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个人健康险特殊条款和团体健康保险特殊条款的区别
发布者：js_zhqh
来源：网络转载
在健康保险合同中，除适用一般人寿保险的宽限期条款、复效条款、不可抗辩条款等条款之外，由于健康保险的危险具有变动性和不易预测性、赔付危险大，保险人对所承担的保险金给付责任还规定了一些特殊的条款，即健康保险所独有的条款。
1.一般特殊条款
一般特殊条款是指个人健康保险和团体健康保险共同采用的一些特别规定：
(1)年龄。不同年龄的人具有不同的健康状况，年龄过高或过低都存在较常人更高的健康方面的危险，因此年龄大小是保险人在决定是否承保时所要考虑的一个重要因素一般，健康保险的承保年龄多为3岁以上、60岁以下，个别情况下可以放宽到0~70岁。此外，人的性别也有很大关系。通常，女性的期望寿命要长于男性，健康状况也要好于男性，从而男性投保健康保险时的保险费率要较同龄女性高。
(2)体检条款。它允许保险人指定医生对提出索赔的被保险人进行体格检查，目的是使保险人对索赔的有效性做出鉴定。体检条款适用于残疾收入补偿保险。
(3)观察期条款。仅仅依据病历等有限资料很难判断被保险人在投保时是否已经患有某种疾病，为了防止已有疾病的人带病投保、保证保险人的利益，保单中要规定一个观察期(大多是半年)。在此期间，被保险人因疾病支出医疗费或收入损失，保险人不负责，只有观察期满之后，保单才正式生效。也就是说，观察期内发作的疾病都假定为投保之前就已患有，保险人根据最大诚信原则可以拒绝承担责任。如果在观察期内因免责事由造成保险标的灭失的(如被保险人因病死亡)，则保险合同终止，保险人在扣除手续费后退还保险费;如果保险标的没有灭失的，则由保险人根据被保险人的身体状况决定是否续保，也可以危险增加为由解除保险合同。
(4)等待期条款。所谓等待期(WaitingPeriod)，也称免赔期间，是指健康保险中由于疾病、生育及其导致的病、残、亡发生后到保险金给付之前的一段时间。健康保险的保险合同在&保险金的申请和给付&条款中一般都要加上&等待期&的约定，时间长短不一，短的只有3、5日，长的可达90日，比如疾病保险的保单中都明确规定，&被保险人自患病之日起，直到约定的等待期间届满以前，不能从保险人处获得任何给付&。一些意外伤害保险的保单中也有这种等待期间的约定，但一般等待的期限比疾病保险要短。等待期间的提出，既可为保险金申请人准备资料、申请保险金提供了充足而有效的时间。对保险人而言，&等待期&的约定，第一可以防止被保险人借轻微的疾病或小的医疗费支出坐享给付，同时防止道德危险发生引起严重的自伤行为。在等待期内一切经济上的负担要由被保险人自己承担，这就避免了被保险人以暂时性疾病或以其他不当手段制造保险事故假冒来骗取保险金，给保险人的经营带来不利的影响;第二则是保险人可以充分利用这段时间进行调查、核实、杜绝不良现象发生，以保证经营的需要。
此外，健康保险条款一般还会约定一旦发生投保人要求增加保险金额度的情况，要安排新的一段的观察期(比如90天)。在增加保额后的这一段观察期内，如果发生责任范围内的保险事故，保险公司不承担所增部分的保险金的给付义务，这显然是出于杜绝&逆选择&的需要。等待期满，如果保险人调查结果保险事故真实无误，则根据合同约定给付或补偿保额给受益人或被保险人本人。在被保险人全部领取保险给付后保险责任终止。如果被保险人意欲再次投保此种健康保险，必须经过指定医院检查确认治疗康愈后才允许办理再保手续。
(5)免赔额条款。在健康保险合同中，一般均对医疗费用采用免赔额的规定，即在一定金额下的费用支出由被保险人自理，保险人不予赔付。免赔额有两层含义：一是指规定一个固定额度(比如100元或200元)，当被保险人在保险事故中遭受的损失没有达到此限额时，保险人不履行保险责任，只有当损失额达到这一限额时才予以全额赔偿，这叫&相对免赔额&;二是指不管被保险人的实际损失多大，保险人都要在扣除免赔额之后才支付保险金，这叫&绝对免赔额&。在健康保险中多采用绝对免赔方式。免赔额条款，一方面可以促使被保险人加强自我保护、自我控制意识，减少因疏忽等原因导致的保险事故的发生和损失的扩大，避免不必要的费用支出，减少道德危险;一方面由被保险人承担可以承担的较低的医疗费用支出，可以减少保险人大量的理赔工作，从而减少成本，对保险人和被保险人都有利。
(6)比例给付条款，又称为共保比例条款。比例给付是保险人采用与被保险人按一定比例共同分摊被保险人的医疗费用的方式进行保险赔付的方式。此种情形下，相当于保险人与被保险人的共同保险。例如，共保比例为80%，意味着对被保险人的医疗费用，保险人负担80%，被保险人要自负20%;如果同一份健康保险合同既有共保条款又有免赔额条款，则是指保险人对超出免赔额以上部分的医疗费用支出，采用与被保险人按一定比例共同分摊的方法进行保险赔付。健康保险是以人的身体为标的，不存在是否足额投保的问题。但由于其承保的危险不易控制，因此，在大多数健康保险合同中，保险人对医疗保险金的支出有比例给付的规定。当然，通常是保险人承担其中的大部分费用。这样，既有利于被保险人对医疗费用的控制，也有利于保障被保险人的经济利益，达到保险保障的目的。
(7)给付限额条款。在补偿性质的健康保险合同中，保险人给付的医疗保险金有最高限额规定，如单项疾病给付限额、住院费用给付限额、手术费用给付限额、门诊费用给付限额等。健康保险的被保险人的个体差异很大，其医疗费用支出的高低差异也很大，因此为保障保险人和大多数被保险人的利益，规定医疗保险金的最高给付限额，可以控制总的支出水平。而对于具有定额保险性质的健康保险，如大病保险等，通常没有赔偿限额，而是依约定保险金额实行定额赔偿。
2.个人健康保险的特殊条款
个人健康保险是保险公司与保单所有人之间订立的一种合同，是对某一个人或某几个人提供保障的保险。这类保险的被保险人不能选择保障范围，但可以就给付水平、可续保条款等与保险人进行协商。在医疗保险中，被保险人还可以选择自负额的计算方式，是每次保险事故自负额还是日历年度自负额;在残疾收入补偿保险中，被保险人可以选择免赔期间、观察期和给付期间的不同组合。不同的选择，保险费率也不同。
个人健康保险包含一些独特的条款有：
(1)可续保条款。一般的健康保险都是一年期的。初次投保无论对保险人、还是投保人而言都意味着复杂的手续和各项杂费，对于希望长期投保健康险的客户，反复投保一年期保单显然是不方便的，也是不现实的。通过在保单条款中的说明，使健康险保单变成为连续有效的保单是解决这一问题的很好的方法。一般可以在保单中加入这样的内容：
1)定期条款。该条款规定了有效期限，如1年期保单。承诺在保险期内保险人不能提出解除或终止合同，也不能要求变更保费或保险责任。这就避免了被保险人被迫每年重复检查身体办理投保手续等定式，同时也在一定程度上延长了平均投保期限，保险人借此亦收到益处。
2)可取消条款。这种条款的灵活性较强，被保险人或保险人在任何时候都可以提出终止合同或改变保费、合同条件保障范围。规定这样的条款，保险人承担的风险小，所以成本也低，当然承保条件就不那么严格，但对保险人在出售保险单之后的工作要求较高。
3)续保条款。一般有两种不同的续保条款，一是条件性续保，即被保险人在符合合同规定的条件的前提下，可以续保直至某一特定时间或年数;二是保证性续保，也称无条件续保，即只要被保险人继续缴费，合同就可以持续有效，直到一个既定的年龄，在此期间，保险人不能单方面变更合同中的任何条件。
4)不可取消条款。这一条款同时针对被保险人和保险人双方，被保险人不能要求退费退保;当其无力继续缴纳保费时，保险人可以自动终止合同。
可见，虽然健康保险的保险合同大多是短期的，但可以根据保险条款中的相应规定使所持保险单成为连续有效保单，从而满足投保人获得长期健康保障的要求，也保证健康保险人的业务总量和保费收入。
(2)既存状况条款。既存状况条款规定，在保单生效的约定期间内，保险人对被保险人的既往病症不给付保险金。既往病症是指在保单签发之前被保险人就已患有，但却未在投保单中如实告知的疾病或伤残。通常保单规定被保险人必须告知保单签发前2年或更多年内所患过的疾病。对被保险人因既往病症而发生属于保险责任范围内的损失时，保险人只在保单生效2年以后才给付保险金。既存状况条款有助于被保险人出现逆向选择，避免那些得过某些疾病但有复发危险或未痊愈的人通过购买健康保险获得保险给付。
在这里，我们有必要解释一下既存状况条款与不可抗辩条款之间的区别。在健康保险合同中，虽然二者都与投保人对被保险人的健康状况不实告知有关，但不可抗辩条款针对的是属于重大不实告知的病症，它保证保险人在保单生效未满2年期间可以以此终止合同;而既存状况条款针对的不实告知的事实属于小事，如被保险人有关节痛、有时厌食等等。
(3)职业变更条款。在健康保险中，被保险人的职业发生变动将会直接影响发病率、遭受意外伤害的危险，所以通常在职业变更条款中规定，如果被保险人的职业危险性提高，保险人可以在不改变保险费率的前提下降低保险金额。
(4)理赔条款。该条款规定，理赔申请人有及时将损失通知保险人的义务，保险人有迅速理赔的责任。我国《保险法》第23条规定：&保险人收到被保险人或者受益人的赔偿或者给付保险金的请求后，应当及时作出核定;对属于保险责任的，在与被保险人或者受益人达成有关赔偿或者给付保险金额的协议后10日内，履行赔偿或者给付保险金义务。&
(5)超额保险条款。由于健康保险的保险金具有补偿性质，因此为防止被保险人因疾病或残疾后获利，在合同中可规定超额保险条款，即对于超额保险，保险人可减少保险金额，但要退还超额保险的保费部分。
(6)防卫原因时间限制条款。防卫是指投保书上所列明的重大不实告知事项。根据此条款，保单生效经过一定时间后，除非被保险人有欺诈行为，否则保险人不得以重大不实告知为由决定保单无效或拒绝赔付。典型的防卫原因时间限制条款如下：
&保单生效2年后，仅限于欺诈性的不实告知，保险公司才可终止合同;否则，不能以保单生效前的既存状况而拒绝赔付，除非既存状况属于保单列举的除外责任。&
该条款与不可抗辩条款具有相似之处，但不可抗辩条款规定，保单经过不可抗辩期后，即使投保书内重大不实告知属于欺诈行为，保险公司也不得拒赔。
3.团体健康保险的特殊条款
团体健康保险是保险公司与团体保单持有人(雇主或其他法定代表)之间订立的健康保险合同，它对主契约下的人群提供保障。为此，保险人可以在一份团体健康保险单中提供多种团体保障，也可以为每一种保险保障签发独立的团体保单。团体健康保险的特殊条款有：
(1)既存状况条款。该条款的具体内容与个人健康保险有所不同。在团体险中，该条款规定除非被保险人享受保险保障已达到约定的期限，保险人不负对被保险人的既存状况给付保险金的责任;但被保险人如果对某一既存状况已连续3个月未因此而接受治疗，或者参加团体保险的时间已达12个月，则该病症不属于既存状况，由此而发生的医疗费用支出或收入损失可以向保险人提出赔付申请。
(2)转换条款。转换条款允许团体被保险人在脱离团体后若购买个人医疗保险，可不提供可保证明。但是，被保险人不得以此进行重复保险。将团体健康保险转换为个人健康保险时，被保险人通常要缴纳较高的保费，有关保险金的给付也有更多的限制。
(3)协调给付条款。该条款在美国和加拿大的团体健康保险中较常见，因为在这些国家，有资格享受多种团体医疗保险的被保险人较普遍，如双职工家庭可能享有双重团体医疗费用保险。该条款主要是为解决享有双重团体医疗费用的团体被保险人获得的双重保险金给付问题，而将两份保单分别规定为优先给付计划和第二给付计划。优先给付计划必须给付它所承诺的全额保险金;若其给付的保险金额不足被保险人所应花费的全部合理医疗费用，被保险人就可要求第二给付计划履行赔付差额部分保险金的责任，同时告知保险人优先给付计划的给付金额，第二给付计划根据协调给付条款支付保险金。
关于优先给付计划的确定，协调给付条款规定：两份团体保单中不包含协调给付条款的作为优先给付计划，另一份则作为第二给付计划;如果两份保单都含有此条款，则以雇员身份而非受抚养者身份作为被保险人的那份团体保单是优先给付计划;如果受抚养者持有多份团体保单时，优先给付计划可按生日规则或性别规则确定，即以生日较早的雇员或男性雇员所享有的计划作为受抚养者的优先给付计划。
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本帖最后由 wanghaidong918 于
17:22 编辑
英国标准人寿保险公司进入中国的模式初探：国际市场营销案例研究之八
阳民管理咨询公司：李素琼（）
[说明]：世界经济危机越来越严重，日，世界银行也下调了世界经济增长预期，已经接近阳民在今年4月份的预期（-4.5%），此时此刻，对于中国企业来讲，无疑是一次冲锋陷阵的绝好机会，因此，国际市场营销在此时显得异常重要，本文则是阳民管理咨询公司董事长周阳敏的专业基础课《国际市场营销前沿理论》的作业论文系列“阳民国际市场营销案例研究”之八，恳请各位朋友以专业的眼光给本文评分，并给出五个等级，即A、90以上（优秀）；B、80-90（优良）；C、70-80（良好）；D、60-70（及格）；E、60分以下（不及格）等。主要从论文结构、论文布局、论文思想观点、论文的研究方法和写作方法、论文的创新以及论文是否抄袭和剽窃等等，你的评分非常重要，请尊重你的评分，谢谢！请在线留言或者将回馈结果发送给我们：
　　　阳民管理咨询公司·周阳敏（）
一、& & 公司简介
& & 英国标准人寿保险公司(STANDARD LIFE)于1825年成立于苏格兰首府爱丁堡，在英国的30个城市中设有办事处。其总资产为650亿英镑，市场占有份额为6％－7％，包括海外公司在内共有员工10000人，是英国第二大寿险公司，也是欧洲最大的相互型保险公司，还是世界上少数几家同时荣获世界两大权威信用评估机构穆迪和标准普尔公司的最高评级――AAA级的保险公司。该公司管理下的总资产逾1200亿英镑，业务遍及英国、加拿大、爱尔兰、奥地利、西班牙和德国，并在印度和中国的香港开设了合资公司。
　　标准人寿保险公司的产品类型包括：人寿保险、养老保险、健康保险及长期投资产品。标准人寿保险公司在注重发展保险业务的同时，也不失时机地向银行领域拓展。1998年，该公司开设了一家银行，其利率优惠，以吸引保户在保费到期后，仍将这笔资金存入由该公司开设的银行中，使资金不外流。
标准人寿保险公司在激烈的市场竞争中充分认识到，满足客户需要，最重要的是选用最优秀的工作人员，给其最好的培训，为此，1994年发起并实施了“全方位客户满意计划”。这项培训计划的实施，提高了该公司的客户服务声誉，保证了其在市场竞争中的优势。
公司的业务发展概况：1997年，标准人寿保险公司的业务总额为21亿英镑(指有效保单)，每天的保费收入为1000万英镑，每个月的银行存款超过1亿英镑。该公司开办的人寿保险在记录中的就有100多种，实际卖出的也有25种，每年卖出 50万人次。其中，养老金占全部业务的60％；年金业务占10％；各种其他寿险业务占30％，这个比例每年根据实际情况也会逐渐发生变化。
标准人寿保险公司的产品销售渠道主要有两个，即独立金融顾问(1ndependent Financial Advisors，简称IFA)和直销。IFA决定其销售四家公司产品的条件是：该公司的产品是否符合客户的需要；该公司的投资业绩、客户服务质量、财政实力、产品价格及产品的弹性如何。由于这些条件都是以对客户负责为宗旨的，因此，IFA很受客户信任，标难人寿保险公司85％的业务都是来自于IFA，15％的业务来自于直销。
注：英国最大保险公司为英杰华集团(AVIVA), 也是全球第五大保险公司。
二、& & 英国标准人寿保险公司进入中国市场的步骤
　　1900年到1937年间，标准人寿保险公司曾在我国上海经营人寿保险业务；1996年4月重返上海设立了代表处；1997年3月在北京设立了代表处，并通过在上海开办培训课程；支持我国保险业务人员去英国培训；资助我国学员去英国进行精算师的浏试和学习，以及接待我国专业代表团去该公司访问等形式，加强与我国保险业间的合作。
标准人寿是在中国展业的最早的英国保险公司，首家代理机构于1847年在上海成立，后曾在中国20多个城市展业。1996年 4月，标准人寿回到中国，在上海开设了首家代表处。第二家代表处于1997年8月在北京成立。这两家代表处是我们进行市场调研的基地，也是中国同行了解标准人寿的一个窗口。
英国标准人寿和商誉卓著的天津泰达投资控股有限公司共同创立恒安标准人寿保险有限公司(Heng An Standard Life Insurance)，总部设在天津，注册资本金13.02亿元人民币。恒安标准人寿于日正式注册成立，在国内首创职员制销售模式。公司坚持立足天津、辐射全国的发展战略。
&&恒安标准人寿总经理鲍勃•吉布森表示，目前恒安标准人寿已在天津、北京、江苏、山东等省市开展业务，并计划得到进入各个省的批准，而非仅进入几个明确的目标城市。他表示，我们正在把恒安标准人寿成一家主流的保险公司，并且恒安标准人寿致力于长期的发展，为中国老百姓提供专业的建议以及适合其人生愿景的财务安排解决方案。鲍勃•吉布森表示要把恒安标准人寿建设成为中国主流保险公司。在中国现有的25家寿险合资公司中，恒安标准人寿在2008年由排名第十跃升至排名第五。
英国标准人寿公司董事长杰瑞．格林斯通认为目前的兼并和收购活动正是历史上最低潮，但这未必不是一个机会。而英标和世界上大多数寿险公司一样，有两大块业务：寿险和资产管理的业务。杰瑞．格林斯通说：“我们的标准人寿投资公司是英国最大的机构投资者之一，目前我们在中国的资产管理市场上看到了巨大的机会。”据了解，外资保险公司在中国的市场策略都是从建立合资寿险公司到成立合资基金公司延伸其业务板块。如德国安联、荷兰ING集团。
杰瑞．格林斯通认为，成立5年的恒安标准人寿保险有限公司已具备好英标在中国的投资平台。“恒安标准人寿在一年时间从排名第十到第五，其总经理鲍勃．吉布森被评为优秀外资经理人，这些都使我们有信心在中国扩展新的业务板块。”
中国是全球增长最快的保险市场之一。标准人寿(Standard Life)在华合资公司希望在未来3年内，实现年保费收入增长2倍以上的目标，这意味着该集团今后的重点将重新转移到亚洲市场，也反映出这家英国寿险公司决心在中国市场上赶上规模更大的竞争对手。标准人寿表示，在2009年前，其持股50%的恒安标准人寿保险有限公司，年保费收入可能增至2亿美元以上。去年恒安标准人寿的保费收入约为6000万美元。
标准人寿首席执行官桑迪?克龙比(Sandy Crombie)日表示，其在华合资公司将继续从中国人寿保险(China Life)和平安保险(Ping An)等占主导地位的中国国有保险集团手中争夺市场份额。
此外，英国标准人寿保险公司集团运营总监Marcia Campbell日称，计划到2013年，将其在中国的分支机构由现在的13家拓展到100家，成为中国的五大合资保险公司之一。“我们的目标是更加全球化，因此正致力于拓展到英国以外的不同地区。”她称，“中国和印度显然是两个很大的市场，在这两个市场占据有利地位很重要。”
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三、进入中国市场的进入模式
英国标准人寿保险公司进入中国的主要进入模式是通过设立控股公司，合资公司，设立代表处等方式。该公司的战略是：是建立有价值的客户关系，领先的服务和令人信服的主张通过：
1、 创造资本高效，创新的产品；
2、 开辟市场新的航线；
3、 利用投资管理经验和业绩；
4、 卓越运作的驾驶 。
（一）、设立合资公司——恒安标准人寿保险公司
2003年12月，英国标准人寿和商誉卓著的天津泰达投资控股有限公司共同创立恒安标准人寿保险有限公司，总部设在天津，双方各持50%的股份。恒安标准人寿传承了标准人寿在英国及其它国家的市场经验，运用国际上先进的风险管理和投资运营技术并结合对中国市场的深入理解，积极创新中国的寿险产品，使中国的消费者得以与欧洲消费者共享成熟的保险理财计划。
恒安标准人寿在国内首创职员制销售模式，建立了一支高素质的销售队伍，在天津保险市场推出了第一张通俗化保单。 日，获得中国保险监督管理委员会批准，增项团体保险业务，成为天津第一家获得从事团体保险业务资格的合资寿险公司。2005年7月 20日，恒安标准人寿第一家分公司在青岛开业。
　　精湛的产品研发技术是恒安标准人寿的核心战略优势。恒安标准人寿拥有来自英国标准人寿资深寿险精算师领衔的强大精算队伍以及海内外投资精英组成的投资团队，充分利用英国标准人寿在寿险领域的丰富经验，结合中国市场的特点，积极开发创新保险产品，使中国的消费者得以与欧洲消费者共享成熟的保险理财计划。
恒安标准人寿致力于创建一个强大的寿险品牌，旨在让中国每个拥有梦想的家庭体验到恒安标准人寿专业化的财务规划服务。公司全面采用以客户需求为导向的业务模式，通过国际上先进的风险控制和资产管理技术，功能强大的信息管理系统及严谨、人性化的客户服务流程，高素质的保险理财顾问，协助客户“整理”财务，规划人生，规避风险，稳健理财。
该公司构建了个险、银保、团险、多元行销等四大营销渠道，力求全方位的为客户提供服务。
1.个险——首创职员制营销模式，培养专业、值得信赖的理财顾问，由他们根据客户的家庭责任、资产结构、收入情况及职业生涯发展等诸多因素提供寿险保障和财务规划建议，充分体现公司“以客户需求为导向”的经营模式。
& & 2.银保——通过和各大银行的合作实现强强联手,优势互补,为客户购买公司优质产品提供便利渠道。
& & 3.团险——传承了英方股东标准人寿团险服务理念的精髓，形成了“轻松管理，自主把握”的主张，帮助企业切实解决员工福利保障需求，并使其获得自主的、轻松愉悦的服务体验。
4.多元行销——与经代公司建立长期战略合作关系，通过经代公司为客户提供产品和服务。
恒安标准人寿保险公司在2007年和讯网网络盛典“2006年度财经风云榜”的评选中荣获“2006年度中国保险业最受信赖外资寿险公司”；在2007年被中国保护消费者基金会评为“全国诚信文明（窗口）单位”的称号；同时在“全球品牌论坛2007年会”中获得“中国生活方式最佳品牌（保险）”的奖项。在中国现有的25家寿险合资公司中，恒安标准人寿在2008年由排名第十跃升至排名第五。这些都表明了，英国标准人寿保险公司成功进入了中国市场。
（二）、设立代表处
1996年4月英国标准人寿保险公司重返上海设立了代表处，1997年3月在北京设立了代表处，并通过在上海开办培训课程；支持我国保险业务人员去英国培训；资助我国学员去英国进行精算师的测试和学习，以及接待我国专业代表团去该公司访问等形式，加强与我国保险业间的合作。
代表处并不直接参与公司的经营业务，而是作为母公司的附属机构，没有独立的法人地位。代表处的作用主要在于市场调查，客户联系，人事关系发展以及人员培训。
（三）、设立分公司
这里设立的分公司，主要都是恒安标准人寿保险公司设立的分公司，也就是英国标准人寿保险公司通过其控股的海外合资企业进行海外市场的开发，而不是设立海外独资公司进行海外市场的开发。随着海外合资企业的发展壮大而设立的分公司，从控股权上来看，英国标准人寿保险公司仍然有分公司的控制权，因此，它也可以通过这些分公司的业务范围的扩展，实现其经营范围的扩展，市场份额的占领。
经中国保监会北京监管局批准，恒安标准人寿北京分公司首个营销服务分支机构将于日正式开业。
在机构建设的方面，恒安标准公司北京分公司总经理张见表示：北京分公司开业以来，公司规模和营销队伍都在稳步快速发展，公司的产品和服务得到了客户和合作伙伴的充分认同。为适应公司发展的需要，公司将根据北京市场的具体特点，有计划地开设新的服务网点，希望借助交通、环境优越的营业网点，为理财顾问提供优越的工作环境，便于他们更好地拓展业务，将专业化、高品质的保险服务带给更多的客户，增强公司的竞争优势，进一步推进公司的发展步伐。恒安标准人寿北京分公司自今年3月份开业以来，凭借其在市场定位、经营理念、管理体制、服务观念等方面的特色及创新意识，已经在理财、团险、银保等各渠道有序开展业务，与北京工行、农业、中行、邮政储蓄等机构建立了战略合作关系，体现了不俗的竞争实力与市场开拓能力。
此外总经理张见介绍，此次恒安标准人寿进京带来了英方股东的“独门功夫”，即使“职员制”行销模式，公司将同销售人员签订正式劳动合同，这在北京的保险行业中尚属首次，销售人员可将更多的精力放在分析客户需求和提升自身能力方面。
所谓“职员制”营销模式，是一套吸引、发掘、培养、留存专业销售人才的系统，其目标是培养职业理财规划师。他们专业、高素质、高产能，真正贯彻“以客户需求为导向”的经营理念，能够为客户提供有价值和值得信赖的服务。
从总体上看，英国标准人寿保险公司主要是通过合资公司—恒安标准人寿保险公司，立足于天津，辐射全中国的发展战略。
下面介绍英国标准人寿公司进入其他国际市场的模式：
1．拓展加拿大市场。自1833年在加拿大设立分公司以来，目前在加拿大已设有25个分支机构。1997年标准人寿保险公司的新业务增长超过了50％，而其加拿大分公司的新业务就占集团新业务总数的20％之多，其在加拿大市场的实力可见一斑。
　　2．拓展西班牙市场。1993年在西班牙设立分公司。目前在西班牙共设有30个分支机构。1997年在西班牙还建立了专门提供健康及意外事故保险的公司，其业务在市场中每年以30％的速度增长。
3．拓展德国市场。1996年在德国设立分公司，并与德国最大的代理机构--MLP有很好的合作关系，其业务源于MLP及德国其他的150个代理机构。　
（四）设立全资子公司
标准人寿亚洲有限公司是英国标准人寿保险公司的香港子公司，成立与1999年，当时是作为一家合资企业，在2002年英国标准人寿公司将其收购并成为其全资子公司。
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四、进入模式的优缺点&&
& &从上可知，英国标准人寿保险公司进入中国市场与其他国际市场的方式主要是在海外设立分公司和创建合资公司。在中国国内市场主要是通过创建合资公司进入中国市场，在加拿大、西班牙、德国等市场主要是通过设立海外分公司进入市场。
& &（一）、创建合资公司的优缺点
中外合资经营企业是由中国投资者和外国投资者共同出资、共同经营、共负盈亏、共担风险的企业。外国合营者可以是企业、其他经济组织或个人。中国合营者目前只限于企业、其他经济组织，不包括个人和个体企业。经审查机关批准，合营企业是中国法人，受中国法律的管辖和保护。它的组织形式是有限责任公司。目前合营企业还不能发行股票，而采用股权形式，按合营各方的投资比例分担盈亏。
& &&&1、创建合资公司的优点：
& &（1）、共同投资，共同经营、共负盈亏、共担风险。因此，在海外创立合资公司可以减少本公司的资金压力，同时可以减少风险承担。并且，有东道国企业的共同经营，可以减少地方保护主义的阻碍。
& &（2）有东道国的国内企业投资，可以减少当地的文化差异的风险，同时也可以享受东道国对合资企业的优惠政策，例如担保贷款、低息贷款、免关税等等财政和货币优惠政策。因为东道国，特别是发展中国家，为了引进国外先进的生产技术，借鉴国外科学的管理经验等，一般会对国外投资，特别是合资企业给予优惠的财政、货币政策。
& &2、创建合资公司的缺点
& &（1）、共同投资、共同经营。公司的控制却不是由自己全部控制，在重大事件的决定权上受到对方的约束，因此，在公司的经营战略上，容易产生意见分歧，难于实现自己的经营规划。
& &（2）、共负盈亏、共担风险。对于由于对方的失误引起的损失和风险，自己也要承担责任。同时，若果赢利了，分享的利润会较少，可能出现付出与收入不平的现象。
（3）创建的手续比较麻烦，过程比较复杂。
（4）创建的时间较长。
（5）双方企业的文化与经营理念可能会产生冲突，导致企业的经营受到多头领导，容易产生矛盾。
（二）、设立分公司的优缺点
日，恒安标准人寿保险有限公司北京分公司开业。恒安标准人寿此次进入北京，希望将公司独特的营销制度和包含养老、教育、健康、储蓄／投资和保障在内的五大计划服务于北京的消费者。恒安标准人寿胡丽云董事长谈到：恒安标准人寿经过两年的顺利运营已经在青岛、北京设立两家分公司，创新的“职员制也在天津试点取得初步规模，保费业绩稳步增长，发展势头稳健。&&
国外分公司是指总公司为扩大生产规模或经营范围而在东道国依法设立的，并在组织和资产上构成母公司的一个不可分割部分的独资企业。它本身在法律上和经济上没有独立性，即不具备法人资格。国外分公司一般有三个特点：第一，分公司没有自己独立的公司名称和公司章程，而只能使用与总公司同样的名称和章程。第二，分公司的主要业务活动完全由总公司决定，分公司一般是以总公司的名义并根据它的委托进行业务活动。第三，分公司所有资产全部属于总公司，因此，总公司要对分公司的债务承担无限责任。
所以，分公司是总公司下属的直接从事业务经营活动的分支机构或附属机构。虽然分公司有公司字样，但它不是真正意义上的公司。因为分公司不具有企业法人资格，不具有独立的法律地位，不独立承担民事责任。
1、设立分公司的优点
（1）分公司一般便于经营，财务会计制度的要求也比较简单；
（2）分公司承担成本费用可能要比子公司节省；
（3）分公司不是独立法人，就流转税在所在地缴纳，利润由总公司合并纳税。在经营初期，分公司往往出现亏损，但其亏损可以冲抵总公司的利润，减轻税收负担；
（4）分公司交付给总公司的利润通常不必缴纳预提税；
（5）分公司与总公司之间的资本转移，因不涉及所有权变动，不必负担税收。
2、设立分公司的缺点
（1）、母公司要对分公司负无限责任。如果国外分公司遭受巨大亏损，母公司要以自己的财产来承担分公司的债务，可能会受到分公司的牵连，导致母公司资不抵债而破产。
（2）、分公司的灵活性较差，分公司的业务活动都由总公司规定，不能以自己的名义进行活动。
（3）没有自己的行政管理机构，分公司的管理完全由母公司决定。当公司面临需要紧急处理的事件时，自己没有实际的决定权，要依程序上报母公司，等候母公司调派人员下来处理。
（三）、设立全资子公司的优缺点
分公司的法律地位与子公司完全不同，它没有独立的法律地位而子公司是独立的法人主体。国外子公司是指由母公司投入全部股份资本，依法在东道国设立的独资企业。它虽受母公司控制，但在法律上具有独立的法人资格。国外子公司一般具有四个特点：第一，子公司具有自己独立的公司名称和公司章程。第二，子公司具有自己独立的行政管理机构。第三，子公司具有自己的资产负债表和利润表等会计报表。第四，子公司可以独立地以自己的名义进行各类民事法律事件活动，包括进行诉讼。
1、设立子公司的优点；
（1）母公司拥有子公司的全部股份，即母公司完全控制子公司，可以对子公司的经营管理等实现有效的控制。
（2）子公司的业务活动较为灵活，因为子公司是独立的法人主体，可以以自己的名义进行谈判等活动。
（3）子公司拥有自己的行政管理机构，可以针对本公司出现的问题做出迅速的处理，而不需要上报母公司，等候母公司的处理文件。
（4）子公司自负盈亏，母公司不用以自己的全部财产来承担子公司的亏损。
2、设立子公司的缺点
（1）、母公司对子公司的控制权有一定的限制，因为子公司是独立的法人，它可以以自己的名义进行各项活动。而母公司一般也只有在重大事件的处理上时，才会对子公司的决策进行干预。
（2）、子公司是独立的法人，母公司也是独立的法人，因此，子公司上交给母公司的利润要重复交税，即交两次公司所得税。
（四）、在中国市场上的合资公司—恒安标准人寿的经营模式特点
1、“职员制”营销模式
　　恒安标准人寿自成立之日起，在国内首推“职员制”的营销模式，建立了一支高素质的销售队伍。
　　“职员制”是一套吸引、发掘、培养、留存专业销售人才的系统，其目标是培养职业理财规划师。他们专业、高素质、高产能，真正贯彻“以客户需求为导向”的经营理念，能够为客户提供有价值和值得信赖的服务。
　　2、物有所值的产品
　　恒安标准人寿的产品开发以客户需求为导向，传承标准人寿传统的强大精算实力，运用国际上先进的风险管理和投资运营技术并结合对中国市场的深入理解，为中国消费者打造物有所值、量身定做的保险产品。
　　3、细致无忧的服务
　　每一张保单的签订都被视为一种长久关系的建立，无论十年、二十年还是更长的时间，客户服务部都将珍视与每一位客户的合作，并把客户的需要作为思考问题的核心。
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4、源于英国的培训体系
　恒安标准人寿非常重视借鉴英国标准人寿丰富的培训经验，由英国标准资深培训专家亲自开发教学资料，保证以客户需求为导向的专业理念得到良好贯彻。我们的目标是培养、塑造符合财务规划职业定位的专业人才，因此非常注重培训的全面性和长期性，除了介绍公司的产品及其功能之外，还设有有关投资理财知识以及宏观经济形势和政策方面的课程，循序渐进地提高理财年顾问的知识和技能。
五、对英国标准人寿公司进入中国进入模式的建议& &
（一）、个性化的市场营销
　　市场进一步细分化和个性化是未来市场发展总的趋势。国际著名市场营销专家菲利普.考特勒在其《想象未来的市场》一文中指出，未来“市场经营者将把注意力从集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标。在这些目标所在处，有财富存在。”由于消费者需求的特殊性增加，不同消费者在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出“特殊的、合适的目标”市场，这些市场规模缩小，但其购买力并不会相对减弱。目标市场特殊性的强化预示着消费者行为的复杂化和消费者的成熟。
二十一世纪的消费者具有良好的教育背景和日愈个性化的价值观念，虽然他们总体上倾向于和大众保持同质化的产品或服务消费，但他们期望在送货、付款、功能和售后服务等方面供货方能满足其特别的需求。这是导致市场营销个性化的基础。
　二十一世纪市场营销策略走细分化的发展趋势，完全不同于传统工业社会将消费群体相近的需求等同看待。根据单个消费者的特殊需求进行产品的设计开发，制定相应的市场营销组合策略，是新世纪营销个性化的集中体现。能够满足千差万别个性化需求的营销可能取决于二十一世纪高新技术的发展。因为互联网技术使信息社会供求关系变为动态的互动关系，消费者可以在全世界的任何一个地方、任何时间将自己的特殊的需求利用互联网迅速地反馈给供给方，而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪消费者的市场反馈。供需双方利用现代媒体相互沟通使得工业时代难以预测和捉摸的市场变得清晰而有章可循，传统的市场调查在未来将渐渐失去其存在的价值。
个性化的营销是以产品最终满足单个消费者需求为依归的。企业能否根据具体消费者而不是群体消费者设计非常个人化的产品或服务，成为衡量其竞争实力的一项准则。二十世纪末，中国海尔集团提出了“您来设计我来实现”的新口号，由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求模式，包括性能、款式、色彩、大小等。海尔集团实施家电个性化生产的战略举措，其产品的人文概念和更具实用的价值与传统工业社会的产品价值已经不能同日而语，这不仅是因为衡量产品价值的标准发生了变化，更重要的是因为信息社会中人的生活方式影响了消费者对产品价值的需求。
个性化的消费需求已经不是以消费量的满足而是质的差异的获得。企业要生存和发展就必须同时具备个性化的营销能力，一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力；机器、生产规模和成本让位于情报、网络和知识。
（二）、品牌联盟营销
现在越来越多的企业开始倾向于使用品牌联合的策略。不同的品牌相互补充，最终达到相互提升品牌知名度和品牌价值的目的。比如麦当劳和可口可乐，肯德基和百事，都是典型的品牌联盟。一方面增加了可乐的销售量，一方面也为快餐店提供了附加服务，慢慢的这种品牌联盟就形成了。品牌联盟实际上是在同一时间满足消费者多种需求。这种品牌联盟成功的关键是，品牌联盟的每一个联盟品牌的核心价值以及品牌定位相互有互补的作用而且容易融合在一起。
保险公司也可以联手起来，拓展新的大宗交易的业务保险，当然这是指单个保险公司无法单独承担的涉及巨额赔偿的交易，当然，风险与收益是相对的，对这类交易的保险的收入也是相当可观的。因此，保险公司可以联盟起来组织“辛迪加”的保险公司。
（三）、设立网上公司，拓宽营销渠道
21世纪是一个充满未知和多变的市场营销新时代，互联网技术的推广和广泛应用，改变了全球市场营销结构和环境；全球经济一体化、竞争无国界化的崭新格局，引发了市场营销继工业社会诞生以来最深刻的变革。
因为互联网技术使信息社会供求关系变为动态的互动关系，尤其是3G时代的到来，消费者可以在全世界的任何一个地方、任何时间将自己的特殊的需求利用网络迅速地反馈给供给方，而生产方也可以随时随地通过网络了解和跟踪消费者的市场反馈。信息社会的到来将改变传统市场营销的运作模式，电子商务不仅会取代旧有的贸易方式，而且将市场营销竞争从一个物理的空间转化到一个虚拟的空间。
& & 因此，保险公司也可以再网上设立公司，与客户的联系和交易都在网上进行，即客户在网上进行申请、投保、索赔等。而保险公司在互联网上建立自己的客户，这些客户的管理不同于以往的那些客户的管理，当然这方面的难题就是客户身份的确认。
（四）、精简及快速反应的营销组织的建立
二十一世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化。由互联网产生而带来的速度、效率和不确定性，使得工业社会建立的营销组织必须变革才能适应新的市场营销环境。 社会的不确定性从根本上取代了传统市场营销组织设计的思路，适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通，加强企业内外的协调和互动。因此，精简、富有弹性和互动，极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。
（五）、建立市场预测机构和漏洞管理机制
常言道：知己知彼，方能百战百胜。市场是千变万化的，为及时准确掌握这种变化，建立精干、富于成效的市场预测机制是必要的。
此外，除了建立市场预警机制，公司还应建立漏洞管理机制，对于公司内部出现的一些问题进行及时的解决，采取合理的措施，避免“千里之堤馈于蚁穴”。
（六）、多方位开发市场，多种角色进入
英国标准人寿公司进入中国市场的方式比较单一，主要是依靠合资公司—恒安标准人寿保险公司，进军中国市场。因此进入的角色比较单一，而且主要将其业务集中在寿险。若果其合资公司进入中国市场失败，那么它将推迟进入中国市场，在竞争激烈的今天，这将很有可能导致该公司无法成功进入中国市场。同样的，现在中国国内的寿险竞争越来越激烈，保险公司为了吸引客户也将保费不断降低，因此，若果恒安标准人寿公司之集中于寿险，那么它将受益越来越少，而且可能会被其他已经多云化的保险公司排挤出去。
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& &中国在加入世贸组织以后，外资公司大举进入中国市场，同时国内也新成立了许多区域型的中小寿险公司，各家寿险在产品、服务、人员等方面展开了激烈的竞争。主要体现在：
第一，寿险市场主体逐渐增多，市场集中度进一步下降，打破了原有的中国人寿、平安保险、太平洋保险三家垄断的格局。第二，寿险产品更加丰富；我国寿险市场原有的产品主要以传统保障型为主，险种种类不多，不能充分满足市场需求。随着保险公司的数量增多和竞争加剧，各家公司开始注重对保险产品的研究和开发，通过不断创新保险商品，适时推出一些保费适中、保障广泛、缴费灵活、方便客户的符合社会需求的保险产品。第三，服务意识和服务水平进一步提高。第四，人才流动加快。外资寿险公司进入中国，通常采用人才本土化策略。而国内新成立的中小寿险公司，为了迅速在市场占领一席之地，也往往从其他寿险公司招揽人才，因此导致了中国国内保险人才流动加快。
所以，对于英国标准人寿公司等其他外资保险公司要进入中国市场，除了要有很好的进入战略、进入模式的指导，很好的保险服务、优惠的保险品种、优秀的保险人才外，还要进一步开发出中国未被开发出来的保险市场，这样才能在“蓝海”里迅速占领市场，获取利润。
从行业前景来说，有理由相信寿险行业存在巨大潜力。首先，人口是推动消费需求变化的重要因素。中国正在步入人口红利期，大量的劳动力会大大增加寿险市场的规模由于现行的养老保险制度很难满足人们对于安享晚年的需要，因此商业性保险的优越的保障性功能必然会赢得更多消费者的青睐。其次，中国的经济发展势头强劲，中产阶级队伍迅速扩大，这一部分新生力量具有较高的文化背景和较强的风险防范意识、理性投资观念。再者，中国现在无论是保险密度还是保险深度都低于新兴市场的水平，预示我国保险市场的发展潜力是巨大的。
参考文献与网站：
[3]&&中国保险网 《英国标准人寿高管对中国的繁荣感到兴奋》张春花&&日
[4]&&中国经营报 《英国标准人寿：寻找中国投资机会》日
[5] 《英国标准人寿拟拓展中国业务 3年内保费增2倍》弗洛里安?金贝尔(Florian Gimbel)
[6] 《标准人寿计划2013年将其在中国的分支拓展至100家》路透社 2009年
[7]&&恒安标准人寿公司网站
[9] 《恒安标准人寿布局北京》 中国证券报&&余喆
[10]《国际投资学》 杨大楷主编&&第三版 上海蔡江南大学出版社
[11] 《恒安标准“健步”传播品牌主张 倡导健康方式》 证券日报&&日
[12] 《恒安标准人寿中国“幸存计划”》&&第一财经日报 ， 作者： 陈达 ，日
[13]&&《英国标准人寿董事长：金融机构海外并购正当时》 第一财经日报，&&日
[14]&&《A人寿保险公司顾问式模式营销模式研究》&&作者：昆明理工大学 王镇 ， MBA硕士学位论文
[15]&&《人寿保险营销模式的误区和出路初探》 作者：黄世侠
[16] 《TT人寿四川分公司顾问式营销模式研究》 作者：王晓怡&&四川大学
[17]&&《泰康人寿与中信实业银行联手开创银保合作新模式》作者：贾凯 《金融电子化》
[18]&&《创建市场营销新模式》作者：张凯
[19] 《钛白粉市场营销新模式探讨》中国化工信息网&&日
[20]&&《企业市场营销新模式新手段的诊断与应用》 博客：
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不错啊。。。。
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