房地产销售技巧和话术的十大要领_百万经纪人俱乐部-爱微帮
&& &&& 房地产销售技巧和话术的十大要领
　　房地产销售技巧和话术中，有一些必须注意的要领，要求置业顾问掌握，现在就分享给大家。 房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说 　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。 房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理
　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。 房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听 　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话 　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。 　房地产销售技巧和话术的第五大要领：信任自己的房子
　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧 房地产销售技巧和话术的第六大要领：学会描述生活
　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。 房地产销售技巧和话术的第七大要领：善用数字 　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。 房地产销售技巧和话术的第八大要领：结尾要有亮点
　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。关于●百万经纪人俱乐部分享：如果您觉得我们文章还不错，可以分享到朋友圈；爆料：有新闻线索、重磅信息等可向我们爆料；互动：点击文章下方原文链接，即可进行互动；加入：回文章顶部，点“百万经纪人俱乐部”点击关注，或直接通过手机扫描下方二维码；没有谁比我更了解您—百万经纪人俱乐部
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& 房地产销售开场白怎么说？
房地产销售开场白怎么说？
　　内容简介：在拜访客户的时候，一般在见面寒暄后总有几句闲聊，别看这几句东拉西扯的闲聊，它能迅速建立和客户的亲切感，不自主地消除客户的戒备或抗拒心理。从而为后期的推销技巧打下基础。下面，我们就来学习一下房地产销售开场白：
　　开场白1：通过共同点建立双方亲近感
　　要注意寻找双方的共同点。人们都喜欢和自己有相似点的人打交道，在推销技巧中，相似的因素能够减少对方的不安感和戒备心，并缩短双方的心理距离。所以在开场闲聊的时候要从双方的共同点谈起，这样才能建立双方的亲切感。
　　要找到双方的共同点，一是要事先了解，去发现共同点;如果没有时间和机会事先了解，那就要学会从现场客户言谈举止和环境摆设当中去发现共同点。
　　开场白2：通过兴趣点建立双方的亲切感
　　人们喜欢谈论自己感兴趣的话题，由于对自己感兴趣话题的好感，继而产生对谈话对象的好感。因此，谈论对方感兴趣的话题，是建立双方亲切感的有效销售话术。
　　要找到对方感兴趣的话题，也需要推销员的事先了解和细心观察，同时，销售人员还要学会运用提问的方式来挖掘客户的兴趣点。
　　下面，世界工厂网小编举一个例子来说明一下如何找到双方兴趣点建立双方的亲切感。
　　小刘为推销房屋去见客户李娜，在开场闲聊的时候她发现李娜桌子上摆着的小女孩照片，打听后知道是李娜女儿，两个人聊起了她的女儿。李娜对女儿的话题很有兴趣，两个人聊得也很融洽，渐渐消除了李娜戒备心理。进入洽谈正题后，李娜想要的小户型已经没有了，小刘提出购买稍微大一些的户型，李娜不同意，这是机智的小刘想到李娜的女儿，就用她女儿很快要长大，要有自己房间更方便孩子生活的理由来说服李娜，结果使李娜很快就接受了。在小刘所用的房地产销售技巧中，巧妙地运用了推销话术的开场闲聊不仅建立了双方和谐的关系，而且也为小刘找到说服客户的一个理由。
　　更多销售技巧尽在世界工厂网学堂频道!
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> 详细内容房地产销售答客技巧和话术，房产电话销售基础知识流程和说辞！发布时间： 23:06:24&&阅读次数：&&字体大小: 【】 【】【】客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订
不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。
无理客户吵闹影响在谈客户
先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。
（七）、销售员工素质及案场作业具体要求
一、素质要求&&成为一名优秀的Sales
1、 积极旺盛的斗志
2、 锲而不舍耐力
3、 不断充实相关的知识
4、 严密注意市场情况
5、 忍辱负重、吃苦耐劳
6、 优雅翩翩的风度
7、 口才的不断琢磨，善用语言的威力
8、 诚挚务实的态度
9、 稳重不浮夸
10、 以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主
11、 让人尊重而非让人消遣
12、 有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险
13、 一勤天下无难事
14、 不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络
15、 不分昼夜，一切配合工作时间
二、销售案场标准作业流程及内容展开
作为一家专业的营销代理公司，其现场的销售运作十分关键。一套标准的案场作业既能体现案场销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。
1、&客户到，欢迎参观&
当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：&客户到&，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞&欢迎参观&&&整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
2、第一次引导入座
轮接销售员喊毕&客户到&后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
3、业务寒喧
初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。
在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
4、参观展示
在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势&&即参观展示区、介绍产品。
销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱&&）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
5、第二次引导入座&&细说产品
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣.
因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。
销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具&&销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售道具，给客户作详尽的解释。
6、带客户看房（样板房、工地实情）
客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座&&实质谈判的准备。
7、第三次引导入座&&实质谈判
当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。
倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示&今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽&&请原谅，希望其今后再来，并保持联系&。
高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。
客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。
此时销售员将利用销售用具&&销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的&销售圈套&，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为&初识朋友&，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。
8、柜台销控
当客户对产品的总体情况表示认可，并开始选择其满意的具体房源时，销售员应予以引导，注意切勿在引导过程中给其过多选择的余地，而让客户犹豫不决，要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他（最好是非适销房源），在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控&&喊柜台，问：&柜台，请问&&幢&&层&&室卖掉了没有？&或&可以不可以介绍？&，柜台应答：&恭喜你，可以介绍。&或&对不起，已经卖掉了&&&（柜台销控有一定的暗语交流、沟通）。
销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎，并且机会有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，柜台销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期的逼订、签单、守价有着重要意义。
9、销售论价
当客户确认房源后，就针对此房源会同销售员谈论价格。销售员将面临一次比较重大的销售挑战，因为价格始终是销售过程中买卖双方最为敏感及最为关键的因素。销售员将针对此同客户之间展开论价大战，原则上销售员是没有让价的余地的（根据具体楼盘销售情况，可能给予销售员适当底价，低于此底价将由专案确认），销售员可对楼盘的优势、客户的满意度及成交率、周边楼盘的价格比较、客户付款方式、楼盘成本分析等各种情况向客户阐述此价位的合理甚至合算，来多次阻止客户杀价。
不过，记住销售员同样拥有申请价格的权利，事实上销售员将根据同客户之间论价的情况判断客户的要求及期望价格（亦称心理价位），从而准确、时效地向专案提出建议，专案将根据情况分析，给予销售员底价来成交此客户，必要时专案将亲自同该客户论价，给予客户心理平衡，从而完成价格的谈判。
（同时论价可以和现场销售、逼订紧密联系在一起，进行有效论价）因此销售员是守价及抬高客户心理价位的中间人。高明的销售员将根据客户心理价位和该房源估计底价进行价格协调，从而为专案最终论价作好良好铺垫。
拉近客户心理价位同专案手中底价的距离，从而促成交易，并使客户得到论价的满足感，掌握良好的论价技巧是销售员成熟的标志，另外销售员切记在未谈及房屋实质问题时论价是毫无意义的。
10、现场逼订
逼订即逼客户付定金或订金，是销售流程中关键之关键，是否逼订是判别销售是否进行买卖阶段，而非停留于介绍阶段的依据。好的逼订说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户，增加销售成功百分率，差的逼订说辞将使原本有意向的客户付诸东流，因此如何把握好的现场逼订尤为重要。
当客户对你所推荐的房源表示出一定的兴趣时，销售员应把握最佳的时机予以逼订，销售员切勿产生惧怕心理，认为逼订会吓走客户或使其产生抵触情绪，事实上就逼订本身而言，并不会产生这种后果，关键在于你的说辞。标准说辞为：&请问是否愿意作保留&、&以免其他客户先订走&、&可以考虑几天以免现场再做推销&。当客户再三决意不予保留，销售员不应强求，亦切勿流露不悦神色，而应该自然地顺应其意。但提醒其从速考虑，否则将失去机会。
11、柜台确认
当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：&柜台，请问&&幢&&层&&室可不可以介绍？&柜台应答：&恭喜你，可以介绍。&再问：&请帮我再确认一次。&应答：&帮你再确认一次&，然后恭喜售出，通报全体案场，&售出啦！&全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜&恭喜啦！&。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。
12、签单收款
确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。
接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。
若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：&现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜&先生或&小姐订购我们&&（案名）&幢&层&室，让我们恭喜他！&现场全体人员：&恭喜啦！&。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。
（八）、拒绝购买沙盘推演
（销售话术）
当准客户反对时，也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么，他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口，找到真正的反对理由&&分辨哪些才是真的拒绝理由。
&我要考虑、考虑。&
&我想到别家看看，多了解了解。&
&你的价格太高了。&
&我得和我的伙伴商量、商量。&
&以后再来找你。&
有时候这些是真正的反对理由，但大多数它们只是藉口，所以要弄清楚客户所说的真伪。
先要弄清真正的理由。
清除反对的关键在于：
1、 你行销技巧的知识；
2、 你对房产的知识；
3、 你的创意；
4、 对客户的认识；
5、 与客户建立的关系；
6、 真诚帮助客户的欲望；
7、 你的坚持。
其中没有一项和价钱有关，有些或许与总花费有关，这些全都与价值有关。
（九）、解决分析客户犹豫不绝，迟迟不落定的几种常用方法
A、&我要考虑一下&
销售代表&好极了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，X先生？&
（逼客户回话或点头）
若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。（动作技巧）一直等客户点头或回话时，再做说明。
销售代表（认真地）：&你知道吗？X先生，这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵&&等，我相信你一定同意我的说法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。&
X先生：&不用，我决定就可以了。&
销售人员：&你在某些方面（他的行业），一看你就知道是行家（恭维客户经验、阅历），不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？你一想到问题，我就可以马上回答你。（此时表情要松驰，语气要缓和，用幽默的口吻）够公平吧！现在，你最想知道的一件事是什么？&在这个关头，销售员开始要知道真正的反对理由是什么了？
注意：如果X先生说到和别人一起商量，销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。
当准客户说&我想考虑&时，有50%的时候是：
1、 没钱；
2、 无法自己做主；
3、 目前不需要这套物业；
4、 有朋友在房地产业内；
5、 对你没信心；
6、 知道可以在别处购买更低价格的房子；
7、 不信任或者对开发商没有信心；
8、 不喜欢这种产品；
另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。
B、&我想多比较几家看看&
当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的销售人员是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。
销售员：&你知道吗？X先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗？&
X先生：&当然&
销售员：&你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么？&
提问要吻合&看&、&比较&，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。
销售员：&在你跟别家物业做完这些方面（一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较）的比较之后，会发现华厦名邸是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗？X先生&
（正常情况，客户会说出自己的真实打算。）
销售员：&太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。&
（现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。）
销售员：&好啦！你想安排什么时间签约？&
逼订&&直接大胆逼订！
X先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。
X先生：&我不想让你这么麻烦。&
销售员：&X先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，xxxx确实是佼佼者。况且，华厦名邸本身就是比同类的楼盘好许多。&
鼓足勇气说下去：&你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说？&
以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。
C、&我想买，可太贵了&
听到这种说法多半还有以下五种意思：
1、 付不起钱；
2、 可以在别家买到更便宜或更好的；
3、 不想跟你买；
4、 客户看不出，感觉不到优势或不了解产品；
5、 还没有说服客户。
试探方法：
1、 列出xxxx优势证明房价不高；
2、 澄清差异&多少是太贵？&
3、 谈谈价值与明天：&X先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。&转变概念把价钱往价值方面引导。
销售员：&如果价格低一点，你是不是现在（不是今天）就会跟我买？&（逼订）
假设客户说&是&
销售员：&你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗？&（反问要简洁）
注意：销售员会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。
销售员：&如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约&
假如客户答应
那么销售员应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里&求情&等&&（关键是事先要做好准备，有计划进行。）
有时候&太贵了&也可以理解为&我想买，指点方向给我吧。&
D、我得和&&商量
我需要&&同意
一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是，弄清它到底是不是老实。
&那得多久时间？&
&是谁决定？或是全部家人？&
&我可以提出企划书吗？&
&我可以跟你的家人解释吗？&
挑战问话：
&没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。&
&告诉我，X先生，如果不需要其他人同意，你会不会购买？&
不妨预约上门拜访
当客户需要其他人认可时，除了先对客户求证外，你一定要争取以下这四个步骤：
1、 得到准客户的私人承诺；
2、 加入准客户的阵营；
3、 安排时间与所有能决定购房的人会面；
4、 重新做一次xxxx楼盘说明。
如果你认为你可以不必做这四个动作，再想一想。很明显地，目前只是想省事走捷径，要不然你就会做好求证准客户的工作了。
要是你问他：&还有没有其他人参与购房这类问题？&
这一切就不会发生了，不是吗？
现在回到四个步骤：
1、 取得准客户的私人承诺：
&X先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买？&
准客户一般都回答：&会。&
销售员一定要追下去问一句，&这表示你会向其他人推荐华厦名邸的楼盘罗？&
然后用专业的神情与语气请问下面的问题：
&现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你：
价钱有没有问题？
服务有没有问题？
我有没有问题？
xxxx楼盘本身有没有问题？
开发商（公司）有没有问题？
你有什么疑惑？
你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗？&
注意：依所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。
2、 加入准客户阵营：
开始用&我们&这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。
&我们什么时候可以把他们凑在一起？&
&我们怎么让他们聚在一起？&
&什么时候商讨？我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。&
&能介绍一下其他相关的人吗？&（注重了解每个人的个性）
3、 安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面
用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。
4、重新做一次xxxx产品说明。
只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。
要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理（代替你去找他的伙伴），很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。
一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴（妻子、父母、孩子等）想买房子，如果他说&想买。&你就说：&太好了，那我们何不现在先决定下来（签定、小订、大订等），然后再得到他们的认可或惊喜呢？如果明天打电话跟我说&不&，我就把合约撕毁、退订、公平吧？
E、&以后再来找你&
如果这是有礼貌的拒绝方式。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢？
找出原因：（1）
销售员：&你们以后再来找我，是不是有什么特别的原因？&
不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等半年。
尽量准时拜访。
找出原因：（2）
&请问是什么原因让你不能在今天采取行动？&
这种拒绝的理由应由以下几种：
1、 你没有建立起好感；
2、 你没有建立销售信心；
3、 你没有建立迫切感；
4、 你没有建立价值观。
如果以上销售员全做到了，并且还说&准客户讲的是事实&那么，就错大了。
这时，应该试着深入找原因：
1、 准客户没钱；
2、 准客户不是真正可以决定的人；
3、 准客户不喜欢你，或公司；
4、 准客户不喜欢华厦名邸；
5、 准客户认为房价太高；
6、 准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。
销售员要坚持试探下限：
问：&你真的拒绝华厦名邸吗？&
任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。
如果销售员想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件：
1、 问准客户：&你以后会买吗？&
2、 找出其他参与决定的人；
3、 问：&你知道现在购买将得到哪些好处吗？&
4、 问他以后买和现在买有什么区别；
5、 让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本；
6、 请准客户考虑拖延的代价；
无论如何，都要找到真正拒绝原因。
还有待努力，达成销售。
销售三要素：态度、幽默、行动
每个因素都与整体有关，且与其他二个因素紧密相连，通常单独使用很有效，若能组合一起，就会成为销售冠军，提高销售业绩。
将三个要素融入你自己的方式，调整一下，使三要素适合你的个性。
态度：积极的心态在接待每一位客户或来访，积极、想法要积极，谈吐要积极，永远让客户感到有活力。
幽默：不是逗趣，而是你看事情的观点，学会寻找与你创造幽默的能力，运用幽默，打破与客户的生疏。
行动：把言谈举止做得非常专业，有素养、有礼貌，并拟定一份自己的销售计划，付出行动，要做得自己引以为傲。
如何填写订单
房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。
签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将客户的购买意愿落实到书面的形式表现。
一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。
一、销售订单作用分类
销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单（小订单）、定单（大订单）。
1、保留单&&表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。为表明客户的诚意，原则上收取保留金（小订）元。
2、定单&&表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。原则上定金（订金）为元。
销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作
二、标准销售订单主要条款
预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证）
订购内容（包括户别、面积、总价、付款方式）
付款金额（包括应付定金、签约金、实付订金）
附带约定（补足时间、签约时间及事项）
三、如何填写订单&&签单方式
快速、熟练
引导客户看单
取单&填单&看单&签单&收款&核单&还单
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