手把手教你如何留住顾客
作者: liushuijinliu来源: 亿邦动力网 　 12:55:06
(亿邦动力网讯)
首先，我们来区分一下顾客的购买动机， 一般顾客购买时候都会考虑到产品本身的价值，和质量价格等种种关系。这一点必须要掌柜们详细的了解自己产品。以便能及时的回答到顾客的各种疑问，同时也能让顾客大大的了解产品，以便对我们的产品产生浓厚的兴趣，从而大量的购买。 (如果我们不能回答到顾客的各种提问，会让顾客产生一种心理抗拒，从而降低顾客的购买需求。)
我们给顾客介绍产品的时候，不要介绍最贵的，最好的，而应该从顾客的心理性别，年龄来推荐最适合的产品。
比如一个中年顾客，你给她推荐保健品，他会怎么想? 一个女性顾客你给她推荐嫩肤，保湿的化妆品她又会怎么想?
然而，我们给年龄稍大的顾客应该首选，价格低廉，质量，作用都上乘的产品。不要推荐一些时尚，非主流这类的。 会让他们极度的产生抗拒感。
如果顾客需要的产品我们店铺现没有出售，但在周边能够买到，那我们跑跑路，去周边购买，给顾客快递过去。我们就不要去推荐一些店铺现有的宝贝。 这样会使顾客留下一个非常好的映像，下次有购买需求的时候首先想到的就会是我们的店铺。(这一点非常适合新手卖家。能大大的留住回头客，也能多多的获得好评，100%不能保证。99%是绝对的)
下面我在解说一下顾客的购买心理：
前面也说过的，可能很多人都没有重视这种，对于这点，这里要说一说大家。 不管是网络店铺还是实体店铺，如果你能抓住顾客的需求心理，你就会很好区分各种顾客，他需要那种产品，是抱着一种什么心态来购买的，只要你抓住了这几点，就能一下推荐到顾客需求的宝贝。从而会让顾客产生一种：这个掌柜很了解人心，和他交流不费力。以后顾客逛逛的时候不管会不会买，都会过来看看的。 回头客啊! 我看大家是都没有看重这个。 我对你们很失望，真不知道你们是怎么做到钻石，皇冠的。 连许多新手卖家都不如。
好了。我解说一下顾客的购买心理：
第一点就是顾客的需求动机。
首先我们在有啊里，有各种各样的产品出售，有美食类，有保健品类，也有特产食物类。
衣食住行，只要是还是人，这些都不可缺少的。 顾客购买的时候首先都会咨询掌柜这种产品特点是什么。这时候就需要掌柜发挥自己的推销水平了。我们要抓住每一个咨询的顾客，使交易率达到最高。就必须了解顾客是抱着哪一种需求心理来的。
一般分为了生理需要，安全需要，归属需要，爱的需要，自尊需要。
生理需要，我不说大家也都能明白吧。
安全需要，就是为了防止被骗，被盗，或人生安全等。
归属需要就是家具之类的。
爱的需要，可以归属到各种礼品类里，就好比情人节，大家都会选择给朋友送去，祝福，礼物，鲜花等。
自尊需要，这个就不多解说了。毕竟做这类的在淘宝里也算是极少类。 至少现在还没在有啊里发现，但不能说没有。
再解说一下顾客的购买动机吧：
第一种就是求实动机
有这种心理的顾客一般都会注重产品的实用性，价格，质量。 凡是带着这种心理来咨询的顾客都会注重一分钱一分货。所以我们在给这类顾客介绍的时候注重介绍产品的使用，质量。价格可以和顾客协商! 只要你推荐到位了，想顾客不买也难啊!
第二种就是求新动机。
这种顾客咨询的时候大都带着一种最求时尚，产品新颖，产品奇特少见为主。 我们自己出售的产品属于哪一种各位掌柜们应该心理都有数，我就不多说了。 我们在给这类顾客介绍的时候一般着重介绍产品的款式，色泽，和流行性!
还有求名动机，这类顾客购买的时候主要就是看重产品本身有多大的名气。所以我们给这类顾客介绍的时候主要就是介绍产品的出名性。
求廉动机。
这类顾客一般都会选择价格低廉的，质量追求反而是其次。所以我们推荐的时候一定要把价格压低，如果一次把价格说的太高，这类顾客就一去不会，连价都难的还你!
求便动机。
这类顾客特别广泛，只要是上网络购物的大都拥有这种心理：这类顾客购买的产品一般大都是使用方便，省时、便利!
最后一种是模仿动机，和从众动机。
这类顾客，选择产品的时候主要就是看使用和购买的顾客多少来定。所以我们在面对这类顾客的时候主要还是说说我们的销售量如何如何好， 买家购买后评论如何如何。
(来源：有啊社区)
2012年年报披露将发展300家连锁店足以说明问题，其在公司利润表上添上了一笔负1.08亿元的收益。
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如何留住新顾客
来源： 发布时间：日 点击数：
平时的工作中，经常提到“如何留住新顾客”的想法，但很多的时候走入了一个误区，有人说： “我们平时送出去的酒，多是一些很熟悉的老顾客才会享受到此优惠，而且我们基层领导就没有此权力，有时候想叫领导出面却又很难开口，从而我们在第一线工作且不能及时有利的抓住顾客，导至会流失掉很多顾客。”
说到走入留住新顾客的误区，原因有几个，一是为了留住新顾客千万不要怕麻烦领导，也许领导比你更想留住新顾客使之成为老顾客；二是留住新顾客不完全是靠送酒获得的。
作为一个基层领导既担负着督导下属员工的责任又要起到标杆作用——做好个人的服务!
所以除了给新顾客送酒以外，我们还可以通过用自己最佳的状态、最甜的笑容、最热情的服务来从心里感动新顾客，使他对我们的服务再也忘不了，从而成为老顾客。 另一方面是，我也给客人经常赠送酒水，大部份客人都很高兴，但也有少数顾客不爱喝酒或无动于衷。 送酒不是绝对的、唯一留住顾客的方法，也许有些顾客只是喜欢我们餐厅员工的亲切、随和、或者对他的尊重、或者其它方面，所以我们要注意观察顾客的性格、喜好，投其所好，才能真正达到让新顾客变成老顾客的目的
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&&&终端服装店如何留住顾客
终端服装店如何留住顾客
日来源：中国服饰新闻网作者：纺织杂谈
& & & & 不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求　　“喜欢的话，可以试穿。” “这是我们的新款，欢迎试穿。” “这件也不错，试一下吧。”……如果你的店员还在用类似的话语建议顾客试穿衣服的话，你该反思了。 　　“喜欢的话，可以试穿”和“这是我们的新款，欢迎试穿”这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买衣服肯定要试穿。 　　“这件也不错，试一下吧”，则是由于导购自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当一回事。& 　　“导购”模板 　　服饰门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。 　　要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。& 　　导购要求顾客试穿的时候，首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议；其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来；再次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪；最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。& 　　最好，能针对一些常见的问题，制定相应的“语言模板 ”让导购们更易理解和操作。例如，“建议顾客试穿衣服”可以采用如下方法： 　　导购法：小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）& （如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开吧。（再次拿起衣服主动引导试衣）& …… 　　事实上，仔细观察分析消费者的个性需求和品味，善用销售技巧，再加上令顾客怦然心动的服务，这才是零售业制胜之道。 　　很多服装店投入大笔资金将店面装修得富丽堂皇，同时以相当丰富的商品作为吸引顾客的主要手段。而每逢销售情况不佳、顾客减少的时候，降价促销就成了经营者提高业绩的利器。 　　这种情况下，确实有很多的过客被其吸引。但是在消费者较有品味提升的现在，当消费者身临其境时，店面的装潢和较低价格已不在是吸引顾客上门的关键。顾客所感受到的服务态度将决定着他们是否再次光临。 　　门店管控 　　现今，商业竞争的格局已进入一个大商业时代，在激烈竞争的气围中，商家为了吸引消费者的眼球，促进销售，应在每个细节上都力求与众不同。 　　没有良好的服装店管理提高店面业绩就是空谈。特别是在服装店上，除了店铺的设计、橱窗的造型等下足功夫，更是在服装的陈列上，标新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖点氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾。 　　服装店管理主要是对人和事的管理，对人的管理则是对服装店人员每天需做的事进行管理；对事则是包括服装店的环境、橱窗、商品陈列、收银、退换货物等的管理；可以说管理无大事，关键在于细节，细节决定成败。 　　品项管理是现在零售业引进的重要管理理念，通常我们将品项管理分为品项划分、品项则重、品项调整、品项推广几个步奏来进行品项管理。 　　品项划分：按性别划分：男装、女装、童装等；按穿着划分：套装、外套、裙子、裤子、T恤、衬衣等；　　品项侧重：根据公司总的战略要求主推公司的什么款式，其次是什么，这些在服装店的陈列中就可看出公司主要在那个领域发展。 　　品项调整：将每个单品进行归类，再给每个单品建个进、销存档案，一段时间后根据建档的每个单品信息数据拿出来进行分析;　　品项推广：产品处于不同的节段，和市场环境的不同，推广的方法那也是不同的；如，公司将某款产品定位是抢占市场份额、提高服装店人气的跑量产品，那么该产品的陈列要放在服装店门口显要位置，以此来吸引消费者，将顾客“拉”到童装店实现购买； 　　此外，可以将促销产品集中陈列，可以划出促销区，促销区陈列量一定要大，可以比平时的陈列高一些，密一些，制造卖点，如百元区、“特价区”等；确保所有款式、款号、颜色等产品均以展示；面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到产品；标价牌方向应一致，标签向正面，使顾客一目了然；充分利用好卖场内的柱子，可张贴海报、POP。 　　由以上也不难看出，终端服装店的销量来自各方面的努力，只有从点滴的细节做起并力求完美，那么销量的产生则是水到渠成的事。
责任编辑：董君亚
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