求推荐几本关于销售的经典书籍_百度知道
求推荐几本关于销售的经典书籍
我有更好的答案
按默认排序
销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:1、顾客说:我要考虑一下。对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。1)询问法:通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?(2)假设法:假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……(3)直接法:通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧?2、顾客说:太贵了。对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。(1) 比较法:① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。(2)拆散法:将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。(3)平均法:将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
(4)赞美法:通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。 3、顾客说:市场不景气。对策:不景气时买入,景气时卖出。(1)讨好法:聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!(2)化小法:景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。(3)例证法:举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?4、顾客说:能不能便宜一些。对策: 价格是价值的体现,便宜无好货(1)得失法:交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。(2) 底牌法:这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。(3)诚实法:在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。 5、顾客说:别的地方更便宜。对策:服务有价。现在假货泛滥。(1)分析法:大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。(2)转向法:不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……(3)提醒法:提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?6、顾客讲:没有预算(没有钱)。对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。(1)前瞻法:将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!(2)攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。
7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?
对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。(1)投资法做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!(2)反驳法:利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?(3)肯定法:值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。8、顾客讲:不,我不要……对策:我的字典了里没有“不”字。(1)吹牛法:吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。(2)比心法:其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。(3)死磨法:我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。[总结]方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”! 输赢、22条商规、销售圣经、营销管理这几本书挺不错的,推荐您看下。
其他类似问题
经典书籍的相关知识
您可能关注的推广回答者：回答者：
等待您来回答
下载知道APP
随时随地咨询
出门在外也不愁千寻图书专营店官网直销
> 产品详情页 ｜
销售就用这几招 畅销 营销管理 正版销售类书籍有关于
千寻图书专营店官网直销
产品名称：销售就用这几招
书名:&销售就用这几招
定价:&36.00元
出版社名称:&新世界出版社
出版时间:&;05月
作者:&邵宏彬
书名:&销售就用这几招
ISBN编号:&9
&&商品基本信息，请以下列介绍为准\
商品名称：\
&&销售就用这几招\
&&邵宏彬 著
&& 25.2元【70折】\
&&新世界出版社 \
商品类型：\
&&其他参考信息（以实物为准）\
&&装帧：平装\
&&开本：16开\
&&语种：中文\
&&出版时间：\
&&版次：1\
&&页数：296\
&&印刷时间：\
&&印次：1\
&&字数：320.00千字\
&&&&销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间藏有无穷的&玄机&，销售不仅是和钱打交道，更是和人打交道！销售就是一场心理博弈战，只有那些窥见客户内心的人才能立于不败之地！销售就这几招，如果不学一点，很容易会在与客户&过招&的时候失手。\
&&&&大学中文系毕业。于日创建北京凌云笔图书创作中心。主要侧重于生活励志、心理心态、职场经管、女性家教等精品畅销图书的选题策划和撰稿工作。\
第一招&销售准备：没有准备的销售就是准备失败的销售 \
1.&相信你的公司，相信你的产品，相信你自己 \
2.&销售完全是常识的运用，成交也只在常理之中 \
3.&把你对产品的信心传递给你的客户 \
4.&让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次 \
5.&最优秀的销售态度最好、知识最丰富、服务最周到 \
6.&一次成交是偶然，次次成交则是知识和技巧运用的结果 \
7.&在取得好的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作 \
8.&准备好开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答 \
9.&切忌一开口就表现出一副销售员的腔调 \
10.&一份证明材料胜过100种销售技巧 \
11.&对与公司产品有关的资料、说明书、广告等。必须熟记 \
第二招&建立信任：客户只会从他相信的人那里购买产品 \
1.&打造专家形象，只有专业才更值得信赖 \
2.&销售员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响 \
3.&在与客户建立信任关系之前，切忌率先谈及销售话题 \
4.&销售可以运用各种手段应对客户，但绝不可以欺骗客户 \
5.&如果你能让客户笑，你就能够让客户购买 \
6.&客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人 \
7.&如果你能维护好客户的利益，那么你所得到的远超过提成 \
8.&透明度就是信任度，让客户充分了解自己的公司 \
9.&别表现得太精明，人人都愿意和老实人打交道 \
10.&遵守诺言，千万不要把自己说过的话抛到九霄云外 \
第三招&挖掘需求：客户的需求需要你去主动引导和挖掘 \
1.&销售的目的不只是为了完成销售目标，更重要的是帮助客户 \
2.&搞清楚客户为什么购买，远比你如何销售更重要 \
3.&客户是中心，要目不转睛地注视着你的客户 \
4.&要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 \
5.&让客户谈论他自己，这是发掘客户需求的大好良机 \
6.&一语说中客户心思，销售可以像算命师一样 \
7.&破译客户的身体语言密码，及时做出正确的判断 \
8.&优秀销售员会用80％的时间提问，只用20％的时间讲解产品 \
9.&提出有效的问题DD你能否在5个问题内完成一次交易 \
10.&你卖的不是产品，而是客户问题的解决方案 \
第四招&呈现价值：引导客户把注意力放在产品的价值上面 \
1.&有效陈述呈现的是产品的价值，而不是产品的性能 \
2.&尽可能使用引荐人，第三方说一句好话胜过你说一百句 \
3.&让客户介入产品展示，让客户对产品产生一种拥有感 \
4.&强调长期关系，要让客户相信你是来帮助他解决问题的 \
5.&记住，对客户无益的交易也必然对销售有害 \
6.&如果你让客户感觉到你在强迫他，那么你就已经失败了 \
7.&以客户喜欢的方式进行销售，而不是自己喜欢的方式 \
8.&没建立信任之前，不要去做竞品分析。更不要贬损竞品 \
9.&打印一份忠实客户的名单，表现出你的实力和竞争力 \
10.&坚持原则，随随便便让步反而让产品的价值大打折扣 \
第五招&解除疑虑：真正想要购买的客户才会去挑剔产品 \
1.&嫌货才是买货人DD沉着应对客户的各种挑剔 \
2.&客户推托，不要反驳DD理解客户推托的真实意愿 \
3.&用科学的解说和细致的沟通化解客户的疑虑 \
4.&棘手的客户是销售最好的老师DD向他们请教 \
5.&价格是销售员心头永远的痛DD引导客户关注产品的价值 \
6.&如果你能够预见拒绝，那么你就能够预防拒绝 \
7.&了解客户及其公司，帮助客户树立购买的信心 \
8.&以帮助客户购买为己任，因为客户不喜欢被销售 \
9.&对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍了事 \
10.&客户有逆反情绪先反省一下是不是自己的问题 \
11.&一步步推进，帮助犹豫不决的客户缩小选择范围 \
第六招&以心攻心：真正优秀的销售员都是天生的心理学家 \
1.&交易时不要急于求成，让客户在砍价中获得成就感 \
2.&&免费的午餐&不免费，负债感促使客户成交 \
3.&老虎钳效应：你再加点，生意就成交 \
4.&退让策略：高明的销售员总是让客户觉得自己赢了 \
5.&告诉客户这是&最后一次&，迫使客户下决心 \
6.&权威效应：借&行家&打消客户的疑虑 \
7.&利用从众心理：大家都买了，你买不买 \
8.&注重心情舒适度，没有客户愿意花钱买不开心 \
9.&让节俭的客户觉得自己的钱花在了刀刃上 \
10.&试用体验的方式，增加客户对产品的亲近感 \
11.&量身定做效应：唯一性让客户忽略价格的影响 \
第七招&推动成交：负责任的销售员都要主动帮客户做决定 \
1.&忠诚的客户是最好的代言人，他们的推荐非常有说服力 \
2.&客户用逻辑来思考问题，但让他们采取行动的则是感情 \
3.&今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边 \
4.&倾听购买信号，当客户已决定购买时，通常会有暗示 \
5.&越在成交的关头，你越要有坚定的自信 \
6.&巧妙应答客户的提问，利用客户的问题来确定成交 \
7.&成交阶段。一定要用催促性、性的提问，促使客户购买 \
8.&跟进、跟进、再跟进，完成一次销售需要与客户多次接触 \
9.&每次告别时，都要为下一次拜访客户找好理由 \
第八招&售后服务：做好售后服务就是为下一次成交做准备 \
1.&产品卖出去不是万事大吉，要解决好客户购买后的顾虑 \
2.&销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户 \
3.&如果你送走一位快乐的客户，他会替你招徕更多的客户 \
4.&成交并非销售工作的结束，而是下次销售活动的开始 \
5.&积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任 \
6.&客户的投诉将带来销售，只要你处理得当 \
7.&利用礼尚往来增进关系，为下一次合作打好基础 \
8.&对于老客户也要经常回访，以获得更多反馈信息 \
9.&售后服务也是开发客户的过程，让客户主动为你介绍新客户 \
10.&开发新客户不能忽视老客户，老客户也能带来新订单 \
第九招&开发客户：源源不断的客户才会让你的业绩水涨船高 \
1.&在朋友中做生意，在生意中交朋友 \
2.&250法则：一个客户背后有250个潜在客户 \
3.&1比10法则：一个老客户胜过10个潜在的新客户 \
4.&在拜访客户时。即使没有成交，也要让客户介绍别的客户 \
5.&一旦客户认可了你，便很愿意帮你介绍新客户 \
6.&找对人才能办对事，找到有购买决策权的人进行销售 \
7.&将客户的资料整理和归档，并经常查阅 \
8.&掌握不同客户存在的需求差异 \
9.&建立个人网站，在行业内提升你的人气指数 \
10.&每一位客户都值得尊重，不要有高低贵贱的成见 \
11.&客户没有高低却有等级之分，依客户等级确定拜访的频率\
&&&&相信你的公司，相信你的产品，相信你自己 \
&&&&赢得客户的信任是成功销售的前提，而销售员的自信心程度往往决定了客户对公司产品的信心。销售员的心理状态往往能够影响客户的购买行为。销售员如果缺乏信心，那么在销售的时候，就会缺乏激情，客户受到这种状态的影响，则难以产生购买欲望；相反，如果销售员充满信心，在销售的过程中就会自然而又流畅，口若悬河、滔滔不绝，那么客户则容易产生购买欲望。 \
&&&&宇浩是一家报社的广告销售员，他是一个天生的乐天派，对任何事情都充满信心。刚到报社之后，他就主动提出要接手一些以前的销售员没有洽谈成功的客户。经理虽然不相信他能够成功，但还是给予他这个机会。 \
&&&&宇浩将所有的客户资料整理完之后，走到镜子面前，对着镜子里的自己说：&加油，在一个月之内，一定可以成功地完成销售任务。&然后，他开始出发了。第一天，他成功地和这些&不可能&的客户中的两个谈成了交易，第二天又成功了几个&&到了月末的时候，只剩下一个客户没有购买他的广告版面。 \
&&&&自信是重要的品质，销售员必须拥有自信，才能用自信去感染客户，让客户从我们的自信中获取对产品的信心，从而产生购买行为。没有信心的销售员，形容萎缩、举止畏首畏尾，最容易让客户产生反感，客户是不会向这样的销售员购买产品的。而销售员在一次次失败之后，则会更加缺乏信心，如此反复，恶\
产品小提示
频道,千寻图书专营店官网直销:销售就用这几招 畅销 营销管理 正版销售类书籍有关于
精选天猫商城及淘宝网几类销量排名靠前的产品展示平台，为您提供大量有关的几类 的产品信息，同时每天不定时更新全国最新热卖的精品几类排行榜信息，是您查找购买几类的最佳选择。感谢您选择几类信息查询平台。如需购买，请直接点击购买按钮去淘宝天猫商城购买
本产品名称:销售就用这几招 畅销 营销管理 正版销售类书籍有关于
本产品关键词:淘宝网天猫热卖特卖的什么牌子的好价格和销售排行榜品牌限时打折促销的最好在网上购买正品秒杀包邮质量有保证的产品&&本产品地址:&&
转载请注明版权
千寻图书专营店-祝您购物生活愉快
上一个： 下一个：推荐几本有关酒水销售方面的书！！！_百度知道
推荐几本有关酒水销售方面的书！！！
我刚入行不久，做进口葡萄酒，销售渠道主要是团购，其次是酒店和商超，请高手推荐几本相关书籍或资料，非常感谢！
提问者采纳
这是郎酒的促销方案，不知道对你有不有点作用。可以去百度文库里面查查，那里面有很多专业上的东西。
提问者评价
好的，谢谢！
其他类似问题
酒水的相关知识
等待您来回答
下载知道APP
随时随地咨询
出门在外也不愁您还未登陆，请登录后操作！
推荐几本关于销售类实用的书！
哪位大虾可以推荐几本关于销售类实用的书，小弟万分感谢~~
《市场与销售》杂志---比较前沿，分为营销版，渠道版，战略版，每月三期。
《市场营销学》---理论
《营销策划案例》---事实
《消费者心理学》---这一点，在市场营销学里有提到过，但不详细
《管理学基础》--管理
要买最新出版的。市场总是在变化了，除了看书，更重要的是去实践，去“悟”
回答数：1301
天1的问题？58的话上天空岛，如果是天2的问题，那你就是个傻子我想要几本关于服装销售的书，有哪几本呢？_百度知道
我想要几本关于服装销售的书，有哪几本呢？
我有更好的答案
按默认排序
消费者行为学。不是针对服装的销售，但是一些道理和问题，放之四海皆准的服装销售第一书
中国服装市场拓展第一书
其他类似问题
服装销售的相关知识
等待您来回答
下载知道APP
随时随地咨询
出门在外也不愁