> > >销售计划第一篇:《年度销售计划和思路》
第二篇:《销售计划》
2011年完成销售总额3500万元，销售收入2500万元，货款回收3250万元，手持合同1200万。实现电表销售7万余只，水表销售4万余只，热量表1万余只，成套配电箱6000余套。出口塔吉克斯坦2万只电表顺利交货回款，并且为下一年的后续合同打下了很好的基础。对哈尔滨、吉林等新市场实现了近5000只热量表的销售。
2012年任务指标完成需要从以下几方面做工作：
1、实行差异化工资+各项费用+差价+年终奖的经营模式。进一步细分市场，加大对区域经理的年终奖励力度，充分调动区域经理积极性，加强管理内部人员，提升区域整体业绩。提倡付款提货，加快资金流转速度。对营销员实行差异化工资，年初按照基本工资标准发放，年底按照全年完成业绩的档位和一定比例来补齐每月工资，以激励营销员去争取每一个合同。
2012年的营销思路
按照“一个产业核心区、两个产业支撑区、全省应用示范先行区”进行。
根据营销人员自身特点和市场需要，对市场进行了细分，区域与任务划分如下
1.将原太原区域划分为3个区域
尖草坪区域
晋南区域怎样采取措施？派人市场开发部？
国家电网时常
区域管辖职责划分：高耀锋 郭庆英 郭建明
主打明星产品
代理商如何发展、热量表客户群如何确定？国外市场如何作？ 国家电网如何作？
季度销售计划
培训的目的
2.我们要发展打造一个富有挑战性和创造力的营销团队
“旺季做销售，淡季做品牌”。今年陶瓷行业依旧不景气，不少企业都企图运用多元化营销来提升品牌影响力，继而提高销售业绩。依诺磁砖今年在品牌推广方面也一直受到同行以及媒体的广泛关注，尤其是陶瓷行业首部爱情微电影的推出，使得依诺成为行业内的先行兵。
而之所以选择微电影这种新颖而个性的宣传方式，跟我们依诺的团队是分不开的，这是一个年轻而有活力的团队，一个富有挑战性和创造力的团队，他们有想法，更有勇气和胆略去探索新的发展模式。
我记得曾经看过一项调查，说每天有超过9000万个微博消息发布。人们通过微博探讨当今社会的热点问题，自由发布观点和看法。通过新兴媒体，消费者成了生产者，他们主动参与了信息的发布与传播，并免费获取各类信息。
2．人员考核
对所有人员的考核，采取自我述职报告、邮箱工作汇报、工作日清表和上级主管考核等综合评判的方法，每月末工作汇报，每季度末述职考评。个人差旅费、招待费等都结合工作日志报销。
有效对营销人员的管理，不能只听汇报，要定期对客户进行沟通回访，看到底进展如何。
3．外欠款控制
每个人有一定的信用额度，超出此额度不能再发货，结合按日按息，较好的控制外欠款，尤其是不能形成呆死帐。
4．建立客户发出档案、客户回访档案、服务人员借表档案、返修表维修与发出档案等，使各项工作流程化，并且形成闭环。
5．热量表市场
继续加强山西各地市热量表的推广力度，维护好哈尔滨、吉林的热量表代理商，争取在吉林取得大口径热量表的准入证。另外计划在
陕西、河北、甘肃等地实现备案与销售，在内蒙市场实现销售。
6．国家电网
通过与其它公司的有效合作，争取在国网能实现第一次中标。
7．维护好塔吉克斯坦后续合同的同时，进一步与乌兹别克斯坦、尼日利亚、伊朗等国家洽谈出口合作项目。
四、通路营建与推力实效——运转销售模式
营建销售网络，充分利用营销数据库，拓开企业的产品营销范围，尤其是东北地区的市场，争取最有力的销售基础。打造企业品牌，提升市场（东北市场）占有率，规范企业流程，优化企业人力、财力及企业资源。
在企业的战略调整下使企业利益得到最大化，成熟企业运作模式，明年着重占有东北地区市场主动地位，占有主动地位一方面可以对代理商、经销商加压，另一方面可以降低原材料利润，对市场进一步深耕。
现阶段企业得到了很好的发展，在市场上具有一定的知名度，品牌延伸情况良好，资本运营健康，不断开发关联产品，经营规模也在扩大，在未来要走好持续性发展的道路。
需要注意的是，中国国内新进企业很多，一些企业的仪器设备具有很强的市场竞争力，我们在未来发展的一定时期内，需要抵御被新入企业冲击的危险，或承受大幅度大范围的风险打击。
总的来说，企业的长期生存与发展离不开对新产品的开发与产品推广、通路的长期利润投资。
一、转变观念、强化意识
进一步转变思想观念，强化“四种意识”：看计划更看市场的发展意识；看自己更看行业的市场意识；不比自己比对手的竞争意识，看增长更看份额的危机意识。
二、工作思路
1、明确目标，确保一季度“开门红”的计划目标顺利达成，
2、切实加强与代理渠道的联系沟通，理顺关系，为银保业务的稳定、健康发展打下坚实的基础，创造良好的发展环境。代理渠道是银保的“地”，银保业务没有“地”就失去了一切。
3、巩固提升市场份额是我们银保渠道的责任和使命，没有强大的业务规模做支撑，就没有市场地位，没有话语权，巩固提升市场份额是银保渠道永恒的主题。
4、加强队伍建设，队伍是企业的发展与生存的基础，是不变的话题。队伍建设上，一是做好管理队伍的建设和销售队伍的建设，加强分管经理、银保部主任和理财中心主任的培训，二是做好销售人员的技能培训，提高销售能力。
5、细化管理工作，做好活动量管理与追踪，会议管理，通关训练，加强考核，鼓励精英，
帮扶弱势，营造积极向上的团队氛围。
三、成立组织，加强领导
为确保一季度目标的顺利达成，XX分公司成立领导组和工作组：
领导组有以下人员组成：
工作组有以下人员组成：
四、工作目标
按照省公司业务发展战略转型的基本要求和我市一季度业务发
展的历史特性，全市系统一季度却把完成全年预算的55%，争取
达到60%。首年期缴保费确保完成全年预算的35%，争取达到40
一季度目标将分解落实到各单位。
各单位任务目标（附表）
五、销售策略
（一）趸缴业务
趸缴业务以“XXXX两全保险（分红型）”为主打产品。以
“XXXX两全保险（分红型）”为辅助产品。
（二）期缴业务
一季度主要以上量为主，银行柜面及自营均业务以“XXXX
两全保险（分红型）”为主打产品，以“XXXX两全保险（分
红型）” 辅助产品。
六、工作步骤
一季度“开门红”工作分为四个阶段进行：
第一阶段：11月21日—12月20日为准备阶段；
第二阶段：12月21日—日为“开门红”
启动及发力阶段，本阶段完成全年新单预算目标的40%；期交完成全年预算目标的15%。
第三阶段：日—2月28日；
本阶段完成全年新单预算目标的50%；期交完成全年预算目标的25%。
第四阶段：日—3月31日；
本阶段完成全年新单预算目标的55%；争取完成60%；期交完成全年预算目标
的35%，争取完成40%。
七、实施办法
一季度进行分组对抗赛，将8个经营单位分成4个组对抗，分组如下：
XX服务部。
八、奖罚措施
XX分公司在保证正常运转的前提下，将费用全部支持到县区支公司，支持业务发展，确保开门红目标达成。
（一）单位费用奖
1、设立单位争创奖；按照新单保费达成率分段给予奖励（低于最低达成率的单位不予奖励）。
2、设立新单业务贡献奖；按照各单位占全市的比例给予奖励
（低于最低达成率的单位不予奖励）。
3、期交业务达成奖，完成“开门红”目标的单位给予奖励（低于最低达成率的单位不予奖励）。
（二）组织推动奖
对于完成“开门红”新单预算目标、期交预算目标的单位经理和分管经理将分别给予奖励。以上二项奖励根据对抗赛胜负情况区别兑现。
（三）销售精英奖
客户经理按照所负责的网点达成情况给予奖励；理财经理按照自营业务的达成情况给予奖励。
（四）处罚办法
对于在“开门红”阶段没有完成预算目标最低目标单位的经理和分管经理将予以一定的经济处罚。
九、加强追踪
1、分公司领导组及工作组将根据各单位业务发展进度，到业务发展相对滞后的单位进行督导和调研，共同研究业务发展中遇到的问题，协商解决问题的办法，促进业务发展。
2、视业务发展进度，定期或不定期召开业务专项会，各单位汇报工作内容、工作安排、措
施、改进方案等。
3、工作组采用报表追踪、信息交流、经验分享等方式，及时跟踪督导，取长补短，共同进步。
十、工作要求
1、各单位必须统一思想，坚定信心，全力投入，要进一步强化执行意识，以高度责任感和使命感，按照分公司的部署和要求，结合本公司的实际，制定相应的推动方案，调动广大销售人 员的积极性，要充分利用公司的客户资源和队伍资源，抓好细节，提高效能，确保达成2012年“开门红”的各项目标。
2、各单位要切实增强市场意识，竞争意识，进一步加强与代
理行口的联系和沟通，为业务的发展营造良好的环境。
3、期交业务要渠道拓展和自营业务两大支柱并举，要采取差异化经营的原则，加强重点网点和种子网点的培育，实现渠道期交业务的新突破.
4、要继续加强队伍建设,客户经理队伍要根据本地实际,加强对代理渠道和网点的服务，提高服务水平，提升竞争力。今天的市场竞争是人力的竞争，服务的竞争，如果人员跟不上，服务跟不上，我们就将失去优势，失去竞争，最终失去市场。因此，队伍的建设是刻不容缓的工作，希望各单位务必抓好队伍建设，确保业务健康持续、稳定的发展。
5、高度重视依法合规经营，切实防范经营风险。要按照省公司关于加强银保业务规范管理的一系列规定和要求，采取有效措施，切实做到防患未然，确保银保业务规范有序发展。
第三篇:《销售计划书范文》
销售计划书范文
根据公司2007年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司2007年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、 市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2007年度内销总量达到1950万套，较2007年度增长11.4*.2007年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.
目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2007年度的产品线,公司2007年度销售目标完全有可能实现.2007年中国空调品牌约有400个，到2007年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到2007年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。2007年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2007年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、 工作规划
根据以上情况在2007年度计划主抓六项工作:
1、 销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、 K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2007年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、 品牌及产品推广
品牌及产品推广在2007年至2007年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、 终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、 促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
销售计划书(二)
6、 团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成**空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师＜ 促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的
心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
营销计划书范文(一)
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，
注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁
和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
（4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；
10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；
9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；
营销计划书范文(二)
一． 商业计划书要遵循以下原则：
1. 真实，所有数据均有出处，论据假设合情合理；
2. 形式完善，叙述清晰流畅；
3. 简明扼要，突出重点；
4. 原则上应按提供的格式规范编制本公司的商业计划。但可根据实际情况，略做增删；
5. 书面商业计划一式两份，另备电脑磁盘拷贝一份。
二． 计划书应包括以下各主要部分：
第一部分： 概述
概述部分要明确说明公司的现状与历史沿革、业务和发展目标，产品与服务是什么，公司的产品和服务有那些竞争优势，企业管理团队的素质和发展变化情况。
第二部分： 产品和服务
精确描述公司要推出的产品或服务，重点描述产品或服务的用途和好处，有关产品的专利、著作权、政府批文等
第三部分： 市场
详细说明现在和将来的市场状况，提供充分的市场调查的数据和相关假设，描述市场的变化趋势和增长潜力，说明每个细分目标市场及其客户。
第四部分： 竞争
分析现有和将来的竞争者，他们的强项和弱处，以及本公司的优势和战胜竞争对手的方法。如果是进入一个已有竞争的市场，要分析竞争对手会对本公司的进入做出什么反应，如果是进入一个新市场，要预测其他对手将如何跟随进入这个市场。
第五部分：营销
对每个细分目标市场作出特定的营销计划，如何接触客户、争取客户使用公司的产品并保持市场占有率。
第六部分：管理团队
详细描述管理团队组成人员的背景材料，包括其经验、能力和专长。尤其对总经理、技术主管、营销主管、财务主管的人选情况进行说明。
第七部分： 投资说明
对投资形式明确且具体地阐述意见。如所需资金的额度及用途，以后融资的设想，风险投资参与投资后的股权分配情况及参与公司管理的方式的计划。
第八部分：财务预测
现有的公司财务报表、投资后五年的财务预测报表（头两年的营业收入和费用现金流量表用月报的方式作出预测），投资需求及如何使用这些资金，每年的预算。做财务预测要有一定的预测基础，避免完全的想象。
第九部分：风险因素
对于公司以后发展中可能面临的风险因素进行正面描述，并提出应对办法。如：管理团队经验不足、市场发展的不确定性、技术开发不成功的可能、实验室阶段转化批量化生产的不确定性、关键人离去对企业的影响等。
第十部分：资本退出
说明希望风险投资的变现方式，如股票上市、股权转让给行业内大公司（若确有这种设想请列出有可能的公司名称），股权回购（按预先商定的方式买回我方在贵公司的权益）。
第十一部分：附件
提供关于贵公司的综合介绍的有关文献，关于所处行业的相关资料、统计数据以及其他能够帮助我们了解贵公司的材料
第四篇:《我的销售计划》
销售计划表
无论何时，无论何地，无论做何事 。我们要做到一言既出驷马难追，不可虚情假意。而且在跟多的时候我们要站在别人的立场上，想问题，看问题，做结论。正如李世民说的，水能载舟亦能覆舟。在他的眼里，百姓是水，而他是舟。而作为销售，顾客就是我们的上帝，所以我们做任何事情的时候，我们不要只看眼前，只想着小利小惠的，我们要从长远来看，我们要为顾客想，要从心底为顾客想。先人后己，才能得到更多的回报。 做销售有硬件，也有软件，下面我们先来看看我们所说的硬件。
所谓的硬件也就是一个公司，一个企业现有的实力，包括人力，物力，设施设备等等，一个公司（企业）的硬件也就是这个公司（企业）的门面，所以说一个企业的硬件是很重要的，相对于一个公司（企业）的硬件来说，还有一个也是不可缺的，那就是这个公司（企业）的软件，软件主要就是我们所说的宣传了。一个公司（企业）的宣传直接决定了他们的经济收入，所以为什么每出一部电影，都为会为这部电影做宣传，有时为了达到宣传的目的还会因为这部电影制作出一些花边新闻。所以对于一个公司（企业）来说，也是同样重要的。 下面就是为我们的销售编制的几点内容。让我们能够更好的，更为充分的做好我们的宣传，做到物尽其用。
1．熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
适合人群，功效，要怎么样做才能达到这样的效果。
比如我们所说的一种补品，健身作用我们是都知道的，但是要怎么样才能达到健身的作用我们知道的就不是很多了，所以给予这一点我们就应该认真地去探讨，去研究，到底要怎么样才能做好。
2．熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
这就是我们所说的对症下药，什么样的人，吃什么样的药。我们不止要做好药，卖好药，也要让我们的顾客吃了我们的药之后能够快点的好起来，能够达到最好的疗效。
3. 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
不要把我们的对手想象的那么的可怕，其实是对手也是朋友，自然界中要是没有了对手，那我们将会停止不前，所以我们要感谢我们的对手。首先，我们要对他们知根知底，知道他们有什么，没什么，我们有什么，我们没什么。然后要抢占优势，首先就要做到人有我优，人无我有。
4. 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识\+人脉
公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力
销售就是一种人际的交往，在销售的过程中我们会接触到很多的东西，接触到很多的人，我们的视野也会慢慢地变得开阔，我们的人际关系网会变得越来越广，也会接触到各种各样的人。这个时候呢，很多人就会为了所谓的名利变得圆滑，变得很世故。而作为一名真正的销售赢家，圆滑和世故是最为忌讳的。特别是现在的人很缺少安全感。每一个人都好像是带着面具过生活。我们要学会用我们的真心去对待我们的每一个人，我们要让他们感觉到安全感。有句话是这样说的“人以群分物以类聚”你是什么样的人，看你的朋友就知道了。近朱者赤近墨者黑，你是这样的，你的朋友也不会好到哪里去。而若是你的朋友们都是好好人，那么也可以看出你也是一个好好人。
5.推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
无论你是所从事的行业是什么，其实你自己就是一个活字招牌，在很多时候你的个人形象就会影响到你的的事业，你的成功，所以说在推销产品的时候其实就是在推销自己，而自己又要比产品重要。就像是做美容的，你首先自己肯定是
要先尝试，先将自己变得漂亮。把自己当做是一个活字的招牌挂出去。自己才是最好的产品。
6．不断的派发名片
给客户增加印象，让我们的客户能够更好的记住我们自己。
7．任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
这个也就是我们所说的诚信了，一个人无论你做什么，你都得做到真实可靠，诚信有理
8．客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
很多时候我们在享受一样的东西的时候，我们并不是因为它的硬件有多好，而是因为它的软件，所谓的软件就是我们所说的精神层面的，包括 服务的精神和服务的态度，就像是我们刚才说的，我们的客户就是我们的上帝，在面对我们的客户的时候，我们一定要有很好的精神状态和良好的服务态度。
9．从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
肢体动作和语速是我们的一个很好的表现自我的一种形式。我们要学会如何用我们的肢体和我们的动作去将我们展现在别人的面前。
以上几点都是针对我们的客户所要具备的一些优点，一些性质。当然要做好一名优秀的销售员这点是不够的，我们在做好以上几点还要做好下面的
1.要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
2.作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
3.研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
4.学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
5.学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
6.要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
7.要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
1.销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
2.销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
3.当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
4.良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
5.当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
6.平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
7.有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量 。
第五篇:《个人营销计划》
云南大学滇池学院 工商管理学院
个人营销计划
一执行概要
首先感谢老师能出这样一个作业，让我们既能够领略到市场营销的一些知识点，从理论应用到实践，还能切实可行的以后可按照这个方案框架去写产品的销售计划。最大的收获是以个人为中心让我们能够深刻的对自己有一个定位，发现自己努力的方向在哪里。
通过写个人营销计划，全方位审视自己，结合自己以前的经历和兴趣爱好，弥补自己的不足之处。之前在专科学校学习了电子商务专业之后，认识到淘宝赚钱的模式，才真正领悟到利益是永恒的道理而金钱才是真正的王道。独特的商业模式背后是让钱去为自己打工，达到富中之富是多么美妙的生活，追求被动财富学是我的梦想。
我想主要发展方向是金融理财方面，进而细化到互联网金融方面从最简单的客服可以一步步做起。仅仅去年双十一几天时间网络交易理财产品达到十几亿，这才是刚开始，随着经济的发展和政策的开放，估计未来会逐渐发展的更好。当然在这之前得先拿到电子商务师和证券从业资格证，并且不断增加自己的知识储备，和阅历（比如时刻关注国家对金融方面出的政策和法律法规），为进入公司之前做好准备。
一执行概要.................................................................................................................... 1
1.1摘要 .................................................................................................................. 1
1.2目录表 .............................................................................................................. 2
二目前的营销状况........................................................................................................ 3
2.1宏观环境——国家就业形势及政策 .............................................................. 3
2.2市场 .................................................................................................................. 3
2.3产品，竞争以及分销 ...................................................................................... 4
三swot分析 .................................................................................................................. 4
3.1优势 .................................................................................................................. 4
3.2劣势 .................................................................................................................. 5
3.3机会 .................................................................................................................. 5
3.4风险 .................................................................................................................. 5
四目标............................................................................................................................ 6
4.1销售目标 .......................................................................................................... 6
4.2财务目标 .......................................................................................................... 6
五销售策略.................................................................................................................... 6
5.1产品 .................................................................................................................. 6
5.2价格 .................................................................................................................. 7
5.3分销 .................................................................................................................. 7
5.4促销 .................................................................................................................. 8
六行动方案.................................................................................................................... 8
七损益表........................................................................................................................ 9
八控制.......................................................................................................................... 10
二目前的营销状况
2.1宏观环境——国家就业形势及政策
目前，大学生就业中专业不对口的现象很普遍，并随着近年大学生就业难的趋势表现得更加明显。但为了提高就业率，国家出了相关政策，除了以往有的创业资助、求职补贴外，政策还鼓励大学生到中小微企业和基层就业，补贴政策主要包括大学生到中小微企业就业补贴、岗位补贴、企业吸纳大学生社会保险补贴以及灵活就业社保补贴四项，另外在社会保险补贴方面以及小额担保贷款及贴息方面均有帮助。新政策继续体现在帮扶家庭困难大学生上，在求职补贴、临时生活补贴和安置“双困”毕业生就业工资补贴方面给予帮助。
随着国家对金融领域政策的开放和互联网的飞速发展和普及，新兴的金融领域方面第一个模式是拍拍贷为代表的线上P2P模式，随着个人信用卡办理的门槛降低，用信用卡和p2p模式结合进行理财越来越多。还有一系列众筹网站（这个模式目前处于起步阶段，点名时间是个代表，但是带有一定的公益特征），第二个模式是以阿里、京东为代表的电商介入金融领域，所形成的各自互联网金融模式，阿里最具代表性，在其平台之下的淘宝上直接交易保险，基金，理财产品，减少了更多中间不必要的环节。第三个模式其实是涉及到银行支付结算体系的第三方支付，市场上存在了以支付宝、财付通为代表的200
多家支付企业。第四，则是大量的互联网企业介入的金融服务领域，他们更多还是以服务金融机构为主要运营模式，本身不介入金融领域，例如数米网、铜板街、东方财富网等基金代销网站，还有如融360、好贷网的金融信息服务模式的网站。
2.3产品，竞争以及分销
对于竞争方面主要来自金融，财经等相关专业毕业的学生和毕业两年之内的社会人士，他们有着系统的学习素养和相应的社会实习经历。但是我主要针对以互联网为平台，做金融理财方面，竞争对手相对会减少一部分。在专科期间已经考过助理电子商务师证，并且期间去相关公司做过客服，对产品的网络宣传推广，销售前后的服务流程比较熟悉。本科期间学习的专业是工商管理，学科学的比较多这样可以提高自己的跨学科素养，综合分析处理遇到的问题。但是对金融理财方面的知识学习还不够，因此在本科期间应多多学习。等到毕业之际可以到招聘会和各大网站上进行应聘。
三swot分析
性格开朗外向，喜欢结交朋友，恩怨分明。当遇到困难时候身上会血液沸腾，愈挫愈勇。踏实稳重，心思缜密，善于合理的分析事物，处理事情游刃有余。自幼喜欢读书尤其是谋略方面，上进心强，注重做事的过程，因为我相信水到渠成。
工作方面，在寒暑假期间做过电话客服和网络销售客服，短短的经历让我了解到真正工作中，售前售中售后遇到问题如何解决。应该多听取客户的意向进而为之选择所相适应的产品，而不是只顾自己的感受去推荐。
情绪容易大起大落，太过感情用事。易激动、善变做事情不太坚持，会因其他利益改变原来的方向。冲动、急进、自幼体弱多病，尤其是忘性比较大。刚刚毕业之际没有一定的阅历，就怕做事情会瞻前顾后，影响做事进度。
还未出生之时，父母就开始做生意，从倒买倒卖，到品牌代理。生意场上的朋友甚多，有闲散资金的也不少，若要拉客户做理财，有一定的备用军。
一互联网金融国家没有出台相应的具体政策进行支持；
二国家法制不太健全，互联网技术还不完善。容易遭到黑客等不法分子的攻击；
三人们缺乏契约精神，做出违背道德法律的事情。
4.1销售目标
我的大学生活是由专科和本科组成的，因此耗费的时间有点多，再者智商比较低，再读书估计也不会领悟更高深的内容，综合考虑选择就业是比较实际的。先从应聘客服做起，结实更多的专业人才和人脉积累。最后实现自己的被动财富梦想。
4.2财务目标
财富的积累核心是开源节流，在逐渐学习金融理财方面知识时，也开始自己的实践，去年到现在已经积攒了11200元，主要有基金，众筹，公司债券方面。并且这些钱币在日夜的为我工作，寻找更多的金币。通过对投资学课程的旁听，学到了一些断线操作的知识面，因此预计在明年之际向股票延伸，原则是见好就收。我的财务目标是在毕业之际积攒到3万，应该不是问题。
五销售策略
专科学习的是电子商务，随着时间的推移，估计会渐渐遗忘相关的内容，因此定期回忆实践。在本科时期考过证券从业资格证，和理财规划师。并且有时间到其他学院听相关课程，比如——投资学。
刚毕业之际，一没有工作经验，二大学学习的内容估计和社会已经脱轨了。三外加上自己并不是心灵手巧之人。公司如果真能收留我已经是感恩戴德了。因此工资方面我想的是
一：先看贵公司的福利待遇方面，如果有五险一金那么我将按照公司的现行制度来安排我的工资；
二 如果是五险二金，我愿意付出自己的青春与公司共进退。若非要让给出个具体价格的话我想说的是月工资在一千八到两千二左右吧。
一毕业之际学校招聘会，或者为某公司特别组织的招聘会；
二各大招聘网站发自己的简历，比如智联招聘，前程无忧；
三让自己的专业课老师或者学姐以及朋友推荐;
四去相应的专业职业介绍机构咨询；
五报纸的招聘广告；
六具有相似工作的人的介绍；
七利用在职培训的机会或参加相关的讲座；
八在校期间的公司实习；
九盲目的投简历到相关公司；
一直接到公司登门拜访，推荐自己，在里面做实习生，不求工资的多少，但求能留下来做事。若无闲置职位，到公司帮闲，不要工资都可以，等有工作时候再上岗；
二史上最早玩期货的是范蠡，学习他的思路和公司谈判，我如果在贵公司至少做十年的话估计在最后几年我的工资会涨到年薪八万，而刚开始也就一万多，我这中取值在这十年中提成和职位按照制度进行但是工资在这十年中一律按照年薪五万来计算；
三通过老师或者学姐，推荐到相关的公司，在实习期间只是向公司学习，不求回报，只为多学到相关的知识和熟悉公司的业务。待到有一定成效之后再申请转正成为正式的工作者。
六行动方案
目的一考过证件
二完成相应专业课程学习
三满足自己的兴趣爱好
为了实现自己个人营销的计划，早日实现被动财富的梦想。行动之前做好各个步骤的控制，是行之必要的。在事件之前，尽可能多的收集各方面的信息，如若有与事件相不可改变的因素就提起进行解决。比如考证的时间进行提前，那就赶紧修改行动方案，分事件的轻重缓急定出前后顺序，把最重要的考证事件往前排，并且分出更多的事件去复习，以保证能够考试顺利通过。在事情进行的时候，对自己的耕耘进行周总结，月总结。并且对下一期定出相关跟进计划，人生不可以彩排过去就过去了，不走弯路就是捷径，在风险控制的同时，尽可能多的增强专业知识，防范风险的来临。
第六篇:《销售计划方案》
奥丽侬服装温州地区销售管理方案
一、行业竞争概况
目前温州地区内衣行业形成以曼妮芬、嘉莉诗、美思、水中花、依之妮等为代表的品牌格局。但是伴随以黛安芬、安利芳为代表的国外洋品牌进入中国，日趋了解消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批忠实的消费群，占据着高端消费市场的大量市场份额。但没有哪一品牌市占率在10以上。
二、企业概况
奥莉服饰有限公司是一家由外销转型为内销的服装企业，公司主导服装品牌是奥丽侬，该品牌是一、二线之间的中高档品牌，主要目标消费者群体为收入较高的白领阶层。奥莉服饰是典型的研发、设计、营销型的公司。
公司在温州地区主要优势是消费者品牌认知度较高，销售团队管理相对完善，劣势主要是服装库存积压问题较为突出。
三、销售目标
基于对市场的分析与预测，制定了温州地区奥丽侬服饰销售目标的各项指标：
1、品牌浙江地区年度销售总额计划达成200万元；
2、销售额增长率预计为21.6%；同比增长29%；
3、品牌预计实现毛利率32%，达成毛利润64万元；
4、从目前的市场占有率看，从目前的3.5%增长到6.5%；
5、品牌渠道覆盖率的各项指标：全市县级以上品牌代理商达到10家以上，品牌加盟店达20家以上（包括网络店铺和销售公司），自营终端店增加到10家；
四、销售配额分配
按照公司区域划分惯例分配不同销售区域的年度销售配额：
瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入100万元；
乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入50万元；
瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入50万元。
五、销售策略重点
年度销售计划除最终销售额作为业绩以外，还要考虑以下重点：
1、品牌市场建设的一大重点是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道运营效率，寻求本企业解决降低服装库存积压的有效方法。
2、通过扩大广告覆盖，提高品牌宣传的精准度来建立稳定的品牌形象。
3、加大电子商务方面的投入，重点拓展网络销售渠道，与网络代理商建立稳定的合作关系。
六、销售渠道建设
公司在发展前期尤为重视从区域重点是市场开始操作，以点带面，以强带弱，而温州地区也是如此，市区为重点市场，周边县市为关注市场，而关注市场中分出潜力市场，以乐清和瑞安两县级市为代表。
此年度渠道建设的总路线依然是继承以往路线，循序渐进，稳打稳扎，但更加总是网络渠道的开发。
1、延续传统渠道模式：商家----县区代理-----终端
地区团队应继续不遗余力的开发区域内重点市场，寻找可靠、有潜力的县区代理商。同时深入了解代理商的资信水平，严格控制代理商的信用和资金风险。
2、加强“公司----终端”模式
对潜力市场以及市区重点市场的部分商场发展单店或连锁加盟商。前提是严格执行公司既定的连锁加盟商资格审核标准，规范加盟程序。
同时销售团队协助公司营销团队做好连锁加盟店的沟通及合作工作，协助公司对加盟商的业务联系以及经营指导等工作。
3、加强自营终端
在品牌建设发力阶段拥有直营终端， 有利于树立品牌形象，掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带，并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出自己品牌特性出来。
4、加快网络渠道开发
为充分发挥电子商务的优势以支持企业发展，温州区要保证对网络渠道的重视和投入，支持和引导实体经销商建立网络销售店铺，积极与成功电商销售公司合作。
销售团队负责拓展网络代理商，定期举办网络代理商的交流会并对网商销售贡献做评估和分析。
七、招商政策
在公司招商政策规定的自主性范围内制定温州地区招商政策，下面为新增部分:
行内许多二线品牌一般是3.2---3.8折，专卖4.5折，奥丽侬应该以3.0折招商 、代理商可以4.2折招商，保证对专卖加盟店吸引力和市场的竞争力。
2、大额的广告支持及高返利
行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。
A.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持(广告形式的选择与发布由公司负责)。
B.年销售完成80万者返利7%等。
3、高换货率
一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换，凡补单产品不与调换。销售团队可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换。
八、广告宣传
广告宣传不再只追求覆盖面，将更加重视传播的精准度。
1、专卖店的形象建设
统一的、高质量的专卖店形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。
2.巡回演出(内衣秀)
以巡回演出(内衣秀) 吸引媒体与消费者的眼球。奥丽侬要展示自己品牌的时尚性，宣扬内衣时尚的趋势，这对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用，同时会吸引区内传统媒体与网络媒体的争相报道。
3、参与服装交易会
九、前期准备
前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标。
1.招商手册的完成。
2.招商政策(详细的、合理的省、市级代理合同、专卖合同)
3.高质量的图册。
4.业务人员的培训(团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧)
十、后期维护
市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护。要求对奥丽侬重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是县级级以上地区自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关，包括：店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP的布置、产品的陈列、开业宣传、员工素质及自己品牌产品的比列等。
1协助代理商完成招商计划 ，督促代理商实施宣传工作。
2.督促代理商经常的补充货品增加销售，积极协助其处理不良产品最大限度的减少换货率减少公司库存压力。
3.公司业务员的定期巡场，特别是终端的详细资料(以备公司后期接管防止资源流失)及竞争品牌的动向等。
4.季度的全国性的促销计划与实施等。
十一、营销团队建设
根据温州区域的销售目标，团队成员总计12人，其中2名负责加盟连锁店，2名负责大卖场，2名负责网络渠道开发，2人负责业绩考核。
十二、规章制度建设
在品牌创立并趋于成熟的阶段， 温州地区销售团队要在公司下列规章条例基础上细化、完善。
A、销售人员管理条例
B、 加盟店管理条例
C、营业员管理条例
D、销售渠道的销售政策的制定。诸如退换货的条件，返利，奖励，惩罚政策，销售渠道的价格管理。
具体细则，可先制定出草案，在实施过程中总结完善，并应密切注意业界领先者、竞争对手、追随者的动向，采取相应的对策，也要随时观察市场动态，消费者动态，随时修正不合时宜的计划。
十三、销售人员培训
（一）培训目标
1、提高销售效率：经过培训可提高销售效率，同时降低销售成本。
2、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。
3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。
4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。
5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。
销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面：
1、销售技能和推销技巧的培训：包括推销能力、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、接近客户的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：具体内容包括：本企业所有的品牌、产品属性、可变性、品牌理念等方面的知识。
3、竞争知识：具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
4、企业知识：具体包括：企业政策，例如企业的报酬制度、企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
（三 ）培训方式
培训方式力求多样化并追求投入与收益的相对最优。主要通过课堂培训、现场培训、个案研讨法、角色扮演法、户外活动训练法等展开。
1、企业内部培训专家：企业内部专职的培训人员，他们负责管理和协调企业的销售管理部门以及建立销售机构的培训和开发计划。
2、企业销售人员：一般选择企业高级销售代表。
3、销售经理：了解销售人员的弱点并非常了解行业和产品特点，效果较好。
4、外部培训专家：可以是销售培训的专业顾问，也可以是著名商学院销售学科方面的资深讲师。
十四、报酬与激励
以下三点作温州销售团队薪酬激励体系的补充：
1、绩效工资占员工标准工资的50%。绩效工资与员工的绩效考核成绩挂钩，用来考核员工销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、产品品种结构、信息收集工作的完成情况。
绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的20%，年度绩效工资占考核工资总额的80%。
2、公司同时通过直接激励政策控制员工的销售费用使用，对于超标部分的费用，公司将在年终核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中扣除；
3、对于员工节约的费用，公司将提取员工费用节约额的70%作为费用节约奖金发放给该员工。
十五、费用预算
团队年度各项费用以销售预算为基础，力求实现销售费用的最有效使用。费用预算也是团队评价营销人员工作绩效的标准和依据，
细化为项目费用，包括销售过程中的广告费用、人员推销费用、促销费用、、物流管理费用等。
总费用:150万元
项目费用：销售网络建设70万元；
广告策划活动、促销活动30万元；
销售团队建设 30万元；
物流管理费用10万元；
其他10万元
十六、总结
当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理才能使自己品牌腾飞。
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