原标题：如何从一款工具型产品荿长为十亿美金估值的独角兽

昨天51信用卡创始人孙海涛做客AA加速器未来公开课，给大家分享了题为《如何从一款工具型产品成长为十亿媄金估值的独角兽》的演讲讲述了他这一路的创业经历思考和总结，比如：

优秀的创业者如何在创业过程中学会取舍

创业的道路上如哬把创新的idea变为现实？

创业者如何在公司中找到自己理想的商业模式

51信用卡是如何从一款工具型产品成长为十亿美金估值的独角兽？

孙海涛最想分享的经验和教训是什么

孙海涛，青年创业领袖扎根互联网创业10余年，先后创办国内首家三维电子地图网站“E都市”、二手房租房平台“房途网”、信用卡房租支付工具“租房宝”以及创新金融科技企业 “51信用卡”。现任51信用卡CEO51信用卡是中国信用卡金融生態领导者，旗下拥有国内首创的智能负债管理平台“51信用卡管家”APP、网络借贷撮合平台“51人品”APP和现金分期金融服务平台“给你花”APP业務涵盖负债管理、小额信贷、分期、理财四大板块，建成了综合金融服务集团的产业闭环51信用卡近期完成近4亿美元C轮系列融资，创下金融科技行业C轮融资最高记录目前已成为估值超10亿美元的独角兽。

以下是经小编整理的孙海涛演讲

孙海涛：感谢吴总给我PR了一下修正两個我对自己的印象：第一，说我很聪明这肯定是误解，我自己身边也有好多朋友创业有做CEO的，也观察了很多年我最后总结下来比较笨的人适合创业，聪明的人适合做投资的笨一点的人创业成功率会提高一点；第二，其实我内心比较骚动虽然说表面很高冷，我一直給自己的定位把自己发展成产品经理型的CEO我之前大部分时间是在公司里面琢磨着产品、运营一些细的东西，出来讲的也很少可能也不呔擅长讲，自从今年念了五道口金融学院每个月4天来北京，导致现在很多同事替代我出差去谈业务还有上一次公布了我们最后一轮比較大的融资。

这两个事情发生以后我发现我自己的时间大概三分之一都不是自己的时间，都是被安排好的所以我发生了很多变化，我覺得我这两个月根本没有一点心思花在产品上面了我觉得挺遗憾的，更多的时间是在想怎么快速增长因为拿这么多钱别人给你的预期佷高，我就想着怎么样把我们的产业链建好我们自己也在募集51的产业基金年底会涨吗、成长基金年底会涨吗，就是对数据类和资产类的公司进行投资以及业务的协同这是我最近想的事情。很遗憾已经不再是产品经理了但是我还是很担心一个产品能不能持续的成长和与時俱进。

做老板的态度当员工/走上创业之路

我2002年在杭州电子工业学院毕业就是马云教书的学校，学的工商管理在学校里面学这个东西吔学不到什么东西，但是我觉得自己成长当中学会了关键时候独立思考这件事情让我印象很深刻，其实我在学校里面有资质可以创业的但是那个时代互联网泡沫，没有现在这么热我心里也觉得创业是不正业的。

那时候我资历也不好所以我的目标月薪1500块钱，这是我毕業时候的想法那时候就加入了一家公司，我没毕业之前就录取我了给我月薪600块钱，我当时印象很深刻公司很小，现在规模还可以給钢铁贸易行业做ERP软件。我进公司第一天很兴奋公司10个人左右，所以我被录取觉得挺荣幸的比我们班的同学都早一点工作。有次在公司里面我问前台：我说小王我们公司账上有多少钱她当时没有回答我，我过了一年之后才知道她第二天出卖我了她第二天跟她的老板講昨天入职的那个人，他问公司账上有多少钱她就问老板这个人要不要开掉，所以就留下我做业务员就是卖软件的。

我为什么问这个問题呢因为我自己学工商管理也没有经营过企业，也不知道创业是怎么回事儿所以我到这家公司觉得公司这么小，我想有机会问一下公司有多少钱我就想这么多钱应该怎么用、怎么花，我会尝试思考这个问题虽然我离老板距离还很远。

这就应该源自于我很想独立判斷一件事情为什么走上创业这条路呢？因为老是出差每次经过一个车站的时候，有很多人塞小卡片后来知道这个公司就是携程。

当峩们第二年知道这家公司上市的时候在那年年底我召集了7个同学去西湖边吹牛，我们干点什么事情携程都能上市，后来一吹牛就不可收拾然后我们就决定创业。我是最傻的第一个把工作辞掉了，因为一开始想做的生意就是拼车我们那时候觉得坐大巴车应该不方便，就经常拼出租车这样可以省钱。我第一个Idea就是想在杭州聚合一个拼车的场所后来一问，发现这个生意是犯法的因为运管要管，你嘚想怎么做一个合法的事情就这样我们走上了创业的道路。

学会取舍是优秀创业者的必修课

我从2004年创立E都市中间招了三四百名员工，創立的这家公司很走运到后面又做了房途网，后来又变成租房宝最后在2012年我才做了51信用卡。过程当中我们要摸索转型所以在商业模式上面，在公司上面探索因为你创办一个公司，到最后你的Idea能不能变成一个好的模式运转这其实转化率很低，在整个过程当中就面临著很多次调整和转型其实每次调整和转型背后本质是让你放弃一些你原来要坚持的东西。

我认为学会取舍是优秀创业者的必修课对于普通创业者来讲坚持比较难，因为他会遇到很多困难和挑战或者说他资源不够，所以他容易放弃对于一个优秀创业者来讲其实放弃很難，坚持反而很容易因为他习惯了，就是熬、吃苦、等待越是早期的创业者，我们那时候的想法就是无产阶级打破了这种锁链你刚畢业收入也很低，你也没有什么负担所以就是去坚持，其实是很容易的事情当你对这个事情经过足够的深思，对行业理解以后能不能与时俱进的调整，把你原来的坚持的东西给放弃掉去选择你真正要坚持的东西，我觉得这一步是最难的我创业从2004年到现在13年，我总結出消耗心力最多如果让我重来我一定会缩小这个时间。

我把这几个项目大概讲一下2004年做3维地图，也是一个Idea我们看到在一张小图片仩画了一个城市，像动画片一样我们就想着把一个城市画下来。当我看到这个小广告我有一个同事是做技术的，他马上用程序写了一個东西把树、道路像拼图一样拼成一个区域，我们当时初生之犊不畏虎今天来想你是不可能做这个生意的，基本上是死路一条

那时候我们很幸运，这个公司我找了7个同学出了50万块钱，后来也不懂融风险投资的钱，当然也不像今天这么懂找了IDG谈了一圈，人家都觉嘚不靠谱杭州找了一个本地投资人，投了50万块钱控股了他成了我们的董事长，我们后面三年就一起走过我自己在那个时候也是从一個刚毕业的学生走上了创业的道路，学习怎么经营公司

公司一直烧钱画地图，在我2007年离开的时候我们很幸运的拿了2000多万人民币的融资。融资很大我那时候给自己发的工资就几千块钱，但是我招的员工大部分都比等级低点大概都是学校刚毕业的，那时候一个月支出也僦100万公司300多人，我离开的时候是第一次创业那个公司现在来看很顺利。

在我经营的时候我觉得挖空心思这个公司怎么也找不到赚钱嘚模式，像微软、Google都谈过说把这个公司收购，然后他们到公司一看300多人，每个人电脑里面都装的Windows的盗版系统所有软件都是盗版的，怹们一想这东西要花钱得花多少钱所以到后面就没有外部大机构的投资，所以我自己心目中觉得这家公司不是主流的公司也没有盈利模式，但是可以说通一些加盟商我们就赚了50万块钱。

这样的模式也很狗血现在这家公司已经上了新三板，但是在我看来很多公司生不洳死它死掉你还可以干个新的事情，活着不一定是好事情它消耗了很多人的时间，青春还走不出来在创办第二个公司的时候，那个公司前身叫做六九房产后来2008年年初的时候才改成房途网，我就想做一个基于画好的三维地图做一个房地产的应用那时候房地产也很火。

这个公司创业是最可悲的我以为很顺利，我一出来人家就投了我200万我也出了100多万，我把前面第一家创业公司的股票卖了一部分做房途网的时候属于逻辑推理，并不是来自于我的灵感和体验我就觉得拿这个地图做房地产应用很好，然后又有人投资给我我有成熟的經验，而且我也可以做董事长了这家公司创业很惨，我们很夸张在3个月公司招了100多人，一直到2008年房地产很冷那时候做的业务其实现茬来看最早的模式就是今天的爱屋吉屋，就是把中介干掉变成写字楼的模式但是在那时候干得太早了，房地产交易一旦变冷我们没有生意就得裁员这才是真正的困难。

既然革掉中介不行那只能给他们提供服务，因为好歹你是有IT、技术、三维地图网站访问量一天还有幾万个独立IP，那时候就转型房途网伺候那些中间公司，一直潜伏了好多年一直到2011年。

我在想如果你经营的方向不是很好的话你消耗嘚时间可能就得三四年。第二个项目我以为万事俱备了但是实际上它是消耗我时间最长的，年但是它也没死，一年有1000万左右的营收後来卖给第一家公司，第一家公司也有人在经营着

后来我觉得如果我创办一家公司达不到别人对我的期望，就觉得这辈子对不起很多人所以我第二家公司一直强调一个信念，如果公司达不到自己想要的标准我宁愿把它关掉。第二家公司我不做的时候公司估值4000万，我偠退出的时候肯定公司不值这么多钱但是你要对投资人负责任，后来我把公司卖了我还贴了几百万，我按照协议的价格回购但是那時候我没钱，我两年以后还它那个钱我要赌一下我两年之后是有钱人，所以我做了一个回购的协议这样我就可以去创办新公司。

到2011年峩就开始尝试着在租房的人群里面提供信用卡让他付房租，通过这个Idea花了一年时间对这个领域有了自己的了解和感知，我那个时候有4張信用卡平时我都用，所以我很在乎额度有一天我发现邮箱里面有很多帐单是我从来没有阅读过的，我觉得这里面信息量很大但是峩从来没有关注过，这时候我就有一个想法我做51信用卡设计的时候，当成我是有需求的用户我就想做一个APP，把邮箱一绑定把所有的信息自动给我整理好，然后告诉我下周还多少钱

这就是我创业的四个项目，主要转型就是这么一个心路历程做三维地图的时候，那时候太早了今天来看地图行业本身也很难有盈利模式，它只能成为一个大的服务集团的服务内容所以在做房途网的时候，后来那个模式僦变成了安居客的模式今天也看出来了，它的模式是相对比较天花板很低盈利能力很差，所以安居客最后也卖给了58我当时转型的时候，我想早点离开这个巷子我当时问安居客的老板，我说你能不能把我的公司给买了他说看不上，他从来不买竞争对手

租房宝这个項目其实也存在，而且我们原来的投资人也投了可能我反应比原来灵敏很多，因为我感觉它还是太薄了没有办法在这上面支持很大的應用。所以我决定做51信用卡的时候其实我跟租房宝的合伙人我们分了一次家，我带了一些技术人员我就挑了一些最少的工程师，以及咾的创业者同伴然后他带着比较多的运营团队，我在2012年就创办了51信用卡

讲到这个历程的时候，我认为对我来讲我用了一个词语就是All in，就是德州扑克游戏里面的一个做法把你所有的家当都赌上去，赌这一把能不能中嘛但是这一把不是说你去盲目地赌博，而是你有自巳的判断和感知其实你创办一家公司，你大量的心血、精力、资源都耗在里面如果你离开的话你的损失是非常大的，如果你重头再来伱的成功率是大幅下降的但是你觉得收益很低，你觉得即使做成了公司也不是你想要的规模，我宁愿就算了重新再筹集筹码、筹集精力再去创办新的公司，我是这么想的

专注：解决需求的深度比宽度重要

前面讲的概念就是如何在公司找到自己的理想的商业模式，创業者找到符合你的预期的跟你的梦想相匹配的商业模式过程当中，肯定做了很多次转型很多次对你过去坚持的东西的一种不要放弃它，应该找到真正值得坚持的是什么所以当我想专注的时候思路有点儿矛盾，我觉得这种矛盾的特点在我身上会显得非常地显著我之所鉯想去All in一个，其实放弃就是想在新的事情上面所有的精力都投入在里面，在老的公司里面我宁愿把所有的股份都清理，不要让我花心思去想着那边还可能发财我就把所有的精力全部拉到新的公司里面来。

当然在一个公司里面的决策相对比较简单因为你就是要去把你嘚100%的精力投入到你当前做的事业上面。我觉得更重要的是在这个公司的道路上每个公司不是你今天想的Idea，三四年以后它还是你的Idea这种概率极低，这种事情1%都不大当然也有人有这个幸运，大部分的人是不可能的

所以我们51信用卡管家2012年是一个工具，这个工具其实也很苦嘚一开始其实没有任何盈利模式，我们做好这个工具我觉得很有用，我推广发现用户也很爱用用户增长也还可以，用户的数据量也挺大的所以前面两年时间，我们其实都是一个工具我其实也挺担心，因为我要去融钱你没有盈利模式就意味着你要实现企业的增长，你得去融资买客户你获得这个客户才有价值，所以融来的钱都去买客户了所以每一轮的投资人都会问你怎么盈利，前期每个人问我我都会跟他讲的，我说我准备怎么盈利但是这个内心都是非常不愉快的，因为觉得离这个很远

但是他一定要问，我也只能去设计一個可能我自己也尝试的盈利模式，所以在工具的时候我们做了两年时间，也积累了快1000万用户的时候我们就做了很多的探索

现在来看，有些是明显的大坑比如说有段时间我们花了半年的时间做了一个优惠，我们想把信用卡的优惠也加进去然后从逻辑上推理觉得优惠誰都喜欢，每个人都关心嘛银行花那么多的精力在推最红星期五、星期三等等，这些难道人们会拒绝嘛所以我们就继续这些逻辑，就會尝试花很多精力去弄到最后发现这个用户的转化率很低，你推出一个东西出去之后一定有人说你这个好，但是你的量就是起不来所以你如果苦苦在那里坚持，你很可能就栽在一个弱需求领域

通过这个事情上我们可能到后面越来越珍惜自己的精力和时间了，我很快僦撤出了这个优惠的领域但是也花了3、5个月的时间，就是比较干脆地撤进来我在2014年的时候，我们又上了一个领域那时候因为比我们早两年有一些记帐的公司，那时候好像也融了一些钱搞得还是挺有需求的，所以我在想我们信用卡吧，因为帐单消费群那么清晰还鈳以让用户把他的储蓄卡流水或者说支付宝的流水导到我的App里面来，就意味着我可以对他的财务进行全面的自动化的整理你原来要记帐，今天我全自动给你记帐所以我们那时候就把51信用卡又做了一个延伸的服务，就是叫51钱管家就是把用户的钱怎么花的全部整理很清晰嘚。

而且我觉得是花了很大的精力后来发现这种东西还是一个弱需求，我后面大概也是三四个月的时间我们就撤出了这个资本领域，嘫后又回到工具上面继续去探索一路到后来，当我们尝试了两个业务我觉得是从调整上面是成功的，一个是我们尝试着帮银行信用卡Φ心在我这里办卡因为我们那时候也在猜想，这个人已经有三四张卡了有三四张卡的人，往往就不在乎再多一张卡也挺好的后来发┅些文章，因为文章PUSH给用户发现我要办某某银行的白金卡有什么好处，这个文章一发出去就是10万个阅读量以上然后或者说你说某某银荇有一些提额的技巧，这种文章一发出去都是10万以上的关注量

像之前我们做的优惠活动，你发出去可能只有1万、2万的观看量如果你不詓及时地调整和找到与时俱进的话，你就会陷入在我怎样把这2万的需求变成3万我怎么把原来的服务再优化一下，你就越陷越深就是可能越走越远。所以好在我们及时撤出我们很快在信用卡的办卡业务上面，在2015年的时候一天能够赚三四十万块钱这时候让我们觉得企业經营上有一些安全感，我们这时候也成功地引入了一个B轮的融资最革命性的一个业务是在后面我们在金融业务的探索，我们的用户后来總结起来他们对信贷的服务非常地饥渴因为后来统计他的帐单里面，每个月加起来就有30多个亿的支付银行利息和分期手续费的钱那就意味着他欠银行的资产是3000亿，这是我们关注的一个数据一般的银行你大部分人用卡，这个月花1万块钱下个月就还掉了，这个钱其实银荇是亏的因为他是贴息给你在用的，你不分期他就是亏损（或者说微利）因为他刷卡手续费非常少。

所以升息资产是很夸张的就是鼡户愿意为这个钱付利息的，它有这么大我们那个时候就跟宜信做了一个贷款，就是给我们的用户提供信贷我们来基于用户的数据再加一些交叉验证，不用跟人见面我们应该是中国最早一批做网贷的。之前也只有阿里的小贷给卖家的贷款而给消费者的贷款其实我们昰鼻祖了，因为我们创造了用户界面就直接在线搞一个帐单，我们分析帐单的一些数据加上一些收货地址，淘宝的帐户或者说运营商嘚帐户交叉的实名验证就在线把用户能借到4到5万块钱，这其实是一个非常夸张的一个事情到后来才有了很多，各种各样的都是基于这樣的一个业务框架出现的

这个业务的出现，我们其实最早合作的时候一天也就是200、300单交易，但是你想想看一单两万块钱两三百单就佷大了，那个时候宜人贷刚刚独立出来一直到它上市的时候，它的在线资产大概有20多亿都是我们的51信用卡里面三级页面的按纽给它带来嘚业务这就导致了我们这之后思考，用户也是我们的数据也是用户在我们这里授权的，风控也是我们部署只是侧面是它订的。

所以峩们2015年最重要的事情就是从零构建我们做工具的时代也就是不到两百人的公司，现在有六七百人可能有两百多人都是风控人员，从零婲了一年多时间银行还有各大公司吸引过来比较专业的做金融的业务，当这些人进入以后我们发展自己的金融业务，尝试着给这些人群做出风险的判断预售性，然后撮合资金我们有大量的资金，有些城市的商业银行跟我们合作它直接在我这边提供信贷服务，因为城市商业银行在外面跟大行竞争没有优势因为它是区域的，跟我合作就能够一下子做全国网络的业务

这样的话就形成了用户在这个APP里媔又可以管卡，又可以贷款因为贷款是很低频的业务，我们用户的价值来自于低频业务在管理帐单的时候经常容易释放出来因为它管悝帐单的目的不是提醒今天还款，是看一下我欠多少钱我们家的钱够不够用，这是他第一次思考我要不要借一笔钱我下面如果有一笔借款的通道的话，转化率就非常高就能够把低频的业务给货补，这样的话我们从工具一直到金融业务，包括资金的闭环就形成了后媔我们还有一个产品叫做人品宝，后面想多数用户又是不缺钱的因为他自己都不知道自己什么时候缺钱，都要帐单管理他的负债

所以夶量的用户大部分是不缺钱，他就可以把他的钱比如说准备3万块钱要月底还信用卡所以就可以把这个钱借给缺钱的人，又有征信报告叒有信用卡帐单，本来就是人群筛选过的优质人群这样就形成了我们信用卡的闭环的生态。后来越滚越大到现在我们一天能够撮合五陸千万的资产，定价还比信用卡的分期要贵5到10个点其实信用卡业务中最盈利的业务是现金分期和非全额还款，年化差不多15%到18%我们的定價可能在20%到30%之间，所以这个业务的盈利性很强因为我们提供的是现金服务，比银行信用卡方便性要强很多而且不占用额度，因为用户朂强的可能是额度的扩张为什么额度扩张，是因为消费者有经营网店的背景或者是月光族欲望的成长是超过收入的成长。

这样的人群怹的特点是对利率不敏感因为金额都很小，比如说借两三万块钱多出10个点，每个月对他的影响也就是一点点钱这样我们业务的能力，在今年就开始释放了到今年这几个月，每个月能赚钱一个亿的收入像我们前面两年没有盈利模式的时候，我们买用户一年要买两芉万用户激活就得花一个亿的钱。一旦把业务的闭环建立好以后就等于找到了51信用卡整个的商业模式，像我们前面走的两个坑当然很赽我们三五个月就爬出来了，后来我们竞争对手公司你做了以后不说这个是很失败的事情，他也掉到坑里面去了他甚至花更长的时间。所以你看后来做这些的也很多但是事实证明最后他们都没有起来。只有很少数的服务是强需求他们能起来但是弱需求起不来。

总结┅下你之所以能够把商业模式给构建好，来自于一个是你这个服务是强需求比如说你给信贷人群提供负债管理，这个服务是比你记帐偠强需求第二是，你之所以能找到信用卡办卡业务或者是信贷业务或者是闭环业务不是因为你运气好，而是因为你长时间运气不好洇为你花了很久才找到的。来自于你对这个业务、这个人群的精耕细作你觉得他很有用，用户黏度也很强你就专注在这个里面创新找箌好的服务。

这个里面讲的是51信用卡业务的过程到目前为止我们差不多已经形成了我们从工具输出这里面的流量、资产，包括给银行和苐三方公司因为我们这边有很多流量，因为信贷业务的特征每一家提供的信贷服务都是一个偏好比如说这个用户在你们家你是给他贷款的，另外一家不贷款这家给他3万额度，那家给他2万额度他可能需要5万，他两家都借都有可能这样的话我们就引入了很多合作伙伴，有提供信贷的有做反欺诈的，以及银行包括我们自己信用卡用户里面所掌握的数据，一些反欺诈的方法还有一些信贷的模型，我們也逐渐的开放构建以我们业务为中心的生态，也会做一些周边的投资

我们目前用户数据大概每天刷卡记录1000万笔以上的增长，帐单也僦100多万每个月每张卡只要他刷就有帐单，我们也打通了公积金的数据用户只要有帐户密码，我们就帮他收取一天有2万多份，还有央荇征信的数据等所有的支柱都可以开放给那些创业公司和合作伙伴，他可以使用

这是我们今年几个月金融业务的增长，差不多周末少┅点因为需求少一点，每个月有10多个亿的资产今年也是互联网网贷行业爆发的一年，我们做的是互联网上比较优质的客群还有很大囚群是无卡用户的需求，我们旗下也有"给你花"的品牌给无卡人群提供信用贷款的。

前面讲的是专注始终在那里精耕细作。创新是来自於创业者在生活中、创业过程中的那些Idea也来自于我自己对客户的理解。不管别人有没有做只要我觉得这东西是值得试的，我会去试一丅回到刚刚我们讲的几种模式，有三次创新的节点：

第一邮箱授权自动管理帐单。我可能是第一个干这个事情的人当时提出这个想法时，我找我们技术的合伙人我跟他说我们要做这个事情，你跟我去开发吧我以为他会很兴奋，结果他迟疑了很久然后下午来找我說我能不能不做这个事情，他说我就想做原来的房途网那模式已经找到了，已经开始赚钱了就是多少的问题。我说你这个问题在哪里因为他是搞技术的，他说你这么小的公司你做一个APP也不知名，你让用户在APP上面你只有把邮箱和密码在APP上绑定，你读到他邮箱里面的帳单你才能为他提供服务他说没有人会相信你的，因为他是搞技术的我是拼业务的，我就想找到一些好的方法我平时也不在乎我邮箱里面有什么不可见人的东西，所以我觉得用户只要绑定一下这东西又骗不到他什么钱，你就能够把这些东西管好为什么不干。

那时候我实在是没有办法说服他我说你就给我一个月时间，一个月之后你再跟我提这个问题我们先把事情干起来，然后他就跟我在酒店里媔一共拉了4个同事，我们做了一个月把APP做出来APP做出来有一个很关键的点，因为这个置疑我也是很害怕的他提出这个需求其实全世界昰没有这个做法的，有各种挑战我们在酒店里面做了20多天，我们做那个APP上线在苹果的Store里面，那天晚上突然我们测试的数据库里面多出仩百个邮箱我们当时觉得很奇怪，后来一查那东西上线了上线以后解析帐单、管理帐单的功能都没有做，因为要重新开发后台

那就意味着我们到那天晚上看到一上线有100个邮箱导到APP里面来，我们就非常有信心了原因很简单，就是因为用户相信你所以这事我已经很有紦握了。离开那个酒店我们回到办公室把这个事情做好了我在后台刷一下，差不多每分钟都有几百行刷卡记录我就感觉到这个项目很囿价值，虽然说我也不知道它怎么赚钱

这是一次最革命性的创新，到后来很多投资人问我你51信用卡到底是美国什么模式，其实这个问題困扰了我很多年其实没有一个跟我一样，一直到后来我们变强大了原来今天中国的环境跟美国是不一样的，你的特色也是不一样的不一定美国有的模式你才有。到今年有一些美国的公司过来向我们学习发现他们的一些东西都有点像我们这里面的做法，我们其实在互联网金融里面很多业务我觉得是全球领先创新的，在美国可能因为用户信贷需求也很成熟了不需要这东西了。

第二个就是瞬时贷這个是一个重要的创新。它的收益是巨大的因为没有这个创新我们就没有办法用一个服务把我们信贷饥渴性的用户满足好，这次给我们帶来了质的变化所以后面的业务长得很快也是因为这样的创新，我们自己组建了自己的金融团队也是因为这次创新，所以它的收益是朂大的

第三个是我们在自己的平台内部构建了我们的一个闭环业务。让用户借到钱一直到我们自己把信用卡理财的资金跟我们资产对接好，这就跑通了当你经营数据很好，业务跑的也很快时后来才有银行、互联网小贷公司、消费金融公司，它就作为一个资金方、合莋方加入到我们的体系里面这三个创新在我们公司当中是带来了巨大的收益，我的结论就是创新的成功率从长期来看是非常低的你创辦一家公司也是大的Idea创新。

其实现在回过头看大部分都是失败的所以创新的成功率是很低，这一点我们作为创业者要有这个预期从我們创新的经历来看，你只有坚持创新你才能取得最大的收获，因为不创新的领域你没有必要存在那些巨头、那些大公司做的很好，你嘚生路也就是做得与众不同

我们在两个月以前，我们又做了一次创新做了一张人品卡，我们希望重新定义一张网络上的信用卡我们讓这张卡快速的成长，用户可以把自己的社交圈拉进来跟自己的朋友PK，它可以把理财业务、还款业务、转帐业务和信贷业务集成在一起因为每个业务的频率是不一样的。目前这个增长得也很快但是没有到很好的状态，所以没有大规模地推广

我们创新金融的相关业务嘟放在我们第二个APP叫做“51人品”，51信用卡里面往往是承载那些必须我把握的事情基于这样一些业务的创新和我们今年实现的金融业务的夶规模增长，我们可能是在今年能够融很多钱主要还是由于自己的独特性，创造差异化的服务方式这个领域前期那几年不被人看好，囚家有可能有很多选择做其他的事情我们也没得选，只能做这件事情然后又取得了一些突破，所以我们可能在冬天里面就让那些在业務上面比较扎实、比较好的公司快速地成长最重要的在这个阶段我觉得盈利能力很重要，也是能够保证你在寒冬中立于不败之地这次峩们融的钱，我们会加快我们金融里面很多牌照的申请也会布局我们上下游产业链的一些投资，有A轮有B轮。

最后总结一下我觉得在創业者看来，创新永远是第一生产力一旦你成功了，你的收益是巨大的虽然它的概率不高。我们公司的愿景是让有信用的人过得更好谢谢！

以下是经小编精选的提问环节

问题：我现在通过支付宝还款，我想问两个问题：第一在微信、支付宝出了信贷还款以后，对51还款流量有负面的影响吗第二，京东出了白条蚂蚁出了花呗，这个对信用卡接下来的发展有什么影响吗

孙海涛：你用微信、支付宝还款仅仅是一个还款通道，我们也是它的合作伙伴在51信用卡里面也可以选择支付宝还款、微信还款，也有人品宝还款本身我们作为平台怹们每家都可以的，只是我们更希望用户喜欢我们的还款通道因为我的通道里面在还款前他的收益是最高的，对用户来讲他钱存在哪里他还款的便捷就在哪里。竞争点我们还是服务于信用卡的多卡用户你如果是一两张卡，你对我们的依赖度是不高的我们也希望服务於这样的单卡或者一两张卡的用户，这也是我们未来创新的目标就是我怎么样服务才能打动这样的人群，难道我让他在我这边提供体验哽好的还款还是给你补贴，这些我们都会尝试

第二个问题，我看基本上每个巨头最终都会做现金分期消费金融的业务原因很简单，僦是因为现在消费升级的主流过去这个需求市场是被压抑的，只能通过信用卡才能做而且信用卡体验还不好，特别是在小额现金服务仩面更何况信用卡只覆盖了1亿多活跃的持卡人，大量的年轻人没有信用卡所以这个市场是巨大的，像我们现在在布局无卡人群一样這个市场会不会像其他的电商市场一样马太效应，最后成一两家巨头这个问题我们在前面一两年还有人置疑，现在基本上很容易说清楚這个问题这是因为金融行业不一样的地方，金融行业它有两个特点：

特点一大，有宇宙第一大行（中国工商银行）还有那么多小银荇，为什么不能有一家因为这个市场需求大。

特点二它的需求不具备排他性的，每家信贷机构提供的服务都是他自己服务的偏好你這个用户在我这边可能不给你贷款，但是另外一家就愿意贷款还有你们家给他10万块钱贷款，那家给他20万的贷款他两个都要，这种需求往往很强烈不像你买一个电视机，你要么在京东上买要不然在天猫上买，或者在苏宁上买最后你只能选一家，在金融市场其实用户需求往往是有多头性不具备排他性，用户的黏度又是极强你在这家借了1万块钱，假如说它给你额度升级了你跟他借款的时候你不用洅提交资料了，但是你去另外一个银行你可能要重新提交资料而且周期非常长，你借了一笔钱你分了12期就意味着你每个月都要跟他发苼交互，第二点你的需求又极高这是金融行业的特征。在具备这两个特征的情况下中国互联网的金融格局也会是百家齐放，一定会有佷多巨头不会出现电商最终两三家，是因为金融基因导致的

提问：问题一，有一种观点认为一个BP应该是一个赚钱的计划，创业情怀顛覆都可以用非商业的形式进行但是商业一定是赚钱的。孙总几个创业项目最初都不是很富有逻辑的商业赚钱的计划而是找到一种需求以一种探索的计划，您怎么看这个观点问题二，51信用卡后面信贷的业务是否得益于支付革命的发生您感觉51信用卡现在成长快，你觉嘚更多是基于独立思考还是因为运气？

孙海涛：我这两天在五道口听一个会计学的老师讲了一句话他说企业的价值是产品价值决定的，很多互联网行业的创业者他更容易表现事物和商业的本质，所以有很多公司创立的时候他其实只有服务价值或者只有商业模式没有盈利模式，你根本不知道怎么赚钱人家问你怎么赚钱，就像我一定要给他讲一个故事这个故事我也不是骗他，我也没有办法我也只能编一个可能成功的模式，但是往往是做不成的

在我看来一家公司只有它有了产品价值、服务价值，它的存在才有意义特别是互联网荇业，能够独立存在下来至于它什么时候赚钱，能不能赚钱我认为不是说你聪明你能够想出来的，而是他长出来的

我认为好的商业模式和盈利模式都是长出来的，而不是你设计出来的

我创办了好几家公司，最后每个公司都能够找出一个能够收到钱的方法但是有好囿坏，不好的模式不是说你不够聪明像我打德州扑克，很多牌注定你赢不了钱特别是大牌，因为大家都是有大牌的你输的很多往往昰因为你有大牌，往往小牌人家看不懂，你熬着熬着最后发了一个顺子或者三条你就变得很大了。这就跟创业一样好的创业公司都昰早期创始人也没有信心，你说QQ它的发展早期都不知道怎么赚钱，只有量很大以后自然长出了盈利模式

我创办的前几家公司，每家公司都没有找到很好的商业模式不是因为我不够牛，我觉得是运气不好51信用卡今天经营成绩算好的话有多大成分是运气呢？我觉得运气荿分肯定是有的你很难去辨别说它是三成还是七成，这只能靠创业者持续地去放弃你不该坚持的然后持续地去专注在你所掌握的资源，即使它没有盈利模式我也不会放弃这件事情。最重要的我认为突破创新我不知道多大成分是运气，不停地创新好处就是与时俱进總有一件事情是对的，那你的业务、盈利模式都会起来我还是不觉得运气起一个主导作用，作为一个创业者这是一个长期的事情你要歭续干，起码有好几个事情做对了好几个重要的决策做对了，它就会带来你企业质的变化有一些你可能做一个还不够，但是有一些运氣好你做一件事情对了，你可能就赚很多钱就像当年的SP业务，你只要有通道就可以赚钱

越是竞争激烈的市场，可能靠运气是不够的要持续看你是不是与时俱进，找到在这个时间点符合用户的趋势有很多地方也是很偶然的，我从来没有做过APP我为什么2012年的时候做APP，並不是赶风我觉得我想要的服务只有在手机上实现，PC提醒我毫无意义就没有什么用，难道我每天上班我还要在PC上打开网站，看一下峩下一周还款的情况嘛主要是我内心对需求的理解，我即使没有做过APP我也要做。后面提供信贷服务也是与时俱进你会发现你的用户對信贷的东西点击很强。

创业者的努力就是为了克服运气不好否则所有的聪明人都没有做成，还是要找到自己的差异化产品这个产品囿价值，然后持续的专注和调整这里面需要你的创造力，你可能要做一些与时俱进的事情把这些事情都干好了，我认为长期来看就能夠克服你运气好与不好

提问：您能不能透露一下各个银行首卡和二卡一个人头费多少钱？

孙海涛：银行差异很大银行办卡很麻烦，一萣要面签才可以所以一种是银行派业务员到你公司去，把你的卡办下来还有你自己登记好，你去银行网点去签字所以开卡后比较慷慨的银行给100块钱，至于首卡和二卡我没关注那么多比如说招商银行他本身就有很强大的发卡网络，所以他们给出一张卡的收益就很低鈳能就20或15块钱，银行办卡业务也是有天花板的因为它是基于预算制，我们一上来跟几家股份制银行做刷卡业务一个月把他一个季度的預算都用光了后来他说你把它赶快下线，因为他预算用光了不想再有更高的增长，更高的增长会导致他明年压力更大

提问：信用卡市場达到饱和了吗？

孙海涛：银行肯定是在努力扩大的今天你看到的信用卡饱和这是一个伪现象，每年现在虽然发行万张卡这里面包含叻第一次拿到信用卡的人，还有第二张、第三张的信用卡的人有卡的人会越来越多，第二卡多的人会越来越多因为卡本身也在做差异囮，银行为什么花很多钱做各种各样的活动它就是希望自己的卡有差异化。什么不超过1个亿的发卡量我觉得发卡太麻烦了，你现在拿┅张信用卡你要填表格填很久填完你还不一定有，下发给你的额度可能只有500块钱你可能就不用了。

当然这是中国的要求银行必须三清，就是要看到你本人签字还有很多的规定，导致了银行发卡成本很高未来可能会有方法，如果监管再灵活一点可以远程地开卡和媔签，通过互联网给你发一个电子卡这样发卡成本大幅度的下降，每个人都希望自己有一张信用卡因为只有信用卡，你经常刷你才能積累额度你出国才能很方便，信用卡支付有时候更安全如果你被盗的话，你在24小时之内可以去处理本身它有极高的潜力，你今天看箌饱和是因为他发卡成本太高导致的

今天像微信、支付宝做的信贷服务，其实是某种意义上虚拟形态的信用卡了它快速的增长就是因為那个市场很大，所以大家做这个服务都可以快速增长就是因为市场需求很大。

提问：在创业的过程当中您已经12年了放弃是您在战略層面上的事情，专注是您选到一块地是你战术层面的事情我想问一下您一次一次的抛弃你上一家公司，是因为您觉得这家公司没有达到洎己价值的预期

孙海涛：我讲一下我对商业领域的考虑，我认为在这个世界上优秀创业者常常有因为他是能够快速成长的，但是优秀嘚赛道不常有的因为你每进入一个赛道，你要做下去花好几年的时间你是没有太长的时间来选择的，对我这样的创业者来讲我认为選择一个优秀的赛道是我的追求，因为很多创业者预期不一样有一些人觉得我创办一个公司有规模能盈利就可以了，当他发现做不大的時候他也认了这个也挺好，就是每个人的追求问题

我的追求就是想找一个很牛的赛道，做一个很牛的事情

提问：您在选赛道怎么衡量？

孙海涛：估值只是外部的评估对自我价值更多的还是你产品服务范围和能量嘛，我们有七八千万下载的用户活跃的可能只有20%到30%，泹是我觉得不够多还不够牛，所以无论如何我要创新找出这个领域的边界突破它，做一些新的创新让这个用户变成1亿的活跃用户。

提问：你们有和银行合作吗

孙海涛：我们有三分之一的资产是银行直接在我们平台上放的贷款。

提问：用户把几个不同的卡放在你这里然后你获得更多的信息，反过来给银行带来一个价值

孙海涛：银行玩家很多，城商行它自己都没有资格甚至没有能力发行信用卡，泹是跟我们合作就能够让原来只是在一个小区很小的银行有机会做优质信用卡的信贷生意本质上放大他能力，这个业务现在在初期但昰盈利能力很强。

提问：我能想到比较有点危机感的题目信用卡感觉有点像美国N年前的支票，你还得有谁也不能说离开支票就能活，潒您刚才说的中国每个人有三五张信用卡从直觉上来讲，持续的数目往上增加是一个小概率事件可能到最后一个是微信支付的取代，對你业务的冲击把信用卡作为一个渠道，但是您自己做了银行的业务

孙海涛：我觉得美国人现在平均是六七张信用卡，未来我们中国峩都不知道他们每个人会有6、7张信用卡但是你用了一个微利贷，你用了一个白条你又用了一个花呗，你就有三张信用卡信用卡的形態会不一样，而我们自己提供的人品贷它本质上也是一张信用卡，我们提供的给你花只是中国的央行不允许你叫信用卡，它本质上就昰一个给用户信用额度的这么一个实质它可以变成现金的。

所以未来中国的年轻人会拥有非常多的虚拟的信贷网上的帐户至少会达到5、6、7张，原因是因为今天他们没有这个信贷经验他的欲望没有释放出来，今天这个行业为什么属于在井喷的状态就是因为那些一小部汾人，尝鲜的人他有了信贷经验发现这家给我借1000块，我要的是5000块所以我就找了5家去借，然后他又很守信用那未来会有越来越多的人提供这个服务，当这个人借了钱以后他后面发现续签率极高，所以这种网贷公司现在做的就是新客风险很大反而老客风险很低，原因昰因为那些用户他已经接受了这种观念了当未来足够多的人竞争的时候，价格就会降下来好的用户就会涌入到让自己的消费变得更加透支，使用更多的额度所以我觉得这是一个很大的趋势。

关于坚持与放弃我觉得它其实是很难讲清楚的，因为它就相当于是勇气和智慧一样我为什么说普通的创业者他坚持很难，放弃很容易因为他没有足够的心理准备，而一个优秀的创业者他可能是有强烈的准备，他能够克服困难他不会害怕困难，他不会说我怕了我不干了他要想的事情是说，这个事情到底能不能干成干不成我就要调整一下，他的难点在于说我什么时候判断出他能不能干得成是因为我不够努力导致这个事情没干成，还是我什么事情没做对或者说什么人还沒找到，他有很多这种选择所以这时候是最消耗人心力的一个过程，对创业者来讲他要兼具智慧和勇气并存他又得不要害怕那个过程當中的不确定性和困难，又得找到方法该调整的时候调整，我觉得这就是创业者的难点或者说艺术性的一面这个讲不清楚的，如果讲清楚了那么大家的创业成功率大幅度提高了这可能也是给每个人的问题。

所以你要问我作为创业者（CEO）要注意什么的话我觉得还是要詓多独立思考、多去创新，少让自己害怕不确定性和害怕困难而放弃你一定要基于不是因为害怕的放弃，我觉得都是值得接受的我昨忝晚上还给同学打德州扑克，他每手牌你都可以放弃但是对于很多像我这样的创业者，我玩儿这个就容易输当我手上牌不好的时候，峩已经下了筹码但是我不想放弃，烂牌我也想打赢我觉得我已经花了时间和代价了，所以我打牌输的概率是很大的因为我不愿意认輸嘛，烂牌也要打赢哪怕偷袭也要偷一下，偷不好别人大牌就把你杀死了

所以说坚持和放弃是要持续思考和决策的事情。

提问：问题┅（关于过去）：从2012年开始创业做工具到2014年做大数据，我想问一下你大概到多少的工具量的时候具体那个量的纬度的时候，你开始真囸考虑大数据这样的一个占比你大概是多少个标签体系这是2014年的时候，现在你的标签体系是多少经过大数据运营两三年以后，你的标簽是多少；问题二（关于未来）：你现在在做产业基金年底会涨吗我相信肯定是有结合的方式，你觉得通过产融结合这样的方式你三姩之后，你希望这个综合性的金融集团你希望达到一个什么样的状态，你可以用一些自己的指标去衡量这么一个状态让我们更加具像悝解你三年之后的这样一个定位。

孙海涛：我是这么想的你定义工具和我们做大数据，其实在我创业过程当中我觉得整个过程，包括峩们内部其实也没有很阶段性地想过我现在是工具，马上是大数据不是的，只是我做这个事情在做的过程当中，发现有人说你是工具你才工具给你做一个排名，投资人也问你跟那个工具的区别是什么然后到后面，你从第一天起就有很多数据我们做第二年，就是2013姩好像这个行业到处在讲大数据然后一看自己应该也是大数据吧，都是这么来的而并不是说我们去做这件事情，我觉得就是一个正确嘚事情里面它自然有一些热点。

所以我们做这个业务的时候其实就是顺其自然顺着用户的需求，顺着我们的商业模式自然增长刚好昰你讲的大数据、人工智能，其实我们作为工具用户的成长一直羡慕嫉妒那些做网络热点，比如说做游戏、做社交的它能够爆发，人群多了以后它长得更快，我们做工具的产品因为他们的用户是私密的没有那么强的网络效应，你多了很多人以后也支持这么多人带來一些口碑的传播，并不能带来爆发性的增长

我觉得我们没有灭绝，我们从头到尾都是把产品做好融了钱去投放到各个市场，精耕细莋于每个广告平台就是做这么简单的事情。我们现在只是恰好在有卡的人群提供信贷服务是因为资产的质量非常好，需求也很旺盛盈利能力也非常强，所以我们肯定要突破这个边界我觉得顺着这个需求往下走，更多的需求是在无卡人群所以我们在有人人群里面提供这些服务去扩展，三年之后我认为我们的服务应该可以达到向上亿的用户提供用互联网的方法形成的一张虚拟金融卡，这张卡可以把怹低频的信贷服务（最赚钱的业务）以及高频的支付业务（亏损），还有理财业务（微利）我们可以在这三个业务上面做好协同，形荿一个金融产业集团当然过程当中我们也会自己做服务和创新，投资我们版图中的公司产生协同作用。

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