厨电如何斟选目标客户?

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2012-02-28 10:06 标签： 厨之选
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做外贸怎样才能找到目标客户
首先应当注重网站的应用，把公司的网站做好，最好是英文版的放到国外的服务器上或在国外设代理服务器。另外，设立最容易搜索到的网络实名搜索引擎。尽量多地参加展览会。
对于外贸人怎样找到客户,还提几点建议:
一、应付买家的网上查询：分辨那个是真盘，那个是假盘；
应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。
二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧；
要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。
三、熟悉自己的产品与同行的产品：质量和价格；
要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。
四、处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速；
a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。
千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。
其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。
b.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。
c.恰当：恰当其实是最不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。
（1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。
（2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。
（3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。
（4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。
d.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。
五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户；
这一点非常重要！！！很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以，千万不要轻视买家的任何查询！
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话说得不错，可实操起来就不是那么容易了吧
(薇、婡@0811)
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来自 浙江富阳
可以了解下哦
谢谢楼主啊
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五步将橱柜目标客户转换成终极客户
&&&&品牌在销售过程中要把普通的目标客户转换成品牌的忠诚客户(品牌的免费宣传员)至少要经历如下七个阶段，下面跟大家分享每个阶段的客户及作为品牌经营者我们要做的工作。　　　　第一阶段：目标销售客户群体。一个品牌在当地市场掌握的客源信息量直接决定其目标客户的多少，在建材这个消费者平时(不装修)不被关注的行业。业主没有装修时是不会来关注这个行业，尤其对品牌、产品基本上是没有概念。这给建材这个行业的品牌和商家大大提供了终端的销售空间。这就是橱柜行业为什么出现很多区域强势品牌和地方强势品牌。在销售的前期阶段我们的商家就要对当地市场进行调查，根据自身品牌的定位锁定每个阶段(按年度)的目标销售客户群体(目标小区)。　　　　第二阶段：潜在客户群体。通过第一阶段的目标客户群体锁定。将目标客户转换成潜在客户群体。这个阶段需要经营品牌的商家对目标客户群体进行广告投放，宣传品牌扩大品牌的知名度。通过品牌的广告宣传让目标客户群体知道并了解品牌。这个阶段的客户群体称之为潜在客户群体　　　　第三阶段：意向客户群体。通过广告的投放目标市场的客户知道并了解品牌，知道品牌在行业的定位。客户根据自身的消费能力、身份、对生活的品味能选择我们自身的品牌。这类客户有两个条件，1、要做。2、要做高档的品牌整体橱柜。把这两种二选一的客户最终确定为自身品牌的意向消费客户。如每个细节让客户感觉不是很满意就有可能最终会选择的品牌。　　　　第四阶段：目标准客户群体。消费者最终到店面通过销售人员对品牌、厨房功能、产品细节、产品风格、设计方案、家装色彩搭配、品牌服务等最终认同认同自身品牌并且有经济实力消费自身品牌的客户。让客户感觉到橱柜交给贵品牌他放心。　　　　第五阶段：老客户群体。很多品牌最终就是死在这个阶段，由于橱柜行业的准入门槛低，市场鱼龙混杂，给一些没有良心的商家提供了可乘之机。前四个阶段消费者所感受到的都是感性的，只有当商家把产品安装到客户家以后，消费者最终使用产品以后才知道产品、品牌的优劣。老客户群体我们将其分为三个部分。第一部分客户：消费了自身的品牌下次有需要时不再选择自身品牌。第二部分客户：消费了自身品牌下次有需要时有可能会再次选择自身品牌。第三部分客户：消费了自身品牌下次有需要时肯定会再次选择自身品牌且会向其亲朋好友极力推荐。一个品牌是否能持续发展就靠这个阶段对老客户的维护。　　　　在笔者服务的皮阿诺经销商群体中就有这么一位经销商在这个阶段做的非常优秀。他主要有两个方法在这里可以与各位进行分享。第一：该经销商通过报纸、电台、店面宣传全城收索孤儿橱柜。对消费者安装的橱柜或客户自身打的橱柜无商家售后服务，只要您一个电话24小时上门进行免费售后服务。这一招给品牌的美誉度赚了个盆赢钵满，名声鹊起。　　　　第二：对消费了皮阿诺产品的优质客户每年都有礼品赠送或老客户聚会(十一或五一节假日)，并且这些赠品是厨房要经常使用但在市面上又很难买到的用品。当老客户领着这些赠品时心里就乐开了花。为当时选择了皮阿诺产品而荣耀。由此可以看出品牌的经营不仅仅靠厂家单方面的广告(客户在装修之前对基本上没有概念)，终端的销售管理和服务才是最终的王道，三者缺一不可。
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