾经有一个真实在故事，有一个销售员在沈阳做了一笔700万的业务，向客户许诺了20多万的回扣（当时20多万还是一笔很大的钱），但是在合同谈成，款收回，销售员领到提成后，他辞职不干了！！！客户在拿不到自己该拿的钱之后当然然极度不满，该企业不仅从此失去了辽宁市场，连周边市场也受到了极大的波及。　　为了避免这个缺点，这种方式又有一个升级版，实行软监控。但是很复杂，从效果上看，并不是很理想。　　2，企业行为，由企业控制销售员操作，优缺占根第一种方式刚好相反　　3，走中间人，比如代理商等，以他们操作，即避免了企业风险，又能让客户得到他们想要的东西。缺点在于代理商要从中获利，生产商的利润受损。而且知道的人太多，对客户来说不安全============补充==========================4还有一种方法，就是引入客户的关系人或者关系单位作为供应商。比如卖电脑的时候在客户那里买显示器，这样让客户得高利，爱怎么分怎么分。
销售小故事一则，先交代故事的背景，还有本故事纯属虚构，想对号入座都不可能，报告知乎下面有敏感词，但是无敏感内容，我是自干五，良民。刚才看了评论区的留言我先上意见：没有任何大公司会有这种费用，没有任何大公司会在明面上支持这种违法行为，所有的的费用都是销售人员自己垫钱。大舍大得，事前敢下赌注才是真霸气的爷们也同时考核一个SALES的眼光和对项目的把握对关键人的把握，事后给钱卖烧饼的人都会。另外敢收钱的人也是有把握帮你办成事的人，他也怕办不成你告他，你找他要钱啊。最后，这个方法只适合IT大客户销售领域其他行业例外，因为北京有一帮做人脉圈的高级骗子经常靠吹嘘帮人拿地骗钱，或者帮人跑官捞人骗钱的，先给这种所谓的中间人费用就是傻逼行为了！张波：供职于国内一家国有的二线IT企业级产品的硬件设备企业-龙腾公司，客户经理，税前年薪13万，每个月的报销费用（电话，差旅，招待）3000元，除了这些公司无任何特殊费用支持到销售。张波负责的是中南省的行业客户。李主任：中南省W市电视台的信息中心主任，之前不是做IT的，但是因为业务能力强管理能力不错，从电视台后勤办公室调到信息口这块，也算是以前老领导对他的照顾，李主任最近买了更大的房换才不久了部新车经济压力比较大。刘总：中南力天系统集成公司的老板，老江湖一个，很会为人处世，和张波认识多年配合的很好。-----------------------------------------------------------------------------------------张波是一个经验丰富的老销售了，虽然他所在这家公司产品名牌属于二线，公司的待遇放到IT行业里也算中等偏下的，但是张波在中南省干的很久了手上有几个能产单的老客户，每年就是躺着也能完成任务。另外他和龙腾总部以及区域的领导关系非常好，每次申请的价格都很低，当然张波也没少给总部以及区域领导进贡。所以小日子过的还算滋润。有一天他从不知道哪里得来一个消息，W电视台要招标100万的服务器和图形工作站还有存储，这个客户他以前从来没有接触过，因为很多年W电视台没有采购IT设备，几乎所有厂家都遗忘和忽视了这个客户。这个也很正常，在市场里经常会出现一些不知名的客户偶尔会冒出一个大单之后又消失个好几年、所以横空出世这么大个单子他也感觉到情理之中，意料之外。他随后买了标书经过仔细研究是美国PH公司的技术参数，但是他知道美国的PH公司品牌技术虽然是一流的，但是PH公司的客户经理都是盯着省会城市里的那些又大又肥的客户，这种地级市的几年不开张的客户PH的客户经理不一定客户是亲自做的关系。但是标书已经发出一个月之后就要招标，这个时间也叫张波大为懊恼，但是还是要死马就当活马医了前去试试运气。张波硬是陌生拜访见到了W市电视台负责招标和技术参数的李主任，对于龙腾公司李主任表示没听过这个这个品牌，对张波也仅仅是一般的性的礼貌和客气。张波是经验丰富的SALES，通过聊天就知道客户这次采购这批设备的用途，并且还得知这个技术参数是W电视上一任信息中心主任负责编写的但是还没来得及招标就调走了，这次这个李主任是拿着上任的参数没做改动直接进行招标的。张波彷佛找到了突破口，他心中有了计划，张波这个人口才好会讲话说服了李主任下班一起吃个简单的饭，李主任答应后，张波从电视台出来去当地的超市用自己的钱办了一张8000元的购物卡。到了饭点，李主任赴约。张波特意找了一家消费不离谱，但是环境很好，很私密适合聊天的茶餐厅，一见面张波就把这种购物卡送给李主任李江主任推辞死活不收，只见张波不紧不慢的说“李主任，这个卡上就200元，现在200元看几次电影都不够，一点小心意您就收下吧。”李主任磨不过他就勉强收下了，张波和李主任边吃边聊说龙腾公司在很多家电视台都做过类似视频图像处理的成功案例，外资品牌的东西虽然品牌好，但是在具体使用上还要和电视采编行业的图像软件做兼容的优化测试，否则东西买回来肯定不好用可能还要再花更多的钱升级。张波又说李主任您刚上任这个第一项目还是要小心，如果李主任有时间的话，可以带李主任去参观他们的成功案例以及做软件兼容性测试。李主任说那倒不必了，但是很感谢张波的提醒。晚上回家李主任发现那购物卡不是200而是8000。第二天李主任打电话叫张波去办公室再谈一下关于这种硬件设备和电视台业务软件的兼容性的问题，并且提出能否做测试兼容性的事。张波立即答应，第二天叫来工程师拿了自己家的设备和PH公司的设备做了测试，因为有了事前的准备龙腾公司的设备确实表现不错，而PH公司的设备表现的差强人意。李主任想，这个设备系统是电视台好不容易跟上面要来的经费要实施的项目确实不能草率。张波对李主任说，这个周末我干脆我们去杭州看我们做的最好的成功案例，也请李主任放心就是技术交流跟本次招标无关。李主任犹豫之下，还是被张波那份专业和稳重气质征服了，于是一起去了杭州参观了龙腾公司在杭州的成功案例，这次路上两个人的沟通十分顺畅，除了参观两个人还一起在杭州吃宵夜泡酒吧唱歌跳舞洗桑拿很开心，张波这些招待又花了小2万。李主任玩high的时候无意间透露准备把标废了重新开标，说之前的方案可能不满足电视台的业务的需要。张波听了当然很高兴，同时拿出早准备好的一个牛皮纸袋说送个李主任说，李哥这次这个项目如果我有机会参与的话按95万投标的话，我算了一下除掉厂家的成本和代理商的合理实施部署费用，大概还有5万元利润，我现在就把这个钱先拿出来给您，您100万的预算去做PH的产品的话，据我的经验他们价格贵成本高，不太可能还有运作空间，并且外资品牌的售后服务才三年，而我们龙腾的要5年并且我们是随叫随到的上门维护，所以采购了你哥你也没有太多顾虑……回去没多久，在李主任的运作下W电视台的设备采购招标重新招标。技术参数，商务参数都是做了修改。张波安排了他合作多年的代理商中南力天系统集成公司的刘总参与投标。李主任也是一个很有能耐的人，在他的主导下，中南力天系统集成公司最终以94.8万的价格以及综合评标得分在所有参与投标的商家里也是最高的情况下如期中标。中标后没几天，张波去中南力天系统集成公司找刘总。张波：老刘，我跟工厂讲了很多故事要了个好价格，比之前我预料的价格还低了3万，这次咱们的进货成本在70万，除掉各种税用，我得拿走15万去填我之前的费用，其余的算给你的过单费用和垫资费用，你还得到这么一个优质的客户。刘总：波波，我们合作这么多年了，你从来没有叫我吃亏过，这个结果我也很满意。（刘总拿起座机接到财务那里，）王会计过来一下，给我准备15万块钱过来。张波（摸着厚厚的纸袋子）说：老刘，记得这个项目的安装部署多费点心思，别出差错，这样会影响我帮你去收款。刘总：波波，你放心吧，合作这么多年了，我对你们龙腾的设备再熟悉不过了，闭上眼睛都知道怎么安装部署。张波：恩，我这个人做事还是小心，只要是人生产的东西哪有没有小毛病的，反正仔细点一次就把项目弄好验收测试时候别出状况，我争取2个月之内把款给你要回来。刘总：反正你那面抓紧帮我回款，我这帮你把活干好，对了晚上一起吃饭，我又发现一个新场子，里面的妞特漂亮。------------------------------------------------------------------------------------------------------------时光到了2013年,xi大大新届政府上台一系列雷厉风行的反fubai打laohu，以及倡导节约的风气，百姓无不拍手称快。而靠着政府吃饭的商家厂家则日子越发越过的艰难。张波干了这么多年销售也深感到疲惫，知道这种靠灰色交易的生意模式迟早也会出事，加上长时间的酒色摧垮了他的身体。2014年张波向公司提交了辞职报告，回老家开始了远离权贵远离关系面的绿色创业：），和几个哥们承包了几亩地去搞养殖，那就是另外一个故事了……而力天公司的刘总早2011年的时候就开始申请办理移民加拿大，但是最终还是没办下来。于2013年的时候因省上一个贪腐案子被逮捕，折腾的快倾家荡产后才被放出来。 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------个人微信：a谈合作谈想法的可以加，就是看个我朋友圈热闹的也可以加，颜值高的女生更没问题可以加。唯独伸手党一上来就问问题也不管我乐意不乐意回答的没眼色的不可以加！微博：纽约老李校长
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不邀自来。因为以下故事纯属虚构，所以只能匿名回答。这是一个金额在一亿美金的国际融资项目。L国政府想建一个覆盖全国的电信网络，本国政府没钱，鉴于与Z国政府关系良好，向Z国申请政府优惠贷款。Z国外汇储备丰富，近年来正在鼓励本国企业“走出去”到全球范围内承接大型项目。E公司为L国国有企业，是此大型基础设施的实际业主，E公司找到Z国大型国有企业K公司，开始商谈项目事宜，首先粗略确定项目范围，项目建设资金确定为1亿美元，其中3000万美元用来盖办公楼，上报L国政府财政部批准。L国政府向Z国政府申请优惠买方信贷，贷款主体为E公司，由L国财政部代表政府进行主权担保。一年后贷款通过Z国商务部和某国有银行的审批，银行放款，项目开始建设，3年后完工。S全权代表K公司进行项目运作（有公司法人正式授权），从项目最前期就开始介入，前期的时候类似于项目销售，项目开工后担任项目经理。V为E公司MD（董事总经理）。S与V在几年的时间里深入、频繁的接触，但是S从未给过V任何现金，最多就是请吃饭、送个表达心意的小礼物，没有超过1万美元以上的消费。为什么？因为在一开始就谈好了办公大楼由V指定的一家当地分包商A公司承接，合同额就是3000万美元，相当于这部分K公司就是转了道手，一分钱不挣。而A公司转手有分包给B公司，合同额1000万美元，B公司用这1000万美元把几栋楼盖的好好的。
本人在销售做了10年，对于第一个问题答案是：yes。现在什么不花钱，你追女朋友都要花钱，但是花钱就能追到女朋友吗？不一定，同样花钱就能搞好客户关系吗？也不一定。这10年下来要回扣的客户凤毛麟角，就一两个，我一直认为，销售主要是性价比最优去满足客户的需求，始终站在对手及客户的立场去考虑，直接给回扣是很低级的销售手段，同样，直接拿回扣的也是很低级的客户。至于怎么去花钱，你怎么去追女友就怎么去花，不能说把客户当女友，但我是把每个客户当朋友去相处的，你解决了朋友的问题，朋友才能解决你的问题。很多客户在生意做成后都成了朋友，有的即便不做生意了，反而朋友的关系更纯了。
500强外企，销售部职位非销售，主要工作涉及到核心的成本计算，所以略知道一点。我们销售方式有三种：1.直销，直接将产品卖给客户；2.代理，代理商为公司提供咨询服务，付代理费，我们直接与客户签署合同；3.经销/分销，将产品卖给经销商，他再卖给客户。以上三种方式，2.3使用得最多。因为后俩种方式对谋取灰色的利润，可操作空间更大。既然说到这里，就再详细解释一下代理和经销。公司有政策规定可以为销售过程中提供咨询服务的代理商付费，要成为代理商需要经过审核，一般公司都能通过，但是这个流程里，对公司内部的人来说，可操作的空间是非常大的。比如，你可以跟客户约定把项目谈下来，然后找一个你自己信得过的代理商拿咨询费，至于最后怎么跟客户和代理商去分配这一笔费用，这个不用多解释了吧。更为重要的是，这个流程是查不出任何大问题的。（我会跟你讲，这个流程是我曾经负责过吗。。。。。。）至于经销，这个相对简单些。卖给客户的产品，你可以卖高一点，也可以卖低一点。价格高一点，公司赚得多，经销商的利润空间就少一些；价格低一点，经销商的利润空间就大一点。这个空间你怎么去跟经销商分配，也不用解释了吧。@马曼式 说得很对。在中国，利用流程漏洞来赚各种收入的企业比比皆是，各种暗箱操作黑幕交易，更是防不胜防。对于题主说的回扣，现在外企都没有这一说了。以上。
等哈我来说一下------------------------------------------第一个问题忘了答了——事实上，到今天为止，拿钱搞定的客人，非常低级。大的项目和客户，基本上不可能用钱开路，曾经有朋友第二次见面甩一万的封封，直接被人扔出来的。---------------------------------------做大客户，在我们IT这个产业链，分三种：集成商、渠道商原厂商。每个位置，有不同的方式。从源头说起：厂商，是很多人都听过的著名品牌，比如X为，X兴，18摸这一类，当然还有很多中小型的，名字就不多列了，他的特点是，自己有品牌、技术，生产并销售产品。从行业特点来说，厂商自己有核心竞争力，能够从方案上引导用户。那么好，一个大厂商的销售他如果要给大客户行贿，从财务上来说，如果钱少，当然可以走销售费用、招待费、会务费等，如果钱多比如上了几十百万，大公司就不能走了，必须依靠他的下游渠道。这个怎么操作呢？很简单，我是厂商销售，我跟直接客户谈好了，一批设备，一个项目，我从公司下单的成本是100万，客户那边可以做到150，那么我告诉客户，成本是120，卖到你单位150。我找个跟我关系好 的哥们代理商公司，100万跟我公司（厂商）下单，150卖客户，中间的20我拿了，30，扣税后交客户。代理商，我只需要有一定的打点即可，本来业绩也挣了。从厂商公司账面来看，非常干净，我卖了100万设备，报了2000块钱业务招待费。继续说，事实上，一个项目，举个例子哈，家里装房子，你可能需要瓷砖，也需要乳胶漆，还要家具是不是，一般来讲任何一个厂商都不可能全部提供这些产品，所以，我们家里装房子一般会找一个装修公司，也就是我们IT行业的系统集成商。用户要修一栋房子，建一个网络信息系统，这里面包含的内容比家装复杂的多，需要整合集成多个厂商的产品，而且让这些产品协调工作，你不能让用户自己去找个贴瓷砖的师傅自己贴嘛。都晓得中国的“大客户”都是大爷撒。好，集成商怎么给用户拿钱呢？我是大爷，我为毛给你项目而不给他啊？接到上面的说，厂商不是通过他的渠道把东西150卖给用户么，到这里的用户，实际上就变成集成商了。这些集成商通常也是大公司啊，一如你们熟悉的什么美家堂装修一样。资质高，注册资金高，不过呢，集成商就跟装修公司一样，他自己是没有太好的产品的，只能干RUA泥巴的活路。接到说，集成商如何走钱，你150卖给我，没问题，我也去找个渠道，你150卖给他，180卖给我的集成公司（真正跟客户签单的公司），我200卖给客户。其中180-150这部分，就是我可以操作的东西了。至于给多少，那就看如何跟客户谈。数字都是举例禁止任何形式的转载。。。。
学生，目前没工作，在一家上市公司做项目。靠自己观察尝试答题，有错误请指出。回扣一般是走销售费用。销售员先预支销售借款，合同谈成了之后销售员拿发票回来报账。当然发票上不会写‘回扣’，一般是住宿费、修理费、路费、招待费等，销售员都有自己门路去搞发票回来的。一般公司也不太管发票明细，只要金额对上就好。如果销售费用过高，公司会进行调整，放到制造费用、管理费用里去…因为销售费用过高不是什么好事…就我目前做项目的公司而言，各个合同的销售费用是合同额的固定比例。意思就是说合同谈成了，这些钱（固定比例）就是销售员的了，怎么花是销售员的事。有可能一笔合同一毛钱没花，也有可能送的回扣比销售员自己拿的借款都多（为了绩效）。所以说公司只根据签订的合同给你借款，至于销售员送回扣了没签成合同公司不管。当然这家公司这种做法有一点不妥之处就是不利于销售员开拓新市场。毕竟开拓新市场失败率比较高，如果钱打水漂了，销售员自己承担。以上就是我能想到的，仅针对某一家公司，而且不一定准确…欢迎大家补充
看到大神@纽约老李 关注了问题，班门弄斧地回答一下。it大企业的小员工，不是销售，但是support销售，所以见得还是不少的。用钱搞定客户只是一种手段，而且并不是很高明的手段。除了一些搅局的单子，大部分生意做下来，双方是互惠的，甲方得到产品/服务，乙方赚到钱。当然，在暗箱里，甲方负责人多少会得到他想要的东西(包括但不限于钱，还有业绩，升职，政治资本，女人，儿子出国)如果是做小客户，有直接用钱搞定的，但是大企业的销售不会直接从公司拿钱，而是找代理商搞定。最常见的方式是代理商跟客户谈好多少回扣，然后找人围标，高价中标，然后客户，销售，代理商分钱。这种情况适用于小客户，并且现在越来越少了。大客户大单子的话，几个厂家都在盯着，信息相对透明。如果以前没有合作过，甲方负责人根本不可能跟你说到回扣的事情，谁想为了这点钱把自己搞死。国企不清楚，大的外企不管是做大单子还是小单子，销售费用控制的都很严，绝大多数都是从代理商那里报销掉，公司是不可能报销的。
感觉应该分行业吧，本人在500强做销售，也算是大企业了，但是销售拿钱砸说的有点重了，市场已经稳定，我们做的主要还是服务，达到客户的要求。据我所知我们集团的业务没有因为订单而拿钱砸的，因为集团分公司多在港口，撑死也就是邀请大家来海边玩玩，看看海景，吃吃海鲜。 如果是工业大产品，可能会有订单拿钱砸出来一说，这里的砸就是上面有人说的满足客户公和私的各种需求，曾经看过《销售就是要搞定人》也算是销售行业内挺牛逼的一本书，里面主要讲工业产品销售，基本上所有的案例都是搞定后面的boss，满足他各种需求然后拿下订单，基本上是无往不利，写书的人确实不简单，很佩服。即使不是这个行业我也强烈推荐你看看这本书，会使你在生活和职场的道路上更顺畅一些。说到这里就说些题外话，提到做客户用钱砸，那就应该提到红顶商人胡雪岩。对于胡雪岩来说所有能用“钱”搞定的事都不叫事，他就是能看清楚他的目标客户的需求，不管是票子，是面子还是女子，他都在无声无息中悄悄搞定，然后仕途和商路都能平步青云，曾经为了讨好一位官场人物，把自己喜欢的女人双手奉上，既不让女人尴尬，又不让高官为难，做的滴水不漏，条条是道，当然了那个女子本是杨花女子，不是明媒正娶。手机随便一答，可能有错的地方，欢迎指正。当然了也推荐大家看一下
红顶商人胡雪岩这本书…怎么写着写着自己感觉像是个卖书的？！！
前面那个问题我必须知道啊！后面那个关于财务方面的东西不太懂，就不敢乱说了。我的答案是会！本人是某软饮料公司直营渠道的一个小销售，主要做一些稍微大一点的餐饮、电影院等销量较大的客户。就拿我们渠道为例，做上海这边的直营，某人流量大约十万的著名小吃景点曾经做的竞争对手的产品，后来老总发话“必须拿下”，于是每年狂砸几十万专营本公司产品。跟钱不要钱一样的亏本大甩卖啊大甩卖啊！公司做这个决定一个是看重这里的人流量、宣传效果以及潜在销量，另一个就是为了和对手竞争，哪怕亏钱也要和你干。这个我就想到了国内所有的啤酒品牌貌似都是每年亏损状态，看谁先把谁耗死...当然并不是所有客户都是这种要砸钱的，正常的客户就是正常的谈判，讲清楚公司的优惠政策，看对方动不动心，这种不存在砸钱的可能性。一般砸钱就出于这么几个目的：客户销量特别大、宣传效果很好、和竞争对手抢市场。像这种砸钱的客户也不会特别多，像我们负责的整个上海南区大概一个手能数过来吧。不过我们公司现在对钱控制越来越严了，现在除非是特别特别特别好的客户，一般都不会以直接付钱的形式了，我们现在大多数都是以每箱返利的形式回馈客户。可能好一点的客户每箱返利高一点，差一点的客户返利低一点。做我们快消的这种又没有回扣，而且是跑量的这种，不可能存在销售自己垫钱的这种情况，我们手中能够控制的价格浮动范围也是非常非常小，一般遇到需要给他钱的这种客户，都是要先向上面汇报，等老总审批通过后，去和对面签协议，当然协议上也会写清楚专营费啊什么的，如果客户拿了钱不卖我们东西当然算是违约了，后面什么的一般都是先去协商后面再按流程办事。大企业这种，一般钱方面还是很谨慎的，像我们大概几年前还允许客户付现，后来有次有个销售去收账，收了大概80w现金吧，见钱眼开就卷款跑了，公司后来报警啊啥的把人和钱追回来了，自此之后我们销售连现金都不能收了，只能转账、pos机啥的。财务方面的不太清楚，不作评论
中国特色的中间代理商到处都是。大企业把产品卖给代理商注册的皮包公司，代理商再卖给终端用户，行贿让代理商去干。一般代理商都是当地有背景的人物，可能和政府官员，或者终端客户里的关键人物有一定的关系。代理商数量多，单个目标小，又有关系后台
小打小闹的走销售费用。大的可以签代理&咨询合同。同时还得注意国内超过5%的代理费是不能税前扣除的。还是匿了……
是看到大婶
微信发的。其实都是分行业的，不同行业的规则和玩法不同。靠前的几个答案都是基于IT行业的，有个也提了下机械行业。刚好从事于机械行业的销售，虽然公司代理的品牌是行业老大，但是所处的市场和部门限制，单小且面对的基本私人客户。也跟过几次大公司和政府的单。就从个人经历说说，销售做客户关系，无非就是送送礼品和请吃饭唱歌之类的。基本上这些，都是销售垫付，然后凭发票报销，至于没发票或抬头不好看的，自然会有人教你用A项代B项了。只是如果跟客户关系关系不好，答应吃饭唱歌之类的都少，不要说更进一步的项目了。而去旅游考察之类大的支出，一般是由公司组织和安排行程的，但行程中的个人消费还是由销售垫付。至于回扣之类的，基本上是许诺的。不会在事前送出的。因外资公司一般有限定中介或咨询费额度的（肯定不会出现回扣），所以通过下级代理商是最常用和便利的办法。有时采购会限定于权限和资质，一定要本公司进行投标和签售，就会通过赠送的物品或出国考察之类。
简单粗暴一答 销售花钱由直接领导审核，有钱花的多不出单子，也有少花钱狂出单子的。上层不太会看单个销售项目的支出收入盈利比(除非老板看你不爽想弄你。。。)整个区域营业利润还行就没什么大问题，最终花费都是公司承担。。销售先垫付后报销我们公司果然不是做销售的料子。。。补充一下，大额的一般会用各种赞助名义或走代理商层面来处理。
上面有人讲如何报销，没有聚焦在题主问的回扣上，实际上走销售费用的一般是小钱，凑点发票就能搞定，可回扣往往不是小钱哦，所以我赞同 @马曼氏 和 @李杨 的答案，既回答了题主的问题，又给出了怎么搞客户关系的方法。
本人医药代表，客户是医生，但是不直接购买产品，只是处方给患者。跟其他行业不太一样。尝试答一下。拿钱砸的客户我们都叫做婊子。一般外企代表是不做的。砸不起。做客户肯定是花钱的，各种发票报销出来就好了。但是更是要用心的。做之前要分析潜力和策略，每一步为ta做什么花多少钱多少时间都大概心里有数。还有观念上的沟通。都很重要。砸钱是最low最没性价比的。
砸钱是肯定的，而且现在很多客户根本看不上你砸的钱，用谁的都有钱挣。所以都是除了砸钱外全方位服务。小到吃饭喝酒桑拿唱歌，大到房子车子，孩子出国。
砸钱是最笨的方法，以为这个方法简单。度很难把握。目前我的经验和策略是:有钱大家赚，人脉为主，还有就是慢慢培养自己的风格。有装逼的成份！