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如何防止经销商砸价
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窜货现象及其整治（
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企业给予渠道的优惠政策各不相同答，进行产品跨地区降价销售，造成不同区域之间渠道发展不平衡，产生这种现象的原因主要有，分销商利用地区差价窜货，统一签发控制运货单（4）建立科学的内部分区业务管理制度。整治：某些地区市场供应饱和、企业在资金人力等方面不足、广告拉力过大，渠道建设没有跟上。（2）外包装区域差异化（3）发货车统一备案：（1）企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间签订不窜货乱价协议：窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾。定区定人定客户定价格定占店率定激励定监督，采取“七定”措施
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出门在外也不愁某知名营销实战专家说过一句话：“窜货者无耻，被窜者无能。”窜货问题不论披上多么华丽的外衣，都是企业销售健康发展的肿瘤，区别在于是“良性肿瘤”还是“恶性肿瘤”。但不管是良性还是恶性都需要及早治疗，不然会危害健康乃至生命。这是一个有点麻烦但必须解决的问题。本文来源：冷冻食品良性窜货良性窜货是市场的正常流通，价格波动差异不大，解决办法比较简单：点点问题，表明立场考虑，但不必采用强制手段。主要有以下几类：1.带货窜货。通常是经销商经营品类多，客户需要尽量服务终端，但不是以杀价为目的，而是顺带货，如一车500件，带货30-50件属于带货性质，一般对市场也不会带来恶意影响。2.空白市场窜货。市场是空白待开发或者开发待进步的，一般货源流窜，客户是追求新品高毛利，不会恶意砸价，类似的窜货对所属地的经销商也有鞭策作用，但不倡导这种情况被动发生。3.接壤地流通。两地市场离得近，正常商品流通，价格有点差异但属于正常毛利范围内。4.短期经销商库存量较大窜货。库存压占资金，经销商为回笼资金，或担心保质期而抛货，但不是习惯性的恶性的行为，产品价格略低但不砸价，不是长期行为。以上问题对市场影响不大，看被窜所属地经销商的反应激烈程度，一般可以态度鲜明，行动缓慢，适当地加以控制，视厂家的操控能力，就像良性肿瘤切除后基本没有后患，最多留个疤痕，不切的话有可能恶化，也可能一辈子健健康康。恶性窜货哪里有畅销品，哪里就有窜货;窜货中必定有恶性窜货。恶性窜货如国家行政机关的腐败，不治理最终会损坏整个行政机制，同理，恶性窜货若不治理最终会变成市场的“癌症”。恶性窜货主要有以下几种类型：1.冲销量拿返利。自己的地盘价格正常，别人的地盘死活不管，以直接窜货和间接通过二批窜货为手段，特别是通过二批隐形窜货，冲销量拿特殊政策和返利。2.仇家窜货。甲乙两个经销商有着“历史恩怨情仇”，想置对方于“死地”，此类属于严重恶性窜货，把厂家产品当成“炮灰”，必须治理。典型表现有：本地价格正常，冲出对方市场砸价低于市场价格;或恶意报价，提供少量远远低于经销裸价的货源，有本厂家与经销商之间的，也有本厂家产品被其他品牌经销商带货窜货，此类型比较特殊，治理必须高层出面，多地联动。3.恶性带货窜货。在不属于自己的地盘，以厂家的畅销品低于市场价开路，带着其他杂牌产品混搭进入他人市场，最终以牺牲畅销品牌的价格盘导入高毛利的杂牌产品并逐步代替。4.“做死”畅销品窜货。对于畅销品占有市场大部分份额，导致经销的其他品牌市场拓展受阻，打不开局面这一状况，经销商以扰乱、打乱畅销品的渠道价格分配，以“做死”为目的，达到推广其他品牌的最终目标。以上窜货会打击真正想做好产品、真正精耕细作的经销商，为了市场的健康发展，这些恶性窜货必须解决。为什么会窜货?1.历史问题，特别是区域的历史归属问题，厂家细分市场前的市场归属，有部分“老油条”经销商就拒不服从区域划分，表明“某某区域历来就是我的”，耍无赖。2.地缘问题，窜货区域离窜货经销商太近，周边终端与之生意合作比较密切。3.价差问题，被窜货的地区普遍价格太高。4.政策差问题，被窜货区域享受厂家的价格、政策、返利、暗扣上没有周边区域优惠。5.习惯性窜货问题，该部分经销商以窜货起家，不脚踏实地，见好不收。6.厂家的态度问题。厂家有没有想解决想治理的意愿，窜货有没有严重到厂家不得不处理的程度，窜货的无耻和被窜的无能这种矛盾是否激化到不可调和了?如是，就必须解决。所谓解决矛盾首先制造矛盾，解决矛盾最关键的是厂家的态度问题，这才是本质问题，其他都是假命题。　哪些经销商喜欢窜货?1.功臣，厂家发展初始阶段的金主。自恃功高盖主，厂家是他看着一步步长大的，窜货有恃无恐。2.土豪。此类客户有较好的资金积累，深知厂家操作手段，善于要政策资源，这些都是好事，但一旦要到政策就变成了“五爪金龙”到处窜货，又不务实。他们是忠实经销商和终端经销商的克星，别人精耕细作，成熟了以后土豪开着收割机收。3.流寇。此类客户处于向正规军转型的阶段，以畅销品为自己拉大旗，逐渐发展，窜货杀价心狠手辣。4.太岁，皇亲国戚。在制度没有健全时享受特权，拿着免死金牌为非作歹，祸害平民百姓。产品畅销的地方就有窜货，有窜货的地方就有砸价，有砸价的地方就有利益，有利益的地方就有冲突。窜货者无耻，被窜者无能，当无耻和无能之间矛盾激化到不可调和的时候，厂家充当裁判的角色至关重要。　　厂家怎样处理窜货?当厂家发展到有相当实力的时候，为了市场的健康发展，就不能再无视窜货的无序发展了。解决的方法有如下几点：1.态度明确，制度严明。从思想教育入手，宣导厂家治理窜货的决心，从团队内部教育开始，攘外必先安内，内部形成统一认识，从而通过销售团队不断地灌输给经销商队伍，营造严格治理窜货的氛围;以制度和条款深入人心，明确地盘、价格体系、返利政策兑现，从宣传到行动，讲述好好做市场有钱赚，恶意窜货者被拘留、判刑、无期、死缓、枪毙的故事。2.团队调整，职位互换。将内部窜货高手调到空白市场，让窜货大户没有推手。3.杜绝大户吃政策绑架厂家，区域良性政策调整。窜货区域必定以成熟市场为主，在成熟市场，经销商的总销量作为其中一个考核目标而不是一切以销量论英雄，产品区隔推广奖励，让窜货的经销商有事做，推单品，有钱赚，让经销商赚辛苦推广产品的钱，而不是抛货赚大户政策。4.壮士断腕。将长期恶性窜货已经影响到整体市场健康发展的客户视为毒瘤，杀一儆百以绝后患。5.成立核查小组，拿太岁开刀，让平民百姓看到希望，并将此事广而告之，传为佳话。6.厂家的实力到达哪一步做哪一步的动作，比如取消额度、现款现货、交保证金或窜货基金、扣返利、减政策、断政策、断单品、断货等，适合用什么手段就用什么。7.在信息化发达的时代，收集窜货的证据不难，关键是定性。初始阶段，温柔处理发现窜货单品，减少对该单品的政策，再发现断了该单品的政策，再发现断了该单品的货源，再发现减少整体产品的政策，再发现断几个单品。对于屡教不改的，在该区域已经有其他经销商能合理架构并更好发展时，就让该窜货客户进入“冷宫”慢慢地“冷死”吧。窜货很难解决，但并非不能解决，关键取决于厂家的态度，经销商做生意最终为赚钱，处在下游，上游水清澈下游也就不浑浊了。声明：本公众号所刊发稿件、图片均用于内部交流使用，并在显要位置注明文章出处和来源，若涉及版权，或版权人不愿意在本平台刊载，请版权人通过下面多种渠道与小编取得联系，小编将会立即删除。— END —2013年5月创立，微信内创建最早、人数最多、影响最大的快消圈平台关注中国最具活力的快消人汇聚能够引领中国消费品未来成长的商业力量中国快消人学习、创作、 交流、宣传、交易的必要工具传递快消人和市场上最新动向和信息组织各种培训、沙龙、论坛等行业分享帮助快消人获得更多信息、资源并达成各种合作追梦者， 我们在快速消费品精英俱乐部等你！微信：FMCG-Eliteclub 微信名：快速消费品精英俱乐部合作、投稿请加QQ： 微信个人号：allenball官方QQ总群 （已满）2群
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