经销商与品牌是什么关系
从84年开始，中国的企业元年开始了，很多品牌都在这个时段创业的，企业的成长如雨后春笋般的发展起来。但是从开始到现在都在纠结一个问题，经销商与品牌的博弈从来没有停止过，好象一直处于对立面，总是感觉对方很多不是，同床异梦者不在少数。
接下来我们探讨一下这个问题，供大家参考：经销商是什么？他们的核心竞争力在哪里？品牌是什么？他们的核心竞争力是什么？把这个问题搞清楚了，一切都清楚了。
经销商的定义：经销商，顾名思义，是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的是利差，而不是实际的价格。
经销商的核心竞争力：渠道与终端。如果经销商没有良好的渠道拓展与控制能力，那他就失去了自己最擅长的东西，也失去了对品牌的吸引和谈判能力，品牌永远都是关注与自己思想与实力都很吻合的合作伙伴，所以渠道要做好自己的本质才是硬道理；其次是终端，这个可是经销商吃饭的家伙，能否吃饱吃好终端起着决定性因素，他是渠道良性存在的基础。只有终端才是真正产生生产力的地方，才是现金流与利润的来源，相当与部队的基层连排，战斗的最前沿，也是战斗力真正体现。
除了渠道与终端是经销的商的核心竞争力，其他的都是虚的。案例：中国“最大”的零售企业-百丽、天语-做渠道就是做品牌、海澜之家的渠道模式
品牌的定义：品牌就是消费者对你的第一联想或唯一联想，品牌就是一种让消费者追随你的理由和信仰
企业品牌的核心竞争力：品质与影响力。作为品牌拥有者，首先要做的是能生产出符合消费者需求的质量卓越的产品，其次要把它让更多的人了解，想拥有她。这是企业的核心竞争力，比如：脑白金、苹果手机等。只有拥有了优秀的品质与影响力才能吸引更多的人来经营你的产品，才能更忠诚于品牌。
再好的产品，再好的品牌，如何让喜欢他们的消费着拥有呢？就必须进入渠道与终端，让可以的体验能变成现实，那就需要有经销商来合作；再好的渠道与终端没有优秀的品牌的产品来经营可以吗？我想你懂得。
经销商把精力用在打造渠道与终端上，让渠道更畅通与良性，让终端更专业与系统；品牌企业把精用花在打造优秀品质的产品与客户需求上，让产品品质更卓越，让更多有需求的客户了解品牌，走进品牌。
一个想吃猪肉的人不一定养猪，你去市场买肉就可以，有人养猪，有人屠宰，有人卖肉，有人购买，这是一个良性的产业链。养猪的人去屠宰，不一定是擅长的，成本也不一定低；屠宰的去卖肉也未必是你擅长的，风险就会变大。分槽养马，合槽养猪；人尽其才，各归所属。
优秀的品牌+不信任的经销商=心有余，而力不足，永远很难做强；恶劣的品牌+优秀的经销商=短暂红火，长期难过；优秀的品牌+优秀的经销商=所向披靡；如何选择我想你懂得
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
乔云彬于深圳
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。经销商最害怕与最关心的事-喻国庆-中华品牌管理网
分类：&|&&|&&|&&|&
当前位置： &
经销商最害怕与最关心的事
作者：喻国庆
访问人数：686&
共有(0)条评论
市场竞争越来越激烈，渠道类型也在不断变化丰富之中，除了线下的物理渠道，线上的电子商城、微博营销等更让人眼花缭乱。但不论市场如何变化经销商这个角色依旧会存在。
&&&&&&&市场竞争越来越激烈，渠道类型也在不断变化丰富之中，除了线下的物理渠道，线上的电子商城、微博营销等更让人眼花缭乱。但不论市场如何变化经销商市场开发与经销商管理课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路，掌握正确有效的经销商管理工具、方法和经销商管理技巧，与经销商建立良好的关系，为你提供新形势下区域...[]经销商开发与管理课程培训，全面详细的介绍了经销商管理的全过程：开发、甄选、认知、管理、改善等，并提出针对性的经销商培训指导方法，帮助制定“经销商绩效改善计...[]
这个角色依旧会存在。经销商市场开发与经销商管理课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路，掌握正确有效的经销商管理工具、方法和经销商管理技巧，与经销商建立良好的关系，为你提供新形势下区域...[]经销商开发与管理课程培训，全面详细的介绍了经销商管理的全过程：开发、甄选、认知、管理、改善等，并提出针对性的经销商培训指导方法，帮助制定“经销商绩效改善计...[]自身的角色升级、管理升级是适应目前市场发展变化的必然趋势。做营销和咨询时间一长，便对形形色色的经销商有了更多的、更深层次的理解。&&&&那么经销商最怕什么呢？我们能否用一句话回答？可能更多的答案是：经销商最怕不给他返利，经销商最怕不打广告，经销商最怕没有售后服务。。。。。这些回答都只说对了一个方面，其实经销商最怕的是：打款提货之后厂家就没有人管了。为什么？因为经销商只是整个营销链中的一个环节，如果离开了厂家的支持，仅仅依靠他们的力量是不能够完成整个营销过程的。&&&&在开发市场进行招商的过程中，厂家业务人员往往吹的云山雾罩，承诺在区域市场要有大动作，但往往实际上是没有兑现的，这也就导致了经销商对厂家的消极应付。&&&&那么经销商最关心的是什么呢？经销商最关心的是：产品市场管理及产品规划课程培训，学习如何通过市场细分聚焦管理，结合自身的优劣势条件找准目标市场，构建、发挥企业的竞争优势；战术上，学习如何真正做到以市场为导向...[]军标体系认证是民企进入军工的一把钥匙，为推进民营企业服务于武器装备科研与生产，提高有条件的企业开拓军品市场的意识与能力，帮助民营企业了解进入军品市场的渠道...[]FMEA＆APQP＆PPAP课程旨在帮助学员掌握对过程做出可靠评估；判断过程是否失控和过程是否有能力；为过程提供一个早期报警系统；减少对常规检验的依赖性。[]可靠性工程-零故障的产品设计课程针对可靠性产品设计、开发与分析的应用和实施培训，实战性强，提供了丰富的例子和真实案例，使参训人员在轻松活跃的氛围中，掌握基...[]
。围绕着这个核心命题，又会分解出经销商关心的三个问题。产品能赚钱吗？产品品质如何？每次到货是否及时？这三个问题有满意的答案才能让经销商赚钱。后续他才会关心广告投入、返利、售后等等一系列问题。为什么？我们返回原点思考考问题，经销商是干什么的？经销商是通过产品经销赚钱的，他将钱打给厂家将货提回来之后，就是希望第一时间加价后卖出去，然后赚取利润。&&&&我们先说第一个问题，产品能赚钱吗？这就要求厂家开发的产品是市场需求的，有利润空间的，iphone4、王老吉、洋河都是属于类似产品。如果厂家出手不慎产品设计、产品定位出了问题，开发出来的都是些滞销产品，即使经销能力再强，后续的动销也会很难。因为产品本身有问题仅仅依靠渠道力、终端力是很费劲的，经销商夹在厂家和消费者中间是很难受的。&&&&第二个问题，产品品质如何？产品品质非常重要，售后服务只是亡羊补牢。好品质的产品长盛不衰，比如，内衣中的三枪、空调中的格力、酒水中的茅台等等，经销商依靠这些产品或挣得盆满钵满或构建了自己的经销网络和分销队伍，在区域或全国市场成就了自己的一番事业。劣质的产品不仅玷污了厂家的品牌，更影响了经销商在区域市场的声誉，打击了经销商的信心。劣质产品的杀伤力是很大的，售后服务是不能消除已造成的不良影响。&&&&第三个问题，每次到货是否及时？能不能及时到货，从这个问题经销商能判断出厂家的客服能力、生产能力、资金链、信用等综合问题，到货是否及时也影响到经销商的日常运营。&&&&因此，这三个问题也就决定了经销商是观望还是发力。&&&&管理经销商成为厂家一个头痛的问题，也用尽了招数，但是许多厂家往往还是感觉经销商不听话，不能按照厂家的思路和要求去开拓市场、管理终端。但是厂家又离不开经销商的支持，因此厂商之间的博弈就成为一种常态。&&&&许多厂家为了掌控市场，强化终端采取了自建分公司、办事处的手法，有的取得了较好的效果，但是更多的企业却是从管理和费用上都不能支撑这种模式，无论是何种模式都有其优劣，这其中涉及宏观层面的行业发展周期、企业规模、经营理念；微观层面的企业经营管理水平、品牌力、产品力等。各个企业应根据自身情况选择适合自己的模式。但是无论何种模式只要涉及经销的都回避不了厂商关系。&&&&厂家对经销商不能总是在“管”上下功夫，如果想有一个优质的经销网络，不断吸引更优质的经销商加盟，让经销商自发自愿的去完成自己角色的使命，厂家必须了解经销商最害怕什么？最关心什么？并合理的满足经销商的核心需求，方能建立起和谐共生的新型厂商关系。&&&&相关推荐：、也是近期大家关注的话题
标签：经销商产品厂家三个问题
来源：中华品牌管理网
上篇：下篇：
相关文章阅读··············
相关资料下载······
24小时阅读排行
最新热门课程推荐微博关注：
热门关键词：、、、、
当前位置：&>>&
饲料经销商如何做大做强？
全球品牌畜牧网
来源：互联网
浏览次数：1479次
&评论:（）
&字号：【& 中&】
　　饲料行业正处于一个超级经销商诞生的时代。可以说，在相当长时间内，饲料行业经销商的角色不会消亡，但是在代理过程中经销商也会遇到难题，如何解决?
　　中小饲料经销商面临四大问题：
　　一、资金
　　中小型经销商之所以称为中小型经销商，首要的就是资金短缺，资金的短缺使经销商在备货能力上、在应付竞争对手的营销策略上(打折、保本销售)处处显得无奈，处处显得被动，形成跟进则可能耗尽资本，不跟进则面临销售萎缩的局面。
　　二、品牌
　　中小型经销商在进行饲料经销时往往品牌较少，而且很多经销商都是以经营非主流品牌为主，著名品牌因为多种因素限制，无力经销。由于品牌种类少，品牌知名度不高，使消费者对经销商的信心不足，导致留客率低，成交率低。
　　三、渠道
　　渠道原先是厂家、大型批发商经常使用的词汇，对于中小型经销商来说，不是强调的主项，但是正是这种没有渠道的状态，使中小型经销商的产品分销能力弱，制约了小型经销商的发展。
　　四、厂家政策
　　厂家政策是吸引和指导经销商进行销售的核心内容。厂家制定的政策&&众多品牌所采用的饲料经销政策都是分期、分台阶式的兑现方式，厂家在不同的季节或月份按照销售额的大小给与经销商不同额度的销售返利。
　　饲料经销商应关注四大趋势&&
　　趋势一：行业步入以质量效益为中心的发展轨道
　　趋势二：百货公司竞争优势不断弱化
　　趋势三：饲料给饲料业带来标准化发展
　　趋势四：品牌、渠道全球化发展
　　饲料经销商核心指标是对渠道的掌控能力，掌控力能够影响到生产企业的决策过程，经销商必须有足够的规模、人员和网络，才能越来越强大。
责任编辑：管理员tags:&饲料经销商，经销商&
&&&上一篇：下一篇：&&&
相关阅读：
&&()&&()&&()&&()&&()&&()
&网友互动评论
&网名：&&（注：企业登录后会显示网名为企业名称）
&声明：网友评论仅代表其个人看法，并不代表品牌畜牧网同意其观点或证实其描述
按地区查找
华北：&&&&
华东：&&&&
西北：&&&&
西南：&&&&
热销新品推荐
畜牧传媒先锋 彰显品牌价值
传播企业品牌 拓宽销售渠道
全球品牌畜牧网新闻热线：
给品牌畜牧网提供新闻线索，重大新闻爆料
新闻热线：0
全力打造畜牧业品牌营销第一媒体！今天沟通了不少经销商，他们对市场和经营产品的现状做了一些描述，从他们的叙述中可以得出一些信息：经销商期待什么类型的产品经销商对合作厂家有什么样的要求哪种企业能够存在的时间更长一些 1号经销商：做商超、酒店、餐饮渠道，各个渠道销量都下滑。利润微薄并不是没有厚利产品，而是厚利产品卖不出去。餐饮渠道还做梁丰食品的红豆沙、绿豆沙，产品和厂家都比较不错，国企，以前一个月能定3、4000件，现在下滑到1、2000件。周围椰汁最好卖的是特种兵椰子汁，但是也有下滑，原因是同类产品太多，门槛太低，2-3万就能做，大家都喝腻了，欢乐家虽然投入比较大，但是做的并不好，因为消费者不认。（这两天在看 《定位》提到第一个进入市场并取得成绩的品牌在消费者心智中坚不可摧的地位，这里很清晰的显现出来。因为其实在终端市场欢乐家的投入非常大，但是消费者认知真的很难改变。应该付出额外努力的时机显然是局势不明的时候，即双方都不占明显优势的时候。只用一年时间赢得的销售领先，往往能维持好几十年。）
2号经销商：代理雪花啤酒、泰山果汁饮料（大罐）。旺季生意比较忙，生意好不好产品组合非常重要，即使受影响也不会太大。特种兵椰子汁是做的最好的，但是也在下滑。认为未来能持续发展的类似椰汁、芒果汁一类会成长的比较好，概念性产品可能不会发展长远。品类是否做的好，要看企业是当成品牌在做还是当成贸易在做。企业做全国市场不仅要考虑市场机遇，也要考虑是否具备开发全国市场的实力（资金、老板魄力、开发人员、维护人员、广告投放等等）（市场热度的下降并不代表品类的衰落，只能代表搅局者的离去，真正想要做品牌的企业依然会留下。而影响开发全国市场决策的因素不仅仅是行业机会，如果企业实力不足够，急于开发全国市场反而会留下诸多问题。）
3号经销商：代理卫岗、小洋人。一直做乳品，受到大环境影响也比较严重。为了保持稳定或者上升的销量，多搞市场促销活动，降价或者搭赠、试饮，吸引消费者购买。如此，大大提升了经营成本，导致利润大幅度下降。（利润的低不一定是单品利润低，更多的是市场开发及维护成本的上升。由于同质化产品充斥，消费者购买力降低，经销商需要做更多市场活动以维持销量。企业同样。厂商合力，才能共同战胜困难。）
3号经销商：代理均瑶（江苏第一）和开菲尔，基本持平略有下滑。一年1000多万均瑶，全渠道运作。均瑶进入市场比较早，没有太多强调自己是乳酸菌，所以当乳酸菌风潮过后没有太多受影响。切入市场时竞品比较少，口味比较好，有自己的特点。均瑶公司提高产品价格，用于各类活动支持，如两元换购、砸金蛋等活动。（当大风潮来临的时候，不跟随潮流，保持自己独有的个性貌似也是一种保存自我实力的方式。因为既然是风潮，就一定会过去。保持自己的经典，才可以永远流传。）
5号经销商：调味品经销商，原先做海天、可口可乐。现在全部砍掉，一线品牌利润非常薄，适合刚开始做经销商的人做，依靠这个开发渠道网点。老经销商做不仅不挣钱，放在仓库还浪费空间。现在主要做金沙河挂面、加加酱油、老恒和、鸡精鸡粉等利润空间稍大的二线品牌。（当产品成为大品牌后，即使利润下滑，被经销商放弃，也依然可以顺利找到接盘侠。因为早已占领了消费者心智被强烈需求。）
6号经销商：做六个核桃，对企业评价很高。六个核桃感觉任务压力比较大。感觉现在生意不好原因是：销量下滑，消费者挑剔，钱少，要买就买好的。希望多了解一些做的好的市场运作案例。（后来又补充了六个核桃为什么会得到这么多的评价，主要理由：一是厂家的工作人员比较负责、务实、站在经销商的角度去解决问题，一直在帮助他们；二是厂家从来不会随便承诺，能做什么就承诺什么，不像现在很多企业招商前承诺的政策，招商后全没了不能兑现；三是帮助经销商降低风险。别的企业在一个区域招商后直接把产品都铺下去，后面动销就不管了，压力和风险都抛给了经销商，六个核桃在做一个市场前会充分的调研分析，根据区域对产品的接受程度制定一个适当的销售额目标，基本没有什么经营风险）（这位经销商告诉我，之所以他们觉得企业好，是因为有对比。根据之前我了解的厂家对待经销商合作的态度和方式上来看，确实就是相反的做法。而且非常多。） 渠道品牌顾问-王巧娣(wqd)　
　文章为作者独立观点，不代表大不六文章网立场
wqd为企业提供渠道传播推广解决方案热门文章最新文章wqd为企业提供渠道传播推广解决方案&&&&违法和不良信息举报电话：183-
举报邮箱：
Copyright(C)2016 大不六文章网
京公网安备78