兽药GSP连锁经营之路探讨
核心提示：编者按：连锁经营模式在各行各业都有不错的经营业绩，是一种很好的经营业态，兽药行业的销售模式发展走到今天，是否能借鉴其他行编者按：连锁经营模式在各行各业都有不错的经营业绩，是一种很好的经营业态，行业的销售模式发展走到今天，是否能借鉴其他行业的连锁经营模式走出一条更好的连锁经营之路呢？下面是大华农的连锁经营者对兽药GSP连锁经营的一些看法和观点，中国兽药网整理出来以飨读者。
　　对于大华农来说，连锁问题只是管理层抛出的一块大饼，目前是无法作为投资依据的。我个人选择大华农的最终理由，也基本上跟这个问题无关。不过今天一位网友的评论让我想再谈谈这个问题。
　　一位名为&哈尔滨老姜&的网友对GSP连锁提出了自己的看法：&做连锁店是格力电器模式，不走大卖场，不压资金，很成功，走出自己的路，另外，他们的细分市场不同，如果连锁做好了，公司控制力加强，现金流会很好，不断复制，未来是很可观的，募集资金不是问题，况且纯市场化，未来嫁接任何产品都轻车熟路。有点像药店连锁，关键是创新经营模式，是改变已有的习惯，存在不确定性，真正的动保农村市场厂家是否熟悉了解，战术执行的是否到位，能否实现经销商的功能并比经销商做的更好，长期来看这样做是必然趋势，没有错，但短期会影响公司业绩，公司这样做是认为产品线已经布局完毕，要加强市场扩张和控制能力，如果我是投资者我是会支持的，担心的是，是否是概念、关联交易和是否符合预期，战略和战术都是对的，关键是人实施的如何？&
　　个人非常赞同他的观点。兽药GSP连锁的问题不在于是否有前途，而在于能否做好。这里想给老姜补充一点的是，如果兽药连锁能够做成功，其优势绝对不局限于格力电器模式。我研究兽药行业其实是从人药行业开始的。无论兽药还是人药，都有一个共同特点：提供产品的企业相对弱势，提供服务的企业相对强势。在人药行业中，真正占据主导地位的不会是制药企业（哪怕是拥有最好创新药的一流企业），而是提供服务的医院，而医院又同时是药品的销售通道。事实上，在专业性很强、需求又为刚性的消费领域中，能够提供专业知识的组织将非常重要。
　　所以，大华农的连锁如果能够成功，并不仅仅是获得了一个良好销售通路那么简单。它有可能建立一个具有医院色彩的销售通路。这个组织体系的价值就大了，其价值简直是难以估量。不过，养殖行业的规模化进程可能会降低这个组织体系的价值，因为大型的养殖场会把诊断与治疗服务的部门整合到自己的组织架构中。所以，我当时花了点时间思考中小型养殖场能够在多大范围内存在的问题。
　　大华农一个让人放心的地方在于，它存在很多问题，其中一些问题它却会慢慢正视并加以改正。例如从过去的走政府招标向市场销售的剧烈转型（这个转型基本成功了），又如GSP连锁具体做法的改变。我曾经花了一段时间来理解兽药在基层销售的关键因素，根据自己的理解构想兽药连锁的合理模式。另外，找到过一些关于大华农最初准备怎么干连锁店这个事的资料，也向公司直接咨询过，但公司当时的设想是令我觉得很难行得通的。公司当时可能是准备直接派相关专业的大学生到各个地方去做小老板，这个做法其实忽略了基层已经存在的、具有实践经验与声望的力量。不过公司的最近发布的三季报，公司似乎是准备跟当地的兽医、兽医站合作。这是个明智的选择。当然，兽药连锁是个很复杂的因素，公司能否走出一条可行的道路来很难说。关键一点是要把各个地方上的医疗服务力量吸收进自己的组织体系中，并找到一个双方都能接受的利益均衡点。也许继承了温氏基因的大华农能够做到这一点。温馨提示！由于新浪微博认证机制调整，您的新浪微博帐号绑定已过期，请重新绑定！&&|&&
以兽医作为自己最崇高的终身职业,从事动物药学和动物疾病防治教学、科研、临床20余年,系中西兽医结合研究会西南分会副理事长兼病症防治专家委员会主任、四川农业大学副教授、绵阳国创农牧首席兽医专家、国红动物医院院长,编著畜牧兽医院校教材、专著10余部,发表科研论文300余篇,擅长家畜、家禽、宠物、水产等的健康养殖技术指导、全科疾病诊疗以及农牧企业管理咨询培训。
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历史上的今天
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GSP对兽药生产企业的重大影响
笔者从事兽药产业竞争力研究近20年，在战略管理、品牌建设、人才培育、文化构建、渠道拓展、研发管理、技术服务、促销推动、营销模式、营销策略等多角度进行了深入探讨，并发表了30余篇系列研究报告，随着GSP的强力推进，兽药产业的未来才真正进入划时代的朝阳产业行列。
在经历了近3年的试点后，日，农业部以第3号令正式发布《兽药经营质量管理规范》（即GSP），该规范从日起施行，并要求本规范施行前已开办',
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以兽医作为自己最崇高的终身职业,从事动物药学和动物疾病防治教学、科研、临床20余年,系中西兽医结合研究会西南分会副理事长兼病症防治专家委员会主任、四川农业大学副教授、绵阳国创农牧首席兽医专家、国红动物医院院长,编著畜牧兽医院校教材、专著10余部,发表科研论文300余篇,擅长家畜、家禽、宠物、水产等的健康养殖技术指导、全科疾病诊疗以及农牧企业管理咨询培训。',
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浅谈下兽药GSP？？？？
兽药GSP即兽药经营质量管理规范，随着兽药GMP认证工作的深入进行，实施兽药GSP认证，规范兽药的经营，加强流通环节的管理和监督逐渐被提到议事日程上来。　　兽药GMP认证工作现正在全国范围内轰轰烈烈地开展着，农业部规定，截止今年12月31日，凡是未通过农业部兽药GMP验收的兽药生产和兽药兼产企业将不得再从事兽药生产。兽药生产企业必须严格按照兽药GMP生产，兽药经营企业也必须严格按照兽药GSP经营。实施兽药GSP意义重大。　　实施兽药GSP是贯彻执行国家有关法律法规的需要。国务院颁布的新的《兽药管理条例》已经从今年1月1日起施行。该条例是我国兽药行业的最高法规。《条例》中对兽药生产、经营和使用等方面都作了严格的规定。一切围绕兽药生产、经营、使用以及其他的活动都必须严格遵守《兽药管理条例》。　　实施兽药GSP是兽药经营企业参与和赢得市场竞争的需要。现在兽药市场竞争激烈，参差不齐。如何在这么激烈的市场竞争中立足并站稳，是每个兽药经营企业都想做到的。而实施兽药GSP并严格按照兽药GSP经营是兽药经营企业参与和赢得市场竞争的先决条件。　　实施兽药GSP是提高兽药经营企业质量管理水平的需要。兽药GSP是兽药经营企业对兽药经营的全过程、全员参与以及全企业进行的质量管理活动。《兽药管理条例》中对兽药经营企业应具备的经营条件、兽药的采购、兽药的销售、兽药的保管都作了明确规定，只有严格按照《兽药管理条例》上的要求去做，才能提高兽药经营企业的质量管理水平。　　实施兽药GSP是整顿和规范我国兽药市场需要。目前我国兽药市场相当混乱，一些不法经营者乘机大量制售假劣兽药，严重扰乱了兽药市场秩序，给广大养殖户和合法经营者带来了巨大损失。所以必须坚决依法取缔兽药非法生产、经营黑窝点，净化兽药市场，维护兽药市场正常秩序。保证兽药质量和动物疫病防治和动物性产品安全。保护广大养殖农民及养殖户的根本利益。　　推进兽药GSP，是《兽药管理条例》确立的新制度，其目的是规范兽药经营，保证兽药在流通环节的质量。农业部要求在日前已经取得《兽药经营许可证》的企业，应根据《条例》的规定，兽药经营企业必须进行兽药GSP改造，最迟在前达到兽药GSP要求并通过验收。从2009年11月起，凡是未通过兽药GSP验收的兽药经营企业，不得从事兽药经营活动。 来源：兽药吧
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在标准动物保健操行业开展的新时期，跟着人们对食物安全认识的增强，对兽药消费GMP和兽药运营GSP（GoodSalesPractice）规范的强迫施行，抑止和转变当前动物保健品行业的杂乱局面势在必行。传统的一个经销商代理几个厂家产品的形式将受到挑战，连锁运营已成为标准动保市场的重要手段。GSP即运营质量管理标准是兽药运营品质管理的基本准则，是为加强兽药运营质量管理，保证兽药质量而制订的一整套管理程序。GSP的施行标记着政府主管部分继对兽药消费采取强迫标准（GMP）后，开端对兽药流通范围结束整治。兽药运营环节上承消费厂家，下连养殖消费，关于污染行业顺序，保证产质量量具备不可替换的作用。依据《兽药治理条例》，国家将从日起强制执行兽药运营准入轨制GSP标准，到时不达标的兽药运营企业将被勒令退出市场。估计有50%的兽药运营企业会退出市场或被重组，同人药一样，大抵系、大连锁、大流畅、大合作将是今后兽药流通市场的发展方向。市场竞争表示的是企业实力的竞争、销售情势的竞争和技术服务竞争，单一的经销店将很难存活。作为一个体系，GSP有机地连接了企业的产供销、人财物各个方面，管理和把持更加有序。有了GSP，员工就知道该干什么，怎样干，怎么干好。一切操作力求尺度化，每件事都落实到人，包含时光、地点、职员，效力当然就提高了，比喻询价体系树立和操作流程的履行，有效下降了洽购成本，对企业运营起到较好的增进作用。但申请经过GSP的验收对于不经历的单个门店却是一个耗时耗力而又不能保障成果的进程。综观世界着名企业，可口可乐、美国通用等，能生存这么多年，企业目光远大是很主要的一点，反之眼光短浅是不会长久的。上世纪90年代靠代办起家的不少经销商，有的凭借实力与厂家联手，以入股的方法，成了厂家的股东；有的建立自己的工厂，打出了本人的品牌，成为著名企业。但大部分经销商生意一落千丈。看看你身边的生意人，还有多少个是那个年代的呢？眼力不弘远，不重视学习，不分析趋势，只靠经历，当市场环境变更时，阅历变得一文不值，老子说，“道，可道，非常道”，法则是活动的，而不是静止的。有的经销商不注重本人门市品牌的打造，以短期好处为主，信用度较差，面对新方式缺少自动的应答；有的只是依靠厂家的业务或技术，运作市场缺乏本人的体制。然而现阶段有的署理商在施展本人的技巧跟资金上风的同时，开始了品牌的打造之旅，在一些中心存在较大的影响力。要想把本人的门市做成品牌店，不是久而久之能实现的，需要经销商树破品牌意识，全力以赴，不断晋升本人的综合竞争力。而对大多数实力不很强但又十分有远见的经销商，抉择加入有实力的连锁系统将是一条很好的前途。补充：中国兽药网
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兽药业务员，你会接近营销机会吗？
有针对性的接近对方关键人物掌握了客户身边人的资料后，应该有针对性地接近他们，以确保我们能够及早地接近
有针对性的接近对方关键人物
掌握了客户身边人的资料后，应该有针对性地接近他们，以确保我们能够及早地接近目标客户。
●步骤1：把握对话时机
与客户身边的人进行对话要把握准对话时机，应先依据客户关系攻关优化表找出合适的对话的人选。
&较容易接触且影响力也较高的人是我们的最佳人员。
&遇到有影响力但不容易接触的人物时，应先从容易接触者（容易接触但影效力较低）身上入手，熟悉情况后再攻关较有影响力的人物。
&时间允许的情况下可以两种或多种情况同时执行，如果时间紧急可直接拜访较有影响力的人物。
时机的选择可根据销售机会的紧迫程度与自身准备情况而定，同时兼顾考虑要接触人物在对方组织内的地位、相互关系等。
●步骤2：巧妙地约请对方
与客户身边的人建立关系应绕过他的老板，这样双方都能够放得开。组织饭局、安排娱乐等是最好的选择，避免在办公室或对方公司附近的场合交流。
&选择一个晴朗的日子邀请对方，因为晴天会让人有个愉快的心情。
&饭桌上一定要让对方吃饱、喝足，边说边吃能够让人思维松懈下来，对方在味觉的刺激之际会说出许多事情。
&如对方放得开，可以适时地请对方K歌、做桑拿保健，总之，混得越熟越好。
&还要注意一点，通常在茶馆或咖啡馆见面，对方往往能保持清醒的头脑，如果想要套话就不要选择这些地方。
●步骤3：把话说好说动听
好的说话方式能够得到更多的回报。沟通时要尊重对方、满足对方，即使是恭维的话也没关系，这一切都是为了我们的目的服务。
&与对方沟通过程中，切忌自大，凡有讨论性地话题多听少说。
&不要急于求成，先把关系搞好，销售机会可以慢慢接近
&与对方闲聊，在闲聊中不仅能够得到更多对方的信息，而且也拉近了彼此关系。
让对方关键人物帮我们说话
接近客户身边的人就是为了让他们替我们说话，只有这样才能够接近销售机会，为此我们应积极的影响他们的态度。
●步骤1：雪中送碳，满足对方
曾攻陷了许多重要人物的赖总说过这样一句话：&不怕他们讲原则，就怕他们没爱好。&挖掘需求和平衡需求永远是人际交往中的本质，这是值得销售人员借鉴的地方。
通过事先调查了解到对方有着某方面的爱好，或者有急需处理的事，我们可以想方设法满足他。雪中送碳式的帮助对方，会让对方心生感激。
&解决对方生活中某方面的困难，如孩子上学、健康问题和私人纠纷等。
&按对方的兴趣爱好，赠送字画、书稿、花木等。
&其他方面只要是对方急需解决的和十分感兴趣的事物都可以考虑。
●步骤2：用东西&感动&对方
当那些巧礼不能解决问题时，可以用利益直接诱惑对方，也是一种有效的方法，运用得当会显现非凡的力量。不同的人引诱的方法也不同，只要策略运用得当就可以轻松搞定对方。
&O&&&&&&&& 性情随和的人
言谈中发现对方性情随和且不爱争辩，这种人往往提到送礼时会觉得不好意思，通常会言辞闪烁地拒绝。此时我们要找借口把礼物送给他们，一旦成功，对方会发自内心的帮助我们，因为他们的性格中有种知恩图报的因子。
&O&&&&&&&& 坚决拒绝的人
遇到坚决拒绝的人，我们也不必慌张，这样说就可以：&很是佩服啊，我很少见到像您这样有原则的人啊，是我不对&，没有人不喜欢赞美的，寥寥数语就会让对方内心舒服起来，然后找机会送给他。
&O&&&&&&&& 贪小便宜的人
有些人爱贪小便宜，对于这类人我们给点小恩小惠就可以搞定了，次数多点、价值小点对这类人正合适。
●步骤3：交流兴趣，影响对方
讨论对方感兴趣的话题，对方往往会开怀畅谈，毫无顾忌，时而自鸣得意、时而愤愤不平，如果我们能借题发挥，就可轻易地取得对方的支持。
销售代表：你喜欢看哪方面的书啊，轻松一点的？
客户：书？我经常看五代十国的书啊！
销售代表：哦？战乱的年代？
客户：是的！那是一个只问能力不问出身的年代&&。
凡学过历史的人都知道那是一个战乱的年代。对方说喜欢自然有他的道理，我们问为什么就可以了。通过他的牢骚，就可以轻易听出他内心深处隐藏的不满。
销售代表：是啊！现在企业内部的竞争很激烈啊，凭你的能力&&。
客户：哎！不提了，一提就来气。
这种不满与对方在公司的境遇有关，我们应当为其打抱不平，迎合他的心理，至于是否像他说得那样我们没有必要深究。
销售代表：呵呵，到处都这样，内部斗争可能会影响企业招标啊？
客户：当然了，一些人的私心会让差一点的竞标者也能成功。
顺着对方的脾气回答，并乘机提出招标的问题，既然内部&不公平&，对招标肯定有影响，对方此时正在气头上，肯定会大发牢骚。
销售代表：看得出你是一个刚直的人，如果像你说得那样，那我们这种重视能力、技术、信誉的企业不就没机会了？
客户：不会的，还有我这样的人在坚持&&
夸赞对方的正直，实则说对方怀才不遇，接着提出我们的目的，要表现公司的正统性、规范性，意图在于与对方说的资历不够也可以拿标形成比较。愤愤不平的对方不自觉的会为我们说话，其心理也就完全倾向于我方。
以这种方式建立的关系充满了个人感情，双方有着较高的信任度，接近销售机会就会变得更容易。
与客户的亲人建立联系
我们在利用客户的亲人制造见面机会时，要做好调查工作，注意选择适当的接触时机，并把握好
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兽药GSP对兽药经销的影响
作者：佚名&&&&动物用药来源：本站原创&&&&点击数：&&&&更新时间：
[关键词]：兽药GSP　兽药销售
健康网讯：
　　未来兽药GSP正式实施将给经营领域带来哪些影响？兽药流通环节会出现何种变化？这成为广大兽药经营业者高度关注的话题。笔者试分析一二，供业内读者参考。当前兽药经营领域进入门槛低、操作粗放，普遍存在经营硬件差、人员素质参差不齐、假劣兽药流通猖獗的特点。现有市场现状决定了国内大多兽药经销商在管理上不了层次，经营没有主题和特色，服务水平低，充满无序竞争和恶性竞争。未来国内兽药经营行业如果全面实施兽药GSP，必将提升经营的准入门槛，提高经营质量、服务意识，打压制假、售假空间。　　但需要注意的是，以上效果的实现，必须建立在兽药GSP制度贯彻执行环节到位、市场监管力度到位的基础之上，才能免于兽药GSP实施流于形式化。在这个大前提下，未来兽药经营领域将出现一些大的变革，其过程可能需要几年的过渡期，但会有以下几个方面的变化趋势。　　第一，兽药GSP将淘汰一批弱小门头店，加速一批龙头经销商的成长。　　兽药GSP给相当一部分有实力的兽药经销商带来了机遇，将会涌现出一大批重信誉、重管理的品牌销售企业，像一些区域性龙头经销商肯定在当地第一个通过兽药GSP，此类情况在潍坊、济宁等地已经得到印证，未来这类经销商将是兽药企业商业合作的首选对象。　　当然，在市场环境改变的时候，一些经销商可能将被淘汰出局。现在一部分经销商是仅仅凭借“地盘”优势，其经营店面硬件差、管理水平低、人员素质不高，当市场环境改变，需要附加新的优势时，这类经销商的销售优势就不具备了，这类经销商将会让出兽药经营的市场份额。&& 第二，未来严格的兽药GSP环境将促使经销群体出现分化。　　兽药GSP实施要淘汰掉一部分经销商，但那些能够留在这个行业从事经营的经销商在管理政策的约束下，可能会根据自身特点向不同的分化方向发展。一是向上游分化，一些兽药经销商会转变为大的批发商，兽药生产企业在未来将主要依赖这类兽药经营企业分销产品，因为当前市场竞争是大部分产品同质化、利润透明化，生产企业要合理压缩费用赢利，必须需要借助批发商完成。二是向下游分化，由于兽药GSP规定了执业兽医师、药物处方权等制度，像一些经济实力不强但懂技术、有兽医执业证书的经销商，有可能向下游分化，转变为诊疗机构。所以，经销商在未来有可能会分化为批发商、中小型经销商、诊疗单位三种，中小型经销商可能从批发商那里进货，或从一些不知名的小企业那里进货。　　第三，结合实施兽药GSP，部分经销商可能会向“卖名品，创名店”的区域品牌化之路转变。　　顺应市场变化，部分经销商可能会选择一至二个强势品牌做大做强。这样既能获得稳定的收入和更多市场主动权，又能通过与知名品牌合作向其学习先进的经营理念和市场操作，进而全面提升自身实力和形象。另外，还可通过买断经销权的形式，取得某些优质产品的货源和市场垄断经营地位。经销商这种优化自己产品组合，走代理“简、专、精”之路的方法，可有效让品牌企业带动自身品牌发展，靠名牌产品盈利，达到“卖名品、创名店”的市场目标，以在未来有可能同质化的兽药GSP环境下形成差异化竞争力！　　第四，在兽药GSP的环境下，兽药连锁经营可能获得发展机遇。　　当前兽药经营的局面是“散、乱、差”，治理假劣兽药需要疏堵并举，而连锁经营对规范流通市场、保障兽药安全具有十分重要作用。因为连锁经营有利于从根本上阻止假冒伪劣产品流入市场，有利于行业监管，在推行兽药GSP的形势下，连锁模式有可能获得政府管理部门的认可。并且连锁经营通过规模化采购和集中配送，可大大降低采购成本，加上其品牌信誉度、配套服务，未来兽药连锁经营有可能成为销售的一种代表性形式。　　但未来连锁经营要获得发展，需要突破两个方面的制约：一是做到全国性的连锁需要突破地方保护主义；二是连锁经营店面在距离分布和经济效益上必须和谐。因为连锁店面只有达到一定密度，才能节省物流费用，但如果想达到两个店互不干扰，那就在市场布局上有距离间隔，这就存在一种矛盾。未来连锁经营只有达到费用最省、效益最佳才能产生竞争力。　　第五，兽药GSP中的执业兽医制度和处方药、非处方药的分类管理，可能会影响当前兽药的直销模式。　　近年来，兽药经销模式已悄然发生了变化：不少兽药生产企业自建销售公司，越过经销商，实施销售渠道下沉及扁平化战略，直接把产品卖到规模养殖场和社会养殖终端。目前情况下，生产企业销售扁平化在一定条件下可行，这要求终端药物需求量必须大，市场可控，赢利保证高效率是其原则。
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