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服装销售巧与话术(总).doc 28页
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服装销售巧与话术(总)
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导购推荐服装六大开场技巧
开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。
以下的话术是笔者总结的正确话术：
“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山)
“小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请!”(正确，新款加赞美)
“小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚?这边请!”(正确，突出新款的特点)
“小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下!“(正确，表达新款的畅销)
“??姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请!”(正确，突出新款式的利益点)
“小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”(正确，突出新款的卖点)
以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：
“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”(错误，“没有”)
“小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下?”(错误，“不用了”)
“小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下?”(错误，“不用了”)
“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗?”(错误，“一般”)
“小姐，今年流行金色，你喜欢吗?”(错误，“不喜欢”)
开场技巧二：促销开场
零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢?
笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：
“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候!”
她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。
她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?”
大家无一例外地回答：“是最后一位学员。”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!
同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢?笔者要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋
以下的是笔者暂拟的一些话术：
“哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”(正确，突出重音)
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”(正确)
“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)
“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确)
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”(正确)
促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗?能运用好吗?
开场技巧三：赞美开场
赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话术：
“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款……”(正确)
“小姐,您气质真好，……”(正确)
“小姐，您的脚真好看……”(正确)
到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给，给就给的开心。
开场技巧四：唯一性开场
物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她(他)的电话，没有她(他)的手机，没有她(他)的mail，也没有她(他)的QQ，所以务必要让她在当下买单。
以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：
“我们促销的时间只有这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好……”(正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达)
“小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”(正确，制造货品款式的唯一性，机会难得)
开场技巧五：制造热销开场：
当客人表现出对某款鞋有好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。
下面的话术是我们建议采纳的：
“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店
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百分网【开店经验】 编辑：玉莲
　　要想成为一名合格的服装销售员，你认为有哪些问题应当注意?以下是百分网小编给大家带来做服装销售员需要注意的问题，以供参阅。
　　做服装销售员注意事项
　　1、做销售，你要知道，你是为自己而努力，而不是为别人。
　　不管现在是干啥的，创业或在公司上班，都要时刻记着，你不是在给别人打工，在这个过程中，成长的是自己，老板只是给你一个舞台，至于你的舞台想要多精彩，还得自己去彩排。多做一些事，多经历点，多交几个朋友，都能够让你学到很多东西，而本事长在了你身上，哪怕你离职了，也没人可以剥夺，无论你走到哪里，都能为自己的价值加码!
　　2.付出和收获，永远是成正比的。
　　老板把一件事情放手交给你，应付了事很简单，但是事后，你不觉得自己在浪费青春和生命吗?本来一件事20分钟可以完成，你非得磨一个钟，这样我也知道很轻松，每天把一件事情重复了三遍才做完，接着天天上班打酱油，要么回家老婆孩子热炕头，请问，如何进步?
　　离开了学校，我们获取知识的方式再也不是上课读书，而是通过工作中的经验积累，与人的交往。想要赚钱，首先得先让自己值钱，只有想办法把业绩做上去，为公司创造超额利润，只有自己在事情上下了功夫，最后的说完后或和自己的投入才能成正比!
　　3.永远记住，混日子事小，浪费青春事大。
　　职场上混日子，唉，彼此彼此吧，其实混的都是自己青春啊!青春唰地过去了，结果回头一望，自己这些年什么也没有，一场空。尤其是在一些大的公司，混日子的可不在少数，试问，你能黑老板多少钱呢?算你一年10万，十年也就100万，这点钱对公司没什么含义，小小意思，但是你却浪费了十年的青春!荒废了十年，万一哪天公司不行了，或者说发现你是混日子的，直接把你开掉了，那时候你怎么办呢?自己有竞争力吗?年轻时候吃苦不算啥，可悲的是老了还要吃苦，这才是最&苦&的!
　　4.永远记住，怨天尤人，对自己没有一毛钱的收益。
　　有时候，当经历与阅历到了一定的程度，你就会慢慢发现，其实现实对每个人都是很公正的，机会是靠自己创造，怨天尤人，只会让你陷入无尽的深渊，积极、有正能量的人也不会跟你在一起，为啥?你觉得抱怨的人会有结果吗?对他人没好处外，对自己更没好处，成功不是靠怨天尤人，而是靠自己一点点的经历与能力累积而成!
　　5、永远记住，做销售，要么忍，要么滚。
　　真的不喜欢你所在的公司，不喜欢自己卖的产品、老板或同事，那没必要待下去，赶紧撤，因为你没必要为了讨好任何人而做自己不喜欢的事，枯燥的工作而耗费自己的生命，你有选择自己生活工作的权利。
　　服装销售员合格基准
　　(1)身体素质
　　为了配合本店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。
　　(2)工作能力
　　对工作能力的考察可从教育水平、商品专门知识、零售服务技能、工作经历等方面进行。店员对顾客的服务，必须达到的标准是：给客人一种&到那间店购物是一种享受&的满足感和价值感。
　　(3)个性
　　主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察，对店员的基本要求包括：好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心。
　　2.优秀服装店员的服务准则
　　(1)具备真诚服务的态度，树立正确的服务观念，待客热情、周到。
　　(2)掌握与顾客打招呼的要领：打招呼要开朗、主动、立即、持续。
　　(3)保持清爽、利落的基本姿势：首先要站正、背要挺直，脸向前方，下颚轻轻向内缩，其次脚跟合拢，脚尖呈V字形、45度的角度张开，全身重心稍向前。 最后就是为自己找出一个最亲切、优雅的笑容。
　　(4)牢记待客的基本用语：首先，要习惯让声音宏亮、开朗、自然。多说&欢迎光临&、&好的&、&请您稍候&、&让您久等了&、&谢谢&、&欢迎再来&、&不好意思&、&抱歉&等用语。
　　其次是要用心去表达，说每一句话都要语调客气，诚心诚意。
　　服装零售店铺做好销售的注意事项
　　一、订货制是货品管理精细化的必然趋势
　　大约在10年前，中国服装市场还是批发盛行。那时，少数品牌公司开始转型做专卖，并实行订货制。如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制，有些甚至是买断订货制。
　　在服装品牌公司刚刚从批发转型做专卖的时候，很多代理商对当时的订货制不能理解，甚至产生抵触心理。今天，已经有很多艾上乐品女装代理商深深地体会到订货制带来的好处，但有一些代理商仍然认为铺货制更好，订货是品牌公司把风险往代理商身上的转移。事实上，目前的很多代理商是这样想的，也是这样做的。他们在订货当中都是订一手货，看好的款式会订二手。这其实是一种&看货&的订货方式，用他们自己的话说叫做&先订点货卖卖看，如果好卖肯定会补单&。
　　实行订货制是服装行业发展的必然趋势。代理商惧怕订货是因为害怕产生库存。他们认为，库存是服装生意的一大死穴。其实，服装的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。我们来做这样一个假设:比如某品牌的供货折扣是4折，那么当某一个款式产生库存以后，以3折的平均价格是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存代理商就损失了10元。反过来看，如果该款断货呢?损失的就是50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货，就等于产生了5件库存。然而，代理商往往只看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。
　　有些代理商认为，断货现象可以通过补货来完成。其实很多品牌公司在生产下单的时候也会有一定的备量，以满足代理商适当的补货。但是品牌公司不可能每一款都有大量的备量，而且代理商在经营过程中比较严重的断货产品通常是整个品牌所有店铺的畅销款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。品牌公司为了满足代理商的补货要求，一定会再追单，这样不但耽误了其他货品(如下一季货品)的生产，还可能会影响下一季货品的上货时间以及产品质量，让品牌公司把管理重心向生产部门转移。目前中国服装企业最重要的是市场营销管理和产品的研发，如果让品牌公司把重心放在生产上，势必会影响到整个品牌公司的实力，从而对代理商的零售市场造成不可估量的负面影响。
　　所以，订货制是服装行业货品管理精细化的必然趋势。笔者预测，在最近几年里，品牌公司在订货的制度和管理上也会逐渐改善和提高,例如实行买断订货制、分次订货制,提前订货会时间和订货会的工作安排,对代理商的订货进行指导和培训等。
　　二、订货前做好原始销售数据的统计及分析
　　订货的目的是为了销售，订货应该围绕着销售来进行。所以，在参加订货会前，必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。
　　三、销售总数量的分析
　　去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量,但并不等于上一季销售多少这一季就订多少。因为当订1000件货的时候销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货、有多少货品是为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样就可以分析出去年本季销售的数据是还有潜力还是实际上超出了店铺的销售能力。另外，有些代理商认为，店铺里还有一定的库存，在订货的时候应该减去这个库存量，这个想法也值得商榷。在诸如男装等一些流行变化不是特别大的品牌中，可以减去其中的一部分库存，但不能全部减。而对于流行变化比较快的(比如女装)品牌中，就不能这样减。因为去年的服装拿到今年一起陈列，只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销。
　　四、各类别销售量及占比分析
　　一方面去年本季衬衫销售量、裤子销售量等都要进行统计，在裤子当中牛仔数量、西裤数量、长裤数量、七分裤数量等都要进行整理与分析。另一方面，要看哪些类别的产品销售有困难，哪些类别销售的产品还有潜力，这样在统计出数据后做适当的调整。
　　五、各类别尺码占比分析
　　订货中在尺码的确定上，不能想当然。有些代理商认为，北方区域应该大码偏多。这是不够精确的，要从销售中分析出一个具体的尺码比例来。另外，不同类别服装在同一地区的销售中其尺码比例也可能存在差
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争取最大的销售机会当顾客光临应接不暇时：即手中接待先来者，目光照顾次来者，嘴里招呼后来者，让顾客时刻感觉自己的服务和热情，使顾客皆能满意购买，赢得顾客赞誉，导购员接待顾客要做到“接一顾二招呼三”
采纳率：40%
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