灯具灯饰市场怎样做好营销
时间: 14:03
&　 & 经过多年发展，曾经被誉为朝阳产业的灯饰行业似乎不再朝阳，取而代之的是竞争进一步加剧，生产、经营成本不断升高。据权威部门统计，中国的照明灯饰行业产值已近4000亿元，近几年均以20%的速度在增长，单单中山市的古镇就有上万个的灯饰商家，十几个灯饰配件市场，加上灯饰经销商、服务商、物流商和配件商，灯饰行业从业人员高达上百万，古镇的灯饰产销量占了全国的60%之多，绵延十公里的灯饰街布满大大小小的商店，网络推广由此可见其竞争之激烈，灯具灯饰市场网络营销有窍门，怎样扩大市场已经成了厂家最为关注的话题。
　　据调查数据显示，目前大多数家庭的灯饰消费约占装修费用的10%，且比例还在不断上升，这意味着随着大众生活水平的提高，打造时尚家居的意识也在不断提升，形形色色的吊灯、壁灯、落地灯、镜前灯、台灯、小夜灯等不断涌现，灯饰在家居中已经不仅仅只有照明的功能，越来越多的灯饰是为了&画龙点睛&的装饰效果，开灯时是夜晚的一个点缀，不开灯则是家中的一件摆设甚至是艺术品，所以，中高收入人群和崇尚高质量生活的人们会越来越注重灯饰在家居中的应用。
　　这种消费趋势决定了未来灯饰行业的两个发展方向：一是灯饰行业必须建立品牌，懂得借助新兴媒体进行品牌传播;其二，灯饰产品必须越来越有创意，规模化的个性化定制是必经之路。要把握这两个趋势，互联网营销是每一个灯饰企业必须关注的话题。
　　灯饰业的网络营销市场扫描
　　当前全国灯饰行业制造成品的厂家有近万家，但业内能真正能叫得出牌子的企业不到600家，网络推广消费者更无法印象深刻地说出某一品牌，可以说不注重品牌建设是这个行业的普遍现象，这也造就了一些灯饰卖场品牌的成长。实际上，有许多灯饰企业已经意识到网络营销的重要性，也开始在互联网领域进行不断地尝试，但是大部分企业仍然收不到预期的效果，从行业的整体上看，灯饰企业在互联网营销方面大致只有四种手法：一是做百度等搜索引擎的竞价，二是在知名的网站和行业网站做广告，三是在B2B和B2C网站上建立网络商户或网店，第四是通过电子邮件、网络论坛或手机短信来推广自己的网站或网店。
　　这从某种意义上讲，除了&搜索引擎竞价&之外，灯饰企业的营销推广只不过是从传统媒体搬到互联网上而已，提升曝光率只是满足了营销的第一步，即是让消费者知道自己，但是要从了解变成购物行为则需要更多的营销手段。随着国家越来越注重节能灯、LED灯具的普及，更多的消费者会关注环保节能的话题，会更关注企业的社会责任，在这方面灯饰企业是大有文章可做的。
　　就目前而言，灯饰行业在搜索引擎的关键词价格不断攀升，网络推广各种各样的灯饰网、照明网争相斗艳，有些知名网站的广告位高达上千甚至上万元，各类国外国内的灯饰展会此起彼伏，采购信息瞬息万变，在这个资讯泛滥的当今世界，营销手法如果不创新，则很容易被淹没在竞争的红海当中。
　　灯饰业网络营销的挑战
　　灯饰企业做网络营销的挑战是巨大的，因为新兴的互联网媒体与传统媒体有非常大的差异，而且消费者的消费行为也随之发生了巨大的变化，特别是随着3G手机的不断普及和成熟，移动互联网的时代正在向所有人迈进，单靠打广告的时代已经过去，灯饰企业要面临的几乎是全新的营销手法，而这一切无疑是充满挑战的。
　　一、供应链如何高效运作
　　当前灯饰行业的网络营销只是停留在起步阶段，供应链管理也未随之而变革。网络推广2010年9月底，中山古镇因为一家大型物流商的倒闭，就引起了极大的行业震荡，原因是这个行业的物流商大多不只是运送货物，还担负着帮厂家代收货款的任务，收款之后物流商并不是马上交付厂家，而是开具一到三个月的支票，从中保证买方和卖方的利益，也就是说物流商还扮演着&第三方信用担保&的角色。这种畸形的供应链一方面说明灯饰行业的不规范，也说明这个行业的信用缺失。
　　在互联网背景下，灯饰企业面对的会有越来越多的零售顾客和小订单客户，这方面就要求企业建立一个有效运行的供应链来支撑。由于灯饰行业大部分已经形成产业集群，零部件、原料等采购已经非常成熟，其关键是在生产和物流配送方面需要下苦功夫，如接到网上订单之后，如何实现快速生产和运输，会直接决定客户的购物愉悦程度，假设没有系统的生产配送流程，则可能导致发错货、延迟到货等情况出现，所以在网络营销之前，企业内部信息的电子管道要先建立，有条件的上ERP系统，没条件的至少也要有进销存软件，通过与成熟的B2B或B2C网站合作，依靠他们完善的订单和支付系统，建立自己的品牌网店，才能更好地为营销传播打下坚实的基础。
　　二、是否有懂互联网的人才
　　绝大部分的灯饰企业老板不是业务员出身，就是技工的背景，他们非常精通于灯饰的供应链和销售渠道，也很清楚灯饰产品的流行趋势和发展走向，但是对互联网营销这方面还是比较陌生，有些甚至还比较抵触，认为是网络导致他们的产品设计被剽窃，是网络导致他们的渠道价格混乱，是网络让一些小商家几乎不用投资很大就可以对他们形成冲击。这的确是现实中存在的行业问题，但是身为灯饰企业的领路人，一定要明白这些问题在互联网大潮下是不可避免的，信息渠道和销售通路在不断改变，如果自己不改变甚至排斥，最终受伤的只会是自己。
　　所以，这首先需要老板改变思维模式，大胆地迎接互联网营销的浪潮，再者必须找专业的人来做专业的工作，建立企业网站和网店这些都只是网络营销的基础技能，我们需要更多懂得电子商务、搜索排名、体验营销、植入营销、口碑营销的综合性网络人才，只有这样才能把互联网营销做到极致，粗制滥造的网页、死板的网店、冷冰冰的广告这些都不足以打动消费者的的心。在互联网时代，建立一个网络营销部门是非常有必要的，除了网站技术维护、美工之外，还要有网络写手、视频设计师、网络活动策划师这样的人。
　　三、售后服务如何打造口碑
　　随着彩电、冰箱等大型家电逐渐走向网络销售，灯饰显然也会顺应这种潮流，由于种类繁多，有些大型的灯饰或者特殊灯具是需要厂家协助安装和维修的，如果消费者在网上订购了一款天花吊灯，但是厂家要三四天之后才能上门安装，再加上送货的三四天，那么这种购物肯定是不愉快的;又假设一个特殊的落地灯灯泡烧了，当地又很难找到配件，厂家如果不能快速上门进行更换，那么顾客对这个品牌一定会失去信心。售后服务还包括退换货，网络购物在亲身体验上显然不比传统购物，所以如果消费者发现买来的灯具尺寸或者功率不合适，那么是否有快速的反应机制，等等这些都会决定品牌的美誉度。
　　在互联网时代，客户服务必须是即时的，因为金杯银杯不如老百姓的口碑，换句话说就是顾客有问题，随时都能得到解答和反馈，不管是热线电话，还是社区论坛、在线客服，甚至是微博都应该有专人来及时处理和反馈，否则就很容易升级，甚至演-全球品牌网-变为危机事件，要知道负面信息的传播速度是正面信息的十倍。
　　四、供应链如何高效运作
　　当前灯饰行业的网络营销只是停留在起步阶段，供应链管理也未随之而变革。网络推广2010年9月底，中山古镇因为一家大型物流商的倒闭，就引起了极大的行业震荡，原因是这个行业的物流商大多不只是运送货物，还担负着帮厂家代收货款的任务，收款之后物流商并不是马上交付厂家，而是开具一到三个月的支票，从中保证买方和卖方的利益，也就是说物流商还扮演着&第三方信用担保&的角色。这种畸形的供应链一方面说明灯饰行业的不规范，也说明这个行业的信用缺失。
　　在互联网背景下，灯饰企业面对的会有越来越多的零售顾客和小订单客户，这方面就要求企业建立一个有效运行的供应链来支撑。由于灯饰行业大部分已经形成产业集群，零部件、原料等采购已经非常成熟，其关键是在生产和物流配送方面需要下苦功夫，如接到网上订单之后，如何实现快速生产和运输，会直接决定客户的购物愉悦程度，假设没有系统的生产配送流程，则可能导致发错货、延迟到货等情况出现，所以在网络营销之前，企业内部信息的电子管道要先建立，有条件的上ERP系统，没条件的至少也要有进销存软件，通过与成熟的B2B或B2C网站合作，依靠他们完善的订单和支付系统，建立自己的品牌网店，才能更好地为营销传播打下坚实的基础。（以上文章由立装网提供）
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目前的买方市场,仍是低水平的买方市场,是消费心理由量向质转移的初始阶段,低层次的消费巳趋饱和,高水平消费刚刚起步,市场仍然充满着机会。为了拓展市场，除采取组织精干的营销队伍、建立畅通的营销网络、实施优质的售后服务等手段外，还应进一步研究市场变化趋势，改变营销策略，发挥“三个效应”。 □　一是名人效应。主要借助名人的社会知名度、荣誉度和影响力来提高产品的市场竞争力。在产品开发过程中，要注意聘请本行业的技术权威作为技术指导或顾问,通过技术咨询、技术策划、技术服务、技术培训、技术评定等方式,参与和协助产品的开发,为产品的档次和质量提供技术保障,从而赢得消费者的信赖和支持。 □　二是名牌效应。营销的竞争,归根到底,是产品质量的竞争。企业发展靠产品,产品销售靠市场、市场竞争靠名牌。企业应以产品的质量为基础,以产品造型、款式、外观、包装为依托、以企业精神为内涵、全力实施精品名牌战略。 □　三是用户效应。任何产品的营销归宿都是用户。在市场营销中,一般情况下,是当产品投产后,再向用户推销，企业与用户是买与卖的关系。而更为成功的作法是,在产品的研制开发阶段、就吸引用户参与、或是投资入股、或是技术协商、或是考察调查，一方面，可以了解，掌握用户的消费心理和标准，满足用户的特殊要求；另一方面，让用户直接参与产品开发的每一个环节，增加对产品的认同感，从而形成产品的开发——使用共同体，特别是一些大的用户，对产品销售起着决定性的作用，更应该邀请其参加产品的开发，通过互惠互利的纽带，建立稳固、畅通的销售渠道 仿佛是有人推倒了多米诺骨牌，北京一连串建材、灯具城接连转型：玉泉营环岛家具城关张、亮都家居转型、名流家居改卖沙发。前不久，位于清河小营的建材巨无霸东方美都也传来了关张改做汽配城的消息。另外，有新的灯具城又在破土而去，关门的已经关了，开门的还在一家一家的接着开。有专家预言，2004年将成为北京灯具城的洗牌年。 　　灯具市场何其多从城里驱车赶往环三环灯具城，一路上隔三差五就能看到灯具城的身影：万家灯火装饰城、健翔桥灯饰城、玉泉营灯具市场、十里河灯饰城等，一路上都有建材、灯具市场的身影。这还不算那些夹杂在家居、电器市场中灯具展厅。 　　为何要扎堆建灯具城？某建材城营销负责人介绍说：我们选择经营建材、灯具就是看好这一地区的巨大需求。这儿离奥运主体工程地点很近，将来那里的基础设施建设会有很大的量；北京的房地产开发不断升温，仅在北洋效区小营周边就集结了怡美家园、怡清园、当代城市家园、西二旗小区、领秀硅谷、清上园、知本时代、雪梨澳乡、 森林大地、流星花园、永泰新地标、龙锦园、枫丹丽舍、宽HOUSE等几万套新建商品房，并且这些项目大多是毛坯房。这些郊区房的面积都不小，均价都在4000元以上。如果按每户8万元装修计算，这几万套商品房有几个亿的装修需求，灯具的装饰是其中的重要的组成部分，这无疑是一块巨大的蛋糕。这仅仅是民用市场的需求，如果将工程灯具的需求统计进来，北京每年的灯具的消费额更是大得惊人。 　　正是这块诱人的蛋糕，吸引了众多灯具城在小营地区雨后春笋般冒了出来。 　　千店一面难支撑灯具市场繁荣的表象下面，却是生意的逐渐清淡。 　　随便走进几家灯具城，只要不是周末，逛建材城的人寥寥无几。为什么会这样呢？ 　　原因之一，是灯具城的结构品种单一和与此相联系的行业恶性竞争。 　　环三环和十里河等专业市场都是摊位制经营，灯具城的经营项目无非是一般的灯具、灯饰产品。一位刚逛出来的消费者表示，这里什么灯都有，但很难找到有特色的灯具。而且缺少知名品牌的灯具，虽然价格不贵，但逛了一圈没什么收获。 　　这位负责人对灯具城的同质化经营也深有感触：“如果不看店牌，走进去看几乎每一家经营的种类、经营格局都一样。” 　　某灯具城一位正在搬家的商户表示，尽管交了一年的租金，但是根本没有生意，经常是一整天都不开张，干脆都撤了，以免损失更大。 　　灯具市场同质化恶性竞争的结果，首先是行业利润率的大幅下滑。灯具的经销利润，前几年有100％-300％的毛利，现在一般不到20％，少数能做到50％。有的灯具城只有10％的商户保持微利，20％的商户基本持平，商户大量流失是情理之中的事，以至于某灯具城转型做汽配城时，大多数商户都表示举双手赞成，兴高采烈地撤了摊。 　　就在这家灯具城转型的同时，有几家灯具市场因为出租率低，正在打出优惠招商的广告。 　　今非昔比慎介入北京市市场协会家居市场分会负责人介绍说，几年前，北京刚刚兴起家庭装修，那时候建材、灯具市场开一家火一家，两三年前，也能保证灯具市场开张了不赔钱。但从去年开始，北京的灯具市场已经明显供过于求，即使投资几亿元的新市场入市，也难以红火，一句话，北京的建材市场实在太多了！ 　　据了解，到去年年底，大小灯具市场、灯具店共40多家，大中型的就有10家以上，今年还在以年增加30 万平方米经营面积的速度增加。老百姓的消费需求虽然也在增长，但老百姓越来越讲品牌，随便搭个棚子就卖灯的日子已经一去不复返了。今年的非典可以说是一剂催化剂，本来“身体差”的撑不住就倒了。就这样，今年以来，每个月都有2万平方米以上的大型灯具城转型的消息。 　　而且，随着洋建材、灯具超市加紧在北京圈地，灯具市场逐渐向品牌经营过渡。专家表示，在大型专业灯具市场的打压下，同质化、经营没有特色的中小灯具市场的日子不好过。如果它们不及时调整经营思路，只有最终出局。能生存下来的灯具城需要走的就是专业化、特色化经营的路子，这或许还能杀出一条生路。（
的感言：great work
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脸皮要厚， 看的开。拼命跑，能多跑就多跑
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