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．掌握管理学、经济学的基本原理和现代企业管理的基本理论、基本知识； 　
2．掌握企业管理的定性、定量分析方法； 　
3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决企业管理工作问题的基本能力； 　 4．熟悉我国企业管理的有关方针、政策和法规以及国际企业管理的惯例与规则； 　
5．了解本学科的理论前沿和发展动态； 　
6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有初步的科学研究和实际工作能力。
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工程结算中需注意的几个关键问题
摘要：总结了目前工程结算工作中存在的三个方面的主要问题，深入分析了问题的根源。针对这些问题提出了相应的措施和方法，并进行了详尽的阐述。
关键词：工程结算；技术措施；现场签证
随着社会主义市场经济体制的建立，工程建设管理者的思想观念发生了很大转变。建设单位为合理使用建设资金而精打细算，以获取更多的投资效益。施工单位在工程利润微薄的情况下，不得不加强管理，不仅对工、料、机消耗量进行认真研究，甚至对小数点的数值取舍都能提出质疑，以增加合理的经济收入。工程结算工作，是工程建设管理的一个重要环节。工程结算是施工单位获得工程价款实现经济效益的基本手段，也是建设单位拨付工程价款确定工程造价的主要依据。为了防止高估冒算，提高建设工程结算工作质量，合理有效地节约和使用建设资金，保证工程造价的真实性，提高工程建设概预算人员的业务素质，就显得非常重要。
一、正确执行预算定额
预算定额是甲、乙双方进行工程结算的主要依据，所以正确执行预算定额则是编制工程结算的重要保证。正确执行预算定额不外有两个方面：一是对定额有深透的理解，对定额能熟练地应用；二是对施工技术及工艺有一定的了解。具体包括：1)对定额总说明、章说明以及定额项目表左上方的工作内容及表下的附注，应反复阅读深刻理解，以求掌握定额分项子目的明确所指，使定额分项工程名称与工程实体联系起来，避免张冠李戴，错套或者重复套用定额子目和漏项。例如：材料二次搬运在预算定额“其它直接费”中已作了综合考虑，一般情况下，不允许另列场地内的二次搬运项目：预制构件运输定额一般要求自堆放地点至安装地点一步到位，也不允许发生二次倒运。但是确因施工场地窄小，必须二次搬运或倒运时，可在施工组织设计中周密部署，并征得建设单位认可同意后就可计算。2)熟悉预算定额规定的工程量计算规则。工程量的准确计算是套用定额子目的前提条件。预算定额的每一个分部工程都明确规定了工程量计算规则，在计算工程量时应严格遵守。3)应对使用施工技术及工艺有一定的了解。同时应了解预算定额采用的施工方法。建筑工程类型的多样化和施工技术的不断改进革新，导致建筑工程采用施工方法的多样化，而预算定额又具有“整体上的同用性和个体上不融合性”。只有对施工方法和工艺有一定的了解才能合理、灵活地套用预算定额。因此，能否正确执行预算定额，直接影响工程结算工作的质量。
二、依据有关技术措施
工程施工技术措施是指导施工、组织施工的重要依据，同时也是工程结算工作的重要依据。预算定额是在一定的技术组织条件下，在一定的范围内，采用一定的方法和一定的机械配备等情况下编制的，而实际施工，由于采用的施工技术措施不尽相同，所以有较大的可变性。因此，应根据实际采用的施工技术措施合理结算。施工组织设计是现场施工技术措施的主要成果，是根据工期要求、材料、构件、机具和劳动力供应情况以及协作配合条件和现场条件编制的施工设计文件，它不仅是合理科学地组织施工生产的重要措施，同时也是工程结算立项、计量、套价的依据。因此，了解工程建设管理过程中所采用的技术管理措施，是搞好工程结算的前提。例如：在预算定额土石方工程中规定“机械上、下行驶坡道土方，按施工组织设计规定计算，如无施工组织设计，可按挖方总量的3％计算”，如果施工组织设计有具体明确的技术措施，则应为工程结算依据。由此可见，与实际施工技术措施脱节的工程结算，是不科学的、 不真实的。
三、认真审核现场签证
现场签证是指承发包双方对施工现场发生的、设计内容以外的施工过程进行的书面确认。目前，工程承发包的工程价款结算形成中，绝大部分采取施工图预算加变更签证进行工程结算，因此现场签证是工程结算的重要资料。现场签证包括地下障碍的处理，停窝工损失，工程降水费用、工程需要的小修、小改所需工、料、机的签证，土方调配方案的改变等等。目前，由于建设单位与施工单位所处地位和角度不同，前者希望获取更多的投资效益，后者尽可能争得更多的利润，因此现场签证错综复杂，花样百出，人为的因素干扰着正常的施工管理，给工程结算工作造成很多困难。具体主要表现在以下方面：有些现场管理人员业务素质差，对预算和有关规定不熟悉，不该签证的项目盲目签证：该签证的只口头承诺，不及时办理相关手续，到结算时互相扯皮推诿。这些都严重影响了工程结算的真实合理。作为结算人员除遵守应有的职业道德外，还应努力提高自身业务素质，识别真伪，把不合理的现场签证拒之门外。具体来说，应从以下几个方面引起注意：1)凡是预算定额中有规定的项目不得进行签证：2)现场签证必须具有甲方驻工地代表、项目负责人、现场监理人员及施工单位有关负责人三方签字或盖章后，方可确认；3)现场签证内容要明确，项目要清楚，数量要准确。例如：不得以“汽车拉材料一个台班”作签证，应明确拉什么材料?拉了多少?干什么用?4)价款的结算方式以及单价的确定应明确商定：5)认真地对现场签证逐一进行审核，对不合理的签证应予以废除，做到既堵塞漏洞，又公正合理。工程建设是涉及到国计民生的一件大事，要合理有效地节约和使用建设资金，提高企业的经济效益。这就要求不断提高工程结算工作质量。要搞好工程结算，需要注意的事情还很多。每个预、结算工作人员，都应该遵守职业道德，遵循有关法律、法规，刻苦钻研学习，努力提高业务水平，减少工程结算的纠纷，以求得工程结算的合理性和真实性，使工程结算工作沿着有序的轨道健康发展。
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3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决企业管理工作问题的基本能力； 　 4．熟悉我国企业管理的有关方针、政策和法规以及国际企业管理的惯例与规则； 　
5．了解本学科的理论前沿和发展动态； 　
6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有初步的科学研究和实际工作能力。
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工程结算中需注意的几个关键问题
摘要：总结了目前工程结算工作中存在的三个方面的主要问题，深入分析了问题的根源。针对这些问题提出了相应的措施和方法，并进行了详尽的阐述。
关键词：工程结算；技术措施；现场签证
随着社会主义市场经济体制的建立，工程建设管理者的思想观念发生了很大转变。建设单位为合理使用建设资金而精打细算，以获取更多的投资效益。施工单位在工程利润微薄的情况下，不得不加强管理，不仅对工、料、机消耗量进行认真研究，甚至对小数点的数值取舍都能提出质疑，以增加合理的经济收入。工程结算工作，是工程建设管理的一个重要环节。工程结算是施工单位获得工程价款实现经济效益的基本手段，也是建设单位拨付工程价款确定工程造价的主要依据。为了防止高估冒算，提高建设工程结算工作质量，合理有效地节约和使用建设资金，保证工程造价的真实性，提高工程建设概预算人员的业务素质，就显得非常重要。
一、正确执行预算定额
预算定额是甲、乙双方进行工程结算的主要依据，所以正确执行预算定额则是编制工程结算的重要保证。正确执行预算定额不外有两个方面：一是对定额有深透的理解，对定额能熟练地应用；二是对施工技术及工艺有一定的了解。具体包括：1)对定额总说明、章说明以及定额项目表左上方的工作内容及表下的附注，应反复阅读深刻理解，以求掌握定额分项子目的明确所指，使定额分项工程名称与工程实体联系起来，避免张冠李戴，错套或者重复套用定额子目和漏项。例如：材料二次搬运在预算定额“其它直接费”中已作了综合考虑，一般情况下，不允许另列场地内的二次搬运项目：预制构件运输定额一般要求自堆放地点至安装地点一步到位，也不允许发生二次倒运。但是确因施工场地窄小，必须二次搬运或倒运时，可在施工组织设计中周密部署，并征得建设单位认可同意后就可计算。2)熟悉预算定额规定的工程量计算规则。工程量的准确计算是套用定额子目的前提条件。预算定额的每一个分部工程都明确规定了工程量计算规则，在计算工程量时应严格遵守。3)应对使用施工技术及工艺有一定的了解。同时应了解预算定额采用的施工方法。建筑工程类型的多样化和施工技术的不断改进革新，导致建筑工程采用施工方法的多样化，而预算定额又具有“整体上的同用性和个体上不融合性”。只有对施工方法和工艺有一定的了解才能合理、灵活地套用预算定额。因此，能否正确执行预算定额，直接影响工程结算工作的质量。
二、依据有关技术措施
工程施工技术措施是指导施工、组织施工的重要依据，同时也是工程结算工作的重要依据。预算定额是在一定的技术组织条件下，在一定的范围内，采用一定的方法和一定的机械配备等情况下编制的，而实际施工，由于采用的施工技术措施不尽相同，所以有较大的可变性。因此，应根据实际采用的施工技术措施合理结算。施工组织设计是现场施工技术措施的主要成果，是根据工期要求、材料、构件、机具和劳动力供应情况以及协作配合条件和现场条件编制的施工设计文件，它不仅是合理科学地组织施工生产的重要措施，同时也是工程结算立项、计量、套价的依据。因此，了解工程建设管理过程中所采用的技术管理措施，是搞好工程结算的前提。例如：在预算定额土石方工程中规定“机械上、下行驶坡道土方，按施工组织设计规定计算，如无施工组织设计，可按挖方总量的3％计算”，如果施工组织设计有具体明确的技术措施，则应为工程结算依据。由此可见，与实际施工技术措施脱节的工程结算，是不科学的、 不真实的。
三、认真审核现场签证
现场签证是指承发包双方对施工现场发生的、设计内容以外的施工过程进行的书面确认。目前，工程承发包的工程价款结算形成中，绝大部分采取施工图预算加变更签证进行工程结算，因此现场签证是工程结算的重要资料。现场签证包括地下障碍的处理，停窝工损失，工程降水费用、工程需要的小修、小改所需工、料、机的签证，土方调配方案的改变等等。目前，由于建设单位与施工单位所处地位和角度不同，前者希望获取更多的投资效益，后者尽可能争得更多的利润，因此现场签证错综复杂，花样百出，人为的因素干扰着正常的施工管理，给工程结算工作造成很多困难。具体主要表现在以下方面：有些现场管理人员业务素质差，对预算和有关规定不熟悉，不该签证的项目盲目签证：该签证的只口头承诺，不及时办理相关手续，到结算时互相扯皮推诿。这些都严重影响了工程结算的真实合理。作为结算人员除遵守应有的职业道德外，还应努力提高自身业务素质，识别真伪，把不合理的现场签证拒之门外。具体来说，应从以下几个方面引起注意：1)凡是预算定额中有规定的项目不得进行签证：2)现场签证必须具有甲方驻工地代表、项目负责人、现场监理人员及施工单位有关负责人三方签字或盖章后，方可确认；3)现场签证内容要明确，项目要清楚，数量要准确。例如：不得以“汽车拉材料一个台班”作签证，应明确拉什么材料?拉了多少?干什么用?4)价款的结算方式以及单价的确定应明确商定：5)认真地对现场签证逐一进行审核，对不合理的签证应予以废除，做到既堵塞漏洞，又公正合理。工程建设是涉及到国计民生的一件大事，要合理有效地节约和使用建设资金，提高企业的经济效益。这就要求不断提高工程结算工作质量。要搞好工程结算，需要注意的事情还很多。每个预、结算工作人员，都应该遵守职业道德，遵循有关法律、法规，刻苦钻研学习，努力提高业务水平，减少工程结算的纠纷，以求得工程结算的合理性和真实性，使工程结算工作沿着有序的轨道健康发展。
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求一篇工商管理论文。
我学的工商管理专业,临近毕业急求一篇有关论文.题目不要太大的,最好题目小点的.字数在万字以内即可. 必须是原创啊. 网上摘抄的肯定不过关. 有没有毕业无聊没事干的学哥学姐给写一篇. 先谢了.
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浅谈新经济时代人力资源管理的创新摘要:在新经济时代的特殊背景下,创新成为末来管理的主旋律,而企业人力资源管理的创新成为管理创新的主题。本文对新经济的内涵和特征,新经济时代的企业所需人才的类型和素质进行论述,提出了在新经济时代的人力资源管理创新。关键词:新经济；人力资源；创新1新经济的特征新经济的特征是:新经济是知识化的经济;新经济是创新化的经济;新经济是全球化的经济;新经济是网络化的经济;新经济是网络化的经济;新经济是科技化的经济;新经济是持续化的经济。2新经济时代企业所需人才的类型及素质新经济是一种全新的经济形态,具有知识的人力资源意即人才资源是新经济的主体。新经济时代所需的人才,不同于工业经济时代,下面就新经济时代企业所需人才的类型及素质作概要简述。2.1创新性人才创新是新经济时代的主题,新经济是创新化的经济,创新化经济需要的是具有创新性的人才。首先随着信息技术的发展,计算机的广泛应用,电脑将取代一些机械性脑力劳动。例如:信息的记忆、信息的检索、复杂的计算等都可用计算机--完成。也就是说,计算机的应用,不再要求我们有强的记忆能力,而是要求具有综合的研究、判断、逻辑推理能力,高度的创造意识和创造能力。其次在新经济时代,产品的知识含量增加,逐步形成知识产品。知识产品的生产,最重要的生产资料不是设备和工具,而是人的知识的能力,特别是人的创造能力。另外,商品的价值不再是劳动者体力的简单转化,而是劳动者知识的转化。所以,要求劳动者必须有较强的创造能力。最后科技是第一生产力,科技的创新对经济的发展具有巨大的推动作用。据科学家研究,技术对经济增长的贡献率,在20世纪初为5%～20%,70年代至90年代为70%～80%。信息高速公路联网后,将提高到90%。由此可见,科技创新是发展的关键。唯有全面创新,包括技术创新、制度创新、产品创新、市场创新、管理创新等,才能维持经济的竞争力。所以,新经济时代需要创造性人才。2.2个性化人才个性化人是创新过程的一种表现形式,任何一个创新计划都体现出个性化的思想。在工业社会,生产是标准化、大规模生产,而在新经济社会,生产是非标准化,甚至可能是单件生产。在这样的经济环境中,谁能设计出个性化的适应不同层次消费者需要的产品,谁就能在市场竞争中取胜。所以,有的经济学家把新经济称为个性化经济。个性化经济需要个性化人才。所谓个性化人才,就是让其个性得到充分发展。适合学什么,就让其学什么,适合干什么,就让其干什么。有哪一方面的兴趣与特长,就让其在哪一方面发展,当然,个性发展,并不是发展个人主义,更不是否定集体主义。个人的发展必须与社会的需求相复合,必须与所在组织的需求相吻合,这是个人化发展的基本前提。2.3复合型人才所谓复合型人才,是指多种专业能力的复合,是社会科学与自然科学的复合,是智力因素与非智力因素的复合。新经济时代很多创造活动是跨领域的,这种创造不可能依靠某种单一知识和单一技能来实现,它必须借助多种知识、多种技能的综合运用来完成。社会越发展,创造的复杂程度越高,高度复杂的创造需要高度发展的能力系统,也就是对知识面的要求越来越宽。实际上,不用说创造,在新经济社会就是应付许多日常工作也离不开综合能力。3企业在新经济时代人力资源管理的创新新经济时代对人才的要求具有创新、个性化、复合型和合作的特点,这给企业的人力资源管理也提出了新的挑战,这是企业内外环境变化的迫切要求。因此,在新经济时代,我国企业人力资源管理应该根据新时期人才的特点进行创新,除了传统人力资源管理制度,笔者认为应该强化以下几个方面:3.1营造创新文化在新经济时代,创新和时尚已经成为这个时期的主题,企业的发展需要这种创新的理念来驱动。企业的人才观是企业文化的核心,也是管理的核心,吸引和留住创新人才已成为企业最关切的问题。伴随着中国经济与科技高速发展而成长起来的新一代员工,思想开放、头脑灵活、技术专精、自信自强、流动性很高。要想吸引这些人中的佼佼者,企业管理创新必须建立创新文化。企业应致力于创造一个激励型的、充满创新气氛的开放环境,以利于发明、创造和企业未来的技术研究与展望;提倡挑战性思维。挑战性思维鼓励广大员工对现实状态提出质疑,不断思考和创新,企业为此可能承担一定风险,但企业这种文化氛围和对待风险与失误的态度会激发员工的创造性,增强员工的竞争能力,并会以此吸引大批优秀人才;设立共同的目标。企业应设立可以激起人们奋斗精神、愿为事业共同努力的目标,包括短期目标和长期目标等,在这样的创新环境下,企业的发展才能适应时代的需要。3.2实行柔性管理在新经济时代,知识型员工是企业发展的关键,真正才华横溢的人才,往往是充满个性而难以驾驭的,这就要求人力资源管理必须主动抛弃传统的管理方式,运用组织的共同价值观和经营理念,依靠共同的信念、互动的心灵进行柔性管理,给员工创造一种宽松的环境和气氛,给他们更多的授权,让他们成为工作的主人,不断学习,不断提高,从而激发员工的创造欲,使潜能和天赋得到最大程度的发挥。3.3企业与人才同成长新经济时代改变了企业经营的外部环境,变化的环境使得企业的发展带有很大的不确定性,因此新经济时代的人才时刻在思考着个人的职业规划和职业生涯,因此,企业要转变传统的人力资源管理的思路,将员工的发展与企业的发展紧密的结合企业起来,让员工与企业共同承担风险的同时,也让人才能够分享企业的成果,让人才能够实现个人价值,具体强化的因素包括一下几个方面:个体成长———员工对知识、个体和事业的成长有着不断的追求,存在使个人能够认识到自己潜能的机会。工作自主———建立一种工作环境,员工能够在既定的战略方向和自我考评指标框架下完成交给他们的任务。业务成就———完成的工作业绩达到一种令个人足以自豪的水准和质量水平,这是跟组织的需要相关联的因素。金钱财富———获得一份与自己贡献相称的报酬,并使员工能够分享到自己所创造的财富。这种奖励制成既要适合公司的发展又要与个体的业绩挂钩。3.4以人为本的管理理念以人为本是在管理过程中,始终将人放在核心的位置,追求人的全面发展,以便充分调动所有职工的积极性和创造性,使企业获得最大的效益。在新经济时代的人才。人才是企业的最重要的资源,是主宰企业命运的主人,企业将员工作为企业最重要的资源,信任员工、尊重员工、依靠员工,把企业员工放在管理的主体位置,围绕着充分利用和开发人力资源而开展管理活动,激发人的活力和创新精神,从而实现人的全面和自在的发展,使企业的目标和员工的发展目标达到一致。人的全面和自在的发展是人本管理的精髓,更是企业人力资源管理的核心理念。以人为本的管理需要培养一种亲密、信任的人际关系,需要一种敬业、进取和宽容的合作氛围。企业文化是"以人为本"的企业管理思想基础,要努力培育共同的企业文化意意识,共同的企业文化意识使得企业成员对企业目标和价值有着共同的理解,从而在行动上达成共识;共同的文化意识还使得企业的发展同经济和社会环境的现实相吻合。企业的用人制度要充分考虑到员工的个性习惯和企业的包容性、创造性,并使其贯穿于每一位员工的言行中,在努力营造企业共同的文化、价值观和行为规范的同时,提倡各部门形成各自的特色。结语新经济时代的网络化、知识化改变了衡量企业财富的标准,知识成为企业的战略资产,作为知识承载者的人力资源,是企业最重要的资源,是企业的财富和资本,企业人力资源管理更成为其兴旺发达,保持恒久竞争力的关键。因此,企业要根据自己的具体情况,在深刻理解人力资源创新理念的基础上,进行积极探索和大胆尝试,创造出适合本企业的人力资源管理模式。参考文献[1]司静波.新经济时代企业人力资源管理创新问题研究.东北农业大学硕士学位论文,2002年.[2]陈惠雄.知识经济时代人力资源管理的新特点.经济与管理,2001年第7期.[3]许梦博.新经济与企业文化.企业研究,2002年第4期.
市场扩展战略之渠道分销
摘要：市场经济的典型特征是竞争，每个国家、每个企业、每个人都能强烈地感受到竞争气息，通过竞争来获得自己的生存发展空间。因此，大家都把目光放在竞争层面上，把核心竞争力作为企业持续发展的基础。需要特别关注到的问题是任何企业、个人并不是孤立的，单枪匹马的勇士并不能在复杂的市场环境里取得成功，建立或获得核心竞争力，实际上企业必须要关注到事物的另一面，那就是合作的能力，通过合作建立参与竞争的价值链，实现企业的发展目标。本文正是要探讨市场扩展战略的渠道分销，是对于合作的管理而不是竞争的管理。关键词：企业战略、市场策略、渠道分销营销时代的发展策略企业成长的基础是获得客户认同进而拥有市场，这些离不开产品、价格、服务几个方面的优势。在这些条件都成熟的情况下，另一方面的竞争便在于市场扩展方面的努力，采用有效的方法和手段来建立销售网络，把产品、价格、服务介绍给客户，这方面对企业发展具有同样的重要性。经过二十多年的发展，特别是在加入WTO的形势下，我们已经面对一个营销的年代，市场扩展需要吸收国外的先进思想，营销战略从4P、发展到4C、现在更提出4R的新概念。没有市场营销概念的公司，只能从市场缝隙中分一杯羹，而绝没有发展成参天大树的可能。对于扩展全国性甚至全球性的市场而言，建立分销渠道、管理好分销渠道是扩展市场的最为基本的战略安排，在一种全球化的市场概念下，几乎没有任何一家企业在追求和建立自己的独立王国而不与人合作。如果说在市场和产品方面需要垄断的话，在市场方面最好的策略却是联合，通过合作形成有力的供应链，更符合全球化、信息化的时代要求。营销而不仅仅是销售在全球化、信息化的市场环境中，如果仍然坚持\"酒好不怕巷子深\"的经营理念，不把市场营销放在眼里，发展企业也就成了一句空话。而市场是企业生存的基础，而且必须通过参与竞争才能获得生存空间。全球化、信息化本身就意味着企业需要面对的是一个地域宽广，竞争者众多的市场。这样的外部环境构成了企业发展的\"营销时代\"，企业必须通过各种营销手段来开展市场活动，把企业形象、产品、服务推广出去。我们知道企业发展战略的规划中，需要考虑的两个因素是市场细分和商业模式，在设计企业需要发展的商业模式方面，便要将营销模式考虑进去。无论是长期的战略步骤，还是短期的商业计划，都需要在市场营销方面有所安排。营销不是简单地售卖产品，需要对形象、品牌、分销渠道加以规划和管理。在跨地域营销中，是否能成功建立分销渠道又是问题的关键所在。关注市场份额我们都在探讨企业的竞争力，提出个发展战略、资源整合、品牌树造等等方案，实际上企业竞争力最直接的表现就在市场份额上面，获得客户认可的企业才有资格讲形成了竞争力，长期获得市场份额上的胜利，才能算得上可以持续发展的企业。市场份额的获得首先是建立在市场行为上的，把产品堆放在车间里，哪怕是厂门口，也不见的可以形成销售，获得市场份额。只有参与市场竞争，才能赢得客户、获得市场，也才能从市场中找到养育企业成长的养料。市场份额所反映出来的是企业对市场的影响力，因为面对竞争，市场份额小的公司便没有比较优势，不能左右市场的发展。因此企业的发展，不仅仅是要谋取利润，而且要战胜竞争对手，市场销售、市场份额是其重要的经营指标。获得市场份额的唯一途径就是销售产品，销售目标的实现程度，自然也就会反映到市场份额上来，调动销售能力，采用营销手段，也就越来越受演化成企业生存的基础。开疆扩土的规划思路企业生存发展的环境是不断变化的市场，新的产品、技术、服务不断涌现，竞争对手、合作伙伴在来来往往中不断变换，但主动迎取市场的行为始终应该是企业要遵循的行动方针，拓展市场是企业持续发展的基础。企业在自己的创业基地，或者公司所在地区的市场比较容易规划，每天都会与客户往来，可以及时调整市场行为，达到拓展市场的目的。外地市场的情况就要复杂得多，客户群的分布、规模，可以依托的伙伴都难于发现。面对复杂的市场，企业需要进行必要的市场规划，发展独特的营销策略，发展拓展市场的伙伴。对于跨地域展开的市场来讲，伙伴关系的建立，战略联盟的形成就更有意义。“远交近攻”本来就是中国古代战略思想的体现，在商业运作特别是市场营销上面，有明确的指导意义。也就是说，市场营销的规划里面，建立和发展合作伙伴关系是至关重要的环节。需要在远距离的市场地区建立好分销渠道，并充分发展当地的合作伙伴。竞争时代的合作机制我们都十分关注市场经济的竞争环境，把头脑绷得紧紧的，对企业的研究都放在竞争力、核心竞争力的层面上。另一方面我们应该看到许多不是在倡导竞争的管理软件和管理思想大受欢迎，比如供应链管理、价值链管理、客户关系管理，甚至新的营销理论出现顾客持股等等。也就是说企业的发展不仅仅要思考竞争，还要思考合作与结盟。特别是在市场销售方面，所有的企业都在寻找更多的分销商，建立市场网络，这里面更重要的问题是如何合作，在信任的合作中寻找共同发展机会。研究企业的运作与发展，也就应该研究企业的战略结盟能力。而且我们可以的发现企业在建立市场网络、分销渠道方面是否成功，同样影响到企业的生存与发展。企业如果只是把目光放在如何与对手竞争上面，其实更多是在消耗自己，而把目光放在建立战略伙伴关系上面，才能获得资源整合的好处。在战略联盟中，具有普遍意义的便是分销渠道中的伙伴，市场占有、品牌推广、客户信心都离不开他们的贡献。代理与分销体系分销渠道的建立中，需要协调处理好各种关系，平衡渠道伙伴的利益，如果他们之间出现不正常的竞争，导致关系恶化，企业往往会深受牵连。这种冲突包括垂直的和水平的，比如当低级的分销商业绩超过上级分销商时，有来自其他地区的零售客户时，分销商之间的冲突都很容易发生。因此，出现比较明确的代理制度，按行业或地区向分销商转授代理权，由代理商对市场进行规划和管理，而且这种代理权是可以转让的，便形成了更为严密的代理机制。通过发展代理，并给与更大的授权，分销渠道管理也就更清晰明了。代理可以包括地区代理、行业代理几种划分，地区代理比较普遍，界定更为方便。但有些产品具有明显的行业特性，则以行业划分更有利于调动代理商的积极性，发挥其作用。比如ERP这样的管理软件，其实是有行业特点的，不能随便向客户推荐使用。代理机制对分销渠道的管理是很有效的，我们的发展还不太成熟，市场经济更为发达的国家则更多的应用这一机制来推动分销渠道的建立和发展。建立分销渠道的策略当企业从项目发展到产品、从局部市场发展到全国市场甚至世界市场时，产品销售是建立在与分销商的合作之上的。而且需要有吸引力的目标和体系，来保证分销渠道的不断发展，形成覆盖面广、销售力强的网络，这样才能为企业发展构建出牢固的基础。建立分销渠道是企业的一种战略性目标，产品销售、品牌形象、客户服务所有影响到企业发展的因素都要考虑进去，分销渠道中的合作伙伴的利益，发展机会也都要考虑进去。不管分销商是否专注到自己这个企业的产品上，以企业为核心的分销渠道实际上是一个战略联盟圈，这个战略联盟的利益越是趋向一致，产生的效益也就越大。许多企业比较能关注自己的销售部门，通过建立管理手段来调整销售部门的工作绩效，对分销商来讲，企业同样应该关心他们的绩效与贡献，通过调整价格、广告推广、促销安排等等手段，来帮助分销商成长与发展。经理偏好于内部销售队伍的管理，而不是分销渠道的管理，一方面是意识问题，另一方面是存在谈判障碍，而分销渠道的目标设定是首先要清楚理解的方面。合作伙伴的选择要素分销渠道的建立首先是选择好合作伙伴，可以从对方的合作期望、行业定位、客户群的状况、其他实力(资金技术人员)几个方面进行分析来选择合作伙伴。合作期望：全力投入的配合是伙伴关系中最为重要的方面，合作的期望也就是展开市场活动的动力，就想创业热情一样，需要全情投入才能把市场做好。行业定位：不同行业的营销方式是有差异的，利用相同操作市场的伙伴更能理解企业的市场目标，效果更为理想。客户群：合作伙伴的客户群与企业的产品应该是相关联的，也就可以充分挖掘伙伴的客户资源，形成发展上的互补。其他实力：市场开发是需要许多努力，投入包括资金、技术和人员来展开一个一个的战役，伙伴这些方面的综合实力，决定了他们是否能坚持下去，摘取市场果实。4Rs对分销渠道的指导意义最近，美国DonE．Schultz提出了4Rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论被大量讨论，希望能在实际运作中具有指导意义，获得成功案例的支持。营销专家把4Rs理论放在直接面对顾客的营销之中，来分析研究。如果把4Rs的理论放在分销渠道的建立中，其指导意义就更为明确。关联：与分销伙伴的关联是建立分销渠道的第一步，我们已经分析了应该在合作期望、行业定位、客户群及其它实力中找到关联的依据。反应：快速响应分销伙伴的建议，因地制宜地安排地区战略，对于支持分销伙伴取得成功极为关键，这种反应机制不是保持企业对渠道的集权管理，而时要因应市场建立快速反应能力。关系：是企业给了分销商机会，还是分销商帮助建立其商业帝国。就像“先有鸡还是先有蛋”这个问题一样令人困惑，但要分销商全力一扑来发展市场，关系营销的一切手段都值得运用。回报：建立市场网络的目标，不仅仅是要求获得回报。更重要的操作要点在于建立回报合作伙伴，回报客户的机制，通过长期的回报机制来保持客户、分销商的忠诚度，更是企业持续发展的根基。区域分销与行业分销分销渠道的建立包括区域分销策略与行业分销策略，大多都以地区进行划分，对行业分销的关注相对较低。对于消费面极广的日用品、服装、家电等以地区为划分无可非议，而具有行业特点的产品或服务以地区划分旧有不妥之处，应该注重建立好行业分销渠道。比较典型的行业产品或服务是软件系统或项目，我们可以不胜列举地看到各种行业解决方案，而在市场策略上却仍然采用地区分销策略，实际上行业协会是更好的分销渠道，比如证券业的信息化委员会。他们拥有几乎所有券商的资料和情报，最清楚成员的信息化水平和计划，甚至有义务要指导成员在信息化方面的投入。建立行业分销渠道除了销售上的优势外，系统功能开发的意义更为重大，行业协会可以比较方便地获得行业管理方面的知识，就目前的软件发展来看，行业特点不是太多而是太少，太多的软件开发采用偏重技术的万精油方式进行，没有在开发软件前请行业专家给与足够的评估和建议。引入连锁经营的精髓如何发展和建立分销渠道，有许多专家在讨论和实践，包括对渠道增值的研究等等。实际上我们应该看到最为成功的市场网络的建立者是连锁经营的企业，他们有效地把成功的经营模式传递到距离非常远的地方，而且克服了文化上的障碍。一般来讲，分销渠道的管理中比较关注的是业绩，具体的策略就比较少与关注。这样做当然有成本上的考虑，但成功率就可能受到影响，而且分销商的专注程度也就难于控制，借助于连锁经营的思想来建立分销渠道，便能克服这些不足。连锁经营的重要特点是需要在形象、服务、价格上高度统一，使客户能在任何地方都有同样的感受，对以流动人群为对象的企业最为有效。但由特许方把成功经验推广这种操作理念，则完全可以发挥到分销渠道的管理之中。参考连锁经营的方式，在分销商中树立样板，集中考虑分销商的利润、经营模式，更加符合4Rs的战略理念，更有效地帮助企业发展分销渠道，建立市场网络。关注分销伙伴的客户群体客户是企业生存的基础，在选择分销伙伴时，这一原则仍然是有效的。一些关于分销渠道增值的研究，也集中在如何挖掘分销渠道中的客户资源上面，客户关系管理对销售的贡献同样是建立在客户资源挖掘上的。这些观察给我们选择分销伙伴有很好的启迪，通过考察分销商现有的客户群与企业的自身的客户群的拟合程度，便能判断取得增值效应的机会，也就为将来取得成功打下基础。许多行业的客户群是交叉重叠的，分销商不一定要选择来自于同行业。最近一段时期，软件公司与顾问公司就在大量结盟，形成行业洗牌的局面。这种合作的动机就在于，他们都是为企业提供服务的，顾问业提供管理思想、软件公司提供管理平台，为客户的服务便形成互补，客户群也就能够共享。在大项目、大软件的分销渠道建设中，客户群的因素甚至比区域因素更为重要，即便在公司总部所在地，也可以选择分销伙伴来共同发展市场。发掘分销伙伴的资金优势市场开发必须要投入资金，一般来讲企业要在这方面进行安排，才能推动分销商的市场开拓，比如适当的铺货。在完善的代理体制下，发掘分销伙伴的资金优势，共同投资于市场也是完全可能的，能更快地把市场做大。建立好代理机制，确定分销商在区域或行业中的代理资格、投入和权益，便能利用到分销伙伴的资金优势，连锁经营企业的资金利用便是最好的例证，其他产品、服务在市场合作方面也可以参照建立，并没有特别或矛盾之处。利用分销商的资金来开拓市场，最为关键的是安排好市场发展所带来的利益，以此为基础建立良好的合作关系。在大量进行资本运作的市场环境下，包括资本的渗透也是可以运用的手段，这样的安排对发展合作关系更会起到积极作用。分销伙伴的资金，可以用于代理区域的广告、建立销售终端、发展销售队伍等方面，在安排资金投入的情况下，就不能简单地使用业绩指标，要考虑到资金收益才能长期发展合作关系。由此，我们也可以看到4Rs理论对在分销渠道建设中的长期伙伴关系的价值。分销渠道管理的策略我们强调4Rs在分销渠道中的应用价值，实际上就是在强调进行分销伙伴的关系管理，最有指导意义的理论是供应链管理的理论。在全球经济一体化的过程中，已更清楚地看到公司之间所建立的战略联盟，形成了若干个供应链，企业间的竞争已开始演化成供应链之间的竞争。分销渠道、销售网络便是以企业为核心的供应链，整体上为客户提供产品、服务和树立品牌形象，企业的品牌必然在这个网络中得到推广。这一点所有企业都是能够认识到，客户在品牌选择上必然是以企业的品牌为出发点的。在分销伙伴的管理上，业绩经验的分享机制是关键之处，把一个地区的成功经验推广到其他区域是企业发展伙伴关系的核心任务之一。分销商之间出现恶性竞争，最根本的因素是发展受阻，不能在合约条件下取得足够的发展机会。关心分销伙伴的成长，是分销渠道管理的最高境界，与企业需要为员工进行职业规划的道理是一样的。分销渠道中的客户管理在销售方面从产品销售发展到市场营销，从市场营销发展到关系营销；在竞争方面从企业竞争发展到供应链竞争。这一切标志着结盟是面对激烈竞争所必须要采取的步骤，更有理论认为与客户结盟更是最有生命力的营销模式。企业透过分销渠道来实现销售，服务客户无可厚非。但因为分销层次的增加，很可能削弱对客户的关心，客户比较难于感受到企业所想要表达的关怀，和建立长期合作关系的意图。因此，在建立分销渠道时，要细心处理客户管理的问题。一些企业采用建立呼叫中心的做法，来保持与最终客户的联系。呼叫中心不仅处理客户投诉，也包括提供技术支援、售后服务响应等内容。通过集中建立客户关系管理系统，来协调不同地区存在的服务差异。透过分销伙伴，也应该能建立其客户关系管理系统。通过记录客户资料，把企业针对客户所采取的营销安排扩散出去，也期望能提升客户的忠诚度。在分销渠道中保持和发展品牌连锁经营强调统一形象、统一服务、统一价格、统一进货、统一配送的出发点是维护统一的品牌形象，利用连锁经营扩大品牌的影响。可以说，连锁经营是市场营销战略中对品牌提升最为有效的方式，一般的的分销渠道管理，也应该学习其中的管理精髓，在分销渠道中保持和发展品牌。首先要理解品牌建设不能简单地看成是产品品质和价格这两个因素构成的，销售过程中的服务、销售后的服务对品牌都有直接的贡献。因此，建立分销渠道中就需要对品牌发展有所规划，对合作伙伴提出具体明确的操作建议，保持和发展企业的品牌。企业已越来越理解到服务以及客户关系管理对品牌的贡献，企业在发展客户关系管理系统时便需要考虑到分销伙伴在这方面的需求，把分销渠道中的伙伴看成是自己要扶持发展的对象，提供系统和培训支持。在市场推广过程中提供对分销伙伴的广告支持，对保持和发展品牌的贡献也重要，在利润中也可以特别规定出双方在这方面的投入。区域广告与行业广告企业广告是市场营销战略和计划中的一部分，几乎每个企业都在有不同的形式处理广告问题，对于大众消费品的广告策略比较容易拟定，各种媒体很方便选择采用。一些适合与企业或机构使用的产品和服务，则需要特别考虑其形式的多样性，而不是简单地提供视觉或听觉方面的刺激
论现代企业中经营者的激励问题
[摘要] 建立经营者的激励机制是现代企业制度建设的一项重要内容。分析了经营者的激励因素；论述了经营者激励机制的构建问题。 　　 [关键词] 经营者激励制度 　　 委托——代理关系在现代企业中产生之后，经营者就成为企业的实际控制者，企业的兴衰成败就主要取决于经营者的行为合理与否。然而，经营者目标和所有者目标是有矛盾的，经营者行为可能会偏离所有者目标，这是企业经营普遍存在的一个问题。所以，实现经营者行为合理化就成为我国企业改革和发展面临的一大难题。本文从激励论文的角度论述这一问题，主要分析两点：经营者行为的激励因素有哪些；如何实现经营者行为合理化。 　　 一、经营者行为的激励因素 　　 　　人们工作的目的是需要的满足。马斯洛的需要层次理论认为，人的需要有五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。马斯洛的需要层次理论表明，针对人的需要实施相应激励是可能的。但激励人们努力的方式不应是单一的，当物质激励提供的激励效果下降时，就应增加精神激励的内容。要根据人的不同需要和不同的社会环境，设计相应的激励方案。麦克利兰的需要理论认为，人有三种需要：成就需要，权力需要和亲和需要。所谓成就需要是指追求卓越，实现目标和寻求成功的驱动力。成就需要高的人往往具有较强的责任感，倾向于挑战性的工作和乐于看到自己的工作绩效和评价等特点。麦克利兰的成就需要理论对具有高目标值的企业家或经理人员的激励具有重要的指导意义。既然人的需要有物质需要和精神需要，那么，激励经营者行为的因素也就包括物质激励和精神激励两大类。 　　1.物质激励。物质资料是人类生存和发展的基础，获取一定的物质资料是人们的一种基本需求。激励的意义在于：企业如何向劳动者支付报酬;支付多少报酬。一般而言，现代公司经营者的报酬结构是多元化的，既包括固定收入，如基薪，也包括不固定或风险收入，如奖金、股票等;既含有现期收入，也含有远期收入。工资或薪水是预先确定的，并在一定时期内保持不变。奖金的金额通常由董事会根据经营者的短期业绩，如一年的利润来确定，并一次性支付。 　　2.精神激励。人类除了物质需要之外，还有精神需要。所以，对经营者进行精神激励同样是重要的。声誉是精神激励的一种重要因素，追求良好声誉，是经营者的成就发展需要，或归于马斯洛的尊重和自我实现的需要。经营者努力经营，不仅仅是为了得到更多的报酬，还期望得到高度评价和尊重，期望有所作为和成就，期望通过企业发展证实自己的经营才能和价值，达到自我实现的目的。因而，管理学认为，除了物质激励以外，精神激励或荣誉激励是十分必要的。
目录：一、经营者行为的激励因素 二、经营者行为激励机制的构建 作者点评：建立经营者的激励机制是现代企业制度建设的一项重要内容。分析了经营者的激励因素；论述了经营者激励机制的构建问题。
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