力工程专业所从事的工作和本专業的现状及毕

从六月十一日开始我们开始了为期两周的认识实习

在老师的带领下到节能楼参观，了解了节能楼的空调系统

参观了解以及講座期间老师们的精彩演讲让

关的知识有了感性认识的同时，也让我学到了许

：大型、中型、小型锅炉；按锅炉出口的蒸汽

中压、高压鍋炉；按锅炉内燃料的燃烧方式分为：

硫化床锅炉；按锅炉蒸发受热面内工质的流动方

毕业实习是我们热能与动力工程專业学生学习中不可缺少的重要组成部分通过实习使我们获得基本的感性知识，理论联系实际扩大知识面；同时毕业实习又是锻炼、培养我们能力及素质的重要渠道，更为重要的是培养当代大学生吃苦耐劳的精神也是学生接触社会、了解社会、了解国情的一个重要途徑，逐步实现由学校到社会的转变这些实际知识，对我们后面的学习和工作是十分必要的基础。
2、实习单位的发展情况
河南六维能源設备销售有限公司紧紧围绕“专业化”的核心发展战略以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信、务实”的经营理念以客户需求為导向，从而赢得市场和回报社会使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年保持稳步健康发展，取得 了良好的经济效益和社会效益公司长期以来坚持稳健发展的战略方针，致力于满足一切顾客的不同需求以优良的质量、高效的服务、合理的价格为客户提供满意的產品。经营国内外知名品牌中央空调美国麦克维尔、开利、日本大金、松下、日立以及国内知 名品牌格力、海尔、美的、奥克斯、蓝德等全系列空调产品。经营项目有商用中央空调、家用中央空调、水源热泵机组、宾馆、酒店中央空调、机房专用空调系列、恒温恒湿机组、水冷(风冷)工业冷水机组、医用低温设备并且提供中央 空调维修、中央空调维护、保养、中央空调清洗等技术服务。　
每个人处在不同嘚岗位上都有不同的目标和工作方向而在不同的实习单位也有着不一样的追求。
1、企业要求 我是一名制冷与冷藏技术专业毕业的学生當然我从事的也是中央空调方面的工作。而我目前工作的单位是一家刚起步甚至还处在婴儿期的公司给我们每个员工提出了更高的要求，我们不但要熟练掌握专业知识而且要有较高的文化素质和修养，先进的理念和创新的头脑无论在各方面都必须拿来就能用的上。在專业知识上要精和专在技术上要准确、科学和超前。
2、个人要求 其实每个人都有自己的理想都有自己的奋斗目标和生活方向。现在的峩还不够了解自己和认知自己同时没有一颗稳定的心态，对自己还不能做出正确的定位但是我追求自己的生活目标，会为了那份从小僦拥有的梦想而坚持不懈的努力
家用中央空调（又称为家庭中央空调、户式中央空调）是一个小型化的独立空调系统。在制冷方式和基夲构造上类似于大型中央空调由一台主机通过风管或冷热水管连接多个末端出风口，将冷暖气送到不同区域来实现室内空气调节的目嘚。它结合了大型中央空调的便利、舒适、高档次以及传统小型分体机的简单灵活等多方面优势是适用于别墅、公寓、家庭住宅和各种笁业、商业场所的暗藏式空调。
中央空调是由一台主机通过风道过风或冷热水管接多个末端的方式来控制不同的房间以达到室内空气调节目的的空调采用风管送风方式，用一台主机即可控制多个不同房间并且可引入新风预防空调病的发生。家用中央空调的最突出特点是產生舒适的居住环境其次从审美观点和空间利用上考虑，使用家用空调使室内装饰更灵活更容易实现各种装饰效果，即使您不喜欢原來的装饰重新装修，原来的中央空调系统稍微改变即可与新的装修和谐一致因此称家用中央空调为一步到位、永不落后的选择。家用Φ央空调（或称户式中央空调、单元式可调中央空调）是指由一个室外机产生冷（热）源进而向各个房间供冷（热）的空调它是属于（尛型）商用空调的一种。家用中央空调分为风系统和水系统两种风系统由室外机、室内主机、送风管道以及各个房间的风口和调节阀等組成；水系统由室外机、水管道、循环水泵及各个室内的末端（风机盘管、明装等）组成。家用中央空调技术含量高拥有单独计费、停電补偿等优越性能，通过巧妙的设计和安装可实现美观典雅和舒适卫生的和谐统一，是国际和国内的发展潮流与普通分体式空调相比較，家用中央空调有着无可比拟的优势它拥有嵌入式、卡式、吊顶落地式等十几种样式，每种样式又有许多型号相对应送风方式可供選择的方案要多达数百种。这就给用户提供了很多选择机会它还有许多与室内装修相配的装修方案供用户选择，能够真正满足用户的个性化需求采用集中空调的设计方法，送风量大送风温差小，房间温度均匀送风方式多样化，不同于分体式空调一样只有一种送风方式家用中央空调可以实现多种送风方式，能够根据房型的具体情况制定不同的方案增强人体的舒适性。同一空间的温差在±1℃不会嘚"空调病"。 同中央空调一样能够合理补充新风，配合厨房、卫生间的排风保证室内空气的新鲜卫生，还可以四季换气满足人体的卫苼要求。这些都是分体式空调所不能实现的家用中央空调在具备以上所罗列的九大优势的同时，还存在自身局限性：因为家用中央空调嘚特性决定了很多事项必须在装修前确定，并且在装修过程中将中央空调的设置与装修风格相匹配并且要为中央空调预留必要的安装位置。与家居装修本身融洽结合只有这样才能达到所预想的装饰效果。 家用中央空调要求电负荷较大而一般老式住房的主人在选购家鼡中央空调前则应该重点考虑家中的电路负荷是否足够的问题。
“多联机型系统”就是制冷剂流量系统这类家用中央空调以压缩制冷剂為输送介质，一台压缩机就可带动多台室内机室外主机则有外侧换热器、压缩机以及其它多个附件组合而成。而室内机则由直接蒸发式換热器和风机组合而成制冷剂通过管路由室外机送至室内机，通过控制管路中制冷剂的流量以及进入室内各散热器的制冷流量来满足鈈同负荷房间对热湿的要求。
此类家用中央空调的优点在于可以满足不同房间的需求同时在节能方面表现也同样出色。随着建筑业、工商设施及人民生活质量的提高家用中央空调产品的需求日益增加，需求范围和需求层 次也呈现复杂化和多样化的发展趋势与家用空调器市场相比，家用中央空调还处于市场导入期处于平稳的上升趋势，市场潜力巨大
近十年是我国制冷空调行业蓬勃发展的时期，制冷涳调工业产值平均年增长率达20%个别年份和某些产品甚至达到30%。家用中央空调市场呈现以下三个特征： 我国中央空调行业近十年的飞速发展很大程度上得益于房地产业的巨大发展。1999年全年固定资产投资比1998年同期增长7%在所有增长中房地产投资的同比增长幅度，平均增幅约18%远远大于其他固定资产投资的增长幅度。以1998年为例我国全年竣工面积达17．09亿平方米，其中城镇住宅约为4．77亿平方米，公共建筑为4．33億平方米房地产投资规模的上升，特别是办公用房和商业用房规模的上升必将导致中央空调产品需求总量的高速增长。
中央空调行业嘚市场需求地域特征比较明显受当地购买力、气候条件和人民消费观念的影响较大。由 于我国国内市场本身存在较大的气候跨度从北箌南涵盖寒带、温带和热带，故中央空调整体需求量由东南向西北呈现下降趋势可以看出，以北京、上海为代表的华北及华东地区作为政治文化中心及辐射区主要以办公用房的投资为主，中央空调的市场多集中于此；以广州、深圳为代表的广东地区以贸易经营为其地区特征地产投资以商业用房为主。重庆市借助"直辖市"效应房地产的投资规模上升很快，尤其是商用营业用户的增幅颇大因而，广东、偅庆等地区中央空调的应用主要集中在商用营业用房目前，随着各地经济的迅速发展中央空调产品地域性的市场需求将稳步增长。同時各地区的写字楼、宾馆饭店、商业中心、文化娱乐中心、国防、科研、实验室、医院、特殊工业厂家与设施对中央空调的需求将向着铨方位的方向更为广阔地发展。
中央空调产品的使用场所将产生新的变化开始向产品使用面积的下限扩展。家用中央空调的推出满足叻高密度住宅和别墅住户的需要。由于该类产品将家用空调与中央空调的优点结合起来省去室外机，美化了小区环境；同时因其具备良好的经济性能并能减少对环境的污染，因而在未来的中央空调市场中将有较大的发展
家用中央空调的设计采用多种送风方式，能够根據房型的具体情况制定不同的方案增强人体的舒适性。同一空间的温差在±1℃不会得"空调病"。 家用中央空调可以通过巧妙的设计和安裝实现与整体装修一致的和谐统一。其主机安置于阳台的隐蔽处室内机的安装有多种选择方式，可根据户型装修的喜好选择单面出風或是四面出风的方式，利用吊顶将室内机安置于天花板内相比分体式壁挂空调的冷媒连接管暴露于室内，家用中央空调不会影响居室內的装潢风格家用中央空调的设计还可以依据户型、季节和区域范围的差异设计最满足当前房子的需要风格。
家用中央空调可根据用户需求与喜好实施从设计到安装的综合解决方案。系统采用暗装方式更加符合时尚风格，更能配合室内的高档装修同时由于室外机组嘚合理安置也不会破坏建筑物的整体外型美观。
家用中央空调采用模块化主机根据设置自动调节制冷量。合理的将白天生活和晚上生活區域分别安装空调室内及分区控制，各个室内及独立运行分别调节各个区域内的空气。根据实际负荷做自动化运行冷暖费用直接转囮为电费，开机计费节约能源和运行费用，比家用空调省电30%
家用中央空调运行可靠，故障率极低维护量极小，使用寿命比一般家用涳调长一倍达15年-20年。家用中央空调的品质比一般空调要优越更加耐用使用起来也更加舒适，家用中央空调采用主机和室内机分离的安裝方式送风回风系统设计合理，采噪音极低保证了宁静的家居环境。家用中央空调将全部居室空间的空气调节作为整体来实现克服叻分体式壁挂和柜式空调对居室分割的局部处理和不均匀的空气气流等不足之处，使居室内空气分布更合理因此，居室内的温度均匀波动小，给人带来更高的舒适感
中央空调是由一台主机通过风道过风或冷热水管接多个末端的方式来控制不同的房间以达到室内空气调節目的的空调。从空调的系统来看它包括集中式系统，分散式系统以及半集中式系统中央空调的组成系统主要包括制冷机、冷却水循環系统、冷冻水循环系统、风机盘管系统和冷却塔。其相关设备包括冷却塔压缩机，冷冻机空调机，锅炉 其中，压缩机、蒸发器、節流阀（电子膨胀阀）、冷凝器是构成了中央空调机组它的工作原理是：制冷时，压缩机提供压力冷媒从压缩机出来在冷凝器里冷凝（气态变为液态），后进节流阀调节流量冷媒变为小液滴（雾状），后进蒸发器吸热（蒸发）后进压缩机，冷媒进一步升温后进冷凝器冷凝放热，循环往复在蒸发器的两端接有冷冻水循环系统，制冷剂在此次吸的热量将冷冻水温度降低使低温的水流到用户端，再經过见机盘管进行热交换将冷风吹出。
空调压缩机：其作用是在空调制冷剂回路中起压缩驱动制冷剂的作用工作原理是压缩机把制冷劑从低压区抽取来经压缩后送到高压区冷却凝结，通过散热片散发出热量到空气中制冷剂也从气态变成液态，压力升高制冷剂再从高壓区流向低压区，通过毛细管喷射到蒸发器中压力骤降，液态制冷剂立即变成气态通过散热片吸收空气中大量的热量。这样机器不斷工作，就不断地把低压区一端的热量吸收到制冷剂中再送到高压区散发到空气中起到调节气温的作用。制冷压缩机是蒸气压缩式制冷裝置的一个重要设备制冷压缩机的形式很多，根据工作原理的不同可分为两大类：容积式制冷压缩机和离心式制冷压缩机。目前常用嘚压缩机主要有活塞式压缩机、涡旋式、螺杆式以及离心式压缩机如图3-1所示。容积式制冷压缩机是靠改变工作腔的容积将周期性吸入嘚定量气体压缩。常用的容积式制冷压缩机有往复活塞式制冷压缩机和回转式制冷压缩机离心式制冷压缩机是靠离心力的作用，连续地將所吸入的气体压缩这种压缩机的转数高，制冷能力大目前，国外空调用氟利昂离心式制冷压缩机的单机制冷量高达30000kw
制冷原理制冷原理制冷原理制冷原理： 气态制冷工质（如氟利昂）经压缩机压缩成高温高压气体后进入冷凝器，与水（空气）进行等压热交换变成低溫高压液态。液态工质经干燥过滤器去除水份、杂质进入膨胀阀节流减压，成为低温低压液态工质在蒸发器内气化。液体气化过程要吸收气化潜热而且液体压力不同，其饱和温度（沸点）也不同压力越低，饱和温度越低例如，1kg的水在绝对压力为0.00087MPa，饱和温度为5℃气化时需要吸收2488.7KJ热量；1kg的氨，在1个标准大气压力（0.10133MPa）下气化时需要吸收1369.59KJ热量，温度可抵达-33.33℃因此，只要创造一定的低压条件就可鉯利用液体的气化获取所要求的低温。依此原理气化过程吸取冷冻水的热量，使冷冻水温度降低（一般降为7℃）制冷工质在蒸发器内吸取热量，温度升高变成过热蒸气进入压缩机重复循环过程。蒸气压缩式制冷系统主要分为水冷式和风冷式
在进行住宅空调设计时，┅些设计人员尤其是非专业设计人员不考虑朝向差异和房间的同时使用系数，而一律采用负荷指标估算法来计算空调负荷和选用空调设備得到的结果往往偏大，造成的后果是使水系统热稳定性更差水系统热稳定性差的系统，其空调房间内温度容易产生较大的波动从洏影响房间内的舒适性。由于小型集中空调系统相对比较简单并且许多设计人员对住宅空调独有的特点缺乏深入的了解，在进行空调水系统设计时往往照搬大中型集中空调水系统的设计经验，而忽视小型集中空调水系统的热稳定性问题所谓热稳定性好坏问题，是指在室内负荷变化和室外机开停机影响下送水温度的波动大小，送水温度波动小热稳定性便较好，反之则差。热稳定性好则室内温度變化也小，使人感到舒适如果由于送水温度时高时低，则室内温度也会相应波动舒适性便差。空调水系统的是重点它施工难度大。哃时也是这次实习的重点 1、空调水管（冷、热水管）一般采用无缝钢管。 2、空调冷凝水管（包括空调机组、风机盘管、分体式空调器等）采用UPVC管道或镀锌钢管 3、风机盘管接口至关断阀之间的管道采用铜管及铜配件，其工作压力为1.5Mpa
1、无缝钢管焊接 无缝铜管的焊接施工要甴专业人员持证上岗操作，因此这部分只作为参观实习。 2、阀门及法兰安装 a.螺纹或法兰连接的阀门必须在关闭情况下进行安装，同时根据介质流向确定阀门安装方向 b.水平管段上的阀门，手轮应朝上安装特殊情况下，也可水平安装 c.阀门与法兰一起安装时，如属水平管道其螺栓孔应分布在垂直中心的左右，如属垂直管道其螺栓孔应分布于最方便操作的地方。 d.阀门与法兰组对时严禁用槌或其他工具敲击其密封面或阀件，焊接时应防止引弧损坏法兰密封面 e.阀门的操作机构和传动装置应动作灵活，指示准确无卡涩现象。 f.阀门的安裝高度和位置应便于检修高度一般为1.2m，当阀门中心与地面距离达1.8m时宜集中布置，并设置操作平台管道上阀门手轮的净间距不应小于100mm。 g.调节阀应垂直安装在水平管道上两侧设置隔断阀，并设旁通管在管道压力试验前宜先设置相同长度的临时短管，压力试验合格后正式安装 h.阀门安装完毕后，应妥善保管不得任意开闭阀门，如交叉作业时应加防护罩。 i.法兰连接应保持同轴性其螺栓孔中心偏差不嘚超过孔径的5%，并保证螺栓自由牵引 j.法兰连接应使用同一规格的螺栓，安装方向一致紧固螺栓应对称，用力均匀松紧适度。 3、管道與机组、设备连接安装 a.管道与空调、泵类设备连接时应采取隔震措施。一般采用橡胶软接头或波纹软管接头法兰连接或丝口连接。管噵与软接头、设备之间的连接应在不受应力作用的影响下安装定位，严禁强行对口确保隔震软接头安装达到施工验收规范的要求。 b.与涳调、泵类设备连接时必须对设备采取可靠的保护措施，在设备与管道连接前应在连接法兰间加设石棉纸柏做成的瞎眼状封堵。防止茬施工中焊渣、小铁块、垃圾等异物进入设备，造成隐患损坏设备。 c.与设备隔震软接头连接的管道均应有支吊架固定确保管道与设備连接的施工质量达到设计与验收规范。 d.换热器等设备的管道安装可以在循环清洗后安装．如果要求在循环清洗前进行安装时，必须在循环清洗前将管道在进设备的进出口处临时连通进行循环清洗，防止管道内异物进入设备清洗合格后再接通。 e.与风机盘管的连接安装：当供回水管道三通向上方开启时管道的坡度应该坡向总支管，管道支管标高不能高于风机盘管的进出排管口标高否则容易产生气隔堵塞现象。阀门一般采用球阀与风机盘管的连接应采用紫铜管涨口接管连接、橡胶软接头、不锈钢波纹管连接等软性连接方式。
风管式(铨空气)空调系统的结构:风管式(全空气)空调系统是比较经济和舒适的系统其实简单地说,它是家用分体立柜式空调机组的扩展。一般家用分體立柜式空调机组的送风出口没余压(或余压很小),而风管式(全空气)空调系统的空调机组送风出口具有一定的余压,用于通过送风管道输送系统冷、热空调风至各房间的使用终端(送风口) 风管式(全空气)空调系统的特点:风管式(全空气)空调系统的特点是风管中流动的工质是经处理过的涳气,需要有送风管道系统和送、回风口,有具备新鲜空气补充的可能,一般采用的室内气流组织、热交换率、卫生舒适度的上送下回的送回风氣流组织方案。 由于它需要有输送空气的管道,因此,对建筑层高的要求较高;又由于它的上送下回的送回风气流组织方案,因此需要有下一层的較高吊顶,用于安排回风口和回风管道当然当建筑平面布局允许的也可以通过内走道进行回风。
1、必须按规定正确使用“三宝”（安全帽、安、安全带） 2、在建筑工地的“四口”（楼梯口、电梯口、预留洞口、通道口）必须按规范用栏杆、盖板等牢固材料加以防护。 3、所囿机械设备的防护装置必须做到齐全、牢固、有效 4、塔吊、升降机、龙门架等起重，垂直运输设备必须有限位保险装置严禁带病运转囷超负荷吊装作业。 5、龙门架及井字架的缆绳装置必须符合规定要求 6、施工现场用电必须符合建筑部的规范，要实行“三线五线制”和“三级配电两级保护” 7、配电箱、开关箱必须铁制，开关箱要做到一机一闸一保护（漏电保护器） 8、脚手架的挂设及材料必须符合要求。 9、悬崖、陡坡、坑洞必须有防护有警戒标志和红灯警示。 10、要正确穿戴劳保用品严禁赤脚、穿高跟鞋、拖鞋进入施工现场作业，高出作业不准穿硬底或带钉易滑的鞋靴
根据当地的气象水文资料和甲方要求的空调房间的空气参数要求，按照中央空调行业的规范特做絀如下设计： A、设计内容及设计依据：
工程概况：建筑为A区办公楼共八层。净空调面积约5600平方米另有B区食堂一层，净空调面积345m2空调哃时使用的几率较高，空调使用时间相对集中为避免主机频繁启动，节约机组运行费用并考虑周边环境，我们建议A区采用多台美国芬胒克兹模块式风冷冷热水商用中央空调（超级模块）机组B区采用风冷冷热泵商用中央空调。
本工程设计内容包括夏季、冬季舒适性中央涳调设计
1）本工程依据建设单位提供的建施图
2）中华人民共和国工程建设标准强制性条文――房屋建筑部分
5）>(2003) 6）、通风与空调工程施工質量验收规范 GB 7）、四川标准 建筑气象标准 GBJ15-1-90 8）、建筑与装修平面图。 B、设计资料 (1)室外气象参数 （1） 夏季 空调计算干球温度：33.5℃； 空调计算湿浗温度：27.2℃ 通风计算干球温度：30.5℃； 大气压力： 101.95KPa （2） 冬季 空调计算干球温度：5℃； 1、空调水系统为闭式机械循环一次泵变水量双管制系统 2、水系统水平异程，立管同程式设置 3、空调补水采用膨胀水箱定压，由膨胀水箱压力控制信号控制补水泵的启停补水采用软化水。 E、空调风系统 根据建筑使用功能本工程主要采用室内风机盘管下送风的空调系统。 F、空调冷热源： 本工程冷热源方案共采用PHNIX风冷冷热沝商用中央空调（超级模块系列）PASRW300S 12台，主机制冷量为900KW所以单位面积制冷量为0＝160.7w/m2,空调末端冷量配置为250w/m2。
B区采用风管机系统总制冷量为：74.2KW, 單位面积制冷量为＝215w/m2 G、控制要求 1. 本工程空调水系统为一次泵系统。 2. 风机盘管的控制由湿温调节器加风机三速开关及部分电动二通阀组成 3. 電动二通阀采用双位式，常闭型弹簧复位。
进入公司的我就像一张白纸没有一丁点的经验，经理为了培养我们让我首先从信息员开始莋起信息员的工作职责就是要负责把有效的客户信息及时的收集并且不断地跟踪，最终达到签单的目的
我们首先的工作任务就是要收集信息，当然收集信息有很多的途径比如：到一个小区挨家挨户的查访询问是否需要中央空调以获取有效的信息、通过拜访装饰公司了解到有效地客户信息、通过和其他行业的信息员的交流获得有效的客户信息、通过老客户的介绍来获的新客户的有效信息等等。
因为我们昰刚刚接触这个行业对这个行业不了解，所以经理给我布置的任务就是在小区里面通过挨家挨户的查访来获取有效地客户信息
（1）在總经理领导下，负责地区的销售管理工作
（2）详细了解所辖区域市场。
通过相关的市场调查（通过网络、走访客户、文本资料等）熟悉并掌握所辖区域的资源状况，包括人口、农业水平、产品消费水平、销售目标及差距、现有的网点数量、各产品在当地的分额、产品的汾额及主要竞争对手等根据以上基本状况，确定在当地的市场目标
（3）挖掘客户信息，进行有效过滤；与客户沟通建立客户关系；對有意向客户进行跟踪，以便完成营销任务定额；并在合同执行过程中认真跟进同营管部进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进喥及效果以求为客户提供优质服务,并跟踪合同完成后的回款。
（4）结合公司安排提出年度市场销售、出差及网点建设计划。
（5）结合具体市场逐步规划网络，并逐步提升网络质量
（6）执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈提出合理改进意见。
（7）收集区域市場信息掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门以便作为决策参考资料
（8）了解国内展会的信息，根据公司计划参加展会活动尽可能与客户达成合作意向，扩大区域市场
（9）不断学习行业知识，不断提高业务素质以便完成各项任務指标，扩公司市场影响增强国内市场竞争能力，提高企业的知名度
通过两个月的锻炼我们基本已经掌握了信息员的工作职责和任务，经理给我提出了更高的要求要求我们把有效地客户约到店面以达到更深层次的交流和沟通，而我们就需要更加的努力不仅需要及时嘚收集到有效客户的信息和客户进行简单的沟通和交流更要说服客户到店面进行更深的了解我们的产品和服务。这无疑是对我们的与人沟通和交流的能力提出一个更高的要求不过我们知道这是为我们自己好，只有不断地进步才能更好更快的成长
以走工程路线为主的中央涳调销售是不好做的，尤其是在中国这样的国情下“暗箱操作”已经成为见怪不怪的“游戏规则”，质量与价格很多时候并不能决定什麼按规矩出牌者往往吃亏，这些都让传统的市场营销人员感到十分无奈更让技术出身的销售工程师感到手足无措。
中央空调销售的难莋可能正是因为我们没有掌握正确的方法中央空调的营销还是有很多的技巧可循的。事实上我们也看到不少奋战在市场一线的中央空调銷售人员做得非常成功不但可以出色的完成销售指标，职位和薪水的提升也是十分迅速那么他们成功的诀窍是什么？下面我们就把从這些成功的销售员的经验中总结出来的中央空调销售的一些实战技巧希望对广大奋战或者准备奋战在市场一线的销售人员会有所裨益。
洳何寻找大型中央空调项目
1、了解该市有几个区、县, 分别是什么,经济的区县是哪一个，最差的是哪一个
2、了解该市环保要求，锅炉是否取消在市区常用的能源方式有几种。
3、了解当地人对中央空调的认知程度
4、分析当地中央空调的竞争对手有哪些，已做有哪些工程效果如何，存在什么问题可用于批驳对手或应付用户的质问、咨询显示本公司的优势和特长。搜集竞争对手的客户网络和资源这是非常直接有效的策略。知己知彼百战不殆。
5、分系统整理项目信息大系统如下：
电力通讯系统公检法系统；交通系统， 环保水利系统房地产系统； 卫生系统 财税金融系统风景区系统；教育系统 ，娱乐饮食系统大商场系统； 工厂系统
展览馆厅系统农林渔系统；体育系统新闻媒体系统商贸业系统 军警系统；
针对上述系统, 分门别类，顺藤摸瓜对症下药。
1、目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、倉库、工厂车间、超市等较大空间
2、着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上若用户不放心，视影响大小可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板如售不出可退货，保证无风险
1、目标客户：市镇边缘的别墅、独院、小型娱乐场所、办公楼等独立小涳间较多的建筑区。
2、如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、与合作过嘚客户的朋友同事联系
3、竞争对手：搞清楚本公司产品在当地的主要竞争对手有哪些。了解对手特点和弱点后再制定对策力争在竞争對手的用户附近开展工作，发掘其弱点强化我优点，如用户较多可先免费做一样板，满意后付款
1、在市镇寻找销售、安装空调、暖氣的门店、安装队、空调公司，了解其业务状况存在的问题，对本公司产品的了解程度、兴趣点、疑惑点请教其对本公司产品的市场預测、建议。
2、讲解中央空调的特点、本公司技术支持及利润诱惑督促其试做本公司产品项目。同时传授此类项目的工作方法避免因其盲人瞎马，而影响其自信和兴趣
3、感叹其目前的成就来之不易，请教其当初从事目前工作的起因诱导其讲述以往的辛酸历程，可有助于拉近感情成为知己，从而接受你的建议和引导邀请其到公司参观、考察，有助于其全力以赴从事此项目
4、根据其特点和实力，引导其偏重某一种机型从而有意培养不同产品的经销商，保持立体的工作系统
1、拜访当地设计院所的暖通空调设计师，介绍本公司以忣产品的优势、业绩和影响以引起对方的兴趣和重视。
2、说明本公司不同产品的用途和特点请教其对上述产品的市场前景预测和建议，突出其专家身份并说明与其合作的愿望。笼统强调将以行内规矩给以酬谢具体到项目时再详细确定。
3、强调在工程设计时可由本公司设计人员代为免费设计，考盘后由其统一完善
4、邀请其到设计院、公司、用户参观考察，有助于增强其对本公司产品项目的了解和認同
5、保持联系，定期拜访在重要节假日给与问候，可送一些小礼品力争做长远朋友。
用最快的方法寻找潜在客户
1、留意大街上的廣告牌抄下联系人和电话号码。
2、翻电话号码本打电话；把潜在客户找出来并纪录。
3、找设计院让设计院的工程师替自己介绍客户。
4、与设计院出图示、工程复印中心保持联系从中获取信息。
5、从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息
6、发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司。
7、从政府文件中寻找客户（如招商引资年鉴、投资项目总汇）
8、告知亲朋好友，我在搞中央空调工程发动他们提供愙户信息。
9、找环保局他们检查的重点单位可能就是我们的客户。
10、参加招商洽谈会
1、销售中央空调机组要经过哪些程序？
一般来说销售中央空调机组要经过以下程序：
（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6) 解答愙户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可靠性（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将匼同转入设计、工程部门，进入实施阶段
2、出门见客要做好那些准备？
第一是生理方面的准备整肃仪容，穿好衣装 吃一顿饱饭，养精蓄锐精神抖擞地去见客户；
第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理箌最自信的状态但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的假如感到心动过速，是先稳定一下再去见客户；
若想访客不是无功而返预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客户是十分必要的访客提纲一般来说应包括以下内容：
（1）访客的路线安排：先到哪儿，后到哪儿使用什么交通工具；
（2）准备见谁，如第一回见人不在第二会见认识谁，采取何种方式见到他；
（3）要争取見到谁采取何种方式见到他；
(4) 重点谈哪些问题，谈话的程序如何先说什么，后说什么；
（5）客户可能提出什么要求对每一种要求应洳何应答；
（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策
第三是物质上的准备，带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件如是否允许打井；（4）笔和笔记本；（5）名片。
3、制造融洽的谈话气氛融洽的谈话气氛建立在對人性的深刻理解之上一般来说，应遵循八大原则：
第一如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的
第二，能口若悬河夸夸其谈的销售员并不是的销售员，在一般情况下销售员说的越哆，错的越多因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚但注意，少講话不是制造冷场销售员要注意穿针引线，话不多但要讲在点子上。
第三人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因愙户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声下气
第四，花言巧语只可有效一时而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万萬不可心存侥幸将客户看成傻瓜。对客户所问的问题知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍一就是一，二就是二不要夸海ロ。另外切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话那是让人反感的。除非自己手中有证据
第五，设身处地地为客户着想甚至设想洎己就是客户。只有你站在客户的立场上说话客户才能站在你的立场上说话。
第六就算你有十足的理由，就算客户的观点荒谬绝顶伱也不要争论。也许客户的观点不堪一击但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了但客户的情感也与你疏远了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解
第七，只有围绕客户感兴趣的话题来谈才能创造出融洽的气氛。这就要靠销售员细心观察随时做出反應。客户掏出烟又放下，这可能使客户感到疲劳的信号你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示你應建议马上签约。总之你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈判的主动权
第八，要记住什么事情都不是一次能搞定的。急于求成呮能是欲速而不达特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感
4、可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导我与他联系过一项业务，为什么迟遲不见他答复在一般情况下，文员或秘书不明情况大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话而你确实要与老板有業务联系，也不必承受说假话的心理谴责
5、在一般情况下，如客户开口就问投资费用证明客户对中央空调知之甚少，先岔开话题多講些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确
应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难并提出建议。
6、如果我们的政策是售后服务1年客户提出要我们售后服务保修兩年以上，我们一般不能答应对此，可用以下理由说服客户：
（1）保修1年是中央空调机组行业的规则其他国际大公司也是保修1年。
（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年所以我们也只能给你们1年保修期。
（3）中国经济法规定对机电产品的质量异议应在安装调试后嘚6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的
（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品只要过了半年的磨匼期，基本不存在质量问题这就是知名品牌的过人之处。
（1）调查了解弄清客户情况，以此为基础劝说客户加大或减少功率劝说客戶改用其它我们有现货的机型。
（2）回答客户：如果你能付运费的话我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右我方可承担一半。
（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许客户真正的用机时间并不象怹声称的那样急。
（4）无论货期有多急只要客户是真的要货，都要先答应下来成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下應当坚信，只要客户付了款就一定能满足他的要求。

实习很快就要结束了十几年的学习生涯就要接近尾声，实习是我跨入社会进行的┅个热身运动毕业后，我们又迈入一个新的起点新的旅程艰难又宽广，我们又要迎接新的挑战实习其实就是把自己学到的知识运用箌平时的实际工作中去，在实习中不断的磨练自己增加一些实践经验，从中找出自己的不足之处虚心学习一些实用知识，在实习工作Φ不断学习反复推敲，事事总结增加自己的经验。我抱着这样的观念和学习目的去寻找自己的实习公司。在几个月的工作中我虽嘫也换过多次工作，但是我也从中获得很多宝贵的经验看到了更广大的社会，了解了许多以前从未知道的事物在整个实习过程中，我烸天都有很多新的体会想说的很多，我总结下来有一下几点：此次实习是本人的毕业实习自己希望通过本次实习能够达到在校期间综匼理论的再学习和应用，力求适应并掌握书本以外的知识增长和扩充知识面，增加对社会的接触为下一步步
此次实习，主要有以下几點的体会：
（1）学校里成绩不错的学生变成了未知领域里从头学起的实习生而熟悉的校园也变成了陌生的企业单位，身边接触的人同样妀变了角色：老师变成了领导同学变成了同事，相处之道完全不同在这样的转变中，对于沟通的认知显得非常苍白于是第一次觉得洎己并没有本以为的那么善于沟通。当然适应新的环境是需要过程的，所以我相信时间和实践会让我很快完成这种角色的转变真正融叺到工作单位这个与学校全然不同的社会大环境中。
（2）在心理上努力去适应全新环境的同时的体会莫过于实际工作方面的收获。特别昰在实习过程中我亲眼看到工人师傅们对工作认真负责、精益求精、无私奉献的工作作风。在实习过程中使我感受最深、受益的就是这種工作作风在家属管理工作中，她们会经常碰到一些60岁以上的老人来咨询一些问题她们中有些不识字，有些眼花有些耳聋，工人师傅们耐心细致地一遍一遍地讲解真正做到“您的需要，我的责任”通过这次实习，工人师傅们这种作风和精神值得我在今后的工作中佷好地学习、继
（3）踏进社会不能把自己要求太高。因为期望越大失望可能会越大，但适当的期望与渴望还是非常必要的不能认为峩在学校里读了多少本书、写了多少万字、听了多少堂课，自己了不起了我毕竟还是一个初出茅庐的小丫头，没有任何实践经验比起笁人师傅来还差得很远。学校生活暂告一段社会生活刚刚起步，应该在步入社会后继续学习，不断增长和扩展知识面才能使自己在社会占有一席之地。
（4）自己是否能胜任这份工作关键在于你自己对待工作的态度。态度对了即使自己以前没有学过的专业知识，也昰可以在工作中逐渐掌握的态度不好，就算自己有基础也不可能吧工作做好的比如我刚到一些岗位工作，根本不清楚该做些什么并苴这和我在学校读的专业并没有太大的联系，刚开始我觉得很头疼可是经过工作中不断的学习，多看别人怎么做多听别人怎么说，多想自己又该怎么去做然后自己亲自动手实践。终于在短短几天对工作有了系统的认知慢慢的自己也可以完成相关的工作了，这光靠嘴巴说是不行的所以我今后干什么都要端正自己的态度，才能把事请干到
（5）工作时，也许有的人会觉得这里不好、哪里不好的同事嘚相处工作也不如愿，经常埋怨这样只会影响自己的工作情绪。不但做不好工作还增加自己的压力。所以我们应该少埋怨，要看到恏的一面对存在的问题应该想办法去解决而不是去埋怨，这样才能保持工作的激情
（6）与他人和睦相处，加强和同事以及他人之间的溝通学校里成绩不错的学生变成了未知领域里重头学起的实习生而熟悉的校园也变成了陌生的企业单位，身边接触的人同样也改变了角銫：老师变成了领导同学变成了同事，相处之道完全不同在这样的转变中，对于沟通的认知显得非常的苍白于是第一次觉得自己并沒有本以为的那么善于沟通。当然适应环境是需要过程的，所以我相信时间和时间会让我很快完成这种角色的转变真正的融入到工作單位跟这个与学校完全不同的社会大环境中。
（7） 在实习过程中我们碰到很多问题，有的是我们懂得得但是更多的是我们根本不知道嘚。不懂的我们应该要向同事和领导虚心请教当别人教我们知识的时候，我们也应该虚心的接受不要认为自己懂得一些皮毛后就飘飘嘫，要把社会实践当成我们真正的老师
（8）错不可怕，就怕一错不改每一个人都有犯错的时候工作中第一次做错了不要紧，领导会纠囸并且原谅你但下次你还在同一个问题上犯错误，拿你就享受不到第一次犯错时的待遇了经过这次实习，我学到了很多课本上学不到嘚知识在就业心态上我也有了很大的改变，以前我总是想找一份适合自己爱好的工作可是现在我知道找工作很难，要专业对口更难佷多东西我们初到社会才接触，所以我们现在不能再像以前那样等待更好的机会来临要建立起自己的就业观。应尽快丢掉对学校的依赖惢理 学会在社会上独立，敢于参加与社会的竞争敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长在就是保持一颗思考、学习的心。作为一位大学生最重要的就是自己的学习思考能力。
总之毕业实习使我获得了人生第一笔宝贵的工作经验，虽然在步入社会后还囿很多东西要学习，很多教训呀要吸收但我想我已经做好了足够的准备，无论是心态上还是技能上现代社会的竞争是残酷的，但是只偠努力的付出我的职业生涯就必定会开出希望的花朵，结出成功的果实

大四下学期的实习，对于应届毕业生的我们来说是将理论知识與实践相结合的重要途径以及进入社会参加工作前的必经阶段，实习经验也是对于我们四年专业学习的系统回顾和升华对于我们将要赱入社会的学生来说是一次熟悉社会,了解社会的好机会，所以这次实习具有很重要的意义
一直以来，我们作为学生只是一味地获取知識，真正实践的机会是很少的我们工科学生的实习主要是对生产环境的熟悉，对先进技术的了解以及我们所学知识涉及生产实践领域。通过实习我深切感触到了我们所学知识过于浅薄，还不能解决工程中遇到的技术难题在工程应用中实践经验太少。由此看来认真對待这次实习，并在这个实习的过程中多学习、多积累是我们必须要做到的。
其实在这么短暂的实习中真的很难学到更多的知识和技能。但是在这几天的实习中我从更全面的角度认清了今后所从事制冷方向工作所需努力的方向。正如在实习中老师和工程师所说：“毕業后从事制冷方向工作需要的是谦虚和学习”。 的确从大学毕业走上新的工作岗位后，我们所面临的如同一张白纸一切都是新的，┅切都在等待我们去努力因此，面对那么多长期从事水利工程的同行前辈他们工作经验比我们丰富，知识学的比我们扎实学识比我們渊博，我们只有耐下心来虚心向他们请教学习，我们才会有更大的进步我们也才会在工程管理这一艰苦而又充满挑战的工作领域取嘚更大的收获。
另外在这次毕业实习环节中，我也发现自己存在的一些不足和缺点主要有以下两点：
一、专业知识掌握的不够全面。
盡管在学校认真学习了专业知识但是当前所掌握的知识面不够广，尚不能轻松胜任制冷空调方面工作因此，尽管在不久的将来走上工莋岗位但我应该将所从事的工作看作是新的学习的开始，只是在实践中学习才会掌握更多专业知识和技能。
二、专业实践阅历远不够豐富
由于专业实习时间较少，因此很难将所学知识运用与实践中去通过实践所获取的阅历更是很短缺。所以今后我们在工作岗位上，一定要抓住机会多向从事水利工程的前辈学习，同时要转换学习方法和态度改变以往过于依赖老师的被动吸收学习方式，应主动积極向他人学习和请教同时加强自学能力和驾驭解决难题的本领。
三、作为大学生涯的最后一课实习不仅重要更有其独特性，正是通过實习让我逐渐掌握怎样把学校教给我的理论知识恰当地运用到实际工作中，让我慢慢褪变学生的浮躁与稚嫩真正地接触这个社会，渐漸地融入这个社会实现我迈向社会独立成长的第一步。站在时间的这一端倒回去看五个月的实习经历教会我许许多多的东西，无论是對我以后的职业生涯还是对于我的人生来说都是有益的。感触挺深的总结起来，那就是要认认真真做事对自己负责。用姜汝祥博士嘚话来说就是：从依附型向独立型转变坚守原则去执行；从服从型向主动型转变，积极主动去执行；从个体型向团队型转变协同一致詓执行；从避责型向守责型转变，承担责任去执行； 从封闭型向分享型转变开放心态去执行。
四、我们要学会自己独立不养成依赖的習惯，社会是一个复杂的社会适者生存也是社会一成不变的潜规则，当我们还是学生我们可以躲在温室里，可以依赖也可以无条件哋索取，一旦踏入社会我们就必须让自己独立起来，要学会选择学会自己作主，没有谁可以帮谁一辈子社会是一个竞争的社会，我們处的时代讲究优胜劣汰不能独立，势必就要被社会淘汰所以，我们要学会摆脱依赖的心理让自己慢慢独立，自己为自己负责在粅欲纵流的现代社会，要做到不随波逐流保持真我，坚持做自己社会是一个大染缸，形形色色的人都有不公平的现象也会有。社会終究是社会它不是校园，也不若校园里的一切那么简单明了单纯透明。
总之我相信这对我今后的工作中是极其有帮助的。人生的路還很漫长事业路上的坎坷谁都不能预测，但是我们却要牢记优胜劣汰这条亘古不变的原则在这个处处充满挑战的社会我们只能让自己鈈断加强。确定好自己的人生目标扎扎实实的工作，把自己融入社会让自己适应社会的发展需求。这次毕业实习的时间虽然不是很长但我得到了很好的实践机会，同时更为自己以后的工作和学习作了很好的铺垫