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销售技巧和话术
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HTTP Error 503. The service is unavailable.餐饮连锁店八大销售技巧和话术
中研普华报道：
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　　推销话术其实就是说服技巧，酒楼员工通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。关于人的需求和需求心理学可以《销售88定律--全世界最权威的销售成交读心术》（王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特已强力推行；中国大连、泰国芭提雅、越南下龙湾城市营销顾问兰晓华力作）。
　　兰晓华在《领导者必须掌握的口才技巧》中指出销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。兰晓华根据销售心理学总结出8大销售心理学，一学就会运用，简单好用。
　　《销售88定律》第一大销售话术：安全感
　　人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。
　　安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。
　　《销售88定律》第二大销售话术：价值感
　　每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
　　《销售88定律》第三大销售话术：自我满足感
　　自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”
　　《销售88定律》第四大推销话术：情爱亲情感
　　毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，打住（再往下说就是找抽了），让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。
　　亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机，今天好像和烤肉机杠上？呵呵。你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。”
　　《销售88定律》第五大推销话术：支配感
　　我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太（没有考证，姑且这么说）来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗？”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情？”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。
　　在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。
　　《销售88定律》第六大销售话术：归根感
　　这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求，兰晓华说。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。”
　　《销售88定律》第七大销售话术：归宿感
　　每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。
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&团购热线：010-想要做好微信营销，前提是你自己首先对微信有正确的概念。微信本质上还是一个通讯工具，最核心的功能是沟通功能。无论是点对点的关系还是一对多的关系都建立在高度信任的基础上，简单来说就是所谓的熟人关系。而其特点就是精准的百分百抵达的推送，以及对推送的高容忍度。前段时间业内许多媒体突然爆出说微信公众平台即将取消推送，这让业内所谓评论家们一片哀叹，感叹如果取消推送那微信营销必死，是时候开始寻找新的营销平台了。虽然最终云雾散去这只是一个误会和谣传，但这也凸显了微信的这些特点的重要性。微信不像微博里那样企业与客户的对话都暴露在公众眼皮底下，微信公众平台中，消息的推送是一对多的推送，而单个客户与企业的沟通又是私密的点对点的沟通，这种形式保证了客户交互的安全性和积极性，商家可以利用即时的信息沟通实现与客户的高效交互。而由于公众平台采取的订阅的形式，出于推送消息打扰人的考虑，进行订阅的用户都是对这个企业拥有足够兴趣的用户。这些比较有兴趣的订户可对推送的消息有很高的容忍度，并会积极地进行反馈交互，因而能让企业得到其他平台难以实现的高交互率和真实性的反馈。从这些特点出发，对于想要做好微信营销的企业来说，微信更适合加强已是强关系的客户，也就是做好老客户的关系维系。无论是更进一步促成交易，还是作为产品的售后或改进反馈，都能得到良好的结果。 () 相对而言，微信跟微博不是对立的关系，微博是媒体平台，拥有广泛的弱关系传播链条。微博更适合用做大范围传播的品牌推广。但对于企业微信公众账号的关注粉丝，不能使用微博的那一套进行推广。不能只是想着如何吸引粉丝，然后一味居高临下推送广告。你想要什么？知道微信的特点和微信营销能做什么之后，开始你的微信营销之旅之前，你还必须清楚地了解自己。思考自己的企业和产品或品牌的特点，结合微信的特质，是否能够借助微信实现你的产品目标。一般来说，需要借助微信营销的产品肯定是需要微信其中某一个方面。你的产品需要进行快速的迭代，并快速获取用户的真实想法以进行下一步的改进吗？这时候你可以使用微信快速地与客户进行有效交互。如果你开是有大量连锁店的商家，你可以借助微信结合 LBS 给予用户更好的地理引导和服务，例如用户给你发送位置，你可提供附近最近的店铺地址。或者你的产品需要进行大量的客户服务，使用微信进行客户服务无疑是非常直接有效的方法，还可以节省客户服务呼叫中心的建设费用和通讯资费。当然，微信产品张力无限，还可以有其他许多目的和方式进行微信的营销活动，也相信会有许多的企业商家会需要借助到微信营销。充分思考你自己产品的属性，并考虑你想使用微信达到的目的。首先你是什么，然后你知道微信可以是什么。现在许多人就当微信是一个信息发布的渠道，对于商家来说就随意发布一下优惠消息，对于企业来说就不过推送一下企业相关的新闻资讯，对于媒体来说每天就只挑选推送几篇文章，这种居高临下的做法让人感觉背后不是实实在在的人，而只是一台冷冰冰的机器而已。长久以往，所有人都把微信当媒体用，但又达不到想象中媒体的快速传播的作用，而且还对订阅用户造成骚扰。不但企业对微信失望，用户还对微信和企业失望，相信不是多方希望的结果。微信是营销工具工具一词各有各的定义，“各花入各眼”。但微信是营销工具这个是确凿的。可以体会到微信方面对于人们如何使用微信的引导和定位，但一个产品能做什么，有时候产品设计者也控制不了，更何况是自由度这么高的微信。“你想它是什么，它就是什么。”这不是之前微信宣传自己的口号么？这么快就忘记了？况且理论上来说任何社区或产品都可以成为一个营销工具，更何况用户量如此庞大的微信。只是需要结合产品的特点使用恰当的方法，明确自己的目的，才能达到良好的效果。下面是一些简单的方法，介绍在建立微信公众账号之后，如何改进你的方式，更好地进行微信营销。抛砖引玉。如何引流第一步需要进行引流。如果把你的微信公众平台账户看做一个新产品，那么这个阶段就是产品的冷启动阶段，需要你考虑怎么吸引第一批用户作为你的核心用户。而这正是基于上面说到的了解自己的产品和品牌，只有认清自己的目标用户才知道去什么地方传播你的账号。首先，微博仍然是首选。跟许多移动互联网产品类似，微博作为国内最大的社交媒体平台，许多产品都是首先在微博进行引流。如果你企业本身的微博粉丝为数不少那还比较好推，否则就只能与其他粉丝跟产品用户契合的大号进行合作。但时至今日由于微博噪音太多而且用户活跃度一直在下降，其转化率比较有限。其次可以到其他社交网络平台进行推广，包括人人，豆瓣，贴吧，空间等等。但不能说广告乱贴就好，不但效果不好还影响品牌形象。必须认清自己的用户群所在的社交圈子，并有针对性有技巧地进行推广。例如推广某些产品经理相关的账号，可以到豆瓣的各产品经理群组发帖并添加广告；或者比如贴吧，可以将二维码做成签名图片。发起活动，活动的方式众多，包括比如在微博上发起活动，关注就有机会获得礼品，或者在微信里发起活动，比如有些微信公众账号可在账号内运作类似于刮刮卡、大转盘等抽奖活动，刮奖/抽奖动作由用户自己来操作。公平而且有趣。例如白鸦运营的贝塔咖啡账号就曾推出过刮奖活动，刮奖的地方与人们日常中刮奖的方式是一致的，用户在手机屏幕刮奖的位置刮几下就出现结果，创意而已有趣。此外，深井大叔等商家账号也做过类似的刮奖抽奖活动，效果也很不多。initpintu另外，则还有合作互推。合作互推是很实际效果很不错的方法，毕竟现在微信没有给微信公众账号推荐的平台，微信相互之间推荐是最好最快的方法。但这个方法要在账号积累到一定程度的基础上，否则没粉丝没内容，人家不愿意，也不知道怎么帮你推。粉丝引流方法很多，例如还有线下活动、线下商家等，甚至还有多个小号带大号等一些没节操的方式。不过始终要记得的是，粉丝数或者对于媒体或自媒体来说才比较重要，因为这表示他们的影响力以及直接关系到他们的收益。但对于普通企业商家而言，如果想要做好用户沟通或者售后服务，粉丝数一定不是关键，如何做好跟关注者的沟通，做好活跃的良性的交互才是更重要的事情。更好的工具无论业界怎么吹嘘微信公众平台的伟大，无疑地，注册一个公众平台账号很容易，但要想把一个公众平台运营好就不是一件容易的事情了。首先公众平台后台繁复的规则和需要一定的技术能力让许多普通用户望而却步，没有编程技术能力的许多商家更是无可奈何。因此现在出现了一些第三方管理系统解决这个问题。微库就是这样的产品。微库是专门为品牌营销用户设计的一款智能互动管理系统，除了实现微信公众平台所有功能外，还根据用户的需求开发出更多的功能模块，能更好的满足微信用户的应用体验。本质上来说微库就是一个更简单易用功能强大的微信公众平台后台。目前微库仍是免费产品，但需要使用邀请码才能注册。注册成功后微库后台会给出接口 URL 和 Token，使用在这两个字符串在你的微信公众平台后台配置为开发者，这时你就可使用微库后台对你的公众账号进行配置。微库的后台分类详细，把服务分为公共库模块、互动模块、音乐模块、视频模块、LBS模块、活动模块、产品模块等七个模块，每个模块都分别注重某一个方向的实现，例如产品库是品牌核心的内容，在这里需要添加和品牌有关的产品介绍，关注者能够从微信中直接搜索匹配到你的产品信息。模块这些实用的功能让不同需求不同类型微信公众账号可根据自己的需要侧重使用某一方面模块，重要的是这些模块的设置都非常简单，比起微信公众平台后台代码式的规则设定，这样无疑简单得多，账号运营者进行运营的技术成本和难度都大幅降低。无论是自媒体或线上品牌、线下商家都可使用微库更好地布置与关注客户交互的规则，让账号运营者能专注做好自己的事情，提高运营者与关注者的交互体验，这是微库的核心价值。事实上，微库的价值不仅表现在单纯的交互体验的提高，微库是个更好用的公众平台后台还在其在营销方面的表现：微信公众平台上只能统计到 5 天的信息，“微库”可以统计到近 30 天的数据，可以自由设置时间段进行查看。甚至“微库”还可以统计到每个关键词推送了多少次，分析出产品关键词走势。这些对于通过解读数据了解客户行为的公众账号运营方非常实用。运营你的内容我们常常能看到许多精彩的公众平台账号与关注者的互动案例，例如星巴克的自然醒微信互动，让人感觉健康而自然；一汽大众与切客合作的到店签到有礼，是线上线下结合的新模式；招商银行的爱心漂流瓶，充满积极的社会意义还可以拓展新的客户关系；另外微信公众账号微杂志提前说下一期要介绍的城市，让当地城市的关注用户进行介绍，微杂志再选取精彩的文字进行推送，保持了内容的源源不断但又非常精彩。这些都是非常好的微信营销方式，别说那么高深，其实应该说是很好很有创意的与用户的交互方式。微信是一个沟通工具，即使对于公众平台而言，用户需要的也不是高高在上的接受你的干巴巴的信息推送，用户需要的是跟账号进行平等的有意思有趣味的沟通交流。同时别说这样的沟通对企业没用，首先你可以获取到用户产生的内容，提高用户的活跃度。此外，通过技术对用户的反馈信息进行分析，可以进一步挖掘用户的数据，比如兴趣爱好，常活动的商圈信息，消费水平，对品牌的忠诚度等，从而给用户提供更细致的服务。（若无特别注明，雷锋网文章皆为原创，转载请注明出处)鸿诚环球企业家集团官方网站：/
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历史上的今天
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blogAbstract:'经过了一段无休止的对微信营销的舆论吹捧之后，近来业界许多微信分析文章在给微信降温。近日微信的产品总监曾鸣在微信公众平台精细化战略小型发布会上说，微信公众平台不是营销平台，微信不是营销工具，微信应该走精品化战略，通过用户互动、用户管理和定制化服务做行业解决方案。微信自己否认不是营销工具，这行为就有点傲娇了。事实上任何社区都可成为营销工具，况且微信从其庞大用户基数，以及多项功能尤其是公众平台的特性而言，微信无疑是一个良好的营销渠道。只不过从微信的角度而言，不希望人们像使用微博等营销工具一样，采用扰民低效的方法进行营销。在微信上做营销有其自身的特点，本文简单说说如何在微信更好的得到想要的结果。微信是什么？团购热线：010-',
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